房地產(chǎn)全民營(yíng)銷拓展攻略

1、構(gòu)建客戶拓展團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷活動(dòng)(客戶拓展) 營(yíng)銷活動(dòng)(客戶維護(hù)及挖潛)相關(guān)流程及管理制度 1.1 招聘拓展經(jīng)理招聘拓展經(jīng)理1.2 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì)隊(duì)1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度1.4 拓展團(tuán)隊(duì)分工拓展團(tuán)隊(duì)分工1.5 樹立標(biāo)桿，形成競(jìng)爭(zhēng)樹立標(biāo)桿，形成競(jìng)爭(zhēng)1.6 一天一會(huì)制度一天一會(huì)制度1.7 完善客戶拓展的后勤制度完善客戶拓展的后勤制度 1.11.1招聘拓展經(jīng)理招聘拓展經(jīng)理 a、3-5年以上的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；年以上的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)； b、由于招聘要求較高，工資設(shè)置需要、由于招聘要求較高，工資設(shè)置需要較有吸引力；較有吸引

2、力； c、如拓展區(qū)域較為集中且同時(shí)服務(wù)幾、如拓展區(qū)域較為集中且同時(shí)服務(wù)幾個(gè)項(xiàng)目個(gè)項(xiàng)目(例如沈陽(yáng)、南京區(qū)域例如沈陽(yáng)、南京區(qū)域)可考慮設(shè)置可考慮設(shè)置區(qū)域拓展部。區(qū)域拓展部。 由拓展經(jīng)理任拓展組長(zhǎng)，將各板塊按由拓展經(jīng)理任拓展組長(zhǎng)，將各板塊按比例分成約干組，每組成員由拓展、推廣、比例分成約干組，每組成員由拓展、推廣、銷售和行政同事組成。銷售和行政同事組成。 各板塊都參與的原因是各板塊成員各各板塊都參與的原因是各板塊成員各有所長(zhǎng)，可以互補(bǔ)，且便于培養(yǎng)人材，各有所長(zhǎng)，可以互補(bǔ)，且便于培養(yǎng)人材，各類資源共享，共同進(jìn)步。類資源共享，共同進(jìn)步。1.31.3建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度要為各板塊的

3、員工提前申請(qǐng)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不宜要為各板塊的員工提前申請(qǐng)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不宜采用固定金額式的補(bǔ)貼，建議申請(qǐng)一個(gè)補(bǔ)貼區(qū)采用固定金額式的補(bǔ)貼，建議申請(qǐng)一個(gè)補(bǔ)貼區(qū)間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補(bǔ)貼評(píng)估，間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補(bǔ)貼評(píng)估，再由營(yíng)銷經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷副總審批。這種補(bǔ)貼的計(jì)再由營(yíng)銷經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷副總審批。這種補(bǔ)貼的計(jì)算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便起到激勵(lì)作用。起到激勵(lì)作用。案例案例: :天津項(xiàng)目拓展經(jīng)理底薪天津項(xiàng)目拓展經(jīng)理底薪30003000元，每月稅前元，每月稅前補(bǔ)貼補(bǔ)貼1000-40001000-4000元；銷售顧問(wèn)底薪元；銷售顧問(wèn)底薪1000100

4、0元，每月元，每月稅前補(bǔ)貼稅前補(bǔ)貼1000-30001000-3000元；銷售助理底薪元；銷售助理底薪18001800元，元，每月稅前補(bǔ)貼每月稅前補(bǔ)貼500-1000500-1000元。元。1.4 1.4 拓展團(tuán)隊(duì)分工拓展團(tuán)隊(duì)分工 由于每次拜訪的人數(shù)需要控制在由于每次拜訪的人數(shù)需要控制在3-53-5人以內(nèi)，故此在開展拜訪工作后，每人以內(nèi)，故此在開展拜訪工作后，每次拜訪由對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)組別的核心人員、次拜訪由對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)組別的核心人員、營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷經(jīng)理一起上門拜訪，營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷經(jīng)理一起上門拜訪，經(jīng)拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營(yíng)經(jīng)拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營(yíng)銷策劃共同跟進(jìn)。銷策劃共同跟進(jìn)。高調(diào)樹立拓展

5、工作的標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，每月針對(duì)高調(diào)樹立拓展工作的標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，每月針對(duì)拓展團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估、排名，并且張拓展團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估、排名，并且張貼公告欄。建議申請(qǐng)獎(jiǎng)金，每月對(duì)排名第貼公告欄。建議申請(qǐng)獎(jiǎng)金，每月對(duì)排名第一的團(tuán)隊(duì)在全體例會(huì)上進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。以此來(lái)一的團(tuán)隊(duì)在全體例會(huì)上進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。以此來(lái)樹立標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)樹立標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。爭(zhēng)。( (附拓展團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效評(píng)估表附拓展團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效評(píng)估表) )案例案例: :天津項(xiàng)目申請(qǐng)了每月天津項(xiàng)目申請(qǐng)了每月500500元作為排名元作為排名第一的團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)，不采用現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)，采用第一的團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)，不采用現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)，采用獎(jiǎng)品和小組圍餐后費(fèi)用報(bào)銷的方式

