第三章如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題

1、百貨店導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)服裝銷售場(chǎng)景訓(xùn)練第三章如如 何何 處處 理理 服服 裝裝 的的 品品 質(zhì)質(zhì) 問(wèn)問(wèn) 題題服裝是一種需要感覺(jué)的商品顧客，尤其是女人買衣服更依賴氛圍我們每個(gè)店鋪人員都應(yīng)該時(shí)刻思考如何才能讓顧客感覺(jué)美妙、心跳加速第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 30 顧客很喜歡某款純棉衣服，顧客很喜歡某款純棉衣服， 詢問(wèn)是否會(huì)褪色、縮水或起球詢問(wèn)是否會(huì)褪色、縮水或起球第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、不會(huì)，這款面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。、不會(huì)，這款面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 2、這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這

2、種情況難免都有點(diǎn)。、這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)。 3、您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。、您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 4、您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)、您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)）（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)）第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “不會(huì)，這款面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況不會(huì)，這款面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況”，這種回答除非對(duì)面料這種回答除非對(duì)面料100%的把握（事實(shí)上純棉的衣服的把握（事實(shí)上純棉的衣服幾乎沒(méi)有廠家敢這么保證），否則導(dǎo)購(gòu)就是在為自己幾乎沒(méi)有廠家敢這么保證），否則導(dǎo)購(gòu)就是在為自己日后制造

3、麻煩。日后制造麻煩。“這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)這種情況難免都有點(diǎn)”，這么說(shuō)會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲，這么說(shuō)會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望與熱情。望與熱情?！澳吹臅r(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況這種情況”，這種說(shuō)法缺乏足夠的自信，語(yǔ)言模糊，這種說(shuō)法缺乏足夠的自信，語(yǔ)言模糊，容易使顧客對(duì)衣服以及導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任感。容易使顧客對(duì)衣服以及導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不信任感?！澳谙茨谙吹臅r(shí)候注意以下幾點(diǎn)的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)”，非常詳細(xì)地向顧客介紹洗、，非常詳細(xì)地向顧客介紹洗、曬、穿時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺(jué)穿純棉的衣服過(guò)于曬、穿時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧

4、客感覺(jué)穿純棉的衣服過(guò)于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點(diǎn)，所以這種麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點(diǎn)，所以這種方法也會(huì)降低衣服售出的概率。以上幾種應(yīng)對(duì)方式都方法也會(huì)降低衣服售出的概率。以上幾種應(yīng)對(duì)方式都存在著一定的問(wèn)題，不利于提高銷售成功率。存在著一定的問(wèn)題，不利于提高銷售成功率。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣服褪色、縮水及起球、變形等問(wèn)題，但這類問(wèn)題一服褪色、縮水及起球、變形等問(wèn)題，但這類問(wèn)題一直都沒(méi)有得到很好的解決?？梢哉f(shuō)，我們的導(dǎo)購(gòu)每直都沒(méi)有得到很好的解決?？梢哉f(shuō)

5、，我們的導(dǎo)購(gòu)每天都會(huì)遇到該類問(wèn)題，而如何有效地解決就直接關(guān)天都會(huì)遇到該類問(wèn)題，而如何有效地解決就直接關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的提升。我們認(rèn)為要解決該類問(wèn)題應(yīng)系著銷售業(yè)績(jī)的提升。我們認(rèn)為要解決該類問(wèn)題應(yīng)從以下四方面入手：從以下四方面入手： 1、認(rèn)同加贊美：任何人都喜歡聽(tīng)好話，即使、認(rèn)同加贊美：任何人都喜歡聽(tīng)好話，即使是是“上帝上帝”，也喜歡有人贊美。，也喜歡有人贊美。 2、給信心不給承諾：提供足夠確鑿的事實(shí)與、給信心不給承諾：提供足夠確鑿的事實(shí)與證據(jù)，用自信的姿態(tài)讓顧客感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不證據(jù)，用自信的姿態(tài)讓顧客感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用擔(dān)心，但不要明確告訴他到底是否會(huì)褪色以免斷用擔(dān)心，但不要明確告訴他到底是

6、否會(huì)褪色以免斷了自己的后路。了自己的后路。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 3、弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短、轉(zhuǎn)、弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短、轉(zhuǎn)移矛盾。因?yàn)榭紤]到顧客提出的問(wèn)題對(duì)銷售是相對(duì)不利的，移矛盾。因?yàn)榭紤]到顧客提出的問(wèn)題對(duì)銷售是相對(duì)不利的，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該簡(jiǎn)單帶過(guò)該類問(wèn)題，并迅速主動(dòng)地將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該簡(jiǎn)單帶過(guò)該類問(wèn)題，并迅速主動(dòng)地將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他話題上，比如衣服是否適合、衣著效果和試衣事移到其他話題上，比如衣服是否適合、衣著效果和試衣事宜等。宜等。 4、抓住時(shí)機(jī)介紹：當(dāng)對(duì)方確定要購(gòu)買這件衣服并繳、抓住時(shí)機(jī)介紹：當(dāng)對(duì)方確定要

7、購(gòu)買這件衣服并繳款后，導(dǎo)購(gòu)再用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項(xiàng)。這款后，導(dǎo)購(gòu)再用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項(xiàng)。這樣更容易提高成交率并且顧客也會(huì)更加感動(dòng)，但是在顧客樣更容易提高成交率并且顧客也會(huì)更加感動(dòng)，但是在顧客還沒(méi)有決定購(gòu)買前根本沒(méi)有必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識(shí)。還沒(méi)有決定購(gòu)買前根本沒(méi)有必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識(shí)。 有關(guān)衣服縮水、起球及變形等問(wèn)題都可以按照我們有關(guān)衣服縮水、起球及變形等問(wèn)題都可以按照我們提供的這個(gè)思路來(lái)處理。只要導(dǎo)購(gòu)熟悉上面四點(diǎn)內(nèi)容，并提供的這個(gè)思路來(lái)處理。只要導(dǎo)購(gòu)熟悉上面四點(diǎn)內(nèi)容，并且正確熟練地背誦和運(yùn)用下面的語(yǔ)言模板，做到熟能生巧，且正確熟練地背誦和運(yùn)用下面的語(yǔ)言模板，做到

8、熟能生巧，就一定可以大大提高處理該類問(wèn)題的能力并同時(shí)極大地提就一定可以大大提高處理該類問(wèn)題的能力并同時(shí)極大地提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)！升店鋪的銷售業(yè)績(jī)！第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)買衣服還挺在行，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得先生，您對(duì)買衣服還挺在行，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好。我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)非常好。我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們感覺(jué)到純棉的面料穿起來(lái)的確很舒服，但偶爾出題，他們感覺(jué)到純棉的面料穿起來(lái)的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問(wèn)題讓人覺(jué)得很不舒服。不過(guò)，先生，我可以負(fù)現(xiàn)的褪色問(wèn)題讓人覺(jué)得很不舒服。不過(guò)，先

