代理商管理制度1

1、代理商管理制度一、前言有限公司為加強對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保 公司產(chǎn)品 在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認真貫徹、嚴格遵守。1. 謹慎性原則本著對雙方負責的態(tài)度， 各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作， 必須認真貫徹執(zhí)行 * 公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2. 風險性原則* 公司將盡可能地減少各級代理商的市場風險。3. 區(qū)域性原則各代理商均負責一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4. 價格統(tǒng)一原則全國的銷售價格統(tǒng)一， 代理商一般不得私自提高或

2、降低價格， 特殊情況需變動零售價格時，需經(jīng)過 * 公司書面確認后方能執(zhí)行。5. 計劃管理原則對代理商實行計劃管理制度。 * 公司按年度向代理商下達銷售計劃， 實行月查、季評比、年總結。年終按照相關規(guī)定對代理商進行銷售返點獎勵。6. 積極協(xié)助原則* 公司市場部積極配合各代理商的工作， 對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。7. 誠信的原則雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。8. 嚴格管理原則認真貫徹執(zhí)行各項管理制度。 對違反管理制度的代理商， 堅決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9. 雙方共贏原則* 公司的目標是與代理商共贏，共同發(fā)展。10. 長期性原則* 公司立足

3、市場， 與代理商長期協(xié)作， 確保代理商積極放心地進行市場銷售工作。二、總則第一條 代理期限一般為三年， 代理商協(xié)議實行一年一簽制， 各地州（地區(qū)）原則上只設一名地級代理商；第二條 本制度規(guī)定 * 公司特許代理商（以下稱代理商）權限、運作及業(yè)務處理等相關事項， 旨在使 * 公司與各代理商之間保持良好合作關系， 促進雙方共同發(fā)展；第三條 代理商經(jīng) * 公司授權并自代理協(xié)議書生效之日起，應嚴格依照協(xié)議的規(guī)定和 * 公司市場部門的要求， 在獨立經(jīng)營的原則下， 負責代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理；第四條 * 公司確定的代理商應遵循 * 公司的規(guī)定從事代理

4、活動，不得做出損害 * 公司利益和形象的行為第五條 各代理商應積極收集本行業(yè)信息，尤其是 * 公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息， 以利于 * 公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳， 進一步加強銷售網(wǎng)絡的建設和管理；第六條代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關系， 并做好建檔工作， 同時積極做好售前、 售中、售后工作。三、代理要求1、 具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為 * 公司合法代理商。2、 應具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商

5、業(yè)信譽。3、 各代理商之間， 不得進行惡性競爭， 在所轄管區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務運作及處理；4、 愿意專心經(jīng)營 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；5、 能夠誠實經(jīng)營并接受 * 公司的經(jīng)營指導， 保持與 * 公司戰(zhàn)略決策的一致性；6、 全面贊同 * 公司各項制度， 并能積極參加 * 公司為各代理商所舉辦的各種活動；7、 必須具有一定的銷售網(wǎng)絡，有能力在短期內(nèi)將 公司產(chǎn)品 市場拓展開。四、提交資料u 企業(yè)法人的簡歷。u 企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。u 企業(yè)經(jīng)營隊伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。u 本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡情況。u 生物電貼片 區(qū)域市場推廣計劃。u 接到貨物后能在20 天內(nèi)達到布貨率35%的能力。六、代理商權

6、利和義務各經(jīng)營者在成為 * 公司有限公司的合法代理商后， 可享有如下權利并承擔相應的義務：1、區(qū)域獨家代理 * 公司系列產(chǎn)品；2、使甪 * 公司 商標進行經(jīng)營活動；3、使用 * 公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；4、維護 * 公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；5、接受 * 公司經(jīng)營計劃的指導；6、配備必備的銷售人員并負責對上述人員定期進行業(yè)務培訓；7、全面負責代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務運作及處理工作；七、日常工作須提前 10 個工作日向 * 公司提出書面訂貨計劃， 以保證產(chǎn)品的及時供應；代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報 * 公司市場部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；每月 25 日前

