服裝督導(dǎo)陳列手冊(cè)

1、 陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)前言在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),如果沒(méi)有必要完善的商品計(jì)劃,沒(méi)有完善的空間設(shè)計(jì),經(jīng)營(yíng)者必然會(huì)在竟?fàn)幹惺Ю?今天的消費(fèi)者不再滿足于商品的獲得,已經(jīng)進(jìn)而要求商店具有全面的機(jī)能性與美好的購(gòu)物環(huán)境。為了給顧客更美好的購(gòu)物環(huán)境,為了確保各終端店鋪形象,達(dá)到公司發(fā)布的統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn),制定了這本陳列督導(dǎo)工作手冊(cè),這本陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)包括了陳列督導(dǎo)工作職責(zé),紀(jì)律方針,工作運(yùn)用表單及陳列,服務(wù),產(chǎn)品知識(shí)等培訓(xùn)教材,陳列督導(dǎo)員將跟據(jù)這本陳列督導(dǎo)工作手冊(cè)制定的管理,陳列標(biāo)準(zhǔn),親所轄區(qū)終端現(xiàn)場(chǎng)對(duì)店鋪形象陳列,服務(wù)進(jìn)行全程,有效地監(jiān)控維護(hù)與培訓(xùn)指導(dǎo),以求達(dá)到終端形象統(tǒng)一。由于此手冊(cè)是初修定，將存在許多缺點(diǎn)與錯(cuò)誤，

2、歡迎大家一起提出寶貴意見(jiàn)，進(jìn)一做適當(dāng)?shù)男抻喓脱a(bǔ)充！ 市場(chǎng)部陳列督導(dǎo)課content1 崗位職責(zé)說(shuō)明2 出行紀(jì)律，行動(dòng)方針3 工作運(yùn)用表單1） 督導(dǎo)工作流程表2） 專賣店巡檢記錄表 3） 專賣店形象評(píng)估表 4） 陳列評(píng)估表 5） 專賣店管理評(píng)估表 6） 店員服務(wù)與商品知識(shí)評(píng)估表 7） 出差工作行程計(jì)劃表8） 終端店鋪整改跟蹤表9） 通知函10） 形象整改通知5培訓(xùn)教育教材1）商品知識(shí) 2）si知識(shí)（ci基礎(chǔ)/裝璜基礎(chǔ)） 3）陳列教材 4）顧客管理4）服務(wù)技巧 陳列督導(dǎo)工作崗位職責(zé)市場(chǎng)督導(dǎo)員扮演的是上呈下達(dá)的角色，身負(fù)于公司終端形象建設(shè)的重大責(zé)任，使之達(dá)到公司的效果。聯(lián)絡(luò)公司傳播策略活動(dòng)陳列人員執(zhí)

3、行陳列工作督導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員偵察同業(yè)戰(zhàn)情 一、 聯(lián)絡(luò)公司：陳列人員既要代表公司執(zhí)行所活動(dòng)并記錄，督導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員，維持終端店堂形象，及時(shí)向公司反映各店、柜情況，和同業(yè)的戰(zhàn)情，此外，陳列人員也要接觸顧客，了解顧客的需求意見(jiàn)，隨時(shí)提供給公司。二、 傳播策略活動(dòng)：將公司推出的策略，推出的促銷活動(dòng)，主題陳列方案，新開(kāi)發(fā)禮品，道具，企業(yè)文化等傳播至代理商，經(jīng)銷商，顧客。三、 執(zhí)行陳列工作:1、 裝潢控指導(dǎo) （1）、到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)所建設(shè)之形象店進(jìn)行全程的堅(jiān)控與指導(dǎo)，對(duì)柜形象裝潢不合格，進(jìn)行堅(jiān)控整改。（2）、協(xié)助所屬代理商審核工程要求與質(zhì)量 （3）、店、柜的陳列道具（衣架、模特）統(tǒng)一的監(jiān)督 （4）裝潢店、柜的日常維護(hù)指導(dǎo)2

4、、店、柜陳列的日常維護(hù)指導(dǎo)（1） 人流動(dòng)線及貨架道具合理分區(qū)、擺放（2） 季節(jié)性商品陳列（3） 主題陳列推廣（4） 主題櫥窗模特的搭配穿著（5） 應(yīng)季廣告燈片及宣傳品的更換3、 列配飾用品的管理（1） 陳列裝飾品的出入管理（2） 陳列裝飾品的包裝，明細(xì)盤存4、 換季促銷的布置 （1） 所轄區(qū)域各店的換季位置（2） 事件促銷的布置指導(dǎo)（3） 臨時(shí)特賣的布置（4） 店、柜衛(wèi)生檢查（5） 店、柜氣氛營(yíng)造5、 應(yīng)季陳列規(guī)范推廣培訓(xùn)（1） 當(dāng)季推廣主題（2） 當(dāng)季主推款/色（3） 當(dāng)季商品分區(qū)（4） 當(dāng)季商品組合四、 督導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員1、 早會(huì)制度執(zhí)行2、 營(yíng)業(yè)員儀容儀表3、 營(yíng)業(yè)員的服務(wù)、服務(wù)心態(tài)4、 陳