9、生，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)過(guò)我手上賣責(zé)任地告訴您，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)過(guò)我手上賣出去的純棉衣服至少有出去的純棉衣服至少有2000多件，到現(xiàn)在為止，只要按照多件，到現(xiàn)在為止，只要按照我們所說(shuō)的方法來(lái)穿著，出現(xiàn)您所說(shuō)的這種狀況是非常少我們所說(shuō)的方法來(lái)穿著，出現(xiàn)您所說(shuō)的這種狀況是非常少見(jiàn)的！所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心，您需要擔(dān)心的見(jiàn)的！所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心，您需要擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)槿绻路贿m合，您買是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)槿绻路贿m合，您買回去可能穿不了幾次就只能放起來(lái)不穿啦，那就非?？上В厝タ赡艽┎涣藥状尉椭荒芊牌饋?lái)不穿啦

10、，那就非?？上Вf(shuō)是嗎？您說(shuō)是嗎？ （引導(dǎo)試穿并做銷售介紹，當(dāng)顧客決定購(gòu)買后）先（引導(dǎo)試穿并做銷售介紹，當(dāng)顧客決定購(gòu)買后）先生，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種高檔生，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種高檔衣服的保養(yǎng)也是很重要的，您在洗的時(shí)候注意衣服的保養(yǎng)也是很重要的，您在洗的時(shí)候注意晾曬的晾曬的時(shí)候注意時(shí)候注意穿的時(shí)候不要穿的時(shí)候不要（當(dāng)顧客決定購(gòu)買后再用（當(dāng)顧客決定購(gòu)買后再用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項(xiàng)）簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項(xiàng)）第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，您說(shuō)的這種情況在大小姐，

11、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，您說(shuō)的這種情況在大多數(shù)的純棉衣服上確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，多數(shù)的純棉衣服上確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子所以的純棉面料都是采用特殊的工藝處理，所我們這個(gè)牌子所以的純棉面料都是采用特殊的工藝處理，所以這一點(diǎn)您大可不必?fù)?dān)心。我在這個(gè)店賣這個(gè)品牌的衣服已以這一點(diǎn)您大可不必?fù)?dān)心。我在這個(gè)店賣這個(gè)品牌的衣服已經(jīng)有三年多了，經(jīng)過(guò)我手里賣出去的純棉衣服也有經(jīng)有三年多了，經(jīng)過(guò)我手里賣出去的純棉衣服也有1000多多件了。如果按照正確的方法來(lái)穿，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況而來(lái)件了。如果按照正確的方法來(lái)穿，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況而來(lái)投訴的幾乎一個(gè)都沒(méi)有，所以您完全可以大膽地買、放

12、心地投訴的幾乎一個(gè)都沒(méi)有，所以您完全可以大膽地買、放心地穿。您真正要擔(dān)心的是衣服是否真的適合您，因?yàn)槿绻幌泊Ｄ嬲獡?dān)心的是衣服是否真的適合您，因?yàn)槿绻幌矚g而將衣服買回去就會(huì)有很多遺憾，不但不能穿反而是更大歡而將衣服買回去就會(huì)有很多遺憾，不但不能穿反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？（當(dāng)對(duì)方點(diǎn)頭或默認(rèn)時(shí)，緊接著推（當(dāng)對(duì)方點(diǎn)頭或默認(rèn)時(shí)，緊接著推薦試衣）小姐，衣服一定要試穿才能看得出效果，來(lái)，這邊薦試衣）小姐，衣服一定要試穿才能看得出效果，來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)。有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)。 小姐，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這小姐，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種

13、高檔衣服的保養(yǎng)也是很重要的，您在洗的時(shí)候注意種高檔衣服的保養(yǎng)也是很重要的，您在洗的時(shí)候注意晾晾曬的時(shí)候注意曬的時(shí)候注意穿的時(shí)候不要穿的時(shí)候不要（當(dāng)顧客決定購(gòu)買后再（當(dāng)顧客決定購(gòu)買后再用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項(xiàng)）用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項(xiàng)）第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)揚(yáng)長(zhǎng)避短并轉(zhuǎn)移矛盾怕麻煩將降低顧客的購(gòu)買熱情和欲望第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 31 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧， 我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題

14、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、是嗎？我們店開了好幾年了。、是嗎？我們店開了好幾年了。 2、是嗎？我們?cè)诜b界很有名氣。、是嗎？我們?cè)诜b界很有名氣。 3、我們已在很多的媒體上做過(guò)廣告。、我們已在很多的媒體上做過(guò)廣告。 4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “我們店開了好幾年了我們店開了好幾年了”和和“我們?cè)诜b界很有我們?cè)诜b界很有名氣名氣”這兩種說(shuō)法都在暗示顧客的無(wú)知，讓顧客感覺(jué)非這兩種說(shuō)法都在暗示顧客的無(wú)知，讓顧客感覺(jué)非常不舒服。常不舒服?！拔覀円言诤芏嗟拿襟w上做過(guò)廣告我們已在很多的媒體上做過(guò)廣告”

15、和和“我我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)”，則等于承認(rèn)了自己是新，則等于承認(rèn)了自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺(jué)質(zhì)量不夠好，品牌有問(wèn)題。牌子，讓顧客隱隱感覺(jué)質(zhì)量不夠好，品牌有問(wèn)題。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 顧客提出的問(wèn)題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)要敢于顧客提出的問(wèn)題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)要敢于承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)與錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)與錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊重。當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面重。當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。就人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷

16、的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著據(jù)此向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推據(jù)此向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推薦！薦！第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：哦，真是很可惜，這都是我們的錯(cuò)。不過(guò)哦，真是很可惜，這都是我們的錯(cuò)。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌。沒(méi)有關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌。來(lái)，我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹來(lái)，我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹（轉(zhuǎn)向介紹品牌）?。ㄞD(zhuǎn)向介紹品牌）小姐，我們最近剛到幾個(gè)新款，賣得非?；?，我認(rèn)為其姐，我們最近剛到幾個(gè)新款

17、，賣得非?；穑艺J(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚與身材。來(lái)，小姐，這中有一兩款特別適合您的皮膚與身材。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)向介紹衣服）（轉(zhuǎn)向介紹衣服） 第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，這我們得檢討了。哎呀，真不好意思，這我們得檢討了。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌，我們的品牌已經(jīng)有品牌，我們的品牌已經(jīng)有xx年了，主要的顧客年了，主要的顧客主要的風(fēng)格主要的風(fēng)格我們的特色我們的特色我們老板最近進(jìn)了我們老板最近進(jìn)了幾個(gè)新款，我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)。幾個(gè)

