美容院銷售話術(shù)技巧

1、螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀

2、肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇

3、袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁

4、肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆

5、羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕

6、蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄

7、羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈

8、襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊

9、肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀

10、罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄

11、螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈

12、羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞

13、裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇

14、聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂肅艿薆螈膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚆螀罿腿蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻聿膇艿袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇肆芃莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莇芇螀螆莇葿薃膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃羈蒆蝕蝿羀薈裊肈聿羋蚈羄肈莀襖

15、袀肇薂蚆袆肆蚅蕿?zāi)f肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂 美容院銷售話術(shù)技巧美容院銷售話術(shù)技巧vcd課程 課程大綱：1、銷售需求2、需求消費(fèi)動(dòng)機(jī)3、消費(fèi)動(dòng)機(jī)客戶異議4、客戶異議應(yīng)對(duì)技巧5、例子：美容院各類常見問題應(yīng)答 大家好！很高興今天能和你們分享一下美容院的銷售心得。一談到銷售，很多人想到自己平時(shí)接觸客戶的情景：很多時(shí)候感覺客戶比較難達(dá)成購買時(shí)，可客戶很爽快就購買了； 很多時(shí)候感覺客戶一定購買時(shí)，反而沒有購買。我們一定想知道究竟什么情況下客戶一定購買？客戶時(shí)一樣的嗎？客戶類型是各種各樣，我們今天就找一下銷售的共性部分，面對(duì)客戶一定用的原則。我們舉個(gè)案例來分析、分析銷售的共性：大家買過太陽眼鏡吧，有人買太陽

16、眼鏡為了防曬傷眼睛，有人買太陽鏡為了怕人認(rèn)出來，比如：壞事的人、電影明星。有人買是為了?？?。那先來來一在逃罪犯買太陽鏡，你和他說：“先生買我們的眼睛吧，會(huì)讓你成為一群人最亮的焦點(diǎn)啊！”結(jié)果可想而知：客戶一定會(huì)嚇跑！那怎么說他才會(huì)買？（神秘的 1說）“先生，只要你戴上它，你的朋友面對(duì)面都認(rèn)不出你來。” 關(guān)鍵的一點(diǎn)：客戶的需求，也就是說銷售就是要尋找客戶的需求，然后合理的滿足它！所以我們要做的是：尋找客戶需求 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)：理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)理性動(dòng)機(jī)適用簡(jiǎn)單叫：有用客戶的求實(shí)心理，是理性動(dòng)機(jī)的基本點(diǎn)。在適用動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能，對(duì)其外觀、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。 舉例：顧客

17、購買dvd，銷售人員向他介紹：這款機(jī)器可以卡拉ok、小孩看不該看得碟片時(shí)可以鎖定、開機(jī)可以設(shè)定密碼、5.0的音質(zhì)輸出超棒的音響效果、超薄超小設(shè)計(jì)、價(jià)格合理。但是客戶沒有買，因?yàn)樗麆偘徇M(jìn)新房，只是想看碟片，能放電影碟就行，其他功能沒有太大作用。經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)單叫：實(shí)惠經(jīng)濟(jì)即求廉心理，在其他條件大體相同的情況下，價(jià)格往往成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素。2舉例：上海南京東路的置地廣場(chǎng)元旦節(jié)的優(yōu)惠活動(dòng)：限時(shí)兩天對(duì)折（送折扣券、送禮品等等）牽動(dòng)千萬人的心，早晨沒開業(yè)門口排起長(zhǎng)龍，人潮人海。很多人顧客常說一句話：“這兩件東西都差不多，誰不想買便宜的？”可靠顧客總是希望商品在規(guī)定的時(shí)間3顧客常說一句話：“還是用

