酒店銷售部新進(jìn)員工銷售技巧講解

1、維納斯酒店銷售部新進(jìn)員工銷售技巧講解一、 電話銷售（旅行社、培訓(xùn)公司電話開(kāi)發(fā)）1、 網(wǎng)絡(luò)搜索用其他方式，獲得培訓(xùn)公司旅行社的聯(lián)系方式。2、 詢問(wèn)電話接聽(tīng)者的姓氏，表明身份和意圖，需要爭(zhēng)取找到對(duì)方相關(guān)負(fù)責(zé)人。主體的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句如下：“先生/小姐你好，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼？我是維納斯酒店銷售部xxx，我們酒店是四星級(jí)的，酒店是在龍華新區(qū)，靠近深圳北站，位于民治地鐵站出站口。這次電話拜訪，是想將一份關(guān)于我們酒店的電子版介紹資料給到貴司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)問(wèn)我能直接聯(lián)系他嗎？或者能否告訴我一個(gè)qq，我把電子資料發(fā)送給貴司，這份電子版介紹資料非常詳盡，包含了客房、會(huì)議、餐飲和其他一些配套的圖片和和價(jià)格信息?！?、 在取

2、得對(duì)方良好的配合，獲取到相應(yīng)qq號(hào)碼后，應(yīng)盡量了解對(duì)方的團(tuán)隊(duì)安排區(qū)域和安排的酒店的信息。主體的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句如下：“非常感謝你xxx小姐/先生，能否多問(wèn)兩句。請(qǐng)問(wèn)貴司的團(tuán)隊(duì)/培訓(xùn)，一般是安排在深圳哪里？比較固定的酒店不知道是哪一家？在龍華片區(qū)的酒店，貴司安排的團(tuán)隊(duì)/培訓(xùn)多不多？你們對(duì)會(huì)議室/客房的要求是那些？”4、 結(jié)束語(yǔ)：“xxx先生/小姐，這次真的非常感謝你，祝你工作愉快，再見(jiàn)”二、 上門(mén)拜訪（公司工廠簽商務(wù)協(xié)議）1、 拜訪前物品準(zhǔn)備著裝整潔（天氣熱可以不打領(lǐng)帶）、不能留長(zhǎng)發(fā)、攜帶商務(wù)協(xié)議、會(huì)員卡、酒店介紹資料、名片、紙、筆、公文包/袋。2、 保安突破（1） 通過(guò)工廠周邊的招聘廣告，獲取工廠的員

3、工姓名或者聯(lián)系方式，以應(yīng)對(duì)保安盤(pán)問(wèn)。（2） 通過(guò)向周邊的掃地阿姨，或者附近的便利店老板，或者從工廠出來(lái)的工人，詢問(wèn)這個(gè)工廠的老板姓名或者行政部負(fù)責(zé)人姓名，以應(yīng)對(duì)保安盤(pán)問(wèn)。（3） 去保安室，盡量進(jìn)入保安室，一般保安室都有工廠的通訊錄，迅速找排名第一或者第二的人的姓名，告訴保安要找這個(gè)人?？梢灾e稱找黃經(jīng)理，李經(jīng)理之類的，亂報(bào)一個(gè)，說(shuō)一句約好了，他請(qǐng)你過(guò)來(lái)的，如果沒(méi)有這個(gè)人，就說(shuō)，怎么行政部的難道不是黃經(jīng)理，不是他，那是誰(shuí)呀？盡量從保安的嘴里套出一些信息出來(lái)。（4） 如果管理不嚴(yán)格，有人進(jìn)出，但沒(méi)有被盤(pán)查的，則可以直接往里面走，重點(diǎn)是要大大方方的進(jìn)入，不能猶豫張望，像賊一樣。這樣會(huì)招惹到保安的盤(pán)問(wèn)。

4、3、 前臺(tái)突破（1） 最好的方式是裝作很熟悉對(duì)方公司的樣子，直接往里走，不理前臺(tái)，走的時(shí)候不能猶豫張望，讓別人起了警惕心。（2） 走過(guò)前臺(tái)后，不要用扭頭左看右看，用轉(zhuǎn)眼珠的方式尋找總經(jīng)理辦公室。進(jìn)入總經(jīng)理辦公室前，盡量在公司外或者路過(guò)的人口中獲取總經(jīng)理負(fù)責(zé)人的姓氏。盡量從一些地位和職位比較低的人口中詢問(wèn)信息，別找地位高職位高的人詢問(wèn)信息。最好在進(jìn)去公司前詢問(wèn)到信息，萬(wàn)不得已才在進(jìn)入公司后再詢問(wèn)總經(jīng)理負(fù)責(zé)人信息。（3） 如果獲取信息未果，又被前臺(tái)攔住，需要遞上名片，告知對(duì)方自己的來(lái)意，詢問(wèn)相關(guān)負(fù)責(zé)人姓名，請(qǐng)求進(jìn)入拜訪，前臺(tái)放你進(jìn)去最好，如果不放你進(jìn)去，則讓前臺(tái)打電話給相關(guān)負(fù)責(zé)人，讓前臺(tái)通報(bào)一下，

