企業(yè)戰(zhàn)略管理知識要點

1、企業(yè)戰(zhàn)略管理知識要點第一章概述1、 戰(zhàn)略的概念（明茨博格）戰(zhàn)略是一種計劃 多數(shù)人將戰(zhàn)略看做一種計劃，即它是一種有意識、有預(yù)計的行動程序， 一種處理某種局勢的方針。-普遍的戰(zhàn)略是一種模式 戰(zhàn)略是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、進(jìn)行競爭而進(jìn)行的重要決策、采取的途徑和行動以及為實現(xiàn)目標(biāo)對企業(yè)主要資源進(jìn)行分配的一種模式。-動機(jī)戰(zhàn)略是一種定位 明茨博格指出，戰(zhàn)略可以包括產(chǎn)品及過程、顧客及市場、企業(yè)社會責(zé)任與自我利益等任何經(jīng)營活動及行為。-市場競爭的需要戰(zhàn)略是一種觀念 這種定義強(qiáng)調(diào)，企業(yè)高層管理人員特別是企業(yè)董事會成員的整體個性對形成組織特性的影響，以及組織特性差別對企業(yè)的存在目的、企業(yè)的社會形象和發(fā)展遠(yuǎn)景的影響。-

2、企業(yè)文化的載體2、戰(zhàn)略管理的概念企業(yè)確定其使命，根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實和實現(xiàn)進(jìn)行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部能力將這種謀劃和決策付諸實施，以及在實施過程中進(jìn)行控制的一個動態(tài)管理過程。3、戰(zhàn)略環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境分析和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析4、戰(zhàn)略選擇及評價 戰(zhàn)略選擇及評價過程就是戰(zhàn)略決策過程，即對戰(zhàn)略進(jìn)行探索、制定以及選擇的過程。第二章 企業(yè)外部環(huán)境分析5、企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)宏觀環(huán)境分析企業(yè)微觀環(huán)境分析企業(yè)主要競爭對手分析（1）企業(yè)宏觀環(huán)境分析政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技政治法律因素：是指一個國家或地區(qū)政局穩(wěn)定狀況、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：經(jīng)

3、濟(jì)體制，經(jīng)濟(jì)政策，社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，社會購買力（消費者收支、儲蓄、信貸）社會文化因素：價值觀、生活方式、人口狀況、文化傳統(tǒng)、教育程度、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰科技環(huán)境因素：科技的發(fā)展和應(yīng)用，對提高生產(chǎn)效率、降低成本、開發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)作用重大，能為企業(yè)帶新的發(fā)展機(jī)會和生存空間。 技術(shù)的突飛猛進(jìn)大大縮短了產(chǎn)品壽命周期。 同時，新技術(shù)的產(chǎn)生導(dǎo)致生活方式的重大改變，刺激選擇性消費、奢侈性消費等領(lǐng)域的發(fā)展?？萍及l(fā)展對企業(yè)的影響作用是雙重的： 一種新技術(shù)的發(fā)明或應(yīng)用，會促進(jìn)一些新行業(yè)的興起，同時傷害乃至消滅另外一些行業(yè)。pest分析法認(rèn)為：可轉(zhuǎn)化為自己的理解，或創(chuàng)新性的提出一些其他的因素。（2）企業(yè)微

4、觀環(huán)境分析：同行業(yè)企業(yè)競爭格局（新進(jìn)入者的威脅-“孟凡超不計人力成本的比拼”與原有競爭對手設(shè)置的障礙）、本行業(yè)與其他行業(yè)（替代品的威脅-華太電池與鋰電）的關(guān)系。供應(yīng)商（貨源）、顧客（營銷）邁克爾.波特提出的“五種競爭力量模型”（3）企業(yè)主要競爭對手分析企業(yè)因何而存在？回答問題是學(xué)者，解決問題是營銷第三章 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析6、內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)核心競爭力（特長、差異）、swot分析法優(yōu)勢strength 劣勢weakness 機(jī)會opportunities 風(fēng)險treats（1）企業(yè)的資源指能夠給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的任何要素，是企業(yè)參與市場競爭的必備條件，包括有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和

5、人力資源等。企業(yè)財務(wù)資源指的是可用于生產(chǎn)或投資的資金來源。它構(gòu)成企業(yè)最基本的資源之一，包括各種內(nèi)部及外部融資渠道。 未分配利潤-利潤中留下的用于新投資的部分 股票發(fā)行-也稱權(quán)益資本融資，常涉及企業(yè)的權(quán)益或股權(quán) 貸款-從銀行和其他金融機(jī)構(gòu)貸款 租賃-從專業(yè)企業(yè)租賃，分為融資租賃和服務(wù)租賃 調(diào)整應(yīng)收、應(yīng)付款項-快收款，延遲付款，減少存貨等-回款 出售資產(chǎn)-收回資金物質(zhì)資源是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，包括企業(yè)擁有的土地、廠房、機(jī)器設(shè)備、運輸工具、辦公設(shè)施，以及原材料、產(chǎn)品、半成品、庫存商品等，是企業(yè)的實物資源。技術(shù)資源是重要的無形資產(chǎn)（福特汽車流水生產(chǎn)線、聯(lián)想收購ibmpc業(yè)務(wù)、海爾質(zhì)量金牌）商譽(yù)資源更多指品

