口品牌奶粉淘寶商城旗艦店運營推廣規(guī)劃草案

1、1 swot 分析1.1優(yōu)勢1.1.1血統(tǒng)純正 全產(chǎn)業(yè)鏈在荷蘭本土完成，具有相當(dāng)?shù)目煽慷群桶踩?，非國?nèi)或香港分裝。1.1.2實際效果好 從排便、上火、吐奶、口感等綜合各方面的食用后反應(yīng)來驗證，本奶粉具有較佳的效果，容易被嬰兒接受。1.1.3利潤空間較大 從直銷和分銷兩種銷售模式來說， 都具有較大的利潤空間， 有利于本商城和今后合作的分銷商銷售和推廣， 有足夠的操作空間。1.2劣勢1.2.1品牌知名度不夠 作為一個在國內(nèi)沒有進行過大規(guī)模推廣的進口品牌，目前僅在北京等地的母嬰店有進行線下銷售，而奶粉 是一個重復(fù)銷售率極高和特別容易通過人際網(wǎng)絡(luò)傳播品牌效應(yīng)的產(chǎn)品， 目前要打開知名度， 具有一定難度

2、。1.2,2定價較高 由于廠商對于市場售價有較嚴格的管理規(guī)定，因此產(chǎn)品售價將相對于美素、牛欄等淘寶熱銷品牌的價格較 高，在對于價格最敏感的淘寶平臺，將是考驗消費者是否選擇本產(chǎn)品的重要因素。1.2.3產(chǎn)品品種單一 本品牌只有一二三段三個牛奶和羊奶 4 個單一品種，不利于促進關(guān)聯(lián)銷售，而母嬰類產(chǎn)品是一個關(guān)聯(lián)銷售 極大的行業(yè)類目，如果不能進行廣泛的關(guān)聯(lián)銷售，從運費分攤的角度上來看，將不利于銷售者選擇本品牌 的產(chǎn)品。1.3機遇1.3.1國內(nèi)食品安全信任危機 從三氯氰胺到性早熟到最近的皮革奶，光在奶粉這個領(lǐng)域，對于國產(chǎn)品牌的安全可信度，消費者已經(jīng)到了 忍無可忍的地步。淘寶上的水貨奶粉為什么熱銷，為什么珠

3、三角的媽媽們搶光了香港的奶粉又開始搶澳門 奶粉，都是基于這個不信任。這是進口奶粉最大的市場機遇。而且在較長一段時間內(nèi)，不論國內(nèi)有關(guān)部門 如何監(jiān)管，老百姓已經(jīng)被一而再再而三傷害的消費熱情都很難重新樹立起來。1.3.2日本核危機 在進口品牌奶粉的市場競爭中，日本、澳洲和歐洲差不多是三分天下的狀況，尤其是以 “明治 ”為代表的日 本品牌奶粉，一直以更適合于黃種人嬰兒體質(zhì)為賣點，占據(jù)了淘寶很大一部分市場份額。但是此次日本福 島核電站的危機以后，不論是從主觀心理接受度還是客觀實際的影響，日本的農(nóng)產(chǎn)品和海產(chǎn)品將在很長一 段時間內(nèi)會被中國消費者拒絕，而福島地區(qū)所在的日本東北部直到北海道，正是日本主要的畜牧區(qū)

4、。日本 奶粉讓出的 1/3 的市場份額， 將被澳洲和歐洲奶粉接過， 本品牌如能利用這一危機轉(zhuǎn)變?yōu)樽约浩放频臋C遇， 將一炮走紅。1.3.3生育高峰到來80 后這代年輕人已經(jīng)全部進入適婚年齡，而且大部分開始結(jié)婚生子，中國已經(jīng)進入了又一波生育高峰期， 前文已經(jīng)提到，國產(chǎn)奶粉品牌的信譽度已經(jīng)降至最低，進口奶粉品牌的黃金時代即將來臨。1.3.4母嬰行業(yè)發(fā)展極快在 2011 年第一期的淘寶賣家雜志上，將母嬰行業(yè)與化妝品行業(yè)還有特殊行業(yè)作為今年淘寶平臺最被 看好的三個行業(yè)，奶粉作為其中單品價格最高，重復(fù)消費率最高的產(chǎn)品，將獲得極大的市場發(fā)展機遇。1.4挑戰(zhàn)1.4.1淘寶母嬰平臺競爭激烈 進入淘寶母嬰平臺，一