5、列知識(shí)五、 偵察同業(yè)戰(zhàn)情1、 店堂氣氛布置（1） 店堂主題、櫥窗（2） 產(chǎn)品及展示配飾展示法（3） 宣傳品項(xiàng)目及使用、展示2、 產(chǎn)品概況（1） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定位（2） 產(chǎn)品面料及價(jià)位（3） 產(chǎn)品賣點(diǎn)（部分）3、 促銷布置（1） 活動(dòng)方式及活動(dòng)規(guī)則（2） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置4、 服務(wù)轉(zhuǎn)狀況（1） 導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表（2） 是否有特色服務(wù)陳列專員應(yīng)有的態(tài)度-正面 -認(rèn)真 -輕松 -有責(zé)任心 -投入（設(shè)身處地） -樂(lè)于協(xié)助 -避免偏私 -專業(yè)精神（不受個(gè)人心情影響） -支持店鋪員工陳列專員外出紀(jì)律1要講究?jī)x容儀表，以自已形象代表公司的形象講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)時(shí)刻刻保持整齊清潔，美觀。2不許向代理商，經(jīng)銷商承諾辦不到

6、的事情，以損壞公司名譽(yù)。3代表公司執(zhí)行所有活動(dòng)并記錄，維持店堂形象，及時(shí)向公司反映各店柜情況及同業(yè)的戰(zhàn)情，不得虛假。4出差時(shí)必須按工作行程式計(jì)劃進(jìn)行，如有改變必須通知上司。5不許與代理商，經(jīng)銷商發(fā)生頂撞，爭(zhēng)吵。6不許收受代理商，經(jīng)銷商的禮品或財(cái)物等。7必須好好保管公司發(fā)給的攝像機(jī)等。8不得隨意將公司資料交給他人，公司的形象，泄露公司的機(jī)密。9必須遵守代理商，經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐赇伖芾項(xiàng)l例，如：在店鋪不許抽煙等。10要按進(jìn)出勤，必須在出勤表上作記錄，由所到店柜的店長(zhǎng)確認(rèn)監(jiān)督。11必須盡到執(zhí)行的本責(zé)，對(duì)店鋪陳列布置時(shí)要認(rèn)真不得馬虎。12陳列人員必須細(xì)心注意店柜所有細(xì)節(jié)，是不是達(dá)到公司要求，并提出糾正，以主

7、動(dòng)發(fā)掘問(wèn)題，進(jìn)而深入探討，提出解決辦法，及時(shí)反映給公司。13督導(dǎo)人員不得得參與除店柜形象培訓(xùn)，維護(hù)外，代理商之間的其它事務(wù)工作。市場(chǎng)陳列督導(dǎo)外出工作攜備資料1、品牌vi基礎(chǔ)及si基礎(chǔ)2、陳列督導(dǎo)員工作職責(zé)（附表單）3、陳列督導(dǎo)員外出紀(jì)律及行動(dòng)方針4、陳列督導(dǎo)員工作考核運(yùn)用報(bào)表5、終端網(wǎng)點(diǎn)資料6、店鋪陳列出樣手冊(cè)（修訂稿）7、店鋪服務(wù)管理手冊(cè)（修訂稿）8、季度工作計(jì)劃及目標(biāo)達(dá)成9、陳列督導(dǎo)員費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)10、市場(chǎng)管理有關(guān)制度陳列督導(dǎo)工作流程工作流程工作內(nèi)容出差前工作前往區(qū)域市場(chǎng)形象現(xiàn)狀了解當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)銷商管理意識(shí)，店鋪現(xiàn)狀照片各種工作表單的準(zhǔn)備工作考核表、陳列評(píng)估表、整改通知書(shū)、競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查

8、表培訓(xùn)教材的整理當(dāng)季商品知識(shí)、陳列知識(shí)，主題陳列方案，照片等教材陳列工具準(zhǔn)備釘槍，刀子等工具區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)區(qū)域工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)出差工作計(jì)劃書(shū)具體工作內(nèi)容及路線時(shí)間安排與代理商聯(lián)系代理商工作協(xié)調(diào)涵發(fā)送及當(dāng)?shù)毓ぷ餍枨罅私鉁贤ǔ霾钪泄ぷ鳟?dāng)?shù)厣糖榱私饨?jīng)銷商管理現(xiàn)狀，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)水平熟悉對(duì)店鋪的觀察進(jìn)入店鋪，仔細(xì)對(duì)店鋪一些進(jìn)行觀察店鋪拍攝將店鋪出現(xiàn)的問(wèn)題，不合格的地方拍攝下來(lái)填寫(xiě)整改通知書(shū)將店鋪如狼標(biāo)，家具，裝修等不合格的地方記錄下來(lái)，并確定整改期限，教給店主、店長(zhǎng)填寫(xiě)陳列評(píng)估表對(duì)店鋪的陳列進(jìn)行評(píng)估，由店長(zhǎng)簽字，一式兩份向店長(zhǎng)指出整改之處根據(jù)整改通知書(shū)陳列評(píng)估表向店長(zhǎng)指出要整改之處，并限期整改根據(jù)

