銷售技巧及心態(tài).完整版

1、 成功銷售員基本要求 A.作為一個專業(yè)的銷售人員，不僅 要把產(chǎn)品公司推銷出去。更要把自 己的人格魅力推銷出去。 要從以下幾方面豐富自己： 產(chǎn)品知識（特點、性能、應(yīng)用環(huán) 境）。 社會知識 （對人的看法、對人的 心理觀察、對不同層次的人心理了 解及語言，行動的了解）。 自身修養(yǎng)（談吐、語言、行為舉 止、笑容、打扮）。 B.從4個方面樹立自己的人格魅 力（大的方面） 對金錢的看法。敢于正視金 錢的看法，觀點。 對政權(quán)和體制的看法。 對政治的了解，權(quán)利和體制 的認(rèn)識。 對情感的應(yīng)用。把握人的情 感意識，利用人性情感的弱點。 C.要正確對待人的意志。意 志永遠(yuǎn)在首位，智慧在第二 位。（人永遠(yuǎn)把信心和勇氣

2、 放在第一位，自信、持之以 恒、思想和智慧放在第二 位）。 任何東西要敢于嘗試，遇到 困難要用意志去戰(zhàn)勝自己， 勇于堅持就會成功。 D.包裝(語言,思想,專業(yè)術(shù)語); 豐富自己的語言。 如:打字叫文字處理 看電影多媒體娛樂 做圖叫圖象處理 出差商務(wù)移動處理 時尚小巧玲瓏不說很小很小 成功銷售員每天該做什么 昨天客戶未成交客戶今天追了嗎？ 上個星期未成交客戶今天整理了嗎？ 你有幾個老客戶已經(jīng)三個月未聯(lián)系了？ 你今天到底認(rèn)真談了幾個客戶？ 你今天價格熟悉了嗎？ 你今天是否有新的經(jīng)驗與同事交流？ 你今天是否有新的銷售障礙請教你的同事？ 你今天是用最好的心情面對你的客戶嗎？ 銷售員怎樣提高個人魅力 別

3、忽略禮貌用語，常說“請”和“謝 謝”。 善用自嘲，可增強你的魅力。 要對別人有興趣，人們都覺的只關(guān)心自 己的人很乏味。 與對方的目光想接。表示你的沉穩(wěn)，自 信，同時表示你對對方感興趣。 多讀報紙雜志，能及時掌握當(dāng)前的熱門 話題。變的健談，也很會發(fā)問。 多向你的偶像學(xué)習(xí)，模仿你所崇拜偶像 的某一方面，然后融入實際生活。 不要小氣，朋友之間的物質(zhì)及精神給予。 不過于在意自己的相貌，很少有人擁有完 善的外表。何況擁有美麗的外表。不見得比 優(yōu)雅的談吐，親切的微笑更讓人喜愛。 注意自己的身資，抬頭挺胸，讓大家知道 你充滿自信。 不要吝嗇贊美的話 ，如果你對誰有好感。 就大膽向他說出來。 注意休息，過于疲

4、勞哪顧得有沒有魅力。 善待自己，偶而放縱一下，去好飯店吃一 餐，添一件高級的服飾。 要懂的幽默。以輕松的心態(tài)處置，讓人生 充滿光明，也會使與你接觸的人受到感染。 同意別人的觀點。 時常微笑，笑容使你顯得和藹可親，平易敬人。 注意你的聲音，講話的語調(diào)開朗，鎮(zhèn)靜，平穩(wěn) 的男人最受喜愛。 觸碰對方。剛見面握手，談話中找時機輕拍對 方的肩。 不要急于求成，懂得保持一定的距離才更有吸 引力。懂得怎樣適可而止。例如參加宴 會不做第 一個到和第一個走的人，給朋友打電話要對方喊 停之前結(jié)束。 把自己當(dāng)主人。因為你覺的害怕，所以才會害 羞。但如果你把自己當(dāng)主人而非客人，主動招呼， 照顧別人，會使人覺得愉快。 自

