成功投標(biāo)的策略與技巧

1、成功投標(biāo)的策略與技巧目前，國際國內(nèi)招標(biāo)多半是針對大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的 工程設(shè)備而進(jìn) 行的，對這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取 決于 各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用是否得 當(dāng)。投 標(biāo)人投標(biāo)策略的制定就是使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決 定投標(biāo)成功的各 項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)盈 利。面主要講述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。（部分內(nèi)容已在前面論及，不再贅述）o1 .選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)對已獲得的招標(biāo)信啟，先要進(jìn)行篩選，選取本企業(yè)適合做的項(xiàng)目，特別 是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要 對其進(jìn)行可行性研究，慎重作出投標(biāo) 決定，這樣

2、做的目 的，一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是 考慮一次投標(biāo)將支出可觀的費(fèi) 用，以及是否有足夠的技術(shù)力量投入。2 .收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資 料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià) 的依據(jù)。投標(biāo)須知一般提出該工程的各種投標(biāo)要求如對圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與 說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間，等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機(jī)械設(shè) 備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)和稅率變動(dòng)情況。最好通過長期分析，找出每年物價(jià)上 漲的規(guī)律，各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在園的經(jīng)理部 應(yīng)設(shè)立情報(bào)

3、機(jī)構(gòu)，收集各 國承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。3 .研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜臺(tái)考慮報(bào)價(jià)策略在實(shí)際評標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略:i)研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，按工程量變化趨勢調(diào)整單價(jià)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。此方法適用于固定 單價(jià)合同。在此類標(biāo)書中列有分部分項(xiàng)工程量，但從實(shí)踐經(jīng) 驗(yàn)看，此標(biāo)書中的 工程量通常不夠精確，標(biāo)書中的工程量與實(shí)際發(fā)生 的工程量之間有較大差別。因?yàn)楣潭▎蝺r(jià)合同的支付是按實(shí)際工程量 支付的，似乎工程量不精確并沒有多大 關(guān)系，所以在工程量計(jì)算方面就要求得較松，從而產(chǎn)生較大的偏差。

4、利用這種偏差獲取經(jīng)濟(jì)效益的做法如下：(i)找出偏差較大的若干項(xiàng)目。其中最好包括預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加和減少的兩類。(2)將預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目的單價(jià)提高，而將預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少的項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)低。調(diào)整?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?nèi)(如10%),以便業(yè)主接受。(3)為了保證報(bào)價(jià)仍具有競爭力，其變動(dòng)后的總價(jià)不應(yīng)超過原來的總價(jià)，即使超過也不宜太多。例如，某固定單價(jià)合同報(bào)價(jià)表中的兩項(xiàng)工程復(fù)核結(jié)果及其實(shí)算單價(jià)如下：分部 分項(xiàng)工程工程量m3單價(jià)$/m3表中值預(yù)計(jì)值ixxx 3500 4200 50 2xxx 2500 2000 40表中兩項(xiàng)工程的預(yù)計(jì)工程量與標(biāo)書中工程量為一增一減，可采用如下 報(bào)價(jià)法報(bào) 價(jià)。a,正常報(bào)價(jià)之和為

5、：3500m3 x 50$ / m3 十 2500m3 x 40$/ m3 : 275000$b.將2號工程單價(jià)調(diào)低10%,求出保持二項(xiàng)報(bào)價(jià)之和不變的1號工程的報(bào)價(jià)：令i號工程單價(jià)為z則有：3500 x z-2500 x 40 x (1 10%) : 275000z=52 . 9 / m3此數(shù)未超過實(shí)算單價(jià)的10%,可以此作為1號工程單價(jià)。c.運(yùn)用此技巧的額外盈利為：(42001113 x 52 . 9$/ m3十2000m3 x 36$/ m3) (4200m3 x 50$ / m3 十 2000m3 x 40$ / m3=4180$值得注意的是，只有在對工程量的變動(dòng)趨勢有充分把握時(shí)，才能加

6、以利用：否則，也會(huì)造成損失。因?yàn)榇思记墒抢谜{(diào)低預(yù)計(jì)將減少工程量項(xiàng)目的單價(jià)為代 價(jià)去換取效 益的，如果 調(diào)高單價(jià)的工程量并未增加到一定程度，那么損失也就不可避免了。在上例中，如果1號工程的實(shí)際發(fā)生工程量低于3837 . 4m3,就會(huì)虧損。其 臨界值計(jì)算過程如下：令1號工程的實(shí)際工程量為y,則有：52 . 9x y-2000 x 36 3500 x 50 -2500 x 40y 3837. 42二適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影 響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。采用不平衡報(bào)價(jià)技巧，其作法有以下幾種