5、共可以搜到 16041948 件商品，其中奶粉 / 輔食/ 營養(yǎng)品 450780 件（2011-3-29 日數(shù)據(jù)），一個全新的商城能否盡快占領(lǐng)市場高度，與在此平臺經(jīng)營多年的對手競爭，是必須面臨的一個 問題。1.4.2團隊未捏合成型 相比一家普通的母嬰產(chǎn)品皇冠店，本店的所有團隊成員都缺乏多年的淘寶運營經(jīng)驗，崗位之間配合的默契 度也不足，需要盡快捏合成型。1.4.3線下市場沖擊根據(jù)廠商的限價規(guī)定， 線上售價與線下售價差價幅度不足 10% ，沒有較大的價格差。 如果不能提供多樣化 的交易方式和增值服務(wù)，可能會把通過網(wǎng)絡(luò)宣傳投入實現(xiàn)的一部分潛在消費者流失至線下購買，從而造成 資源浪費和客戶流失。2團隊

6、組建2.1人員結(jié)構(gòu) 初步提出按照下圖進行團隊組建，初期不必所有崗位均安排專人，可一人負責(zé)多個崗位，但必須制定清晰 的崗位職責(zé)，明確有這么多崗位工作內(nèi)容需要完成，以免造成工作職責(zé)劃分上的缺失。一旦隨著業(yè)務(wù)發(fā)展 工作量飽和，則可進行人員補充，把人員按照崗位進行拆分。也可將部分非核心崗位外包出去，比如財務(wù)、 倉庫、 IT 技術(shù)等，電子商務(wù)團隊一定不要追求大而全。2.2工作考核建立 KPI （績效考核關(guān)鍵指標），緊緊圍繞 KPI 將目標細化，從業(yè)績、客戶滿意度、團隊成長度三個方面 進行分析。2.2,1業(yè)績業(yè)績不僅僅指銷售業(yè)績，作為電子商務(wù)項目，網(wǎng)店流量（包括UV 和 PV）、轉(zhuǎn)化率、客單價、回頭率等也

7、是非常重要的指標，并且可以根據(jù)這些指標來指定和規(guī)劃商城裝修、發(fā)貨效率和促銷活動等，最終把這些 指標量化到具體數(shù)值，再根據(jù)各部門不同情況來分別認領(lǐng)，比如市場部和物流部承擔(dān)回頭率的比重是不一 樣的，承擔(dān)銷售業(yè)績的比重也不一樣。2.2.2客戶滿意度淘寶商城設(shè)置了三個指標，分別是 “寶貝與描述相符 ”、“服務(wù)態(tài)度 ”和“發(fā)貨速度 ”，需要根據(jù)每個部門、崗 位與這三項指標的相關(guān)度做一下拆分。2.2.3團隊成長度這是一個很模糊的考核指標，但也是非常重要的指標，可以通過定期考試和實戰(zhàn)比武的方式來進行評定， 這個考核指標，將決定管理者是否能夠從日常事務(wù)中脫身，把更多精力放在整個商城的未來發(fā)展上，從而 使商城走

8、向良性發(fā)展的道路。2.3團隊成功的關(guān)鍵 要考察這個團隊未來是否能夠成功，勝任不斷增長的 KPI 指標，中層也就是部門主管或者經(jīng)理這一層是最 關(guān)鍵的因素。網(wǎng)店尤其是很多個人網(wǎng)店，在往更大規(guī)模發(fā)展的時候，往往會遇到這個瓶頸，即創(chuàng)始人（店 主）無法脫身日常事務(wù)，不能放權(quán)給手下，從而失去時間和精力去思考明天的事，錯失相當(dāng)多的發(fā)展良機， 而又對網(wǎng)店本身業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，沒有經(jīng)濟條件聘請更優(yōu)秀的人才加盟，整個店鋪陷入惡性循環(huán)。 本項目作為一個全新的項目，需要從一開始即從高規(guī)格來組建團隊，需要帶有較高的人才引進規(guī)格，在開 店初期的巨大工作量完成以后，要讓中層員工盡快成長起來，讓決策者盡快脫離瑣事，保持項目的正確