18、新款，我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)。來(lái)，先生，這邊請(qǐng)來(lái)，先生，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)向介紹衣服）（轉(zhuǎn)向介紹衣服）第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐對(duì)服飾行業(yè)真是了解，我們這呵呵，小姐對(duì)服飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年初公司才個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年初公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、決定進(jìn)入我們這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們衣服的主要風(fēng)格多多照顧呀。我們衣服的主要風(fēng)格我們有幾個(gè)款我們有幾個(gè)款式特別適合您的身材與氣質(zhì)，我相信您一定會(huì)喜歡的。式特別適合您的身

19、材與氣質(zhì)，我相信您一定會(huì)喜歡的。小姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái)小姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái)（轉(zhuǎn)向介紹衣服）（轉(zhuǎn)向介紹衣服）第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 32 過(guò)時(shí)的舊款拿出來(lái)處理，過(guò)時(shí)的舊款拿出來(lái)處理， 被顧客認(rèn)出被顧客認(rèn)出第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、我們的新貨過(guò)兩天就到了。、我們的新貨過(guò)兩天就到了。 2、這些款式今年還是很流行！、這些款式今年還是很流行！ 3、是的、是的 ，這是去年的貨，就剩下這幾件

20、了。，這是去年的貨，就剩下這幾件了。 第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “我們的新貨過(guò)兩天就到了我們的新貨過(guò)兩天就到了”、“這些款式今年這些款式今年還是很流行還是很流行” 和和“是的，這是去年的貨，就剩下這幾件是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了了”，這些說(shuō)法都等于認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，即這件衣服，這些說(shuō)法都等于認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，即這件衣服就是舊款，但卻沒(méi)有做出任何進(jìn)一步的解釋和說(shuō)明，無(wú)就是舊款，但卻沒(méi)有做出任何進(jìn)一步的解釋和說(shuō)明，無(wú)法吸引顧客的注意力并積極推動(dòng)顧客成交，屬于非常消法吸引顧客的注意力并積極推動(dòng)顧客成交，屬于非常消極的銷售行為。極的銷售行為。第

21、三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 任何事情都有兩面性，舊款有舊款的缺點(diǎn)，但任何事情都有兩面性，舊款有舊款的缺點(diǎn)，但也有其自身的優(yōu)勢(shì)。作為導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)從不同的也有其自身的優(yōu)勢(shì)。作為導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)從不同的角度來(lái)尋找自己產(chǎn)品的特點(diǎn)并轉(zhuǎn)化為亮點(diǎn)來(lái)凸顯，角度來(lái)尋找自己產(chǎn)品的特點(diǎn)并轉(zhuǎn)化為亮點(diǎn)來(lái)凸顯，從而為顧客提供購(gòu)買理由，比如可以強(qiáng)調(diào)舊款價(jià)格從而為顧客提供購(gòu)買理由，比如可以強(qiáng)調(diào)舊款價(jià)格實(shí)惠、款式適體等優(yōu)點(diǎn)來(lái)刺激顧客購(gòu)買。實(shí)惠、款式適體等優(yōu)點(diǎn)來(lái)刺激顧客購(gòu)買。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)

22、這是去年的款。您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)這是去年的款。不過(guò)正因?yàn)槭侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買才非常劃算，而不過(guò)正因?yàn)槭侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買才非常劃算，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看衣服適不適合且您也知道，買衣服最重要的還是要看衣服適不適合自己。如果不適合自己，買回去不穿反而更浪費(fèi)，您自己。如果不適合自己，買回去不穿反而更浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？這一款衣服的優(yōu)點(diǎn)是說(shuō)是嗎？這一款衣服的優(yōu)點(diǎn)是（將顧客焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移（將顧客焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服裝介紹）小姐，衣服要上身才能看出效果，這邊到服裝介紹）小姐，衣服要上身才能看出效果，這邊有試衣間，來(lái)，這邊請(qǐng)。有試衣間，來(lái)，這邊請(qǐng)。 第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的

23、品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來(lái)了。哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來(lái)了。咱先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿起來(lái)確咱先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿起來(lái)確實(shí)實(shí)（述說(shuō)優(yōu)點(diǎn)）這件衣服真的很適合您，再說(shuō)啦，（述說(shuō)優(yōu)點(diǎn)）這件衣服真的很適合您，再說(shuō)啦，現(xiàn)在賺錢都不容易，所以現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來(lái)越現(xiàn)在賺錢都不容易，所以現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來(lái)越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的衣服才賣這個(gè)理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的衣服才賣這個(gè)價(jià)格，真的是很劃算！您現(xiàn)在下手買還有，要不按照價(jià)格，真的是很劃算！您現(xiàn)在下手買還有，要不按照現(xiàn)在這個(gè)銷售的火暴程度，到下午就真說(shuō)

24、不準(zhǔn)還有沒(méi)現(xiàn)在這個(gè)銷售的火暴程度，到下午就真說(shuō)不準(zhǔn)還有沒(méi)有呢。有呢。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：哇，您對(duì)我們的衣服真是熟悉，看來(lái)您一定哇，您對(duì)我們的衣服真是熟悉，看來(lái)您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，謝謝您對(duì)我們店的一貫支是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，謝謝您對(duì)我們店的一貫支持，其實(shí)您一定會(huì)知道現(xiàn)在買這些衣服是最劃算的。我持，其實(shí)您一定會(huì)知道現(xiàn)在買這些衣服是最劃算的。我分析給您聽(tīng)聽(tīng)，首先，衣服款式一點(diǎn)不過(guò)時(shí)，穿在您身分析給您聽(tīng)聽(tīng)，首先，衣服款式一點(diǎn)不過(guò)時(shí)，穿在您身上確實(shí)好看；其次，這么好面料的衣服，質(zhì)量也有保證；上確實(shí)好看；其次，這么好面料的衣

25、服，質(zhì)量也有保證；最后，我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動(dòng)，這么好的最后，我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動(dòng)，這么好的衣服賣這個(gè)價(jià)格，不買真的可惜！衣服賣這個(gè)價(jià)格，不買真的可惜！第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)任何商品都有兩面性導(dǎo)購(gòu)要努力尋找亮點(diǎn)而不是老看著弱點(diǎn)第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 33 本是新款，由于款型類似，本是新款，由于款型類似， 被顧客誤認(rèn)為去年舊款被顧客誤認(rèn)為去年舊款第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、這個(gè)款式每年都會(huì)有的。、這個(gè)款式每年都會(huì)有的。 2、什么呀，

