銷售階段劃分[稻谷書店]

1、銷售實(shí)施階段的劃分銷售實(shí)施階段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合等因素進(jìn)行。由于實(shí)實(shí)情況的不可預(yù)見性，后期的策略應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為以下幾個(gè)階段：預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期，如下表（一個(gè)銷售期為12個(gè)月的項(xiàng)目劃分）階段 時(shí)間 累計(jì)銷售量大約預(yù)熱期 開盤前12個(gè)月 510%強(qiáng)銷期 開盤后12個(gè)月（2個(gè)月） 4050%持續(xù)銷售期 開盤后12個(gè)月（4個(gè)月） 7080%尾盤期 開盤后12個(gè)月（4個(gè)月） 9095%二、銷售實(shí)施各階段的市場(chǎng)推廣策略房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售能否成功是建立在成功的推廣策略的基

2、礎(chǔ)之上，因此房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售階段往往是由發(fā)展商、代理商和廣告公司共同完成。由于房地產(chǎn)銷售的特殊性，房地產(chǎn)推廣策略往往前置于各個(gè)銷售期12個(gè)月。結(jié)合實(shí)際的案例，我們總結(jié)出不同銷售階段的推廣策略：（一）預(yù)熱期的推廣策略這個(gè)階段的推廣策略主要是整個(gè)項(xiàng)目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標(biāo)客戶知道整個(gè)項(xiàng)目的主題概念和倡導(dǎo)生活方式等。這是整個(gè)樓盤的檔次、定位的最重要的階段。這個(gè)階段需要進(jìn)行售樓處、樓書的設(shè)計(jì)及樣板的制作，并包括適量的廣告推廣，如有必要還可以進(jìn)行電子樓書的準(zhǔn)備工作，此階段的推廣工作是各階段中相當(dāng)重要的。這個(gè)階段廣告公司的工作顯得特別重要，他不是簡(jiǎn)單地將發(fā)展商和代理商所創(chuàng)意的主題通

3、過平面方式表現(xiàn)出來，更重要的是如何讓消費(fèi)者能夠接受項(xiàng)目的主題。（二）強(qiáng)銷期的推廣策略這個(gè)階段的推廣策略主要是預(yù)熱期的形象推廣與實(shí)際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合，來進(jìn)一步深化項(xiàng)目主題，并讓消費(fèi)者切身感受到我們的宣傳是實(shí)實(shí)在在的。例如，對(duì)于居住環(huán)境的宣傳可結(jié)合園林的規(guī)劃設(shè)計(jì)，生活空間的暢想可結(jié)合戶型，生活的方便快捷可結(jié)合社區(qū)內(nèi)外的配套等不同的方式進(jìn)行。這個(gè)階段的推廣主要是以廣告推廣和活動(dòng)推廣為主，廣告推廣主要是積聚大量的人氣，而活動(dòng)推廣可以豐富項(xiàng)目的主題，獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)同感.。在這個(gè)階段廣告推廣一般由廣告公司和代理商共同完成，活動(dòng)推廣則主要由發(fā)展商和代理商配合完成。（三）持續(xù)銷售期的推廣策略在持續(xù)銷售階段，

4、由于該階段時(shí)間較長(zhǎng)，銷售相對(duì)較為困難，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目是否能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷售尤為關(guān)鍵，因此在這個(gè)階段除了平面廣告以外，還要有大量的促銷活動(dòng)來支持。在這個(gè)階段，平面廣告需要根據(jù)前一階段的銷售總結(jié)，針對(duì)已成交客戶某些需求特征，變化推廣主題來吸引客戶。而活動(dòng)推廣主要是為了在較長(zhǎng)的持續(xù)銷售中保持人氣，并吸引前一階段的準(zhǔn)客戶成交。對(duì)于平面廣告主要是由代理商和廣告公司共同來確定并推行，而促銷則需要發(fā)展商和代理商配合來完成。（四）尾盤期的推廣策略在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，并輔助以適量的價(jià)格策略。該階段的工作主要是以代理商和廣告公司為主。三、銷售實(shí)施各階段的銷售策略房

5、地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段，通過前期項(xiàng)目定位及各銷售階段的總結(jié)，可得出下一階段的銷售策略。（一）預(yù)熱期的銷售策略房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展越來越理性，置業(yè)者在購(gòu)房時(shí)都會(huì)反復(fù)比較和挑選，尋求性價(jià)比最高的物業(yè)，多注重眼見為實(shí)；對(duì)比于現(xiàn)樓，置業(yè)者對(duì)樓花的信心相對(duì)不足，因此，入市的時(shí)機(jī)一方面取決于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，更重要地取決于入市時(shí)的工程形象和展示是否到位。一般來說，項(xiàng)目在正式進(jìn)入市場(chǎng)前都要有一個(gè)預(yù)熱及提前亮相的階段，一般說來，有以下幾種作用：1不具備銷售條件，但需要提前發(fā)布將要銷售的信息以及吸引客戶等待；2面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，提前預(yù)銷，可分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分客戶；3為了在開盤時(shí)能達(dá)到開門紅，先行在市場(chǎng)中建立一定知名

6、度和客戶基礎(chǔ)；4對(duì)目標(biāo)客戶及市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試，為正式開盤時(shí)的銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。（二）強(qiáng)銷期的銷售策略此階段一般為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)開始銷售，在此階段項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告、推廣費(fèi)用，一般還配合有開盤儀式以及其它各種促銷活動(dòng)等。相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力需求也較高。強(qiáng)銷期內(nèi)需注意以下問題：1順應(yīng)銷售勢(shì)頭，保持較充足的房源供應(yīng)量，否則有可能造成客戶資源的浪費(fèi)，如需要保留房號(hào)，數(shù)量不宜超過總量的15%；2此階段現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛非常重要，困此應(yīng)加強(qiáng)促銷，不要輕易停止，可根據(jù)實(shí)際情況變換不同方式，以保持熱銷場(chǎng)面；3價(jià)格調(diào)整一定不能一次太多，一般每次不應(yīng)超過1%，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式（即提價(jià)可

7、多次，但每次較少）。4此階段為項(xiàng)目的最關(guān)鍵階段，如在市場(chǎng)中成功建立入市形象及市場(chǎng)認(rèn)同感，則為持續(xù)期奠定了較好基礎(chǔ)。（三）持續(xù)銷售期的策略當(dāng)項(xiàng)目通過大規(guī)模廣告及促銷后，逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，此階段即為持續(xù)銷售期。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前段那么大，因此此階段應(yīng)多根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和剩余房源挖掘個(gè)性進(jìn)行銷售。如深圳某項(xiàng)目，因其緊靠山景公園，樓盤最大賣點(diǎn)為山景高尚住宅，因此，朝向山景的單位在前期銷售較好。銷售在進(jìn)入持續(xù)銷售期后，剩余大量房源為無(wú)山景的住宅，此時(shí)及時(shí)發(fā)掘這部分房的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)住宅背山面水在風(fēng)水上是大吉，故對(duì)此部分單位主推此賣點(diǎn)，吸引大量重風(fēng)水的客戶成交，很快起到效果。（四）尾盤期的策略項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，尾盤銷售速度明顯減緩，項(xiàng)目入伙臨近，銷售問題尤其突出。一是剩余房號(hào)可供客戶選擇的范圍小，剩余戶型集中中戶型設(shè)計(jì)相對(duì)不合理或總價(jià)高無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二是部分戶型定位與區(qū)位環(huán)境