汽車銷售顧問(wèn)內(nèi)部培訓(xùn)汽車基礎(chǔ)知識(shí)及銷售話術(shù)(講義版)

1、風(fēng)行景逸銷售大練兵風(fēng)行景逸銷售大練兵 東風(fēng)柳州汽車有限公司東風(fēng)柳州汽車有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd. 目錄 n汽車銷售員基本能力構(gòu)成3 n汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)45 n汽車銷售核心銷售話術(shù)74 汽車銷售基本能力構(gòu)成汽車銷售基本能力構(gòu)成 東風(fēng)柳州汽車有限公司東風(fēng)柳州汽車有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd. 能力 n你覺(jué)得你具有哪些能力?(請(qǐng)寫(xiě)出3個(gè)以上) n你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請(qǐng)寫(xiě)出構(gòu)成等式) n你認(rèn)為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力?(請(qǐng)寫(xiě)出5個(gè)以上) 行業(yè)知識(shí)（1） n對(duì)客戶選擇汽車時(shí)就有關(guān)技術(shù)，安全，動(dòng)力等經(jīng)常考慮 的問(wèn)

2、題的熟悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識(shí)。 客戶利益（2） n客戶在車輛使用中，各種獨(dú)特技術(shù)比較中如何獲得可以 看到的利益，銷售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客 戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。 顧問(wèn)形象（3） n家庭中的成員，以及家庭中用車對(duì)他們的影響，其它人 的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做顧 問(wèn)的形象。 行業(yè)權(quán)威（4） n銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，獲得消費(fèi)者的 信任和依賴。對(duì)汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資 質(zhì)等。 贊揚(yáng)客戶（5） n贊揚(yáng)客戶的看法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其合理性，承認(rèn)客戶更加 關(guān)心對(duì)他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。 客戶關(guān)系（6） n客戶采購(gòu)

3、中有哪些人對(duì)最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物 的決策會(huì)受到誰(shuí)的影響。強(qiáng)化對(duì)客戶關(guān)系的利用。 壓力推銷（7） n壓力來(lái)源于資源的緊張，來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)源于人性的弱 點(diǎn)，來(lái)源于對(duì)弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。 鑒別銷售人員 n車行支付報(bào)酬給銷售人員，購(gòu)買的是銷售人員的什么？ n能力：知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn) 銷售人員的知識(shí) n產(chǎn)品的必備知識(shí)，客戶采購(gòu)產(chǎn)品的流程知識(shí)，汽車性能 基本知識(shí)，汽車保養(yǎng)及維護(hù)的基本知識(shí)，及與公司有關(guān) 的相關(guān)知識(shí)等 技能 n客戶需求分析的技能，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知，銷售過(guò)程掌握的 技能，客戶關(guān)系維護(hù)技能，不同的人不同的對(duì)待方式的 技能，顧問(wèn)式技巧等 經(jīng)驗(yàn) n客戶關(guān)系基礎(chǔ)以及維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)，客戶使用汽

4、車遇到的問(wèn) 題的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)銷售情況預(yù)測(cè)的經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)（與人 溝通能力等）設(shè)身處地的經(jīng)驗(yàn)等 能力測(cè)試 我們的客戶類型是什么？ o日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴(yán)絲合縫，要求 銷售顧問(wèn)機(jī)械 n消費(fèi)者的理性 o美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售顧問(wèn)靈活 n消費(fèi)者的隨意 o德系車在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動(dòng)客戶的感性需求，贏得認(rèn)同，要 求銷售顧問(wèn)品質(zhì) n消費(fèi)者的感性 方向正確才是硬道理 n日系車從一線的銷售顧問(wèn)抓起，提升銷售的硬性知識(shí) n美系車從市場(chǎng)細(xì)分抓起，提升銷售的能力，軟性知識(shí) n德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)， 自信，高檔次，提升銷售的氣質(zhì)和素質(zhì) 景

5、逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么素質(zhì)？ 本節(jié)回顧 n汽車銷售員的7個(gè)關(guān)鍵能力是什么？ n日、美、德系車的客戶特點(diǎn)分別是什么？ n日、美、德系車的銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ n銷售員的能力由什么構(gòu)成，分別指什么？ 汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 東風(fēng)柳州汽車有限公司東風(fēng)柳州汽車有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd. 你了解汽車嗎你了解汽車嗎? ? n說(shuō)出10個(gè)與汽車相關(guān)的術(shù)語(yǔ) n說(shuō)出10個(gè)與汽車發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的名詞或術(shù)語(yǔ) n說(shuō)出10個(gè)與汽車底盤相關(guān)的名詞或術(shù)語(yǔ) 汽車主要參數(shù) n外形尺寸：長(zhǎng)高寬 n重量參數(shù)：整車自重(千克)、總質(zhì)量(

6、千克)、載質(zhì)量(千克)、 空載軸荷分配等 n通過(guò)性及機(jī)動(dòng)性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅(qū)動(dòng)橋殼最底 點(diǎn)與地面之間的 距離)、前懸、后懸 n容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油 箱容積等 n性能參數(shù)：發(fā)動(dòng)機(jī)最高轉(zhuǎn)速、最大爬坡度、起步加速時(shí)間、 各擋加速時(shí)間、百公里油耗量、制動(dòng)距離等 外形基本尺寸 L1 L2 L3 12 注:L1車長(zhǎng)；L2車高；L3軸距； 1接近角； 2離去角 外形基本尺寸 B2 B1 注：B1車寬 B2輪距 前保險(xiǎn)杠 前霧燈 前照明遠(yuǎn)光燈 前轉(zhuǎn)向燈 車頭標(biāo)志 LOGO 水箱護(hù)罩 引擎蓋板 前雨刮 后視鏡 前擋風(fēng)玻璃 車身外部名詞 -車頭部分 前位燈 前照明近光燈