18、這個(gè)好，貴是貴了點(diǎn)，用起來放心！” 美感愛美之心人皆有之，美感性能也是產(chǎn)品的使用價(jià)值之一。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)注入愈來愈多的投資，就是因?yàn)橄M(fèi)者購買決策時(shí)，美感動(dòng)機(jī)的成份愈來愈重。舉例：三星手機(jī)、lg手機(jī)在中國手機(jī)市場(chǎng)打敗日本，迅速崛起，外觀設(shè)計(jì)是制勝很重要的一點(diǎn)，尤以三星為代表，500多名外觀設(shè)計(jì)師。方便（使用、購買）省力省事無疑是人們的一種自然需求。商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，使用快捷方便，將會(huì)更多地受到消費(fèi)者的青睞。帶遙控的電視機(jī)，只需按一下的“傻瓜”照相機(jī)以及許多一次性商品走俏市場(chǎng)，正是迎合了消費(fèi)者的這一購買動(dòng)機(jī)。同樣，社會(huì)節(jié)奏快人們更加珍惜時(shí)間，對(duì)選擇性不大的商品，就近購買，順便購買，

19、捎帶購買經(jīng)常發(fā)生。一應(yīng)俱全的超級(jí)市場(chǎng)之所以興旺，網(wǎng)購、郵購、電話購物、電視購物等多種購物方式的興起等等正是適合了消費(fèi)者的這一購買動(dòng)機(jī)。舉例：阿里巴巴的電子商務(wù)、百度搜索引擎、分眾傳媒的樓宇廣告。4服務(wù)（售前、售中、售后）產(chǎn)品質(zhì)量好，是一個(gè)整體行象，是進(jìn)入消費(fèi)者視線的最基本點(diǎn)。對(duì)多數(shù)消費(fèi)者而言，花不小一筆積蓄購買高檔耐用消費(fèi)品，即使就是享譽(yù)世界的名牌產(chǎn)品也 不能完全消除心理上的緊張感。因而，有無良好的售后服務(wù)往往成為左右顧客購買行為的砝碼。為此，提供詳盡的說明書，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)提供免費(fèi)維修，實(shí)行產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)等都成為企業(yè) 奪顧客的手段。舉例：酒店行業(yè)、餐飲行業(yè)、家電大賣場(chǎng)。感性動(dòng)機(jī)社會(huì)的和心理

20、的因素產(chǎn)生的購買沖動(dòng)。很難有一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，但大體上是來自于下述心理。好奇心理好奇是一種普通的社會(huì)現(xiàn)象，沒有有無之分，只有程度之別 。一些人專門追求新奇，趕時(shí)髦，總是充當(dāng)先鋒消費(fèi)者，至于是否經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一般不大考慮，諸如：新材料產(chǎn)品、新形狀產(chǎn)品、新工藝產(chǎn)品、小食品（跳跳糖、鍋巴。）、時(shí)裝、化狀品、嘴唇狀沙發(fā)等 個(gè)性心理5希望與別人的不一樣。廣告詞都說：“人無我有，人有我優(yōu)”。比如：商品的限量版：領(lǐng)帶大陸僅售三條；dell的個(gè)性電腦。美容行業(yè)1994年下半年開始由南往北漸進(jìn)的將黑發(fā)染成黃發(fā)、紅發(fā)標(biāo)新立異的心理。炫耀心理在這一群消費(fèi)者來說，購物不光是適用、適中，還要表現(xiàn)個(gè)人的財(cái)力和欣賞水平。這類群體

21、很多是消費(fèi)者中的尖端消費(fèi)群。購買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化，幾十萬乃至上百萬美元的轎車，上萬美元的手表等的生產(chǎn)正迎合了這一心理。奢侈品消費(fèi)。攀比心理攀比，社會(huì)學(xué)家稱之為“比照集團(tuán)行為”。有這種行為的人 ，照搬他希望躋身其中的那個(gè)社會(huì)集團(tuán)的習(xí)慣和生活方式。人家有了大屏幕彩色電視機(jī)、攝像機(jī)、金首飾，自家沒有，就渾身上下不舒服，不管是否需要，是否劃算，也要購買。從眾心理作為社會(huì)的人，總是生活在一定的社會(huì)圈子中，有一種希望與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向，不愿突出，也不想落伍?！半S大流、彼此彼此、差不多就行、大家都買什么？?！笔苓@種心理支配的消費(fèi)者構(gòu)成后隨消費(fèi)者群。這是一個(gè)相當(dāng)大的顧客群 ，研究表明，當(dāng)某

