北海市和安商港招商推廣策劃報(bào)告

1、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。北海市和安商港招商推廣策劃報(bào)告廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)2003年10月目 錄第一部分：前言第二部分：招商目標(biāo)第三部分：招商原則第四部分：價(jià)格策略第五部分：招商階段劃分與具體執(zhí)行策略第六部分：推廣策略及費(fèi)用預(yù)算附：商場(chǎng)常見(jiàn)業(yè)態(tài)種類(lèi)第一部分 前 言招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否

2、可以順利開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,招商將會(huì)扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為商場(chǎng)以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏”，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。目前，北海的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級(jí)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保商場(chǎng)的順

3、利開(kāi)業(yè)，這份招商報(bào)告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。第二部分 招商目標(biāo)一、和安商港的招商目標(biāo)和安商港的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家促進(jìn)商場(chǎng)的持續(xù)旺場(chǎng)。1、通過(guò)前期鋪墊工作，保證和安商港的招商到位，爭(zhēng)取達(dá)到最大的進(jìn)場(chǎng)率，保證商場(chǎng)的順利開(kāi)業(yè)，力爭(zhēng)項(xiàng)目的招商率達(dá)到85以上。2、通過(guò)在北海當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的巡回招商會(huì)，進(jìn)一步提高北海和安商港的知名度，培育市場(chǎng)的美譽(yù)度，實(shí)行全部招商與招租，奠定項(xiàng)目在北海市場(chǎng)的龍頭地位。3、龍頭效應(yīng)。通過(guò)主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，為后續(xù)的市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來(lái)保障作用，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢(shì)加入，為本項(xiàng)目以后的招商工作提供一個(gè)信心的保證。二、目標(biāo)

4、商家（品牌組織）計(jì)劃在和安商港的招商工作和品牌組織計(jì)劃中，應(yīng)充分考慮北海地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性、消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，以個(gè)別一、二線品牌商戶帶動(dòng)三、四線商戶，吸引一大批意向經(jīng)營(yíng)商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)品牌店經(jīng)營(yíng)、無(wú)假貨經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立和安商港的專(zhuān)業(yè)形象。招商計(jì)劃先外后內(nèi)，即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目?，F(xiàn)時(shí)執(zhí)行：u 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；u 零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。主力商戶：主要包括大型超市、百貨商店和西式快餐店。西式快餐店應(yīng)以一線品牌商戶為主，大型超市、百貨商店以二線品牌商戶為主，爭(zhēng)取引進(jìn)一線品牌商戶。因?yàn)楸焙３鞘械囊?guī)模不大，

5、人口不多，從消費(fèi)承受力方面考慮，要直接引進(jìn)招商超大型的連鎖超市與百貨商店的難度是很大，所以，我們建議，本項(xiàng)目采用合作經(jīng)營(yíng)或連鎖加盟方式與一些大型品牌商家合作經(jīng)營(yíng)主力商戶。項(xiàng)目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類(lèi)型的主力商家，確保項(xiàng)目對(duì)中小型商家的招商更有吸引力。目標(biāo)客戶有： 快餐店：肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客 超市：廣州家誼超市、島內(nèi)價(jià)、好又多、章業(yè)萬(wàn)貨 百貨：廣州百貨、天貿(mào)南大百貨、摩登百貨輔助商戶：由國(guó)內(nèi)外品牌專(zhuān)賣(mài)店與本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項(xiàng)目很重要的客戶群體，同時(shí)，他們的加入可以豐富商場(chǎng)的購(gòu)物要求與樂(lè)趣，令商場(chǎng)變得更加多元化。目標(biāo)客戶有： 品牌服裝：例外、江南

6、布衣、鱷魚(yú)服裝、皚如、播、時(shí)尚芭莎、天蘭、奧雪瑪、皮爾卡丹、以純、黎人坊、藍(lán)豹西服、雷柏高、萍果、cy、彬彬西服、報(bào)喜鳥(niǎo)、左丹奴、s&k、u2、g2000、真維絲、保獅龍、班尼路、自由鳥(niǎo)、李寧等； 皮具、鞋類(lèi)：高卓皮具、安迪皮具、永峻皮具、科春得、百事流行鞋、皮爾卡丹、老人頭、鱷魚(yú)、沿岸在線、阿迪達(dá)斯、信步、皮匠世家、百麗、芭迪等 家電、手機(jī)類(lèi)：東澤電器、順電家電、協(xié)享手機(jī)城、星之光電器城等 美容化妝品類(lèi)：雅芳、亮妝、羽西等 精品類(lèi)：頂好飾品、神話精品廊、激潮流飾品、翁氏魔術(shù)等 珠寶類(lèi)：六福珠寶、周大福、點(diǎn)石珠寶等 服務(wù)類(lèi)：建設(shè)銀行、南航票務(wù)、旅游公司、中國(guó)電信、中移動(dòng)、中聯(lián)通等第三部分 招商

7、原則一、業(yè)態(tài)規(guī)劃現(xiàn)代購(gòu)物中心管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“購(gòu)物中心”蛻變成“小商品市場(chǎng)”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)、服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，購(gòu)物中心就可開(kāi)始統(tǒng)一招商了。這是開(kāi)業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。本報(bào)告是以和安商港產(chǎn)品策劃報(bào)告為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)它的業(yè)態(tài)規(guī)劃，靈活安排各類(lèi)商家。本項(xiàng)目的初步業(yè)態(tài)分布如下：樓層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)負(fù)一層（自由港）品牌連鎖超市（主力商戶）首層（品牌港）品牌服裝形象店