7、鋁合金輪圈 輪眉 前車門 A柱 B柱 C柱 D柱 車身外部名詞 -車身部分 高位剎車燈 后車窗玻璃 后尾門 后位燈 后轉(zhuǎn)向燈 后剎車燈 后霧燈 后倒車燈 后車標(biāo) LOGO 后保險(xiǎn)杠 后牌照燈 車身外部名詞 -車尾部分 倒車?yán)走_(dá)探頭 尾門開(kāi)啟把手 重量參數(shù)（千克） n整車自重：整車自重：沒(méi)有加載任何燃料之前的光車重量 n整車整備質(zhì)量整車整備質(zhì)量 ：車輛新車下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅 火器、千斤頂、潤(rùn)滑油、燃料、隨車工具、備胎等所有裝置的質(zhì) 量。 n最大裝載質(zhì)量最大裝載質(zhì)量(總質(zhì)量總質(zhì)量)：汽車在道路上行駛時(shí)的最大裝載質(zhì)量。 （1）對(duì)于轎車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李質(zhì)量 （

8、2）對(duì)于客車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李+附 件質(zhì)量 車型類別 -單廂式輕型客車 指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類似箱子形態(tài)的車，比如平頭大客車、俗稱的面包車、子彈頭車、平頭 微型車、 車型類別 -兩廂式轎車 指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、驅(qū)動(dòng)系空間與貨箱、乘坐廂在兩個(gè)不同的廂內(nèi)，通常指后排座椅靠背可以前傾以擴(kuò)大貨箱空間 并帶有后門的小型車 車型類別 -三廂式轎車 指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、客廂、貨箱各自形成獨(dú)立空間的車，一般掀背式普通轎車是其代表車型。 在車頂上附有塑料或布之類的蓬布式，它可以使用手動(dòng)或電動(dòng)的方式來(lái)開(kāi)、關(guān)車頂。 車型類別 -敞篷車 車型類別 -廂型車/旅行車 多功能車，在以

9、前指的是四輪馬車，而現(xiàn)在則是可以載人、載物雙用的泛稱。同時(shí)最近也有廠商推出單廂式，這種 對(duì)于喜愛(ài)戶外生活的人們而言，是不可缺少的。 功能性標(biāo)志 功能標(biāo)志 本節(jié)回顧 n汽車外形主要由哪些參數(shù)構(gòu)成？ n汽車重量方面主要有哪些參數(shù)，分別由什么構(gòu)成？ n汽車車型按廂型分類的話，一般怎么分？ 汽車底盤系統(tǒng) 底盤構(gòu)造 n底盤構(gòu)成:傳動(dòng)系、行駛系、制動(dòng)系、轉(zhuǎn)向系 傳動(dòng)系 n傳動(dòng)系構(gòu)成：由離合器、變速器、萬(wàn)向傳動(dòng)裝置、主減速器、差速器和半軸等組成。 傳動(dòng)系統(tǒng)詳解 發(fā)動(dòng)機(jī) 它是制造動(dòng)力，也就是讓 車輛能夠移動(dòng)的力量，是 車輛的心臟。 離合器 將引擎的動(dòng)力與輪 胎之間進(jìn)行動(dòng)力的 結(jié)合或切斷。它就 類似開(kāi)關(guān)的功能。

10、 變速箱 使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動(dòng)力 能夠有效率的傳送出去。 傳動(dòng)軸 將經(jīng)由變速箱調(diào)整后的 動(dòng)力傳送至后輪的驅(qū)動(dòng) 軸。它又分成FR方式和 4WD方式。 差速器 使轉(zhuǎn)彎的動(dòng)作平順 進(jìn)行，調(diào)整內(nèi)、外側(cè)輪 胎的回轉(zhuǎn)差。 驅(qū)動(dòng)軸 將輪胎予以轉(zhuǎn)動(dòng)的 軸。 輪胎 將引擎的動(dòng)力傳達(dá)至地面 離合器 變速箱 驅(qū)動(dòng)模式 -FF前置前驅(qū) n前置引擎、前輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。從輕型轎車到中、大型車都有，它是現(xiàn)今車輛的主流。 n前驅(qū)優(yōu)勢(shì)：因?yàn)榇蟛糠值臋C(jī)械機(jī)構(gòu)都是放在車輛的前方，所以可確保寬廣的車內(nèi)空間，同時(shí)它也 沒(méi)有傳動(dòng)軸，因此可以減輕整個(gè)車重。具有不足轉(zhuǎn)向特性和很好的方向穩(wěn)定性高速行駛安全性好。 n前驅(qū)劣勢(shì)：前輪承

11、受大部分的車重，并且同時(shí)具有轉(zhuǎn)向和驅(qū)動(dòng)的功用，所以和FR方式相比較之下， 轉(zhuǎn)向力會(huì)稍微重一些，并且無(wú)法得到靈敏的操縱性 。由于后輪軸荷小，特別是在空載時(shí)容易引起 后輪抱死而側(cè)滑，失去操縱穩(wěn)定性。 驅(qū)動(dòng)模式 -FR前置后驅(qū) n它是前置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。大型車和跑車大都采用這種方式。甚至連卡車和貨車也幾乎全 部是采用這種方式。 n后驅(qū)的優(yōu)勢(shì)：引擎和變速箱放在前方、傳動(dòng)軸是在中央、差速器則是擺在后方，整車軸荷分布易 于合理，起步加速及爬坡時(shí)的附著性好，輪胎磨損均勻，轉(zhuǎn)向輪（改變車輛方向的車輪）和驅(qū)動(dòng)輪 （和地面直接摩擦的車輪）是各自獨(dú)立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉(zhuǎn)向操控性。 n后驅(qū)的劣勢(shì)：因?yàn)閭鲃?dòng)

12、軸貫穿底盤下方，所以室內(nèi)空間稍嫌狹小，并且傳動(dòng)軸也是使車身重量增 加的因素，所以在直行穩(wěn)定性方面，比FF方式還要差。 驅(qū)動(dòng)模式 -4WD方式（四輪驅(qū)動(dòng)） n它是4輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱，這是一種前后4個(gè)車輪全部可以驅(qū)動(dòng)的方式。也有人稱為4輪驅(qū)動(dòng)、4驅(qū)和4X4。它分成全時(shí)式 4輪驅(qū)動(dòng)的全天候（full time）4WD以及依需要與否才進(jìn)行4輪驅(qū)動(dòng)的part time 4WD。 n四輪驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)：因?yàn)?輪緊緊抓住路面，所以即使行駛在雪地、不良路面上進(jìn)行加速、高速行駛或是轉(zhuǎn)彎時(shí)，它 的穩(wěn)定性是非常優(yōu)異，同時(shí)也具備較大的驅(qū)動(dòng)力。提高了車輛對(duì)各種路面的適應(yīng)性、通過(guò)性、安全性。 n四輪驅(qū)動(dòng)的劣勢(shì)：因?yàn)樵黾恿嗽S多機(jī)械

