[25001] 凌峻2005年鄒城新天地商業(yè)街發(fā)展定位暨一期營銷推廣執(zhí)行方案

1、鄒城新天地商業(yè)街繽紛購物廣場發(fā)展定位思路暨一期營銷推廣執(zhí)行方案凌峻（中國）房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)2005-9前 言本項(xiàng)目由于市場及拆遷等客觀原因的影響，按照項(xiàng)目原來整體規(guī)劃，并實(shí)現(xiàn)全面開發(fā)存在一定的困難?？紤]到在目前鄒城的市場條件下，從總體上來看，目前已經(jīng)有較大體量的商業(yè)項(xiàng)目推出市場，銷售勢必存在一定的壓力，所以，出于對時(shí)機(jī)的把握以及盡早實(shí)現(xiàn)資金收益的需要。因此，實(shí)施分期開發(fā)，首先著重于平陽西路的已拆遷地塊作為首期開發(fā)項(xiàng)目，并且，在銷售準(zhǔn)備階段，非常強(qiáng)調(diào)雙方的精誠協(xié)作，踏踏實(shí)實(shí)地將每一項(xiàng)傳播與銷售工作做到實(shí)處。就本項(xiàng)目的前期開發(fā)定位而言，需要解決的主要問題有如下幾點(diǎn)：1、項(xiàng)目的開發(fā)定位如何才能突出

2、亮點(diǎn)，形成與目前市場上其他項(xiàng)目的差異和獨(dú)特性，以差異化競爭構(gòu)筑的定位形成強(qiáng)烈的市場需求；2、從投資和經(jīng)營的角度出發(fā)，如何滿足目前鄒城及周邊地區(qū)投資者的要求，實(shí)現(xiàn)快速銷售；3、如何圍繞獨(dú)特的定位，構(gòu)筑超越現(xiàn)階段鄒城的產(chǎn)品，尋求更優(yōu)越的賣點(diǎn)，提升整體的商業(yè)價(jià)值，超越鄒城現(xiàn)有的商業(yè)項(xiàng)目；4、如何以前期的開發(fā)為基礎(chǔ)，形成滾動(dòng)式的項(xiàng)目整體開發(fā)策略，降低開發(fā)的市場風(fēng)險(xiǎn)，提高資金的利用率；為此，考慮到目前的市場狀況和一期的現(xiàn)狀，從項(xiàng)目整體的開發(fā)方向和開發(fā)模式的角度思考，對項(xiàng)目一期的發(fā)展思路及產(chǎn)品策劃與營銷推廣進(jìn)行深入的思考，我司形成文字與貴司進(jìn)行有效的溝通與共商，為項(xiàng)目后續(xù)的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。第一部分 核心思考

3、篇一、盡管目前鄒城商業(yè)地產(chǎn)市場競爭激化，但是仍存在一定的市場空間，重在以控制商鋪總價(jià)，以擴(kuò)大客戶層面，以此提高項(xiàng)目的競爭力：客觀地說，鄒城商業(yè)地產(chǎn)市場與一年多前已有了根本性的不同，競爭已日趨白熱化，然而分析市場的機(jī)會點(diǎn)，目前推出市場的樓盤，每套商鋪面積均比較大，且總價(jià)相對較高，無形中面對的客戶群體較窄。而本項(xiàng)目則考慮到鄒城經(jīng)濟(jì)發(fā)展始終有限，必須以控制每套商鋪面積（40平方米左右，總價(jià)主要在1018萬以內(nèi)），以較低的總價(jià)推出市場，擴(kuò)大客戶的覆蓋層面與數(shù)量，力爭將鄒城當(dāng)?shù)厮杏幸庥谫徺I商鋪的客戶一網(wǎng)打盡，以保證銷售的速度與資金的回籠。二、市場對一站式家庭消費(fèi)的綜合型商業(yè)存在較大的需求空間，必須以獨(dú)

4、特的定位與強(qiáng)勢的推廣迅速占據(jù)市場：。鄒城的商業(yè)正處于發(fā)展階段,其特點(diǎn)是：以傳統(tǒng)百貨和批發(fā)市場為主,業(yè)態(tài)單一,服務(wù)層次較低，主要是以中低檔的商品銷售為主；服務(wù)消費(fèi)群雜亂而較不明晰，缺乏對購物環(huán)境、服務(wù)等高層次的關(guān)注，尤其是大型高檔的多功能的綜合性消費(fèi)商業(yè)場所缺乏。通過實(shí)地考察調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：隨著城市居民收入水平的不斷提高，居民家庭消費(fèi)正逐步從傳統(tǒng)的基本生活消費(fèi)向發(fā)展型和享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，尤其是倡導(dǎo)購物之外的休閑體驗(yàn)功能急需整合和加強(qiáng)，同時(shí)，從居民消費(fèi)來看，均呈高增長的趨勢。也就是說，鄒城一個(gè)新的消費(fèi)群正在由原來的零星散亂演變成集中有規(guī)律的購物消費(fèi)特征，即以整個(gè)家庭購物為特征的家庭型消費(fèi)正在形成。從

