【銷售必看】銷售新手如何快速成長

1、銷售必看】銷售新手如何快速成長 1、我所在的行業(yè)是化妝品銷售， 13 年底剛參加工作 ，主要負(fù)責(zé)安徽區(qū)域， 04-07 年在國內(nèi)屬一 線品牌，定位高檔，當(dāng)時(shí)賣的很好，年銷售額 6-7 億。但由于老板在市場上操作失誤，導(dǎo)致市場 份額直接下滑，屬于瀕死狀態(tài)，老板把以前賺的錢投資在他另一家公司了。 2、08-13 年公司養(yǎng)精蓄銳，主要通過低端產(chǎn)品維持公司，從中賺取小額利潤。經(jīng)過幾年發(fā)展，期 間研發(fā)新品， 14 年打算用以前的老品重返安徽市場，新品半年后再安徽推廣。新品在在沒有任何 廣告和宣傳的情況下，在當(dāng)?shù)厥?、市的商超里銷售額不錯(cuò)。 ? 3、整個(gè)安徽近期合作客戶有三個(gè)，其中一個(gè)兩年沒有下過訂單，其余

2、兩個(gè)客戶一年2-3 次訂單， 金額更是微乎其微。自從我負(fù)責(zé)安徽，一直在處理客戶歷史遺留問題，目前解決的狀態(tài)良好。 ? 問題: 1、客戶的渠道是有的，但是因?yàn)槠放圃?，在市場上消費(fèi)者購買力太差，所以客戶一直沒有下過 訂單，該如何解決？我該做些什么？ ? 2、客情關(guān)系維護(hù)的還可以，過年以個(gè)人名義發(fā)過一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)，平時(shí)短信問候，電話不斷，如何 讓客戶更加信任我？ 3、安徽 16個(gè)地級市，去掉現(xiàn)客戶所在的 3 個(gè)，也就是說我需要重新去開發(fā)剩余的城市，在新地區(qū) 的日化品批發(fā)市場我是屬于掃街式陌生拜訪， 大約 2-5 分鐘一家，這些客戶大部分都知道這個(gè)品牌， 但是都沒興趣合作， 原因主要在安徽沒有產(chǎn)品宣傳

3、廣告， 沒有市場消費(fèi)者基本不認(rèn)可， 走量太少?zèng)] 利潤！如何在新地區(qū)有效開發(fā)客戶？ ? 4、我們公司沒有培訓(xùn)，沒有任何關(guān)于公司的資料，我只有一份價(jià)格單，還有一些銷售政策，剛開 始跟著老業(yè)務(wù)外出一個(gè)月，基本上天天在賓館，沒教啥可實(shí)用的東西。 ? 問題概括為三個(gè)： 1、在公司這種情況下，我該如何尋找潛在意向客戶？ 2、在產(chǎn)品知識匱乏又是銷售菜鳥下，上門陌生拜訪該如何和客戶交談？ 3、老客戶維護(hù)請您指點(diǎn)一二？ 問題 1：客戶的渠道是有的，但是因?yàn)槠放圃?，在市場上消費(fèi)者購買力太差，所以客戶一直沒有 下過訂單，該如何解決？我該做些什么？ ? 回復(fù)： 做銷售我們一直強(qiáng)調(diào)， “理由太多，妨礙進(jìn)步” ，什么是

4、“品牌原因、市場購買力差”？ 如果產(chǎn) 品做得很好，公司請?jiān)蹅兏陕锶ツ兀?大把經(jīng)銷商主動(dòng)要求代理呀， 就是因?yàn)楣靖鞣N機(jī)制還不完 善，咱們才有上崗機(jī)會哦。 當(dāng)然，前提是咱們還想繼續(xù)在該公司謀發(fā)展。做銷售就不要說什么理 由了，什么產(chǎn)品都會面臨各種問題， 銷售好的希望繼續(xù)擴(kuò)大市場份額， 銷售差的希望咸魚翻身， 各 有各的痛點(diǎn)，家家都有一本難念的經(jīng)！現(xiàn)在，咱們要好好分析目前面臨的問題， 想盡辦法一個(gè)個(gè)去 解決問題就是。 北上廣深消費(fèi)群購買力強(qiáng)， 但也是競爭最激烈的地方， 拿著沒有品牌知名度的產(chǎn)品， 有機(jī)會打得開 一線中心城市嗎？每個(gè)地區(qū)有多少優(yōu)勢就一定有多少劣勢！咱們不能說完劣勢，就不要做市場了， 我

