市場部員工培訓(xùn)手冊(3)

1、 市場部員工培訓(xùn)手冊（初稿） 前言 隨著世界網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)智能產(chǎn)品的廣泛使用，網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品的不斷提升與優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品實用性的日益增強，網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品已經(jīng)成為國家和人民在生產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、農(nóng)業(yè)等各行各業(yè)的重要組成部分。近年來，國家對網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品的高度重視，總體上來看，我國的網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品已經(jīng)步入使用的爆發(fā)期，由于智能化產(chǎn)品現(xiàn)階段市場的價格浮動不穩(wěn)定，售后服務(wù)也無法得到一定的保障等亂象，嚴重影響了我國網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品的發(fā)展。 在這樣的大環(huán)境下，貴州齊翼同創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，捕捉到了新鮮市場的氣息，并抓緊時機，直擊行業(yè)痛點，全面開拓目標市場。培訓(xùn)目的： 通過開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動，不斷提升

2、技能，提高工作效率和員工職業(yè)素養(yǎng)，進行自我增值的同時，為公司提供良好的后備人才隊伍，現(xiàn)如今已正式成軍一年，擁有十分完備的團隊，但就目前而言，公司仍處于起步發(fā)展階段，我們需要做的除了不斷提升公司技術(shù)技能之外，更當務(wù)之急的是要在同行業(yè)中，占領(lǐng)已有的目標市場，抓緊抓牢，同時，權(quán)利挖掘、開發(fā)潛在的市場需求，打開新的市場領(lǐng)域，增大我們的客戶量，占據(jù)最大市場份額。而市場部正式承擔(dān)著這種使命，主要負責(zé)公司業(yè)務(wù)市場的開拓和發(fā)展，我們需要培養(yǎng)大量優(yōu)秀的市場人員，挑選有想法、有激情、有能力的人，為公司的進一步發(fā)展和市場開拓貢獻更大的力量。1、 基本概述 齊翼同創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司正式成立于2018年，位于貴陽觀山湖

3、區(qū)?，F(xiàn)有辦公場所300多平米，擁有線下服務(wù)網(wǎng)點意向合作商200余家，各大廠商十余家。目前，公司內(nèi)部正式員工含股東會共20人，組織機構(gòu)分為市場部、技術(shù)部、軟件運營部、策劃部、財務(wù)部、行政部、總經(jīng)辦。 我們齊翼同創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一站式全網(wǎng)智能化服務(wù)綜合運營商，我們專業(yè)服務(wù)于弱電安防網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品。平臺通過行業(yè)發(fā)展需求進行整合，不斷為產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)單位樹立服務(wù)意識，提高服務(wù)品質(zhì)，以品牌服務(wù)打開終端市場，對未來服務(wù)平臺的全新認知，從而帶動產(chǎn)業(yè)更高效、合理的發(fā)展。2、 主營業(yè)務(wù)集現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品的采購、安裝、售后為一體的一站式網(wǎng)絡(luò)智能化服務(wù)綜合運營商。3、 項目案例畢節(jié)渝希集團位于黔西、大方、赫章等

4、地區(qū)的商業(yè)廣場、居民住宅等房地產(chǎn)開發(fā)商所需的網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品的安裝、維護等事宜。貴陽黔靈山垃圾分類箱的安裝、維護等一切事宜，及后續(xù)的地區(qū)。4、 發(fā)展前景公司成軍不久，尚處于產(chǎn)品研發(fā)階段，但已擁有十分成熟的新型理念和軟件技術(shù)開發(fā)部門。通過市場調(diào)研結(jié)果，在同行業(yè)中具有強勁的競爭資質(zhì)和技術(shù)水平，處于領(lǐng)先地位，貴州市場發(fā)展空間大，涉及行業(yè)廣泛，政府、四大運營商、銀行、醫(yī)院、電力、房地產(chǎn)等等均屬于我們的用戶，僅貴州就有萬余家大大小小的企業(yè)需要我們?nèi)ラ_拓發(fā)展，貴州是首站，我們需要做的就是全力發(fā)掘市場需求、搶占市場先機、將我們的業(yè)務(wù)遍布貴州、拓展邊省、進軍全國。加之全國總共不超過五家具備資質(zhì)的同行，我們面臨的

5、同業(yè)競爭壓力銳減，甚至貴州沒有同行。 5、 市場現(xiàn)狀與分析?，F(xiàn)階段全國各地網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品大規(guī)模的使用，光是貴州政府工程需求量就高達千億。貴州省內(nèi)有大大小小2萬余家電腦科技公司，在了解整個市場現(xiàn)狀以后，大家要在腦海里對我們面臨的市場有整體的基本架構(gòu)和輪廓，接下來我們就具體分析下當前的市場環(huán)境。首先，我們現(xiàn)有的市場目標：政府單位、企業(yè)機構(gòu)。后續(xù)使用范圍將籠罩家家戶戶。其次我們還要知道我們的潛在市場是什么，有什么。顧名思義，潛在市場是指客觀存在的，由于諸多因素的影響而未顯露或未成熟的市場?，F(xiàn)階段智能化產(chǎn)品大規(guī)模的生產(chǎn)和使用，大家都知道，每一種網(wǎng)絡(luò)智能產(chǎn)品的壽命有限，一定會需要人工的維護與后期的維修甚