5、上海、北京、廣州等發(fā)達(dá)地區(qū)大型商場購銷兩旺的火爆消費(fèi)場面也證明鎖定家庭，針對新的呈現(xiàn)出的家庭消費(fèi)的需求特征，進(jìn)行精心設(shè)計(jì)和深度開掘是商家應(yīng)對市場變化的新的競爭模式和焦點(diǎn)，是成功而有利可圖的。同時(shí)，一站可以購齊的針對鄒城主流消費(fèi)群-家庭購物的場所極其缺乏，尤其是購物環(huán)境舒適，服務(wù)人性化，檔次高的綜合性商業(yè)場所更是市場空擋。從鄒城目前的生活水平情況來看，具備較強(qiáng)的消費(fèi)需求和購買能力，也具有相當(dāng)?shù)氖袌霭l(fā)展空間。本項(xiàng)目原定位為以家居產(chǎn)品為主題的購物廣場形態(tài)，因市場先機(jī)和競爭等因素，我司建議以重新定位符合市場的需求，更是有利于自身持續(xù)性發(fā)展的。三、保證項(xiàng)目推廣的強(qiáng)度與連續(xù)性，以壓迫式的推廣促使銷售的短期

6、內(nèi)放量，堅(jiān)決打壓競爭樓盤：本項(xiàng)目的推出，就必須在市場上獲得盡可能大的聲勢與影響力，所以在推廣時(shí)必須以超常規(guī)的手法，不僅僅是在于傳播項(xiàng)目，更重要的是競爭的考慮。短期內(nèi)的強(qiáng)勢推廣，對于迅速建立項(xiàng)目的品牌知名度，深化潛在客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同，提高項(xiàng)目的影響力與銷售力有著相當(dāng)重要的意義，并且，需要針對性強(qiáng)的項(xiàng)目推介會等活動(dòng)，以保證多渠道地推廣與銷售項(xiàng)目，這就要求雙方能夠緊密地協(xié)作，最終都是為了本項(xiàng)目的成功。第二部分：項(xiàng)目定位篇新天地商業(yè)街項(xiàng)目由于拆遷工作等客觀的原因，在開發(fā)推廣過程中要分為兩期進(jìn)行推廣。如何在推廣過程中將項(xiàng)目的一、二期互相關(guān)聯(lián)，而在定位上又具有區(qū)分性，關(guān)系到項(xiàng)目整體發(fā)展的進(jìn)程。針對項(xiàng)目的一

7、期開發(fā)，主要的定位如下：1、項(xiàng)目定位：家庭一站式購物廣場。闡述：目前鄒城的購物消費(fèi)模式主要是以滿足個(gè)人消費(fèi)百貨和日常用品為主，而明確地提出面向家庭耐用消費(fèi)品的大型購物廣場仍屬于首創(chuàng)，而家庭耐用消費(fèi)品的需求隨著居民生活水平的提高，將產(chǎn)生大量的需求，為本項(xiàng)目的發(fā)展提供空間。本項(xiàng)目的功能定位為家庭式全品種（日常消費(fèi)+耐用消費(fèi)）一站式購物廣場，并不僅僅是常規(guī)的服裝、日用品消費(fèi)，而是區(qū)別于傳統(tǒng)百貨模式的消費(fèi)行為，真正滿足家庭式全品種消費(fèi)購物（日常消費(fèi)+耐用消費(fèi)），突破常規(guī)消費(fèi)和傳統(tǒng)百貨消費(fèi)輻射范圍的局限，成為輻射鄒城及周邊區(qū)縣的大型家庭消費(fèi)品購物廣場，從消費(fèi)形態(tài)和業(yè)態(tài)種類上形成獨(dú)特的亮點(diǎn)與綜合性、唯一性

8、、權(quán)威性。2、功能定位：集女性產(chǎn)業(yè)、潮流產(chǎn)業(yè)、家電數(shù)碼、家居、精品飾品、休閑餐飲等為一體的一站式購物廣場功能構(gòu)成闡述：女性產(chǎn)業(yè)：女人街模式（以銷售潮流飾品、化妝品、服裝、珠寶首飾以及家居飾品等時(shí)尚商品為主）；兒童產(chǎn)業(yè)：兒童游戲場所；潮流產(chǎn)業(yè)：流行前線模式(以青少年為主題的時(shí)尚購物消費(fèi)廊)；綜合需求型：包括家電數(shù)碼、家居、休閑餐飲等;3、主題推廣語：商業(yè)價(jià)值：創(chuàng)鄒城商業(yè)第一中心！投資價(jià)值：發(fā)財(cái)就到新天地！第三部分：項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局及賣點(diǎn)提純一、主要業(yè)態(tài)形式1、女性產(chǎn)業(yè)（女人街）首創(chuàng)女性產(chǎn)業(yè)新概念，打造魯西南首條女人街；既有特色鮮明的主題概念，又有豐富產(chǎn)品內(nèi)涵支持，將目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定家庭消費(fèi)的主導(dǎo)者；

