富力都營(yíng)銷方案

1、太湖富力都太湖富力都2 2期營(yíng)銷方案期營(yíng)銷方案2012-2012-10-1110-11part1：前期方案回顧：前期方案回顧蘇州樓市近期成交現(xiàn)象綜述蘇州樓市近期成交現(xiàn)象綜述個(gè)案分析個(gè)案分析1 1：從整個(gè)吳中區(qū)乃至蘇州市最知名樓盤之一從整個(gè)吳中區(qū)乃至蘇州市最知名樓盤之一招商小石城的表現(xiàn)來看招商小石城的表現(xiàn)來看7 7月月115115套，套，8 8月月115115套，套，9 9月月5454套，堪稱是整個(gè)吳中區(qū)表現(xiàn)最好的樓盤之一套，堪稱是整個(gè)吳中區(qū)表現(xiàn)最好的樓盤之一這個(gè)項(xiàng)目持續(xù)熱銷的價(jià)值所在：這個(gè)項(xiàng)目持續(xù)熱銷的價(jià)值所在：名牌開發(fā)名牌開發(fā)大盤效應(yīng)大盤效應(yīng)區(qū)位較本案更優(yōu)區(qū)位較本案更優(yōu)低價(jià)入市低價(jià)入市 折扣

2、眾多折扣眾多20122012年項(xiàng)目年度廣告投入達(dá)年項(xiàng)目年度廣告投入達(dá)30003000萬萬個(gè)案分析個(gè)案分析2 2：從吳中區(qū)木瀆核心版塊新起之秀，也是從吳中區(qū)木瀆核心版塊新起之秀，也是20122012年度蘇州樓市表現(xiàn)較佳、年度蘇州樓市表現(xiàn)較佳、熱銷口碑很好的樓盤熱銷口碑很好的樓盤云山詩(shī)意的表現(xiàn)來看云山詩(shī)意的表現(xiàn)來看7 7月月7575套，套，8 8月月3434套，套，9 9月約月約1010余套來看余套來看這個(gè)項(xiàng)目持續(xù)熱銷的價(jià)值所在：這個(gè)項(xiàng)目持續(xù)熱銷的價(jià)值所在：名牌開發(fā)名牌開發(fā)木瀆核心地段木瀆核心地段樣板示范效應(yīng)佳樣板示范效應(yīng)佳推出婚房推出婚房8888折，大折扣促銷，進(jìn)行廣泛的宣傳折，大折扣促銷，進(jìn)行

3、廣泛的宣傳20112011年開盤前期廣告投放近年開盤前期廣告投放近30003000萬萬20122012年度廣告預(yù)算突破年度廣告預(yù)算突破30003000萬萬吳中區(qū)成交現(xiàn)象綜述：吳中區(qū)成交現(xiàn)象綜述：1 1）大量的廣告投入，會(huì)給項(xiàng)目帶來持續(xù)的成交，但是如招商小石城）大量的廣告投入，會(huì)給項(xiàng)目帶來持續(xù)的成交，但是如招商小石城這樣的知名樓盤，亦沒有出現(xiàn)持續(xù)這樣的知名樓盤，亦沒有出現(xiàn)持續(xù)100100余套的成交量，而是出現(xiàn)成交余套的成交量，而是出現(xiàn)成交的正常起伏。的正常起伏。2 2）以低起價(jià)、或巨大的折扣吸引客戶的樓盤，比如新城金郡，也仍）以低起價(jià)、或巨大的折扣吸引客戶的樓盤，比如新城金郡，也仍然需要大量的廣

4、告去支持，否則很難在吳中區(qū)樓市如此大的供應(yīng)量中然需要大量的廣告去支持，否則很難在吳中區(qū)樓市如此大的供應(yīng)量中，脫穎而出。，脫穎而出。3 3）本案競(jìng)品，太湖郡自）本案競(jìng)品，太湖郡自20112011年年1212月開盤，其長(zhǎng)達(dá)月開盤，其長(zhǎng)達(dá)1010個(gè)月內(nèi)，總?cè)セ瘋€(gè)月內(nèi)，總?cè)セ考s量約138138套左右，套左右，月均去化速度為月均去化速度為13.813.8套左右。套左右。太湖富力都已經(jīng)做了哪些方式？太湖富力都已經(jīng)做了哪些方式？銷售核心手段5888元/m2起價(jià)開盤巨額回饋抽獎(jiǎng)6188元/m2起價(jià) 花園洋房 首款8萬 特惠10套推廣覆蓋手段（項(xiàng)目周邊）工地包裝、看板售樓處外圍包裝鎮(zhèn)區(qū)看板深入村鎮(zhèn)派單 工廠派

