Sonel公司營銷渠道優(yōu)化管理建議

1、Sonel公司營銷渠道優(yōu)化管理建議Sonel公司營銷渠道優(yōu)化管理建議 本篇論文目錄導航： 【題目】波蘭測量儀器公司營銷渠道探究 【第一章】Sonel測溫儀企業(yè)市場營銷渠道分析緒論 【第二章】營銷渠道與渠道管理理論概述 【第三章】Sonel公司渠道影響因素分析 【第四章】Sonel企業(yè)渠道管理現(xiàn)狀分析 【第五章】Sonel公司營銷渠道優(yōu)化管理建議 【結(jié)論/好地為客戶服務。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提升廠家對渠道的控制力。 2倉儲管理改善建議 產(chǎn)品運輸是指廠家通過各種運輸工具，實現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移。運輸管理在銷售實戰(zhàn)中具有重要意義。運輸工具及運輸路線選擇不當，可能會造成產(chǎn)品損耗過多、定價過高

2、，甚至于交貨的延誤，直接影響產(chǎn)品的競爭力。 廠家或經(jīng)銷商如果不能確保產(chǎn)品及時、有效地運抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。運輸績效的凹凸，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機?，F(xiàn)代倉儲的功能已不- 32 -僅僅限于保管。商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務中的比例越來越大。廠家和經(jīng)銷商都應慎重合計運輸?shù)目茖W管理問題，必需銘記以下五個方面： 快捷：用最短的時間、最快的速度將貨物送達日的地；準確：防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：確保人員、運輸工具和貨物的安全；控制：損耗；節(jié)?。哼\輸成本；完整：確保貨物的品質(zhì)和外形不受損。 5.3.2 成員管理改善 5.3.2.1 渠道成員調(diào)整 供應商增進信任，建立信任關(guān)系的是，在采

3、用行動之前，任何一方會合計自己的實際行動去影響對方，也就是說是為了對方的利益合計。Sonel 公司的工業(yè)儀表部門年營業(yè)額數(shù)億元，而營業(yè)額在數(shù)千萬元的總代理商狀態(tài)不均衡，Sonel 公司通過小的合作伙伴建立與經(jīng)銷商的信任關(guān)系。在這里，公平包括兩方面的含義：一是公平分配， 即經(jīng)銷商實現(xiàn)合理的經(jīng)濟回報；二是程序正義，即Sonel 公司可以公平對待處理與經(jīng)銷商的關(guān)系。 5.3.2.2 成員選擇標準調(diào)整 1公平分配 分配正義是關(guān)于如何分配責任，如何共享伙伴之間的利益問題。雖然Sonel 公司的目標是最大限度地提升自己的銷售，但同時也非常關(guān)注渠道合作伙伴的盈利能力。 Sonel 公司為他們的代理提供平臺，

4、一般的二級經(jīng)銷商統(tǒng)稱為經(jīng)銷商。分銷業(yè)務的代理二級經(jīng)銷商直接銷售給最終客戶。業(yè)務通過價格體系進行配制以確保經(jīng)銷商有相應的回報。代理經(jīng)銷的產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，渠道的功能主要為庫存物流等功能，因此利潤率較低，一般為3 %至5 %.直接銷售給終端客戶，相當于承受兩個區(qū)域，還要承當二級經(jīng)銷商的功能。由于終端客戶直接銷售的代理涉及投資金額較大，因此利潤率較高。 同樣，二級經(jīng)銷商直接銷售給終端客戶能獲取更高的利潤。 經(jīng)銷商在銷售過程中可能會碰到其他激烈的競爭，依據(jù)固定價格系統(tǒng)無法和交易商簽訂合同，也可出現(xiàn)低利潤的狀況下，Sonel 公司將啟動專項折扣政策，幫助經(jīng)銷商獲得合理的利潤。 另一種狀況是因為各種狀況如競

5、爭對手為獲得市場份額，以低于正常市場價的低價來進項目談判導致經(jīng)銷商必需在合同上簽字。Sonel 公司經(jīng)過確認后，是按照經(jīng)銷商簽訂的合同金額進行賠償，一般在合同額的3 %至5 %來給予經(jīng)銷商返點。 Sonel 公司通過各種方法來確保渠道合作伙伴的收益，迅速擴張的市場使得Sonel公司每年的銷售增長非常快的，并在同一時間使利潤增長。 2程序正義 一些觀點傾向于堅持利潤作為調(diào)整經(jīng)銷商關(guān)系的唯一手段。事實上，建立基于渠道運作過程效果的政策較弱的一方，公平的信任關(guān)系不是單純的分配正義。 Sonel 公司的程序正義制度在以下幾個方面： 首先，Sonel 公司和大量的渠道成員之間堅持的優(yōu)良的合作關(guān)系。Son