9、“女人的生意最好做。”這在業(yè)界已經(jīng)成為共識。無論是年輕未婚的都市麗人或者是結(jié)過婚居家過日子的婦女，她們都有一個(gè)共同的喜好逛街。在女性消費(fèi)占了全球消費(fèi)將近7成的時(shí)代，鄒城卻沒有一家真正意義上的女性購物場所。這是遺憾，更是巨大的商機(jī)。女人街的推出，將填補(bǔ)鄒城商業(yè)的空白，成為時(shí)尚、年輕女性購物的首選地。以銷售潮流飾品、化妝品、服裝、珠寶首飾以及家居飾品等時(shí)尚商品為主，同時(shí)，這里還是美容、美甲、發(fā)型設(shè)計(jì)、藝術(shù)攝影等服務(wù)商鋪的聚集地，地段、定位、業(yè)態(tài)、管理、業(yè)種和成熟經(jīng)營的理念有望讓其成為女人的最愛。2、綜合需求型：家電數(shù)碼連鎖店家居專賣店 家電數(shù)碼連鎖店以電視直銷產(chǎn)品及電腦照相器材等為主, 家居專賣店

10、以品牌家具及家居飾品為主;餐飲及娛樂業(yè)態(tài)包括主題餐廳、大型餐飲、特色餐飲等。兒童游藝中心包括南夢宮、反斗城等國內(nèi)知名兒童游藝店。二、業(yè)態(tài)分布及贏利模式位置主要業(yè)態(tài)平陽西路臨街商鋪品牌旗艦店等西側(cè)臨街商鋪品牌商家、特色餐飲店地上商鋪1、2層女人街、時(shí)尚生活廣場、流行前線地上商鋪3層家居專賣店北側(cè)商鋪1、2層兒童游藝天地（南夢宮等）三、賣點(diǎn)提純1、地段賣點(diǎn)提煉地段定位：（領(lǐng)跑）鄒城第一商圈l 黃金商圈 整體規(guī)劃連接鄒城市區(qū)兩大主干道，太平西路和平陽西路； 首期產(chǎn)品位于平陽西路商業(yè)旺盛地段，商業(yè)地位不可替代； 處在鄒城西區(qū)商業(yè)中心和兗礦生活區(qū)的交匯點(diǎn)，處于兩大商圈的核心地段，升值空間巨大； 扼守兗礦

11、高消費(fèi)人群消費(fèi)總?cè)肟冢瑓^(qū)域商業(yè)中心的投資前景廣闊；l 人流量第一預(yù)計(jì)項(xiàng)目建成后日均客流量達(dá)5萬人次，年消費(fèi)總額將達(dá)2億元。l 交通十分便利交通可達(dá)性較強(qiáng)，多條途經(jīng)的公共交通線路，有7、9、11路，以及眾多到周邊城鎮(zhèn)的中長途營運(yùn)客車，是鄒城對外公共交通的門戶。l 商業(yè)氛圍濃厚周邊的太平西路是城內(nèi)重要的商業(yè)中心，集中了百貨大樓、華聯(lián)商廈和吉客隆等眾多商業(yè)機(jī)構(gòu)，市政配套完善，同時(shí)也是市政府的所在地。周邊的平陽西路是鄒城的商業(yè)及交通主干道，是鄒城市由來已久的具有濃郁商業(yè)氣氛的商業(yè)街。l 城市商業(yè)發(fā)展重心鄒城政治、經(jīng)濟(jì)中心將始終在西區(qū)，西區(qū)人口密集，商業(yè)比較繁榮，正處于上升轉(zhuǎn)型期，而且政府也將出臺道路整

12、治方案，意在不斷提升老商業(yè)區(qū)的環(huán)境及形象。l 高檔消費(fèi)人群集中居民收入增加，消費(fèi)水平不斷提高，尤其兗州礦務(wù)局和鄒縣電廠等大型企業(yè)擁有龐大的高檔消費(fèi)人群，拉動(dòng)了鄒城大部分中高檔消費(fèi)，使新天地商業(yè)街成為未來鄒城的高檔購物天堂。2、定位賣點(diǎn)提煉（1）市場定位：鄒城財(cái)富第一街l 開發(fā)理念領(lǐng)先：作為鄒城最優(yōu)質(zhì)的商業(yè)項(xiàng)目，補(bǔ)充了原有的商業(yè)業(yè)態(tài)單一缺陷，領(lǐng)先鄒城現(xiàn)有的商業(yè)模式，并將在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者；l 商業(yè)黃金商圈：項(xiàng)目位于鄒城平陽路商業(yè)黃金圈，且緊扼兗礦高消費(fèi)人群消費(fèi)總?cè)肟?，這里將成為鄒城經(jīng)營繁榮、最具商業(yè)價(jià)值的黃金商圈；l 家庭一站式商業(yè)模式：引進(jìn)國內(nèi)先進(jìn)商業(yè)形態(tài)，并通過專業(yè)運(yùn)營商，豐富