9、發(fā) 展方向。3營銷推廣根據(jù)嬰兒奶粉這個產(chǎn)品的特性，本項目擬緊緊圍繞 “會員營銷 ”和 “數(shù)據(jù)庫營銷 ”這 2 個核心思路來規(guī)劃總的 市場營銷策略。會員營銷絕不僅僅是辦會員卡打折，而是要緊緊圍繞嬰兒奶粉這個產(chǎn)品的特性，這里主要包括：產(chǎn)品的口 碑是初次購買的極重要因素（尤其是人際傳播的品牌聲譽）、忠實用戶流失門檻較高（嬰兒改奶是一件很 麻煩的事）、重復(fù)購買率極高（從出生到 3 歲甚至更久一般不會輕易改變品牌）等等。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的李國慶曾 經(jīng)說過（原文如下圖），當(dāng)當(dāng)不怕被百度，因為現(xiàn)在有了 SNS 。的確，搜索引擎現(xiàn)在已經(jīng)不是唯一的流量來源，尤其是需要建立忠 誠用戶群的產(chǎn)品， 以 SNS 為代表的新一代互

10、聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用， 已經(jīng)改變了互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)生態(tài)， 搜索引擎的重要性 逐漸被削弱，淘寶一直不支持百度的搜索蜘蛛，一樣有千萬級的用戶和十億級的瀏覽量。本項目的會員營 銷希望建立 “育嬰知識庫 ”+母嬰專業(yè) SNS 的營銷模型。3.1淘寶站內(nèi)3.1.1門戶部分 淘寶的門戶包括論壇、幫派和畫報，論壇推廣主要工作為慣用的論壇推廣方式，到母嬰相關(guān)的論壇去頂貼 發(fā)帖，從而帶來一定的流量，但是在搶座工具出現(xiàn)以后，淘寶論壇幾乎成了一個垃圾場，論壇推廣已經(jīng)不 是一個重要的手段，論壇這種傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)交流模式逐漸在沒落，性價比非常低。不過在相關(guān)的論壇，盡 量去搶一些熱門貼的沙發(fā)、板凳和地板的位置還是很重要的，這需要執(zhí)行者有足

11、夠的眼光，能夠第一時間 發(fā)現(xiàn)即將成為熱門貼的帖子，從而占據(jù)極佳位置，獲得免費流量。幫派實際上也是一個論壇，與論壇不同之處在于，論壇是由小二管理的全開放性的，而幫派管理者是商城 所有者本身，開放程度也可以由商城所有者自己決定，是全封閉還是全開放，還是半開放需驗證進入，幫 派完全是商城所有者控制。幫派的使用方式宜將幫派和淘江湖（淘寶站內(nèi)的 SNS ）結(jié)合，通過獎勵買家到 淘江湖分享使用心得的方式，促使買家在使用本產(chǎn)品以后，把自己的心得圖文并茂的發(fā)布到淘江湖以及本 商城的幫派中來。對于一個全新的品牌來說，廣告做的再好，也不如消費者自己說它好有價值。可以說， 幫派的合理運用和推廣，是淘寶站內(nèi)推廣部分，

12、能否成功的關(guān)鍵，如果不能樹立起品牌知名度和信譽度， 后面怎么促銷都是沒有意義的。奶粉不是一般產(chǎn)品，不是說便宜就一定有人買。在這個眼球為王的時代，畫報成為淘寶門戶部分吸引流量一個非常重要的工具。畫報是一個UGC （用戶創(chuàng)造內(nèi)容）平臺，經(jīng)過筆者驗證，相比論壇和資訊，畫報是潛在用戶最容易引入到產(chǎn)品或者店鋪本身的頻道， 這個需要團隊中的美工，要抓住媽媽們（主要消費群）的喜好，制作精美可愛的畫報，并且鏈接到相關(guān)的 產(chǎn)品，這里可以去服裝畫報頻道 http:/ 去參考一下。3.1.2營銷工具部分 淘寶的營銷工具包括滿就送、秒殺（限時促銷）、搭配套餐等，由于這些工具已經(jīng)被大家所熟知，就不展 開敘述了。在滿就送

13、環(huán)節(jié)，需要通過統(tǒng)計工具把當(dāng)前客單價和預(yù)計客單價結(jié)合起來考慮，滿就送的金額， 一定要高于當(dāng)前客單價略低于預(yù)計客單價，才能吸引買家一步步提高客單價，從而實現(xiàn)銷售業(yè)績增長的目 的。這里也證明了數(shù)據(jù)在電子商務(wù)項目中的重要性，有很多店主拍腦袋做事，定的滿就送價格低于當(dāng)前客 單價，等于白白讓利卻沒有任何收益。3.1.3促銷活動部分 經(jīng)過這么多年淘寶的發(fā)展，促銷活動已經(jīng)讓所有買家麻木了，每天都有各式各樣的促銷活動上線，但是淘 寶作為平臺運營方，還在繼續(xù)這個工作，說明促銷活動實實在在有作用，只不過看商家是否能利用好。淘 寶的促銷活動有著非常嚴格的準入門檻， 這一塊主要是價格， 也就是說價格要非常低， 才能報名