7、向 * 公司提交當月的工作報告（市場總結）；以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡狀況及銷售狀況作出說明并提交 * 公司市場部；每年 12 月 30 日前作出所代理區(qū)域市場的預測報告 （包括對競爭對手的分析、未來市場預測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標、工作計劃及對 * 公司的工作建議書；代理商須按 * 公司制定的銷售任務進行月、季度或年度銷售，以確保司產(chǎn)品 在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達到預期目標； 公季報：各代理商均需在每季度第一個月的5 日之前將上季度銷售報表報至* 公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結， 反映市場開拓及經(jīng)營中的各項問題；年報：以年為單位進行總結， 采取年終代理

8、商大會的形式進行， 其結果作為年終考核代理商資格使用。八、價格、竄貨1、* 公司按統(tǒng)一的價格向代理商供貨；2、代理商須參照 * 公司規(guī)定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調價擾亂市場價格秩序；3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超過建議零售價的10%；4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動，嚴禁未經(jīng) * 公司書面認可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動；5、嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議， * 公司可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為， * 公司視其情節(jié)輕重

9、有權取消代理商的代理資格。九、保密1、* 公司實行 同業(yè)禁止 的原則，未經(jīng) * 公司同意，代理商不得多頭代理銷售與 公司產(chǎn)品 相類似的產(chǎn)品，更不得將有關銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露 * 公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) * 公司將嚴肅處理。造成損失的， * 公司將依法追究其法律責任。十、銷售管理1、* 公司負責建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、* 公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權，但有下列情況之一時， * 公

10、司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權利：a 年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責任總額的；b * 公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術試用時；c 代理商經(jīng)營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的； d 國家政策變化等不可抗力發(fā)生時；e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認屬代理商操作不當?shù)?；f 其他嚴重損害 * 公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。3、代理商須保證完成約定的銷售目標額。在約定時間段內(nèi)代理商未能達到約定目標且差距較大時， * 公司有權無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。4、代理商需于每季度末向 * 公司通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年底提交下一年度銷售

11、計劃目標書。5、對于沒有設立代理商的地區(qū)，其它代理商應與 * 公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務維護當?shù)貎r格情況， 當該地區(qū)設有代理商后應停止向該地區(qū)供貨或通過相應渠道轉給合法代理商；6、 各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務目標， 在完成市場目標的同時，認真搜集市場信息。 * 公司會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標，市場信息的質量將影響雙方的持續(xù)合作。a） 達成年度銷售目標， 且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生， 按* 公司的要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b） 達成年度業(yè)務目標， 無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生， 但市場信息反饋工作一般， *

12、公司將重新評估合作資格。c） 未達成年度業(yè)務目標、 違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商， * 公司將考慮取消代理資格。7、代理商應積極宣傳 * 公司企業(yè)形象，及時向客戶介紹 * 公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品。把瑞氏企業(yè)及系列產(chǎn)品迅速推向市場。8、各代理商對下級網(wǎng)絡應及時鋪貨、補貨、調貨，加強溝通，維護銷售網(wǎng)絡；9、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，并報* 公司相關部門妥善處理。十一、 交易與結算1、代理保證金各級代理商均需按規(guī)定向 * 公司交付一定的代理保證金， 并在代理協(xié)議簽訂時交至 * 公司。此保證金是代理商的資信保證， 不用作貨款結算。 代理關系終止時， * 公

13、司將代理保證金退還原代理商。2、交貨* 公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與 * 公司簽訂的供貨協(xié)議進行供貨，由 * 公司負責辦理好發(fā)貨及運輸相關事宜。3、價格代理商對外銷售需嚴格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。4、貨款貨款原則上通過銀行轉賬支付。 貨款的繳付以 * 公司財務部收到為期限， 財務部書面通知 * 公司市場部，市場部才能發(fā)貨。5、退貨如貨物確因本 * 公司原因造成質量不合格， 或貨物發(fā)運型號、 品種不符， * 公司負責退貨或調換。十二、考評與輔導A、* 公司將根據(jù)實際情況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進行考評，考評內(nèi)容包括：1、業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報告和業(yè)績展望；2、產(chǎn)品售后服務及客

14、戶投訴情況；3、網(wǎng)絡覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；4、本地區(qū)競爭對手動態(tài)分析；5、* 公司制定政策的執(zhí)行結果；6、每半年或一年進行一次代理商資格的考評，合格者連任， 不合格者撤消。B、* 公司對代理商的輔導辦法如下：1、制定代理商管理制度；2、有償代培代理商的業(yè)務員；3、定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓；4、提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；5、提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持；6、針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做 專案研究 ，找出病因，對癥下藥；7、協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會等；8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；9、* 公司