9、當(dāng)?shù)厍闆r設(shè)計(jì)陳列布置圖根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂?、貨品、賣場(chǎng)空間、顧客消費(fèi)習(xí)慣等設(shè)計(jì)陳列布置圖輔導(dǎo)整改及拍攝正確觀念輔導(dǎo)，協(xié)助更改執(zhí)行工作輔導(dǎo)及培訓(xùn)（1）早會(huì)制度（2）陳列知識(shí)（3）銷售技巧，服務(wù)等市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查，同行信息收集出差后工作出差工作總結(jié)報(bào)告工作表單、照片的整理及存檔；出差工作完成情況協(xié)調(diào)后工作的跟進(jìn)定下具體跟進(jìn)要點(diǎn)，包括硬件設(shè)備追蹤整改二次巡訪計(jì)劃準(zhǔn)備檢查跟進(jìn)結(jié)果專賣店巡檢記錄表督察員： 專賣店： 省 市 專賣店 時(shí)間： 年 月 日 店鋪評(píng)分問(wèn)題點(diǎn)解決方案（預(yù)計(jì)）完成時(shí)間形 象（ ）分標(biāo)示：裝修：家具：清潔：陳 列（ ）分櫥窗：道具：貨品：賣場(chǎng)：管 理（ ）分員工管理：銷售管理：倉(cāng)庫(kù)管理

10、：客戶管理：服 務(wù)（ ）分員工形象：服務(wù)態(tài)度：商品知識(shí)：其 他督導(dǎo)人員簽名： 店長(zhǎng)/經(jīng)銷商簽名：專賣店形象評(píng)估表省 市專賣店 年 月_日項(xiàng) 目說(shuō) 明 及 評(píng) 分得分標(biāo)示標(biāo)準(zhǔn)色（8）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn)狼標(biāo)（10）標(biāo)準(zhǔn) （7）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-3）嚴(yán)重歪曲公司形象英文標(biāo)示（8）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-2） 嚴(yán)重歪曲公司形象中文標(biāo)示（7）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-2）嚴(yán)重歪曲公司形象狼標(biāo)與英文比例（7）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) 店內(nèi)外裝修狼標(biāo)與門頭比例（7）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-2）嚴(yán)重歪曲公司形象門頭、門柱材質(zhì)（7

11、）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-2）嚴(yán)重歪曲公司形象英文標(biāo)與門楣（7）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-2）嚴(yán)重歪曲公司形象地板材質(zhì)（6）標(biāo)準(zhǔn) （4）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-2）嚴(yán)重歪曲公司形象天花板（6）標(biāo)準(zhǔn) （4）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) （-2）嚴(yán)重歪曲公司形象二次吊頂（5）標(biāo)準(zhǔn) （3）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) 試衣間（7）標(biāo)準(zhǔn) （5）基本標(biāo)準(zhǔn) （0）不標(biāo)準(zhǔn) 家具家具制作 （7）按公司標(biāo)準(zhǔn) （5）基本按公司標(biāo)準(zhǔn) （0）未按公司標(biāo)準(zhǔn)家具狀況（7）無(wú)破損 （5）輕微破損 （0）嚴(yán)重破損清門頭清潔度（3）清潔 （2）較清潔 （1）不清潔 （0）嚴(yán)重破壞公司形象潔度過(guò)道清潔度（3

12、）清潔 （2）較清潔 （1）不清潔 （0）嚴(yán)重破壞公司形象過(guò)道天花板清潔度（3）清潔 （2）較清潔 （1）不清潔 （0）嚴(yán)重破壞公司形象試衣間清潔度（3）清潔 （2）較清潔 （1）不清潔 （0）嚴(yán)重破壞公司形象考評(píng)人員綜合評(píng)估： 考評(píng)人：陳列評(píng)估表 省 市 專賣店 年 月項(xiàng) 目項(xiàng) 目得分櫥窗店堂飾品展示本季主推產(chǎn)品及配飾壁柜內(nèi)狼標(biāo)、煙、酒、茶、領(lǐng)帶、眼鏡等模特完整、清潔干花及其他花飾須簡(jiǎn)潔掛畫(huà)清潔、完整、適時(shí)、懸掛高度恰當(dāng)其他裝飾品均須男仕化物品光線充足座臺(tái)海報(bào)等宣傳品須陳列于相應(yīng)產(chǎn)品附近玻璃清潔貨品的整齊、整潔、美觀每15天更換一次服裝貨品陳列時(shí),顏色須由淺深、明暗、兩側(cè)壁板款式簡(jiǎn)單復(fù)雜 號(hào)

13、碼由小大 依次陳列所有倉(cāng)位同層隔板高度一致掛通上服裝全部正面朝外，最后一件反向掛置貨品與層板間距15cm掛裝須熨整齊后再掛置層板標(biāo)準(zhǔn)為5層，1.7m以上層不能展示服裝衣服不能有污漬及灰塵有焦點(diǎn)布置（半模、pop、飾品等組合體）飾品、襪子等須重復(fù)集中陳列貨品過(guò)多可多加層板，50公分以下不能堆放衣服衣架掛鉤向左或向內(nèi)高低展臺(tái)所有衣架須統(tǒng)一（西服、褲裝采用專用衣架）位于頭倉(cāng)（進(jìn)門）位置貨品擺放的合理性服裝（同系列）、配飾、飾品搭配合理重點(diǎn)區(qū)陳列主推產(chǎn)品貨品每周一換襪子、內(nèi)衣等需靠近收銀臺(tái)d型架褲裝盡量靠近試衣間每個(gè)掛桿上懸掛服裝數(shù)為3-4件所有貨品須分系列分區(qū)陳列，不能雜亂無(wú)章衣架缺口一律向左賣場(chǎng)整

