霍夫蘭說服理論

1、第九章 卡爾霍夫蘭和說服研究從地理位置看霍夫蘭在耶魯在五角大樓重返耶魯霍夫蘭在耶魯博導C 赫爾建立起強大的心理學系在“人類關系研究所”創(chuàng)立一個以動機為中心的跨學科研究小組（研討班于周三晚上舉行）。用巴普洛夫的條件反射作用條件反射作用和弗洛伊德的精神分析精神分析來構建一種人類動機和學習的行為主義方法?；舴蛱m在耶魯研討班是霍夫蘭獲得了人類學習方面的跨學科視野跨學科視野1936年獲得博士學位，后在耶魯任教主要以迷宮中的老鼠從事學習實驗，對條件反射做出概括研究?；舴蛱m在五角大樓陸軍研究處主任：斯托弗陸軍研究處職能：監(jiān)控軍隊士氣組成部分：調(diào)查研究小組（L S 科特雷爾 ） 實驗小組（C 霍夫蘭）霍夫蘭在

2、五角大樓霍夫蘭的陸軍實驗室研究的問題是評價軍訓題材電影對于士兵的說服性效果我們?yōu)楹味鴳?zhàn)：利用大量促使美國卷入戰(zhàn)爭的事件的新聞鏡頭?；舴蛱m在五角大樓以一個控制小組的調(diào)查對象為單位，進行事前事前和事后事后的實驗設計。收集一星期以后的效果。提供相同形式的問卷，保證問卷的匿名性。召集莫頓及其哥倫比亞同事與士兵調(diào)查對象的小型抽樣小型抽樣組進行焦點訪談，可以為“電影的哪些內(nèi)容”可能產(chǎn)生效果提供線索?；舴蛱m在五角大樓實驗結果增加了士兵對二戰(zhàn)的認識，態(tài)度改變小。（一個小組中38%到41%）霍夫蘭重返耶魯信源的可信度和說服信源可信度：一個傳播信源被接受者認為是值得相信和能夠勝任的程度?；舴蛱m重返耶魯霍夫蘭重返耶

3、魯實驗結果：1、比較大的變化來至于高可信度的信源（除地4題，電影院的未來）2、四個星期以后，態(tài)度變化方面的差異消失了。個人隨著時間的推移容易忘記低可信度的信源不值得信任?；舴蛱m重返耶魯實驗評價優(yōu)點：為說服實驗構建了模型。將一個傳播變量孤立出來，并控制傳播過程的所有其他變量。缺點：實驗室的結果無法應用到實際的環(huán)境中去。通過紙和筆的問卷收集資料，有效性可能有問題。（皮膚電反應）霍夫蘭重返耶魯在二戰(zhàn)期間及后來在耶魯大學研究的成果：高可信度信源高可信度信源產(chǎn)生較多態(tài)度變化，但信源一段時間后會被遺忘溫和的恐怖呼吁溫和的恐怖呼吁導致更多的態(tài)度變化一面說服一面說服導致更多受教育程度低教育程度低的受眾態(tài)度變化，兩面說服兩面說服適用于受教育程度高受教育程度高的一個信息中陳述一個結論一個結論導致更多的態(tài)度變化霍夫蘭重返耶魯強烈的自我評價自我評價能夠提供對于說服信息的抵制抵制積極參與積極參與說服過程的人比起消極者有更多態(tài)度改變改變一個與群體標準相反的問題上，受群體受群體強烈吸引強烈吸引的個人具有較少態(tài)度變化較少