22、 6種耐用消費(fèi)品的家庭擁有率達(dá)到40%后，將會(huì)產(chǎn)生該消費(fèi)品的消費(fèi)熱潮。崇外心理“外來和尚好念經(jīng)心理”一些家用電器生產(chǎn)廠，盡管絕大部分甚至全部采用了國產(chǎn)件，仍沿用進(jìn)口散件組裝的牌子在國內(nèi)銷售。有的企業(yè)在產(chǎn)品或包裝上全用外文，或者只用拼音字母而不著一個(gè)漢字。 尊重心理顧客是上帝的“大爺心理”，客戶對(duì)服務(wù)的要求越來越高。如果服務(wù)質(zhì)量差，那怕產(chǎn)品本身質(zhì)量好，顧客往往也會(huì)棄之不顧，因?yàn)檎l也不愿花錢買氣受。因此，企業(yè)及其商品推銷員、售貨員、維修人員真誠地尊重顧客的經(jīng)濟(jì)權(quán)力，有時(shí)盡管商品價(jià)格高一點(diǎn)，或者質(zhì)量有不盡如意之處，也還會(huì)購買。2、了解客戶的25項(xiàng)期待a告訴客戶重點(diǎn)b告訴客戶實(shí)情，不要用“老實(shí)說”c有

23、道德d給客戶購買理由e證明給客戶看f知道客戶不孤單，有人和他一樣有成功案例g一封滿意的客戶的信7h售后服務(wù)的情況，說給客戶聽i證明價(jià)格合理j購買方式k給客戶時(shí)間做決定，并提供幾個(gè)選擇l強(qiáng)化的客戶決定m不和客戶爭(zhēng)辯n和客戶說得簡(jiǎn)單o不向客戶說負(fù)面的事p尊重客戶q不要說客戶以前的購買是個(gè)錯(cuò)誤r仔細(xì)聽s讓客戶感到自己特別t讓客戶笑u對(duì)客戶的職業(yè)表示興趣v說話真誠w說自己能做到什么的x幫助客戶決定y客戶無意購買，不要用老掉牙的推銷技倆向客戶施壓客戶異議及應(yīng)對(duì)什么是客戶異議8吧！是我沒有解釋清楚，還是產(chǎn)品因素， 所以您說您要考慮一下呢。講真的，會(huì)不會(huì)是價(jià)格問題？ 顧客：太貴了！ 2、顧客：太貴了！ 答：

24、某某小姐，您說您多少價(jià)格能接受，可以嗎？我相信您買東西一定不是單純 以價(jià)格作參考的吧！我也是消費(fèi)者，物有所值最好是物超所值才是我們買東西的 想法吧！那我們的產(chǎn)品就能做到這一點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年 計(jì)算， 每月每星期， 實(shí)際每天的投資是多少， 你每花錢， 就可獲得？！ ？！ ？！ 在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有些多投資一點(diǎn)來平衡你的風(fēng)險(xiǎn)，這是一種明智的選擇。 （做法）對(duì)嗎？（是不是呢？） 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)選擇品質(zhì)化較好的產(chǎn)品呢，當(dāng)你 選擇較好產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，不管是多少？?jī)r(jià)格就已經(jīng)不是那么重要 了，你說是不是呢？ 顧客：我要問一下我的先生或某某。 3、顧客：我要問

25、一下我的先生或某某。 答：某某小姐，真是羨慕你，你們一定非常幸福，護(hù)膚問題還要問先生。那您先 生是不是很了解皮膚問題呢？如果不是，可要多考慮一下，自己的皮膚需要什 么？尤其是皮膚的面子問題，還是專業(yè)的咨詢比較好一點(diǎn)，您說呢？ 顧客：你這個(gè)品牌好像以前沒有聽說過?。?4、顧客：你這個(gè)品牌好像以前沒有聽說過??？ 答：啊，是的！品牌在國外已經(jīng)三十多年，進(jìn)入中國大陸七年多，總部在上海。 品牌媒體宣傳主要集中在美容專業(yè)雜志上，像*雜志上。2004 年在央視做過廣 告， 您有可能沒有注意。 。 。 還有*小姐， 我們可是專業(yè)美容的十大品牌之一 （給 客戶看資料）。 顧客：能不能便宜點(diǎn) 5、顧客：能不能便宜