13、的經(jīng)營品種，可滿足家庭購物的一站式需要，開創(chuàng)鄒城商業(yè)新紀(jì)元；l 地段升值空間大：平陽路商業(yè)中心，商家必爭之地。最早的第一批商家，現(xiàn)已在家穩(wěn)收租金，投資者虎視眈眈，地段租金節(jié)節(jié)上升，具備發(fā)展?jié)摿?，是投資的首選。（2）形象定位：鄒城新時(shí)代商業(yè)名片l 政府扶持：在政府的大力扶持下，本項(xiàng)目將成為鄒城購物環(huán)境最優(yōu)、最具發(fā)展?jié)摿Φ狞S金商圈。l 全新的商業(yè)經(jīng)營模式：將引領(lǐng)鄒城打破傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營模式進(jìn)入一種全新的商業(yè)經(jīng)營模式；l 商業(yè)樣板區(qū)：項(xiàng)目將成為鄒城的“現(xiàn)代商業(yè)樣板街”，對外展示城市形象的商業(yè)名片。（3）功能定位：l 一期以家庭消費(fèi)朝陽產(chǎn)業(yè)為龍頭，構(gòu)筑多功能消費(fèi)的定位通過中高檔的女性產(chǎn)業(yè)、家庭耐用消費(fèi)品

14、為龍頭，配以年輕化的時(shí)尚精品，與周邊商業(yè)街形成錯(cuò)位經(jīng)營，優(yōu)勢互補(bǔ)；l 引入主力店：引進(jìn)具有巨大市場影響力的品牌連鎖店、知名餐飲機(jī)構(gòu)及各種知名品牌專賣店；l 多業(yè)態(tài)組合：采用多業(yè)態(tài)組合，以女性產(chǎn)業(yè)、家庭耐用消費(fèi)品及時(shí)尚流行品為主題，打造集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的一站式綜合消費(fèi)樂園；l 購物環(huán)境優(yōu)越：購物之余可享受情景小品、綠化、娛樂活動(dòng)、休閑設(shè)施等帶給你的視覺上的享受與無窮樂趣。3、政策賣點(diǎn)提煉（1）政府優(yōu)惠政策 2006年底前開業(yè)經(jīng)營的商戶免收三年的工商管理費(fèi)，市場管理費(fèi)； 提供檢疫、工商、稅務(wù)、城管等部門現(xiàn)場一體化辦公，并由商業(yè)經(jīng)營公司直接對接；（2）發(fā)展商內(nèi)部政策l 三年返租，保證每

15、年10%收益客戶在購鋪后，將商鋪前3年的經(jīng)營權(quán)交給商業(yè)運(yùn)營公司，獲得3年內(nèi)每年10%的回報(bào)。自營客戶，不參與返租，給予9折優(yōu)惠。返租商鋪由商業(yè)運(yùn)營公司統(tǒng)一經(jīng)營管理。l 五年無理由退鋪：客戶購買商鋪后，從合同規(guī)定的開業(yè)日期起算，在5年內(nèi)可按照由發(fā)展商制定的回購措施，實(shí)行按原價(jià)退鋪，若參與返租者，但需先行歸還開發(fā)商已返租款項(xiàng)。l 保底銷售：發(fā)展商承諾本次銷售價(jià)格為本項(xiàng)目的銷售最低價(jià)格，日后銷售不存在降價(jià)的可能。并承諾在同等條件下的商鋪，日后的銷售價(jià)格有低于本次銷售單價(jià)的，其差價(jià)部分由發(fā)展商雙倍返還給客戶。說明：該銷售單價(jià)是以發(fā)展商出售為準(zhǔn)，若商鋪已由客戶購買，再轉(zhuǎn)手銷售給其他客戶而銷售價(jià)格低于原購

16、買價(jià)格的情況不屬于該最低售價(jià)保障計(jì)劃的范圍。4、規(guī)劃賣點(diǎn)提煉（1）獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪：占據(jù)臨街鋪優(yōu)勢 綜合步行街及商場鋪的優(yōu)勢； 間間臨街：更具人氣集聚和商機(jī)匯聚優(yōu)勢； 貨物運(yùn)輸方便快捷； 客戶采購便利優(yōu)勢； 經(jīng)營自主性比大型集中式商場鋪強(qiáng)； 實(shí)用率比大型集中式商場鋪高。（2）先進(jìn)的人流導(dǎo)向系統(tǒng)：直達(dá)手扶電梯、二、三樓設(shè)置連廊 設(shè)置連通地上三層的直達(dá)手扶電梯，保證各層人流的到達(dá)； 客戶可直接抵達(dá)一樓、二樓，形成雙首層的優(yōu)勢，層層都擁有大量的人流前來消費(fèi)； 引導(dǎo)人流向二、三樓流動(dòng)，避免出現(xiàn)死角，使各商鋪達(dá)到均好性，從而使二、三層的商鋪，都具有首層商鋪的功效和價(jià)值。（3）創(chuàng)鄒城第一購物環(huán)境：休閑式廣場

