房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理體系2

1、全程策劃基本資料 腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅

2、羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆

3、螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕

4、袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁

5、薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅

6、蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆

7、袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇

8、薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁

9、螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂

10、衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆

11、蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇

12、螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈

13、袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂

14、蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃

15、螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆

16、袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈

17、蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿

18、螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂

19、羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄

20、蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇

21、螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈

22、羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂

23、蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芃莈薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃

24、螄羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂薁 房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理體系深圳市*服務(wù)有限公司shenzhen international management services co.ltd第一章 銷(xiāo)售體系建立與崗位制定操作程序l 第一環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售部署前期準(zhǔn)備工作綱要l 第二環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)l 第三環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計(jì)第一操作環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售部署前期準(zhǔn)備工作綱要1、 由誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售 l 自己銷(xiāo)售l

25、 代理商l 其他方法l 出售、出租、租售2、怎樣的銷(xiāo)售方式 l 付款方式l 先住宅后商鋪l 整盤(pán)轉(zhuǎn)讓3、價(jià)格策略l 高價(jià)策略市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用l 低價(jià)策略淡市下常被采用l 一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)l 步步高價(jià)策略低價(jià)入市，逐步調(diào)高，易于啟動(dòng)l 內(nèi)部?jī)r(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引投資者和集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)l 優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來(lái)吸引客戶l 差別定價(jià)策略適合綜合樓銷(xiāo)售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高這里主要是為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開(kāi)。例如：針對(duì)青年

26、人而開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于青年人對(duì)未來(lái)充滿美好的憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新概念來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，當(dāng)然創(chuàng)新概念一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決的問(wèn)題是：4、宣傳方向與基調(diào)的明確l 找出本項(xiàng)目推廣的意圖和目標(biāo)l 本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)l 采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法第二環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)見(jiàn)附圖13第三環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)見(jiàn)附圖4、

27、附表1第二章 銷(xiāo)售整體策略部署操作程序：l 第一環(huán)節(jié)：建立銷(xiāo)售總體目標(biāo)l 第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署l 第三環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)l 第四環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體布置模式借鑒第一環(huán)節(jié)：建立銷(xiāo)售總體目標(biāo)適用表格：序號(hào)時(shí) 間目 標(biāo)用時(shí)間限定總體銷(xiāo)售任務(wù)第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署按如下流程：1、 市場(chǎng)調(diào)查2、 銷(xiāo)售目標(biāo)體系3、 價(jià)格定位4、 目標(biāo)客戶群分析5、 市場(chǎng)推廣6、 公關(guān)計(jì)劃7、 成本預(yù)算他們愛(ài)看什么報(bào)紙他們喜歡什么樣的表達(dá)方式他們喜歡和誰(shuí)交朋友他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi)目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟(jì)和文化背景）廣告媒體效果分析項(xiàng)目特

28、性分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析推廣成本銷(xiāo)售周期分析8、 執(zhí)行監(jiān)控第三環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)項(xiàng)執(zhí)行工作表主要項(xiàng)目具體內(nèi)容時(shí)間安排跟進(jìn)人1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握l(shuí) 公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩rl 公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況l 公司所秉承的企業(yè)理念l 本樓盤(pán)的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排2、市場(chǎng)調(diào)查與分析l 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(pán)（1公里以?xún)?nèi)）l 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤(pán)進(jìn)行比較l 與現(xiàn)處于強(qiáng)銷(xiāo)期的樓盤(pán)進(jìn)行比較l 與銷(xiāo)售成功的樓盤(pán)相比較3、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)l 樓盤(pán)的細(xì)分市場(chǎng)定位l 樓盤(pán)的產(chǎn)品定位，客源定位l 樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)定位l 樓盤(pán)的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定l 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定4、與建筑師協(xié)

29、調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性l 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通l 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通l 產(chǎn)品外立面造型的溝通l 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通l 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通l 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通l 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通5、樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)l 樓盤(pán)的命名l mark或；logo type的設(shè)計(jì)l 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)l 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)6、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地安排l 接待中心的選址l 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化l 接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置l 放標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類(lèi)旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板l 公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置7、接待中心主要銷(xiāo)售道具l 交通位置、