8、、化妝品專(zhuān)柜、珠寶玉器、手機(jī)電信、連鎖快餐、大堂休閑吧（飲品、小食）、銀行、商務(wù)中心二層（潮流港）特色服飾、潮流服飾、皮具、鞋帽、內(nèi)衣、婚紗攝影、個(gè)人用品店、精品首飾、修甲、運(yùn)動(dòng)100體育廊、旅行用品店三層（數(shù)碼港）家電、音響、數(shù)碼產(chǎn)品、高科技展示區(qū)、家居、貼紙相、游戲機(jī)中心、明星卡區(qū)、網(wǎng)吧中心、兒童娛樂(lè)城、童裝區(qū)、玩具城、如品牌雪糕屋二、商戶進(jìn)駐要求（一）基本要求1、知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳，使和安商港在北海迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心消費(fèi)者形成吸引力

9、，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。2、個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。和安商港定位鮮明“北海首個(gè)一站式時(shí)尚購(gòu)物樂(lè)園”，“購(gòu)物樂(lè)園”是主要特色，當(dāng)商港正式開(kāi)業(yè)的時(shí)候，公眾都會(huì)抱著這樣一種眼光：“有什么特色？”、“樂(lè)在什么地方？”要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶

10、動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。五樓的電影城是整個(gè)商場(chǎng)最重要的人流匯聚點(diǎn)之一，電影城每天將為商場(chǎng)帶來(lái)可觀的人流量，如果可行，建議電影城同步開(kāi)業(yè)。（二）具體要求1、只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。保證商場(chǎng)的中高檔定位，在實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無(wú)品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。2、招大租戶進(jìn)場(chǎng)。保證商家經(jīng)營(yíng)的面積有足夠的展示空間，規(guī)定承租商戶至少要租用20m2以上的經(jīng)營(yíng)面積。和安商港要改變其他商場(chǎng)的“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”格局。3、經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的商家不超過(guò)20家。保證經(jīng)營(yíng)相同商品的商戶數(shù)量不多，在提供足夠選擇空間給顧問(wèn)的基礎(chǔ)上，避免商戶之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。4、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。這

11、是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。三、招商總體策略招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定為：以品牌商家為核心，不是簡(jiǎn)單地以租戶為對(duì)象目前北海的商場(chǎng)招商基本上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營(yíng)的商品檔次高低，只要你有錢(qián)交納租金，就可進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，這是商場(chǎng)形象、檔次低下的重要因素之一。商場(chǎng)定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營(yíng)品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開(kāi)展招活動(dòng)，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢(shì)。符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高

12、的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類(lèi)商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。四、商戶選擇原則第一原則：把握業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例原則通過(guò)對(duì)國(guó)際知名與國(guó)內(nèi)成功的大型購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì)北海的市場(chǎng)具體情況，和安商港的零售、餐飲、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)比例必須滿足7：1：2，招商時(shí)要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例（當(dāng)然不是絕對(duì)的）。第二原則：統(tǒng)一主題與品牌形象原則購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。必須要有針

13、對(duì)性地引進(jìn)各類(lèi)商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。第三原則：同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)原則同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。第四原則：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有

14、三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。我們建議，在條件容許的情況下，核心主力零售店的引進(jìn)采取加盟或品牌輸入的合作方式，盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣可以增強(qiáng)開(kāi)發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心

15、的整體控制力度。第五原則：核心主力店互動(dòng)原則在大型購(gòu)物中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。根據(jù)大型購(gòu)物中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類(lèi)商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗與否，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第

16、六原則：放水養(yǎng)魚(yú)原則購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)購(gòu)物中心造旺，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開(kāi)發(fā)商與商戶才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚(yú)的原則就是商場(chǎng)“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。第四部分 價(jià)格策略在營(yíng)銷(xiāo)組合中，定價(jià)是最具挑戰(zhàn)性與最危險(xiǎn)的策略。我們是基于和安商港專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)分析報(bào)告與和安商港產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃報(bào)告兩份方案，根據(jù)開(kāi)發(fā)商的成本預(yù)算與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際租金水平情況，制定了以下的定價(jià)策略供參考。一、成本控制的價(jià)格方法本項(xiàng)目的租金價(jià)格定位以開(kāi)發(fā)商的成本為出發(fā)點(diǎn)，成本導(dǎo)向定價(jià)指按開(kāi)發(fā)成本和合理的回報(bào)周期確定價(jià)格，立

17、足于本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本、資金成本、經(jīng)營(yíng)成本與招商推廣成本費(fèi)用，在預(yù)期回報(bào)基礎(chǔ)上確定租賃價(jià)格，發(fā)展商的盈利目標(biāo)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，而非短期的租金收益。盈虧平衡法和目標(biāo)利潤(rùn)法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤(rùn)兩個(gè)層面計(jì)算企業(yè)所能承受的價(jià)格底限。由于它們是以預(yù)測(cè)的租賃總額為參數(shù)，而租賃總額又是價(jià)格的函數(shù)，互動(dòng)的兩種變量很難把握，以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應(yīng)。盈虧平衡法（成本定價(jià)）的計(jì)算方法：例如：本項(xiàng)目的投資總額為7000萬(wàn)元，每年資金成本和經(jīng)營(yíng)成本分別為投資總額10%，招商成本500萬(wàn)元，預(yù)計(jì)回收期為10年，每年必須回收的成本：每年成本價(jià)=（7000萬(wàn)元+500萬(wàn)元）/10年 x（1+10%+10%）

18、=900萬(wàn)元每月成本價(jià)=900萬(wàn)元/12=75萬(wàn)元按經(jīng)營(yíng)面積37000平方米計(jì)算，則每平方米每月的租價(jià)約是20.27元（不包含管理成本費(fèi)用）。分解每層均價(jià)租金水平：樓層面積（m2）租金系數(shù)每年租金（萬(wàn)元）每年平均租金（元/ m2）每月平均租金（元/ m2）負(fù)一層60000.4119.34198.9016.57首層70001.0348.07497.2441.44二層60000.5149.17248.6220.72三層60000.35104.42174.0314.50四層60000.389.50149.1712.43五層60000.389.50149.1712.43合計(jì)37000900.0020.