26、這是今年才到的新款！、什么呀，這是今年才到的新款！ 3、您看錯(cuò)了吧，這是我們剛到的貨。、您看錯(cuò)了吧，這是我們剛到的貨。 4、這絕對(duì)是新款，我們產(chǎn)品畫冊(cè)里都有，我拿給您看。、這絕對(duì)是新款，我們產(chǎn)品畫冊(cè)里都有，我拿給您看。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “這個(gè)款式每年都會(huì)有的這個(gè)款式每年都會(huì)有的”，相當(dāng)于默認(rèn)顧客的，相當(dāng)于默認(rèn)顧客的說(shuō)法，告訴顧客這個(gè)款式并不新穎，與去年的款式差不說(shuō)法，告訴顧客這個(gè)款式并不新穎，與去年的款式差不多。多。“什么呀，這是今年才到的新款什么呀，這是今年才到的新款”和和“您看錯(cuò)了吧，您看錯(cuò)了吧，這是我們剛到的貨這是我們剛到的貨”這

27、兩種說(shuō)法是導(dǎo)購(gòu)在簡(jiǎn)單地反駁顧這兩種說(shuō)法是導(dǎo)購(gòu)在簡(jiǎn)單地反駁顧客，并且努力地證明顧客的說(shuō)法是如何荒謬與錯(cuò)誤?？停⑶遗Φ刈C明顧客的說(shuō)法是如何荒謬與錯(cuò)誤?！斑@絕對(duì)是新款，我們產(chǎn)品畫冊(cè)里都有，我拿給您看這絕對(duì)是新款，我們產(chǎn)品畫冊(cè)里都有，我拿給您看”，如果導(dǎo)購(gòu)總想用事實(shí)來(lái)證明顧客是錯(cuò)的并且讓顧客很沒(méi)如果導(dǎo)購(gòu)總想用事實(shí)來(lái)證明顧客是錯(cuò)的并且讓顧客很沒(méi)面子，那么這個(gè)導(dǎo)購(gòu)注定會(huì)被證明是失敗的并且很難得面子，那么這個(gè)導(dǎo)購(gòu)注定會(huì)被證明是失敗的并且很難得到顧客的票子。到顧客的票子。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 人都有虛榮心，任何人都希望被贊美和認(rèn)同，人都有虛榮心，任何人

28、都希望被贊美和認(rèn)同，顧客也不例外。很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你越是想直接顧客也不例外。很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你越是想直接而迅速地說(shuō)服對(duì)方越是難以做到，因?yàn)榇藭r(shí)導(dǎo)購(gòu)是而迅速地說(shuō)服對(duì)方越是難以做到，因?yàn)榇藭r(shí)導(dǎo)購(gòu)是在與顧客對(duì)著干，顧客為了自己的面子與榮譽(yù)一定在與顧客對(duì)著干，顧客為了自己的面子與榮譽(yù)一定會(huì)死命抗?fàn)?。相反，如果?dǎo)購(gòu)先滿足顧客的心理，會(huì)死命抗?fàn)?。相反，如果?dǎo)購(gòu)先滿足顧客的心理，則可順勢(shì)而為，借力打力不費(fèi)力。則可順勢(shì)而為，借力打力不費(fèi)力。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先贊美顧客眼力好，就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先贊美顧客眼力好，然后再加以正確說(shuō)明，或直接將顧客視為老顧客，然后再加以正確說(shuō)明，或直接將顧客視為老顧客

29、，真誠(chéng)感謝顧客對(duì)店鋪的厚愛(ài)，取得顧客的好感并且真誠(chéng)感謝顧客對(duì)店鋪的厚愛(ài)，取得顧客的好感并且從心理上給顧客施加壓力。從心理上給顧客施加壓力。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：哇，您對(duì)我們的服裝真是了解，我想您哇，您對(duì)我們的服裝真是了解，我想您應(yīng)該是我們店的老顧客了，真是謝謝您對(duì)我們工作應(yīng)該是我們店的老顧客了，真是謝謝您對(duì)我們工作的一貫支持與厚愛(ài)！這款確實(shí)是去年某一款的改良，的一貫支持與厚愛(ài)！這款確實(shí)是去年某一款的改良，今年我們做了一些修改今年我們做了一些修改與去年相比與去年相比（加上（加上優(yōu)點(diǎn)）優(yōu)點(diǎn)）第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理

30、服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：您的眼力真好，確實(shí)因?yàn)檫@款去年賣得非您的眼力真好，確實(shí)因?yàn)檫@款去年賣得非常好，所以今年根據(jù)顧客的意見(jiàn)反饋?zhàn)隽艘稽c(diǎn)小改動(dòng)，常好，所以今年根據(jù)顧客的意見(jiàn)反饋?zhàn)隽艘稽c(diǎn)小改動(dòng)，您看一下，就是這個(gè)地方。您去年買過(guò)這個(gè)款嗎？您看一下，就是這個(gè)地方。您去年買過(guò)這個(gè)款嗎？（有）那今天您想要看一下哪種風(fēng)格的款呢（有）那今天您想要看一下哪種風(fēng)格的款呢（沒(méi)（沒(méi)有）今年我們這款衣服加入了一些更時(shí)尚的元素進(jìn)去，有）今年我們這款衣服加入了一些更時(shí)尚的元素進(jìn)去，與去年比較起來(lái)會(huì)顯得更加與去年比較起來(lái)會(huì)顯得更加（加上優(yōu)點(diǎn)）尤其像（加上優(yōu)點(diǎn)）尤其像您的皮膚與氣質(zhì)穿起來(lái)會(huì)更顯得您的皮膚與

31、氣質(zhì)穿起來(lái)會(huì)更顯得（加上贊美）我（加上贊美）我來(lái)幫您拿一下適合您穿的尺碼，來(lái)，請(qǐng)這邊看一下試來(lái)幫您拿一下適合您穿的尺碼，來(lái)，請(qǐng)這邊看一下試穿效果吧！穿效果吧！第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)我們的服裝真是熟悉，一眼就呵呵，您對(duì)我們的服裝真是熟悉，一眼就看出來(lái)了，真是厲害。我們這款確實(shí)跟去年的某一款看出來(lái)了，真是厲害。我們這款確實(shí)跟去年的某一款很相似，因?yàn)檫@是個(gè)非常經(jīng)典的款式，所以今年我們很相似，因?yàn)檫@是個(gè)非常經(jīng)典的款式，所以今年我們根據(jù)去年老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化根據(jù)去年老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化看起來(lái)看起來(lái)比去年更加比去年

