毅冰解答外貿(mào)展會的一些問題

1、毅冰解答外貿(mào)展會的一些問題外貿(mào)展會問答7、Q、我主管說我們陳品都是自己設計的，平時客人要求發(fā)圖片的時候最多最多只能發(fā)8 款給客人參考，以防設計被盜，怕老外拿我們產(chǎn)品去義務詢價。 。咋辦，還有，在在 展會上不讓客人拍照。這又如何？關于這種擔心設計會被盜的問題，你怎么看的呢？ 你有什么辦法？謝謝啦！A 、很簡單，如果是你們原創(chuàng)的，你就注明 Patented design . 很多客戶一般就不會外面 亂詢價。當然，這是防君子不防小人的。如果你們真的有能力原創(chuàng)，不借鑒別人的， 也可以針對參展的核心產(chǎn)品或設計，注冊專利。Q、我的問題是展會上如何辨別客戶是不是真實的目標呢，比如說我們仙子阿做的賀卡 和酒袋

2、禮品袋類的，貨值很低。 MQQ 很大，真的很大，像賀卡 MQQ 至少要 8designs 5K/design 一個單子我們要能成交至少 40Kpcs, 所以很多小單子都失去了， 很多客人說 design ok price ok 但 MQQ 不， 有些起初會說量太高， 最終還是可以接受的， 但是 有的始終沒能接受這怎么在展會上判斷哪些客人在目標范圍內(nèi)呢， 如果 MQQ 不 能變有什么方法讓客人接受呢，謝先！A ：MQQ 太高，是會讓很多客人望而生畏的。為什么不能靈活一點呢？你可以設想一 下，假如你不做，客戶是不是在中國就沒有人給他做？顯然不是。 那別人為什么能做呢？ 很多貿(mào)易公司為什么能接小單呢

3、？他們最終還是會下給工廠的， 對不對？所以一方面是 配合，一方面是巧妙的報價。Q、展會上，客戶一般只是詢問下價格，拍照等等，很少能深入溝通。我們該從哪些方 面讓客戶和我們有更多交流。 還有遇到一些， 價格報給他們了， 說太貴了， 就直接走了， 那這時候有什么好的辦法，讓客人留下。如果當當說產(chǎn)品質(zhì)量好，材料上漲，勞動力等 等，已經(jīng)沒有用啦。A、是你要主動，而不是讓客人主動跟你溝通，你弄反了。客人說貴，你就要研究，怎 么應對？怎么把價格做低？怎么修改， 有什么好方案？客人去一次展會， 有太多選擇了， 大家都在拼命跟進，在吸引客戶注意，如果你在等，等客戶回復你，等客戶一步步跟你 談，那真的 Sorr

4、y ，你會覺得參展沒什么收獲。Q、有客戶的郵箱，也知道客戶需要我們的產(chǎn)品（目前我們是美國和歐洲好幾個很大很 有名的工具公司的供貨商） ，給客戶發(fā)郵件但是客戶不搭理自己怎么辦？A 、不搭理很正常的，以我自己為例，每次廣交會前，我能收到無數(shù)email 問我去不去展會，他們的攤位號多少多少，我是真的沒有時間去一一回復，甚至很多 email 都不會 去看。你就要換位思考，如何吸引客人？你知道他在采購你的產(chǎn)品，你就索性用我的 mail group 的方式，試試看。就當一個未知的客戶Q、我的第一次展會經(jīng)歷并不怎么好，就是去要名片的，我想問像我們這沒展的，碰見 客戶時候要怎樣才能順利拿到客戶的聯(lián)系方式呢？還

5、有客戶來往匆匆， 我們這樣冒冒失 失的上去交流是否會讓客戶反感呢？A 、名片不能亂要，是要有針對性的，這跟寫開發(fā)信一樣。比如你做機械的，隨便問客 人要名片?？腿丝赡茏龅氖欠b，那又有什么用呢？而且老外們一般也謹慎，不會輕易 泄露自己的聯(lián)系方式，你沒有展位，可以專門盯住你同行的展位，哪些老外在里面談了 很久出來，你就可以等他們走遠，過去搭訕。Q、毅冰有著在中國外貿(mào)買賣雙邊都非常優(yōu)異的行業(yè)經(jīng)驗，一定會給大家?guī)砗芏嘟桃?與啟發(fā)。 請問：1、如何以網(wǎng)絡手段參與廣交會 （針對不到現(xiàn)場無展會的公司或工廠） ？ 2、如何使用網(wǎng)絡營銷手段配合參展？A 、我的想法是， 1）主動寫 email 聯(lián)系客人，問問會