19、27二、市場(chǎng)比較的價(jià)格方法（一）低開(kāi)高走定價(jià)策略其目的是以較低的價(jià)格入市，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最大程度地提高市場(chǎng)的占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，從而成為當(dāng)?shù)氐拿餍菢潜P(pán)。此種定價(jià)策略以高市場(chǎng)占有率為最主要目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)反而退為次要目標(biāo)。鑒于本項(xiàng)目全部招商的出發(fā)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)是本項(xiàng)目上市最重要的手段。（二）市場(chǎng)先進(jìn)價(jià)格策略結(jié)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，本項(xiàng)目必須以目前的市場(chǎng)租金水平作為租金制定的準(zhǔn)繩，以市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)為據(jù)點(diǎn)，靈活調(diào)整，制定出一個(gè)迎合市場(chǎng)的浮動(dòng)策略。在價(jià)格方面上，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略，提高商戶準(zhǔn)入門(mén)檻，樹(shù)立項(xiàng)目中高檔的市場(chǎng)形象。建議和安商港租金的制定比目前市場(chǎng)租金水平要提高1

20、.2倍，以良好的租金水平衡量本項(xiàng)目的高質(zhì)素。分解每層均價(jià)租金水平：樓層面積（m2）租金系數(shù)先進(jìn)租金水平每月平均租金（元/ m2）每月總租金（萬(wàn)元）負(fù)一層60000.41.248.0028.80首層70001.0120.0084.00二層60000.560.0036.00三層60000.3542.0025.20四層60000.336.0021.60五層60000.336.0021.60合計(jì)3700058.70217.20（注：以當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)首層的市場(chǎng)均價(jià)100元/ m2月作基準(zhǔn)。）在形形色色的價(jià)格策略應(yīng)用中，利用樓盤(pán)本身的條件，結(jié)合顧客的心理定價(jià)作組合，并根據(jù)招商進(jìn)程的變化巧妙地對(duì)租金水平進(jìn)行調(diào)整，

21、這樣的價(jià)格策略可稱(chēng)之為“心理定價(jià)突破法”，是房地產(chǎn)價(jià)格策略組合中比較常用而且殺傷力較強(qiáng)的一種方法。（三）參照市場(chǎng)價(jià)格策略目前的市場(chǎng)價(jià)格是本項(xiàng)目定價(jià)的準(zhǔn)繩，我們必須以目前的市場(chǎng)價(jià)格作標(biāo)準(zhǔn)確定本項(xiàng)目的價(jià)格。這種策略也許會(huì)引起市場(chǎng)的熱烈追捧，因?yàn)檫@樣就會(huì)使本項(xiàng)目的性價(jià)比更高，會(huì)很大程度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)的占有率。但對(duì)于開(kāi)發(fā)商的租金回收的效果并不是很明顯。價(jià)格制定如下（注：以當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)首場(chǎng)的市場(chǎng)最高價(jià)100元/ m2月作基準(zhǔn)）：層次面積（m2）租金系數(shù)每月平均租金（元/ m2）每年總租金（萬(wàn)元）負(fù)一層60000.440.0024.00首層70001.0100.0070.00二層60000.550.0030.00

22、三層60000.3535.0021.00四層60000.330.0018.00五層60000.330.0018.00合計(jì)37000181.00三、租金遞增建議1、第13年這是的商場(chǎng)開(kāi)業(yè)初期，是經(jīng)營(yíng)起動(dòng)階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營(yíng)難度，需要共同進(jìn)行市場(chǎng)培育，商場(chǎng)才能逐步做旺，建議第13年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鬟f增。2、第4年開(kāi)始經(jīng)過(guò)3年的市場(chǎng)培育和商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)，隨著經(jīng)營(yíng)逐漸走向正軌，商場(chǎng)品牌的確立，和安商港開(kāi)始進(jìn)入新的階段。建議商鋪?zhàn)饨饛牡?年開(kāi)始遞增，第4、5年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第6年開(kāi)始才根據(jù)北海商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u(píng)估，確定租金遞增幅度。四、優(yōu)惠促租措施1、減免

23、租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類(lèi)商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。u 秒秒金計(jì)劃為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計(jì)劃”。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如：在2004年1月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠；在2004年2月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9.3折優(yōu)惠；在2004年3月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9.5折優(yōu)惠；在2004年4月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金97折優(yōu)惠；具體優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。u 首年半

24、租金先將公開(kāi)的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時(shí)為了吸引商戶，建議以“首年五折租金” 的優(yōu)惠方式來(lái)引誘重點(diǎn)商家的進(jìn)駐，表面造成是對(duì)各個(gè)租戶大讓利，讓租戶在一個(gè)短期內(nèi)不知不覺(jué)地形成搶租的心理?！鞍胱饨稹贝胧┰诠_(kāi)招商前期，規(guī)定一個(gè)期限內(nèi)（視具體情況安排）實(shí)行首年半租金優(yōu)惠策略。注：商鋪?zhàn)饨饦?biāo)準(zhǔn)是和安商港的高度機(jī)密，只能由高層執(zhí)行人員掌握，不可隨便向外泄露。2、增加商戶裝修期優(yōu)惠通常商場(chǎng)都會(huì)給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開(kāi)業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長(zhǎng)，大型超市和百貨商店的裝修期將長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月至半年或以上，小商戶也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視和安的商場(chǎng)裝修程度而定，在招