6、el 公司通過渠道政策講解幫助經(jīng)銷商了解相關(guān)的政策的原則，減少經(jīng)銷商的政策制定和調(diào)整經(jīng)銷商的必需求。銷售人員和Sonel 公司的銷售人員分銷商定期溝通，以客戶的信息查看上一個周期的工作，也為安排下一階段怎樣做自己的事情，事情一起做可以確保最高的效率在有限的資源范圍內(nèi)，極大提升了渠道系統(tǒng)的效率。 其次，Sonel 公司為各渠道的合作伙伴提供公平的機會。Sonel 公司依據(jù)在不同地區(qū)的經(jīng)濟狀況的客戶來確定銷售任務，如浙江地區(qū)和云南地區(qū)的銷售任務不同來確定代理銷售模式的不同，但訂單折扣在同一級別是一樣的。這可確保小區(qū)域潛力的挖掘與突顯。 Sonel 公司正面臨著中國和內(nèi)地市場的競爭對手。Sonel

7、公司的分銷商一段時間內(nèi)應向經(jīng)銷商進行一些忠告或建議。 5.3.2.3 成員激勵政策調(diào)整 為了更好的維護銷售渠道，Sonel 公司應進行品牌維護、產(chǎn) 品推廣、技術(shù)培訓和選拔、售后服務購買及相關(guān)事務的銷售，只承當一個鏈路渠道功能的商貿(mào)流通。Sonel 公司希望經(jīng)銷商可以幫助自己來完成細分市場覆蓋，實現(xiàn)客戶技術(shù)服務渠道功能。為了達到這個目的Sonel 公司制定了一系列的成員激烈政策。 例如，為了避免沖突造成的損失而進行發(fā)現(xiàn)潛在的沖突猜測。Sonel 定期開年度會議，了解經(jīng)營并會有一個正式的或非正式的溝通。Sonel 公司的沖突評估在一般狀況下解決沖突是有代價的。處于被動地位的渠道體系將被用來避免處理

8、沖突。 競爭戰(zhàn)略是專注于代理商和分銷商的銷售基礎(chǔ)，是非常堅定的。Sonel 公司多采納非強制力來解決沖突，推動渠道合作。這樣的政策，旨在激勵成員互助合作，獲得共贏。 Sonel 在經(jīng)銷商年銷售額達到協(xié)議預期的，會在第二年的設備采購上給予3 個月賬期的優(yōu)惠，如果Sonel 經(jīng)銷商超額超30%以內(nèi)完成上一年度的銷售任務，則在本年度給予全年設備采購額總額的5%的優(yōu)惠，并在年底以現(xiàn)金的方式返回。關(guān)于超額完成銷售額30%及以上的經(jīng)銷商，不僅給予5%的優(yōu)惠，而且還定期組織一次全球經(jīng)銷商巡展會議，有機會和Sonel 全球各國家代理商共聚一堂，共同交流，共同進步。 5.3.2.4 渠道維護 Sonel 公司每

9、年通常狀況下共同邀請客戶到產(chǎn)品車間，公司的技術(shù)專家會現(xiàn)場幫助客戶解決技術(shù)必需求。 Sonel 公司的營銷人員和代理商定期舉行會議，全方位進行 區(qū)域市場信息的溝通，關(guān)于一些客戶的跟蹤，利用區(qū)位優(yōu)勢提供給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務。 Sonel 公司激勵代理商形成自己的核心競爭力，并通過自身的資源幫助代理商。例如，儀器的渠道代理還代理其他品牌，在這個時候，Sonel 公司將幫助代理商選擇產(chǎn)品，以補充產(chǎn)品線的代理，增加銷售代理平臺的資源。幫助代理商拓展業(yè)務的同時Sonel 公司的銷售也取得了龐大的增長。 5.3.3 渠道沖突管理 同一領(lǐng)域的代理商的產(chǎn)品線分開被引入了競爭。這種方法減少了代理合同。Sonel公司