30、區(qū)域環(huán)境圖l 鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制l 墨線圖、家具配置圖的繪制l 建筑模型的制作l 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作l 接待中心銷(xiāo)售道具的布置與安排l 接待中心銷(xiāo)售道具的使用注意事項(xiàng)8、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修l 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇l 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇l 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)l 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施l 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè)l 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作9、印刷媒體的制作l 說(shuō)明書(shū)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷l dm企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷l 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷l 平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷l 請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷l 各類(lèi)印刷物的設(shè)計(jì)、文案、完稿

31、、印刷10、報(bào)刊媒體的制作和安排l 新聞報(bào)道的安排、撰寫(xiě)和發(fā)稿l 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布l 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布l 電視影片的企劃、撰寫(xiě)、 設(shè)計(jì)、拍攝l 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 11、廣告發(fā)布計(jì)劃l 不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告 的選擇l 不同種類(lèi)、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇l 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣告的選擇l 不同地區(qū)、不同時(shí)間派報(bào)夾報(bào)的方式l 不同媒體的發(fā)布組合安排12、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制l 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造l 數(shù)量要足夠，不可偷工減料l 價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符l 廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司l 注意生產(chǎn)制作過(guò)

32、程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整l 貨比三家，慎重決定13、價(jià)格制定與價(jià)格控制l 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定l 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬定l 付款方式的確定l 優(yōu)惠折扣的條件和方式l 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和責(zé)權(quán)范圍14、推出時(shí)間計(jì)劃l 以天氣狀況、季節(jié)特性而定l 以民情民性、財(cái)政情況而定l 以施工進(jìn)度、資金狀況而定l 以準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定15、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃l 銷(xiāo)售人員的體能訓(xùn)練l 銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育l 答客問(wèn)的制作l 答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正l 銷(xiāo)售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作l 銷(xiāo)售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作l 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂16、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行l(wèi) 電話接

33、聽(tīng)，電話追蹤l 來(lái)訪客戶接待 ，介紹樓盤(pán)l 帶看樓盤(pán)實(shí)地，詳介樓盤(pán)、環(huán)境l 客戶追蹤、拜訪l 收取大定、小定，直至最后簽約l 各類(lèi)報(bào)表的填寫(xiě)l 銷(xiāo)售檢討會(huì)l 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔17、房屋銷(xiāo)售相關(guān)文件l 大小訂金收據(jù)l 內(nèi)外銷(xiāo)商品房預(yù)售合同l 內(nèi)外銷(xiāo)商品房銷(xiāo)售合同l 房屋租賃合同l 簽訂相關(guān)文書(shū)的注意事項(xiàng)18、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題選擇l 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)l 房地產(chǎn)投資捷徑講座l 兒童繪畫(huà)比賽等親情活動(dòng)l 影星歌星聯(lián)誼晚會(huì)l 大家樂(lè)有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲l 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排19、廣告效果和銷(xiāo)售情況分析l 各種媒體來(lái)電狀況分析l 各種媒體來(lái)人狀況分析l 每周每月客戶情況分析l 每月銷(xiāo)售情況整體

34、分析l 下一階段銷(xiāo)售計(jì)劃安排與建議20、銷(xiāo)售總結(jié)l 銷(xiāo)售結(jié)束總結(jié)報(bào)告l 總結(jié)報(bào)告審核并存檔l 工地用品及銷(xiāo)售道具清理完畢公司收存l 計(jì)算銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣l 舉辦慶?；顒?dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)第 23 頁(yè) 共 23 頁(yè)第四環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體布置模式借鑒一、 確定現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，給買(mǎi)家強(qiáng)烈的銷(xiāo)售感染力；突出項(xiàng)目的主賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性；展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專(zhuān)業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心。注意以下幾點(diǎn)：1、 高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、親和的工地形象2、 人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力的物業(yè)形象3、 有親和力的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的售樓處4、 彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)買(mǎi)者心