5、己給自己起個好綽號。綽號使你顯得 與眾不同，固而更具魅力。 興趣廣泛，關(guān)心時事，這樣才有豐富的 談話資本，難以想向有誰對每天只知道上 班，下班，吃飯，睡覺的人有興趣。 學(xué)會一種特長，如下棋、釣魚、修理電 器最好是深入研究一下，有能力與這方面 的專家交談，能達(dá)到這種境界，別人自然 覺的你有魅力。如:可以私下和你覺的想 交流的客戶交流。 勇于參與討論，發(fā)表自己的意見。通常 人們都很佩服那些勇于站出來發(fā)表自己的 意見的人，另外被認(rèn)為很有魅力的人一般 都很主動，有活力不會當(dāng)旁觀者。 學(xué)會處理生活上大大小小的事， 只會處理辦公桌上的事，不會成為 有魅力的人。 要有自己的原則。讓人知道你也 會生氣，也會對

6、某些事看不慣，不 是一個好好先生。 穿自己喜歡的衣服。選擇衣服時 看自己滿意不滿意，不要過于考慮 別人喜歡，只有自己滿意，你才會 覺得愉快、自信，這不是吸引人的。 但公司穿著有要求，自己必須服從。 不要動不動就發(fā)脾氣，常發(fā)脾氣， 只會讓對方對你多堤防。 能相信別人，愛猜疑的人不會給 人以溫暖和關(guān)懷。而溫暖和關(guān)懷是 不可缺的要素。 不要刻意隱瞞自己的情感。對什 么事都不動聲色，別人會覺得你冷 漠。 有事找朋友幫忙 ，這不是無能的 表現(xiàn)，而是有活力的象征。否則要 朋友干什么呢？你請他幫忙，只會 在他心目中更添你的魅力。 報價技巧 一：報價的方式和內(nèi)容： 1: 報價的目的是為了表明產(chǎn)品的價值，自己的

7、立 場和態(tài)度，不要一報價就像戰(zhàn)場上的大兵，不能 以和氣為貴。 2: 報價一定要口齒利落，不要猶豫太長時間， 給客戶一種不好的感覺。 3: 不要認(rèn)為和客戶談的很好，如：想18000成交 就報18000，成交說成本就是15000，加200給算了， 即使你報15000成本時，其實客戶還是要和你砍的， OK?只是在客戶關(guān)系好時可以這樣使用，關(guān)系好的 客戶可以說掙了你3000，就掙3000也沒問題。 4: 冒險式的報價，想15000成交，你馬上報 15000停頓數(shù)秒后突然告訴客戶，對不起，我報錯 了，是15600，15000是成本，只要客戶能承受這 么多錢，通常會在15200或者15000成交。 二:

8、先報價與后報價： 最好是先談產(chǎn)品，通過談話中了解 對方的底牌再報價，除非是自己公 司壟斷的產(chǎn)品，可以先報價，它無 處可比，如果先報價太低，自己無 型可轉(zhuǎn)將不掙錢，如果報價太高將 使客戶失去信心，以為我公司所售 產(chǎn)品價位都很高，產(chǎn)生不信任的感 覺。 三：報價注意的問題： 報價防止保守：銷售員一味降價，使客戶 步步相逼1：不敢買，到底值多少2：成交極 少。換一種思維，太少了談不成，如果極度 痛苦而受折磨的做是不值得的，一定要爭取 一個目標(biāo)而去做。 防止激進：A 漫天要價，讓客戶覺得你無 誠意。B 一分不讓，讓客戶落到其對手中。 所以又要不保守，又不要太激進，當(dāng)客戶要 第二次降價時可以通過要求客戶減