6、牌價值、社會公益形象等企業(yè)文化是企業(yè)員工凝聚力的象征（校歌、海爾企業(yè)文化賽馬、人單合一、真誠服務(wù)、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰、快速反應(yīng)、馬上行動、oec）人力資源：人才開發(fā)（能者上，平者讓，庸者下）（2）企業(yè)能力指企業(yè)協(xié)調(diào)資源并發(fā)揮其生產(chǎn)與競爭作用的能力。研發(fā)能力、生產(chǎn)管理能力、營銷能力企業(yè)投資于研發(fā)，能開發(fā)出更高級新產(chǎn)品或服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，能為消費者創(chuàng)造更大價值，在與對手競爭中，獲得消費者認(rèn)可，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。營銷能力：產(chǎn)品競爭能力、銷售活動能力和市場決策能力（3）企業(yè)核心競爭能力最主要體現(xiàn)在核心產(chǎn)品上。第四章企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)7、確定企業(yè)使命的必要性（1）明確企業(yè)發(fā)展方向-有方向

7、，就有了目標(biāo)，行動也就有了可操作性。（2）協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的矛盾-可協(xié)調(diào)各利益主體（公眾、股東、政府、社團(tuán)、職工等）的關(guān)系，滿足其需要。（3）幫助企業(yè)建立客戶導(dǎo)向的思想-滿足客戶給客戶價值，企業(yè)才能發(fā)展。（4）企業(yè)使命是企業(yè)戰(zhàn)略制定的前提-指導(dǎo)思想和依據(jù)。（5）企業(yè)使命是企業(yè)戰(zhàn)略的行動基礎(chǔ)-行動準(zhǔn)則。企業(yè)的社會責(zé)任是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中實現(xiàn)自身利益的同時，必須考慮社會利益，承擔(dān)社會義務(wù)。確定使命時，不應(yīng)按照產(chǎn)品或技術(shù)確定，而應(yīng)按照消費者需求來確定。（解釋企業(yè)因何而存在）戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)使命的具體實施方案，即由虛到實。第五章企業(yè)總體戰(zhàn)略的選擇發(fā)展型、穩(wěn)定型、緊縮型、組合型8、發(fā)展型(1) 特點擴(kuò)大

8、規(guī)模-投入資源，擴(kuò)產(chǎn)銷規(guī)模，最大特點創(chuàng)造消費-創(chuàng)造新產(chǎn)品、新需求，引導(dǎo)消費改善企業(yè)經(jīng)營效果-經(jīng)濟(jì)效益傾向于采用非價格手段來同競爭者抗衡-用創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、管理等。(2)采用原因環(huán)境因素的影響-考慮內(nèi)外環(huán)境因素，選擇有針對性的要點陳述。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價值觀-領(lǐng)導(dǎo)者的決策，分析企業(yè)戰(zhàn)略等決策性案例，應(yīng)該考慮領(lǐng)導(dǎo)者的個人因素。追求發(fā)展是企業(yè)的本性-企業(yè)因何而存在。（3）優(yōu)缺點優(yōu)：可擴(kuò)大自身存在價值，這種價值可成員工榮譽(yù)，可成企業(yè)發(fā)展動力?？色@得過去不能獲得的新機(jī)會，避免組織老化，維持企業(yè)生機(jī)和活力。缺：獲得初期效果后，可能導(dǎo)致盲目發(fā)展或為發(fā)展而發(fā)展，從而破壞企業(yè)資源平衡。過快發(fā)展很可能降低企業(yè)綜合素質(zhì)

9、，出現(xiàn)內(nèi)部危機(jī)和混亂。多是由于企業(yè)新增機(jī)構(gòu)、設(shè)備、人員太多而未能形成協(xié)調(diào)系統(tǒng)所造成。可能使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者更多關(guān)注投資結(jié)構(gòu)、收益率、市場占有率、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)等問題，而忽視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，重視宏觀發(fā)展而忽視微觀改善，使企業(yè)不能達(dá)到最佳狀態(tài)。（4）分為密集型、一體化、多樣化（5）密集型發(fā)展戰(zhàn)略 -在原有生產(chǎn)范圍內(nèi)充分利用產(chǎn)品、市場方面潛力，以快于過去的增長速度來求得成長與發(fā)展的戰(zhàn)略。-加快速度，跑步前進(jìn)！市場滲透戰(zhàn)略 -是以現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場范圍內(nèi)，通過更大力度營銷努力提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場份額。實施市場滲透戰(zhàn)略的一般條件當(dāng)前市場還未達(dá)到飽和，可采取市場滲透戰(zhàn)略。當(dāng)現(xiàn)有用戶對產(chǎn)品的使用率還可顯著提高時

10、，企業(yè)可通過營銷手段進(jìn)一步提高產(chǎn)品市場占有率。整個行業(yè)的銷售額增長時，競爭對手市場份額卻呈現(xiàn)下降趨勢，這樣，企業(yè)就可通過市場份額的增加獲得收益。實施市場滲透戰(zhàn)略的基本途徑增加現(xiàn)有產(chǎn)品使用人數(shù)。-腦白金，移動打敗聯(lián)通 轉(zhuǎn)化非使用者。 發(fā)掘潛在的使用者。 吸引競爭對手的顧客。增加現(xiàn)有產(chǎn)品使用者使用量。-高露潔 增加對產(chǎn)品的使用次數(shù)。 增加每次的使用量。增加產(chǎn)品新用途。-手機(jī)變革改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品特性。-蘋果等智能手機(jī)市場開發(fā)戰(zhàn)略實施市場開發(fā)戰(zhàn)略的一般條件存在未開發(fā)或未飽和的市場區(qū)域，為企業(yè)提供市場發(fā)展空間。企業(yè)可獲得新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的、高質(zhì)量的銷售渠道。企業(yè)必須擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需的資金、人力和物質(zhì)資源。