35、理的樣板間二、 媒體組合策略1、 基本觀念a、 房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客戶購(gòu)買(mǎi)行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。但是，由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客戶的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b、 物業(yè)的價(jià)值可分為“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷(xiāo)售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效的方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷(xiāo)宣傳。c、 我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，是目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐

36、步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi),這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買(mǎi)。d、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值尤為突出。e、 軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好的關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮，更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材和線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘，通過(guò)記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。2、 入市前傳播的目的a、 讓當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻?xiàng)目。b、 讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的

37、規(guī)劃理念。c、 讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的品位。d、 制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道該項(xiàng)目在還沒(méi)正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早下定決心。3、 入市前廣告宣傳步驟a、 深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。b、 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成交通主干道的戶外（廣告兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。c、 有公司選用一名“御用記者”所有新聞稿件均由此一人統(tǒng)一撰寫(xiě)。d、 選擇當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的、覆蓋面廣的媒體，開(kāi)辟地產(chǎn)專(zhuān)題欄目，或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“xxx特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。e、 根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工

38、地開(kāi)工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力度。f、 根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性的投放有針對(duì)性地硬性廣告并策劃一系列的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。4、軟性新聞主題a、 城市規(guī)劃對(duì)該項(xiàng)目的影響b、 該項(xiàng)目的居住特點(diǎn)c、 該項(xiàng)目的整體建筑構(gòu)想d、 建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃e、 該項(xiàng)目社區(qū)文化的營(yíng)造5、 可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)a、 報(bào)紙b、 電視c、 戶外d、 郵遞廣告e、 網(wǎng)絡(luò)6、 入市前廣告的發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題宣傳活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：l 戶外廣告：戶外廣告牌l 完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷(xiāo)中心

39、、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等l 報(bào)紙廣告：包括主體以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)道、專(zhuān)欄開(kāi)辟及形象廣告為主的硬性廣告，其基礎(chǔ)工作待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。三、 入市前營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)1、 總體目標(biāo)a、 為樓盤(pán)正式銷(xiāo)售做好充分的準(zhǔn)備；b、 進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)氣氛；c、 展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專(zhuān)業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤(pán)形象2、 階段目標(biāo)a、 籌劃期（四個(gè)月）l 完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷(xiāo)售中心布置l pop廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位l 利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)建，戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶l 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備b、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（為期一個(gè)月）l 充分利

40、用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證之前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣；l 利用媒介廣告，現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專(zhuān)題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門(mén)參觀樣板房，通過(guò)控制銷(xiāo)售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣(mài)場(chǎng)效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材；c、 正式入市銷(xiāo)售期l 賣(mài)點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)勢(shì)的全面展開(kāi)見(jiàn)附圖5二、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃時(shí) 段階段主題側(cè) 重 點(diǎn)目 的策劃公司工作完成時(shí)間籌劃期：開(kāi)始做基礎(chǔ)工地正負(fù)0施工至二層樓l 展商及項(xiàng)目形象包裝l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備l 示范單位規(guī)劃l 營(yíng)銷(xiāo)中心布置工地形象l 售樓法律手續(xù)辦理l 按揭手續(xù)辦理l 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、道路施工及維護(hù)l 物業(yè)管理確定l 塑造工地形象l 塑

41、造物業(yè)形象l 完成vi設(shè)計(jì)l 簡(jiǎn)單印刷品（折頁(yè)）設(shè)計(jì)制作l 戶外廣告設(shè)計(jì)及配合實(shí)施l 樓書(shū)（戶型指南）及其他售樓資料制作l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略l 入市前后價(jià)格策略l 入市前媒體策略l 2025天l 510天l 3045天l 以上各項(xiàng)設(shè)計(jì)工作的順利完成應(yīng)以所需資料的完備為前提內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期l 正式發(fā)售前的市場(chǎng)預(yù)熱l 直銷(xiāo)l 前期對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的試探l 聚集人氣，制造局部供不應(yīng)求氣氛l(shuí) 廣告策略l 創(chuàng)意主題（包括平面廣告和電視廣告）l 廣告設(shè)計(jì)、制作l 促銷(xiāo)活動(dòng)方案擬定及可行性分析l 軟性新聞組織正式銷(xiāo)售階段l 強(qiáng)勢(shì)推廣主題樓盤(pán)l 現(xiàn)場(chǎng)售樓l 舉辦相關(guān)主題活動(dòng)l 創(chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)l 樹(shù)立良好的物業(yè)形象及品牌l