7、：(1)適當(dāng)提高施工前期報(bào)價(jià)，降低后期工程報(bào)價(jià)，目的是為了提前回收資金， 節(jié)約貸款利息.(2)對圖紙不明確或有錯(cuò)誤估計(jì)今后會(huì)有修改的項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)得高一些；對工程內(nèi)容說明不清楚，價(jià)格可報(bào)得低一些，以利于將來索賠。(3)對于只填單價(jià)而無工程量的項(xiàng)目，單價(jià)宜高一些，因?yàn)樗粫?huì)影響投標(biāo)總價(jià)，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤。(4)對暫定工程，估計(jì)今后會(huì)發(fā)生變化的工程，報(bào)價(jià)可定得高些；否則，則低些。(5)報(bào)分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，對常見的項(xiàng)目如鋼筋混凝土、磚墻、粉刷等的單價(jià)可定得低一些。對不常見的項(xiàng)目如刺網(wǎng)圍墻等的單價(jià)可以適當(dāng)提高。但應(yīng)該注意，我們在運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)技巧時(shí)，不能前后分配過于懸殊，因?yàn)橐?旦被業(yè)主 視為

8、“不合理報(bào)價(jià)”，就會(huì)作為廢標(biāo)處理。有時(shí)，即使中標(biāo)了，業(yè)主在議標(biāo)時(shí)也會(huì)要求把前面 提高的部分降下來，因此在運(yùn)用此技巧時(shí)，耍做得合情 合理。3二計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè) 主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義 工程量”，則需要具體分析是否報(bào)局價(jià)，以免提圖總報(bào)價(jià)。4二同時(shí)報(bào)選擇性方案（建議方案），對于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可 以對工程 設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選揮性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選揮性 方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。www. 3722. cn 中國最大的資料庫下載5）無利潤算標(biāo)技巧所謂“無利潤算標(biāo)”即在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)不計(jì)算

9、利潤的一種報(bào)價(jià)形式。采用這種技巧完全是迫不得己。因?yàn)槌邪こ痰闹饕康木褪且?獲取利潤，但是一些 沒有競爭能力的承包商如果將利潤計(jì)入報(bào)價(jià)中其報(bào)價(jià)就會(huì)很高，根據(jù)就不可能中 標(biāo).因此，他們?yōu)榱酥袠?biāo)就只得下考慮利潤。對于這些承包商一旦中標(biāo)也有一定 好處，如果他能找到索價(jià) 較低的分包商，就可能有一定利潤；同時(shí)，如果他在 很長時(shí)期內(nèi)沒有 工程項(xiàng)目，還不得不支付一定費(fèi)用維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過此工 程中標(biāo)，就可以暫度難關(guān)，以待時(shí)機(jī)。4 .對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長 的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期而又降低造價(jià)的目的

10、，二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較低大的，施工困難的工程部位分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。（在大型工程項(xiàng)目承包中，總承包商可以將一些項(xiàng)目分包給分包商完成。通常而言，總 承包商要求 分包商報(bào)優(yōu)惠價(jià)，分包商為了得標(biāo)，會(huì)將報(bào)價(jià)壓得很低。作為總承包商，在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)在分包商報(bào)階的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高，以備分 包商在實(shí)施中為降低成本而偷工減料，使總承包商的信譽(yù)受損，同時(shí)，如果分包商在保 證工程質(zhì)量前提下發(fā)生虧損，總承包商也可給部分補(bǔ)償。）5 .用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)在填寫工程量報(bào)價(jià)單的第一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定降價(jià)系數(shù)，而在 最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如先確定降價(jià)系數(shù)為10%,

11、填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算單價(jià)除以（1-10%）,得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制 投標(biāo)文件。 直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的 目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低x%,即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為xxx （美元）。隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為xxx（美元）?！边@種通過降價(jià)系數(shù)來調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。6 .認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會(huì)議施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序。按照國際慣例，投 標(biāo)者提 出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場考察不周，情況了解不細(xì)

12、 或其它因 素考慮不周全而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫?求?，F(xiàn)場考察既是投標(biāo) 者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào) 價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考 察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地 及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況?，F(xiàn)場 考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚 的地方，回答投 標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì) 獲得必要 的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問題時(shí)應(yīng)注意：（i）對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求:(2)提出問題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司投標(biāo)機(jī)密:(3)不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過高的積