6、不會去廣交會。如果客人說不會， 那就告訴對方，你們今年因為什么原因，不去啦，然后繼續(xù)重復上述動作，還可以約客 人見面 2）線上和線下最多好同時進行。突出自己的特點。Q、客戶逗留參觀的時間那么短， 怎么讓客戶對我們印象深刻？ 2、怎么去挖掘客戶的需 求點？ 3、怎么介紹產(chǎn)品才能讓客戶更好的接受？A、要客戶幾分鐘內(nèi)對一個公司印象深刻，是很難的，必須要有特點，有差異化。比如， 客戶覺得你非常專業(yè)， 這就會有留有印象。 或者覺得這公司的產(chǎn)品很 COOL ，這也是特 點。又或者這公司參展的幾個女孩子很漂亮，也會有印象。但是你沒法適應每個人的喜 好，你能做的，只是讓自己的展位有不同特點。Q、請問，小公司，

7、產(chǎn)品比較單一，只有一個標攤的展位，產(chǎn)品只有一兩個賣點，但也 不算極度突出，這樣的情況，在展會中應該如何向展位來參觀的的客戶進行推薦呢？沒 有 UL 和 ETL 是否有機會進入北美市場？期待解答？A、產(chǎn)品單一，突出的就是專業(yè)性。很多客人是需要專業(yè)的供應商的。對于來展位的客 戶，包括對于你們的產(chǎn)品銷售市場的了解，以及產(chǎn)品相關測試的把握，這是吸引專業(yè)客 戶所必要的東西。沒有 UL 和 ETL ，北美主流市場很難Q、月底要去參加展會了，對于一個第一次參加展會的我，真的不知從何準備了，能給 我一些建議嗎？A、提早準備參展所需的各種東西， 如果能提早 36 個月準備，可以把事情做得很充分。Q、對于那些只望

8、上幾眼，或者進攤位隨便看看的客戶，我們該怎么引導呢？找什么話 題比較好呢？謝謝！A、很多客人來展會找產(chǎn)品，往往沒有很強的目的性，只是來看看，有沒有什么新的東 西或者他需要的東西。 這方面是見仁見智的， 你無法滿足所有客人， 青菜羅卜各有所愛。 做好自己，讓自己的產(chǎn)品有特點，自己的這次參展有特點，就可以了。差異化還是很重 要的。一定要主動，不要客戶推一下自己動一下，著中國擠牙膏式現(xiàn)在已經(jīng)很難了，因 為競爭到了白熱化階段，是僧多粥少的局面。機會是爭取來的，不是的等來的。也許能 等到幾個，但是守株待兔的概率總是比較低的，不如拿著槍自己去狩獵。Q、和客戶談論，要注意什么？A 、談的時候留心觀察客戶，判

9、斷和試探對方，不要輕易下結論，也不要輕易的答應或 者拒絕。對于不容易立刻做出答復的問題， 要告訴客人，什么時候可以答復。 舉個例子， 假設你展示一臺發(fā)電機，但是某客戶提出，哪里哪里要改，怎么改，問你行不行，價格多少，這時候就需要給一個答復時間。Q、展會之前要做哪些準備呢？謝謝A、樣品，報價單、樣本、人、各種必備的小東西，以及客戶可能針對樣品提出的問題。 另外，參展前，給客戶發(fā)電郵，告知具體的攤號和展示的產(chǎn)品以及自家的特點，這些是 基礎。如果要做的更細膩一些，手里資源夠豐富，還有很多工作可以做。Q、有些客戶。尤其是印度的客戶，會壓很低的價格，并且說他在展會轉(zhuǎn)了一圈什么 都了解，甚至他們會誘惑說價