32、更加（介紹衣服的優(yōu)點(diǎn)）請(qǐng)問(wèn)今天您是想（介紹衣服的優(yōu)點(diǎn)）請(qǐng)問(wèn)今天您是想看點(diǎn)什么呢？看點(diǎn)什么呢？ 第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：聽(tīng)您這么一說(shuō)就知道您一定是我們的聽(tīng)您這么一說(shuō)就知道您一定是我們的老顧客了。不好意思，我才剛來(lái)三個(gè)月，以后還老顧客了。不好意思，我才剛來(lái)三個(gè)月，以后還要請(qǐng)您多多指教呢！您今天是想看點(diǎn)什么呢，上要請(qǐng)您多多指教呢！您今天是想看點(diǎn)什么呢，上衣、褲子還是衣、褲子還是（迅速轉(zhuǎn)移話題）（迅速轉(zhuǎn)移話題） 第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)如果導(dǎo)購(gòu)總想證明顧客是錯(cuò)的將發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)更大的錯(cuò)誤第三章第三章

33、如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 34 你們這種面料的衣服，你們這種面料的衣服， 還有沒(méi)有其他款呢還有沒(méi)有其他款呢第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、恐怕要等一陣子。、恐怕要等一陣子。 2、沒(méi)有了，只有著一款。、沒(méi)有了，只有著一款。 3、這種款式還有其他面料的。、這種款式還有其他面料的。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “恐怕要等一陣子恐怕要等一陣子”和和“沒(méi)有了，只有這一款沒(méi)有了，只有這一款”這兩種說(shuō)法是用乒乓球式的思維方式直接拒絕顧客，讓這兩種說(shuō)法是用乒乓球式的思維方式直接拒絕

34、顧客，讓顧客有挫敗感，屬于非常消極的應(yīng)對(duì)方式。顧客有挫敗感，屬于非常消極的應(yīng)對(duì)方式?！斑@種款式這種款式還有其他面料的還有其他面料的”，則顯得答非所問(wèn)。，則顯得答非所問(wèn)。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)要有積極引導(dǎo)顧客并且為顧客出謀劃策的導(dǎo)購(gòu)要有積極引導(dǎo)顧客并且為顧客出謀劃策的意識(shí)與能力，顧客尊重的往往是那些有思想、懂專意識(shí)與能力，顧客尊重的往往是那些有思想、懂專業(yè)并且有能力引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)。就本案而言，顧客業(yè)并且有能力引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)。就本案而言，顧客認(rèn)為面料不錯(cuò)，但對(duì)款式和顏色可能還有覺(jué)得不適認(rèn)為面料不錯(cuò)，但對(duì)款式和顏色可能還有覺(jué)得不適合的地方。作

35、為顧客的形象顧問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)可以直接推合的地方。作為顧客的形象顧問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)可以直接推薦說(shuō)該款式非常適合顧客，并且鼓動(dòng)顧客積極嘗試，薦說(shuō)該款式非常適合顧客，并且鼓動(dòng)顧客積極嘗試，或者直接引導(dǎo)顧客看同款的其他顏色。或者直接引導(dǎo)顧客看同款的其他顏色。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：不好意思，這種面料只有這一款，看起不好意思，這種面料只有這一款，看起來(lái)似乎有些普通，但穿起來(lái)不僅舒服而且也非常時(shí)來(lái)似乎有些普通，但穿起來(lái)不僅舒服而且也非常時(shí)尚。我覺(jué)得您穿這一款一定好看，您可以先試穿一尚。我覺(jué)得您穿這一款一定好看，您可以先試穿一下，這邊請(qǐng)下，這邊請(qǐng)第三章第三章

36、如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：不好意思，這種面料只有這一款，不過(guò)還不好意思，這種面料只有這一款，不過(guò)還有其他的顏色。請(qǐng)問(wèn)您一般喜歡穿什么顏色的衣服呢？有其他的顏色。請(qǐng)問(wèn)您一般喜歡穿什么顏色的衣服呢？（有顧客喜歡的顏色，直接進(jìn)入試穿階段）（有顧客喜歡的顏色，直接進(jìn)入試穿階段） （沒(méi)有顧客喜歡的顏色）哎呀，不好意思，沒(méi)有（沒(méi)有顧客喜歡的顏色）哎呀，不好意思，沒(méi)有這個(gè)顏色。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得以您的膚色可以試試這個(gè)顏色。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得以您的膚色可以試試xx顏顏色，我覺(jué)得這個(gè)顏色比較適合您，我拿有件您試試。色，我覺(jué)得這個(gè)顏色比較適合您，我拿有件您試試。（如果顧客說(shuō)不

37、用）其實(shí)我們這款看起來(lái)好象比較普（如果顧客說(shuō)不用）其實(shí)我們這款看起來(lái)好象比較普通，但穿起來(lái)效果就不一樣了，不僅舒服而且好看。通，但穿起來(lái)效果就不一樣了，不僅舒服而且好看。小姐，您買不買沒(méi)關(guān)系，我先拿件藍(lán)色的給您試試，小姐，您買不買沒(méi)關(guān)系，我先拿件藍(lán)色的給您試試，這個(gè)顏色您穿起來(lái)應(yīng)該會(huì)比較合適。這個(gè)顏色您穿起來(lái)應(yīng)該會(huì)比較合適。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：不好意思，我們這種面料只有這一款。不好意思，我們這種面料只有這一款。請(qǐng)問(wèn)一下您喜歡什么款式的？（轉(zhuǎn)往款式上去溝通）請(qǐng)問(wèn)一下您喜歡什么款式的？（轉(zhuǎn)往款式上去溝通） 第三章第三章 如何處理服裝

38、的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)作為顧客的形象顧問(wèn)我們是在幫助顧客買衣服而不是賣衣服第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 35 你們家的衣服與隔壁那家相比，你們家的衣服與隔壁那家相比， 哪家更好哪家更好第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò)。、這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò)。 2、各有特色，看個(gè)人喜好。、各有特色，看個(gè)人喜好。 3、我不太了解其他牌子。、我不太了解其他牌子。 4、他們就是廣告打得多而已。、他們就是廣告打得多而已。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷

39、 “這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)”和和“各有特色，看個(gè)人各有特色，看個(gè)人喜好喜好”，給人的感覺(jué)就是相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，反而讓顧客更加，給人的感覺(jué)就是相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，反而讓顧客更加困惑。困惑?！拔也惶私馄渌谱游也惶私馄渌谱印保@種說(shuō)法只能說(shuō)明導(dǎo)，這種說(shuō)法只能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)不專業(yè)，對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝都不了解，很難取得購(gòu)不專業(yè)，對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝都不了解，很難取得顧客的信任。顧客的信任?！八麄兙褪菑V告打得多而已他們就是廣告打得多而已”，言語(yǔ)中有，言語(yǔ)中有貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意味，這樣做可能在貶低對(duì)手的同時(shí)也貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意味，這樣做可能在貶低對(duì)手的同時(shí)也損害了自己的形象，使所經(jīng)營(yíng)的品牌受損，實(shí)不可?。p