42、 配合進(jìn)行活動(dòng)組織l 銷(xiāo)售廣告設(shè)計(jì)l 市場(chǎng)策略調(diào)整第三章 銷(xiāo)售管理工作l 第一環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售管理l 第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算l 第三環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售第一線（售樓部）管理第一環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售管理a、 銷(xiāo)售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。b、 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對(duì)不同類(lèi)型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢(xún)要禮貌熱情。2、 客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見(jiàn)?？蛻魴n案記錄客戶對(duì)于分析初期的

43、目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。3、 客戶購(gòu)房心理分析對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。4、 購(gòu)房情況介紹有針對(duì)地介紹樓盤(pán)情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢(xún)問(wèn)。5、 認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷(xiāo)售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。6、 正式合同簽署即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，是由房地產(chǎn)主管部門(mén)統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷(xiāo)房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。7、 辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，有經(jīng)營(yíng)部與財(cái)務(wù)部

44、協(xié)同辦理。8、 收款過(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷(xiāo)售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。9、 成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，一般用表格和電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱(chēng)、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式簽約時(shí)間、定金金額、各期付款和拖欠情況。10、 法律問(wèn)題咨詢(xún)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢(xún)，在正式合同簽訂時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。11、 銷(xiāo)售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷(xiāo)售合同過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。12、 與物

45、業(yè)管理的交接銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。13、銷(xiāo)售總結(jié)銷(xiāo)售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷(xiāo)售工作總結(jié)是銷(xiāo)售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。14、 售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷(xiāo)售人員的評(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：l 接洽的總客戶數(shù)l 成交量l 顧客履約情況l 顧客投訴l 直接上級(jí)的評(píng)價(jià)c、 銷(xiāo)售代理充分利用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本地區(qū)以外市場(chǎng)。第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算包括以下項(xiàng)目：1、 工資2、 福利費(fèi)3、 折舊4、

46、辦公費(fèi)5、 業(yè)務(wù)招待費(fèi)6、 車(chē)輛購(gòu)置7、 汽車(chē)及運(yùn)輸費(fèi)8、 差旅費(fèi)9、 銷(xiāo)售辦證管理費(fèi)10、 法律事務(wù)費(fèi)11、 保險(xiǎn)費(fèi)12、 培訓(xùn)費(fèi)13、 營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)14、 銷(xiāo)售傭金費(fèi)15、 展銷(xiāo)會(huì)費(fèi)16、 沙盤(pán)模型制作費(fèi)17、 環(huán)境景觀整理費(fèi)18、 現(xiàn)場(chǎng)指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾19、 售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備20、 vi及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì)21、 銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)22、 發(fā)售費(fèi)用23、 項(xiàng)目推介活動(dòng)費(fèi)24、 報(bào)紙廣告25、 戶外廣告費(fèi)26、 電視廣告播映費(fèi)27、 電臺(tái)廣告費(fèi)28、 影視膠片、錄像帶（包括三維動(dòng)畫(huà)）制作29、 銷(xiāo)售資料設(shè)計(jì)印刷費(fèi)30、 各類(lèi)禮品制作費(fèi)第三環(huán)節(jié)：售樓部管理a、 售樓部工作流程1、 市場(chǎng)調(diào)查