17、街內(nèi)多個(gè)中小型休閑廣場一起構(gòu)成一條鏈狀的景觀休閑帶，引導(dǎo)人流向縱深活動(dòng)。 廣場設(shè)計(jì)豐富的園林設(shè)施，如露天噴泉、休息椅、雕塑小品等，并與購物空間融為一體，特色鮮明，具有無窮趣味性，增加消費(fèi)者逗留時(shí)間。 集中式的停車場，解決客戶停車購物的需要。5、經(jīng)營管理賣點(diǎn)提煉（1）服務(wù)一流的物業(yè)管理l 體制健全的治安中心 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)設(shè)置閉路監(jiān)控、紅外線防盜等智能化系統(tǒng)，為商家經(jīng)營有保障； 設(shè)立保安人員，分別散落在市場每個(gè)角落，一旦發(fā)現(xiàn)違法事件發(fā)生，立即配合公安部門執(zhí)行處理。 24小時(shí)全天候執(zhí)行保安巡邏任務(wù)，充分保障廣場及客商的人身、財(cái)產(chǎn)安全。l 業(yè)主服務(wù)中心由物業(yè)管理公司派專人組成，主要負(fù)責(zé)對業(yè)主、業(yè)主委員會

18、所提出的問題給予及時(shí)的安排、解決。l 建立業(yè)主投訴快速反應(yīng)小組成立業(yè)主投訴快速反應(yīng)小組，主要負(fù)責(zé)對物業(yè)管理公司各部門的監(jiān)督和執(zhí)行，對于物業(yè)管理中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理，并對引發(fā)事故的當(dāng)事部門或當(dāng)事責(zé)任人進(jìn)行相關(guān)的懲罰。（2）經(jīng)營管理中心l 經(jīng)營管理委員會由工商稅務(wù)、銀行、公安、商人代表和企業(yè)代表組成一個(gè)監(jiān)督協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，參與市場管理，增加市場透明度。l 一站式服務(wù)窗口在經(jīng)營管理公司下設(shè)專門的代理收費(fèi)部門，專門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門的關(guān)系，統(tǒng)一代辦經(jīng)營戶繳費(fèi)，并不收取任何代辦費(fèi)用。l 統(tǒng)一的招商與管理在項(xiàng)目銷售的前期由項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的統(tǒng)一招商與管理，使項(xiàng)目的整體經(jīng)營達(dá)到高度的規(guī)范化，

19、從而保證進(jìn)駐商的最優(yōu)組合、形成商品供應(yīng)互補(bǔ)、經(jīng)營互利的良性經(jīng)營格局。l 建立推廣平臺、設(shè)立統(tǒng)一推廣基金聘請國內(nèi)高水平的專業(yè)商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體經(jīng)營管理運(yùn)作，同時(shí)開發(fā)商還將撥出一定資金成立專項(xiàng)統(tǒng)一推廣架構(gòu)，對項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理和統(tǒng)一推廣，高度規(guī)范化、專業(yè)化的整體經(jīng)營為商戶提供強(qiáng)大的旺場保證。（3）專業(yè)的團(tuán)隊(duì)l 具有實(shí)力的發(fā)展商：發(fā)展商實(shí)力雄厚，有豐富的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，有豐富的人才儲備。l 專業(yè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合：聘請國內(nèi)知名規(guī)劃設(shè)計(jì)院進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，保證市場的領(lǐng)先性與特色性，使商業(yè)價(jià)值達(dá)到最大化。l 建立專門的商業(yè)經(jīng)營管理公司成立專門的商業(yè)經(jīng)營管理公司，為項(xiàng)目提供永久服務(wù)，使商業(yè)街的

20、經(jīng)營管理科學(xué)性與領(lǐng)先性，保證商戶利益最大化。第四部分：營銷推廣篇一、開盤前階段劃分：1、準(zhǔn)備期（現(xiàn)階段10月15日）：（1）項(xiàng)目規(guī)劃最終完成；（2）項(xiàng)目模型的制作。（3）現(xiàn)場工作準(zhǔn)備： 售樓部的包裝完成。 現(xiàn)場包裝完成，主要是圍墻廣告等。（4）凌峻現(xiàn)場人員進(jìn)場，開始招聘銷售人員；（5）銷售隊(duì)伍的組建及培訓(xùn)；（6）宣傳物料：宣傳海報(bào)、戶外廣告、車身廣告設(shè)計(jì)制作，vi 系統(tǒng)導(dǎo)入等。（7）展示資料：吊旗、展板等。2、蓄客期（10月16日10月31日）：（1）確定優(yōu)先認(rèn)購的優(yōu)惠措施及銷售部署。（2）完成銷售階段所需的宣傳物料及銷售文件的制訂。a. 意向認(rèn)購單、認(rèn)購須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格表等。（3）海報(bào)的