40、害了自己的形象，使所經(jīng)營(yíng)的品牌受損，實(shí)不可?。〉谌碌谌?如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 服飾店鋪競(jìng)爭(zhēng)不同于行軍打仗，不一定非要你服飾店鋪競(jìng)爭(zhēng)不同于行軍打仗，不一定非要你死我活方能定英雄。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)稀缺死我活方能定英雄。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是市場(chǎng)稀缺資源的爭(zhēng)奪，這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客，資源的爭(zhēng)奪，這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客，只要爭(zhēng)取到了顧客就是打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！貶低競(jìng)爭(zhēng)只要爭(zhēng)取到了顧客就是打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌以抬高自己的做法無(wú)法贏得顧客的信任，更無(wú)品牌以抬高自己的做法無(wú)法贏得顧客的信任，更無(wú)法推動(dòng)顧客的購(gòu)買行為。法推動(dòng)顧客的購(gòu)買行為。

41、就本案而言，導(dǎo)購(gòu)不需要竭力貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)不需要竭力貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌可以簡(jiǎn)單帶我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌可以簡(jiǎn)單帶過(guò)，而對(duì)自己的服裝優(yōu)點(diǎn)加以詳細(xì)說(shuō)明，并將這些過(guò)，而對(duì)自己的服裝優(yōu)點(diǎn)加以詳細(xì)說(shuō)明，并將這些優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來(lái)以激發(fā)顧客的購(gòu)買優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來(lái)以激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。欲望。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的這個(gè)牌子都還其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的這個(gè)牌子都還不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜歡

42、的風(fēng)格、款式，也就是適不適合您自己的問(wèn)題。歡的風(fēng)格、款式，也就是適不適合您自己的問(wèn)題。我們品牌的特點(diǎn)是我們品牌的特點(diǎn)是我認(rèn)為特別適合您的是我認(rèn)為特別適合您的是第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)您真是好眼光，您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格。因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格。因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是不錯(cuò)的品牌，因此不是哪家更好的問(wèn)題，關(guān)鍵還是不錯(cuò)的品牌，因此不是哪家更好的問(wèn)題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您在選擇的是要根據(jù)顧客各自的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您在選擇的時(shí)候一般比較注重面料、款

43、式，還是時(shí)候一般比較注重面料、款式，還是（引導(dǎo)顧（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買偏好）客說(shuō)出自己的購(gòu)買偏好） 我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是我們的特點(diǎn)是我們的特點(diǎn)是小姐，小姐，衣服要上身才可以看出效果，我給您拿兩件衣服您衣服要上身才可以看出效果，我給您拿兩件衣服您先試試就知道了，來(lái)，這邊請(qǐng)！先試試就知道了，來(lái)，這邊請(qǐng)！第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是資源博弈貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 36 我一

44、直買你們這個(gè)牌子，我一直買你們這個(gè)牌子， 但我發(fā)現(xiàn)你們的風(fēng)格老在變但我發(fā)現(xiàn)你們的風(fēng)格老在變第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、是啊，我們也沒(méi)有辦法。、是啊，我們也沒(méi)有辦法。 2、我們也跟公司反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題。、我們也跟公司反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題。 3、差不多吧，我怎么沒(méi)這種感覺(jué)。、差不多吧，我怎么沒(méi)這種感覺(jué)。 4、其實(shí)我覺(jué)得變了后才更適合您呢。、其實(shí)我覺(jué)得變了后才更適合您呢。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “是啊，我們也沒(méi)有辦法是啊，我們也沒(méi)有辦法”和和“我們也跟公司反我們也跟公司反映過(guò)這個(gè)問(wèn)題映過(guò)這個(gè)問(wèn)題”這兩種說(shuō)

45、法顯得自己很無(wú)奈，但卻嚴(yán)重這兩種說(shuō)法顯得自己很無(wú)奈，但卻嚴(yán)重?fù)p害了公司的形象，并且問(wèn)題依然沒(méi)有得到解決，屬于損害了公司的形象，并且問(wèn)題依然沒(méi)有得到解決，屬于非常消極的處理方式。非常消極的處理方式?！安畈欢喟?，我怎么沒(méi)這種感差不多吧，我怎么沒(méi)這種感覺(jué)覺(jué)”，這種模糊的語(yǔ)言表達(dá)，對(duì)顧客抱有嚴(yán)重的質(zhì)疑口，這種模糊的語(yǔ)言表達(dá)，對(duì)顧客抱有嚴(yán)重的質(zhì)疑口吻，容易引起雙方的爭(zhēng)執(zhí)。吻，容易引起雙方的爭(zhēng)執(zhí)?！捌鋵?shí)我覺(jué)得變了后才更適其實(shí)我覺(jué)得變了后才更適合您呢合您呢”，則過(guò)于簡(jiǎn)單空洞，沒(méi)有具體可信的說(shuō)服力。，則過(guò)于簡(jiǎn)單空洞，沒(méi)有具體可信的說(shuō)服力。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策

46、略 沒(méi)有問(wèn)題的人是不存在的，同樣沒(méi)有問(wèn)題的店沒(méi)有問(wèn)題的人是不存在的，同樣沒(méi)有問(wèn)題的店鋪也是不存在的，作為導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)公司有問(wèn)題應(yīng)該及鋪也是不存在的，作為導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)公司有問(wèn)題應(yīng)該及時(shí)匯報(bào)，但絕對(duì)不可以損害公司形象并出賣公司利時(shí)匯報(bào)，但絕對(duì)不可以損害公司形象并出賣公司利益。一個(gè)總是以貶低公司形象來(lái)表現(xiàn)自己很無(wú)辜的益。一個(gè)總是以貶低公司形象來(lái)表現(xiàn)自己很無(wú)辜的導(dǎo)購(gòu)是不會(huì)贏得顧客尊重的。導(dǎo)購(gòu)是不會(huì)贏得顧客尊重的。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該積極引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)到風(fēng)就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該積極引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)到風(fēng)格變化對(duì)顧客的正面和積極影響，將消極因素轉(zhuǎn)變格變化對(duì)顧客的正面和積極影響，將消極因素轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極因素。為積極因素。第三章