9、少一些要 求來做第二步讓價，或者使其放棄第二次要 價。如：這是最低價了，如果你不開發(fā)票， 我們可以少200，如果你包和鼠標(biāo)不要可以再 少100等等。 報價應(yīng)堅定，明確完整，是不加任何解釋 和說明，開價報出要堅定，果斷，不保留任 何語尾，并且毫不猶豫。這樣給對方留下我 方是認(rèn)真而誠實的好印象,要記住，任何欲言 又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致場合不 良感覺，甚至產(chǎn)生不信任。報價時不要作任 何解釋，只有當(dāng)客戶提出異議時再說明，對 方不管我方水份多大都會提出質(zhì)疑的，如果 對方?jīng)]提出問題，我方便主動說明，會提醒 對方我方關(guān)心的問題是什么，而有些問題是 客戶并未考慮過的，因此過多說明反而露出 破口，令自

10、己無法收場。 探知臨界，知對方最高價是多少探知臨界，知對方最高價是多少 先出一個高價，試探對方反應(yīng)。 誘發(fā)試探，像您這樣的應(yīng)用，好多類似的客戶都 買元的機器，如果他說也想買元的 機器，你心里就有底了。 直接問:你這次要采購的計劃是多少。 告吹風(fēng)試探法：當(dāng)某一人對著機器說一價格后， 你表示十分驚訝，這是不可能的一個價位,但你不 要說出來,.你馬上反問到;您是想這么多錢買這一 款，還是準(zhǔn)備花這么多的錢來買一臺類似的本子， 客戶回答后，作參考。 錯誤試探：我方故意放一低價，引起買主興趣再 假裝發(fā)現(xiàn)錯誤，撤回低價，如：我們8M以斷貨， 全是16M的貴2000,其實你就想賣16M的. 相反客戶也想搞定我

11、們的底牌相反客戶也想搞定我們的底牌: 說再買點別的東西. 先讓不是真正的買主出價,一個唱紅臉,一個唱白臉,買 主躲在后面. 對A感興趣,卻和你談B,無意中問你A多少錢,令你無防 備時要買A. 規(guī)模購買,最后說先用一臺再說. 明明要買4BC,卻問你3BC的多少錢,要求用3BC價格買 4BC,.以為這樣一來他自己沒吃虧 可憐法,說自己沒錢,又想要這個產(chǎn)品,其它不感興趣. 威脅,就這個價不賣算了. 合買,一起多少錢,第一件多少錢,然后要買第二件產(chǎn)品 假裝自己讓步,逼使你讓步. 個人配合購買,一個人談,一個人在外面詢價 就這個價了就這個價了,否則算了否則算了. 這是一種談判策略,可能會引起敵意,但有

12、幾個情況適合 不想和這個人談了 降價無法再降了,又無法轉(zhuǎn)型 幾個客戶在一起,其中兩個接受,第三個 在那里攪和,讓他接受,否則趕走他 壟斷是不愁賣的產(chǎn)品 說話時要給自己留出退路,有風(fēng)度的結(jié)束談 話,如果客戶相信了,OK,不相信還要侃. 交易的秘訣是交易的秘訣是:找出永遠(yuǎn)使自己的話變得模棱兩找出永遠(yuǎn)使自己的話變得模棱兩 可的方法可的方法. 銷售的基本原則 前提前提：找到人們需要什么，幫助他們得到他。 讓人接受你的推銷唯一出路。 幫助他們?nèi)ッ鞔_到底需要什么，并幫助他下 決心去得到他。 我們的工作就是幫助顧客下決心，多提問， 不說自己是對的也不說對方是錯的。一直提 問直到對方弄清楚自己需要什么。 1如

13、果客戶問一些問題你很難回答你就如實 說如果要正確解釋你的有些問題就需向技術(shù) 人員。而這些是你并不需要的,我是幫你做出 最后的選擇,不妨我來問一些問題,你覺得如何? 2如果你是我的親兄弟，我就會告訴你千萬 不要買這款機器。(經(jīng)典蠱惑名言) 銷售的一些原則處理：銷售的一些原則處理： 1約定時間。告訴客戶，我將幾點等你過來，給客戶認(rèn) 為很重要的感覺。 2精心準(zhǔn)備，既然是你的客戶，就要做到心理有底。不 能等到客戶來了以后在想推銷什么機器，可能為時已晚。 3理出最重要的事情。如：客戶是關(guān)心價格、屏幕、保 修？ 4關(guān)鍵點。記住要點談?wù)撨壿嬊宄幻撾x主題 5多提問 6突破點。喚起客戶對自身利益的關(guān)注 7讓客