47、在銷(xiāo)售前期，有銷(xiāo)售經(jīng)理組織對(duì)項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)查，并協(xié)助公司做好對(duì)項(xiàng)目的考察等工作。2、 銷(xiāo)售政策制定對(duì)項(xiàng)目提出銷(xiāo)售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。3、 銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備4、 人員招聘及培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊(duì)伍素質(zhì)的提高）負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘及培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。5、 銷(xiāo)售過(guò)程中問(wèn)題的處理l 簡(jiǎn)單情況的處理，先交由銷(xiāo)售主管解決處理；l 復(fù)雜情況的處理，先匯報(bào)主管，在主觀整理后以報(bào)告的形式提交給銷(xiāo)售經(jīng)理，由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。6、 銷(xiāo)售政策的調(diào)整l 以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)各部

48、門(mén)，制定解決方案和調(diào)整策略；l 以通報(bào)的形式分派給各部門(mén)執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施；l 以月報(bào)的形式向公司銷(xiāo)售管理部門(mén)提交總結(jié)報(bào)告。b、 售樓部職能售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷(xiāo)售、租賃的業(yè)務(wù)部門(mén)，也是公司對(duì)外形象的窗口。主要職能如下：1、 負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷(xiāo)售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。2、 售及房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定3、 擬定房地產(chǎn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)討論通過(guò)后予以執(zhí)行。4、 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。5、 做好公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。6、 參與工程的竣工驗(yàn)收。7、 參與房地產(chǎn)交易談判。8、

49、 收集客戶意見(jiàn)，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門(mén)解決。c、 營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能一、 組織構(gòu)架 1、 銷(xiāo)售體系人員構(gòu)成（共8人，適合150200平米的售樓中心）甲方：財(cái)務(wù)收款（出納）1人 按揭專(zhuān)員 1人乙方：銷(xiāo)售經(jīng)理 1人 銷(xiāo)售主管 1人 專(zhuān)職銷(xiāo)售人員 4人2、 行政人員：（共6人）甲方：清潔員 1人 保安員 2人（若銷(xiāo)售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安） 司 機(jī) 1人二、崗位職責(zé)：1、 財(cái)務(wù)出納l 收繳售樓進(jìn)款l 退還退房款項(xiàng)l 與銀行進(jìn)行錢(qián)款交割l 開(kāi)收款收據(jù)2、 按揭專(zhuān)員l 與國(guó)土局、銀行等政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作對(duì)接l 辦理相關(guān)手續(xù)l 簽訂正式商品房購(gòu)銷(xiāo)合同3、 售樓部經(jīng)理l 負(fù)

50、責(zé)與開(kāi)發(fā)商就有關(guān)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)，l 把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。l 掌握并執(zhí)行公司總體銷(xiāo)售計(jì)劃。l 制定階段性營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，季度計(jì)劃的實(shí)施。l 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。4、 銷(xiāo)售主管l 監(jiān)控銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，處理現(xiàn)場(chǎng)疑難；l 管理售樓人員；l 收集并反饋市場(chǎng)信息；l 定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策；l 協(xié)助售樓部經(jīng)理開(kāi)展其他工作。5、 售樓人員l 負(fù)責(zé)上門(mén)客戶的接待和情況介紹；l 負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)；l 負(fù)責(zé)記錄客戶檔案；l 售及樓市信息，并及時(shí)向售樓部經(jīng)理匯報(bào)。l 負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價(jià)格談判；l 做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作；l 負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購(gòu)房合同；6、 清潔員l 售樓中心的清潔

51、工作7、 保安l 負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作8、 司機(jī)l 協(xié)助、配合銷(xiāo)售部門(mén)做好本職工作d、 設(shè)計(jì)售樓部工作流程 一次性、分期或按揭入住手續(xù)付首期款 15天后簽購(gòu)房合同 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 多次洽談業(yè) 務(wù) 員看 樓資料匯總并追蹤服務(wù)以客代客主管潛在客戶e、 規(guī)范銷(xiāo)售制度一、銷(xiāo)售控制1、 銷(xiāo)售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷(xiāo)控，搞小動(dòng)作，業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)私自銷(xiāo)控，若有違反以上情況由個(gè)人承擔(dān)一切后果。2、 每天銷(xiāo)售情況要及時(shí)匯報(bào)，并由銷(xiāo)售主管填寫(xiě)銷(xiāo)控表交給專(zhuān)案經(jīng)理。3、 所有單位的小控，必須經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則先通過(guò)電話通知，事后補(bǔ)簽。4、 每天營(yíng)業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財(cái)務(wù)部