26、點(diǎn) 答： 某某小姐， 以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策， 可不明智啊， 畢竟是一分價(jià)錢一分貨?。?我可以體會(huì)你這樣的想法，通常顧客在選一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意三件事情： 第一件：最好的品質(zhì) 第二件：最優(yōu)良的服務(wù) 第三件：最低的價(jià)格 但在現(xiàn)實(shí)生活中，幾乎沒有一家可同時(shí)提供上述三件事情，也就是三組同時(shí) 擁有是不太可能的，就好象（奔馳）汽車品質(zhì)、服務(wù)最好，價(jià)格不是最低。 上述三種你愿意犧牲哪一種，有時(shí)多投入一點(diǎn)，得到自己想要的，也是很值 得的，你說是不是呢？ 顧客： 6、顧客：別的地方更便宜 答：某某小姐，以最少的錢買最高品質(zhì)的商品，人之常情啊。大部分的人購買決 策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)

27、是產(chǎn)品的價(jià)格，第 三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品17質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。你愿意犧牲產(chǎn)品的希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品 的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的?；谝陨?，所以處理異議首先要知道：異議是宣泄客戶 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議；不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)您不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到；將異議視為客戶希望獲得更多的訊息；異議表示客戶仍有求于您； 客戶異議處理技巧1、忽視法當(dāng)銷售人員拜訪經(jīng)銷店的老板時(shí)，老板一見到您就抱怨說：“這次空調(diào)

28、機(jī)的廣告為什么不找成龍拍？而打，若是找成龍的話，我保證早就向您再進(jìn)貨了?！?0碰到諸如此類的問題，不需要詳細(xì)地告訴他，為什么不找成龍而找的理由，因?yàn)榻?jīng)銷店老板真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容、同意他就好。所謂“忽視法”就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。忽視法常使用的方法如：微笑點(diǎn)頭，表示“同意”。 “您真

29、幽默”！ “嗯！我們的看法一樣??！”2、補(bǔ)償法客戶：“這個(gè)皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。”銷售人員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。”當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。11產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱

30、點(diǎn)。例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法。3、太極法客戶：“你們?yōu)槭裁床话彦X投到央視廣告上，銷售起來不就更容易嗎？”銷售人員：“就是因?yàn)槲覀兪∠麓罅康膹V告費(fèi)用，才會(huì)留給你更多的利潤(rùn)空間操作市場(chǎng)??！”太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 例如主管勸酒時(shí)，您說不會(huì)喝，主管立刻回答說：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)?！睂?shí)例客戶：“收入少，沒有錢買保險(xiǎn)?！变N售人員：“就是收入少，才更需要購買保險(xiǎn)，以獲得保障?！?客戶

31、：“我這種身材，穿什么都不好看。”12銷售人員：“就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方?！笨蛻簦骸拔业男『?，連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？”銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的。”太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。4、詢問法客戶：“我希望您價(jià)格再降百分之十！”銷售人員：“我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù)，您肯定不希望我們的服務(wù)也打折?！笨蛻簦骸拔蚁Ｍ芴峁└嗟念伾尶蛻暨x擇?！变N售人員：“我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了

32、，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫存的負(fù)擔(dān)嗎？”詢問法在處理異議中扮演著二個(gè)角色：透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對(duì)意見重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的反對(duì)意見，往往可能會(huì)引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。 例如以下案例：客戶：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好像比別家要差。13銷售人員：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從b5到a3；有三個(gè)按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰”客戶：“每分鐘20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá)25張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了”這個(gè)例子告訴我們，銷

33、售人員若是稍加留意，不要急著去處理客戶的反對(duì)意見，而能提出這樣的詢問，如“請(qǐng)問您是覺得哪個(gè)功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？”客戶的回答也許只是他曾經(jīng)碰到牌的復(fù)印機(jī)，具有六個(gè)刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺得您的復(fù)印機(jī)的功能好像較差。若是銷售人員能多問一句，他所需要處理的異議僅是一項(xiàng)，可以很容易地處理，如“貴企業(yè)的復(fù)印機(jī)非由專人操作，任何員工都會(huì)去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計(jì)有三個(gè)，一個(gè)適合一般的原稿，一個(gè)專印顏色較淡的原稿，另一個(gè)專印顏色較深的原稿?！苯?jīng)由這樣地說明，客戶的異議可獲得化解。銷售人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無窮的字眼“為什