11、企業(yè)存在過剩生產(chǎn)能力。企業(yè)主營業(yè)務(wù)屬于正在迅速全球化的行業(yè)。 更重要的條件：在目前經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)獲得成功，有實力進(jìn)行新市場開發(fā)。實施市場開發(fā)戰(zhàn)略的一般途徑市場瓜分-打入競爭對手市場。市場創(chuàng)造-創(chuàng)造新市場領(lǐng)域。市場撤離-撤離已飽和或衰退的市場，進(jìn)入新市場。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略與市場滲透戰(zhàn)略相近，不再陳述。（6）一體化發(fā)展戰(zhàn)略縱向一體化戰(zhàn)略：企業(yè)在業(yè)務(wù)鏈上沿著向前和向后兩個方向，延伸、擴(kuò)展企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略?？v向一體化戰(zhàn)略的優(yōu)點后向一體化能使企業(yè)對其所需原材料的成本、質(zhì)量及其供應(yīng)情況進(jìn)行有效控制，以降低成本，減少風(fēng)險，使生產(chǎn)穩(wěn)定進(jìn)行。前向一體化使企業(yè)能控制銷售過程和渠道，有助企業(yè)更好掌握市場信息和

12、發(fā)展趨勢，更迅速了解顧客意見和要求，從而增加產(chǎn)品市場適應(yīng)性。企業(yè)采取前向或后向一體化戰(zhàn)略，有時是希望通過建立全國性銷售組織和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，從而降低成本，增加利潤?？v向一體化戰(zhàn)略的風(fēng)險 實行縱向一體化時，需進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由于業(yè)務(wù)生疏，可能導(dǎo)致生產(chǎn)效率低下，而這種低效率又會影響企業(yè)原有業(yè)務(wù)效率。 縱向一體化的投資額比較大，而且一旦實行一體化，就使企業(yè)很難擺脫這一產(chǎn)業(yè)；當(dāng)該產(chǎn)業(yè)處于衰落期時，企業(yè)會面臨巨大的危機(jī)。 縱向一體化可能導(dǎo)致企業(yè)缺乏活力。一般情況下，縱向一體化對于大企業(yè)來講利大于弊的。橫向一體化戰(zhàn)略企業(yè)通過購買與自己有競爭關(guān)系的企業(yè)或與之聯(lián)合、兼并來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，獲得更大

13、利潤的發(fā)展戰(zhàn)略。實行橫向一體化的優(yōu)點能吞并和減少競爭對手能形成更大競爭力量去與別的競爭對手抗衡；能取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，獲取被吞并企業(yè)在技術(shù)及管理等方面的經(jīng)驗。橫向一體化的主要缺點企業(yè)要承擔(dān)在更大規(guī)模上從事某種經(jīng)營業(yè)務(wù)的風(fēng)險，以及由于企業(yè)過于龐大而出現(xiàn)的機(jī)構(gòu)臃腫、效率低下的情況。-聯(lián)想吃掉ibm后產(chǎn)生人力成本高的問題。實現(xiàn)橫向一體化的主要途徑聯(lián)合，即兩個或兩個以上相互競爭的企業(yè)在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行聯(lián)合投資、開發(fā)或經(jīng)營，共同分享盈利，共同承擔(dān)風(fēng)險。購買，即一個實力雄厚的企業(yè)購買另一個與自己有競爭關(guān)系的企業(yè)。-并購合并，即兩個實力相當(dāng)?shù)挠懈偁庩P(guān)系的企業(yè)合并成一個企業(yè)。-并購集團(tuán)公司，即由業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)、有

14、競爭關(guān)系的一群企業(yè)共同以契約形式組成具有經(jīng)濟(jì)實體性質(zhì)的聯(lián)合體。（7）多樣化發(fā)展戰(zhàn)略特點，企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)已超出某行業(yè)的范圍，在多個行業(yè)中謀求發(fā)展。企業(yè)實行多樣化戰(zhàn)略時，必須至少利用下列三個基本要素之一，即企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力以及特定的市場分銷渠道。-不是一般企業(yè)都能跟海爾一樣實施多樣化發(fā)展戰(zhàn)略的。9、穩(wěn)定型外部環(huán)境穩(wěn)定，沒有大的發(fā)展動力，內(nèi)部實力不夠強(qiáng)大第六章企業(yè)國際化經(jīng)營戰(zhàn)略10、企業(yè)國際化經(jīng)營的原因（注意思考方向）充分利用技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢 極大地發(fā)揮商標(biāo)品牌優(yōu)勢有效地利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢極大地占有低成本資源促進(jìn)核心競爭力轉(zhuǎn)移獲取區(qū)域經(jīng)濟(jì)效益11、企業(yè)國際經(jīng)營戰(zhàn)略意義： 協(xié)調(diào)和整合企業(yè)分散在各地的業(yè)

15、務(wù)； 預(yù)計和應(yīng)付全球環(huán)境與東道國環(huán)境的變化； 獲得全球資源共享； 規(guī)避企業(yè)的國際化經(jīng)營風(fēng)險。12、國際化經(jīng)營環(huán)境因素分析13、國際競爭戰(zhàn)略的選擇（略）產(chǎn)品戰(zhàn)略：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（大眾），差異化產(chǎn)品（滿足區(qū)域差異）競爭和聯(lián)合戰(zhàn)略公共關(guān)系戰(zhàn)略14、企業(yè)進(jìn)入國際市場的方式和戰(zhàn)略選擇出口進(jìn)入方式 出口進(jìn)入是一種傳統(tǒng)的國際市場進(jìn)入方式，企業(yè)最終或中間產(chǎn)品在目標(biāo)國家之外生產(chǎn)，然后運往目標(biāo)國家。合同進(jìn)入方式 指企業(yè)與目標(biāo)國家法人間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝等方面訂立長期、自始至終、非投資性的合作合同。投資進(jìn)入-有利于開展本土化經(jīng)營對等進(jìn)入方式-海爾與美國通用電氣加工進(jìn)入-諾基亞等勞務(wù)輸出-特殊方式，主要針對人力資源服務(wù)公司