6、，起到獎(jiǎng)品和小組圍餐后費(fèi)用報(bào)銷的方式，起到較好的促進(jìn)作用。較好的促進(jìn)作用。( (附圖附圖) ) 在拓展工作推進(jìn)初期，營(yíng)銷經(jīng)理明確在拓展工作推進(jìn)初期，營(yíng)銷經(jīng)理明確拓展活動(dòng)的方式、費(fèi)用范圍、策略、針對(duì)拓展活動(dòng)的方式、費(fèi)用范圍、策略、針對(duì)的區(qū)域、針對(duì)的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展的區(qū)域、針對(duì)的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展任務(wù)期限的前題下，全面鋪開拓展工作。任務(wù)期限的前題下，全面鋪開拓展工作。 在這期間，在這期間，營(yíng)銷經(jīng)理必須堅(jiān)持一天一營(yíng)銷經(jīng)理必須堅(jiān)持一天一匯報(bào)的會(huì)議制度匯報(bào)的會(huì)議制度，全體拓展員工均需參與，全體拓展員工均需參與，共享經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)表?yè)P(yáng)做的較為出色的小組共享經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)表?yè)P(yáng)做的較為出色的小組和個(gè)別組員，

7、形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍。和個(gè)別組員，形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍。在開始線下活動(dòng)前，要提前做好以下在開始線下活動(dòng)前，要提前做好以下6 6項(xiàng)工作項(xiàng)工作: :1 1）車輛安排；）車輛安排；2 2）車輛借用流程；）車輛借用流程；3 3）備用金；）備用金；4 4）現(xiàn)場(chǎng)借支流程；）現(xiàn)場(chǎng)借支流程；5 5）報(bào)銷流程和監(jiān)督；）報(bào)銷流程和監(jiān)督；6 6）考勤登記）考勤登記 在展開第二章內(nèi)容之前，先在展開第二章內(nèi)容之前，先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題: :根據(jù)以往的經(jīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，客戶拓展有那些方式驗(yàn)，客戶拓展有那些方式? ? 營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷手段，營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷手段，以較高檔次的活動(dòng)吸引潛在客戶參與，在活以較高檔次

8、的活動(dòng)吸引潛在客戶參與，在活動(dòng)期間讓客戶了解到我司品牌、項(xiàng)目和產(chǎn)品動(dòng)期間讓客戶了解到我司品牌、項(xiàng)目和產(chǎn)品的信息，并且取得潛在客戶的個(gè)人資料。的信息，并且取得潛在客戶的個(gè)人資料。 2.1 2.1 拓展客戶資源的渠道拓展客戶資源的渠道 2.2 2.2 拓展活動(dòng)的內(nèi)容拓展活動(dòng)的內(nèi)容 2.3 2.3 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1 )主動(dòng)拜訪，開拓渠道主動(dòng)拜訪，開拓渠道2 )通過(guò)渠道取得目標(biāo)客戶資料通過(guò)渠道取得目標(biāo)客戶資料3 )通過(guò)商家拓展客戶通過(guò)商家拓展客戶4 )利用媒體拓展客戶利用媒體拓展客戶5 )通過(guò)銀行拓展客戶通過(guò)銀行拓展客戶6 )通過(guò)項(xiàng)目部開拓政府客戶通過(guò)項(xiàng)目部開拓政府客戶 在一個(gè)完全陌生的環(huán)境里，必須

9、帶在一個(gè)完全陌生的環(huán)境里，必須帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)上們拜訪當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)社會(huì)資領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)上們拜訪當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)社會(huì)資源。這種拜訪可以起到社會(huì)資源測(cè)評(píng)源。這種拜訪可以起到社會(huì)資源測(cè)評(píng)( (例例如媒體測(cè)評(píng)如媒體測(cè)評(píng)) )、告知碧桂園來(lái)了的信息和、告知碧桂園來(lái)了的信息和發(fā)放我司意向做活動(dòng)的信息，能一下子發(fā)放我司意向做活動(dòng)的信息，能一下子在圈內(nèi)傳開。在圈內(nèi)傳開。 拜訪對(duì)象：拜訪對(duì)象： 媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公司、銀行、證券公司、企事業(yè)單位、政司、銀行、證券公司、企事業(yè)單位、政府部門、寫字樓、商圈、工業(yè)區(qū)、專業(yè)府部門、寫字樓、商圈、工業(yè)區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、臨街商鋪、高檔小區(qū)、劇院、高市