5、們強(qiáng)調(diào)的做銷售，就是找到優(yōu)勢并把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致！ 望三思：） 你說： ? 回答： 去式。 你說： “安徽近期合作的有三個(gè) , 其中一個(gè)兩年沒下單?！?呵呵，該客戶應(yīng)重新定義啦，都兩年沒下單，還是近期客戶？這是“曾經(jīng)的客戶”啦，屬過 余下的兩個(gè)客戶一年兩、三次下單?！?回答：這類客戶有兩種可能： 1、自然銷售。只是把產(chǎn)品擺上去，愛賣不賣，賣得好繼續(xù)進(jìn)點(diǎn)貨， 賣得不好做個(gè)樣品當(dāng)擺設(shè)。很明顯，渠道根本沒有發(fā)力； 2、拿你們家寶貝做贈(zèng)品！人家主要精力 是把暢銷品牌推出去，順便贈(zèng)送一下你家的產(chǎn)品，呵呵， 說白了就是個(gè)添頭贈(zèng)品。 因?yàn)樾畔⒘可倭?點(diǎn)，兩種可能性都有。 問題：客情關(guān)系維護(hù)的還可以，過年以

6、個(gè)人名義發(fā)過一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)，平時(shí)短信問候，電話不斷， 如何讓客戶更加信任我？ ? 回復(fù)： 我們強(qiáng)調(diào)任何事要做好必須是數(shù)量冠軍級，什么是數(shù)量冠軍級 ？冠軍級是有標(biāo)準(zhǔn)的哦。咱們客情 關(guān)系維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)還不夠，拿點(diǎn)家鄉(xiāng)土特產(chǎn)、平時(shí)短信問候就可以了？我們來想一想，送兩袋核桃， 就指望客戶主推我們產(chǎn)品？呵呵，有些不大現(xiàn)實(shí)呀，那些小禮物只是暖個(gè)人心，錦上添花而已。 關(guān) 鍵要給客戶雪中送炭。 輸送“利益”??！不是紅包，而是他們賣咱們產(chǎn)品肯定能有很多利益！ ?什么是客情關(guān)系好？最實(shí)在的就是經(jīng)銷商都賺到錢，他們賺到錢，哪里還用你主動(dòng)，他們都會主 動(dòng)跟你交流，套近乎！ 現(xiàn)在的情況是這些渠道商沒在你的產(chǎn)品上賺到錢，差了這

7、一塊，所以沒法 溝通?？傊?， 越賺不到錢越不理咱們。人的精力是有限的， 經(jīng)銷商只會花大部分時(shí)間維護(hù)有利潤的 產(chǎn)品。況且這樣的小恩小惠的做法，對不起，你在做，競品的銷售也在做哦，做得可能比你還好， 咱們怎么搞得過競品？這就是咱們與客戶之間的客情關(guān)系的真實(shí)寫照！ 問題：要讓客戶更加信任你，你應(yīng)該做什么？ ? 回復(fù)： 我們不妨換一種問法，這是站在自己角度提問。 我們強(qiáng)調(diào)一切從客戶角度出發(fā)，為客戶提供各種 增值服務(wù)。 有一句話說的好，問對問題賺大錢！很明顯，你提出什么問題，然后才會分析該問題， 并得出答案。 提問題是一門很大的學(xué)問， 后面我們會分享如何提問題， 提出正確問題則意味問題已 經(jīng)解決一半，甚