6、至是更換來維持它帶來的功效。這需要我們先意識到，我們的業(yè)務(wù)成績除了靠我們的市場人員的營銷水平和商務(wù)技能外，還有一個因素也會很大程度左右我們的績效，那就是運氣，所以，我們需要搜集并記錄好及時資料，并掌握行業(yè)特點和可能的發(fā)展先機，以免錯失良機。6、 業(yè)務(wù)內(nèi)容（一）業(yè)務(wù)問答1. 問：你們是什么公司，產(chǎn)品名是什么？ 答：齊翼同創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，軟件名：齊翼享服。 2 .問：你們公司是做什么的？答：我公司是一家一站式全網(wǎng)智能化服務(wù)綜合運營商。我們專業(yè)服務(wù)于弱電安防網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品。通過對該行業(yè)的發(fā)展需求，進行產(chǎn)業(yè)鏈整合，為該行業(yè)優(yōu)化服務(wù)意識，提高服務(wù)品質(zhì)，打造品牌服務(wù)，創(chuàng)造一個全新的服務(wù)型平臺，從而帶動

7、產(chǎn)業(yè)更高效、合理的發(fā)展。2. 問:客戶資源從哪來?答：我們有獨特的商業(yè)推廣模式。平臺在推廣的過程中不斷吸引客戶，以此進行客戶線上線下的積累。3. 問: 以前也聽說或是用過類似的軟件，對平臺存在質(zhì)疑。答：對于其它平臺我們也進行過深入的了解，但不給與評價。整體來說，通過我們的模式和理念給你們增加業(yè)務(wù)量、提升知名度、提高產(chǎn)品曝光度、提高公信力、學(xué)習(xí)更多技術(shù)。在發(fā)布會時，會針對您的疑慮進行一個清晰的解答，告訴您我們平臺將如何引流、幫助您解答如何使貴單位的利益最大化等一系列您存在疑慮的問題。4.問：能帶來什么價值？答：（1）對有平臺意識的人：5G時代的到來會帶動網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品的高速發(fā)展，未來3-5年會進

8、入網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品服務(wù)需求爆增的階段。我們不僅局限于弱電安防服務(wù)這一類，更應(yīng)該著眼于未來網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品的服務(wù)，它是弱電安防服務(wù)需求量的數(shù)倍。（2） 對只想求生存的人：我們擁有自己的技術(shù)學(xué)院，給你們提供更多的技術(shù)學(xué)習(xí)機會，并通過后臺數(shù)據(jù)沉淀和前端知名度的曝光給您帶來充實的業(yè)務(wù)量。平臺專門為做實事的人研發(fā)了評星機制，通過我們的模式為做實事的人提供了更大的舞臺。（3） 對有實力但是技術(shù)人員短缺的人：通過平臺解決異地后期維保服務(wù)用工問題，還可通過可視化數(shù)據(jù)展示，提高服務(wù)監(jiān)管力度，持續(xù)增強您與客戶之間的粘性。5. 問：軟件什么時候上線？今天的目的是什么？ 答：今年底召開內(nèi)測發(fā)布會，明年年初正式上線。 今天

9、就是來邀請您參加我們的發(fā)布會。（發(fā)布會地點在貴陽南明區(qū)） 6. 平臺怎么收費？ 答：參與內(nèi)測發(fā)布會的嘉賓將享有半年到一年的免費使用特權(quán)，如果您覺得平臺為您帶來價值可以選擇深度合作，在合作期間我們也會安排免費的推廣活動，具體的收費事宜和深度合作模式將會在內(nèi)測發(fā)布會時詳細為您闡述。7. 會有使用到政府扶持的平臺，問我們的背書背景？ 答：政府的平臺是有區(qū)域性的，而我們面向全國。 而且我們是專門針對網(wǎng)絡(luò)智能化產(chǎn)品搭建的平臺。8. 發(fā)票怎么開？ 答：我們是正規(guī)企業(yè)，所有的發(fā)票都以國家規(guī)定為準。9. 結(jié)賬怎么結(jié)？ 答：服務(wù)傭金是通過平臺支付，解決您的后顧之憂。（2） 技術(shù)問答 為期3-5天培訓(xùn)方案如下第一

10、天，確認一下員工自己的定位，介紹公司運營項目，說明公司規(guī)章制度，考核前面兩天人事及行政事項，明確指出該工作行業(yè)，需要經(jīng)常出差，能吃苦，能堅持的就留下，堅持不了的就早點淘汰，不要浪費大家時間，作為一個市場部營銷人員，我們前期做的就是推廣本公司APP ，增加用戶量及廠家單位。附：留下來的就繼續(xù)。介紹APP部分功能，以及推廣話術(shù)，培訓(xùn)基礎(chǔ)知識，宣傳冊的了解。視頻監(jiān)控流程， 遇到這方面的托管單位該如何去談？附：視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)問答。 第2天 車輛識別系統(tǒng)及小區(qū)單元門禁。 遇到這方面的托管單位該如何去談？附：安裝流程及方案！第3天 人行通道及智能家居這塊。 遇到這方面的托管單位該如何去談？附：部分安裝流程。