10、場(chǎng)、臨街商鋪、高檔小區(qū)、劇院、高檔百貨、工會(huì)等。檔百貨、工會(huì)等。拜訪手段：拜訪手段：A)A)直接上門拜訪：直接上門拜訪： 先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公司、銀行等，與這些資源建代理公司、活動(dòng)公司、銀行等，與這些資源建立合作關(guān)系后可便于開拓更多的客戶資源。立合作關(guān)系后可便于開拓更多的客戶資源。B)B)電話預(yù)約：電話預(yù)約： 通過(guò)收集目標(biāo)的電話，提前電話預(yù)約再上通過(guò)收集目標(biāo)的電話，提前電話預(yù)約再上門拜訪。門拜訪。 通過(guò)短信公司、購(gòu)物卡公司、大型百貨公通過(guò)短信公司、

11、購(gòu)物卡公司、大型百貨公司、證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源司、證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源( (購(gòu)購(gòu)買、拓展經(jīng)理關(guān)系、員工之前的從業(yè)關(guān)系等買、拓展經(jīng)理關(guān)系、員工之前的從業(yè)關(guān)系等) )，通過(guò)電話營(yíng)銷方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，并且找到通過(guò)電話營(yíng)銷方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，并且找到意向客戶。意向客戶。 南京展廳案例南京展廳案例通過(guò)與商家共同合辦活動(dòng)，共同邀請(qǐng)客戶通過(guò)與商家共同合辦活動(dòng)，共同邀請(qǐng)客戶出席，以拓展客戶；出席，以拓展客戶；商家舉辦活動(dòng)，我司采用贊助的形式參與商家舉辦活動(dòng)，我司采用贊助的形式參與活動(dòng)，以取得客戶資料；活動(dòng)，以取得客戶資料；我司舉辦活動(dòng)，由商家贊助禮品、物料參我司舉辦活動(dòng)，由商家贊

12、助禮品、物料參與活動(dòng)，以降低活動(dòng)成本。與活動(dòng)，以降低活動(dòng)成本。沈陽(yáng)商家合作案例沈陽(yáng)商家合作案例 本地區(qū)媒體合作本地區(qū)媒體合作: 與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看房團(tuán)、活動(dòng)作為配送資源，或者共同策劃系看房團(tuán)、活動(dòng)作為配送資源，或者共同策劃系列活動(dòng)列活動(dòng)(論壇、酒會(huì)等論壇、酒會(huì)等)，以投放作為該活動(dòng)的宣，以投放作為該活動(dòng)的宣傳，通過(guò)活動(dòng)宣傳導(dǎo)入品牌、項(xiàng)目等信息。傳，通過(guò)活動(dòng)宣傳導(dǎo)入品牌、項(xiàng)目等信息。 特別注意非主流媒體、雜志、小報(bào)等，這特別注意非主流媒體、雜志、小報(bào)等，這類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使

13、他們的投放量偏少，故此與其治談時(shí)重性，使他們的投放量偏少，故此與其治談時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)或者看房團(tuán)的合作。點(diǎn)突出活動(dòng)或者看房團(tuán)的合作。 如山湖城案例如山湖城案例 跨地區(qū)媒體合作跨地區(qū)媒體合作: 由于現(xiàn)在媒體間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，為了爭(zhēng)取由于現(xiàn)在媒體間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，為了爭(zhēng)取投放或者拓展渠道創(chuàng)收，樂(lè)于進(jìn)行客戶渠道的投放或者拓展渠道創(chuàng)收，樂(lè)于進(jìn)行客戶渠道的跨地區(qū)拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組跨地區(qū)拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組織看房團(tuán)，我司承擔(dān)少量費(fèi)用，但如果看房團(tuán)織看房團(tuán)，我司承擔(dān)少量費(fèi)用，但如果看房團(tuán)中有客戶有意向購(gòu)買我司產(chǎn)品，我司需針對(duì)該中有客戶有意向購(gòu)買我司產(chǎn)品，我司需針對(duì)該批客戶給予一定的折

14、扣優(yōu)惠?？蛻羧粢硎軆?yōu)批客戶給予一定的折扣優(yōu)惠?？蛻羧粢硎軆?yōu)惠則需要購(gòu)買該媒體提供的折扣卡，媒體以此惠則需要購(gòu)買該媒體提供的折扣卡，媒體以此從中獲利。這種合作方式對(duì)于媒體而言必須要從中獲利。這種合作方式對(duì)于媒體而言必須要有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得的結(jié)果。的結(jié)果。 由于項(xiàng)目部與項(xiàng)目所在地的政府資源關(guān)由于項(xiàng)目部與項(xiàng)目所在地的政府資源關(guān)系較好，例如國(guó)土局、規(guī)劃局、管委會(huì)、地系較好，例如國(guó)土局、規(guī)劃局、管委會(huì)、地稅局、國(guó)稅局、市區(qū)鎮(zhèn)政府等，我部可通過(guò)稅局、國(guó)稅局、市區(qū)鎮(zhèn)政府等，我部可通過(guò)項(xiàng)目部的關(guān)系上門拜訪相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目部的關(guān)系上門拜訪相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(