25、商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。3、送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，商場(chǎng)內(nèi)也需設(shè)置一定量面積在1.53平方米的小型廣告牌，既可活躍商場(chǎng)的商業(yè)氣氛，也可增加收入。戶外大型廣告牌只送給主力商戶（超市、百貨和快餐店），其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈(zèng)送場(chǎng)內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈(zèng)送只是一定時(shí)期的使用權(quán)，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶負(fù)責(zé)，和安只提供廣告位置。4、試業(yè)期減免管理費(fèi)很多商戶對(duì)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期能否做旺都存有疑問(wèn)，事實(shí)上，

26、大部分商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營(yíng)均處于發(fā)展期，營(yíng)業(yè)狀況有待市場(chǎng)培育。為了打消品牌商戶的疑慮，建議在試業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助商戶渡過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān)。第五部分 招商階段劃分與具體執(zhí)行策略一、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程：為了便于更好地順利開(kāi)展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)并建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時(shí)間、

27、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間試業(yè)、開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)成功二、招商管理控制1、招商人員質(zhì)素管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類(lèi)分級(jí)等管理手段都是有效的方式；2、招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商；3、招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的合作商經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)；4、招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段招商工作有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的80%以上，商場(chǎng)才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)。三、招商階段劃分（一）籌備期 2003年11月前主要工

28、作：1、 招商隊(duì)伍組建與培訓(xùn)2、 商鋪間隔3、 租金標(biāo)準(zhǔn)的確定4、 確定目標(biāo)商戶5、 分別前往北海、南寧、柳州、桂林、廣州、深圳等地搜集當(dāng)?shù)啬繕?biāo)商戶資料，廣州與深圳的搜集工作由廣州凌峻總部同事負(fù)責(zé)進(jìn)行6、 現(xiàn)場(chǎng)招商中心開(kāi)放7、 市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道8、 招商資料準(zhǔn)備9、 招商法律文件準(zhǔn)備（二）意向登記期 2004年1月前本階段中主要的工作為：對(duì)有意向在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商家進(jìn)行登記，為下優(yōu)質(zhì)商家的篩選奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，在南寧、柳州、桂林、廣州、深圳等地全面開(kāi)展商家召集（call客）工作。前期通過(guò)報(bào)紙廣告將和安商港的招商信息發(fā)布，通過(guò)專(zhuān)人的服務(wù)小組進(jìn)行跟蹤，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶的引進(jìn)工作。和安商港招商分為兩步進(jìn)行：第

29、一步是大客戶招商和外地招商，確定主要品牌商家和主力店，第二步是一般客戶的招商引進(jìn)。1、大客戶洽談確定與外地招商1）外地招商對(duì)象要求不在于大，而在于精，必須是在廣西地區(qū)有很好的知名度和美譽(yù)度，屬于國(guó)內(nèi)知名品牌或者國(guó)際知名品牌。2）大客戶和知名品牌商戶可享有選址優(yōu)先權(quán)。大客戶和知名品牌的經(jīng)營(yíng)必須考慮符合業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的原則，所選取的鋪位和經(jīng)營(yíng)種類(lèi)必須符合已經(jīng)初步預(yù)定的功能布局和經(jīng)營(yíng)范疇。2、南寧、柳州、桂林招商工作“走出去、引進(jìn)來(lái)”和安商港的在南寧、柳州、桂林進(jìn)行招商工作，必須采取“走出去、引進(jìn)來(lái)”的策略。對(duì)于當(dāng)?shù)氐钠放粕碳疫M(jìn)行篩選，必須符合和安商港的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。并在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放、開(kāi)招商會(huì)等活動(dòng)，發(fā)布

30、和安商港在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商的信息，或?qū)⒄猩绦畔⒅苯余]寄給目標(biāo)品牌商家。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐钠放粕虘簦òㄊ孪任唇佑|的商家）參與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的和安商港招商說(shuō)明會(huì)，對(duì)有意向且符合和安商港業(yè)態(tài)定位的商家積極地引進(jìn)。1）成立三個(gè)專(zhuān)門(mén)的服務(wù)工作組，每組三、四人，分別進(jìn)行前往南寧、柳州、桂林等地開(kāi)展巡回招商工作，同時(shí)宣傳和安商港。外展招商工作組由凌峻的同事帶領(lǐng)。廣州及深圳地區(qū)的招商主要是針對(duì)主力商戶、大商戶和知名商戶，在凌峻廣州總部設(shè)立和安商港招商聯(lián)絡(luò)處，一方面便于商家聯(lián)系，另一方面有助提高在南寧、柳州、桂林等地招商的號(hào)召力。（在招商手冊(cè)中的聯(lián)系方法，建議除北海、廣州外，更將強(qiáng)盛在香港的寫(xiě)字樓作為海外聯(lián)系點(diǎn)，以擴(kuò)大和安商港