10、格合適， 當場簽單，可以先用現(xiàn)金付訂金。 量都不到 MQQ ， 價格是木有辦法降的，客戶也不走，就賴著讓算低價格。僵到最后，客戶說回頭打電話 聯(lián)系。第二天一早就打電話問情況，能否有低折扣。A 、 保持跟進量就是了，不要小看任何一個客人，即使你不喜歡他，不代表你不能跟 他有生意上的合作， 不要有任何主觀色彩來影響談判。 不要一見到美國人， 就樂意跟 他談，一見到印度人，就覺得沒戲，這是不可取的，要客觀處理問題。即使對方死命 砍價，你也要按著自己的節(jié)奏談下去。Q、另外一類客戶，各種細節(jié)問的很清楚。展會結束后跟進，往往會說需要比較各個供 應商，有消息了會通知的，這時候除了隔上 2 天問下情況，還需要

11、在做些什么呢？提出 寄樣品？或者是發(fā)些其他的包裝啊，檢測的資料等？A、這類客戶屬于謹慎型的，是需要綜合比較多個供應商，選出最適合自己、性價比最 高的，針對這類客戶，要密切跟進，判斷對方的意圖和突出自身的優(yōu)點。比如主動提出 讓客人看樣品，主動提供測試報告等，這是打亂同行陣腳的重要一步。Q 在展會最后兩天遇到一個問題，就是客戶的名片發(fā)光了。去年會讓客戶寫一下，但有 時候還是會出現(xiàn)錯誤。今年采用的方法就是讓客戶幫忙打字在文檔里，請問還有什么更 加好的辦法呢？A 、 讓客戶幫忙寫下他的郵箱和電話號碼，一般郵箱和 電話號碼同時寫錯的概率就 比較低了。 而且客戶寫了后， 業(yè)務員要馬上拍照留底， 以免到時回

12、去以后，找不到客人寫在哪里了，白白浪費機會Q、假如客戶自己帶了樣品來展位要求報價， 是不是應該先跟客戶一一確定樣品的材質(zhì)， 至于報價，由于不熟悉產(chǎn)品，無法現(xiàn)場就報個大致的價格，可是又不能讓客戶覺得自己 不專業(yè)，怎么活怎么說才能給客戶留下個好印象？A、最理想的是，讓客人留下樣品，你答應他仔細核算，盡快給他準確的回復。這樣一 方面有樣品，比較容易核算，另一方面也堵住客人問別家詢價的可能。所以一開始談的 時候，要讓客人非常滿意，才會考慮留下樣品Q、老大，每年來打醬油的客戶咋整？今年遇到去年兩個老面孔，不過換了其他部門的 名片就走了。 展會上他們說時間很緊， 回去聯(lián)系。但展會后聯(lián)系他們， 他們是不回復

13、的。 關鍵會死客戶不說英語，這類客戶咋整？A、繼續(xù)聯(lián)系著，不要急，也不要有太強的目的性，參展是為了接單，也為了認識客人， 也為了讓客人留有印象，也為了讓客人即使不認識也愿意接觸一下，生意不成仁義在， 慢慢來，不要太功利了，有奶就是娘，容易讓很多客人反感。Q、請問一下新西蘭客人要我們寄樣氣門嘴，樣品本省400 左右，我們免費給他，問他要到付賬戶的時候他說他沒有，寄過去運費要 600，請問這種情況下我該寄嗎？ A、這需要你自己判斷了，每個業(yè)務員的做事方法不同，我不能說寄免費的好，也不能 說問客人收費就不好，具體問題具體分析了。Q、老大，有老客戶去，要注意些什么呢？A 、準備好給老客戶看的樣品， 也

14、準備好跟老客戶要談的事情。 畢竟跟客戶見面不容易， 難得通過展會的機會能見一次， 一定要好好利用起來， 當然，是老客戶了， 除了攤位上， 還需要注重線下的互動，也要換位思考，展會上不能太耽擱客人的時間。我接下去新出 的口語書里，有一章就是專門針對展會的。Q 自己沒有展會，可以去發(fā)產(chǎn)品目錄嗎？A 、 我以前就干過，偷偷發(fā)，不要太明目張膽。雖然說臉皮要厚，還是要考慮到別的參展商的心情的。 發(fā)產(chǎn)品目錄， 往往比參展難度更大， 如何幾句話讓客戶對你或你的產(chǎn)品有興趣，不容易。Q、客戶問我你們公司去廣交會嗎？可是我們公司真的不去廣交會，我該怎么回答客戶 呢？這個客戶一直聯(lián)系的挺好的，還沒下單。A、可以有很