15、(最好有項(xiàng)目最好有項(xiàng)目部的相關(guān)負(fù)責(zé)人陪同拜訪部的相關(guān)負(fù)責(zé)人陪同拜訪) )，一方面介紹項(xiàng)目，一方面介紹項(xiàng)目的基本情況，另一方面可通過(guò)這種渠道邀請(qǐng)的基本情況，另一方面可通過(guò)這種渠道邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出席我部的重大活動(dòng)或者是促成在政府領(lǐng)導(dǎo)出席我部的重大活動(dòng)或者是促成在政府內(nèi)部的相關(guān)活動(dòng)。例如政府部門內(nèi)部推介會(huì)、內(nèi)部的相關(guān)活動(dòng)。例如政府部門內(nèi)部推介會(huì)、派發(fā)單張、免費(fèi)設(shè)置短期展點(diǎn)宣傳等。派發(fā)單張、免費(fèi)設(shè)置短期展點(diǎn)宣傳等。 碧桂園在沈陽(yáng)與政府的合作案例碧桂園在沈陽(yáng)與政府的合作案例每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點(diǎn)每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點(diǎn)洽談活動(dòng)合作，因?yàn)殂y行需要定期舉辦活動(dòng)以洽談活動(dòng)合作，因?yàn)?/p>

16、銀行需要定期舉辦活動(dòng)以回饋回饋VIP客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時(shí)也等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時(shí)也可省去了他們煩瑣的活動(dòng)組織工作，在這種背可省去了他們煩瑣的活動(dòng)組織工作，在這種背景下會(huì)讓我部與銀行有較大的合作可能。景下會(huì)讓我部與銀行有較大的合作可能。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng):在洽談的過(guò)程中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出在洽談的過(guò)程中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些要求，例如對(duì)方能否提供禮品作為抽獎(jiǎng)，一些要求，例如對(duì)方能否提供禮品作為抽獎(jiǎng)，能否承擔(dān)一部份的費(fèi)用等，這樣可適當(dāng)?shù)亟档湍芊癯袚?dān)一部份的費(fèi)用等，這樣可適當(dāng)?shù)亟档突顒?dòng)的成本?；顒?dòng)的成本

17、。 開展活動(dòng)前，把活動(dòng)作為系列來(lái)包裝。因?yàn)殚_展活動(dòng)前，把活動(dòng)作為系列來(lái)包裝。因?yàn)榛顒?dòng)與活動(dòng)之間是沒(méi)有連貫性的，而且活動(dòng)的形式活動(dòng)與活動(dòng)之間是沒(méi)有連貫性的，而且活動(dòng)的形式會(huì)經(jīng)常重復(fù)，這種特點(diǎn)會(huì)減少活動(dòng)的新聞點(diǎn)。會(huì)經(jīng)常重復(fù)，這種特點(diǎn)會(huì)減少活動(dòng)的新聞點(diǎn)。 所以，打造系列活動(dòng)的品牌有其必要性。一方所以，打造系列活動(dòng)的品牌有其必要性。一方面可以增加活動(dòng)的新聞點(diǎn)，另一方面，如能堅(jiān)持長(zhǎng)面可以增加活動(dòng)的新聞點(diǎn)，另一方面，如能堅(jiān)持長(zhǎng)期打造系列活動(dòng)品牌，可使該品牌形成一種社會(huì)的期打造系列活動(dòng)品牌，可使該品牌形成一種社會(huì)的影響力，不斷的積累客戶、社會(huì)關(guān)注度和品牌合作影響力，不斷的積累客戶、社會(huì)關(guān)注度和品牌合作商，當(dāng)

18、積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸商，當(dāng)積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸引合作方的關(guān)注，對(duì)于持續(xù)舉辦活動(dòng)有很大的幫助。引合作方的關(guān)注，對(duì)于持續(xù)舉辦活動(dòng)有很大的幫助。同時(shí)，這也有利于在推廣前期，缺乏項(xiàng)目新聞點(diǎn)，同時(shí)，這也有利于在推廣前期，缺乏項(xiàng)目新聞點(diǎn)，但又要持續(xù)曝光項(xiàng)目信息的項(xiàng)目有更大的幫助。但又要持續(xù)曝光項(xiàng)目信息的項(xiàng)目有更大的幫助。有統(tǒng)一的有統(tǒng)一的VI、LOGO與與VI相一致的活動(dòng)物料相一致的活動(dòng)物料(橫幅、易拉寶橫幅、易拉寶)統(tǒng)一的活動(dòng)主題，并與論壇配合統(tǒng)一的活動(dòng)主題，并與論壇配合在展廳和銷售中心要有系列活動(dòng)的宣傳在展廳和銷售中心要有系列活動(dòng)的宣傳A)商業(yè)合作類商業(yè)合作類內(nèi)容內(nèi)容