11、第4天 針對前三天作為總結(jié)，考核過關(guān)。第五天 確認留下來的人數(shù)，統(tǒng)計自己的行程，準備出發(fā)，為落實上層指示方針而行動。所有培訓(xùn)的目的就只有一個，那就是讓自己在公司體現(xiàn)自己的價值，市場部考核標準就是績效，只有功勞、沒有苦勞。7、 客戶心理首先互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，讓大家都對平臺不會產(chǎn)生抵觸心理。 但是大多還是不相信，為什么？ 因為現(xiàn)階段弱電行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)電子產(chǎn)品行業(yè)市場的亂象導(dǎo)致。會對平臺產(chǎn)生很多的質(zhì)疑，我們切記以下幾點：1.當我們與客戶接觸時，需要從對方的談話、舉止、甚至眼神中，發(fā)掘出其在乎的因素，需要準確了解到客戶在意的是什么，考慮因素有哪些2.不知道的問題千萬不回答，不承諾。不該說的涉及到運作模式的

12、內(nèi)容不能泄露。3.對其它的平臺不做評價。4.不知道的問題：我們會將您的問題記下，并反饋到上層領(lǐng)導(dǎo)那邊，等到給出方案時再向您解答。5.盡可能的了解其它平臺的使用口碑，和運作模式以及平臺名字。記下來。6.聯(lián)系服務(wù)網(wǎng)點的目的：是為了找到有意向合作的單位進行錄入公司信息（服務(wù)范圍、技術(shù)員人數(shù)、負責(zé)人姓名及聯(lián)系電話、公司地址、收集名片） 然后盡可能的邀請年底參加我們的內(nèi)測發(fā)布會來進行確切了解。7.盡量問客戶，在當前行業(yè)，他們需要用到APP的哪些功能對他們有利，讓他們提出需求。 不必回答，記下。8.要問出: 是否對平臺感興趣、 員工工資多少、小工工資多少、是否有了解過平臺，使用過平臺，什么平臺，什么模式、

13、是否有資質(zhì)和證件。8、 開展途徑目前，公司實行的開展途徑有：1. 市場部人員跑遍全省各個地區(qū)進行市場調(diào)研。2. 通過個人或者公司各種關(guān)系、渠道打開市場，提升業(yè)務(wù)進度。3. 以貴陽、遵義、赤水、銅仁、凱里、都勻、貴定、安順、興義、六盤水、畢節(jié)為主線路，收集每個地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點信息，進行電話篩選后，以短信問候的方式（或是更好的提議可上報）與客戶保持聯(lián)系，產(chǎn)生粘連性，直至宣傳冊和合作協(xié)議完成后，下達到各地區(qū)服務(wù)網(wǎng)點進行合作協(xié)議的簽訂。九、開展技巧1.與客戶記性接觸時，可不局限于合作談判，可從整個大的市場角度，行業(yè)的痛點去進行分析，進一步引導(dǎo)客戶說出自己理想的情況，從而把握好的時機參與進行。2. 了解用

14、戶的經(jīng)濟規(guī)模實力，從而對癥下藥。3. 了解用戶的關(guān)系架構(gòu)。如：很多服務(wù)網(wǎng)點，只懂技術(shù)，無資金，無背景，無關(guān)系，通過平臺效應(yīng)的描述，為其解憂。十、工作方針1. 九月份完成至少88家沿主線路包括周邊各區(qū)縣服務(wù)網(wǎng)點合作協(xié)議的簽訂。個別地區(qū)如有困難，可暫且不管，利用弧形產(chǎn)生輻射效應(yīng)。2. 年底發(fā)布之前完成176家服務(wù)網(wǎng)點的簽訂，遍布貴州各區(qū)縣。3. 與客戶簽訂托管協(xié)議，不限，越多越好。（個人業(yè)績）十一、培訓(xùn)方式在培訓(xùn)方式上，不拘泥于形式，因時間較為緊迫，可在初步通過考核后，通過在對平臺認可度高的服務(wù)網(wǎng)點進行實戰(zhàn)，也是一種增強用戶粘性的方式，但注意結(jié)果也注重過程。通過培訓(xùn)達到實實在在的提升。十二、培訓(xùn)時間與考核方法1：進入公司的1-2天由人事行政帶領(lǐng)了解公司，進入公司后的第3-5天由部門主管進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以老帶新、分享經(jīng)驗的方式全面了解公司以及公司業(yè)務(wù)，第6天開始由市場部總監(jiān)以業(yè)務(wù)內(nèi)容問答進行考核。共十題，共100分，每題10分，90分及格，不足