5、單售樓處活動(dòng)、路演政府及關(guān)系宴請(qǐng)推廣覆蓋手段（項(xiàng)目外圍）短信電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)、采訪、軟文投放路演周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中派單吳中區(qū)夾報(bào)投放關(guān)于銷售目標(biāo)關(guān)于銷售目標(biāo)方案一：方案一：以蘇州樓市的成交規(guī)律及項(xiàng)目的走勢(shì)來看，眾略行對(duì)未來四個(gè)月的以蘇州樓市的成交規(guī)律及項(xiàng)目的走勢(shì)來看，眾略行對(duì)未來四個(gè)月的成交目標(biāo)如下：成交目標(biāo)如下：月份去化目標(biāo)2012年10月20套2012年11月15套2012年12月15套2013年1月10套方案二：方案二：以項(xiàng)目的銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)來看，需要完成如下的指標(biāo)，未來四個(gè)以項(xiàng)目的銷售目標(biāo)及回款目標(biāo)來看，需要完成如下的指標(biāo)，未來四個(gè)月需完成月需完成150150套：套：月份去化目標(biāo)2012年10月

6、50套2012年11月50套2012年12月25套2013年1月25套正常投放正常投放推廣時(shí)間媒體投放預(yù)計(jì)費(fèi)用2012年10月-12月電臺(tái)廣告及節(jié)目禮品贈(zèng)送800002012年10月-12月短信群發(fā)1000002012年10月-12月搜房、365網(wǎng)絡(luò)廣告2000002012年10月-11月橫涇、胥口、木瀆街鎮(zhèn)派單直銷500002012年10月-11月木瀆、南蘇州生活廣場(chǎng)超市駐點(diǎn)促銷1000002012年10月-11月臨湖、胥口、木瀆工廠企業(yè)大規(guī)模團(tuán)購(gòu)促銷由指定副專出面，進(jìn)行定向促銷2000010月-11月為團(tuán)購(gòu)月，集團(tuán)拜訪企業(yè)通過申請(qǐng)成為新華會(huì)會(huì)員，即可參加最高9折的大型促銷2012年10月-

7、11月臨湖鎮(zhèn)增加看板2塊，增加覆蓋力度50000正常投放正常投放推廣時(shí)間媒體投放預(yù)計(jì)費(fèi)用2012年10月-12月售樓處每個(gè)周末舉行小抽獎(jiǎng)，每個(gè)月末舉行大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)2000002012年11月客戶年終回饋、贈(zèng)送禮品200002012年10月、11月吳中區(qū)夾報(bào)兩次100000合計(jì)費(fèi)用920000正常投放正常投放推廣時(shí)間媒體投放預(yù)計(jì)費(fèi)用2012年10月-12月售樓處每個(gè)周末舉行小抽獎(jiǎng)，每個(gè)月末舉行大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)2000002012年11月客戶年終回饋、贈(zèng)送禮品200002012年10月、11月吳中區(qū)夾報(bào)兩次100000合計(jì)費(fèi)用920000推廣時(shí)間媒體投放預(yù)計(jì)費(fèi)用2012年10月-12月吳中大道及項(xiàng)目周

8、邊戶外增加8000002012年10月-12月吳中大道公交站臺(tái)廣告投放1500002012年10月-12月胥口等鎮(zhèn)區(qū)城市小高炮投放2000002012年10月-12月城市商報(bào)、姑蘇晚報(bào)通欄、軟文投放每周兩大報(bào)紙 輪流出現(xiàn)炒作3000002012年10月-12月每月增投全市及吳中區(qū)夾報(bào)2次3500002012年10月-12月增加2500sz、新浪樂居等廣告投放200000廣告增投廣告增投推廣時(shí)間媒體投放預(yù)計(jì)費(fèi)用2012年10月-12月吳中區(qū)核心區(qū)如百潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪商超駐點(diǎn)、及派單等1500002012年10月-12月吳中區(qū)所有中介成交合作1000002012年10月-12月全員營(yíng)銷方案執(zhí)行1000

9、00建筑合作單位、設(shè)計(jì)院、公司員工等2012年10月-12月售樓處每月舉辦大型表演活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)1500002012年10月-12月臨湖、橫涇十字路口往來紅綠燈，三個(gè)月集中派單100000專人點(diǎn)位派送其機(jī)預(yù)算500000合計(jì)3100000廣告增投廣告增投part2：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的非常規(guī)營(yíng)銷思路：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的非常規(guī)營(yíng)銷思路銷售的核心手段：銷售的核心手段：大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)，是本案大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)，是本案刺激成交的唯一方式刺激成交的唯一方式除此以外，沒有任何方式可以實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)大量成交除此以外，沒有任何方式可以實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)大量成交實(shí)施以上方案的焦點(diǎn)在于：實(shí)施以上方案的焦點(diǎn)在于：如何大幅