13、部分，因此會(huì)增加車身的重量，并且也增加了許多的轉(zhuǎn)動(dòng)部分，所以在油耗、 靜肅性方面都是比2輪驅(qū)動(dòng)方式還要來(lái)得差。另外成本造價(jià)也較為昂貴。行駛于不良路面方面，4WD確實(shí)比2WD還 要占優(yōu)勢(shì)，但是也是有一定的限制，特別是在雪地行駛時(shí)，如果太過(guò)迷信4WD的話，就會(huì)造成莫大的危險(xiǎn)。 驅(qū)動(dòng)模式 -MR方式（中置后驅(qū)） n MR方式：它是中置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。稍重的引擎位于前輪和后輪 之間，所以重量分配平均，在加速性和轉(zhuǎn)向性能方面非常優(yōu)異，但是在車內(nèi) 空間和噪音方面比前置引擎還要差，所以較適用于跑車和高回轉(zhuǎn)數(shù)車種使用。 驅(qū)動(dòng)模式 -RR方式（后置后驅(qū)） nRR方式：它是后置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。后輪比中

14、置引擎還要承受較大的荷重，可得到較大的 驅(qū)動(dòng)力，并且方向盤操作力也較輕。只有一部分的跑車是采用這種方式。 行走系 懸架系統(tǒng)分類 n懸架分類（一）：被動(dòng)式、主動(dòng)式 n分類（二）：獨(dú)立式，非獨(dú)立式 獨(dú)立式懸架 麥弗遜式 懸架 雙橫臂式 懸架 多拉桿式 懸架 轉(zhuǎn)向系 l.轉(zhuǎn)向盤 2.安全轉(zhuǎn)向軸 3.轉(zhuǎn)向節(jié) 4.轉(zhuǎn)向輪 5.轉(zhuǎn)向節(jié)臂 6.轉(zhuǎn)向橫拉桿 7.轉(zhuǎn)向減振器 8.機(jī)械轉(zhuǎn)向器 制動(dòng)系統(tǒng) 主要由車輪制動(dòng)器和液壓傳動(dòng)機(jī)構(gòu)組成。 本節(jié)回顧 n汽車底盤由哪些部分構(gòu)成，分別起到什么功用？ n汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)置及驅(qū)動(dòng)方式有哪些，其利弊表現(xiàn)在哪 里？ 汽車電子系統(tǒng) ABS電子防抱死系統(tǒng) nABS(Anti-loc

15、k Brake System)即“防抱死制動(dòng)系 統(tǒng)”，能有效控制車輪保持在轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)，提高制動(dòng)時(shí)汽 車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動(dòng)性能。ABS通 過(guò)安裝在各車輪或傳動(dòng)軸上的轉(zhuǎn)速傳感器不斷檢測(cè)各車 輪的轉(zhuǎn)速，由計(jì)算機(jī)算出當(dāng)時(shí)的車輪滑移率，并與理想 的滑移率相比較，做出增大或減小制動(dòng)器制動(dòng)壓力的決 定，命令執(zhí)行機(jī)構(gòu)及時(shí)調(diào)整制動(dòng)壓力，以保持車輪處于 理想制動(dòng)狀態(tài)。 ABS/EBV（D）制動(dòng)系統(tǒng)構(gòu)成 EBV（D）電子制動(dòng)力分配裝置 nEBV（Electronische BremsenkraftVerteiler）電子 制動(dòng)力分配裝置（德文） EBV電子制動(dòng)力分配裝置能夠根據(jù)汽車軸荷由于汽 車制動(dòng)時(shí)

16、產(chǎn)生軸荷轉(zhuǎn)移的不同，而自動(dòng)調(diào)節(jié)前、后軸的 制動(dòng)力分配比例，提高制動(dòng)效能，并配合ABS系統(tǒng)提高 制動(dòng)穩(wěn)定性； 即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會(huì)出現(xiàn) 因甩尾而導(dǎo)致翻車等惡性事件的發(fā)生。同時(shí)它還能較大 地減少ABS工作時(shí)的振噪感，不需要增加任何的硬件配 置，成本比較低，不少專業(yè)人士更是直觀地稱之為“更 安全、更舒適的ABS”。 EBA（BAS）緊急制動(dòng)輔助裝置 EBA（Electronic Brake Assist）緊急制動(dòng)輔助裝置 在正常情況下，大多數(shù)駕駛員開(kāi)始制動(dòng)時(shí)只施加很小的力， 然后根據(jù)情況增加或調(diào)整對(duì)制動(dòng)踏板施加的制動(dòng)力。 如果必須突 然施加大得多的制動(dòng)力，或駕駛員反應(yīng)過(guò)慢，這種

17、方法會(huì)阻礙他 們及時(shí)施加最大的制動(dòng)力。 許多駕駛員也對(duì)需要施加比較大的制動(dòng)力沒(méi)有準(zhǔn)備，或者他 們反應(yīng)得太晚。EBA通過(guò)駕駛員踩踏制動(dòng)踏板的速率來(lái)理解它的 制動(dòng)行為，如果它察覺(jué)到制動(dòng)踏板的制動(dòng)壓力恐慌性增加，EBA 會(huì)在幾毫秒內(nèi)啟動(dòng)全部制動(dòng)力，其速度要比大多數(shù)駕駛員移動(dòng)腳 的速度快得多。EBA可顯著縮短緊急制動(dòng)距離并有助于防止在停 停走走的交通中發(fā)生追尾事故。 EBA系統(tǒng)*時(shí)基監(jiān)控制動(dòng)踏板的運(yùn)動(dòng)。 它一旦監(jiān)測(cè)到踩踏制 動(dòng)踏板的速度陡增，而且駕駛員繼續(xù)大力踩踏制動(dòng)踏板，它就會(huì) 釋放出儲(chǔ)存的180巴的液壓施加最大的制動(dòng)力。 駕駛員一旦釋放 制動(dòng)踏板，EBA系統(tǒng)就轉(zhuǎn)入待機(jī)模式。 由于更早地施加了最大的