14、潔度單個(gè)臂架懸掛同系列服裝賣場(chǎng)內(nèi)不可擺放雜物i型架地板/墻腳線清潔度最上層板不可擺放過(guò)高裝飾物（擋住視線）墻身、天花板整潔不可完全正掛衣服天花板燈筒射燈整潔貨品過(guò)多可多加層板，60公分以下不能堆放衣服貨架及層板整潔中柱試衣間地面及墻身整潔必須起到烘托店堂氣氛的效應(yīng)，不能空白試衣間門整潔無(wú)損壞開(kāi)關(guān)回力正常貨品數(shù)量的合理性收銀臺(tái)柜身清潔正裝與輔助產(chǎn)品比例2：1電腦外觀整潔每疊服裝陳列數(shù)量：薄裝為5-7件，厚裝為3-4件收銀臺(tái)內(nèi)垃圾桶定時(shí)清潔象鼻掛上懸掛衣服最多不超過(guò)4件賣場(chǎng)氛圍掛通掛裝疏密合理，每120cm掛通 褲裝/t恤20-24條 外套16-18件 外套（厚）10-14件音樂(lè)聲音大小適當(dāng)冷氣開(kāi)

15、放適當(dāng)掛通掛裝疏密合理，每60cm掛通 褲裝/t恤9-12條 外套8-10件 外套（厚）5-6件可適當(dāng)加分項(xiàng)目櫥窗陳列有營(yíng)造完整的格調(diào)故事道具擺放的合理性店堂恰當(dāng)位置有體現(xiàn)文化格調(diào)的焦點(diǎn)布置器架間隔1.2m有較合理的客人流動(dòng)線考評(píng)人綜合評(píng)估： 注：評(píng)估結(jié)果欄中打“”表示達(dá)標(biāo)，打“o”表示需發(fā)改進(jìn)，打“”表示不符合標(biāo)準(zhǔn) 店長(zhǎng)簽名： 考評(píng)人簽名：專賣店管理評(píng)估表省 市專賣店 年 月_日項(xiàng) 目說(shuō) 明 及 評(píng) 分得分員工管理員工儀表（4）優(yōu)秀 （3）良好 （2）一般 （0）較差員工工作態(tài)度（3）優(yōu)秀 （2）良好 （1）一般 （0）較差員工協(xié)作精神（2）優(yōu)秀 （1.5）良好 （1）一般 （0）較差紀(jì)律制

16、度執(zhí)行程度（3）按章執(zhí)行（2）基本按章執(zhí)行 （0）未按章執(zhí)行或無(wú)章可執(zhí)行考勤制度執(zhí)行程度（3）按章執(zhí)行 （2）基本按章執(zhí)行 （0）未按章執(zhí)行或無(wú)章可執(zhí)行獎(jiǎng)罰制度執(zhí)行程度（3）按章執(zhí)行（2）基本按章執(zhí)行 （0）未按章執(zhí)行或無(wú)章可執(zhí)行員工編制合理程度（1）合理 （2）基本合理 （0）不合理員工培訓(xùn)制度（3）根據(jù)培訓(xùn)制度進(jìn)行培訓(xùn) （2）未根據(jù)培訓(xùn)制度進(jìn)行培訓(xùn)（0）無(wú)培訓(xùn)制度并且無(wú)培訓(xùn)行為崗位職責(zé)（3）有完整的崗位職責(zé) （2）有崗位職責(zé)但不完整（0）無(wú)崗位職責(zé)工作早會(huì)（3）每日定時(shí)召開(kāi)（2）基本每日召開(kāi) （0）從不召開(kāi)銷售管理日銷售報(bào)表（4）每日編制 （3）基本每日編制 （0）從未編制每日營(yíng)業(yè)分析（4

17、）有詳細(xì)的營(yíng)業(yè)分析記錄 （2）有營(yíng)業(yè)分析記錄但不詳細(xì)（0）無(wú)營(yíng)業(yè)分析記錄周銷售報(bào)表（4）每周編制 （3）基本每周編制 （0）從未編制每周營(yíng)業(yè)分析（4）有詳細(xì)的營(yíng)業(yè)分析記錄 （2）有營(yíng)業(yè)分析記錄但不詳細(xì)（0）無(wú)營(yíng)業(yè)分析記錄周工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議（5）有詳細(xì)會(huì)議記錄并跟進(jìn)實(shí)施或改進(jìn)（3）有會(huì)議記錄但跟進(jìn)不及時(shí) （1）召開(kāi)會(huì)議但無(wú)會(huì)議記錄（0）未召開(kāi)周工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議月銷售報(bào)表（5）每月編制 （4）基本每月編制 （0）從未編制每月?tīng)I(yíng)業(yè)分析（4）有詳細(xì)的營(yíng)業(yè)分析記錄 （1）有營(yíng)業(yè)分析記錄但不詳細(xì)（0）無(wú)營(yíng)業(yè)分析記錄月工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議（5）有詳細(xì)會(huì)議記錄并跟進(jìn)實(shí)施或改進(jìn)（3）有會(huì)議記錄但跟