16、等。15、影響企業(yè)進(jìn)入國際市場方式的因素第七章競爭性戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略16、差異化戰(zhàn)略指企業(yè)設(shè)法向顧客提供與競爭者存在差異的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)范圍內(nèi)樹立起別具一格的經(jīng)營特色，以特色來取得競爭優(yōu)勢。-海爾人單合一差異化實施的內(nèi)部條件(1)企業(yè)具有很強(qiáng)研究開發(fā)能力，且研究人員要有創(chuàng)造性的眼光。(2)企業(yè)在行業(yè)中具有產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望。(3)企業(yè)歷史悠久或吸取其他企業(yè)技術(shù)，形成自成一體的技術(shù)優(yōu)勢。(4)企業(yè)具有很強(qiáng)的市場營銷能力。(5)企業(yè)能夠得到各種銷售渠道強(qiáng)有力合作。(6)企業(yè)研發(fā)部門、市場營銷部門等職能部門能夠?qū)崿F(xiàn)密切協(xié)作。(7)企業(yè)具備吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高

17、技能職員的物質(zhì)基礎(chǔ)和良好氛圍。第八章企業(yè)職能戰(zhàn)略市場營銷、財務(wù)、人力資源、研發(fā)等本章節(jié)內(nèi)容多為名詞解釋或識記類內(nèi)容，不再陳述。第九章評價方法市場占有率，與企業(yè)使命企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)兌現(xiàn)程度第十章企業(yè)戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)職能型組織結(jié)構(gòu)-分析優(yōu)缺點事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)-總公司，分公司模式，現(xiàn)在學(xué)院發(fā)展產(chǎn)業(yè)，開始變成事業(yè)部與矩陣型的綜合型了。分析優(yōu)缺點矩陣型組織結(jié)構(gòu)-我院情況，分析優(yōu)缺點矩陣型組織結(jié)構(gòu)是由縱橫兩套管理系統(tǒng)組成的，一套是縱向職能管理系統(tǒng)，另一套是為完成某項任務(wù)而組成的橫向項目系統(tǒng)，橫向和縱向職權(quán)具有平衡對等性。矩陣形結(jié)構(gòu)具有多重指揮線，打破全局統(tǒng)一指揮的傳統(tǒng)原則。-統(tǒng)一指揮，一人難當(dāng)?shù)谑徽缕髽I(yè)戰(zhàn)略領(lǐng)

18、導(dǎo)17、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)決定戰(zhàn)略方向-是戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的首要職責(zé) 決定戰(zhàn)略方向是指戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)勾勒出反映企業(yè)戰(zhàn)略意圖的長期愿景。 理想的長期愿景，應(yīng)包括基本理念和基于此理念所衍生出來的使命與愿景。這些理念、使命與愿景成為戰(zhàn)略執(zhí)行過程中各個階段的指導(dǎo)原則。發(fā)展與維持核心競爭力-是戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的重要職責(zé)。 核心競爭力源于企業(yè)的資源與能力，戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者必須不斷努力開發(fā)企業(yè)核心競爭力，同時也必須確保在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，不斷地對其進(jìn)行強(qiáng)化并充分發(fā)揮其作用。優(yōu)化人力資源-人是企業(yè)的中心要素，有效地發(fā)展與管理人力資源，是企業(yè)能否成功地進(jìn)行戰(zhàn)略制定與實施的關(guān)鍵。 戰(zhàn)略管理人員必須確保在戰(zhàn)略執(zhí)行的過程中，對人力資源進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌才?/p>

19、。同時，人員的潛力必須能夠不斷得到開發(fā)，以形成新的競爭優(yōu)勢，這涉及人員的晉用、訓(xùn)練、績效評估及獎酬等。 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者必須具有相關(guān)的技能，以確保能夠有效執(zhí)行這些過程。第十二章企業(yè)戰(zhàn)略控制18、戰(zhàn)略控制的原則適時控制原則-要求企業(yè)戰(zhàn)略控制有時效性。 企業(yè)戰(zhàn)略實施中對產(chǎn)生的偏差只有及時采取措施加以糾正，才能避免偏差擴(kuò)大，或防止偏差對企業(yè)不利影響的擴(kuò)散。事實上，糾正偏差的最理想時機(jī)是在偏差未產(chǎn)生以前，企業(yè)就注意到偏差產(chǎn)生的可能性，從而預(yù)先采取必要的防范措施，防止偏差的產(chǎn)生。適度控制原則-是指企業(yè)戰(zhàn)略控制的范圍、程度和頻度要恰到好處，這種恰到好處的控制要注意以下幾個方面的問題。1避免控制過多或控制不足 2

20、正確運用全面控制和重點控制3使控制費用與控制產(chǎn)生的效益相適應(yīng)客觀控制原則-是指企業(yè)戰(zhàn)略控制必須是客觀的、符合實際的。 控制工作應(yīng)該基于企業(yè)實際狀況，采取必要糾偏措施，或促進(jìn)企業(yè)活動沿著原先戰(zhàn)略軌道繼續(xù)前進(jìn)?？陀^控制來源于對企業(yè)經(jīng)營活動狀況及其變化的客觀了解和評價。彈性控制原則-是指企業(yè)戰(zhàn)略控制應(yīng)能根據(jù)實施過程中的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，也就是說，控制應(yīng)該具有靈活性或彈性。企業(yè)常用的衡量標(biāo)準(zhǔn)有銷售額、銷售增長率、凈利潤、資產(chǎn)、銷售成本、市場占有率、價值增值、產(chǎn)品質(zhì)量和勞動生產(chǎn)率等。如何成為卓越的銷售經(jīng)理2第六講 如何選人和用人導(dǎo) 論1選人和用人的重要性企業(yè)是人的事業(yè)。選對人、用對人、練對人、練好人，