14、戶擔(dān)心。 人的行為是由渴望得到的 讓客戶產(chǎn)生擔(dān)心的感覺,來驅(qū)使他渴望得到你想買給他的機 器。例如:如果你買505Js顯存低圖象質(zhì)量很差 8建立信心的幾條原則 做購買者的助手 把自己想象成購買者單位的助手,讓自己的談話投入激 情，這樣令購買者有指導(dǎo)意義。當(dāng)然前提是多問客戶， 知道一些實際情況來正中下懷。 如果你是我的親兄弟，我就會對你說實話 如果不能夸獎他人，那就不要講別人壞話 盡量說別人公司的好，說了別人公司的好了以后再回 到自己公司來，如果你損別人的公司,別人也不會說你 公司好 我是最專業(yè)的銷售員 或者說我現(xiàn)在為你干的事沒有別人能干的了?；驔]有 幾個人能干的了，中關(guān)村只是一個批發(fā)市場根本就不

15、 關(guān)心用戶的需求，我在中關(guān)村之前做過兩年的直接有 客戶的銷售非常了解用戶的需求。 9真誠的贊許客戶，人人都渴望得到夸獎 如：問：您單位（您工作）還真不錯人人都 用筆記本。答：哪里哪里 其實客戶心里挺高興的 10假定木已成舟 在保持全局穩(wěn)定的前提下，如果客戶還不 買單 可說，那現(xiàn)在我為你拿一臺新的。 那你今天給我交一點定金。 客戶進入公司的一種氣勢就要造成我一定 能為你挑一臺適合您的機器，而不是來吵架 的。 11在談話中多說“您”。 銷售員學(xué)會聽的技巧 銷售中的銷售中的”聽聽” 在言談中,用耳朵比用筆會得到 更多,要讓別人知道你真誠的對他們所 說的感興趣,要表現(xiàn)出急切的想聽他們 的述說. 試著在

16、別人說話時直視著他,表現(xiàn)出 感興趣. 通往成功的捷徑是把耳朵借給 別人,而不是把嘴巴借給別人,別人不感 興趣的事說了沒有意義,于是你最好說” 不能再多告訴我點兒了嗎” 做一個如聽者,走到哪里都受歡迎. 1、銷售中最重要的秘訣是找到別人 到底想要什么,幫助他們得到的最終方 式. 2、 要想讓人去試一試,就要調(diào)動他們 的欲望,除此之外別無它法 3、 要學(xué)會提問題的方法,提問比單純 的推銷有效,也比讓別人按照自己的思 考去思考有效,摸清底細(xì)比進攻更有效, 為什么孫子兵法是領(lǐng)導(dǎo)必須之書 4、 找到關(guān)鍵點,找到最容易的突破點, 使之抓住 5、 學(xué)會用為什么 6、 找出事物背后的真正原因,人 們做任何事有

17、兩個原因,一是聽起來 如何,另一個才是真正的,把兩個原因 合而二為一,問為什么和除此之外,如 果你采用,就會吃驚的發(fā)現(xiàn)作用. 7、 記住銷售中的技巧,當(dāng)一個好 聽者,對別人表現(xiàn)出你的真誠,對別人 所說的感興趣,還對別人表現(xiàn)出足夠 尊重,要顯示出別人所說的是你不容 易得到的,當(dāng)然這其中要顯示出你的 理解能力與解決能力,這就是銷售中 的技巧與銷售成功的原則. 銷售員常用技巧 與客戶談話的開場白及切入點與客戶談話的開場白及切入點 1，當(dāng)客戶進門時怎樣用第一句話吸引客戶當(dāng)客戶進門時怎樣用第一句話吸引客戶 海龍里普遍的銷售人員都會在客戶進 門的時候說：“您看什么機器？”或 “您需要點什么？”沒有心意，激