18、進(jìn)不及時(shí) （1）召開(kāi)會(huì)議但無(wú)會(huì)議記錄（0）未召開(kāi)周工作總結(jié)及營(yíng)業(yè)分析會(huì)議倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)存報(bào)表（5）每日編制 （3）每周編制 （2）每月編制 （0）無(wú)庫(kù)存報(bào)表 貨倉(cāng)整潔度（4）清潔 （3）基本清潔 （1）不清潔 （0）雜亂無(wú)章（3）貨倉(cāng)內(nèi)張貼貨倉(cāng)管理細(xì)則及緊急事故處理方法（3）貨倉(cāng)內(nèi)有滅火器（3）每款貨品有倉(cāng)儲(chǔ)卡（2）所在進(jìn)出貨有進(jìn)出時(shí)間記錄客戶管理客戶檔案（5）有完整的客戶檔案 （3）有客戶檔案但不完整 （0）無(wú)檔案回訪（5）定期回訪 （0）偶爾回訪 （0）不回訪針對(duì)客戶做推廣活動(dòng)（5）定期推廣 （2）偶爾推廣 （0）無(wú)推廣考評(píng)人員可根據(jù)實(shí)際情況加3-6分（需注明加分原因）小計(jì)考評(píng)人員綜合評(píng)估：

19、 考評(píng)人：店員服務(wù)與商品知識(shí)評(píng)估表省 市專賣店 年 月_日項(xiàng) 目說(shuō) 明 及 評(píng) 分分?jǐn)?shù)得分員工形象1著裝是否統(tǒng)一、整潔，是否佩帶公司統(tǒng)一制作的胸牌22是否面帶微笑、有化淡妝23是否精神飽滿24指甲是否整齊清潔25人員是否到位并著手自己工作26無(wú)夸張飾物及裝束2物料1收銀臺(tái)所需各種用品及零錢是否準(zhǔn)備充足22包裝袋是否準(zhǔn)備充足2招呼顧客1對(duì)步入店鋪的顧客是否打招呼42是否微笑并有親切感43顧客進(jìn)店不可一涌而上3關(guān)心顧客1店員手頭有工作時(shí)，是否面向貨場(chǎng)對(duì)身邊經(jīng)過(guò)的客人打招呼32客人流覽貨品時(shí)，營(yíng)業(yè)員是否與客人保持合理距離33有否注意顧客（著裝打扮、攜帶物品或小孩），并給予適當(dāng)贊美4介紹產(chǎn)品1時(shí)機(jī)選擇

20、是否合理42是否與顧客溝通并為顧客解答問(wèn)題43手勢(shì)運(yùn)用是否正確34產(chǎn)品知識(shí)是否熟悉55是否主動(dòng)展示貨品讓客人接觸46是否主動(dòng)向顧客介紹店鋪的推介貨品4鼓勵(lì)試穿1是否把貨品解鈕/拉鏈，雙手遞給顧客試穿42是否使用邀請(qǐng)式手勢(shì)指引客人往試衣間/鏡前33是否留意顧客從試衣間走出，并視情況盡快上前協(xié)助3“壹”的突破1顧客試衣前后，是否主動(dòng)為其準(zhǔn)備另一款式/顏色的貨品供顧客選擇，或準(zhǔn)備搭配貨品32是否介紹附加貨品的優(yōu)點(diǎn)、好處、特性33是否主動(dòng)展示貨品給顧客觸摸3美程服務(wù)1是否使用邀請(qǐng)?jiān)囀謩?shì)邀請(qǐng)顧客往收銀臺(tái)處交款22給予顧客目光接觸及保持微笑；23告知顧客應(yīng)收款有否用禮貌用語(yǔ)24是否準(zhǔn)確及時(shí)為顧客包裝貨品2

21、5接顧客錢時(shí)有否當(dāng)面確認(rèn)金額數(shù)26收銀后有否在顧客視線范圍內(nèi)確認(rèn)錢的真假27找錢時(shí)有否告知顧客應(yīng)找款額并當(dāng)面確認(rèn)數(shù)額28 是否向顧客說(shuō)明洗滌方式29是否向顧客說(shuō)明換貨細(xì)則210是否誠(chéng)意向每位離店的顧客說(shuō)“歡迎下次再光臨”等禮貌用語(yǔ)2小計(jì)考評(píng)人員綜合評(píng)估：考評(píng)人簽名： 店長(zhǎng)/經(jīng)銷商簽名：出差工作計(jì)劃表出差人：計(jì)劃出差時(shí)間： 年 月 日 年 月 日，回往時(shí)間跟距當(dāng)?shù)匦枰闆r適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。計(jì)劃出差地點(diǎn)及路線：地點(diǎn)：日期：出差工作內(nèi)容；為了更好的提高公司終端店鋪形象，根據(jù)公司重點(diǎn)形象網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，于至終端點(diǎn)指導(dǎo)陳列布置，櫥窗的計(jì)，檢查終端點(diǎn)的硬件整改情況并及時(shí)加以維護(hù)，協(xié)助各經(jīng)銷做好市場(chǎng)的分析，營(yíng)員的服務(wù)

22、認(rèn)識(shí)。（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9） 出差人： 年 月 日店鋪整改跟蹤情況表店鋪聯(lián)系電話店長(zhǎng)整改期限整改問(wèn)題點(diǎn)跟蹤情況培 訓(xùn) 教 育 教 材商品知識(shí)-產(chǎn)品面料知識(shí)紡織原料分類植物纖維 棉 (cotton) 麻 (flox,ramie)天然纖維 動(dòng)物纖維 絲 (silk) 毛 (wool) 礦物纖維 石棉 (asbestous;earth flax) 粘膠 (rayon,viscose) 醋酯 (acetate) 人造纖維 銅氨 (coppet rayon)紡織纖維 富強(qiáng) (polynosic fibet)天絲 (tencel) 滌綸 (polyester) 晴綸 (ac