21、你的團(tuán)隊就會不斷地壯大，尤其對于一個銷售型的企業(yè)，業(yè)績?nèi)Q于業(yè)務(wù)員的能力，可以說找到了好的業(yè)務(wù)員，就等于獲得好的業(yè)績。2謹(jǐn)慎選擇業(yè)務(wù)員合適的業(yè)務(wù)員需要謹(jǐn)慎選擇，不能操之過急。目前中國有將近一億人從事業(yè)務(wù)方面的工作，卻存在一個很大的問題，即業(yè)務(wù)員找不到合適的公司，公司找不到合適的業(yè)務(wù)員，其根本原因就在于企業(yè)選錯了人。選錯了人，再去訓(xùn)練他，就會浪費很多時間與資金，這就是機(jī)會成本。3四類員工 有心有力這種類型的員工特點是不但心態(tài)好，特別有向心力，配合工作，而且能力也很強(qiáng)。但是這種類型的員工不好找，找到了也未必留得住。此類員工通常是可遇而不可求的。 無心無力這種類型的員工特點是不但沒有向心力，沒有團(tuán)隊

22、精神，喜歡散布負(fù)面消息，而且業(yè)績也完不成，缺乏能力。此類員工通常是被解雇的對象。 有心無力這種類型的員工特點是有心，工作勤勞，對公司投入的精力很大，但是業(yè)績差，沒有能力。此類員工通常是沒有功勞也有苦勞，屬于不好處理的類型。 有力無心這種類型的員工特點是無心，缺乏團(tuán)隊精神，但是業(yè)績好，能力出眾。此類員工通常是功勞大缺點也多，也屬于不好處理的類型。銷售經(jīng)理面試時應(yīng)做的事1解釋工作性質(zhì)時，要告知具體從事什么工作，每天要做哪些事選擇銷售人員時應(yīng)向其解釋工作的內(nèi)容與性質(zhì)。具體地說，應(yīng)把每天要做的工作講清楚，讓員工對工作的性質(zhì)與內(nèi)容有一個更為直觀的了解，使員工能夠做出符合自己工作價值觀的判斷，這樣才能真正

23、選到合適的人才。2介紹工作要實事求是面試的時候存在一種誤區(qū)，就是有的銷售經(jīng)理為了籠絡(luò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，常常會夸大公司的優(yōu)勢和發(fā)展遠(yuǎn)景，歪曲對工作性質(zhì)的描述，回避公司的缺點，最后導(dǎo)致員工的期望值與現(xiàn)實之間產(chǎn)生巨大落差，從而影響員工對公司的信任和士氣。怎樣確定你選的是不是你想要的1如果他是銷售員,你會不會購買他的產(chǎn)品面試時，可把應(yīng)聘者當(dāng)作銷售某一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，把自己當(dāng)作客戶，如果因為這個人的談吐長相以及表現(xiàn)等等，使得自己不愿意購買，那就說明他不適合你團(tuán)隊的環(huán)境，應(yīng)當(dāng)主動放棄，避免浪費時間。2你是否愿意和他一起共事很多年如果你愿意購買他的產(chǎn)品，那就應(yīng)當(dāng)繼續(xù)追問自己：我是愿意與他一起工作很多年，還是只是因

24、為現(xiàn)在公司急于聘人，暫時用一用。如果你覺得你要與他一起共事二十年是一件比較痛苦的事，那也應(yīng)當(dāng)主動放棄。3他能否融入團(tuán)隊的能量氛圍如果團(tuán)隊的所有成員都擁有共同的、清晰的價值觀，那就能夠營造出一種能量氛圍。當(dāng)一個外來成員的價值觀與團(tuán)隊的價值觀相似時，他就能被這種氛圍同化，工作就會如魚得水；反之，則會感到格格不入。因此，選人不單純是選能力、經(jīng)驗或者客戶資源等等，更重要的是他能否融入團(tuán)隊的能量氛圍?！咀詸z3-1】你在招聘過程中判斷應(yīng)聘者是不是你想要的人時，首先考慮的是a.他是否具有較強(qiáng)的綜合能力b.他是否具有大量的客戶資源c.他是否具有發(fā)展?jié)摿.他是否具有與團(tuán)隊相融合的價值觀e.其他方面見參考答案3

25、-1合格銷售員要具備的條件1人品合格銷售員要具備的第一個條件就是良好的品德。并不是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、客戶資源多就一定能成為合格的銷售員。如果他采取不正當(dāng)?shù)氖侄蝸磉_(dá)到目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)一票否決。2勤奮勤奮努力對于銷售工作來說至關(guān)重要。好逸惡勞的人一輩子也做不好銷售工作。3團(tuán)隊協(xié)作精神團(tuán)隊協(xié)作精神是維護(hù)團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力的必要方面。如果只顧自己的業(yè)績不愿意幫助同事，或者為一個客戶經(jīng)常發(fā)生爭執(zhí)，這種人也不適合從事銷售工作。4虛心學(xué)習(xí)有進(jìn)取心 學(xué)習(xí)進(jìn)取的重要性學(xué)習(xí)比較積極的人，成長才能迅速；有進(jìn)取心的人，工作才有動力。即使擁有前三個條件，如果沒有進(jìn)取心，最終也不能成為優(yōu)秀的銷售員。 判斷員工是否積極學(xué)習(xí)的方法 提出問