19、： 與商家合作，由商家提供客戶資源或者我部通過(guò)渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或者贊助活動(dòng)所需要的禮品以舉辦活動(dòng)。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)： 該類商業(yè)合作活動(dòng)，應(yīng)注重與商家之間的合作合同條款，安全免責(zé)等，尤其是與車商、奢侈品商合作，需注重現(xiàn)場(chǎng)保安措施及相關(guān)人員培訓(xùn)。B)體驗(yàn)類體驗(yàn)類內(nèi)容內(nèi)容： 主要是利用項(xiàng)目的設(shè)施(酒店、高爾夫、溫泉等)和項(xiàng)目周邊的區(qū)域設(shè)施(溫泉、旅游名勝、生態(tài)園等)，通過(guò)銀行、媒體、企事業(yè)單位等渠道資源，邀約到該設(shè)施進(jìn)行體驗(yàn)，此類活動(dòng)費(fèi)用相對(duì)較高。 案例:碧桂園溫泉城 南沙天后宮C)品鑒類品鑒類內(nèi)容內(nèi)容：針對(duì)高端洋房客、別墅客戶，可以策劃一些較為小資、高品味的品鑒活動(dòng)，例如咖啡

20、、紅酒、茶藝、紫砂壺制作、電影等。案例案例: 天津碧桂園興業(yè)銀行茶藝品鑒活動(dòng)。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：該類活動(dòng)如與奢侈品商家合作，需要注意相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)免責(zé)條約及現(xiàn)場(chǎng)的安保工作。內(nèi)容內(nèi)容： 有一個(gè)較為吸引的主題舉行講座，例如健康、美容、期貨等，與銀行或其他渠道邀請(qǐng)客戶參加，其中加插品牌和項(xiàng)目介紹。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)： 演講形式不要呆版，盡量配合視覺和聽覺作推介，并充分考慮客戶的參與度多采用互動(dòng)形式的活動(dòng)，準(zhǔn)備禮品作為有獎(jiǎng)問(wèn)答及注意輸出信息的準(zhǔn)確性。案例案例:天津碧桂園推介會(huì)剪片。A) 拜訪前，收集社會(huì)資源、制定拜訪計(jì)劃B) 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式C) 每次拜訪均輸出有意向合作線下活動(dòng)的信息D

21、)建立客戶數(shù)據(jù)資源庫(kù)收集媒體、代理公司、活動(dòng)公司、廣告公司、合作銀行、證券公司和政府機(jī)關(guān)的聯(lián)系電話、地址，以便了解各項(xiàng)社會(huì)資源的數(shù)量和分布。針對(duì)已收集的社會(huì)資源根據(jù)拓展組別的數(shù)量、資源的特點(diǎn)進(jìn)成分類，并且匯總表格下發(fā)拓展組。同時(shí)，設(shè)定上門拜訪計(jì)劃，將拜訪過(guò)程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明，例如物料、禮品、宣傳資料、車輛等安排，提前做好準(zhǔn)備。由于拓展的區(qū)域較大，社會(huì)資源較多，故此，在社會(huì)資源分類的時(shí)候除了必須拜訪的單位外(例如媒體、代理公司、銀行)，其他拜訪的單位則以項(xiàng)目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則，同時(shí)結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的原則進(jìn)行拜訪。 在每次會(huì)面中，都發(fā)布我司很有意向合作線下活動(dòng)的信息，活動(dòng)

22、可以是打包投放的配送或者單獨(dú)就該活動(dòng)進(jìn)行合作。特別要關(guān)注小報(bào)或者非主流媒體的合作，這類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量也存在局限，故此與其治談時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)的合作機(jī)會(huì)，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有其他的合作方式可考慮在其他場(chǎng)合再約洽談，因?yàn)樾?bào)的工作人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協(xié)助我們尋找資源可以起到很大的作用。 對(duì)于整個(gè)客戶拓展過(guò)程中，必須在客戶對(duì)于整個(gè)客戶拓展過(guò)程中，必須在客戶拓展工作開展前就要根據(jù)我司的指引建立客拓展工作開展前就要根據(jù)我司的指引建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)。本數(shù)據(jù)庫(kù)便于客戶數(shù)據(jù)管理，戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)。本數(shù)據(jù)庫(kù)便于客戶數(shù)據(jù)管理，同時(shí)，對(duì)于后期銷售傭金的

23、分配、跟辦銷售同時(shí)，對(duì)于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售顧問(wèn)的確認(rèn)都具有很重要的意義。顧問(wèn)的確認(rèn)都具有很重要的意義。 （詳見：客戶資料分析及服務(wù)管理課程）（詳見：客戶資料分析及服務(wù)管理課程） 在組內(nèi)選擇一個(gè)項(xiàng)目作為背景，在組內(nèi)選擇一個(gè)項(xiàng)目作為背景，討論如何開展有效的客戶拓展工作。討論如何開展有效的客戶拓展工作。 要求系統(tǒng)、創(chuàng)新，方式方法不限要求系統(tǒng)、創(chuàng)新，方式方法不限于教材內(nèi)容。于教材內(nèi)容。碧桂園客戶維護(hù)和挖掘是客戶關(guān)系管理（碧桂園客戶維護(hù)和挖掘是客戶關(guān)系管理（CRM）的重要）的重要組成部分，它以組成部分，它以“口碑營(yíng)銷口碑營(yíng)銷”為理論基礎(chǔ)，通過(guò)企業(yè)專業(yè)的為理論基礎(chǔ)，通過(guò)企業(yè)專業(yè)的銷售服務(wù)、高性價(jià)