18、 制動(dòng)力，緊急制動(dòng)輔助裝置可顯著縮短制動(dòng)距離。 ESP電子穩(wěn)定程序 ESP是英文ElectronicStabilityProgram的縮寫(xiě)，中文譯 成“電子穩(wěn)定程序”。這一組系統(tǒng)通常是支援ABS及ASR （驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng)）的功能。它通 過(guò)對(duì)從各傳感器傳來(lái)的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，然 后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來(lái)幫助車輛維持動(dòng)態(tài)平 衡。ESP可以使車輛在各種狀況下保持最佳的穩(wěn)定性， 在轉(zhuǎn)向過(guò)度或轉(zhuǎn)向不足的情形下效果更加明顯。 ESP一般需要安裝轉(zhuǎn)向傳感器、車輪傳感器、側(cè)滑傳感 器、橫向加速度傳感器等 ESP 電控行駛平穩(wěn)系統(tǒng) ASR驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng) ASR是驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)的簡(jiǎn)

19、稱，其作用是防止汽車起步、加 速過(guò)程中驅(qū)動(dòng)輪打滑，特別是防止汽車在非對(duì)稱路面或 轉(zhuǎn)彎時(shí)驅(qū)動(dòng)輪空轉(zhuǎn)，并將滑移率控制在10%20%范 圍內(nèi)。由于ASR多是通過(guò)調(diào)節(jié)驅(qū)動(dòng)輪的驅(qū)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)控制 的，因而又叫驅(qū)動(dòng)力控制系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱TCS，在日本等地 還稱之為TRC或TRAC。 本節(jié)回顧 n汽車主要電子系統(tǒng)有哪些？ nABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等電子系統(tǒng)分 別是什么，其工作原理如何？ 發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造 發(fā)動(dòng)機(jī)分類（按燃料分） 發(fā)動(dòng)機(jī)分類（按行程分） 發(fā)動(dòng)機(jī)分類（按冷卻方式分） 發(fā)動(dòng)機(jī)分類（按氣缸數(shù)目分） 發(fā)動(dòng)機(jī)分類（按氣缸排列方式分） 發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)體 n機(jī)體組：發(fā)動(dòng)機(jī)各機(jī)構(gòu)、各系統(tǒng)的裝配基體，其本身又

20、是許多系統(tǒng)的組成部分。 曲柄連桿機(jī)構(gòu) n是發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)工作循環(huán)，完成能量轉(zhuǎn)換的主要運(yùn)動(dòng)零件。它由機(jī)體組、活塞連桿組和曲軸飛輪組等組成。 配氣機(jī)構(gòu) n配氣機(jī)構(gòu)的功用是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作順序和工作過(guò)程，定時(shí)開(kāi)啟和關(guān)閉進(jìn)氣門和排氣門，使可燃混合氣或空氣進(jìn) 入氣缸，并使廢氣從氣缸內(nèi)排出，實(shí)現(xiàn)換氣過(guò)程。配氣機(jī)構(gòu)大多采用頂置氣門式配氣機(jī)構(gòu)，一般由氣門組、氣門傳 動(dòng)組和氣門驅(qū)動(dòng)組組成。 燃料共給系統(tǒng)（化油器） n汽油機(jī)燃料供給系的功用是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求，配制出一定數(shù)量和濃度的混合氣， n供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內(nèi)排出到大氣中去 燃油共給系統(tǒng)（電噴） 潤(rùn)滑系統(tǒng) n潤(rùn)滑系的功用是向作相對(duì)運(yùn)動(dòng)的 零件表面輸送

21、定量的清潔潤(rùn)滑油， 以實(shí)現(xiàn)液體摩擦，減小摩擦阻力， 減輕機(jī)件的磨損。并對(duì)零件表面 進(jìn)行清洗和冷卻。潤(rùn)滑系通常由 潤(rùn)滑油道、機(jī)油泵、機(jī)油濾清器 和一些閥門等組成 冷卻系統(tǒng) n冷卻系的功用是將受熱零件吸收的部分熱量及時(shí)散發(fā)出去，保證發(fā)動(dòng)機(jī)在最適宜的 溫度狀態(tài)下工作。水冷發(fā)動(dòng)機(jī)的冷卻系通常由冷卻水套、水泵、風(fēng)扇、水箱、節(jié)溫器等組成。 點(diǎn)火系統(tǒng) n在汽油機(jī)中，氣缸內(nèi)的可燃混合氣是靠電火花點(diǎn)燃的，為此在汽油機(jī)的氣缸蓋上裝有火花塞， 火花塞頭部伸入燃燒室內(nèi)。能夠按時(shí)在火花塞電極間產(chǎn)生電火花的全部設(shè)備稱為點(diǎn)火系， 點(diǎn)火系通常由蓄電池、發(fā)電機(jī)、分電器、點(diǎn)火線圈和火花塞等組成。 起動(dòng)系統(tǒng) n要使發(fā)動(dòng)機(jī)由靜止?fàn)顟B(tài)