26、題通常面試的時候，通過問一些與學(xué)習(xí)有關(guān)的問題就可以判斷他是否積極學(xué)習(xí)。例如問業(yè)務(wù)員近半年是否看過關(guān)于銷售的書？是公司讓你看的，還是你自己花錢買的？有沒有聽過關(guān)于銷售的課程？是公司出的錢，還是你自己花的錢？ 判斷回答如果他回答看過書，接下來就應(yīng)當(dāng)詢問是什么書？什么時候看的？作者是誰？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜歡看與工作沒有關(guān)系的書，那么這個人對工作方面的學(xué)習(xí)就比較被動，成長就比較慢。注意：以上這四個條件通常缺一不可，能力和經(jīng)驗不足，可以通過系統(tǒng)培訓(xùn)來強(qiáng)化，而這四個條件缺一個就會使業(yè)務(wù)員無法進(jìn)入合格的行列。第七講 員工的學(xué)習(xí)與指導(dǎo)學(xué)習(xí)1學(xué)習(xí)的五大步驟五大步驟：

27、不知 知 會 能 精。 由不知到知學(xué)習(xí)任何知識，第一步是要對知識的基本情況加以了解。 由知到會在了解基本知識以后，就要開始將知識付諸實踐，完成從知到會的跨越。 由會到能基本的操作學(xué)會以后，就開始向熟練發(fā)展，最終達(dá)到能的境地。 由能到精知識掌握的熟練了，就會繼續(xù)追求專精的境界，直到在這個領(lǐng)域達(dá)到優(yōu)秀為止?！景咐繉W(xué)習(xí)的步驟小張學(xué)開車。在學(xué)開車之前，他對開車并不了解。他報名上駕訓(xùn)班以后，教練開始時對他介紹了一些汽車的基本構(gòu)造，如離合器是什么，剎車和油門是怎么回事，該怎么配合等等，使小張是從“不知”到“知”；然后教練請他上車，讓小張自己練習(xí)，經(jīng)過一段時間之后，小張學(xué)會了基本的開車技巧，使他從“知”到

28、“會”；接下來，他通過考試，拿到了駕照，開始開車上街，起初不熟練，小心翼翼，幾個月后，能夠邊開車邊打電話，邊聽音樂，這就是由“會”到“能”；如果他還想開賽車，奪冠軍，那又需進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，直至達(dá)到“專精”的地步。學(xué)開車是這樣，做其他任何事情也是這樣，離不開學(xué)習(xí)的五大基本步驟。2如何做企業(yè)最有價值的人一名優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，必須同時是位優(yōu)秀的教練，必須要將較強(qiáng)的銷售能力通過一步步的學(xué)習(xí)，復(fù)制到團(tuán)隊成員身上，把他們的士氣調(diào)動起來，進(jìn)而達(dá)到目標(biāo)，獲得成長，同時使業(yè)績得到迅速提升。這樣的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者就是企業(yè)最有價值的人。3通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的慣性 建立公司內(nèi)部的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)首先要掌握這五個步驟，一步步地

29、提升業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊的能力。 知識的傳授并不難，但知識不等于能力，關(guān)鍵在于一種慣性的養(yǎng)成。 真正的訓(xùn)練系統(tǒng)不在于知識的傳授，而在于習(xí)慣的改變與養(yǎng)成，而一個新習(xí)慣的養(yǎng)成最少需要21天的時間，所以知識學(xué)習(xí)的循環(huán)漸進(jìn)非常重要。指導(dǎo)與監(jiān)督當(dāng)新員工剛進(jìn)入企業(yè)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高銷售技巧時，銷售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任，做好對新員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督工作。有兩種方式可以讓新員工在最短的時間里學(xué)到最有用的技能。1親自傳授知識及技巧 親自幫助員工打好基礎(chǔ)一名新業(yè)務(wù)員對于新知識的接受程度比較高，銷售經(jīng)理應(yīng)該利用這個時機(jī)，幫助他明確學(xué)習(xí)目的、端正工作態(tài)度、樹立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價值觀，使他更好地與企業(yè)氛圍相融合。銷售經(jīng)理親自

30、傳授知識和技巧，不但可以體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且能幫員工打好基礎(chǔ)。【案例】基本功的故事某人在深山找到了一位武功高強(qiáng)的師父，想練就一身絕世的本領(lǐng)?？蓭煾傅谝惶熳屗羲?，第二天、第三天還讓他挑水，一直挑了三個月。他終于忍受不住了，對師父說：“我千辛萬苦來到這里，你怎么總是讓我挑水呢？”師父說：“年輕人，這才是最重要的功夫，你必須繼續(xù)挑?！币院笏痔袅税肽?，他對師父說：“我已經(jīng)挑了半年，怎么還讓我挑水呢？”師父說：“你挑得還不穩(wěn)，以前你不是挑一擔(dān)嗎？現(xiàn)在挑兩擔(dān)?！本瓦@樣他一直挑了三年之久。有一天師父說：“挑水這個功夫你已經(jīng)練得不錯了，我開始教你輕功好不好？”徒弟把兩個擔(dān)子卸了下來，一下就蹦得很高，因為

31、他基本功練得扎實。由此可見基本功是非常重要的，所以銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)親自當(dāng)教練。 業(yè)績好不一定能成為優(yōu)秀的教練在傳授產(chǎn)品知識和銷售技巧方面，業(yè)績好的人并不能替代優(yōu)秀教練的作用。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績最好的人當(dāng)銷售經(jīng)理，這實際上是一個誤區(qū)，因為訓(xùn)練員工與創(chuàng)造業(yè)績是有差別的，從這一點上說，銷售經(jīng)理親自培訓(xùn)員工也是必要的。 親自培訓(xùn)的好處 可以培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)的積極性 可以得到員工的尊重 可以掌控培訓(xùn)的效果 可以提高向心力，減少流失率 可以提高成長速度，加強(qiáng)員工競爭力 可以使培訓(xùn)具有針對性 有助于建立良好的領(lǐng)導(dǎo)形象和較強(qiáng)的親和力2建立訓(xùn)練系統(tǒng)一流的企業(yè)永遠(yuǎn)不會把一個沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員匆忙地推入市場。