24、比的建筑產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的有效整銷售服務(wù)、高性價(jià)比的建筑產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的有效整合，將涉及到客戶的各個(gè)領(lǐng)域完美地集成于一體，使企業(yè)合，將涉及到客戶的各個(gè)領(lǐng)域完美地集成于一體，使企業(yè)可以低成本、高效率地快速銷售，從而使企業(yè)最大程度地可以低成本、高效率地快速銷售，從而使企業(yè)最大程度地提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新客戶?？蛻?，不斷發(fā)展新客戶。客戶管理專家客戶管理專家Arthur Hughes對(duì)企業(yè)營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，通對(duì)企業(yè)營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，通過(guò)改善客戶關(guān)系增加客戶滿意度的營(yíng)銷方法比通過(guò)增大折過(guò)改善客戶關(guān)系增加客戶滿意度

25、的營(yíng)銷方法比通過(guò)增大折扣和利潤(rùn)回吐的營(yíng)銷手段，增加了扣和利潤(rùn)回吐的營(yíng)銷手段，增加了15%的客戶購(gòu)買率和的客戶購(gòu)買率和30%的客戶增長(zhǎng)率，整體利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是驚人地達(dá)到的客戶增長(zhǎng)率，整體利潤(rùn)增長(zhǎng)率更是驚人地達(dá)到82%。在碧桂園集團(tuán)的客戶渠道中，二三線城市客群中。在碧桂園集團(tuán)的客戶渠道中，二三線城市客群中有有30%是通過(guò)老客戶介紹大致購(gòu)買的。是通過(guò)老客戶介紹大致購(gòu)買的。A)通過(guò)組織活動(dòng)進(jìn)行客戶維護(hù)和挖掘B)企信通平臺(tái)利用C)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力未來(lái)開發(fā)的增值服務(wù)廣義的客戶維護(hù)和挖掘活動(dòng)涵蓋了拓展的內(nèi)容，比如前面廣義的客戶維護(hù)和挖掘活動(dòng)涵蓋了拓展的內(nèi)容，比如前面客戶拓展中所講述的節(jié)日類活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)、

26、社區(qū)文化客戶拓展中所講述的節(jié)日類活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)、社區(qū)文化活動(dòng)、品牌嫁接類活動(dòng)、公益類等，既是新客拓展的手段，活動(dòng)、品牌嫁接類活動(dòng)、公益類等，既是新客拓展的手段，更是老客戶維護(hù)和挖掘的形式。更是老客戶維護(hù)和挖掘的形式。節(jié)日類活動(dòng)節(jié)日類活動(dòng):根據(jù)項(xiàng)目所在區(qū)域的重要節(jié)日，進(jìn)行活動(dòng)鋪排；重要事件節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：重要事件節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：對(duì)于銷售中心開放、展廳開放等重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；品牌嫁接活動(dòng)：品牌嫁接活動(dòng)：挖掘項(xiàng)目所在城市的知名商家，建立VIP商家聯(lián)盟；體驗(yàn)類活動(dòng)：體驗(yàn)類活動(dòng)：對(duì)項(xiàng)目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業(yè)服務(wù)等資源進(jìn)行整合包裝，營(yíng)造高品質(zhì)生活氛圍，書面邀約意向客戶、業(yè)主參與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)。論壇等事件

27、類活動(dòng)：論壇等事件類活動(dòng)：與媒體、高校、政府等進(jìn)行合作，就社會(huì)中熱點(diǎn)話題進(jìn)行包裝和推介，炒作項(xiàng)目知名度；社會(huì)公益活動(dòng)：社會(huì)公益活動(dòng)：通過(guò)與政府、福利機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位合作，在銷售中心舉行捐助、獻(xiàn)血等社會(huì)公益活動(dòng)。 根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行分類組織根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行分類組織洋房客：洋房客：針對(duì)洋房客戶，可策劃及組織提高客戶間互動(dòng)性的社區(qū)活動(dòng)，為客戶間建立良好的溝通平臺(tái)，營(yíng)造和諧溫馨的社區(qū)氛圍。（例：體育類活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)）別墅客：別墅客：針對(duì)別墅客戶，可策劃及組織相關(guān)的品鑒類活動(dòng)（以奢侈品品鑒為主），拔高活動(dòng)主體檔次，提高別墅客的生活檔次，營(yíng)造高端生活氛圍，為別墅客戶帶來(lái)自豪感。跨項(xiàng)目的客戶活動(dòng)組織跨項(xiàng)目