22、過(guò)渡到工作狀態(tài)，必須先用外力轉(zhuǎn)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)的曲軸，使活塞作往復(fù)運(yùn)動(dòng)， 氣缸內(nèi)的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動(dòng)活塞向下運(yùn)動(dòng)使曲軸旋轉(zhuǎn)。 氣缸工作原理 n絕大部分汽車采用所謂 的“往復(fù)式發(fā)動(dòng)機(jī)”， 簡(jiǎn)單地講，就是在發(fā)動(dòng) 機(jī)汽缸中，有一只活塞 周而復(fù)始地做著直線往 復(fù)運(yùn)動(dòng)，且一直循環(huán)不 已，所以在這周而復(fù)始 又持續(xù)不斷的工作行程 之中有其一定的運(yùn)動(dòng)行 程范圍。 發(fā)動(dòng)機(jī)基本術(shù)語(yǔ) n通常汽油機(jī)的壓縮比為610，柴油機(jī)的壓縮比較高，一般為1622 什么叫做發(fā)動(dòng)機(jī)渦輪增壓技術(shù)？ n即渦輪增壓，其簡(jiǎn)稱為T，一般在車尾標(biāo)有1.8T、2.8T等字樣。渦輪增壓有單渦輪增壓和雙渦輪增壓； n我們通常指的渦輪增壓是指廢氣渦輪

23、增壓，一般通過(guò)排放的廢氣驅(qū)動(dòng)葉輪帶動(dòng)泵輪，將更多空氣送入發(fā)動(dòng)機(jī)，從而提 高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率，同時(shí)降低發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油消耗 。一般，渦輪增壓可使發(fā)動(dòng)機(jī)在不改變汽缸工作容積的情況下可以提高輸 出功率10以上 渦輪增壓工作原理 發(fā)動(dòng)機(jī)性能評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 1、動(dòng)力性 2、經(jīng)濟(jì)性 3、排放凈化能力 4、振動(dòng)與噪聲 5、小型輕量化 6、可靠與耐久性 發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) -動(dòng)力性 1、額定功率 2、最大轉(zhuǎn)矩 n為提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性，設(shè)計(jì)者采用了優(yōu)化燃燒條件，選定最佳燃燒定時(shí)，降低摩擦功和泵氣損失、提高轉(zhuǎn) 速、提高充氣量、電控燃油噴射、多氣門、雙頂置凸輪軸、增壓、中冷等技術(shù) 發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) -經(jīng)濟(jì)性 n有效熱效率 n比油耗

24、，反映到車輛上就是使用油耗 n 影響汽車使用油耗的因素有：整備質(zhì)量、車輪滾動(dòng)系數(shù)、傳動(dòng)系的效率與匹配、風(fēng)阻、發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料經(jīng)濟(jì)性。 發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) -排氣凈化能力 n 汽車排放的污染物主要有： 一氧化碳（CO）、碳?xì)浠衔铮℉C）、氮氧化合 物（NOx）、微粒物（PM）、硫化物等。 標(biāo)準(zhǔn)類別標(biāo)準(zhǔn)類別歐洲歐洲號(hào)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)標(biāo)準(zhǔn)歐洲歐洲號(hào)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)標(biāo)準(zhǔn)歐洲歐洲號(hào)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)標(biāo)準(zhǔn)歐洲歐洲 號(hào)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施時(shí)間實(shí)施時(shí)間19951995年底前年底前19951995年年-2000-2000年年20002000年年-2005-2005年年20052005年年 底起底起 HCHC（% %）1.11.11.11.10.660.

25、660.460.46 COCO（% %）4.54.54 42.12.11.51.5 NOxNOx（% %）8 87 75 53.53.5 PMPM（% %）0.360.360.150.150.10.10.020.02 發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) -振動(dòng)與噪聲 n發(fā)動(dòng)機(jī)作為整車的振動(dòng)與噪聲源，對(duì)車內(nèi)外行駛噪聲 和振動(dòng)影響很大。 n發(fā)動(dòng)機(jī)的噪聲主要由燃燒噪聲、氣體動(dòng)力噪聲、和機(jī) 械噪聲三部分組成。 發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) -小型輕量化 n為節(jié)省能源和材料，降低排放，節(jié)省道路和停車空間， 轎車有小型輕量化的趨勢(shì)，也要求發(fā)動(dòng)機(jī)小型輕量化。 n衡量指標(biāo)為質(zhì)量功率比，一般汽油機(jī)的質(zhì)量功率比為 13.7kgk。 n柴油機(jī)的質(zhì)量

26、功率比為27kgk 發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) -可靠耐久性 n可靠性和耐久性直接關(guān)系到使用維修費(fèi)用，是用戶最 關(guān)心的性能之一。 n評(píng)價(jià)指標(biāo)是大修壽命或首次大修里程。 n一般來(lái)說(shuō)小排量的大修壽命15萬(wàn)公里，而大排量的中高級(jí)轎車一般是30萬(wàn)公里，重型車用柴油機(jī)的大修壽命達(dá) 5080萬(wàn)公里。 什么是VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)？ nVTEC（Variable Valve Timing and Valve Life Electronic Control System） 的意思“可變氣門配氣相位和氣門升程電子 控制系統(tǒng)”。 n主要裝配在本田的發(fā)動(dòng)機(jī)中,與普通發(fā)動(dòng)機(jī)相比，VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)所不同的是凸輪與搖臂的數(shù)目及控制方法，它

27、有中低 速用和高速用兩組不同的氣門驅(qū)動(dòng)凸輪，并可通過(guò)電子控制系統(tǒng)的調(diào)節(jié)進(jìn)行自動(dòng)轉(zhuǎn)換。通過(guò)VTEC系統(tǒng)裝置，發(fā)動(dòng)機(jī) 可以根據(jù)行駛工況自動(dòng)改變氣門的開(kāi)啟時(shí)間和提升程度，即改變進(jìn)氣量和排氣量，從而達(dá)到增大功率、降低油耗及 減少污染的目的。整個(gè)VTEC系統(tǒng)由ECU控制，接收發(fā)動(dòng)機(jī)傳感器（包括轉(zhuǎn)速、進(jìn)氣壓力、車速、水溫等）的參數(shù)并 進(jìn)行處理，輸出相應(yīng)的控制信號(hào)，從而使發(fā)動(dòng)機(jī)在不同的轉(zhuǎn)速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動(dòng)力。 什么是是i-VTEC系統(tǒng)？ ni-VTEC系統(tǒng)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，添加了一個(gè)“可變正 時(shí)控制系統(tǒng)”，通過(guò)ECU控制程序調(diào)節(jié)進(jìn)氣門的開(kāi)啟關(guān) 閉，使氣門的重疊時(shí)間更加精確，達(dá)到最佳的進(jìn)、