34、么？”不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說出來。當(dāng)您問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己 他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見。5、“是的如果”法客戶：“這個(gè)金額太大了，不是我馬上能支付的?！?4銷售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來一點(diǎn)

35、也不費(fèi)力?！闭娣瘩g客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。請(qǐng)比較下面的兩種名法，感覺是否天壤之別。a：“您根本沒了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的”b：“平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該”a：“您的想法不正確，因?yàn)椤眀：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后”養(yǎng)成用b

36、的方式表達(dá)您不同的意見，您將受益無窮?！笆堑娜绻?，是源自“是的但是”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。 美容院常見問題應(yīng)答技巧客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由

37、，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你?？蛻舻恼嬲毁徺I的理由1、沒錢2、有錢，但是太小心了3、貸不到所需的款項(xiàng)4、自己拿不定主意5、別的產(chǎn)品可以取代，別的更劃算的買賣6、另有打算，但是不告訴你7、不想更換原有賣出的8、想到處比較價(jià)格159、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心11、對(duì)公司沒有信心12、不信任你，對(duì)你沒信心找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡?。問題是，你能否且

38、你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？七種求證客戶的“真正理由”的方法1、仔細(xì)聽客戶的理由：判別它是真的反對(duì)還是借口，如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓客戶把話說清楚。一開始一定要找機(jī)會(huì)表示和客戶有同感（求同）。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)：“你不是說真的”?！澳愀艺f，但是我想你一定有別的意思”?！巴ǔ．?dāng)客戶對(duì)我這么說的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？2、分辨它是不是唯一的理由：提出質(zhì)疑、問客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個(gè)理由之外，還有沒有

39、其他的理由。3、確認(rèn)把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說：“若不是因?yàn)?，你就?huì)合作了，是嗎？某某小姐？ ”4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段做準(zhǔn)備：提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？”或者再換個(gè)說法：“我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：讓客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的

40、交易）。忘掉價(jià)格給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通：“如果我你是不是會(huì)”是促成階段最典型的句子。在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。問：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)？”7、確定回答與交易。提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “你希望什么時(shí)候送貨？” “哪一天開始最好？” * “你希望把貨送到哪？”最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。 16 應(yīng)答技巧1、顧客

41、：考慮一下！答：某某小姐，您是為了只是要躲開我吧！是我沒有解釋清楚，還是產(chǎn)品因素，所以您說您要考慮一下呢。講真的，會(huì)不會(huì)是價(jià)格問題？2、顧客：太貴了！答：某某小姐，您說您多少價(jià)格能接受，可以嗎？我相信您買東西一定不是單純以價(jià)格作參考的吧！我也是消費(fèi)者，物有所值最好是物超所值才是我們買東西的想法吧！那我們的產(chǎn)品就能做到這一點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？??？?。?！ 在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有些多投資一點(diǎn)來平衡你的風(fēng)險(xiǎn)，這是一種明智的選擇。（做法）對(duì)嗎？（是不是呢？）假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)選擇品質(zhì)化較好的產(chǎn)品呢，當(dāng)你選擇較好產(chǎn)

42、品所帶來的好處和滿足時(shí)，不管是多少？?jī)r(jià)格就已經(jīng)不是那么重要了，你說是不是呢？3、顧客：我要問一下我的先生或某某。答：某某小姐，真是羨慕你，你們一定非常幸福，護(hù)膚問題還要問先生。那您先生是不是很了解皮膚問題呢？如果不是，可要多考慮一下，自己的皮膚需要什么？尤其是皮膚的面子問題，還是專業(yè)的咨詢比較好一點(diǎn)，您說呢？4、顧客：你這個(gè)品牌好像以前沒有聽說過??？答：啊，是的！品牌在國外已經(jīng)三十多年，進(jìn)入中國大陸七年多，總部在上海。品牌媒體宣傳主要集中在美容專業(yè)雜志上，像*雜志上。2004年在央視做過廣告，您有可能沒有注意。還有*小姐，我們可是專業(yè)美容的十大品牌之一（給客戶看資料）。5、顧客：能不能便宜點(diǎn)答