10、度降價(jià)，并且不會(huì)對(duì)前期客戶產(chǎn)生干擾，導(dǎo)致引起大量的如何大幅度降價(jià)，并且不會(huì)對(duì)前期客戶產(chǎn)生干擾，導(dǎo)致引起大量的退房和售樓處被砸等現(xiàn)象，是必須考慮的。退房和售樓處被砸等現(xiàn)象，是必須考慮的。推廣的核心手段：推廣的核心手段：第一個(gè)問題：區(qū)域內(nèi)（臨湖、橫涇）等核第一個(gè)問題：區(qū)域內(nèi)（臨湖、橫涇）等核心區(qū)的客源是否挖掘完畢？心區(qū)的客源是否挖掘完畢？眾略行認(rèn)為：有購(gòu)買力的客群，依然沒有全面覆蓋結(jié)束眾略行認(rèn)為：有購(gòu)買力的客群，依然沒有全面覆蓋結(jié)束前期的招街、深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單、路演、工地包裝后，我們?nèi)匀灰黾忧捌诘恼薪?、深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單、路演、工地包裝后，我們?nèi)匀灰黾訁^(qū)域客源的覆蓋力度區(qū)域客源的覆蓋力度推廣的核心手段：

11、推廣的核心手段：第二個(gè)問題：區(qū)域周邊（木瀆、胥口）等第二個(gè)問題：區(qū)域周邊（木瀆、胥口）等核心區(qū)的客源是否有覆蓋？核心區(qū)的客源是否有覆蓋？眾略行認(rèn)為：這部分有購(gòu)買力的客群，我們只覆蓋了少量的客源，眾略行認(rèn)為：這部分有購(gòu)買力的客群，我們只覆蓋了少量的客源，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘到遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘到推廣的核心手段：推廣的核心手段：第三個(gè)問題：項(xiàng)目外圍（如吳中區(qū)長(zhǎng)橋板第三個(gè)問題：項(xiàng)目外圍（如吳中區(qū)長(zhǎng)橋板塊、蘇州市內(nèi)，與項(xiàng)目有一定的地緣屬性，塊、蘇州市內(nèi)，與項(xiàng)目有一定的地緣屬性，或是中意本案低價(jià)的客戶），我們的推廣或是中意本案低價(jià)的客戶），我們的推廣量太少，較少覆蓋量太少，較少覆蓋眾略行認(rèn)為：這部分有購(gòu)買力的客群，我

12、們因?yàn)橥茝V的量太少，幾眾略行認(rèn)為：這部分有購(gòu)買力的客群，我們因?yàn)橥茝V的量太少，幾乎沒有覆蓋到。乎沒有覆蓋到。針對(duì)以上四個(gè)問題，針對(duì)以上四個(gè)問題，我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：售樓處線上銷售怎么做？售樓處線上銷售怎么做？大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線上）大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線上）售樓處：1）10月28日正式2期開盤，能成交多少客戶，即成交多少客戶2）售樓處正常起價(jià)6188元/m2，二期整體價(jià)格與一期基本持平3）周周周末小抽獎(jiǎng)，月月所有成交客戶大宗抽獎(jiǎng)4）購(gòu)買洋房或多層3房，可享首款8萬的優(yōu)惠套餐； 購(gòu)買洋房或多層3房（首付付清者），可獲贈(zèng)車位使用

13、權(quán)一個(gè)； 購(gòu)買洋房或多層3房（首付付清者），可獲贈(zèng)價(jià)值3萬的家電組合一套） 以上方案任選5）2013年1月止，所有成交客戶，另贈(zèng)送100%年終大抽獎(jiǎng)活動(dòng) 大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線上）大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線上）售樓處：配合售樓處推廣：正常的銷售訴求：6188元元/m2, 10套！套！6288元元/m2，10套！套！6388元元/m2，10套！套！10.28盛大開盤盛大開盤 一次清售一次清售 一套不留一套不留大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線上）大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線上）售樓處：配合售樓處推廣：正常的銷售訴求1：周周特價(jià)！首款僅周周特價(jià)！首款僅8萬！萬！100%大獎(jiǎng)回饋！