13、極性。7.合理使用輔助手段中標(biāo)承包商對工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的 投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助性的作 用，現(xiàn)介紹如下：1)技術(shù)交流投標(biāo)人通過技術(shù)交流，一方面解業(yè)主對招標(biāo)的忌體設(shè)想，供資范圍，或 工作范圍，技術(shù)規(guī)格及性能要求，另一方面將制造商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模技術(shù) 水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù)，加以介紹宣傳，造成聲勢 和良好影響。特別是在業(yè)主尚未確定招標(biāo)文件的技術(shù)部分利具體規(guī)格、性能的 情況下，技術(shù)交流就顯得尤為重要。技術(shù)交流搞得好，可以影響招標(biāo)力了銷射不文計(jì)中的墳式；規(guī)陸、認(rèn)水力案、 供覽弛田訂有英那分的編制，沒得

14、業(yè)主或招標(biāo)方考慮或 傾向于投標(biāo)人供給特點(diǎn)， 將投標(biāo)人的某些優(yōu)勢列入招標(biāo)文件之中，這對于投標(biāo)入十分有利，為投標(biāo)取勝 打下一個(gè)良好基礎(chǔ)，收到先聲奪人的成效。2)許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)方評標(biāo)時(shí)，除了主要 考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo) 時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù) 專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。3)選擇合適的外貿(mào)代理公司和投標(biāo)代理人國際投標(biāo)，投標(biāo)代理人選揮當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會(huì)地位較 高的單位 較為有利。外貿(mào)代理公司，選擇條件是a. 口岸有利：

15、b.知名度高；c.信譽(yù)好；d .收費(fèi)較低；e.資質(zhì)合格的外貿(mào)公司。代理人在國際投標(biāo)中往往發(fā)揮著非常重要的作用，可提供可靠的招 標(biāo)、投標(biāo)信 息，并協(xié)助投標(biāo)。但是，投標(biāo)實(shí)力較強(qiáng)的單位應(yīng)注意捕捉 第一手投標(biāo)信息，拋開 代理，自行投標(biāo)。4）選擇較好的投標(biāo)咨詢公司目前國內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標(biāo)及國際市場開拓方面的咨詢工 作，這些公司集中了一批既懂技術(shù)，又懂商務(wù)和國示政治經(jīng) 濟(jì)關(guān)系的專家，充 分利用他們的伏勢，也不夫?yàn)橐粋€(gè)好手段，為此我 們特意在本章末尾處附上國內(nèi) 某咨詢公司從事對外投標(biāo)咨詢活動(dòng)的合同樣本，意在國內(nèi)/國際投標(biāo)中延聘咨詢 公司時(shí)參考。5）與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)借助當(dāng)?shù)毓玖α恳彩菭幦≈袠?biāo)的

16、一種有效手段，有利于超越地區(qū)保護(hù)主義”，并可分享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇，一般當(dāng)?shù)毓九c 官方及其他 本國經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系密切，與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。6）與發(fā)達(dá)國家聯(lián)合投標(biāo)我國公司在國外承包工程有較好的信譽(yù)，勞動(dòng)力也比較便宜。但 是西方 和日本公司在機(jī)、電等技術(shù)裝備方面比較先進(jìn)，所以對一些技 術(shù)密集型工程, 我們與西方或日本公司聯(lián)合投標(biāo)可以更容量贏得業(yè)主 信任而中標(biāo)。7）外交活動(dòng)一些大型工程招標(biāo)活動(dòng)，往往政府要員也來“參戰(zhàn)”，利用其地 位、關(guān)系 的影響，為本國公司中標(biāo)而活動(dòng)，凡重大項(xiàng)目招標(biāo)無不伴隨著外交活動(dòng)。8 ）幕后活動(dòng)在有些資本主義國家，以及某些第三世界國家行賄受賄方式多種多樣，在 某些國家、地區(qū)，招標(biāo)投標(biāo)已流于形式，如何對待這類問題，很值得研究。8.不要忽視最后一個(gè)環(huán)書一一遞送標(biāo)書遞送投標(biāo)文件應(yīng)按業(yè)主的招標(biāo)文件中所作的規(guī)定遞交。投標(biāo)文件 通常包括 下列內(nèi)容：1）由投標(biāo)人填寫標(biāo)價(jià)并簽字蓋章的投標(biāo)書及附錄：2）報(bào)價(jià)表。它是由投標(biāo)人在工程量表上報(bào)價(jià)的表格，在報(bào)送時(shí)亦應(yīng)簽章；3)由投標(biāo)人簽字后的標(biāo)書及其他文件：4)投標(biāo)保函：5)按業(yè)主要求編制的施工組織設(shè)計(jì)圖；6)資格預(yù)審表：7)證明文件。如公司介紹圖冊以及其