15、各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況；十三、違規(guī)處罰1、各代理商在經(jīng)營過程中，對 * 公司采取不合作態(tài)度或者有損害 * 公司產(chǎn)品信譽行為時，視情節(jié)輕重， * 公司將對其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按 * 公司有關規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時尚未造成損失的， * 公司將提出書面警告并限期整改；3、連續(xù)兩年達不到規(guī)定銷售責任額時，代理資格自動取消；4、未經(jīng) * 公司同意，代理銷售 * 公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的， * 公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者， * 公司將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行， 造成與其

16、他銷售代理糾紛時， * 公司將視其情節(jié)輕重， 處以五萬元以下的罰款， 并取消其代理資格， 情節(jié)嚴重者 * 公司將移交人民法院裁決；6、違反保密義務，導致 * 公司一般損失的， * 公司將合理評估損失額度，對其進行 5000 元以內(nèi)的經(jīng)濟處罰。（注：一般損失是指損害 * 公司商譽，但不足以影響 * 公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟利益損失在5000 元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方； 或者違反 * 公司的保密制度， 透露機密級以下的相關資訊及商業(yè)信息的。）7、違反保密義務， 導致 * 公司重大損失的， * 公司將對其處以 5000-20000 元罰款，情節(jié)嚴重者將直接取消其代理資

17、格并交由人民法院裁決。 （注：重大損失是指利益損失高于上述 一般損失 或者程度深于 一般損失 的損失。）8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完成銷售責任額， * 公司有權暫停供貨，直到終止代理關系。9、代理商如嚴重違反 * 公司相關規(guī)章制度或特許代理協(xié)議， * 公司可隨時解除雙方約定的部分或全部契約。十四、附則1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。2、 總 * 公司將本著 誠信為本、 長期服務 的宗旨和 公平合理、 優(yōu)勝劣汰 的原則對代理商進行合理布局和調整，以實現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。3、 商因其他原因需終止代理關系， 需向 * 公司提出書面

18、申請， 經(jīng)本 * 公司確定后，退還代理保證金。4、代理商之間發(fā)生業(yè)務競爭和沖突， * 公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關制度予以調解、處理。5、如* 公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由* 公司所在地法院裁決。怎樣管理代理商2008 年 02 月 02 日 星期六 16:39辦事處與代理商配合融洽，是辦事處銷售良好、穩(wěn)定、持續(xù)的重要保證。運營不正常的辦事處，絕大部分是辦事處與代理商的配合出現(xiàn)了問題。且問題較多的是代理商不良庫存和遺留費用， 俗稱把代理商壓死了。辦事處自身問題導致銷售不正常， 也全部反映在代理商被壓死了。一、設置代理商的前提：明確合作需求，方能明確責任。* 當流通開發(fā)需要高

19、效率時，迅速進入代理商已經(jīng)覆蓋的流通渠道。* 當辦事處人力資源緊張時，借助代理商充足的、有經(jīng)驗的渠道管理人力。* 當公司規(guī)定款到發(fā)貨時，由代理商預付貨款，并承擔零售店帳期。* 當公司物流和庫存管理無法適應零售店需求時，代理商發(fā)揮短途運輸能力優(yōu)勢，以及庫存周轉。* 當公司的費用管理不適應市場變化時，代理商提供財務的靈活便利。* 當公司與零售業(yè)態(tài)的各自內(nèi)部管理規(guī)則有較多不兼容，且短期內(nèi)無法協(xié)調時，代理商作營業(yè)政策的過渡緩沖。二、辦事處與代理商的關系：* 品牌公司與代理商關系的實質，是合作而非買賣。代理商取代品牌公司在流通方面的職能，不是簡單的中間商。辦事處不能將貨發(fā)給代理商就算完成銷售，代理商也不