47、第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：您都是我們的老顧客了，對(duì)我們的服裝您都是我們的老顧客了，對(duì)我們的服裝真是熟悉！是的，最近我們的服裝風(fēng)格確實(shí)在做一真是熟悉！是的，最近我們的服裝風(fēng)格確實(shí)在做一些調(diào)整，主要原因是跟著市場(chǎng)流行的潮流走，在服些調(diào)整，主要原因是跟著市場(chǎng)流行的潮流走，在服裝中加入了一些時(shí)尚元素，但整體風(fēng)格沒(méi)有大的變裝中加入了一些時(shí)尚元素，但整體風(fēng)格沒(méi)有大的變化。其實(shí)我覺(jué)得調(diào)整后的風(fēng)格反而比以前更適合您，化。其實(shí)我覺(jué)得調(diào)整后的風(fēng)格反而比以前更適合您，因?yàn)橐驗(yàn)榈谌碌谌?如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：哇

48、，您對(duì)我們的服裝真是了解，其實(shí)我哇，您對(duì)我們的服裝真是了解，其實(shí)我倒覺(jué)得風(fēng)格變了之后反而更好，這樣您在平常打倒覺(jué)得風(fēng)格變了之后反而更好，這樣您在平常打扮的時(shí)候，無(wú)論是工作還是家庭生活也會(huì)多一些扮的時(shí)候，無(wú)論是工作還是家庭生活也會(huì)多一些變化，比方說(shuō)這兩套就非常適合您，因?yàn)樽兓确秸f(shuō)這兩套就非常適合您，因?yàn)榈谌碌谌?如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)貶低并損害公司利益無(wú)助問(wèn)題的解決也無(wú)法贏得顧客尊重第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 37 我發(fā)現(xiàn)你們家的新款我發(fā)現(xiàn)你們家的新款 上市速度實(shí)在是太慢了上市速度實(shí)在是太慢了第三章第三章 如何處理

49、服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、我們今年換季是比較慢。、我們今年換季是比較慢。 2、快了，聽(tīng)說(shuō)貨正在路上。、快了，聽(tīng)說(shuō)貨正在路上。 3、我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市。、我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市。 4、慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。、慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “我們今年換季是比較慢我們今年換季是比較慢”和和“快了，聽(tīng)說(shuō)貨正快了，聽(tīng)說(shuō)貨正在路上在路上”，實(shí)際上等于承認(rèn)了顧客的說(shuō)法，并且缺乏積，實(shí)際上等于承認(rèn)了顧客的說(shuō)法，并且缺乏積極極 的引導(dǎo)。的引導(dǎo)?！拔覀冃驴钜话愣歼@個(gè)時(shí)間上市我們新款一般都這個(gè)

50、時(shí)間上市”和和“慢工慢工出細(xì)活，您先看看別的吧出細(xì)活，您先看看別的吧”這兩種說(shuō)法強(qiáng)化了顧客的觀這兩種說(shuō)法強(qiáng)化了顧客的觀點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)我們非常不認(rèn)真。點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)我們非常不認(rèn)真。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 如果是自己的問(wèn)題要勇敢地承認(rèn)，當(dāng)然承認(rèn)問(wèn)如果是自己的問(wèn)題要勇敢地承認(rèn)，當(dāng)然承認(rèn)問(wèn)題也是有技巧的。我們的眼睛不能只是停留在問(wèn)題題也是有技巧的。我們的眼睛不能只是停留在問(wèn)題的表面上，我們的目的是要幫助顧客買衣服，所以的表面上，我們的目的是要幫助顧客買衣服，所以應(yīng)該迅速轉(zhuǎn)移交談重心，為顧客做積極的推薦。應(yīng)該迅速轉(zhuǎn)移交談重心，為顧客做積極的推薦。第三章

51、第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我知道您肯定經(jīng)常過(guò)來(lái)關(guān)真不好意思，我知道您肯定經(jīng)常過(guò)來(lái)關(guān)注我們的衣服。不過(guò)由于運(yùn)輸問(wèn)題，我們的新款直注我們的衣服。不過(guò)由于運(yùn)輸問(wèn)題，我們的新款直到昨天才到，真是讓您久等啦！對(duì)了，這次上的新到昨天才到，真是讓您久等啦！對(duì)了，這次上的新貨正好有幾款我認(rèn)為很適合您，我昨天還在想給您貨正好有幾款我認(rèn)為很適合您，我昨天還在想給您去個(gè)電話呢。去個(gè)電話呢。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：我們這次確實(shí)是慢了幾天，真不好意思，我們這次確實(shí)是慢了幾天，真不好意思，讓您舊

52、等了。您今天過(guò)來(lái)想看點(diǎn)什么呢？（轉(zhuǎn)移讓您舊等了。您今天過(guò)來(lái)想看點(diǎn)什么呢？（轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)）問(wèn)題焦點(diǎn)）第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：是啊，這次確實(shí)慢了幾天，我們也急得是啊，這次確實(shí)慢了幾天，我們也急得不得了，還好昨天到了。今天您也趕得真巧，新不得了，還好昨天到了。今天您也趕得真巧，新款正好剛到貨架，還新鮮著呢。今年的新款都蠻款正好剛到貨架，還新鮮著呢。今年的新款都蠻有特色的，來(lái)，我?guī)湍榻B幾款吧！有特色的，來(lái)，我?guī)湍榻B幾款吧！第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)只解決眼前問(wèn)題不是目的我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客朝成交方向前

53、進(jìn)第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 38 這衣服的款式、花色我都滿意，這衣服的款式、花色我都滿意， 就是覺(jué)得這處面料不舒適就是覺(jué)得這處面料不舒適第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、不會(huì)呀，怎么會(huì)不舒適呢？、不會(huì)呀，怎么會(huì)不舒適呢？ 2、應(yīng)該不會(huì)呀，這種面料很舒服的。、應(yīng)該不會(huì)呀，這種面料很舒服的。 3、我們有很多顧客，但從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題。、我們有很多顧客，但從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題。 第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 “不會(huì)呀，怎么會(huì)不舒適呢不會(huì)呀，怎么會(huì)不舒適呢”和和“

54、應(yīng)該不會(huì)呀，應(yīng)該不會(huì)呀，這種面料很舒服的這種面料很舒服的”，這兩種說(shuō)法都屬于直線型思維方，這兩種說(shuō)法都屬于直線型思維方式。對(duì)顧客的不同意切忌用乒乓球方式予以回應(yīng)，這種式。對(duì)顧客的不同意切忌用乒乓球方式予以回應(yīng)，這種溝通方式會(huì)大大降低說(shuō)服力。要讓對(duì)方被說(shuō)服，你首先溝通方式會(huì)大大降低說(shuō)服力。要讓對(duì)方被說(shuō)服，你首先要學(xué)會(huì)讓步、學(xué)會(huì)認(rèn)同，認(rèn)同就是以退為進(jìn)、后發(fā)制人！要學(xué)會(huì)讓步、學(xué)會(huì)認(rèn)同，認(rèn)同就是以退為進(jìn)、后發(fā)制人！認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)并學(xué)會(huì)贊美對(duì)方可以讓顧客感覺(jué)更舒服，認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)并學(xué)會(huì)贊美對(duì)方可以讓顧客感覺(jué)更舒服，也更容易接受你的說(shuō)法，而絕大多數(shù)服飾門店的導(dǎo)購(gòu)人也更容易接受你的說(shuō)法，而絕大多數(shù)服飾門店的導(dǎo)購(gòu)