5、前臺(tái)打了電話后，盡量自己直接和對(duì)方負(fù)責(zé)人通電話，再次表明自己的身份和來(lái)意，如果對(duì)方確實(shí)有酒店需要，一般會(huì)讓你進(jìn)入，這種公司一般都有消費(fèi)機(jī)會(huì)，是有質(zhì)量的客戶。如果對(duì)方還是不讓你進(jìn)去，需要留下名片和商務(wù)協(xié)議，或許有機(jī)會(huì)，但機(jī)會(huì)較小，不過(guò)任然要爭(zhēng)取這微小的機(jī)會(huì)。4、 總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人突破（1） 敲門(mén)進(jìn)去，走近負(fù)責(zé)人身邊，一邊遞上自己的名片，一邊用語(yǔ)言告訴對(duì)方自己的姓名和目的。主體標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言如下：“張總你好，我是維納斯酒店銷售經(jīng)理xxx，今天過(guò)來(lái)拜訪您，是想和貴司簽訂一份商務(wù)住房?jī)?yōu)惠協(xié)議，簽了這份協(xié)議，貴司的客戶、朋友，以及貴司的內(nèi)部員工，可以享受一個(gè)入住我們酒店的特惠價(jià)格，比散客價(jià)要便宜60元到80元

6、，而且能夠給到貴司的住房需求，提供相當(dāng)?shù)谋憷?。這是我們的一份商務(wù)協(xié)議，請(qǐng)您先過(guò)目一下其中的優(yōu)惠價(jià)格情況?！痹倏腿丝赐陜r(jià)格或者適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行如下語(yǔ)言表達(dá)：“不知道張總住過(guò)我們酒店沒(méi)有？”或者“不知道張總知道我們酒店嗎？”如果客人回答不知道維納斯酒店，進(jìn)行如下語(yǔ)言表達(dá)：“我們酒店是四星級(jí)的，在民治地鐵站附近，也就是民治大道靠近大潤(rùn)發(fā)附近，從大潤(rùn)發(fā)往萬(wàn)眾城方向開(kāi)車三百米，左手邊就是我們酒店，酒店門(mén)前有一個(gè)水尾公交站臺(tái)?！比绻腿吮硎局牢覀兙频甑珱](méi)住過(guò)，進(jìn)行如下語(yǔ)言表達(dá)：“張總沒(méi)住過(guò)，說(shuō)明我這次來(lái)對(duì)了，你看看，是否能夠讓我們有機(jī)會(huì)為貴司的住房需求提供幫助呢？我們酒店除了住宿，還有水療按摩、ktv、

7、會(huì)議室、中餐和西餐廳的配套服務(wù)，而且我們酒店周邊非常繁華的，基本上要什么有什么，客人住我們酒店，各方面都會(huì)非常方便?！比绻腿嘶卮鹨郧白∵^(guò)：“不知道張總對(duì)我們酒店有什么建議和意見(jiàn)？我們非常希望能夠從張總這里獲得提升和提高的機(jī)會(huì)?！比绻腿藢?duì)我們酒店各方面有意見(jiàn)，可以從如下回答中，挑選回復(fù)語(yǔ)言，如下：“我們酒店的品質(zhì)和服務(wù)從年后進(jìn)行了大幅度的提升，因?yàn)槲覀兙频旮鼡Q了新的管理層，新的老總特別重視服務(wù)品質(zhì)，因?yàn)樗?，服?wù)品質(zhì)正是我們酒店以前做的不夠的，如果張總能夠再去我們酒店一次的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們酒店現(xiàn)在各方面變化非常大?！薄瓣P(guān)于停車位，我們酒店一二樓已經(jīng)不做毛家飯店了，沒(méi)有毛家飯店和我們的酒店客

8、人搶車位，現(xiàn)在停車位的緊張狀況已經(jīng)徹底緩解了，而且我們現(xiàn)在在酒店后面開(kāi)辟了新的停車場(chǎng)，所以停車位這一塊，張總完全不用擔(dān)心了，要是不放心，到時(shí)提前給我打個(gè)電話，停車位一定給你預(yù)留到晚上十二點(diǎn)之前”“我們酒店客房現(xiàn)在的裝修和翻修工作已經(jīng)快收尾了，之前存在的一些客房品質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題，借著這次裝修和翻新，已經(jīng)徹底解決了”“我們酒店沒(méi)有小姐，但水療中心有198的特色按摩服務(wù)，服務(wù)相當(dāng)?shù)轿唬绻F司的客人想試試，給我電話，我讓我們酒店最紅的技師給貴司的客人做服務(wù)”（2） 總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人的其他疑問(wèn)關(guān)于配套打折：“憑會(huì)員卡或者房卡，或者給我打個(gè)電話，貴司的客人在我們的水療、西餐廳都可以享受88折，ktv享受會(huì)員