14、進入活動。 現(xiàn)在競爭這么激烈，價格那么低，豈不是要虧本嗎？一般有兩種應(yīng)對方式，第一種屬于價格欺詐，就是事 先提高售價，并且虛假購買一段時間，造成實際銷售的假象再打折后報名參加。筆者不認同這種方式，電 子商務(wù)的特點就是透明，一旦被買家或者小二識破，損失的肯定不是一次參加活動的資格。另一種就是實 實在在打折讓利，結(jié)合本項目，可以讓廠商生產(chǎn)一些小包裝的產(chǎn)品，比如 3 天或者一周的奶粉食用量，通 過試用中心和聚劃算兩個方式，在較短的時間內(nèi)，達到海量的銷售效果，雖然這樣做會有一些虧損，但是 只有這樣實打?qū)嵉淖尷ó?dāng)然前提是品牌已有一定信譽度，沒有媽媽敢拿自己寶寶做試驗），才能達到積 累客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)的目

15、的，這等于用錢買客戶數(shù)據(jù)，還同時獲得了用戶反饋，比購買什么海量光盤資料要 有實際價值的多。3.1.4廣告部分 廣告部分，筆者認為，本產(chǎn)品具有很強烈的品牌標識性，不太適合直通車的關(guān)鍵字推廣，因為如果買家了 解到本品牌，搜出來的左側(cè)排名已經(jīng)是本商城的產(chǎn)品，而如果買家搜其它品牌名稱作為關(guān)鍵字，在右側(cè)直 通車位置展現(xiàn)出來也沒有任何意義。但是仍可以在直通車類目出價方式進入一定的投入，因為買家從類目 進入時，應(yīng)該沒有明確的品牌認可，那么能盡可能展現(xiàn)的話，將是讓買家認識本品牌絕佳機會。鉆石展位等硬廣，初期不太適合本項目，投入太高，而且在品牌沒有潛移默化深入人心之前，硬廣帶來的 流量，轉(zhuǎn)化率將會相當(dāng)?shù)牡汀?.

16、2淘寶站外3.2.1微博2010 年新浪舉全公司之力，只推了一個產(chǎn)品：新浪微博，而新浪也的確做到了微博產(chǎn)品的高市場占有率， 隨之出現(xiàn)的微博營銷也相當(dāng)有效。幾乎所有的大品牌和網(wǎng)站都在新浪微博上開設(shè)了認證賬戶，進行推廣。 玩好微博營銷，是本產(chǎn)品淘寶站外推廣的關(guān)鍵。同樣，微博營銷也需要足夠的技巧，直接產(chǎn)品宣傳甚至軟 文都是不可取的，結(jié)合本產(chǎn)品的特性，需要市場部育嬰顧問通過發(fā)布專業(yè)性并具娛樂性的微博，吸引粉絲 關(guān)注，初期更要主動參與到相關(guān)的微群討論中去，主動關(guān)注一些在母嬰或者女性消費品行業(yè)比較有代表性 的、權(quán)威的用戶，增加曝光率，牢記微博是非對等的一對多交流平臺這一原則，快速積累海量粉絲，韜光 養(yǎng)晦，

17、通過幾個月甚至更長的時間，來打造本品牌的影響力和知名度，并且結(jié)合用戶反饋來樹立可信度。 初期還可以利用一些技巧，比如先發(fā)布與產(chǎn)品相關(guān)的微博，再自我轉(zhuǎn)發(fā)并加上一些當(dāng)前的熱點內(nèi)容或者容 易流轉(zhuǎn)的內(nèi)容（不需要與產(chǎn)品或品牌相關(guān)），比如星座知識、心情散文等，讓其他用戶在轉(zhuǎn)發(fā)這條二次轉(zhuǎn) 發(fā)的微博的同時，把第一個 之前內(nèi)容也轉(zhuǎn)發(fā)起來，無形中被用戶瀏覽。3.2.2專業(yè)網(wǎng)站 新浪、搜狐和網(wǎng)易等門戶下面的親子頻道以及太平洋親子網(wǎng)、廣州媽媽網(wǎng)等垂直網(wǎng)站，均有和廠商品牌合 作的宣傳模式，結(jié)合他們的活動，可以實現(xiàn)快速品牌傳播的目的，不過此項推廣方式成本較高，可在項目 進入穩(wěn)定期后開展。3.2.3淘寶客 作為毛利率較高的