18、不 起客戶的興趣，更何況好多客戶并不 知道自己所需要的機器，那么做為銷 售人員就要用自己敏銳的眼光去判斷 這個客戶屬于什么類型的，他應(yīng)該看 么樣的機器。我們可以從客戶的氣質(zhì)、 外表和進入門市時眼光停留在那一款 機器上面去判斷，爭取第一句話就能 給客戶留下深刻的印象。 2，當(dāng)我們說的第一句話客戶沒有反應(yīng)，當(dāng)我們說的第一句話客戶沒有反應(yīng)， 我們應(yīng)該這樣做我們應(yīng)該這樣做 由于經(jīng)驗不足在很多時候我們的第 一判斷是錯誤的，那么我們就應(yīng)該 采取措施及時補救，比如：一個客 戶進門的時候眼光停留在超薄的機 器上，而我們給客戶介紹的是IBM X系列的超薄機器，客戶并沒有反映 或者說太貴了，通常我們會想到是 不是

19、我們報出的價格太高了，但事 實上是我們忽略了客戶的購買能力 和預(yù)算，那么我們就應(yīng)該向客戶介 紹便宜的超薄筆記本電腦。 3，多提問，從客戶的回答中得到更多，多提問，從客戶的回答中得到更多 的反饋信息的反饋信息 比如： 您的工作是會經(jīng)常外出嗎？（客戶對 機器重量的要求） 您用筆記本主要是做什么工作？（客 戶對機器的主要功能：顯存、多媒體 等） 您以前用的是什么品牌的筆記本電腦？ （客戶的購買能力） 門市銷售的談話注意的要點：門市銷售的談話注意的要點： 一：善于用語言，肢體語言，語氣，語調(diào)等去想客戶。 二：改變客戶的想法，不在直接說出結(jié)果，而給用戶 的一些直接參數(shù)，讓用戶自己去得出想要的結(jié)果。如：

20、我們要買16M顯存的，我們告訴他如果用8M的畫圖根 本不行，他自己想那么我就買一款顯存高一點的。 三：要讓客戶自己去選，讓它覺得有面子，在中關(guān)村 長了見識，要贊揚他，等他一選上，就錦上添花。 四：要用詢問的方法，去詢問客戶，了解客戶的要求。 商業(yè)原則：永遠(yuǎn)不要讓對手知道自己的底牌，但人人 都可能會露出自己的底牌。 五：培養(yǎng)瞬間記憶力。 六：用客戶的意識去思維。 七：善于用具體數(shù)字提供給用戶正確信息，例如：要 詳細(xì)了解機型 女 銷 售 對 付 男 客 戶 的 弱 點 （1）裝扮得體、修養(yǎng)、人品、性格、能力、心 地善良、脾氣、理解能力等等對付男性客戶的 秘密武器. （2）男人都有虛榮心 A 聽他吹

21、牛 B 引誘他自豪的領(lǐng)域里面講他的東西 C 贊美他 D 爭論時讓男人勝利。 E 引起男人的好奇心（把技術(shù)搞精） F 微笑是任何男人都拒絕不了的 男男 銷銷 售售 對對 付付 女女 客客 戶戶 對大齡女士，把機器與自己的奮斗歷程 結(jié)合起來，充分激發(fā)她的母性特征，通過 接受你個人而接受你的機器。 女人下決心較慢，搞清楚她判斷美的標(biāo) 準(zhǔn)。 女性勤儉的習(xí)慣，從經(jīng)濟上替她打算。 在女性面前表明自己的意見（推薦機器 明確）女人不喜歡沒有主見和自信的男人。 引導(dǎo)她沒有十全十美的男人，也沒有十 全十美的機器。 有錢的女人盡量往高處轉(zhuǎn)，利用女人為 了她喜歡的機器她會不顧一切的。 總結(jié)：總結(jié)：在成功人士或大齡人士 面前切記不要吹毛求疵，他可 能一眼看穿你的小技倆，只是 不想說而已，所以盡量自己的