8、至已經(jīng)基本解決！請跟進(jìn)后面的分享，歡迎圍觀交流。針對這個(gè)問題，怎么問會比 較好？ 好，我們嘗試來提一個(gè)問題： 客戶憑什么信任你？（即客戶信你的前提條件）首先你自己得表現(xiàn) 出做市場的決心和信心！ 咱們連自己都沒有信心和決心，別人怎么敢信任你？信任你的廠家？要 知道，推市場是需要投入的， 你的廠家今天在這塊市場上耕耘， 明天走了，經(jīng)銷商怎么辦呢？這不 是把經(jīng)銷商給撂那了嗎？他看你沒有十足的決心和信心，那就是看到廠家也是三心二意再做市場， 他們看不到前景，就沒有安全感，怎么可能給你推廣產(chǎn)品呢？ ? 咱們現(xiàn)在的做法就像 “游擊隊(duì)” ，呵呵，招一個(gè)蒙一個(gè)， 蒙不上就走。經(jīng)銷商常年在市場摸爬滾打， 什么業(yè)

9、務(wù)員沒見過？如果我們沒有表現(xiàn)信心和決心，誰敢相信我們，說敢合作？ 我們都知道創(chuàng)業(yè)成功幾率只有 5%！現(xiàn)在市場上“?！毕聛淼慕?jīng)銷商都是“?！闭邽橥醯慕?jīng)銷商， 都是洞庭湖里的老麻雀經(jīng)歷過風(fēng)雨的，做市場的能力、眼光、 本事都很大，肯定比一般銷售人 厲害 10 倍！所以說，他們這幫人一掃我們是這個(gè)樣子做市場，躲都躲不過哦，更別說往上靠啦。 所以，你首先要表現(xiàn)一股想做好市場的決心和信心！咱們當(dāng)然能通過很大細(xì)節(jié)和行動(dòng)來表現(xiàn)，不 是空泛幾句話就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你說什么。 ? 如何表現(xiàn)信心和決心？這里提幾點(diǎn)意見，僅供參考。 咱們應(yīng)該去動(dòng)銷的經(jīng)銷商那里，在專賣店或 專柜幫忙站柜臺，幫他們賣貨

10、，賣貨有幾個(gè)好處： ? 1、真正了解一線市場。你在一線看看消費(fèi)群反饋，他們?yōu)槭裁促I你的品牌，為什么買別家牌子， 理由是什么？這叫市場調(diào)研！沒有調(diào)查就木有發(fā)言權(quán)哦。 ? 2、通過你的促銷，努力把咱們產(chǎn)品的銷量提高，無論在商場專柜還是在門店，銷量提高了，帶來 的是利潤，也是用事實(shí)告訴經(jīng)銷商， 只要肯努力， 我們的產(chǎn)品還是可以帶來利潤的，這樣就是化被 動(dòng)為主動(dòng)，擺脫目前困境。 ? 3、通過大量實(shí)際行動(dòng)，可以讓經(jīng)銷商感受你的熱情和用心。 ? 你說：“你一個(gè)月住在賓館” ? 呵呵，咱們應(yīng)該大量跑市場呀，從早到晚站柜臺， 30 天不就拿到一手市調(diào)報(bào)告了嗎？ 根據(jù)一手報(bào) 告給經(jīng)銷商做分析，這說服力多強(qiáng)！ 站