55、人員非常缺乏這種員非常缺乏這種“認(rèn)同認(rèn)同”技巧。技巧?！拔覀冇泻芏囝櫩停覀冇泻芏囝櫩?，但從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題”，這種說(shuō)法會(huì)讓顧客感覺(jué)自己被，這種說(shuō)法會(huì)讓顧客感覺(jué)自己被人為很另類、很怪異。人為很另類、很怪異。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)策略 當(dāng)你要刻意說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，這個(gè)人往往很當(dāng)你要刻意說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，這個(gè)人往往很難被說(shuō)服，因?yàn)槿魏稳硕疾幌矚g被別人說(shuō)服，除非難被說(shuō)服，因?yàn)槿魏稳硕疾幌矚g被別人說(shuō)服，除非你首先讓他接受你。銷售心理學(xué)研究表明：很多時(shí)你首先讓他接受你。銷售心理學(xué)研究表明：很多時(shí)候顧客拒絕的不是事情本身，而是與事情相關(guān)的

56、人。候顧客拒絕的不是事情本身，而是與事情相關(guān)的人。也就是說(shuō)，如果讓顧客接受我們的導(dǎo)購(gòu)，那么問(wèn)題也就是說(shuō)，如果讓顧客接受我們的導(dǎo)購(gòu)，那么問(wèn)題的解決就會(huì)變得相對(duì)容易得多，而認(rèn)同與贊美就是的解決就會(huì)變得相對(duì)容易得多，而認(rèn)同與贊美就是非常好的溝通技巧。非常好的溝通技巧。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)認(rèn)同顧客的感受并就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)認(rèn)同顧客的感受并適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。認(rèn)同對(duì)方是為了更好地說(shuō)服對(duì)方，適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。認(rèn)同對(duì)方是為了更好地說(shuō)服對(duì)方，然后鼓勵(lì)顧客說(shuō)出心里的具體感受并加以積極引導(dǎo)，然后鼓勵(lì)顧客說(shuō)出心里的具體感受并加以積極引導(dǎo)，以消除顧客的疑慮。以消除顧客的疑慮。第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何

57、處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)小姐，是什么地方讓您感覺(jué)不舒服請(qǐng)問(wèn)小姐，是什么地方讓您感覺(jué)不舒服呢？（鼓勵(lì)顧客說(shuō)出來(lái)）呢？（鼓勵(lì)顧客說(shuō)出來(lái)） 小姐，您真是心細(xì)，這么細(xì)小的地方都可以觀小姐，您真是心細(xì)，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到這個(gè)地方經(jīng)常需察到。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到這個(gè)地方經(jīng)常需要活動(dòng)，所以在此處采用了進(jìn)口的萊卡面料，這是要活動(dòng)，所以在此處采用了進(jìn)口的萊卡面料，這是為了保證您在穿著的時(shí)候更加舒適得體，這種面料為了保證您在穿著的時(shí)候更加舒適得體，這種面料的優(yōu)點(diǎn)是的優(yōu)點(diǎn)是（從面料或是設(shè)計(jì)角度溝通）（從面料或是設(shè)計(jì)角度溝通）第三章第三章 如何處理服裝的

58、品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題語(yǔ)言模板語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真是好眼力。我正想對(duì)您說(shuō)呢，小姐，您真是好眼力。我正想對(duì)您說(shuō)呢，我們的設(shè)計(jì)師根據(jù)人體這個(gè)地方經(jīng)常需要活動(dòng)的我們的設(shè)計(jì)師根據(jù)人體這個(gè)地方經(jīng)常需要活動(dòng)的特點(diǎn)，所以在這里特意添加上這種進(jìn)口面料，以特點(diǎn)，所以在這里特意添加上這種進(jìn)口面料，以使您在穿著這種衣服活動(dòng)的時(shí)候更加舒展得體。使您在穿著這種衣服活動(dòng)的時(shí)候更加舒展得體。我們有許多顧客穿上這件衣服后反應(yīng)都非常好！我們有許多顧客穿上這件衣服后反應(yīng)都非常好！當(dāng)然，衣服一定要自己穿在身上才能感受得更真當(dāng)然，衣服一定要自己穿在身上才能感受得更真切，小姐，這邊有試衣間，來(lái)，請(qǐng)?jiān)嚧┮韵滦Ч?，小?/p>

59、，這邊有試衣間，來(lái)，請(qǐng)?jiān)嚧┮韵滦Ч?！吧！第三章第三?如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題觀點(diǎn)杜絕乒乓球式思維方式任何人都不喜歡導(dǎo)購(gòu)的粗暴說(shuō)教第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題銷售情景銷售情景 39 你們還是高檔品牌呢，你們還是高檔品牌呢， 做工這么糟糕，這里還有線頭做工這么糟糕，這里還有線頭第三章第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、這種小問(wèn)題是難免的。、這種小問(wèn)題是難免的。 2、現(xiàn)在的服裝都是這樣，處理一下就好。、現(xiàn)在的服裝都是這樣，處理一下就好。 3、只要剪掉就好了，沒(méi)關(guān)系的。、只要剪掉就好了，沒(méi)關(guān)系的。 第三章第三章

60、 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題問(wèn)題診斷問(wèn)題診斷 導(dǎo)購(gòu)一定不要忽略語(yǔ)言暗含的意思，很多時(shí)候我導(dǎo)購(gòu)一定不要忽略語(yǔ)言暗含的意思，很多時(shí)候我們可能是毫無(wú)意識(shí)地脫口而出，但卻可能讓顧客感覺(jué)非們可能是毫無(wú)意識(shí)地脫口而出，但卻可能讓顧客感覺(jué)非常不舒服。常不舒服?！斑@種小問(wèn)題是難免的這種小問(wèn)題是難免的”和和“現(xiàn)在的服裝都現(xiàn)在的服裝都是這樣，處理一下就好是這樣，處理一下就好”，這兩種說(shuō)法給顧客傳遞的信，這兩種說(shuō)法給顧客傳遞的信息是顧客太挑剔、不講道理，讓顧客非常窩火。息是顧客太挑剔、不講道理，讓顧客非常窩火?！爸灰灰舻艟秃昧?，沒(méi)關(guān)系的剪掉就好了，沒(méi)關(guān)系的”，線頭可以輕易剪掉，但是顧，線頭可以