31、在國(guó)內(nèi)外的號(hào)召力）2）外地招商需要投放一定量的廣告支持（見(jiàn)第六部分和安商港招商推廣策略），并配備招商用具如展板、招商手冊(cè)等。工作程序：工作組同事收集南寧、柳州、桂林的品牌商家名單，必須落實(shí)到具體地址、電話、聯(lián)系人、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目種類(lèi)當(dāng)?shù)匕l(fā)布招商廣告工作組同事將和安商港招商的資料通過(guò)快件形式郵寄給商家工作組同事進(jìn)行電話回訪，征詢商家意見(jiàn)，收集整理意見(jiàn)資料發(fā)送和安商港舉行招商說(shuō)明會(huì)請(qǐng)柬，基本確定參加招商說(shuō)明會(huì)的商家名單在南寧、柳州、桂林分別召開(kāi)和安商港招商說(shuō)明會(huì)，爭(zhēng)取引入實(shí)力商家進(jìn)駐和安商港。3、本地商戶的洽談與甄別l 進(jìn)行數(shù)量統(tǒng)計(jì)，明確其經(jīng)營(yíng)種類(lèi)、營(yíng)業(yè)面積、所經(jīng)營(yíng)品牌，并制定詳細(xì)的商場(chǎng)區(qū)域分布圖，加以

32、標(biāo)識(shí)。l 對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)品牌的支持力度進(jìn)行分析，制定綜合實(shí)力等級(jí)分制度，在正式招商和經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，盡量滿足綜合實(shí)力高的本地經(jīng)營(yíng)客戶；l 綜合實(shí)力不足和品牌實(shí)力不夠者，進(jìn)行限制進(jìn)入或經(jīng)營(yíng)年限的限制；l 對(duì)于有能力本地客戶，在滿足其個(gè)性化要求的基礎(chǔ)上，如果存在經(jīng)營(yíng)類(lèi)型與和安商港的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有重大出入，必須勸說(shuō)其同意調(diào)整鋪位位置，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的調(diào)整。l 為保證經(jīng)營(yíng)實(shí)力和防止投機(jī)，品牌商自營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)入行業(yè)3年以上，同時(shí)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和相關(guān)證明才可以進(jìn)入自營(yíng)。（三）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的調(diào)整根據(jù)前階段的招商準(zhǔn)備工作和客戶意向登記工作情況，重新分析目標(biāo)商戶的可行性，必須按照市場(chǎng)情況，在和安商港定位的

33、基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這種調(diào)整在整個(gè)招商過(guò)程都必須快速反應(yīng)、及時(shí)進(jìn)行。（四）承租協(xié)議1）有意向承租客戶在招商選鋪后，必須簽訂商鋪經(jīng)營(yíng)/承租意向書(shū)，雙方確定簽署正式租賃合同的期限；2）并必須先交納承租定金500010000元，定金數(shù)額視商戶承租面積而定，承租面積越大定金越高。3）在商鋪經(jīng)營(yíng)/承租意向書(shū)確定的簽約期限，雙方正式簽署商鋪?zhàn)赓U合同，商戶必須交納合同保證金。4）除主力商戶外的所有商戶，在簽定承租協(xié)議或經(jīng)營(yíng)合同的同時(shí)，必須與物業(yè)管理公司簽訂委托管理合同和和安商港商戶公約。商鋪經(jīng)營(yíng)/承租意向書(shū)應(yīng)包括：l 商戶經(jīng)營(yíng)種類(lèi)、經(jīng)營(yíng)面積、商鋪具體位置、租金標(biāo)準(zhǔn)、管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；l 經(jīng)營(yíng)品牌情況

34、介紹，包括品牌生產(chǎn)地、銷(xiāo)售情況、主營(yíng)產(chǎn)品、基本售價(jià)水平；l 提交品牌主的特許權(quán)證明和經(jīng)營(yíng)許可證。5）高低保證金制度在簽訂租賃合同時(shí)，由管理公司規(guī)定繳納繳納保證金制度，建議實(shí)行“高低保證金制度”。l 商家簽定合同經(jīng)營(yíng)的時(shí)間長(zhǎng)，則保證金多，租金相對(duì)比較低。l 商家簽定合同經(jīng)營(yíng)的時(shí)間短，則保證金少，租金相對(duì)比較高。四、招商活動(dòng)的組織為了有效、快速地促進(jìn)項(xiàng)目的招商進(jìn)度，我們建議根據(jù)項(xiàng)目招商階段的推進(jìn)而具體安排一系列的招商活動(dòng)，目的是為了引爆和安商港的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開(kāi)展、提升項(xiàng)目美譽(yù)度、為項(xiàng)目培育目標(biāo)消費(fèi)群體。招商活動(dòng)將貫穿整個(gè)招商過(guò)程，并隨著招商工作的開(kāi)展而逐步舉行。（一）巡回招商會(huì)組織項(xiàng)目的

35、專(zhuān)項(xiàng)招商小組，分別到南寧、柳州等地開(kāi)展招商會(huì)，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場(chǎng)或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況的需要，派出招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到北海進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。1、活動(dòng)意義1）為了擴(kuò)大本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解北海與本項(xiàng)目。2）擴(kuò)大本項(xiàng)目的招商范圍，可以盡快達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。3）有利于樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的知名度與品牌。2、活動(dòng)安排組織招商小組到預(yù)先選定的外地定點(diǎn)城市，舉辦本項(xiàng)目的招商聯(lián)絡(luò)處，并在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)本項(xiàng)目的宣傳樓書(shū)或單張和安排招商人員到當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M(jìn)行拜訪。盡可能可以基本確定當(dāng)?shù)厣碳业囊庀颉?、活動(dòng)時(shí)間（招商蓄客期）

