【精品】拒絕話術101種拒絕處理

1、說服拒絕者談話技巧101例一、“我有社會養(yǎng)老保險” 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？二、“我不想把錢擺在保險單上” 人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。三、“我要再考慮一下” 當我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經太晚。四、“我現(xiàn)在無力負擔，要等這一委收成以后

2、再談” 您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭” 那是不可能的，也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。六、“我要和我太太商量” 這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？七、“我有朋友在保險公司，我會找他買” 我了解，就因為他是一位朋

3、友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？八、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險” 保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候將會發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？九、“我要問太太對這個計劃是否同意” 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是

4、您的問題，而不是您太太的問題。十、“現(xiàn)在我負擔不起！” 剛才我們仔細的討論了全部計劃的內容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？十一、“我買不起保險，節(jié)余錢要還貸款” 這就是我建議的理由，買保險可以規(guī)劃您的收入。假設，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？十二、“保費太貴了！” 您是否認為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。十三、“我的收入可讓他們有好的生活” 您的事業(yè)非

5、常成功，實在不簡單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經營呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時，您的家人都有足夠的錢來聘請適當?shù)娜藛T畫管理經營的您的事業(yè)。十四、“我妻子可以再找工作維生” 當然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時間去再受訓練及調整也的專業(yè)知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭，您準備了嗎？十五、“不需要！我的親屬會幫我撫養(yǎng)子女” 您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準。十六、“不急，等到生日滿足風的時候再買” 您已經決定參加保險的明智的，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單

6、盡快生效。或者保險公司拒保。而且滿一足歲，保費也必須增加。我們現(xiàn)有的保險計劃適合您的需要，應該馬上行動。十七、“把錢投資在不動產上比保險好” 把錢投資在不動產上當然很好。但是，請問先生，你每個星期區(qū)區(qū)五塊錢，宣傳部能買多少不動產？十八、“我現(xiàn)在還不需要保險” 是，先生您現(xiàn)在不需要保險。不過實事上，保險當您需要時再買，已經太晚了，它必須是您不需要的時候買。十九、“我沒有空” 先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險，如果您沒有興趣我就走。二十、“她的保費，我負擔不起” 我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險，并由也自己付費，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你

7、認為如何？二十一、“我們不需要，也許她會離開我” 如果發(fā)生這種事情，實在很難去想象。我也曾經思慮過這種事情，您是否曾 經注意過電視報導過許多這類家庭，但是在實際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個人及財務上的痛苦。二十二、“我們負擔不起” 您只是覺得付不起保費，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點她就需要保險，就如同您夫人的在您的保險單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢來買保險。二十三、“我太太不同意！” 先生，是這樣啦，買保險就象買禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個驚喜，不是更好嗎！二十四、“我沒興趣！” 對，就是因

8、為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經買了很我保險了。二十五、“我不想買保險！” 五年前或許可以這么想，但是現(xiàn)在，每個月您的上入遠超過家庭生活的費用。每個月您都會為這個家庭多賺一些錢?，F(xiàn)在您是否認為應該有保障？二十六、“我們錢很緊，負擔不起” 剛才我們討論過，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點。保險能在出現(xiàn)疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。二十七、“我要買房子，不要保險” 請問您想長期擁有自己的房子嗎？保險是您有家人在您發(fā)生意外時，仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡單方法。比如

9、說，保險猶如一道墻，任何人未經您的允許都無法進入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個房子的人都需要保險。二十八、“我等下個月再買” 我會樂于等待。但是如果在您投保之前發(fā)生意外，那由誰來付清銀行貸款的余額？如在貸款書上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負擔落在她的肩上。其實，您只需要多付一個月的保費，就可以除去這項顧慮，何需等到下個月呢？二十九、“我還年輕，無需要考慮退休問題” 話雖如此，您無需要憂慮，畢竟尚未到，只要您同意，無論您發(fā)生任何情形，您的妻子都會有一筆錢可以運用，您一定愿意如些吧！再者，年輕投保保費少，年齡增加保費也增加，何不輕松付保險，早日擁有保障呢？三十、“買保險劃不來，錢被