11、柜臺是在干什么呢？呵呵， 意義巨大啊，這是在打造樣板專 柜！打造樣板專賣店，打造樣板經(jīng)銷商??！ 在安徽立不住腳根本原因就是沒有根據(jù)地樣板市 場！如果我們能打造出樣板經(jīng)銷商， 你拿著樣板再到市場去談?wù)猩?，別人才會信任你！對于有不信 任的經(jīng)銷商，你直接告訴對方，不信你到 XX市場（樣板市場）去看，看到有人賺錢才是核心！ 這 就是三大思維模式之單點(diǎn)爆破的實(shí)際運(yùn)用！ ?單點(diǎn)爆破 是說集中優(yōu)勢兵力攻擊一點(diǎn)，取得突破而打開局面。你就 從一個(gè)樣板專柜開始起步，打 造一個(gè)樣板經(jīng)銷商，再打造一個(gè)樣板市場，最后就是在安徽全省復(fù)制該模式！ 現(xiàn)在回過頭來看看， 這事難做嗎？呵呵，如果不掌握三大頂級思維模式，咱們就是瞎

12、子摸象，進(jìn)市場后一通亂撞啊。 問題：安徽 16個(gè)地級市，去掉現(xiàn)客戶所在的 3 個(gè)，也就是說我需要重新去開發(fā)剩余的城市，在新 地區(qū)的日化品批發(fā)市場我是屬于掃街式陌生拜訪，大約 2-5 分鐘一家，這些客戶大部分都知道這 個(gè)品牌，但是都沒興趣合作，原因主要在安徽沒有產(chǎn)品宣傳廣告，沒有市場消費(fèi)者基本不認(rèn)可， 走量太少?zèng)]利潤！如何在新地區(qū)有效開發(fā)客戶？ ? 回復(fù)： 問題 1、“安徽有 16個(gè)地級市，去掉 3個(gè)還有 13 個(gè)，準(zhǔn)備重新開發(fā)剩余的城市。” ? 顯然這位同學(xué) 缺乏正確的思維模式 ，開發(fā) 13 個(gè)城市，這就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，結(jié)果一口 井也沒見水，時(shí)間、精力浪費(fèi)了還沒什么結(jié)果。 怎么做？首

13、先運(yùn)用頂級思維模式目標(biāo)細(xì)分，重點(diǎn) 選一到兩個(gè)市場，用農(nóng)村包圍城市的策略， 先不要到地級市去做，你做不過人家，咱們應(yīng)該先從 縣級市開始起步， 縣級市場競爭力肯定不如地級市， 這個(gè)市場相對容易做一些， 只要你的貨擺在醒 目的位置，推銷得力就 OK！縣級市做好再去地級市，再一個(gè)市場一個(gè)市場的跑， 既可以節(jié)約路上 的時(shí)間，又能把有效時(shí)間統(tǒng)統(tǒng)放在客戶身上。 ?你現(xiàn)在的問題是不會單點(diǎn)爆破的思維模式，做任何事都是往大海里撒鹽?，F(xiàn)在知道這個(gè)思維模式 也還遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，沒有在大腦里形成條件反射， 今后遇到問題，呵呵，估計(jì)還是夠嗆哦。為什么 我要這樣說？因?yàn)閱吸c(diǎn)爆破是要經(jīng)過大量練習(xí)的！ 后面會分享如何訓(xùn)練單點(diǎn)爆破，

14、 請關(guān)注就好， 況 20 且學(xué)習(xí)東西有一個(gè)過程，一次分享太多也接收不了，不是嗎？我只會三大思維模式，但練習(xí)了 年，呵呵，咱們看一篇文章就學(xué)會了，那也太欺負(fù)我的智商了哦：） 問題 2、“在新地區(qū)的日化品批發(fā)市場我是屬于掃街式陌生拜訪，大約2-5 分鐘一家?！?咱們這樣掃街好似蜻蜓點(diǎn)水， 幾乎沒效果哦。 應(yīng)該怎樣掃街更好呢？建議先掃一遍， 挑出你感覺可 以談下來的客戶，做重點(diǎn)突破。比如第 1天掃 100家，第 2 天重點(diǎn)談 20家，第 3 天重點(diǎn)談 10家， 第 4 天重點(diǎn)談 5 家，依次遞減，運(yùn)用 單點(diǎn)爆破 一家一家突破。 2-5 分鐘談一家，經(jīng)銷商都還沒了解 咱們呢，不可能給你做代理哦。 你今