36、。（二）外地招商團(tuán)通過(guò)舉行外展地的招商會(huì)，集中有意向的經(jīng)營(yíng)商家組成一個(gè)看鋪團(tuán)體，與旅行社合作，邀請(qǐng)各商家前往北?？疾旌桶采谈叟c北海的商業(yè)環(huán)境，讓有意向在北海開(kāi)拓市場(chǎng)的品牌商家尋求一個(gè)更好的市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)。這樣不但有利于建立開(kāi)發(fā)商在各類(lèi)商家中的知名度與展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商雄厚的實(shí)力，而且也有利于建立各類(lèi)商家的入場(chǎng)信心。1、活動(dòng)意義北海和安商港針對(duì)外地企業(yè)進(jìn)行招商團(tuán)的舉措無(wú)疑問(wèn)是轟動(dòng)當(dāng)?shù)氐囊淮笮侣勈录Ｕ猩虉F(tuán)事件不僅僅表明了北海商業(yè)項(xiàng)目倍受外界的關(guān)注，而且也開(kāi)創(chuàng)了北海這一方面的先河，通過(guò)招商團(tuán)事件能夠?yàn)轫?xiàng)目的招商增添新的話題，積極推動(dòng)項(xiàng)目的招商進(jìn)程。在招商團(tuán)事件全過(guò)程，聯(lián)合北海甚至整個(gè)廣西的新聞媒介作全程跟蹤采訪

37、，將新聞與項(xiàng)目的宣傳有機(jī)結(jié)合，形成持續(xù)不斷的新聞炒作熱點(diǎn)。與此同時(shí)，將此新聞事件進(jìn)行大力宣傳，形成異地的宣傳與當(dāng)?shù)匦麄骰?dòng)，為和安商港在廣州、深圳或其他地方的招商起到積極的推動(dòng)作用。2、活動(dòng)安排招商團(tuán)建議安排二、三個(gè)場(chǎng)次（視具體情況而定），廣西區(qū)內(nèi)招商團(tuán)、廣州與深圳招商團(tuán)等各一次。同時(shí)，區(qū)內(nèi)招商團(tuán)到北海后，和安商港組織“北海商業(yè)發(fā)展高峰論談”，將為和安商港的招商起到積極促進(jìn)作用。3、活動(dòng)時(shí)間（招商蓄客期）。（三）北海商業(yè)發(fā)展高峰研討會(huì)通過(guò)集中有意向的商家，邀請(qǐng)北海政府官員、商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)、廣州或深圳知名商業(yè)專(zhuān)家、商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)家等匯聚一堂，在酒店會(huì)議室里舉行“北海商業(yè)發(fā)展高峰研討會(huì)”，并邀請(qǐng)媒體對(duì)此事

38、件進(jìn)行跟蹤報(bào)道，增強(qiáng)本項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力，提高和安商港的知名度。1、活動(dòng)意義1）為和安商港品牌建設(shè)造勢(shì)，樹(shù)立良好形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和影響力。過(guò)政府相關(guān)職能部門(mén)、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)權(quán)威專(zhuān)家的演講，樹(shù)立項(xiàng)目的權(quán)威、專(zhuān)業(yè)性，奠定經(jīng)營(yíng)商家的信心。2）有利于將本地的品牌商家與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行面對(duì)面的交流，讓各個(gè)商家可以更了解本項(xiàng)目的具體情況與樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的知名度，堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)商家的信心，為項(xiàng)目的招商奠定基礎(chǔ)。3）通過(guò)研討會(huì)可以更有效地鎖定有關(guān)的商家，為各類(lèi)商家提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)。2、活動(dòng)安排邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、著名的經(jīng)濟(jì)人士等目標(biāo)客戶群參加，就北海目前的商業(yè)發(fā)展與未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)舉辦一個(gè)財(cái)富論壇，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛浇閷?duì)此事件

39、進(jìn)行跟蹤報(bào)道。（四）特許經(jīng)營(yíng)招商會(huì)針對(duì)北海商業(yè)市場(chǎng)缺乏品牌商戶、品牌商業(yè)機(jī)構(gòu)則對(duì)北海商業(yè)市場(chǎng)具有明顯的觀望態(tài)度的情況，為了順利引進(jìn)知名品牌商戶，建議舉辦“特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)北海研討會(huì)”。研討會(huì)由和安商港聯(lián)合北海商業(yè)局、中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以及眾多著名商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)舉辦。我們預(yù)先聯(lián)系多家著名商業(yè)連鎖品牌，劃定商鋪位置作為該品牌在北海的特許經(jīng)營(yíng)店，通過(guò)研討會(huì)邀請(qǐng)北海有經(jīng)營(yíng)能力的商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)。達(dá)到為品牌商業(yè)機(jī)構(gòu)與本地實(shí)力商家掀線搭橋的目的，爭(zhēng)取吸引更多知名品牌進(jìn)駐。（五）封頂儀式為了增強(qiáng)商家的進(jìn)場(chǎng)信心與建立開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度，同時(shí)，也有利于商家對(duì)工程進(jìn)度的監(jiān)督。在封頂?shù)哪翘欤梢耘e辦一個(gè)項(xiàng)目的封頂儀式，有利于商