10、保險公司賺去了” 請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產品？因為您一定會擔心產品的質量和服務。保險公司不賺錢，那么經營一定有問題。這不但會影響服務品質，還會減少保戶的預期紅利，使保戶利益受損。所以保險公司賺錢是應該的，值得鼓勵。三十一、“保險免談” 每天都會有人來談保險，這是件好事，因保險行銷人中的專業(yè)知道比買保險的人多一些，你不一定要買，要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果堅決閉口不談，便失去免費咨詢的機會。三十二、“買保險不劃算，只有出事才賠” 當保費繳滿二年后，就開始有現(xiàn)金價值，繳得越久，價值越高，無形中使您多出一筆現(xiàn)金。象這樣劃算的保險，搶都來不

11、及了，您還有什么不滿意的呢？三十三、“以前沒有保險都過了，現(xiàn)在不買也一樣過” 現(xiàn)在絕大部分家庭都是三口之家。每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學，很多事情需要錢來解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。至于現(xiàn)在物價逐年上漲、費用增加、賺錢不易，若是家里有萬一急用一在筆錢如保何是好。保險是個很好的保障，只蠹彝蹲室壞愕保險上，日后，就沒有后顧之憂，社會問題自然可少一些，您說是嗎？三十四、“社會公債是較好的投資” 請問，過去五年您存了多少錢？這樣您將會明白兩件事。第一，定期定量的儲蓄是困難的；第二，市場的變動?！昂玫耐顿Y”所代表的意義是買的時候價低，買的時候價高，而不需要象投資專家

12、那樣追蹤記錄。先讓我們談如何保證您家庭不必為日后生活費憂慮煩惱，這才是首要的，然后再談購買公債。三十五、“存那么多錢在保險上，是不值得的？” 假如你看見地上有一張10元的鈔票，你不會因為這不是一張20元的鈔票，而不理睬吧？同樣的道理，現(xiàn)在從基本的退體計劃開始，等收入增加時，我們可以逐漸增加。假設您的身體健康是標準的，何時安排體檢？三十六、“我還要等一段時間” 我很高興您明智決定投保，從而獲得保險在稅務上的優(yōu)待。若您立刻將這個保障計劃付諸實施，在本年度內您就可以獲得減稅和收益。三十七、“我不著急，當我退體時，會有足夠的錢” 具體一點說，依您現(xiàn)在的退休計劃，您將永遠無法退休，而必須另外找兼職工作。

13、因為您的退休費太少了，而且無法跟上物價的上漲。我懷疑當您60歲退休時，您和您的家人能否仍然象現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂趣。三十八、“沒興趣，我已經有儲蓄計劃” 您能否告訴我，過去兩年您已經存了多少錢？我現(xiàn)在提供的保險計劃，實際上是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要的時候使您能有一筆可觀的收入。三十九、“我參加了社會保險” 社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入?？紤]到通貨膨脹的因素，那筆 錢實在難以生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？四十、“我無法進行定期儲蓄” 似乎您和我一親，遇到困擾是一會兒需要添制衣服，一會兒要交小孩的制服費

14、等，七上八下，不知錢該怎樣花。但是保險不同，它限制你的花費，使保險費連續(xù)不斷地存入并獲得穩(wěn)定的增加。假設十年后發(fā)生意外，您的妻子只能將儲蓄本利取出應急，而保險卻能使您妻子獲得一大筆保險金。四十一、“我將節(jié)余的錢投資在股票市場” 保證家庭生活后，將多余的錢投資在股票市場并沒有什么不好。您的做法就是俗話說的“玩股票”，實際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”。為什么不讓我們先將退休時的收保障辦妥當，然后再將多余的錢去“炒股”？這樣說有道理嗎？四十二、“我已有儲蓄計劃” 我不是想要您中斷您目前的儲蓄計劃。相反，我只是希望你通過買保險來長久地保持這個計劃。因為您不能確定保時將用到這筆錢，萬一到時因為太老或無力