43、：某某小姐，以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，可不明智啊，畢竟是一分價(jià)錢一分貨?。∥铱梢泽w會(huì)你這樣的想法，通常顧客在選一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意三件事情：第一件：最好的品質(zhì)第二件：最優(yōu)良的服務(wù)第三件：最低的價(jià)格但在現(xiàn)實(shí)生活中，幾乎沒有一家可同時(shí)提供上述三件事情，也就是三組同時(shí)擁有是不太可能的，就好象（奔馳）汽車品質(zhì)、服務(wù)最好，價(jià)格不是最低。 上述三種你愿意犧牲哪一種，有時(shí)多投入一點(diǎn)，得到自己想要的，也是很值得的，你說是不是呢？6、顧客：別的地方更便宜答：某某小姐，以最少的錢買最高品質(zhì)的商品，人之常情啊。大部分的人購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我

44、從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品 17質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？小姐，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？7、顧客：沒有預(yù)算，看看。答：小姐，您一定是個(gè)講究生活品質(zhì)的人。假如這個(gè)產(chǎn)品能幫助您改善您的皮膚，您愿不愿意為了早一點(diǎn)改變你的皮膚狀況，改變一下您的預(yù)算？比就是您控制預(yù)算，不是預(yù)算控制你??！要是改變預(yù)算能讓你更好，您愿意改變一下嗎？8、顧客：真值那么多錢嗎？答：小姐，我有親身體會(huì)啊！四年前我在上海沒有買當(dāng)時(shí)看好的房子，如今那套房子的價(jià)值翻了三倍還要多，今天后悔得要跳樓。因?yàn)楫?dāng)時(shí)

45、就是覺得他值嗎？這就和中國老太太與美國老太太買房的道理是一樣的。假如你改變了您的皮膚狀態(tài)，我相信您的形象會(huì)更好，因此提升的自信，幫助您改變?cè)诼殘?chǎng)的狀況，增加了收入，那你覺得值嗎？你說是不是，要是真的幫您解決問題這才是您評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。9、顧客：會(huì)不會(huì)有什么副作用?。课疑洗斡??？墒菤馑牢伊?。答：*小姐， “朗斯科技 健康第一”這是我們企業(yè)的宗旨，我們客戶的臉是最好的證明。尤其是美容護(hù)膚品，一旦有副作用，相信沒有客戶會(huì)使用。同樣的道理，珍惜、維護(hù)自己的品牌才能讓客戶喜歡啊！幫不了反而還您，您一定不會(huì)再找我們，您說對(duì)吧！10、顧客：怎么試用了你們的潔面露，效果好想不太明顯？答：*小姐，正如我剛才

46、向你介紹的那樣，我們的潔面露最強(qiáng)特點(diǎn)：“溫和祛污不起泡、安全抑敏沒問題！”和很多第一次接觸我們產(chǎn)品的消費(fèi)者出現(xiàn)一樣的問題“沒有泡沫洗不干凈吧！”“能不能配合我做個(gè)小試驗(yàn)，一看你就明白?！?1、顧客：我家里什么都有了，先看一下！答：你先慢慢看，有需要您可以叫我。（建議：先淡一下客戶） 結(jié)束船長(zhǎng)與兒子的故事王峰2006、1、1918 羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆

47、薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄

48、薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁

49、蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿

50、荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆

51、莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃

52、蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁

53、蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈肄莁薄羇膆薇袂羆荿荿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊肂肅螞螁肁膇蒄蚇肀艿蝕薃肀蒂蒃羈聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膄莃莀蚆膃膂薆螞膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄裊莃蟻袃襖肅蒃蝿袃芅蠆螅袂莈薂蟻袂蒀蒞羀袁膀薀袆袀節(jié)莃螂衿莄薈蚈羈