15、天在，明天在不？售后找誰服務(wù)？都是不得而知。 你天天出現(xiàn)， 慢慢混熟后人家才會對你有一定信任度，有了信任度再談生意，一開始就談生意沒用的！ ?我們經(jīng)常分享“當(dāng)你銷售主張模糊，對方就清楚；當(dāng)你銷售主張清晰，客戶就模糊?！蹦悻F(xiàn)在銷 售主張?zhí)逦?，所以客戶全部裝傻。如果你只談市場走向， 跟客戶談點(diǎn)家常，是否會感覺好很多？ 看看，這個(gè)還是單點(diǎn)爆破的思路在實(shí)際運(yùn)用哦。 ? 問題 3、“掃街拜訪 2-5 分鐘一家，人家都說知道這個(gè)牌子，就是沒有合作的興趣”。 ? 我們都講做銷售要把優(yōu)勢發(fā)揮到極致！ 這其實(shí)是你的優(yōu)勢，想一想，你推銷的品牌他們至少都聽 過，說明這牌子曾經(jīng)銷商帶來利潤也帶來過損害， 屬于有利

16、有弊。 但如果所推的牌子連聽說都沒聽 過，豈不更難？所以你現(xiàn)在還是有優(yōu)勢的， 應(yīng)該把優(yōu)勢發(fā)揮到極致， 強(qiáng)調(diào)這牌子曾經(jīng)賺到過錢， 現(xiàn) 在也一定能賺到錢！ 為了更好服務(wù)經(jīng)銷商，需要好好看其他大牌終端的頂級促銷策劃，看人家是 如何花小錢玩好促銷的， 好，咱們該怎么做？ 立刻搜 500個(gè)如何做好化妝品銷售的案例 （終端） ，包括各種策劃高招， 做好整理、 提煉工作， 完后自己消化吸收一遍，再跟經(jīng)銷商談市場， 這個(gè)時(shí)候，你就知道該怎么幫他賣貨啦， 最好的客情 關(guān)系就是你幫他賣貨！ 如果通過你的策劃把貨能賣出去，他能把你當(dāng)成最好的朋友，恨不得當(dāng)大 爺供奉起來！呵呵， 咱們得到的好處就是他會好好賣咱們的貨。

17、 現(xiàn)在明白了吧，人家不會因?yàn)槟屈c(diǎn) 土特產(chǎn)，幫幫忙拼命賣貨！ 總之，最核心的就是幫經(jīng)銷商賣貨！ ? 經(jīng)銷商文化水平不高， 銷售套路都是靠自己摸索的經(jīng)驗(yàn)， 你告訴他一些花錢少見效快方法， 經(jīng)銷商 肯定很感激你！ 2、要對整個(gè)化妝品市場好好琢磨，好好學(xué)習(xí)， 咱們做銷售，都是靠專業(yè)知識吃飯哦，專業(yè)知識太 差會被經(jīng)銷商嘲笑！ 你去賺別人的錢，還要?jiǎng)e人給你來講課，能賺得到這錢嗎？只有你用專業(yè)知 識征服了他，才可能賺他的錢，誰的專業(yè)知識強(qiáng)，誰賺錢！ ? 如何做到專業(yè)？ 去淘寶冒充大牌消費(fèi)者，跟他們?nèi)チ奶欤?聊你的同類產(chǎn)品，看看他們是怎么描述產(chǎn)品的，如何 提練賣點(diǎn)的，一邊看產(chǎn)品描述一邊咨詢， 記錄哪些話打動(dòng)你