15、工作，再去補充這筆錢，那該怎么辦？您同意嗎？四十三、“我要再考慮考慮” 對！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報告時也需要考慮考慮！請告訴我您保時比較方便？是本周還是下周？四十四、“我現(xiàn)在很忙，實在沒有空？” 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何累積您的資產。四十五、“再等一段時間，現(xiàn)在我的資金很緊張” 根據(jù)您財才所說的資產現(xiàn)況，在債務中稅務占有極大的比例，不論是稅務局或您的債權人，他們是不會等您一段時間的。萬一有什么不幸事件，您的家人會因為您的等

16、待，而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！四十六、“我沒聽過你們公司” 這足為怪，因為保障資產計劃是保密的。這兒是我們準保戶的名單，或許有一些是您熟識的，并有一些建議書，或許您對它們的有很大興趣！四十七、“我很忙，沒時間” 看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切 身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。四十八、“投保不吉利” 過去我也是這么認為，但是深入了解后才知道，許多事要來就會來，和投保并沒有關系。我們公司的保戶有五十多萬，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保的人生活

17、才安穩(wěn)。象您這樣有責任心的人，一定會替家人設想很多，您認為每天存3元好還是5元好？四十九、“買偏聽偏信地倒霉的” 如果這種說法是正確的話，那么我們應該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來，沒有了醫(yī)院就沒有人生病，拆了警察局就不會有人殺人放火啦！五十、“買保險幾年了，還沒盾到錢，沒有意思，再不買了” 當初因為您的孩子還小，家庭支出較大，才為您設計純保障的保險，一來保險費便宜，二來可以多買一些保障。其實，你應該高興沒有看到錢，平平安安才是福氣啦！五十一、“老了沒有積蓄不方便，存銀行還是好” 今天我為您設計的正是為將來儲蓄一筆養(yǎng)老金，以前的那份保險是為了您的百年之計著想，而這份保險則是為您退休后多一筆錢

18、可以運用，一時候就不用向孩子們伸手要錢！五十二、“保險年期太長” 去去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道保險本來就是越長越好。時間短，怎么得到保險的好處？買短期的，時間到了又買，保費又調高了，倒不如一次就買長年期，免除許多煩惱和不必要的費用，您認為每天存五元會不會太少？五十三、“保險不好，理賠不干脆” 保險不是不好是您找錯業(yè)務員，理賠不是不干脆，而是文件不齊。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！ 您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設法籌錢，對不對？五十四、“我對保險不感興趣” 我跟您一樣地保險不感興

19、趣。我是賣保險的，沒錯。但是我有興趣是你晚年有沒有錢過好日子。 您對滅火器有興趣嗎？當然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可帶來很多利益。五十五、“不久我將結婚，以后再說” 您的丈夫從您這兒能獲得保險利益，這對婚姻是有利的。您的丈夫將會因為您擁有一個保險計劃以及善于理理而更加愛你。五十六、“看起來不錯，但我希望比較一下” 正確的比較是應該的。我有一本產品目錄？從中您可以了解保險公司最暢銷的保險計劃，我現(xiàn)在就來跟您共同研究好嗎？五十七、“我要同公司比較一下費率” 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業(yè)務代表

20、，他會樂于告訴我們他們有關的資料。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險。）五十八、“不急，一、二個月后再說吧！” 您說過，我所提的計劃不僅是您，財力上能負擔得起的，并且您也挺喜歡這個觀念。這個計劃能否成立在于良好的健康條件，而非花錢所能得到。您現(xiàn)在有權作決定，但是誰也無法保證明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改變您的核保條件。這就是我為何現(xiàn)在就請您填寫健康通知書及開始辦理必要手續(xù)的原因。五十九、“我很忙，請先和我的秘書約個時間再來” 我已在您面前，我想不需要為未來約時間，我也很快，您只需要花五分鐘時間就可確定我所提供的建議是否對您有價值。若回答是肯定的，我們

21、再約時間，不然我立刻告辭。五分鐘，公平嗎？六十、“我以后有兒子養(yǎng)老” 我有許多客戶也都是這么想，但是經過我解說后才了解，過去沒有保險，老來當然要靠兒子養(yǎng)?，F(xiàn)代的社會競爭激烈，穩(wěn)定不易，為了謀生已經焦頭爛額，我們又何必加重他們的負擔。您認為我建議每天存5元會不會太少？六十一、“怕將來沒錢交” 是的，您目前交費是絕對沒有問題。但是，您真正關心的是將來是否能負擔得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費能力： （1）收入維持目前水準，交錢當然沒有問題。 （2）收入增加，那您更不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險。 （3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X拿出來，所以也不會有交錢