21、派發(fā)；（4） 戶外廣告、車身廣告、道旗廣告等同步開始投放；（5）開始客戶登記；（6）針對主要目標(biāo)群體做專題推介會；3、內(nèi)部認(rèn)購期（11月1日12月2日）：（1）正式開始收取誠意金，簽訂意向認(rèn)購書；（2）進(jìn)入密集型的海報(bào)投放及推廣安排，為項(xiàng)目銷售造勢；（3）開展各類推廣活動(dòng)，促使客戶深入地認(rèn)知項(xiàng)目，形成交納誠意金的增量；（4）明確公開發(fā)售的最終時(shí)間及銷售部署；（5）開盤前集中、密集宣傳；（6）開盤前舉辦大型項(xiàng)目推介會；（7）確定開盤的銷售價(jià)格。4、公開發(fā)售（12月3日星期六）：12月3日，舉行選鋪大會，宣布正式公開發(fā)售。二、各階段銷售、推廣執(zhí)行計(jì)劃：（一） 準(zhǔn)備期（現(xiàn)階段10月15日）：1、模型

22、的制作：項(xiàng)目的模型應(yīng)盡快進(jìn)行制作，確保在內(nèi)部認(rèn)購期前完成。2、銷售現(xiàn)場包裝工作：1）內(nèi)容： 廣告材料：展板、主題背景板、室內(nèi)吊旗、工地圍墻、道旗廣告等。 銷售中心的包裝，包括外立面的包裝及內(nèi)部功能的劃分。 申請和安裝2部熱線電話。2）工作安排：9月23日，凌峻駐場同事全部到場后，與開發(fā)商溝通、確定現(xiàn)場包裝物品以及相關(guān)尺寸；9月26日，提交銷售中心展板、主題背景板、室內(nèi)告示牌、室內(nèi)吊旗、工地圍墻的初稿；9月2729日，溝通、修改、定稿；9月30-10月5日，正稿制作、安裝；10月10日前，售樓部布置完成，正式交付使用。3、宣傳資料的設(shè)計(jì)和制作1）宣傳海報(bào)的制作項(xiàng)目的行銷工作主要以持續(xù)性的派發(fā)海報(bào)

23、為主要手段，故在人員安排、海報(bào)設(shè)計(jì)等做出以下安排：a、內(nèi)容編排：開盤前，完成三款海報(bào)，尺寸均為大度對開，內(nèi)容如下：第一款：以整體性介紹為主，介紹項(xiàng)目的整體形象及概況，尤其是突出地段優(yōu)勢，并刊登關(guān)于項(xiàng)目的5道問題，全中者參加內(nèi)部認(rèn)購第一天的抽獎(jiǎng)，可獲1臺21寸彩電，共10名；活動(dòng)時(shí)間為10月15日10月30日。抽獎(jiǎng)日期10月31日公開。第二款：以規(guī)劃優(yōu)勢為主，強(qiáng)化宣傳優(yōu)先認(rèn)購促銷策略；時(shí)間為10月31日11月20日。第三款：以商業(yè)運(yùn)營、商業(yè)啟動(dòng)為主，并開盤信息及選鋪流程。時(shí)間為11月21日至開盤前一天。每款海報(bào)印刷預(yù)計(jì)為6-8萬份，用于行銷派發(fā)。另行印刷5-6萬份dm夾報(bào)，在城市信報(bào)、齊魯晚報(bào)等

24、媒體投放，10月10日前與媒體溝通，落實(shí)投放區(qū)域及數(shù)量，重點(diǎn)在兗礦生活區(qū)、鄒縣電廠、鄒城機(jī)關(guān)小區(qū)和鄒城周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)。b、工作安排：第一款海報(bào)設(shè)計(jì)修改稿于 9月26日，凌峻提交初稿9月27日，開發(fā)商提供修改意見； 9月2830日，修改并定稿； 10月8日，交予印刷廠制作； 10月11日，收到成品； 10月15日，開始派發(fā)。 其余二款海報(bào)，在上一款海報(bào)定稿后，著手安排詳細(xì)的內(nèi)容編排及創(chuàng)作工作。c、人員安排除銷售人員外，還需招聘兼職海報(bào)派發(fā)人員： 兼職派單人員，15名。以在校學(xué)生或應(yīng)屆畢業(yè)生為主，安排在主要商業(yè)街區(qū)、生活區(qū)、鄒城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)海報(bào)，要求身穿統(tǒng)一的襯衣，佩戴工作人員標(biāo)識。d、工作組織 將