32、除了親自訓(xùn)練，幫助員工打好基礎(chǔ)外，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)通過公司的培訓(xùn)系統(tǒng)，對員工進(jìn)行多方面的指導(dǎo)?！景咐縤bm的入職培訓(xùn)ibm對于新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)投入了巨大的時間和經(jīng)濟(jì)成本，通常要訓(xùn)練18個月，才允許新員工進(jìn)入市場，所以其業(yè)務(wù)員的素質(zhì)很高。在這期間，通過不斷訓(xùn)練，使新員工對于產(chǎn)品基本知識的了解達(dá)到十分熟練的程度，建立員工對于成功的自信心和期待。在新員工進(jìn)入市場以后，他們還指定一名老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)他。老業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是：不管用什么方法，必須讓新業(yè)務(wù)員的第一次銷售取得成功，使其獲得關(guān)于成功的記憶。從這個案例可以得知： 記憶功能與自信心的建立人腦四大功能中的第一個功能就是記憶，所以新業(yè)務(wù)員第一次成功的銷售對于

33、他具有莫大的意義，因為在他以后的銷售過程中，第一次成功的回憶會頻頻出現(xiàn)，從而提高他的行動力和自信心。因此，幫助新員工建立初期的成功經(jīng)驗，是銷售經(jīng)理必須考慮到的。 在訓(xùn)練指導(dǎo)與監(jiān)督中，需要一套完善的系統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過有計劃、有目的、有步驟的訓(xùn)練對員工進(jìn)行全方位的指導(dǎo)，使對員工的培訓(xùn)做到科學(xué)、扎實、有效。第八講 如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)定明確的評量標(biāo)準(zhǔn)1設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)在第二講中曾談到設(shè)定個人目標(biāo)時要做到細(xì)節(jié)化，而對員工的銷售工作同樣應(yīng)該建立一套量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)，例如周業(yè)績目標(biāo)是什么，平均客單價要達(dá)到多少等等，這樣對員工的評估才能做到有據(jù)可依。2設(shè)定

34、每天的工作內(nèi)容在設(shè)定了具體的工作標(biāo)準(zhǔn)以后，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)，制定出每天的工作內(nèi)容，使員工明確自己銷售活動的每一步是什么。3定期檢查與評估工作標(biāo)準(zhǔn)制定后，應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行檢查與評估，落實每一項標(biāo)準(zhǔn)的實施情況。一般說來，有三件工作必須做好： 每天早上15分鐘的晨會 每天下班以后30分鐘的夕會 每天的工作記錄要做好4制定培訓(xùn)及成長計劃 對每次培訓(xùn)成效進(jìn)行評估對于任何培訓(xùn)都要進(jìn)行評估。評估的有效方法是培訓(xùn)后進(jìn)行測試，這項測試要有明確的評量標(biāo)準(zhǔn)，即評估時必須要做到量化?？梢允孪葘y試表發(fā)給員工，讓他了解測試的項目，促使他對培訓(xùn)投入更多的精力，還要將測試結(jié)果與薪資掛鉤，給員工一定的壓力和動力。 分享經(jīng)驗和討

35、論問題通常開夕會就是要分享經(jīng)驗和討論問題，最后達(dá)到復(fù)制經(jīng)驗和規(guī)避風(fēng)險的目的。而晨會的主要任務(wù)在于激勵，兩者不可顛倒。 修正培訓(xùn)計劃根據(jù)評估結(jié)果和會議總結(jié)，要隨時對培訓(xùn)計劃進(jìn)行修正，并制定下一步的培訓(xùn)計劃。第九講 如何激勵與培訓(xùn)員工（上）提升隊員的自我價值1提升自我的期許 提升自信心作為銷售員，銷售產(chǎn)品時在很大程度上意味著先銷售自己，因此銷售員對自我的信心和對產(chǎn)品的信心一樣重要。自信心甚至可以轉(zhuǎn)化成一種能量，用以打動客戶。 保持良好的信念信念會影響一個人潛能的發(fā)揮，潛能的發(fā)揮又會影響行為表現(xiàn)，行為表現(xiàn)直接影響業(yè)績結(jié)果，而不同的業(yè)績結(jié)果又導(dǎo)致差異更大的信念。所以一個銷售人員只有時刻保持良好的信念，

36、才能創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績?！景咐啃拍畹淖饔媚臣缀湍骋覐耐粋€學(xué)校的同一個班畢業(yè)，都去應(yīng)征某公司的業(yè)務(wù)人員。兩個人在學(xué)校學(xué)習(xí)成績一樣，口才、長相、背景一樣，學(xué)習(xí)能力也一樣，幾乎都站在同一個起跑點上。惟獨他們的信念有所不同。甲認(rèn)為自己剛從校門出來，缺乏銷售經(jīng)驗和人際關(guān)系，口才也不好，做業(yè)務(wù)可能不太適合，缺乏信心。這種懷疑的信念會抑制其潛能的發(fā)揮，使他在工作中表現(xiàn)得消極！當(dāng)遭遇客戶拒絕時，他便越來越?jīng)]信心，最后他的業(yè)績當(dāng)然不會好。不好的業(yè)績又增強(qiáng)了他懷疑的信念，產(chǎn)生“我不是這塊料”的想法，從而形成惡性循環(huán)。乙雖然在能力等各方面與甲一樣，但是他認(rèn)為雖然自己口才不好，人際關(guān)系、社會經(jīng)驗等于零，但他相信天