23、rylic)化學(xué)纖維 維綸 (polyvinyl,alcohol) 氨綸 (spanded) 合成纖維 丙綸 (polypropylence fiber) 氯綸 (polyvinyl chloride fiber) 乙綸一、棉織物 優(yōu)點(diǎn)：性強(qiáng)，染色性能好，縮水率小，穿舒適 缺點(diǎn)：彈性 變，會(huì)有輕徽 色現(xiàn)，不酸 意事項(xiàng)：不可常時(shí)間 一、絲光棉（純棉絲光面料）絲光棉是棉織物的一種特殊加工工藝，（分為單絲光和雙絲光，單絲光是指經(jīng)過(guò)一次燒和一次絲光處理：雙絲光是指經(jīng)過(guò)兩次燒和兩次燒毛和兩次絲光處理）采用高支精紡線棉織物，經(jīng)高濃度燒堿處理，使其尺寸穩(wěn)定、光滑并具有真絲般的光澤，再用優(yōu)良柔軟劑整理，穿著清

24、爽，亮滑而舒適，而且雙絲光指兩次燒毛兩次絲光處理，經(jīng)過(guò)絲光處理后的棉織物，其身價(jià)培增，手感滑爽，顏色鮮艷，穿著舒適。 洗滌說(shuō)明：水溫最高攝氏40度，可保持衣物持久柔順。手洗，請(qǐng)將洗滌劑充分溶解后，再方入衣物，浸泡5分鐘。請(qǐng)勿使用漂白劑適宜陰干不宜擰干中溫蒸汽熨燙，燙時(shí)最好在織物上墊上一塊濕布以免產(chǎn)生極干洗前找到難洗的污跡斑點(diǎn)。二tencel(天絲) 是一種全新的再生纖維（木漿纖維）又稱利阿塞樂(lè)（lyocell）粘膠纖維，其商品名為tencel（天絲）天絲是采用氧化銨為基礎(chǔ)的溶劑紡絲技術(shù)制取的方法完全不同。因溶劑可以回收，對(duì)生態(tài)無(wú)害，被稱為21世紀(jì)的粘膠纖維。天絲的成分為纖維柴油，其生產(chǎn)原料為大

25、自然的樹(shù)木。天絲的主要特點(diǎn)是：強(qiáng)度高（比棉纖維還要高）摸；模量也比棉高。具有洗縮較小，織物柔軟，有絲綢般的光澤。當(dāng)有濕度時(shí)，天線織物會(huì)膨脹，它好象壁壘一樣，可以在防雨水和雪的侵入同時(shí)，仍保持它具有的透氣性。天線織物具有天然纖維一樣的舒適性。采用天絲制作的服裝，服貼順，可用多種方式清洗，仍然保持軟，不會(huì)變型。水溫最高攝氏35度，于便保持衣物持久順手洗，請(qǐng)將洗滌劑充分溶解后，再放入衣物，浸泡5分鐘。請(qǐng)匆便用漂亮白劑適宜陰干中溫蒸汽熨燙天絲是一種全冷氣的再生纖維素纖維（要漿纖維）采用經(jīng)氧化銨為基礎(chǔ)的溶液劑紡織技術(shù)制取而成，溶劑能被回收，是一種環(huán)保型纖維，被稱作21世紀(jì)的粘膠纖維而被廣泛運(yùn)用。天絲面料

26、濕強(qiáng)度高，具有良好的尺寸穩(wěn)定性和吸濕性，面料色澤光采亮麗，手感順滑糯，具有天然纖維的舒適感。面料在潮濕的環(huán)境中會(huì)吸濕膨脹，大大縮小紗線及纖維間的間隙，有效阻止了雨雪的入侵，而又不失其特有的透氣性。三高密nc面料高密nc面料采用錦綸（尼龍）與棉紗混紡或交織的一種織物，該產(chǎn)品綜合了錦綸的耐磨性及良好的彈性，棉紗的吸濕性及透氣性等優(yōu)點(diǎn)。其穿著舒適感和染色性都要好過(guò)滌綸，兩者交織混紡后，可減輕織物重疊，同時(shí)可提高織物的強(qiáng)度和彈性，其最顯著的風(fēng)格性：不易磨損軟舒適清洗方便。洗滌說(shuō)明：水洗溫度在35度以下不可氯漂中溫蒸汽熨燙適宜陰干，不可曝曬不可擰干（可輕擰攪防止衣物吸水過(guò)多，涼掛后產(chǎn)生變形）高密nc面料

27、是采用細(xì)絲或超細(xì)錦綸絲，利用先進(jìn)的織機(jī)經(jīng)高密交織成布，再經(jīng)精湛的漂染技術(shù)染整而成，它綜合了錦倫的耐磨性和良好的彈性及棉紗的吸濕透氣性，穿著的舒適感要於其它面料，面料經(jīng)高織后減輕了織物的重量，提高了織物的強(qiáng)度和彈性，不易磨損，面料軟，具有一定的防濕功能。四羊毛衫（羊毛+睛綸）特性：features毛滌織物是用羊毛和滌綸混紡紗線制成的織物，既保持了羊毛維特有的手感和優(yōu)良的回彈性，又充分發(fā)揮了滌綸挺括滑爽及免燙性，是當(dāng)前混紡毛料織物中最普通的一種。面料質(zhì)地輕薄，折皺回復(fù)性好堅(jiān)固耐磨易洗快干褶裥持久尺寸穩(wěn)定不易蟲(chóng)蛀。洗滌說(shuō)明：baptise先用冷水浸泡15分鐘，然后用一般合成洗滌劑洗滌，洗液溫度不宜超