20、能將進貨作為向辦事處索要額外利益的手段。辦事處和代理商都是供應鏈中的相關環(huán)節(jié)，共同的目的，是把品牌公司的產(chǎn)品發(fā)到零售店，并賣給消費者。* 真誠是合作的基礎。辦事處更多要求發(fā)貨和回攏貨款，代理商更多回避庫存和資金風險， 兩者矛盾必須以互相理解的態(tài)度， 以科學合理的數(shù)據(jù)分析及市場預測的方法，在利益與風險一致的基礎上達成統(tǒng)一。* 家電市場發(fā)展現(xiàn)階段，外企品牌公司的現(xiàn)代先進流通管理之理念和方法，優(yōu)于國內(nèi)傳統(tǒng)優(yōu)勢的代理商。 又由于辦事處直接管理零售店和零售價格，實際上控制了代理商的利潤空間， 而流通建設費用又掌握在品牌公司手中，因此很多時候是辦事處在推動、拉動代理商向前。代理商作用發(fā)揮得好與否， 取決于

21、辦事處是否明確自己在整個銷售過程中的主動地位，以及講道理的態(tài)度，和科學的數(shù)據(jù)分析手段。代理商是辦事處資源的擴大，善于利用這個資源與將代理商作為對立面， 導致結果完全不同的合作關系。* 代理商利益保證。價格體系全程透明：代理商批發(fā)價格固定，批發(fā)毛利率固定，批發(fā)費用率固定，促銷費比例固定。批發(fā)價格可以針對辦事處商圈進行調整，加價部分必須明確使用用途，例如殘次機補貼，物流運輸補貼，特殊流通政策補貼等，可根據(jù)銷售規(guī)模預測后按比例確定，由代理商自行控制。促銷費空間應用于滯銷庫存補貼，樣機折價補貼，品牌公司統(tǒng)一促銷以外的促銷費用等， 不得用于促銷以外其它內(nèi)部人員費用，代理商與辦事處共同管理，協(xié)商一致后方可

22、使用，辦事處長不得以任何理由個人提取。以上規(guī)則以外的其它費用發(fā)生， 由分公司給予辦事處的促銷費承擔。實行以上做法，代理商的合理利潤得到保證，避免了不規(guī)則的動用代理商批發(fā)價格空間， 給予代理商的恐慌和不滿， 代理商無理由不積極配合辦事處。 辦事處一時的生意可以不做， 但是代理商的利益不可侵犯，因為代理商要幫你一世。三、具體方法：* 年度 P-S-I 協(xié)商：公司下達的年度銷售目標通常只體現(xiàn)品牌公司的單方意志，但是這個目標經(jīng)過充分醞釀而相對合理。 代理商必須以此目標為前提與辦事處協(xié)商制定達成目標的實行方案， 由辦事處先做出明確的實行方案，再與代理商討論作可行性完善。此過程將決定代理商的年度（月度）資

23、金計劃、庫容、人力和機構調整、流通開發(fā)目標，利于代理商明確年度合同的責任和實行措施， 避免簽定年度合同時對合同內(nèi)容討價還價。好的辦事處與代理商簽合同極其順利，就是事先進行了以上工作。* 月度 P-S-I 例會： 1、根據(jù)上月銷售業(yè)績和年度達成累計進展、市場動態(tài)、進貨政策、促銷內(nèi)容調整當月P-S-I 計劃。 2、辦事處將公司的新品上市動態(tài)、促銷活動方案通報代理商并形成共同簽署的文件發(fā)給零售店。 3、討論滯銷庫存和不良品庫存的處理辦法，必要爭取上級資源時上報分公司。 4、流通開發(fā)進展通報和問題點解決辦法。 5、當月其它重點推進事項。 6、例會內(nèi)容傳達到雙方的全體業(yè)務員。* 辦事處與代理商全體業(yè)務員

24、例會：季度別進行或必要時隨時進行。代理商業(yè)務員職責以零售店貨款回攏及發(fā)貨為主，辦事處業(yè)務員以零售店定單和現(xiàn)場實販賣為主。雙方業(yè)務協(xié)作，但領導隸屬不同。辦事處除與代理商經(jīng)理層充分溝通外，雙方管理零售店的業(yè)務員也必須互相密切配合。會議主要內(nèi)容是流通渠道開發(fā)和維護的問題點，會議須對問題點制定解決辦法，并且落實責任人和納期。首先 ,要跟代理商多溝通 .從中了解代理商的網(wǎng)絡， 渠道 ,操作模式 ,以及當?shù)厥袌龅耐惍a(chǎn)品競爭趨勢 ;了解代理商的性格，喜好 ,人際關系 ,資金狀況 .這是必不可少的 .再結合公司的政策 ,對代理商當?shù)氐脑落N售任務量進行合理的評估,這樣才能有針對性地制定相應的管理措施,有效地管