28、排氣 時(shí)機(jī)，并且進(jìn)一步提高了發(fā)動(dòng)機(jī)的功率。從遠(yuǎn)期來(lái)看， VTEC將會(huì)被 i-VTEC所取代。 （1）、先有本田的VTEC； （2）、然后才有豐田的VVT-i； （3）、再然后本田的：VTEC + 豐田的 VVT-i = 本田的i-VTEC; （4）、于是才有了豐田的：VVT-i + VTEC = 豐田的VVTL-i。 得出結(jié)論：i-VTEC = VVTL-i VVT-i。 所以i-VTEC 的技術(shù)要高于VVT-i。 得出第七代雅閣在技術(shù)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于凱美 瑞。 什么是VVT-i發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)？ nVVTi系統(tǒng)由傳感器、電控單元、液壓控 制閥和控制器等部分組成 nVVT-i （Variable Valv

29、e Timing and Lift with intelligence）的意思是“智能可變配氣正時(shí)系統(tǒng)”。該系統(tǒng)的 最大特點(diǎn)是可根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的狀態(tài)控制進(jìn)氣凸輪軸，通過(guò)調(diào)整凸輪軸轉(zhuǎn)角對(duì)配氣時(shí)機(jī)進(jìn)行優(yōu)化，以獲得最佳的配氣正 時(shí)，從而在所有速度范圍內(nèi)提高扭矩，并能大大改善燃油經(jīng)濟(jì)性，有效提高汽車的功率與性能，減少油耗和廢氣排 放。 SOHC與DOHC 代表什么意思？ nSOHC是英文single over head camshaft 的簡(jiǎn)稱，意思 是單凸輪軸，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)的上方有一支凸輪軸，也就是平 常說(shuō)的單頂置凸輪軸，進(jìn)氣門和排氣門由相同的一支凸輪軸控 制，它是由搖臂來(lái)間接的壓住進(jìn)氣門和排氣門。

30、SOHC結(jié)構(gòu)簡(jiǎn) 單、成本便宜、可實(shí)現(xiàn)小型化。 nDOHC中的D是double的簡(jiǎn)稱，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)上方有兩個(gè)凸 輪軸，也就是平常說(shuō)的雙頂置凸輪軸。兩個(gè)凸輪軸分別作用到 進(jìn)氣門和排氣門，并且有專門控制的凸輪軸，可以實(shí)施正確的 氣門動(dòng)作。優(yōu)點(diǎn)是凸輪與氣門的時(shí)間差較小，可以獲得高轉(zhuǎn)速 和大馬力；缺點(diǎn)是采用零件數(shù)量多，須有高的精密度，整機(jī)成 本大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗要高 很多。 16氣門和24氣門是什么意思？ n2氣門發(fā)動(dòng)機(jī)： 一個(gè)氣缸各有一個(gè)進(jìn)氣門和排氣門，4缸發(fā)動(dòng)機(jī)共有4 個(gè)氣缸，所以有8個(gè)氣門，一般491發(fā)動(dòng)機(jī)都是2氣門 式，該類機(jī)型，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，成本低； n4氣門發(fā)動(dòng)

31、機(jī)： 一個(gè)氣缸中各有2個(gè)進(jìn)氣門和2個(gè)排氣門，共有4個(gè)氣門， 4缸發(fā)動(dòng)機(jī)共有4個(gè)氣缸，所以有16個(gè)氣門，為獲得大 馬力和高性能，一般DOHC發(fā)動(dòng)機(jī)都采用4氣門，部門 SOHC發(fā)動(dòng)機(jī)為獲得低成本和大馬力，也使用4氣門技 術(shù)。 n4缸的4氣門發(fā)動(dòng)機(jī)為16氣門，6缸的4氣門發(fā)動(dòng)機(jī)就位 24氣門。 如何選擇車身顏色？ n 白色或乳白色：給人以明快、活潑、大方的感覺(jué)。 n白色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合而協(xié)調(diào)，并且白色車身與人們穿白衣服相近，給人以清潔樸實(shí)的感覺(jué)。乳 白色車身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。所以選擇白色或乳白色汽車燈人較普遍。 如何選擇車身顏色？ n黑色或深棕色：給人以莊重、尊貴

32、、嚴(yán)肅的感覺(jué)。黑 色也是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合。但黑色汽車 車身反而不耐臟，有一點(diǎn)灰塵就能看出來(lái)。 如何選擇車身顏色？ n紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡 樂(lè)的感覺(jué)。紅色是放大色，容易從環(huán)境中“跳”出來(lái)， 引起人們視覺(jué)的注意，有利于交通安全。 n微型小汽車巍峨突出車身的“形象”，最后選用紅色，這樣就不會(huì)給人以“小”的感覺(jué)。但是紅色也不耐臟，駕 駛員長(zhǎng)時(shí)間駕駛時(shí)，紅色容易引起視覺(jué)疲勞，不利于對(duì)其他淡色物體的觀察。從這一點(diǎn)上講，又不十分有利于安 全。 如何選擇車身顏色？ n黃色：黃色給人以歡快、溫暖、活潑的感覺(jué)。 n黃色是擴(kuò)大色，在環(huán)境視野中很顯眼，所以出租車多喜歡涂上黃色，一

33、是便于管理，二是便于人們?cè)缭绲匕l(fā)現(xiàn)，可 與其他汽車區(qū)別。但私用車選用黃色的不多。 n其他顏色：汽車還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍(lán)等各有特色，用戶可根據(jù)自己喜愛(ài)作出選擇。有一 些特殊顏色，用戶實(shí)現(xiàn)可向廠商提出，可專門配色。 如何區(qū)別和選用93#和97#汽油？ n汽油根據(jù)其抗爆性（抗發(fā)動(dòng)機(jī)爆燃的能力）分為不同標(biāo)號(hào)。汽油的標(biāo)號(hào) 越高，其抗爆性越好，壓縮比高的發(fā)動(dòng)機(jī) n要選用標(biāo)號(hào)較高的汽油 發(fā)動(dòng)機(jī) 的壓縮比越高，進(jìn)入氣缸的汽油就越容易產(chǎn)生爆燃現(xiàn)象。因此，高壓縮比的發(fā)動(dòng) n機(jī)雖然經(jīng)濟(jì)性比較好，但爆燃傾向嚴(yán)重，要求使用抗爆燃性好的汽油 ，以保證發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，不發(fā)生爆燃，充 n分發(fā)揮發(fā)動(dòng)機(jī)的功