15、多理由的，比如可以說，抱歉，我這邊在跟進幾個大的project, 所以這次廣交會就不去了，附件是我們今年開發(fā)的新產(chǎn)品，本來打算去參展的，給你看看，有興趣 我 update 報價單給你，樣品也隨時可以準備。您這次來中國，有時間的話可以來一下 我們的公司，我們可以去機場接你，并訂好酒店。Q、對客戶當面問價格的，應不應該告訴他一個準確的價格？還是告訴他一個大概的范 圍呢？還是說后期郵件報價？因為有試過一報價客戶就不滿意，然后就走了，沒商量余 地。A、可以先根據(jù)客戶的要求，報一個試探性的價格，比如連退稅在內(nèi)保留10% 的毛利，看看客戶反應。如果客戶說貴，馬上就可以告訴對方，你是基于什么什么樣的配置和包

16、 裝給出的報價，然后問客人大致的數(shù)量，以便核算準確價格給他。很多客人不告訴你， 那就主動說，我回去仔細核算，今晚給你 emailQ、老大，在展會里，你一般是圍繞幾方面去試探客戶的真實采購意向呢？對于有些只 是看看，比較價格而已，卻故意說得自己的采購量很大，然后分階數(shù)量多少叫你報價， 其實是想去探你的低價，對于這種類型的客戶，要怎么做呢？A、其實是相互試探的過程，說書面一點，就是探討需求，沒有必要去猜什么真實采購 意向，只要是來展會的，就不會是花錢來感受擠人的，大家都有自己的目的性，各取所 需罷了。就算客人來比價格，那又如何呢，很多地方是沒有可比性的，你提供你的報價 和方案就可以了，客人愿意跟誰

17、做事他的自由。Q、你好，前輩，前兩天客戶剛說要樣品，但是這兩天就沒函電往來了，我該主動去問 他還是靜待他回復，還有敢做外貿(mào)需要注意些什么。A 著裝得體，有自己的特點和氣場，禮貌，專業(yè)，幽默，英文不錯，能談，能聊，能侃， 能見什么人說什么話，讓客人喜歡。說直接點，就是能吸引客人眼光。然后投其所好“。Q、毅冰大哥你好，我和我的老公準備開一個無極燈的貿(mào)易公司，因為家人的朋友是做 這方面的，國內(nèi)有一些人脈，因為我以前做過外貿(mào)，所以在注重內(nèi)貿(mào)的基礎上也開展點 外貿(mào)，但是不知道毅冰大哥能推薦些這方面的好的展會和些外貿(mào)開展工作的意見么？十 分感謝！A、那要看你怎么定位了，怎么去切入這個市場，而且做那個區(qū)域的

18、市場，怎么做預算 和投入，產(chǎn)品怎么定位，做哪些方面的測試，這些都非常關鍵。Q、在展會上稍微一報高價，客人就立刻走了。這時候我該怎么辦呢？是認認真真的分 析兩者質(zhì)量的不一樣？ 在展會上解釋可能他當場能明白， 最怕是回去后發(fā) Email 報價， 很多公司給他報價，在眾多的報價單上，他又會不會挑價格中檔的呢？那我們的報價表上要不要注明什么認證，讓他對我們在展會上說過的東西有記憶呢？因為我們公司產(chǎn)品質(zhì)量是好的，不過就是一直專注國內(nèi)，忽略了國外而已。A、你必須幾句話就說明白，差異在哪里。而且要能讓外行都能接受的理由。我去超市 買東西， 5.5能買到的，我為什么要付 7 塊，兩個東西就算不一樣，那也要客人愿意為 這不一樣的差價買單。比如陶瓷杯子，你報價貴但指出， decal 環(huán)保，有 FDA 和 LFGB 認證，所以需要這個價格，很多客人就能接受這理由。Q、有些客戶，只追求價格，誰價格低找誰?，F(xiàn)在國內(nèi)出口行業(yè)很激烈，好多SOHO 不惜低價甚至虧本拿下單子，擾亂了價格市場。在這種情況下，對于這樣的只追求低價格 不在乎什么長期合作關系商業(yè)忠誠度的客戶，要如何做呢？A、每個客戶有每個客戶的特點，所以做生意人，對于不同客人，應對方式是不同的。 如果你在服裝店里做營業(yè)員，面對不同消費者，你的手段肯定是不同的，面對在乎價格 但經(jīng)常來逛的，你要重點介紹換季產(chǎn)品。打折產(chǎn)品。對于不差錢的，你介紹的方向就是特