28、的客戶活動(dòng)組織為提供各個(gè)項(xiàng)目苑區(qū)的客戶有個(gè)交流溝通平臺(tái)，可針對(duì)重要的節(jié)點(diǎn)，例如開盤、新板房開放等，舉辦一些參觀類(投資考察)、競(jìng)技類或文化交流類的活動(dòng)，跨區(qū)際舉辦，同時(shí)會(huì)增加參與性，更顯效果。舉辦此類跨區(qū)際的活動(dòng)，場(chǎng)地可挑選較具代表性的項(xiàng)目，讓參與的客戶感受到不同社區(qū)的文化，社區(qū)口碑的傳播會(huì)更廣泛，提升客戶對(duì)公司品牌形象的認(rèn)可度。另外，投資考察的參觀活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)銷售起到重要的效果。節(jié)日祝福短信節(jié)日祝福短信生日祝福短信生日祝福短信特殊天氣溫馨提示短信特殊天氣溫馨提示短信發(fā)送集團(tuán)品牌短信發(fā)送集團(tuán)品牌短信發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信（含促銷、活動(dòng)等）發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信（含促銷、活動(dòng)等）節(jié)日祝福短信節(jié)日祝福短信中國(guó)

29、農(nóng)歷節(jié)日春節(jié)、元宵、清明、端午、端陽(yáng)、中秋等；西方節(jié)日圣誕、感恩節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等；生日祝福短信生日祝福短信提取：提?。簭拿髟聪到y(tǒng)中提取次月生日的所有業(yè)主資料（手機(jī)號(hào)碼）。注意：注意：生日有農(nóng)歷生日和陽(yáng)歷生日之分，我司統(tǒng)一操作于客戶陽(yáng)歷生日當(dāng)天發(fā)送生日祝福短信。為確保短信的時(shí)效性，在獲取客戶生日日期信息時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)咨詢客戶該生日日期為農(nóng)歷還是陽(yáng)歷，若為農(nóng)歷，則統(tǒng)一咨詢客戶的陽(yáng)歷生日日期。特殊天氣溫馨提示短信特殊天氣溫馨提示短信 特殊天氣狀況下銷售中心收聽當(dāng)?shù)貧庀缶止嫉奶鞖忸A(yù)報(bào)，衡量是否需要發(fā)送溫馨提示短信。發(fā)送集團(tuán)品牌短信發(fā)送集團(tuán)品牌短信集團(tuán)最新的市場(chǎng)利好信息；集團(tuán)最新的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)；集團(tuán)最

30、新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；集團(tuán)最新的熱售項(xiàng)目信息；注意：注意：品牌管理部最新的指示精神；與項(xiàng)目推廣信息同步或者互補(bǔ)；考慮與兄弟項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，共同推廣集團(tuán)品牌；發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信發(fā)送項(xiàng)目宣傳短信項(xiàng)目宣傳短信的內(nèi)容項(xiàng)目宣傳短信的內(nèi)容 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)：售樓部開放、展廳開放、活動(dòng)等； 項(xiàng)目政策利好：城市規(guī)劃、交通等政策利好； 項(xiàng)目重大事件：酒店封頂、商業(yè)街開放、促銷等；。注意：注意： 與報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)等信息傳播渠道同時(shí)進(jìn)行；旅游景點(diǎn)咨詢旅游景點(diǎn)咨詢家政服務(wù)咨詢家政服務(wù)咨詢常用電話查詢常用電話查詢銀行服務(wù)咨詢銀行服務(wù)咨詢項(xiàng)目周邊設(shè)施的咨詢項(xiàng)目周邊設(shè)施的咨詢出國(guó)留學(xué)咨詢出國(guó)留學(xué)咨詢旅游景點(diǎn)咨詢旅游景點(diǎn)咨詢 明確項(xiàng)目四周的旅游景點(diǎn)

31、，并形成商家聯(lián)盟； 明確各景點(diǎn)的介紹，門票、景點(diǎn)內(nèi)容、配套設(shè)施等要素； 清晰各景點(diǎn)的優(yōu)惠價(jià)格； 代售旅游景點(diǎn)門票，預(yù)約接送專車等無(wú)償服務(wù)。家政服務(wù)咨詢家政服務(wù)咨詢 明確物業(yè)服務(wù)中心家政服務(wù)內(nèi)容和收費(fèi)明細(xì)； 明確項(xiàng)目所在城市重要的家政公司以及收費(fèi)明細(xì)； 明確物業(yè)服務(wù)中心以及重要的家政公司聯(lián)系電話與聯(lián)系人。常用電話查詢常用電話查詢 常用電話種類：煤氣、送水、工程維修、家政、家電維修； 設(shè)置專門查詢熱線； 與上述公司形成商家聯(lián)盟，相互推介。銀行服務(wù)咨詢銀行服務(wù)咨詢 明確項(xiàng)目四周的銀行網(wǎng)點(diǎn)； 明確銀行的服務(wù)內(nèi)容：存款、貸款、理財(cái)產(chǎn)品等。項(xiàng)目周邊設(shè)施的咨詢項(xiàng)目周邊設(shè)施的咨詢 項(xiàng)目所在城市的學(xué)校分布以及師