34、率。 n汽油的抗爆性通常用辛烷值來(lái)表示，它是代表燃料抗爆性的指標(biāo)，即我們使用汽油的標(biāo)號(hào) 。我國(guó)車用汽油分90、 n93 、97、標(biāo)號(hào)的汽油，即按研究法辛烷值為90、93 、97的汽油。 n（注：使用電噴發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車壓縮比一般都在8.0以上） n若高壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用低標(biāo)號(hào)汽油，發(fā)動(dòng)機(jī)極容易產(chǎn)生爆震，發(fā)動(dòng)機(jī)爆震過(guò)久，容易造成活塞頂、環(huán)岸燒損、 n活塞環(huán)斷裂等故障，加速了機(jī)件的損壞；若低壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用高標(biāo)號(hào)的汽油，不僅生產(chǎn)成本增加，而且對(duì)發(fā) n動(dòng)機(jī)也沒(méi)什么好處。 n根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比選用汽油。 n汽油使用的一般的原則是： 壓縮比為7.0-8.0的汽油機(jī)應(yīng)選用90號(hào)汽油。 壓縮比為8.0以上的應(yīng)選

35、用93號(hào)或97號(hào)汽油。 本節(jié)回顧 n發(fā)動(dòng)機(jī)有多少種分類方式，按照這些分類方式，可以把發(fā)動(dòng)機(jī)分 成哪些類別？ n發(fā)動(dòng)機(jī)一般由哪些部分構(gòu)成，它們的功能是什么？ n什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技術(shù)，其先進(jìn)程度如何？ n什么是發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸壓縮比？ n發(fā)動(dòng)機(jī)性能評(píng)價(jià)體系指標(biāo)有哪些？ 汽車銷售核心話術(shù) 東風(fēng)柳州汽車有限公司東風(fēng)柳州汽車有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd. 你了解自己的愛(ài)人嗎? n給出有關(guān)他/她的十個(gè)數(shù)字，可以嗎？ 充分了解一個(gè)人，就是對(duì)他的真正的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，用數(shù)字表達(dá)對(duì)一個(gè)人的了解，才最可靠，最真實(shí) n如果客戶走進(jìn)展廳，看到景逸，他會(huì)問(wèn)到哪些問(wèn)

36、題？請(qǐng) 集中在技術(shù)方面上。 n任何問(wèn)題都可以，前提是，如果要回答他提的問(wèn)題，答 案中必須要有數(shù)字才能夠回答。比如，他可以問(wèn)，車前 方的兩個(gè)大燈的有效照距是多少呀？ n每人至少提五個(gè)問(wèn)題，每個(gè)小組匯總為20個(gè)問(wèn)題 1、品牌類問(wèn)題 2、技術(shù)類問(wèn)題 3、競(jìng)品類問(wèn)題 4、商務(wù)類問(wèn)題 n昨天晚上大概8：35分左右，我一個(gè)人從公司出來(lái)，本 來(lái)想到附近的工行去查看一下我的工資帳號(hào)余額的，剛 好路過(guò)公司門前十字路口的時(shí)候看到一個(gè)紅色的女式提 包，當(dāng)時(shí)我看沒(méi)有什么人，就撿了起來(lái)打開(kāi)看，包里面 有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不出名字的香水，1串鑰匙， 和其他一些女性用品，還有一個(gè)粉紅色的錢包，打開(kāi)來(lái) 看，里面有123

37、6塊5毛錢，還有368元的餐飲發(fā)票和88 元的出租車發(fā)票。當(dāng)時(shí)我估計(jì)是住在附近的女孩子掉下 來(lái)的，等一會(huì)會(huì)回來(lái)找的，可是等了10多分鐘后一直沒(méi) 有見(jiàn)到人，我就把它交給了門口值班的保安。今天中午 12：30左右我去問(wèn)了保安，他說(shuō)還沒(méi)有人來(lái)認(rèn)領(lǐng)，看來(lái) 失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了。 n昨天晚上我在公司門口十字路口撿到了一個(gè)提包，包里 面有些錢，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段 時(shí)間后，都沒(méi)見(jiàn)有人回來(lái)認(rèn)領(lǐng)，后來(lái)我就交給保安了。 怎么回答客戶的問(wèn)題? n關(guān)聯(lián)可以幫助客戶趣味化地記住有關(guān)景逸的數(shù)字 n關(guān)聯(lián)可以建立你的專業(yè)顧問(wèn)形象 n關(guān)聯(lián)可以建立信任感 n關(guān)聯(lián)可以強(qiáng)化彼此的關(guān)系 例子: 說(shuō)來(lái)

38、也巧，景逸車內(nèi)設(shè)計(jì)了豐富的儲(chǔ)物空間，你知道一共有多少個(gè)儲(chǔ)物盒嗎？一共38個(gè)，因?yàn)橐话闶桥⒆?的物品比較多，需要儲(chǔ)存，所以設(shè)計(jì)的數(shù)字都是與女性有關(guān)的。 1、發(fā)動(dòng)機(jī)排量： 1.8，2.4，2.7，3.0，3.2 2、安全性能： 氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤，潰縮 3、車型大?。?長(zhǎng)，寬，高 4、制造商品牌： 純進(jìn)口，合資，國(guó)產(chǎn) 5、內(nèi)飾精細(xì)程度等： 影碟，電動(dòng)，天窗，內(nèi)飾材料，燈光，音響等 1、外型的吸引力 人們先被外表吸引。造型，時(shí)尚，獨(dú)特 2、廠家的品牌影響 宣傳，公關(guān)，活動(dòng)，名聲，造勢(shì) 3、大眾的認(rèn)同程度 少見(jiàn)會(huì)追求獨(dú)特，常見(jiàn)會(huì)追求從眾 4、展廳的擺放效果 光線，位置，突出造