25、所有的銷售人員分成3個(gè)組，每個(gè)組負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，將所負(fù)責(zé)的區(qū)域?qū)嵭械靥菏降呐砂l(fā)，確保每一次的派發(fā)的到位。 各組銷售人員在培訓(xùn)完后，列出所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的主要商業(yè)街、生活區(qū)、辦公區(qū)、重點(diǎn)單位及周邊主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的清單，以便于安排相應(yīng)的人員前往。 兼職派單人員同樣進(jìn)行分區(qū)，由所在區(qū)的銷售人員帶領(lǐng)及監(jiān)控。 每日外出派海報(bào)，均由凌峻駐場人員、開發(fā)商工作人員輪流外出抽查，監(jiān)控派單的過程。 海報(bào)派發(fā)除商業(yè)區(qū)外，還應(yīng)針對性的選擇生活區(qū)派發(fā)，主要時(shí)段為中午（11：30-12：30）、下午（5：00-6：30）兩個(gè)下班高峰期，故需相應(yīng)調(diào)整該類人員的作息時(shí)間。4、戶外媒體廣告的設(shè)計(jì)制作內(nèi)容：道旗廣告、戶外廣告、車身廣告等以上

26、設(shè)計(jì)均在9月底完成并定案；10月15日前全部安裝完畢。5、銷售人員的招聘和培訓(xùn)9月22日，凌峻現(xiàn)場人員正式進(jìn)駐； 9月27日，開始發(fā)布銷售人員招聘信息；9月30日，人員初步招聘完畢；10月8日15日，人員的初步培訓(xùn)，安排好第一輪的海報(bào)派發(fā)工作。（二）蓄客期（10月16日10月31日）1、10月16日，開始推出廣告本項(xiàng)目于10月16日起（以銷售中心準(zhǔn)備完畢為準(zhǔn)），本項(xiàng)目的圍墻廣告、路牌廣告（城區(qū)主要街道空白廣告牌，投放六個(gè)月）、道旗（太平西路、平陽西路）和公交車廣告正式投放。2、10月16日起，展開地毯式的直銷活動(dòng)由銷售人員及兼職派單人員前往鄒城主要商業(yè)街區(qū)進(jìn)行一對一地派資料及溝通，保證在一周內(nèi)

27、將所有商戶拜訪一遍。由10月份開始，充分利用手頭上的客戶資源，通過電話、dm與其聯(lián)系，傳播項(xiàng)目的信息和邀請客戶前來銷售中心參觀并進(jìn)行登記。3、完成銷售階段所需的銷售文件的制訂(10月30日前完成)a.意向認(rèn)購單：意向認(rèn)購單采用無炭復(fù)寫紙。b.認(rèn)購須知：闡述意向認(rèn)購流程及開盤銷售方式。c.裝修標(biāo)準(zhǔn)：與新迪置業(yè)負(fù)責(zé)工程的領(lǐng)導(dǎo)商討確定。d.返租（經(jīng)營分成）合同及經(jīng)營管理公約：e.銷控板：以噴繪展板的形式，掛在銷售中心內(nèi)部。f.價(jià)格表：工作安排：9月底開發(fā)商將面積表交予凌峻；11月20日凌峻提交整體價(jià)格方案；11月20日雙方溝通，形成調(diào)整意見；開盤前最終確定價(jià)格表。5、花車巡游： 自正式推廣開始，每周

28、六、日，組織3輛大型的花車，經(jīng)項(xiàng)目的大型廣告牌包裝，配以廣播告知項(xiàng)目信息，環(huán)繞鄒城各主要街道，并前往周邊主要縣鎮(zhèn)環(huán)游。6、項(xiàng)目推介會10月下旬，兗州礦務(wù)局、鄒縣電廠專場推介會前期聯(lián)系兗礦的部門領(lǐng)導(dǎo)，在兗州礦務(wù)局和鄒縣電廠內(nèi)部設(shè)展示臺，發(fā)放項(xiàng)目資料，推介會前期發(fā)邀請函，約定時(shí)間組織專場推介會。10月下旬開始，組織多場由發(fā)展商和各類專家、教授針對兗礦的目標(biāo)客戶做項(xiàng)目專場推介會，集中傳達(dá)項(xiàng)目的整體信息和優(yōu)先認(rèn)購優(yōu)惠措施，促使目標(biāo)客戶踴躍交納誠意金，做出購買決定。以首次推介會為基礎(chǔ)，每二周舉行一次專場推介會，持續(xù)消化大中型企事業(yè)單位的客戶群體。（三）內(nèi)部認(rèn)購期（11月1日12月2日）1、繼續(xù)安排海報(bào)派