18、，復(fù)制下來就成了自己話術(shù)， 與經(jīng)商 交流遇到不太明白一樣可以問淘寶賣家，提前準(zhǔn)備好問題就是。一般客戶關(guān)心的問題大約在 25 個(gè) 以內(nèi)，所以應(yīng)該集中力量先單點(diǎn)爆破好 25 個(gè)主要問題！ ? 今后如果遇到新問題再慢慢補(bǔ)充，這樣 100 個(gè)淘寶賣家聊完，你對這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉。 ? 在淘寶聊天時(shí)候，你告訴店家自己是公司采購，這些都是公司的福利單，采購50 瓶或 100瓶，人 家立馬重視你，對于拿不準(zhǔn)的問題，你可以把 B家的截圖發(fā)給 A家,你說 B家是這么說的，你問他 這個(gè)說法正確嗎？對方看完后馬上告訴你原因，就是讓他們倆互斗，斗得越狠，他們就會將更多， 你就對這個(gè)行業(yè)越熟悉。然后再把 A、B

19、 發(fā)給 C呵呵，聽同行互毆，故事太精彩啦。 你就這么挑撥去搞， 什么專業(yè)知識都被你撩撥出來啦， 持續(xù)不斷的累積后你就是這些經(jīng)銷商的顧問， 給他們提供這么多附加值，還不幫你拼命賣貨？ ? 特別提醒：如果現(xiàn)在有 5 款產(chǎn)品，請先挑出一款最有競爭力的產(chǎn)品， 先單爆它，不可能上來就主 推 5 款產(chǎn)品吧，代理商也是嘗試做 1、2 款產(chǎn)品，吃到甜頭后，才有可能代理更多。 ? 我們單點(diǎn)爆破思維模式運(yùn)用在淘寶上賣貨，就是淘寶打造所謂的爆款（一款主打）。 現(xiàn)在我們也 要先單爆自己手上一款，先打成爆款再說?？纯?， 三大思維模式之單點(diǎn)爆破，簡直是無處不用啊 呵呵，其實(shí)看透三大思維模式本質(zhì)，牛人做法基本就能看懂了，萬

20、變不離其宗！ 問題 4：我們公司沒有培訓(xùn)，沒有任何關(guān)于公司的資料，我只有一份價(jià)格單，還有一些銷售政策， 剛開始跟著老業(yè)務(wù)外出一個(gè)月，基本上天天在賓館，沒教啥可實(shí)用的東西。 ? 回復(fù)： ?公司沒有資料、培訓(xùn)。 淘寶就是培訓(xùn)，他們叫淘寶大學(xué)，我們也叫淘寶大學(xué)，但二者含義截然不 同！呵呵，大家都懂了吧，我對 716 團(tuán)隊(duì)里人，都是這樣要求學(xué)習(xí)的 ，呵呵，今天我就公布出來， 算是回報(bào)大家的熱情，希望大家喜歡：）很有實(shí)戰(zhàn)性哦！ ? 沒有公司資料，自己寫 +自己做呀，公司什么都幫你弄好，那還不如公司直接幫你賺錢。咱們不要 抱怨哦，因?yàn)楸г箮Р粊硪环皱X！還是那句話，理由太多，妨礙進(jìn)步！雖然咱們業(yè)績做的一般，但 公司還不是按時(shí)給你發(fā)工資嗎？公司是否給咱們講理由、 講條件了？他們不講發(fā)工資的理由， 那咱 們也別講業(yè)績的理由啦。 ? 你說：“老業(yè)務(wù)帶你外出一個(gè)月，沒教啥可實(shí)用的東西” ? 沒有說誰一定要教你， 做銷售最重要的是掌握主動(dòng)權(quán)， 連自己的師傅都搞不定， 還能跟搞定客戶？ ? 這位同學(xué)把問題寫的很詳細(xì)，有條理， 說明這位同學(xué)做事用心， 很努力，想把事情做好可惜沒有遇 到高手指點(diǎn)，銷售還沒入門，更別說掌握頂級思維模式， ? 正確的做事方法和冠軍級的習(xí)慣，這是一個(gè)致力于想在銷售行業(yè)有一番作為必備的思維、方法、 習(xí)慣，不掌握這些，在這個(gè)行業(yè)，永遠(yuǎn)都是只能看到別人風(fēng)光，自己苦逼。 ?