37、下無難事，只怕有心人，他相信勤能補(bǔ)拙、越挫越勇的道理。由于他具有這種信念，所以在工作中他發(fā)揮出來的潛能就大，行為也比較積極，即使碰到挫折，也能堅持下去，他的業(yè)績自然就會好一些。業(yè)績好了會強(qiáng)化他的自信心：天下無難事，只怕有心人，從而形成一種良性的循環(huán)。甲和乙站在同一起跑點上，僅僅是因為信念和對自我價值的認(rèn)識不同，工作成績就產(chǎn)生了很大差異。這個案例啟示我們：作為一名銷售經(jīng)理，必須幫助團(tuán)隊成員建立起對自我價值的認(rèn)同，提升對自我的期許，幫助他設(shè)定成長的目標(biāo)。2樹立成功的自我形象 樹立良好自我形象的意義自我形象就是員工對自我的認(rèn)知，對自己的定位。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)幫助員工樹立起良好的自我形象，讓員工對自身有一

38、個正面的認(rèn)識，通過樹立良好的自我形象，增強(qiáng)員工的自信心，激發(fā)其潛能，使其在銷售中保持積極的心態(tài)，從而創(chuàng)造出良好的業(yè)績。 樹立良好自我形象的途徑樹立良好自我形象的途徑就是模仿優(yōu)秀者。作為銷售經(jīng)理，必須考慮自己的形象給員工造成的影響，應(yīng)該時刻以身作則，通過讓員工模仿自己，來幫助員工樹立起你期待的形象。 不論發(fā)生任何事，都要告訴員工：我相信你銷售經(jīng)理要讓員工覺得你對他是非常有信心的，無論發(fā)生什么事情，都要告訴他:我相信你的能力,你一定能做得非常好! 不斷地給員工以鼓勵和支持是很重要的，同時還要注重訓(xùn)練，盡量讓員工學(xué)到更多有用的知識。激勵隊員1業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理的“金科玉律”能力+激勵=表現(xiàn)一名優(yōu)秀的經(jīng)理既

39、應(yīng)當(dāng)是一流的領(lǐng)導(dǎo)、一流的教練，也應(yīng)當(dāng)是一位激勵大師。2能力的三種表現(xiàn) 天賦才智能力的第一方面的表現(xiàn)是天賦才智，如良好的記憶力，較高的智商等等，但是天賦是不可改變的因素。 經(jīng)驗?zāi)芰Φ牡诙矫娴谋憩F(xiàn)是過去的經(jīng)驗，也就是在過去的經(jīng)歷中形成的智慧。一個人的經(jīng)歷越多，經(jīng)驗就越多，智慧與能力就越高，這全靠經(jīng)驗的積累。但是經(jīng)驗是屬于過去的，過去也是無法改變的。 受到的教育與訓(xùn)練能力的第三方面的表現(xiàn)是受到的教育與訓(xùn)練。一個人的天賦和經(jīng)驗都是不可改變的，但是卻可以通過訓(xùn)練來改變自己的能力。3激勵的四項內(nèi)容在第二講中曾談到，激勵員工最佳的方式之一，是不斷地幫助他達(dá)成目標(biāo)。下面介紹激勵的另外幾個方面的內(nèi)容： 組織內(nèi)

40、部的氛圍輕松、活躍、正面、成長、學(xué)習(xí)、積極開放的工作氛圍，對于員工的激勵有莫大的影響。因此，營造和諧的組織氛圍，使員工快樂地工作，是激勵的一個方面的內(nèi)容。 工作價值觀的滿足激勵員工有兩個最佳方法，第一是目標(biāo)的達(dá)成，第二是工作價值觀的滿足。 工作價值觀工作價值觀是指理想工作所需要具備的條件，例如成就感、安全感、受尊重、不斷成長、良好工作氛圍等等。每個人的工作價值觀是不一樣的。 滿足員工的工作價值觀要激勵團(tuán)隊成員對工作完全投入、積極付出、發(fā)揮潛能，就應(yīng)當(dāng)滿足他的工作價值觀。反之，如果員工的工作業(yè)績下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作價值觀不正確。 價值規(guī)則價值規(guī)則是對價值觀的定義，如

41、甲和乙都需要成就感，但甲對于成就感的定義是當(dāng)眾表揚，而乙對于成就感的定義是對于他的完全信任，價值規(guī)則不同，滿足工作價值觀的方式、行為、管理模式也會不一樣。 工作價值觀管理了解所有團(tuán)隊成員的工作價值觀，將每個人的工作價值觀排序，找出價值規(guī)則，然后設(shè)定滿足每個員工工作價值觀的方式及管理模式。另外，對于員工較多的企業(yè)，可以采取金字塔式的管理模式，一層層地實現(xiàn)工作價值觀的滿足及管理。 薪資制度薪資問題在員工流失的原因中通常排在前三位，薪資制度不合理，優(yōu)秀的員工沒有得到公平的回報，就會使其士氣受到打擊，所以激勵需要一個合理的薪資制度。 領(lǐng)導(dǎo)模式作為一名銷售經(jīng)理，本身對于領(lǐng)導(dǎo)的信念特別重要，信念決定了領(lǐng)導(dǎo)模式。下面將詳細(xì)地介紹這個問題。第十講 如何激勵與培訓(xùn)員工（下）卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點1領(lǐng)導(dǎo)者的四種類型 有心有力對員工關(guān)心，業(yè)務(wù)能力也比較強(qiáng)。 無心無力既不關(guān)心員工，也缺乏業(yè)務(wù)能力。 有心無力對員工很好，但是缺乏業(yè)務(wù)能力。 有力無心對員工不很關(guān)心，但是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。2卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點： 關(guān)心員工關(guān)心員工應(yīng)當(dāng)做到待人如待己，把員工當(dāng)作自己的家人一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，不是只關(guān)心員工的業(yè)績狀況，還要關(guān)心他的成長學(xué)習(xí)，要協(xié)助他確定長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，關(guān)心他們生活的需求，要像對待家人一樣對待員工。關(guān)心員工