22、的問題。 （4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。 （5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一筆給您的家人，讓他們日后生活沒問題，代替您實現(xiàn)您的愛心與責任感。所以您認為每天存5元會不會太少？六十二、“我同有聽說過您的公司” 這是無足驚訝的。您知道，有很多從事相關業(yè)務的各種公司，我們的知名度雖然不及許多在電視上作廣告的公司，但是我們是專門辦理保險業(yè)務的保險公司。您看！這是我們的代理證書以及準保戶名冊。六十三、“我希望比較你們公司與公司的保費” 是的，先生，您手上是否有計算機，這本是壽險公司的保險資料，它刊載各大保險公司的壽險計劃及費率表，也包括公司在內。我們現(xiàn)在就可以

23、比較一下。六十四、“留下資料，我看過再與你聯(lián)系” 推遲立刻做決定是人們的自然反應。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的負面結果。是不是我在哪一方面未盡詳細，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進行，這樣您還有時間可以考慮，并且不受任何約束，這是最好的方法吧！六十五、“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負擔” 老板，通貨膨脹已將許多過去設立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業(yè)已經發(fā)現(xiàn)改變過去的退休計劃來剌激員工的責任感，提高生產力，以及增加利潤，您難道不認為是非常重要的一環(huán)嗎？六十六、“為何要將死亡給付列入退休計劃內呢？” 根據(jù)實際情況，100個35歲的人將會有28

24、個人無法活到退休，100個45歲的人將有25人無法生存到退休年齡（立刻轉換話題），我們甚至尚未談到節(jié)稅的益處呢！六十七、“孩子日后可以自己買保險” 我同意，當孩子長大后有機會為自己買保險。若是孩子長大后發(fā)現(xiàn)在兒童時代您就為他們準備保險計劃，您可知道孩子會如何感激您嗎？現(xiàn)在何不用行動向孩子證明您是多么的愛他們。六十八、“你做的計劃太多了，我們只需要一些基本保額” 我很高興很誠懇地說出您的觀點，我也知道您希望我提出誠摯的建議，事實上，年輕人所需要的費用往往較成人高出許多。我證明給您看六十九、“我不需要大學教育儲蓄計劃，孩子有能力得各種獎、助學金” 是 ，現(xiàn)在有許多傷各式各樣的獎、助學金提供給學生，

25、但是金額都不高，無法支付學費以及吃住費用。這里有一份目前大學教育所需要的各項費用，以及各種獎、助學金標準的說明書供您參考。七十、“我的孩子不需要那多么保險” 您自己有很好的保險計劃我知道您十分了解保險的真正價值。我可以比較您的費率和您孩子的費率，您會發(fā)現(xiàn)若您父親在您十歲就為您買保險，那將會對您有無限意義。七十一、“如果這些條件不保，我就不要這保險” 您的健康狀況是屬于較特別的一級，在年內，若您的情況不再出現(xiàn)惡化公司是不會同意承保的。您是近切需要保險的，況且只有幾萬分這三才會有可能，這應該是公平 ，您同意嗎！七十二、“工作不穩(wěn)定” 正是因為工作不穩(wěn)定，您更應該購買，現(xiàn)在工作不穩(wěn)定，還可以快點找工作賺錢，但年老時想工作也不能工作了，手邊又沒錢怎么辦？您認為每天存3元好還是5元好？七十三、“保險公司會倒閉” 我有許多客戶當初也這么想，但解釋后才了解，保險公司和銀行一樣，都是金融機構，都受到政府的管轄，不知道您馬錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？七十四、“我不信任保險公司” 過去我也是這么認為，但是我在進保險公司上班后才知道，其實一切都是誤會。保險公司就象銀行，是政府認定的金融機構，所以政府同意保險公司經營，基本上已經替我們作好了選擇了，這個您可以完全放心