28、過(guò)攝氏35度，領(lǐng)口袖口較臟處可用軟毛刷輕輕刷洗，清洗干凈后，可輕擰攪，防止羊毛衫吸水過(guò)重而涼掛后變形，置陰涼通風(fēng)處晾干，以免因熟生皺。毛滌織物是羊毛和滌綸混紡紗線織制而成的織物，面料保持了羊毛纖維獨(dú)有的物感和優(yōu)良的回彈性，又充分發(fā)揮了滌綸挺括滑爽及優(yōu)良的免燙性，是當(dāng)前混紡毛料運(yùn)用最多的一種，面料堅(jiān)固耐磨，回彈性好，易洗快干，同時(shí)面料具有良好的尺寸穩(wěn)定性，褶裥持久，不易蟲(chóng)蛀。五3m磨絲面料該面料采用現(xiàn)代最新科技-新新合纖即超細(xì)纖維作原料制織的高密度織物，手感軟，光滑細(xì)膩；該織物具有比普通織物多無(wú)數(shù)倍的微細(xì)毛羽，高無(wú)數(shù)倍的比表面積的微孔，因而該織物具有很大的納塵、去油、去污能力，該面料還采用了美國(guó)

29、最新的3m名牌防水膠水，經(jīng)過(guò)特殊的加工，使3m膠水的份子微粒滲透到布料的纖維中心，既具有良好的防水性能，又不影織物的透氣和透濕性。該面料正流行于歐美，被廣泛地應(yīng)用到服裝中心。特點(diǎn)：1外觀細(xì)潔豐滿，有微絨感，但目光看不出絨毛2光澤和高雅3手感軟滑爽細(xì)膩。5布身蓬松而有彈性洗滌說(shuō)明：水洗溫度在30度以下不可氯漂中溫蒸汽熨燙不可干洗，防止干洗劑與3m膠水發(fā)生化學(xué)反應(yīng)適宜陰干，不可擰干六復(fù)合面料復(fù)合面料是種采用超細(xì)纖維經(jīng)特定的紡織加工和獨(dú)特的染色整理，然后再經(jīng)復(fù)合設(shè)備加工而成。復(fù)合面料應(yīng)用了新新合纖的高技術(shù)和新材料，具備很多優(yōu)異的性能（與普通合纖相比）如織物表現(xiàn)細(xì)結(jié)精致文雅溫馨，織物外觀豐滿，具有防風(fēng)

30、透氣具備一定的防水功能，織物的保曖性好。由于復(fù)合面料采用了超細(xì)纖維，故織物還有一個(gè)特點(diǎn)是：耐磨性好，手感軟透氣透濕，所以在觸感和生理的舒適性方面，具有明顯優(yōu)勢(shì)，超細(xì)纖維織物的抗皺性較差（這是因?yàn)槔w維軟，折皺后彈性回復(fù)較差所致）；為了克服這一缺點(diǎn)，故采取了“復(fù)合”工藝，復(fù)合面料是一種采用超細(xì)絳綸纖維，利用了特定的紡織技術(shù)和獨(dú)特的染整工藝，再經(jīng)復(fù)合技術(shù)加工而成。它應(yīng)用了“新新合纖”的高技術(shù)和新材料，織物細(xì)潔，精致，文雅，去污性能好，具有擋風(fēng)，透氣和一定防水功能，面料彌補(bǔ)了超細(xì)纖維織物抗皺性差的缺陷，使織物挺括滑爽，同時(shí)織物更具有保曖的特性是目前歐美想當(dāng)流行的外衣面料。這樣就大大地改善了超細(xì)纖維織物

31、抗皺性。復(fù)合面料是目前歐美流行外套面料。成份說(shuō)明：100%polyster洗滌說(shuō)明：水洗溫度在攝氏30度以下 不可氯漂 低溫蒸汽熨燙 不可干洗 適宜陰干 不可擰干顧客管理所謂顧客管理，很容易聯(lián)想到顧客名薄的登記與開(kāi)展的后續(xù)服務(wù)。顧客管理是相當(dāng)?shù)闹匾男Ч皇且欢靸?nèi)就可以看得到，而是需要長(zhǎng)期的積累。顧客管理低調(diào)的店鋪，店鋪企劃的促銷活動(dòng)回缺少一股熱潮。顧客管理完善的店鋪，形成顧客與店鋪與店鋪業(yè)務(wù)員之間和諧和睦的氣氛，促銷活動(dòng)時(shí)的顧客反映也就不錯(cuò)。顧客管理含有以下五項(xiàng)內(nèi)容：l 設(shè)定顧客管理活動(dòng)的方針l 將顧客按特性分類掌握l(shuí) 顧客與店的溝通l 整理顧客名薄與核對(duì)l 決定服務(wù)顧客的內(nèi)容如何建