32、資教育情況； 項(xiàng)目所在城市的醫(yī)院分布以及醫(yī)療水平情況； 項(xiàng)目所在城市的商圈分布以及商業(yè)形態(tài)情況； 項(xiàng)目所在城市的交通干道以及未來(lái)城市發(fā)展。A)活動(dòng)宣傳活動(dòng)宣傳B)活動(dòng)宣傳渠道活動(dòng)宣傳渠道C)打造品牌活動(dòng)打造品牌活動(dòng)D)活動(dòng)籌備及執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)籌備及執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)宣傳活動(dòng)宣傳活動(dòng)前期宣傳活動(dòng)前期宣傳 活動(dòng)前期需要有良好的宣傳策略，從而提升活動(dòng)的認(rèn)知度，獲取更大的口碑傳播渠道，吸引更多客戶到場(chǎng)參與?；顒?dòng)后期宣傳活動(dòng)后期宣傳 后續(xù)需要制造一定新聞炒作，保溫活動(dòng)信息。活動(dòng)宣傳渠道活動(dòng)宣傳渠道 報(bào)紙：報(bào)紙： 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)： 短信：短信： 電話：電話： 書面：書面： 條幅：條幅：打造品牌活動(dòng)打造品牌活動(dòng)提煉活動(dòng)

33、主題提煉活動(dòng)主題 制定一個(gè)主題去策劃整套系列的品牌活動(dòng)，天津鳳凰之約延續(xù)性活動(dòng)鋪排延續(xù)性活動(dòng)鋪排 把主題活動(dòng)延伸至各個(gè)活動(dòng)板塊中進(jìn)行，使活動(dòng)具備延續(xù)性及系列性，天津碧桂園鳳凰之約活動(dòng)準(zhǔn)備以及收尾活動(dòng)準(zhǔn)備以及收尾 4.1 成本控制成本控制4.2 活動(dòng)建議報(bào)審及招標(biāo)流程活動(dòng)建議報(bào)審及招標(biāo)流程4.3 活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估4.4 活動(dòng)付款流程活動(dòng)付款流程4.5 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)A)活動(dòng)建議報(bào)審流程活動(dòng)建議報(bào)審流程B)活動(dòng)公司招標(biāo)流程：活動(dòng)公司招標(biāo)流程： 已確定執(zhí)行方案 需招標(biāo)執(zhí)行方案補(bǔ)充：補(bǔ)充：1、如涉及品牌活動(dòng)，計(jì)劃經(jīng)理審核后，可轉(zhuǎn)品牌部經(jīng)理。2、不涉及到我方費(fèi)用的活動(dòng)，由營(yíng)銷總監(jiān)終審，不用

34、提交總部審核?；顒?dòng)建議報(bào)審流程活動(dòng)建議報(bào)審流程 已確定執(zhí)行方案已確定執(zhí)行方案需招標(biāo)執(zhí)行方案需招標(biāo)執(zhí)行方案補(bǔ)充：補(bǔ)充：1、市場(chǎng)管理部議價(jià)流程適用范圍：外聘活動(dòng)公司、廣告公司的工作；、市場(chǎng)管理部議價(jià)流程適用范圍：外聘活動(dòng)公司、廣告公司的工作；2、獨(dú)家資源：如招標(biāo)方案僅為獨(dú)家資源提供，此流程同樣適用，資源組負(fù)責(zé)對(duì)資源的唯一性確認(rèn)。、獨(dú)家資源：如招標(biāo)方案僅為獨(dú)家資源提供，此流程同樣適用，資源組負(fù)責(zé)對(duì)資源的唯一性確認(rèn)。3、競(jìng)標(biāo)公司提供方案：如需競(jìng)標(biāo)公司提交方案（設(shè)計(jì)、布置、活動(dòng)等），增加上圖中虛線箭頭指示的審批流程。、競(jìng)標(biāo)公司提供方案：如需競(jìng)標(biāo)公司提交方案（設(shè)計(jì)、布置、活動(dòng)等），增加上圖中虛線箭頭指示的審批流程。A)活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估提交要求：活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估提交要求： 活動(dòng)后5天內(nèi)提交。如為外聘類，需對(duì)活動(dòng)公司執(zhí)行情況做評(píng)估說(shuō)明。B)活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估模版活動(dòng)報(bào)告及評(píng)估模版XX碧桂園XX活動(dòng)報(bào)告簡(jiǎn)易說(shuō)明活動(dòng)情況：時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員、活動(dòng)主題、簽到客戶數(shù)量（新客？舊