29、發(fā)。繼續(xù)每天安排派發(fā)海報(bào)，對前期意向客戶進(jìn)行回訪，進(jìn)一步促使其堅(jiān)定購買信心。2、收取客戶誠意金。收取1千元誠意金，在正式開盤當(dāng)天成功認(rèn)購商鋪，可當(dāng)購房款1萬元使用，如沒能選上商鋪，該誠意金可退。3、銷售工作的全面準(zhǔn)備落實(shí) 內(nèi)容負(fù)責(zé)人完成時(shí)間1、銷售人員的工作進(jìn)行及時(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)凌峻公司持續(xù)到開盤前2、再次審定鋪位價(jià)表開發(fā)商+凌峻開盤前3、追蹤廣告稿件的效果并及時(shí)進(jìn)行反饋凌峻公司常態(tài)進(jìn)行4、通過對優(yōu)先認(rèn)購的買家的觀察，注意價(jià)格和銷售優(yōu)惠的側(cè)重與調(diào)整開發(fā)商凌峻公司常態(tài)進(jìn)行5、公開發(fā)售程序的確定（包括拍賣大會及選鋪大會）開發(fā)商凌峻公司11月15日6、公開發(fā)售當(dāng)天具體的工作安排落實(shí)（選鋪大會）開發(fā)商11月

30、15日4、“鄒城商業(yè)投資分析暨項(xiàng)目推介會”研討會及自助茶會11月26日，邀請前期意向客戶、各界政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者等在鄒城國際酒店舉辦酒會，會上先行安排商業(yè)專家、政府領(lǐng)導(dǎo)就鄒城商業(yè)格局和投資形勢進(jìn)行演講，并由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)介紹本項(xiàng)目，以此作為聯(lián)系溝通各界人士的契機(jī)，同時(shí)亦可邀請重要的意向客戶參與，作為爭取其購買行為的重要銷售機(jī)會。（四）公開發(fā)售期12月3日正式公開發(fā)售：n 目的：通過選鋪大會消化部分意向購買客戶，為項(xiàng)目聚集鼎盛的人氣，利用當(dāng)時(shí)的人氣與熱烈氣氛，創(chuàng)造當(dāng)天極高的銷售成功率。n 時(shí)間： 12月10日n 參加者：已交納誠意金的客戶。n 地點(diǎn)：當(dāng)?shù)馗邩?biāo)準(zhǔn)星級酒店多功能廳n 活動(dòng)規(guī)則：b. 提前

31、一周，通知每一位前期交納誠意金客戶認(rèn)購順序、認(rèn)購時(shí)間及當(dāng)天攜帶 的身份證、優(yōu)先認(rèn)購單、定金等；c. 全體工作人員（包括公證處公證人員2名）7：30到位，檢測設(shè)備，最后重申工作職責(zé)，堅(jiān)守崗位；d. 8：30 起，客戶憑優(yōu)先認(rèn)購單、身份證入場；e. 全體認(rèn)購者登記后，等候叫號；f. 9：00 ，主持人宣讀選鋪流程，隨后開始叫號；g. 按照列出的認(rèn)購順序表依次叫號，每次入場15名，如叫號三次無回應(yīng)，在15 分鐘內(nèi)保留該號牌持有者的選鋪資格，如該號牌持有者在該輪選鋪結(jié)束前應(yīng)號，仍可在工作人員安排下進(jìn)入銷售中心選鋪；h. 抽中者聽到廣播后持優(yōu)先認(rèn)購單入場，由工作人員核對無誤后進(jìn)入選鋪區(qū)，每個(gè)優(yōu)先認(rèn)購單僅

32、限2人；i. 進(jìn)入選鋪區(qū)的認(rèn)購者向銷售人員咨詢并預(yù)選認(rèn)購單位；j. 成功認(rèn)購后，由銷售人員將紅點(diǎn)貼在銷控表；k. 成功選鋪者進(jìn)入簽約區(qū)，由銷售人員填寫正式認(rèn)購書，共二聯(lián)；l. 如未成功選鋪，請?jiān)撜J(rèn)購者進(jìn)入廣場，重新輪候；m. 成功選鋪者持正式認(rèn)購書至交款處，交付定金1萬元/套，銀行人員開出收款憑證，交予成功選鋪者；n. 購房者持正式認(rèn)購書及收款憑證，前往財(cái)務(wù)處開收據(jù)，留下正式認(rèn)購書第一聯(lián)，拿走第二聯(lián)。注：“選鋪大會”的操作相當(dāng)復(fù)雜，并且涉及到各個(gè)部門的配合以及實(shí)操中各崗位的職責(zé)與培訓(xùn)，故在正11月20日開始，就要開始討論詳細(xì)的操作方案、相關(guān)溝通與培訓(xùn)、演練。ut2apodfxxc02gybks

33、kcww97mrqqwhoj5tl15zt6jipyytycummtarp3v1n5luizi3xh3bhwyreko8d9g7nmzqowpjetldrw08gvs8dsdqqygc3ce7moo2tlf0jf1gk74iuxybmtivr97ckrfvqult5fn2t6mpjr6rbzvpsortzvij5nb5ndvvsr4iwr1twlfkglspzuhrjq3cmzu98euouijdlszqpmvrw9zkupxf8wfug9l2g9277g2rtipa1ypczeuqxpkbhtvdcooqozxuz3vjrzmocijym62zchmeootyes8ebmm932tbz2yo

34、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