25、理代理商的業(yè)務.醫(yī)藥代理商如何進行管理引言：曾經(jīng)接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個企業(yè)培訓，他們企業(yè)是銷售部老總對應各個省區(qū)經(jīng)理，這些省總們在當?shù)赜兴麄兏髯缘拇砩?，因為城市的差異化，?jīng)常出現(xiàn)對代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場，這個問題捆繞著企業(yè)的銷售經(jīng)理們。那么就這個問題，我個人做以下分析一、代理商的培訓對代理商培訓的目的在于增強代理商對制藥企業(yè)的信任度，提高其營銷水準，擴大制藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，提升制藥企業(yè)的營銷業(yè)績，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關系。圍繞這樣一個目的，制藥企業(yè)對代理商的培訓內(nèi)容主要應當包

26、括以下幾個方面：本文發(fā)表于博銳|boraid|1.制藥企業(yè)形象和品牌的推廣培訓過程中首先應該向代理商推介的是制藥企業(yè)形象、制藥企業(yè)的企業(yè)文化、制藥企業(yè)的人員素質、制藥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區(qū)別于一般競爭者的獨到做法。在這方面，要恰到好處地運用制藥企業(yè)的宣傳手冊、內(nèi)部刊物、制藥企業(yè)在重要媒介上的有關報道、制藥企業(yè)的經(jīng)典營銷案例等等。2.制藥企業(yè)的產(chǎn)品應著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品研制的技術依托，制藥企業(yè)產(chǎn)品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。這時，應著重介紹制藥企業(yè)產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及能給代理商帶

27、來的利益，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品。3.制藥企業(yè)的銷售政策在開展對代理商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調研工作，了解當?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，制藥企業(yè)事業(yè)部經(jīng)理一定要把握好“度”。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等。4.制藥企業(yè)的營銷隊伍推介應著重向代理商推介制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣經(jīng)理是經(jīng)過良好的培訓，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準和學術知識。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的準備，對產(chǎn)品推廣經(jīng)理進行良好的訓練，市場部經(jīng)理應指導產(chǎn)品推廣經(jīng)理對代理商進行有效的拜訪。一般

28、說來，代理商在具有敬業(yè)精神、訓練有素的產(chǎn)品推廣經(jīng)理面前是很難拒絕的。5.制藥企業(yè)的支持應著重向代理商推介制藥企業(yè)的學術支持、推廣支持、管理支持，還包括制藥企業(yè)能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。培養(yǎng)KOL ，邀請 KOL 給代理商所屬地區(qū)VIP 講授學術知識，樹立產(chǎn)品的學術性；增加專業(yè)領域的市場推廣；給代理商作專業(yè)培訓；作詳細的助銷計劃；招標、醫(yī)保等政府關系運作。6.營銷理念的交流代理商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認同。7.醫(yī)藥營銷知識，以及醫(yī)藥代理商的自身建設醫(yī)藥代理商與常規(guī)消費品代理

29、商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體-醫(yī)院和藥店，常規(guī)消費品代理商不需要掌握一定的產(chǎn)品專業(yè)知識，而藥品代理商起碼也要具備一定的醫(yī)學常識。而藥品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓，探討醫(yī)藥代理商自身的發(fā)展前景，使服務更規(guī)范。惟有這樣才能夠發(fā)揮代表自身的優(yōu)勢，企業(yè)要有獎勵有處罰，一個醫(yī)院交給了代表，代表是不是用心去工作。這是非常關鍵的，所以對代表的引導和培訓是很重要的一個環(huán)節(jié)。8.市場環(huán)境與本地區(qū)消費分析以及應對措施當然，還會有許多內(nèi)容是代理商所關心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。二、代理商培訓的主要方式并非所有的代理商都值得去做培訓工作，要做好深入的調研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的代理商去做此項工作。必須考慮代理商有良好的信譽和財務狀況，有較強的區(qū)域市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重制藥企業(yè)的價值觀、關注制藥企業(yè)的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解制藥的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的代理商前提下，可以運用以下方式對代理商進行培訓：1.拜訪洽談式運用拜訪洽談的形式，和代理商進行深入的溝通，使代理商理解制藥的價值觀，了解制藥企業(yè)的運作情況和