52、核對(duì)，即使當(dāng)天沒(méi)有售出單位，也要匯報(bào)。二、收、退定金1、 定金由財(cái)務(wù)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)收取，并開(kāi)訂單或收據(jù)，由專(zhuān)案經(jīng)理和客戶簽字，復(fù)印件交專(zhuān)案經(jīng)理留檔；任何人無(wú)權(quán)打白條，或私自答應(yīng)收取客戶定金，否則后果自負(fù)；2、 定金的退還，在無(wú)國(guó)家明確規(guī)定的前提下，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)，退款時(shí)，應(yīng)將原收據(jù)收回；三、 簽認(rèn)購(gòu)書(shū)1、 在定金收取完整之后，應(yīng)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)；2、 認(rèn)購(gòu)書(shū)的填寫(xiě)應(yīng)清洗、完整、準(zhǔn)確，不得涂改；3、 認(rèn)購(gòu)書(shū)的一式四聯(lián)，財(cái)務(wù)收款人員、銷(xiāo)售部經(jīng)理、專(zhuān)案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián)；四、簽合同1、 合同交由專(zhuān)案經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理；2、 簽訂合同時(shí)所需單據(jù)證明有：a、繳款收據(jù)；b、認(rèn)購(gòu)書(shū)原件；c、身份證明等

53、其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔；3、 客戶需交足首期款，按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。五、辦理貸款：提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。六、交房1、 銷(xiāo)售員通知客戶攜：a、住宅使用說(shuō)明書(shū)b、質(zhì)量保證書(shū)c、房屋交付使用許可證辦理交房手續(xù)。2、 收取房屋余款。七、其它注意事項(xiàng)：1、 銷(xiāo)售員要遵守并清楚地完成每個(gè)程序；2、 若有違紀(jì)現(xiàn)象，公司有權(quán)予以解聘或留職查看，并由個(gè)人承擔(dān)一切后果。f、 規(guī)范工作制度一、考勤制度1、 工作時(shí)間：早8：30 晚18：00，中午吃飯時(shí)間45分鐘（輪流吃飯），銷(xiāo)售人員每日輪流值班，每日2人，至晚9：002、 每周輪休一日，外出、休息要帶呼機(jī)，手機(jī)開(kāi)機(jī)；3、 病、事假

54、的請(qǐng)假手續(xù)：1） 病假：l 銷(xiāo)售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明l 病假兩天以?xún)?nèi)由部門(mén)主管審批，三天以上者由公司主管審批；l 病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)l 病假每天扣人民幣30元2） 事假：l 事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)；l 事假兩天以?xún)?nèi)由部門(mén)主管審批，兩天以上須由公司主管部門(mén)審批；l 事假不遵半天按半天計(jì)；l 事假每天扣人民幣40元。4、 處罰辦法1） 遲到或早退處分：l 遲到（早退）第一次扣2元/分鐘；l 遲到（早退）第二次扣4元/分鐘；l 遲到（早退）第三次扣8元/分鐘；l 依此類(lèi)推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。2） 曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處l 銷(xiāo)售人員在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由

55、離開(kāi)崗位者；l 銷(xiāo)售人員不自覺(jué)簽到者；l 代人簽到和要求別人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）；l 不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)而未來(lái)上班者；l 假期已滿未按時(shí)返回公司且沒(méi)有正當(dāng)理由者；l 曠工按100元/天扣罰；l 曠工連續(xù)2天及每月累計(jì)3天以上者，公司有權(quán)解雇二、儀容儀表1、 員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規(guī)定佩帶工卡，自覺(jué)愛(ài)護(hù)公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。2、 男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子、鬢角。3、 女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，以不超過(guò)肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。4、 員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型，應(yīng)請(qǐng)勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。三、 營(yíng)銷(xiāo)中心行為規(guī)范1、 現(xiàn)場(chǎng)接待順序1） 現(xiàn)場(chǎng)接待的客戶