40、家與開(kāi)發(fā)商面對(duì)面的交談，可以強(qiáng)化商家進(jìn)駐的決心。1、活動(dòng)意義1）為了增強(qiáng)各類(lèi)商家的入駐信心與建立開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度。2）可以促進(jìn)各類(lèi)商家的入駐欲望。2、活動(dòng)安排在項(xiàng)目封頂?shù)臅r(shí)候，可以舉辦項(xiàng)目的封頂儀式，邀請(qǐng)有意向的商家參加，讓各個(gè)商家可以進(jìn)行一次較深入的面對(duì)面的溝通與交流。令各個(gè)商家都可以清楚地了解到整個(gè)工程的進(jìn)度，可以讓商家監(jiān)督整個(gè)工程的進(jìn)度，加強(qiáng)商家的入駐信心與建立開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度。3、活動(dòng)時(shí)間（項(xiàng)目封頂當(dāng)天）。（六）品牌主力店的簽約儀式為了吸引中小商家的進(jìn)駐，與品牌主力店確定進(jìn)駐意向后，根據(jù)招商進(jìn)度的情況，組織舉行開(kāi)發(fā)商與品牌主力店的簽約儀式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿襟w參加，進(jìn)行大力的宣傳、報(bào)道，擴(kuò)大本

41、項(xiàng)目的知名度。通過(guò)開(kāi)發(fā)商與品牌主力商店的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的組合，給各類(lèi)商家創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)信心的保證。1、活動(dòng)意義通過(guò)本項(xiàng)目與品牌主力商家的簽約儀式，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的組合強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)中小型商家的入駐信心。2、活動(dòng)安排邀請(qǐng)意向已定的品牌主力商家與開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行入駐簽約儀式，讓各類(lèi)中小型商家明確地知道本項(xiàng)目已有了品牌主力商家進(jìn)駐，加強(qiáng)持有觀望心態(tài)的中小型商家的進(jìn)駐欲望與提供信心的保證。第六部分 推廣策略及費(fèi)用預(yù)算一、傳播策略 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕捉利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒魚(yú)網(wǎng)，捕捉盡可能多的客戶商家，然后，經(jīng)過(guò)篩選，重點(diǎn)選出適合本項(xiàng)目的有效商家，爭(zhēng)取早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。 立體推進(jìn)，全面覆蓋招商推

42、廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式，營(yíng)造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹(shù)立本項(xiàng)目的良好形象。 節(jié)奏配合，引動(dòng)市場(chǎng)廣告是推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程的有力武器，根據(jù)本項(xiàng)目招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動(dòng)必須要根據(jù)不同的階段進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭(zhēng)取在短期間內(nèi)引起最大的轟動(dòng)效應(yīng)，引起市場(chǎng)的關(guān)注。二、品牌推廣一個(gè)公司的品牌是企業(yè)個(gè)性化的標(biāo)志，也是企業(yè)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)的一大殺手锏。它不僅代表企業(yè)的形象，代表企業(yè)的過(guò)去發(fā)展歷程，它還傳達(dá)著企業(yè)的某種信息。對(duì)許多企業(yè)，品牌甚至就

43、是它們的生命線。成功的大企業(yè)，在品牌經(jīng)營(yíng)上有著執(zhí)著的追求和深刻的內(nèi)涵，廣告和形象識(shí)別系統(tǒng)等只是其外表形式，創(chuàng)造價(jià)值才是其追求的核心。做品牌是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要建立并長(zhǎng)期維護(hù)一個(gè)品牌的形象和價(jià)值就必須約束企業(yè)及其員工的行為、控制產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、持久地維護(hù)和創(chuàng)造品牌提供的價(jià)值承諾。這是在消費(fèi)者無(wú)所不在的監(jiān)督下實(shí)施長(zhǎng)期的承諾?？梢哉f(shuō)，品牌實(shí)在是企業(yè)背上的一個(gè)“金十字架”，盡管金光閃閃，如果沒(méi)有不斷地努力，就很可能會(huì)被市場(chǎng)打入“地獄”。根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，針對(duì)本項(xiàng)目的品牌推廣必須從企業(yè)與產(chǎn)品兩個(gè)方面出發(fā)： 延續(xù)企業(yè)品牌，打造地產(chǎn)先鋒當(dāng)一個(gè)品牌被消費(fèi)者視為一種全方位的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，企業(yè)的所有行為，包括

44、客戶服務(wù)、公共關(guān)系等各方面都必須整合為一個(gè)相互關(guān)聯(lián)，彼此支持的整體來(lái)傳達(dá)一個(gè)完整的品牌形象。因此，品牌不僅僅是一個(gè)廣告形象，它更是公司的一種長(zhǎng)遠(yuǎn)和全面發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略。所以，我們建議在本項(xiàng)目的推廣活動(dòng)中，必須要充分地利用本企業(yè)的市場(chǎng)口碑與品牌形象，讓商家以及消費(fèi)者可以更深層地了解和安商港就是強(qiáng)盛集團(tuán)的實(shí)力力作，給予各類(lèi)商家的經(jīng)營(yíng)信心。 樹(shù)立項(xiàng)目口碑，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)良好的市場(chǎng)口碑是產(chǎn)品在市場(chǎng)中被熱烈追捧的重要籌碼，樹(shù)立和安商港在北海乃至廣西，甚至更廣區(qū)域的市場(chǎng)形象，良好的市場(chǎng)口碑有利于本項(xiàng)目搶占市場(chǎng)的更大份額。我們必須要通過(guò)前期的廣告炒作宣傳，為本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貥?shù)立一個(gè)標(biāo)新立異的鮮明形象。三、媒體計(jì)劃