32、立顧客資料：l 顧客名薄的形式l 顧客名薄的登記項(xiàng)目l 如何填定登記項(xiàng)目l 一年一次定期核對(duì)一年一次向登記于顧客名薄的顧客寄送店鋪的問(wèn)卷調(diào)查表，懇求顧客的意見(jiàn)，同時(shí)該表應(yīng)設(shè)有地址變更記錄欄，以這樣的方式定期把顧客的移動(dòng)情形之一。收集顧客資料的具體方法：具體銷售時(shí)應(yīng)該掌握的信息：在店鋪進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)是收集顧客意見(jiàn)的最佳場(chǎng)所和時(shí)機(jī)l 顧客對(duì)哪些商品比較感興趣？l 顧客比較容易購(gòu)買哪些商品？l 顧客在購(gòu)買哪些商品時(shí)表現(xiàn)出購(gòu)買的樂(lè)趣？l 顧客對(duì)店員的服務(wù)的表現(xiàn)是否感覺(jué)舒適？通過(guò)調(diào)查獲得資料：通過(guò)詢問(wèn)來(lái)到店里的顧客，或是做成調(diào)查表，或是采取家庭訪問(wèn)等多種方式l 店鋪商品是否齊全？l 對(duì)店內(nèi)的印象如何？l

33、 服務(wù)品質(zhì)如何？l 顧客的年齡職業(yè)階層住址？舉行座談會(huì)（聯(lián)誼會(huì)等）：邀請(qǐng)熟悉的顧客，對(duì)品牌有忠誠(chéng)度的顧客，或vip貴賓，舉行座談會(huì)籍以聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，有助于改善顧客和店鋪之間的關(guān)系，亦有利于促銷活動(dòng)的進(jìn)行。座談會(huì)宜于以輕松生動(dòng)的氣氛展開(kāi)，最好賦與有吸引性的主題。顧客服務(wù)-以客為尊 對(duì)待顧客要一視同仁對(duì)待顧客不要有所差別，這也是接待顧客的重要原則。來(lái)店里買東西的客人，如果發(fā)現(xiàn)自己和其他客人的待遇有所差別的話，心理一定很不愉快，甚至一直光顧的老主顧，也可能跑到別家去。當(dāng)?shù)陠T有下列反應(yīng)時(shí)會(huì)讓顧客覺(jué)得受到差別的待遇：l 因?yàn)橘I不多而冷淡應(yīng)付，或表現(xiàn)出一副很不屑的態(tài)度。l 店員認(rèn)為這個(gè)客人一定不會(huì)買，所

34、以表現(xiàn)出瞧不起人客人的態(tài)度。l 國(guó)為購(gòu)買的商品金額小而表現(xiàn)出愛(ài)理不理。l 國(guó)為說(shuō)方言而嘲笑，或者用奇怪的眼神盯著客人。差別的待客會(huì)引起反感：各式各樣的客人都有，有些是進(jìn)來(lái)店里巡視一圈，什么也沒(méi)有買就回去了；有些是在店里待很久，這個(gè)看看，那個(gè)摸摸，結(jié)果什么也沒(méi)有買就走了，還有些是一下子叫店員拿這個(gè)，一下子又拿那個(gè)給他看看，店員長(zhǎng)時(shí)間在旁邊為他服務(wù)，客最后還是沒(méi)有購(gòu)買。相信碰到這種客人，內(nèi)心一定很難過(guò)。尤其是那種叫你一下子拿這拿那的客人，走時(shí)一樣也都沒(méi)有買，那種挫折感更深，心里也更難過(guò)，甚至?xí)a(chǎn)生自卑感正因?yàn)檫@樣，更不能國(guó)為客人又沒(méi)有買東西而有不同的待客態(tài)度。今天雖然什么也沒(méi)有買，說(shuō)不定昨天，前天

35、，或上個(gè)月已經(jīng)買了很多了，也說(shuō)不定下一次會(huì)買很多。對(duì)于那種空手而回的客人，更必須用很愉快的心情來(lái)歡送，因?yàn)檫@正是讓客人對(duì)本店取得“感覺(jué)很好的店”的最好機(jī)會(huì)！而且這正是讓你的店鋪擁有固定顧客的良機(jī)！對(duì)任何顧客都應(yīng)有一視同仁，這個(gè)關(guān)鍵性很重要，一定不可忘記。聯(lián)想階段，甚至是“太中意了，一定要買”的欲望階段，這樣出示商品給客人看，并作適當(dāng)?shù)摹吧唐诽崾尽?，可以促進(jìn)客人聯(lián)想，加強(qiáng)購(gòu)買欲望。接著是客人產(chǎn)生比較的購(gòu)買心理階段?？腿藭?huì)有這種心態(tài)：“東西是不錯(cuò)，但是太貴了，有沒(méi)有其他更好更便宜的呢？”這一階段，銷售人員可以好好發(fā)揮“商品說(shuō)明”的銷售技巧，讓客人明白這商品比其他商品多么的好，多么的優(yōu)越。到此為止，商品力和銷售力均衡發(fā)展。往后的階段則不再靠商品取勝，而是重銷售力的提升，也就是說(shuō)有賴銷售技巧來(lái)發(fā)揮作用了。l 使客人充分滿足的接待技巧當(dāng)客人在比較的心理下拿不定主意的時(shí)候，最重要的是立刻為他推薦該商品，