10、必需要是經(jīng)銷商感到壓力，有危機感。必需要指出的是，這導致了代理人之間的沖突，增加了Sonel 公司的管理和成本控制。 跨區(qū)銷售不可能完全避免，如果是客觀發(fā)生的，比如貨物在其他大區(qū)的銷售供價并未低于規(guī)定價格，屬于調(diào)撥性質(zhì)，則不應按竄貨處理；假設發(fā)現(xiàn)價格低于規(guī)定價格，則可認定惡意竄貨，主觀違規(guī)，應給予嚴厲處罰，區(qū)域主管承當主要責任。治標的同時也要治本，對公司員工的在職培訓-公司的發(fā)展方針、目標等等企業(yè)文化的培訓。內(nèi)部出現(xiàn)不良競爭，完善公司制度；建立統(tǒng)一的客戶資料數(shù)據(jù)庫，可以協(xié)調(diào)銷售并完善監(jiān)督機制；建立產(chǎn)品檔案，從庫房發(fā)貨到最終用戶，完善產(chǎn)品每一個物流流程、銷售流程和保修流程等每一個環(huán)節(jié)的監(jiān)控。 5

11、.4 渠道績效管理建議 5.4.1 考核標準調(diào)整代理人的定期業(yè)績評價確定代理人的操作，從而提升渠道運作，提升渠道的效率。 1衡量渠道成員績效標準 Sonel 公司通過以下幾個方面來衡量代理人績效：銷售業(yè)績、庫存水平、銷售能力、營銷資源和對二級分銷商和代理商的發(fā)展前景。 銷售業(yè)績：Sonel 公司在一個年度的開始，確立今年的銷售目標，并按月分解到每個產(chǎn)品系列的指數(shù)。 庫存水平：每一級代理商作為Sonel 公司或某一個產(chǎn)品線的交付平臺，他們必需提供為在該地區(qū)或其他二級經(jīng)銷商現(xiàn)貨供應客戶的義務。報告給Sonel 公司的代理人月度庫存數(shù)據(jù)，Sonel 公司的銷售人員會依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售猜測幫助代理

12、人確定的順序，以確保每個代理堅持一定的庫存以滿足銷售必需求。Sonel 公司將按照產(chǎn)品交付，通常代理商的庫存量為 1 個半月的銷售，以此來安排每一級代理商的庫存結(jié)構(gòu)。 代理人承當服務功能和部分產(chǎn)品的推廣，這時，代理技術(shù)是非常重要的。與此同時，Sonel 公司還要求通過專業(yè)機構(gòu)的知識考試。Sonel 公司要求每個代理商、銷售人員具有一定的專業(yè)知識。 Sonel 公司將和合作伙伴共同決定年度營銷計劃，重點放在渠道合作伙伴在每個會計年度開始時，進行有關(guān)的抽檢，依據(jù)質(zhì)量評估這些舉辦的市場活動和效果，以幫助渠道合作伙伴完成市場推廣計劃。 對二級經(jīng)銷商的支持：終端用戶公司工業(yè)測試儀器分布廣泛， 依靠代理來

13、覆蓋這些目標客戶。因此，許多Sonel 公司工業(yè)產(chǎn)品通過二級經(jīng)銷商銷售。Sonel 公司必需要一個代理區(qū)域如一個雙級市至少有一個二級經(jīng)銷商，這也就是代理的評價標準。 代理商能夠制訂一個長期計劃以適應Sonel 公司銷售渠道的要求，幫助Sonel 公司擴展覆蓋范圍，并獲得更多的市場，并獲得自己的利益。 2依據(jù)績效標準衡量定期評估渠道成員的表現(xiàn) Sonel 公司確定代理績效評價標準和每個指標的權(quán)重，每季度對經(jīng)銷商的業(yè)績考核，同時，每個會計年度結(jié)束后，公司將評估前景。 3改善作用 Sonel 公司將業(yè)績作為獎懲的依據(jù)評估結(jié)果，使用這種工藝評估以幫助代理商提升性能，而且還可以找到評估過程的不完美政策，為了便于進行相應的調(diào)整，該渠道系統(tǒng)可以更有效的操作。 5.4.2 績效考核的實施與控制 1績效考核的激勵機制的構(gòu)建 按照標準化、規(guī)范化建設的激勵機制，從工作能力、工作態(tài)度和工作業(yè)績嚴格做到定量分析，采用評分法，依據(jù)總成績?nèi)齻€方面的綜合評價，年度考核分為優(yōu)秀、優(yōu)良。 失敗必需要具體分析，如有工作的要組織培訓；如屬于工作責任心不強，要強化政治思想教育；如果不稱職應及時撤職。 日常檢查并結(jié)合定期評價。常規(guī)檢查平常的成績考核。檢查 結(jié)果的評價應包括在員工檔案、薪酬、晉升和晉升的基礎(chǔ)上的調(diào)整