14、大獎(jiǎng)回饋！大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線下）大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線下）內(nèi)部員工特價(jià)房：內(nèi)部員工特價(jià)房：1）10月、11月、12月、1月，每個(gè)業(yè)務(wù)員人均2套，內(nèi)部員工特價(jià)房名額介紹；2）10月、11月、12月、1月，新華房產(chǎn)員工，人均一套特價(jià)房名額介紹，3）10月、11月、12月、1月，由新華房產(chǎn)向指定合作單位（設(shè)計(jì)院、合作單位），每個(gè)單位限定在2013年1月底前，限客3個(gè)特價(jià)房名額，4）10月、11月、12月、1月，由眾略行公司，向其歷年合作單位及所有資源，線下推薦首批10套（2期數(shù)量再定）員工特價(jià)房。通過線下方式，進(jìn)行全面隱蔽性降價(jià)促銷，具體房源及價(jià)格，甲方擬定后即全面執(zhí)行“內(nèi)部

15、員工特價(jià)房”政策。大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線下）大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線下）大型企業(yè)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)：大型企業(yè)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)：針對(duì)前期所有已拓展的浦莊學(xué)校、工廠及橫涇工廠等由眾略行副專及配合人員為主，采取“走出去”的方式進(jìn)廠做實(shí)打?qū)嵉膶?chǎng)演講、拓展，進(jìn)行金秋大型團(tuán)購(gòu)月，首批時(shí)間為：2012年10月20日至11月30日二批時(shí)間為：2012年12月1日至12月30日所有參加團(tuán)購(gòu)月，可享受如下優(yōu)惠：1）即可獲贈(zèng)禮品2）即可享受眾略行所有代理樓盤的咨詢推薦3）購(gòu)買即享受指定房源的9折巨額團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠4）購(gòu)房即贈(zèng)送團(tuán)購(gòu)大禮包：led電視！專人去跑、一定進(jìn)廠、一定做宣講、一定要行動(dòng)執(zhí)行到位、團(tuán)購(gòu)折扣誘惑專人去

16、跑、一定進(jìn)廠、一定做宣講、一定要行動(dòng)執(zhí)行到位、團(tuán)購(gòu)折扣誘惑巨大巨大大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線下）大幅度降價(jià)并輔以大額成交獎(jiǎng)勵(lì)（線下）2 2年無條件溢價(jià)回購(gòu)：年無條件溢價(jià)回購(gòu)：該方案時(shí)間：該方案時(shí)間：20122012年年1010月至月至20132013年年1 1月月1515日止日止針對(duì)客戶：所有甲乙雙方，具有投資意向的潛在客戶針對(duì)客戶：所有甲乙雙方，具有投資意向的潛在客戶舉例：某客戶，屬于限購(gòu)限貸客戶，但是看中本案的低價(jià)舉例：某客戶，屬于限購(gòu)限貸客戶，但是看中本案的低價(jià) 如何吸引其購(gòu)買？如何吸引其購(gòu)買？方式：由甲乙雙方進(jìn)行線下渠道傳播，該客戶方式：由甲乙雙方進(jìn)行線下渠道傳播，該客戶 享受內(nèi)

17、部員工特價(jià)，一次性付清，但僅簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議享受內(nèi)部員工特價(jià)，一次性付清，但僅簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議 不簽合同不簽合同 兩年內(nèi)，該客戶，可以轉(zhuǎn)售任何他人一次，并且轉(zhuǎn)售人全款付清后。兩年內(nèi)，該客戶，可以轉(zhuǎn)售任何他人一次，并且轉(zhuǎn)售人全款付清后。 原認(rèn)購(gòu)客戶房款，新華房產(chǎn)全款退還。原認(rèn)購(gòu)客戶房款，新華房產(chǎn)全款退還。 假如兩年內(nèi)，該客戶，沒有產(chǎn)生轉(zhuǎn)售行業(yè)，則新華房產(chǎn)，全數(shù)退還房款，假如兩年內(nèi)，該客戶，沒有產(chǎn)生轉(zhuǎn)售行業(yè)，則新華房產(chǎn)，全數(shù)退還房款， 并以溢價(jià)并以溢價(jià)500500元每平米的價(jià)格支付該客戶。元每平米的價(jià)格支付該客戶。適用范圍：有投資意向，并且愿意采取如上方式的所有關(guān)系客戶（全蘇州甚至適用范圍：有投資意向，并且愿