9、價(jià)格”關(guān)于協(xié)議價(jià)能否再低：“我們酒店去年的價(jià)格比現(xiàn)在低一些，但張總你也知道，現(xiàn)在物價(jià)漲的厲害，我們的成本提高了，價(jià)格適當(dāng)漲一些也是合理的，今年我們的早餐品質(zhì)相比去年， 也提升了一大步，這也是新的管理層重點(diǎn)抓的部分，并且現(xiàn)在客房裝修翻新了，我們也才漲這么一點(diǎn)，其實(shí)也是想先把人氣做旺，相比周邊酒店，我們酒店的性價(jià)比是比較高的“關(guān)于蓋章：“張總，財(cái)務(wù)章和公章不在也沒(méi)關(guān)系，業(yè)務(wù)章、行政章也是可以的，只要有公司名稱的章蓋上去，我們酒店就可以通過(guò)審核，也就能把貴司名稱錄入我們系統(tǒng)了“（3） 一定要讓總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人知道的關(guān)于入住方式：語(yǔ)言表達(dá)：“填寫(xiě)完信息蓋章后，我會(huì)馬上把貴司名稱錄入我們的系統(tǒng)，以后只要

10、貴司的客戶、同事或者朋友在我們酒店前臺(tái)報(bào)一下貴司的名稱，我們系統(tǒng)中就能查得到，前臺(tái)就會(huì)直接給予貴司的入住人員優(yōu)惠協(xié)議價(jià)格?！埃?） 總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人拒絕的感覺(jué)有一定爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的，要留下自己的名片和商務(wù)協(xié)議，最好拿到對(duì)方的名片，我們的名片和商務(wù)協(xié)議要盡量留給對(duì)方職位最高的人或者負(fù)責(zé)人。并詢問(wèn)對(duì)方是否能夠免費(fèi)辦理一張會(huì)員卡，告訴對(duì)方，會(huì)員卡在酒店前臺(tái)賣五十元，憑會(huì)員卡可以享受鐘點(diǎn)房80元/四小時(shí)的特惠價(jià)格，并且他的朋友也可以用他的會(huì)員卡享受同樣的特惠價(jià)格。（5） 關(guān)于會(huì)員卡簽完商務(wù)協(xié)議后，爭(zhēng)取給負(fù)責(zé)人辦一張會(huì)員卡，并且在對(duì)方公司走動(dòng)一下，給一些比較有空閑的員工或者負(fù)責(zé)人推銷一下會(huì)員卡。推銷突出重點(diǎn)：

11、會(huì)員卡前臺(tái)賣50元，憑會(huì)員卡可享受鐘點(diǎn)房80元/四小時(shí)的特惠價(jià)格，三千積分可以兌換一次免費(fèi)住房，并且憑會(huì)員卡入住過(guò)夜房，可以享受會(huì)員特惠價(jià)格，并且他的朋友也可以用他的會(huì)員卡享受同樣的特惠價(jià)格，會(huì)員卡錄入系統(tǒng)生效后，只要去前臺(tái)報(bào)自己填寫(xiě)的手機(jī)號(hào)碼就可以享受會(huì)員特惠價(jià)格。（6） 幾項(xiàng)特別要注意的地方簽完協(xié)議后，一定要拿到對(duì)方的名片，或者一定要讓對(duì)方把協(xié)議中的內(nèi)容填寫(xiě)完整，關(guān)于職位，在出了公司門(mén)后，要自己把對(duì)方的職位在協(xié)議中加上去。要名片可以這樣說(shuō)：“張總，能否賜我一張您的名片“客人名片上的信息永遠(yuǎn)比在協(xié)議中填寫(xiě)的信息要清楚完整?？蛻舻幕拘畔⒎浅Ｖ匾?，所以獲取對(duì)方的名片是簽商務(wù)協(xié)議最重要的一環(huán)，不次于讓對(duì)方蓋章。對(duì)方填寫(xiě)時(shí)，如果沒(méi)說(shuō)公章不在，就盡量讓對(duì)方蓋公章，不要提可以蓋行政章或者業(yè)務(wù)章，除非對(duì)方公章不在?？腿颂顚?xiě)時(shí)，不要著急，給客人充分的時(shí)間和空間，不要主動(dòng)打擾客人填寫(xiě)資料。如果客人非常配合，也比較樂(lè)意和你交流，哪怕就算客人比較忙，也需要做一個(gè)小小的客戶調(diào)查，語(yǔ)言組織如下：“請(qǐng)問(wèn)貴司平時(shí)住哪個(gè)酒店？最多時(shí)一個(gè)月能夠住多少間房？今年貴司有大型接待或者團(tuán)隊(duì)入住需求嗎？您對(duì)入住的酒店比較看重的是那方面？“這些客戶需求的調(diào)查