39、型 5、銷售顧問(wèn)的表現(xiàn) 得體，專業(yè)，靈活，信任 本節(jié)回顧 n客戶所提的問(wèn)題，一般歸類為哪幾類問(wèn)題？ n主要由什么決定了一輛車的價(jià)格？ n能左右客戶決定的關(guān)鍵因素是什么？ 展廳接待致勝核心銷售話術(shù) 你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？ n被客戶的提問(wèn)帶著走，你還是無(wú)法贏得客戶，甚至無(wú)法了解客戶 到底想什么。 n你是否被客戶追問(wèn)著弱項(xiàng)不知道該如何回答和處理。 n是否發(fā)現(xiàn)你化了許多時(shí)間給客戶解釋來(lái)回答他的問(wèn)題，聽(tīng)后，他 說(shuō)，我不是這個(gè)意思。 n是否有過(guò)這樣的體驗(yàn)，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著 你的思路。 展廳銷售基本流程環(huán)節(jié) 1、流程第一關(guān)：初次接待 2、流程第二關(guān)：有效展示 3、流程第三關(guān)：促單簽約 4

40、、流程第四關(guān): 送走客戶 展廳銷售話術(shù)關(guān)鍵技巧 1、關(guān)鍵一： 四種主要的溝通基本功 2、 關(guān)鍵二： 掌握并熟練FAB的介紹方法 掌握并熟練YH的溝通策略 掌握并熟練運(yùn)用ETMD的談判策略 掌握并熟練運(yùn)用FBO的送客方法 四個(gè)主要的溝通基本功 1、主導(dǎo)： n 掌控銷售對(duì)話中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán) 2、打岔： n 頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽(tīng)客戶的主題時(shí)，按照其 思路向自己的主題過(guò)渡 3、墊子： n 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì) 問(wèn)題的關(guān)注 4、制約： n 預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法制約客戶的思考思路 示范話術(shù) n評(píng)價(jià)一個(gè)商務(wù)用車有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分別是商務(wù)實(shí)用

41、性，生活適用性， 動(dòng)力安全性，您想了解哪個(gè)方面？ n您問(wèn)的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗問(wèn)題是家庭轎車用途消費(fèi)者普遍關(guān)心的問(wèn)題。 這取決于乘坐多少人，這些人的重量，以及經(jīng)常跑的路況。景逸 的動(dòng)力是日本三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，在油耗上是絕對(duì)省油型的。 n您問(wèn)的這個(gè)氣囊的問(wèn)題很重要，許多人都非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。 n您問(wèn)的這款車可不便宜，這是我們現(xiàn)在銷量最好的車款，比較貴， 不知您的預(yù)算是多少？ 銷售展廳接待流程 進(jìn)門進(jìn)門 遞名片遞名片 三 個(gè) 選 擇三 個(gè) 選 擇 封 閉 問(wèn) 題封 閉 問(wèn) 題 隨便看看隨便看看 聽(tīng) 講 解聽(tīng) 講 解 休息休息 三個(gè)信號(hào)三個(gè)信號(hào)第一句話第一句話 贊 揚(yáng) ： 關(guān) 注贊 揚(yáng) ： 關(guān) 注 評(píng) 價(jià) ：

42、 價(jià) 值評(píng) 價(jià) ： 價(jià) 值 確 定 關(guān) 系確 定 關(guān) 系 猶豫，問(wèn)價(jià)猶豫，問(wèn)價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 主 導(dǎo)標(biāo) 準(zhǔn) 主 導(dǎo) 價(jià) 格 制 約價(jià) 格 制 約 詢問(wèn)詢問(wèn) 墊 子 控 制墊 子 控 制 收 集 信 息收 集 信 息 鋪墊鋪墊 解釋解釋 自 由 交 談自 由 交 談 故事故事 FAB 競(jìng) 品 比 較競(jìng) 品 比 較 4A王牌王牌 打 岔 過(guò) 渡打 岔 過(guò) 渡 姓 名 ， 姓姓 名 ， 姓 地 址 ， 電 話地 址 ， 電 話 預(yù) 算 ， 車 型預(yù) 算 ， 車 型 購(gòu) 車 原 因購(gòu) 車 原 因 購(gòu) 車 用 途購(gòu) 車 用 途 購(gòu) 車 時(shí) 間購(gòu) 車 時(shí) 間 決策者決策者 以 往 用 車以 往 用 車 數(shù) 字

43、誘 惑數(shù) 字 誘 惑 絕 對(duì) 結(jié) 論絕 對(duì) 結(jié) 論 展 望 未 來(lái)展 望 未 來(lái) 離店離店 承 諾 答 疑承 諾 答 疑 通 知 好 處通 知 好 處 防 范 競(jìng) 爭(zhēng)防 范 競(jìng) 爭(zhēng) 確 定 關(guān) 系確 定 關(guān) 系 客 戶 職 業(yè)客 戶 職 業(yè) 上店入門三板斧 1、幫忙找人 2、介紹看車 3、休息喝茶 切入交談的三個(gè)信號(hào) 1、伸手打開(kāi)車門上車 2、目光在店內(nèi)尋找人員 3、靠窗探望車內(nèi) 產(chǎn)品介紹話術(shù)技巧 n牢記FAB策略 n熟練FAB的策略 Ffeature；Aadvantage；Bbenefit 透徹掌握FAB的說(shuō)法 n特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 n優(yōu)點(diǎn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶 n利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 FAB句法舉例 n景逸的外觀造型非常時(shí)尚，乘坐在這樣的車子里面，毫 無(wú)疑問(wèn)得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕 傲的滿足。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但 是他們的造型也都大同小異，像你這輛車那么有時(shí)尚感， 能體現(xiàn)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來(lái)看了， 不知道多羨慕啊。 前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點(diǎn)，然后接著是帶來(lái)的好處及感受 選購(gòu)一輛家用轎車的6大標(biāo)準(zhǔn) 1、是否有夠檔次的品牌血統(tǒng) 2、是否有夠時(shí)尚的