45、（一）主力媒體選擇有效運(yùn)用媒體，應(yīng)地制宜是我們?cè)谶M(jìn)行宣傳渠道界定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，媒介的良好運(yùn)用，通常都能讓我們達(dá)到事半功倍之效果。整合的才是強(qiáng)勢(shì)的，全面啟動(dòng)報(bào)紙、雜志、dm直郵（商務(wù)信函）、網(wǎng)絡(luò)和電視媒體進(jìn)行有力的整合。1、招商廣告以報(bào)紙媒體為主、雜志為輔報(bào)紙媒體在招商過(guò)程中舉足輕重，原則上保持連續(xù)性的硬報(bào)紙廣告稿及短篇軟文廣告配合。媒體選擇將側(cè)重于影響力較大的媒體，宣傳內(nèi)容主要以招商為主，并結(jié)合招商階段性工作。廣西區(qū)：北海日?qǐng)?bào)、北海晚報(bào)、南國(guó)早報(bào)、柳州日?qǐng)?bào)、桂林日?qǐng)?bào)廣東?。簭V州日?qǐng)?bào)、深圳特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)全國(guó)性：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)服裝報(bào)、南方航空雜志2、戶外廣告戶外廣告媒體是一種效果最持續(xù)且費(fèi)用合

46、理的媒體。建議在高速公路出路口、項(xiàng)目周邊、銀灘等地，添加相關(guān)招商內(nèi)容的戶外廣告牌或道旗。另，階段性極強(qiáng)的內(nèi)容，可以采取跨街橫幅的形式。3、dm直郵（商務(wù)信函）dm直郵是最直接且實(shí)效的方式。dm直郵可直接鎖定目標(biāo)群客戶，如上屆陶博會(huì)參展單位、網(wǎng)絡(luò)及黃頁(yè)上的陶瓷企業(yè)廠家、還有一些建材城經(jīng)營(yíng)戶與服裝城的投資客。物料配合：招商手冊(cè)或階段性宣傳海報(bào)訴求內(nèi)容：主要圍繞項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)之保障、經(jīng)營(yíng)實(shí)惠便利等。4、電視媒體電視作為立體、可視媒體，可讓目標(biāo)群更為直觀的了解項(xiàng)目情況?？紤]到項(xiàng)目特點(diǎn)與北海的市場(chǎng)情況，不適宜拍攝電視廣告片，建議與北海電視臺(tái)聯(lián)絡(luò)，以電視臺(tái)的專(zhuān)題采訪報(bào)道形式，定期報(bào)道項(xiàng)目的工程進(jìn)展、項(xiàng)目定位

47、與經(jīng)營(yíng)理念、先進(jìn)的配套設(shè)施、主力商戶的進(jìn)駐，突出強(qiáng)調(diào)先租先贏之趨勢(shì)等。（二）市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道以北海市目前的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r作為基點(diǎn)，通過(guò)對(duì)北海市商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)、產(chǎn)品的特性、消費(fèi)模式、經(jīng)營(yíng)管理模式等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體的引導(dǎo)。市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道題目及主要內(nèi)容綱要如下：u 搶占北海商業(yè)贏利的制高點(diǎn)暢談國(guó)內(nèi)外商業(yè)物業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，介紹先進(jìn)的國(guó)內(nèi)外商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理模式和先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，并以專(zhuān)家角度分析北海商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。u 解讀北海的商業(yè)發(fā)展軌跡通過(guò)對(duì)廣州等前沿城市的商業(yè)分析，突出成功商場(chǎng)作為城市的商業(yè)窗口與名片及其商業(yè)價(jià)值；通過(guò)前沿城市商業(yè)發(fā)展的軌跡，指出并說(shuō)明北海缺

48、少一個(gè)極具代表性的現(xiàn)代化商場(chǎng)。u 引領(lǐng)北海購(gòu)物中心革命先鋒針對(duì)北海目前商業(yè)的保守形態(tài)，分析目前北海的商業(yè)物業(yè)所存在的缺陷，并與前沿城市作比較，指出北海商業(yè)物業(yè)將會(huì)需要一個(gè)怎么樣的產(chǎn)品、北海商業(yè)物業(yè)發(fā)展將向何處？u 開(kāi)創(chuàng)北海商業(yè)消費(fèi)模式先河對(duì)目前北海的購(gòu)物環(huán)境、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)等產(chǎn)品特性的解讀，與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的發(fā)展相比較，透析北海的傳統(tǒng)消費(fèi)模式，指出北海即將出現(xiàn)的集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、飲食、旅游及觀光于一體的先進(jìn)消費(fèi)模式。u 超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)是商場(chǎng)致勝的籌碼論述專(zhuān)業(yè)策劃對(duì)商場(chǎng)成功的作用，分別對(duì)商鋪間隔、功能劃分、業(yè)態(tài)組合、環(huán)境設(shè)計(jì)等問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的分析，突出專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)對(duì)商場(chǎng)發(fā)展的重要性。u 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理是商家經(jīng)營(yíng)的信心保證針對(duì)北海商場(chǎng)目前的經(jīng)營(yíng)和管理狀況，提出目前所存在的一些問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)先進(jìn)的物業(yè)管理與專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理的重要性，突出專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理與統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理是商場(chǎng)持久經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)必不可少的有力武器，建立各個(gè)商家進(jìn)駐的信心。u 引進(jìn)主力商戶是商場(chǎng)持續(xù)旺盛的武器突出大型超市與品牌百貨商店對(duì)吸引人流與實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的作用，新型的業(yè)態(tài)組合將會(huì)引導(dǎo)北海的商業(yè)向更高層次發(fā)展，加快北海的商業(yè)發(fā)展步伐。u 挖掘北海商圈的未來(lái)利潤(rùn)焦點(diǎn)分析北海的商業(yè)發(fā)展前景，深度挖掘北海商業(yè)的未來(lái)利潤(rùn)焦點(diǎn)，重點(diǎn)突出和安商港的橫空出世，將會(huì)彌