18、意采取如上方式的所有關(guān)系客戶（全蘇州甚至 外區(qū)域客戶，包括前期浦莊商業(yè)街客戶也可推薦）外區(qū)域客戶，包括前期浦莊商業(yè)街客戶也可推薦）針對(duì)以上四個(gè)問題，針對(duì)以上四個(gè)問題，我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：區(qū)域內(nèi)（臨湖、橫涇）未深入挖掘的客戶區(qū)域內(nèi)（臨湖、橫涇）未深入挖掘的客戶怎么做？怎么做？臨湖、橫涇客戶挖掘臨湖、橫涇客戶挖掘眾略行認(rèn)為：1 1）臨湖的戶外需再拿兩至三塊）臨湖的戶外需再拿兩至三塊只有在區(qū)域內(nèi)增加更多的聲音，才能吸引更多的人只有在區(qū)域內(nèi)增加更多的聲音，才能吸引更多的人2 2）臨湖、橫涇所有紅路燈路口，）臨湖、橫涇所有紅路燈路口，1010月月-11-1

19、1月，每個(gè)周末，派單公司月，每個(gè)周末，派單公司在所有的紅綠燈綠口及交通要道，對(duì)所有的來人及車輛，進(jìn)行單頁(yè)在所有的紅綠燈綠口及交通要道，對(duì)所有的來人及車輛，進(jìn)行單頁(yè)的集中派發(fā)，增加對(duì)這個(gè)區(qū)域全面的覆蓋的集中派發(fā)，增加對(duì)這個(gè)區(qū)域全面的覆蓋3 3）臨湖、橫涇所有小區(qū)的名單，進(jìn)行全面購(gòu)買（由甲方向小區(qū)物）臨湖、橫涇所有小區(qū)的名單，進(jìn)行全面購(gòu)買（由甲方向小區(qū)物業(yè)進(jìn)行購(gòu)買），售樓處進(jìn)行全面的電話營(yíng)銷推薦業(yè)進(jìn)行購(gòu)買），售樓處進(jìn)行全面的電話營(yíng)銷推薦4 4）所有小區(qū)的名單，短信輪翻轟炸）所有小區(qū)的名單，短信輪翻轟炸5 5）深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村民圍墻廣告投放（精選少量，已發(fā)崔總）深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村民圍墻廣告投放（精選少量，

20、已發(fā)崔總）針對(duì)以上四個(gè)問題，針對(duì)以上四個(gè)問題，我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：區(qū)域內(nèi)（木瀆、胥口）客戶，我們?nèi)绾螀^(qū)域內(nèi)（木瀆、胥口）客戶，我們?nèi)绾卧趺醋?？怎么做？木瀆、胥口客戶挖掘木瀆、胥口客戶挖掘眾略行認(rèn)為：1 1）10-1110-11月，針對(duì)這兩個(gè)片區(qū)，進(jìn)行所有深入街道及所有小區(qū)的集月，針對(duì)這兩個(gè)片區(qū)，進(jìn)行所有深入街道及所有小區(qū)的集中派單；中派單；2 2）購(gòu)買這部分區(qū)域所有小區(qū)的名單，進(jìn)行電話營(yíng)銷）購(gòu)買這部分區(qū)域所有小區(qū)的名單，進(jìn)行電話營(yíng)銷3 3）對(duì)這些區(qū)域所有的工廠，進(jìn)行掃街式團(tuán)購(gòu)拉網(wǎng)促銷）對(duì)這些區(qū)域所有的工廠，進(jìn)行掃街式團(tuán)購(gòu)拉網(wǎng)促銷4 4）進(jìn)行這些區(qū)

21、域，）進(jìn)行這些區(qū)域，10-1210-12月定向短信的拉網(wǎng)式促銷月定向短信的拉網(wǎng)式促銷5 5）10-1110-11月周末，超市路演場(chǎng)場(chǎng)巡展，不放過任意有意向客戶月周末，超市路演場(chǎng)場(chǎng)巡展，不放過任意有意向客戶針對(duì)以上四個(gè)問題，針對(duì)以上四個(gè)問題，我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：我們應(yīng)該采取的非常規(guī)手段組合如下：項(xiàng)目外圍（吳中區(qū)核心區(qū)、蘇州大市）客戶，項(xiàng)目外圍（吳中區(qū)核心區(qū)、蘇州大市）客戶，我們?nèi)绾卧趺醋?？我們?nèi)绾卧趺醋?？?xiàng)目外圍客戶挖掘項(xiàng)目外圍客戶挖掘眾略行認(rèn)為：1）馬上增加兩個(gè)直銷點(diǎn)蘇福路大潤(rùn)發(fā)南門沃爾馬超市10月-12月中旬，進(jìn)行大幅度促銷項(xiàng)目外圍客戶挖掘項(xiàng)目外圍客戶挖掘眾略行認(rèn)為：2）馬上增加高架橋等吳中區(qū)核心區(qū)的戶外資源投放項(xiàng)目外圍客戶挖掘項(xiàng)目外圍客戶挖掘眾略行認(rèn)為：3）必須全