18、產(chǎn)品，本項目也適合在阿里媽媽上進行推廣，可以設(shè)定推廣范圍為母嬰、女性、時尚類 的中小網(wǎng)站， 設(shè)置較高的返傭率， 節(jié)約在廣大中小網(wǎng)站推廣的時間成本。 由于淘寶客實行按效果付費模式， 也不用擔(dān)心無效點擊。更可以主動引導(dǎo)淘寶客結(jié)合本商城自己的促銷活動整合營銷，讓潛在用戶在多個網(wǎng) 站看到統(tǒng)一的宣傳文字和標識，樹立品牌價值。3.3線下 線下推廣部分投入巨大，這部分以廠商投入為主。3.3.1電視和其它媒體廣告 在央視和各省級衛(wèi)視投入廣告，本工作已經(jīng)列入廠商 2011 年度工作計劃，商城部分只需配合進度制訂相 應(yīng)線下推廣活動即可。3.3.2地面活動 在電視和媒體廣告轟炸過一段以后，選取幾個一二線城市（出于產(chǎn)

19、品價格定位，暫回避三線城市）開展一 些地面活動，這將是后文提到的渠道銷售比較重要的前置工作之一，因為線下的分銷商（母嬰店）有些可 能從來不上網(wǎng)，只能通過地面活動來曝光品牌。3.4數(shù)據(jù)庫營銷淘寶一再強調(diào) “數(shù)據(jù)為王 ”，數(shù)據(jù)是我們運營電子商務(wù)項目的情報，沒有數(shù)據(jù)為依據(jù)，我們所有的工作都是 拍腦袋。因此本商城必須使用量子恒道等統(tǒng)計工具，在開業(yè)一段時間后，購買數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版。除了是制 定戰(zhàn)略的依據(jù)，數(shù)據(jù)也是我們開展緊緊圍繞會員的數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)。3.4.1情感營銷前面已經(jīng)說到， 會員營銷不僅僅是會員卡和重復(fù)購買打折， 而是依據(jù)通過讓利促銷活動積累的客戶數(shù)據(jù) （可 以導(dǎo)入到 CRM 軟件中，一開始可以

20、用 excel 表格代替），在合適的時候通過合適的方式持續(xù)的給予客戶 情感關(guān)注，讓其建立起對本品牌的忠誠度。我們不能放過任何一次購買客戶的數(shù)據(jù)，把所有數(shù)據(jù)盡可能的 按照字段錄入，比如孩子的出生日期、性別、母親的生日、收入水平、日均喝奶量等等數(shù)據(jù)盡可能多的了 解到，在孩子滿月或周歲、母親生日、兒童節(jié)、母親節(jié)、即將喝完產(chǎn)品前一周等類似特殊日期，通過短信、 郵件甚至直接撥打電話的方式持續(xù)關(guān)注，傳遞情感之余，告知最新的會員活動，以達到讓對方主動重復(fù)購 買的目的。3.4.2尊貴體驗 同時還可以設(shè)置不同的會員級別，給予區(qū)別對待，比如達到 500 元即可升級白銀會員，享受呼叫中心咨詢 熱線率先呼入、再次購買

21、產(chǎn)品贈送禮物，達到 1000 元升級黃金會員，享受除低一級會員外的所有特權(quán)以 外，還可以免費升級順豐快遞，定期贈送母嬰知識刊物等，達到 5000 元升級鉆石會員，享受一對一尊貴 育嬰服務(wù)等更加個性化的服務(wù)等。促使會員不僅成為本產(chǎn)品的消費者還是潛在的分銷商，在她自己獲利的 同時，通過她帶動她身后一個群體消費。3.4.3呼叫中心呼叫中心已經(jīng)不是什么新鮮事物，本項目的呼叫中心分為兩部分，一部分是售后，包括客戶的產(chǎn)品使用咨 詢和前面提到的尊貴服務(wù)等， 另一方面， 呼叫中心也要成為利潤中心而不僅僅是成本中心， 通過一些線下、 線上活動，可以收集到一些潛在客戶的資料，它不同于已經(jīng)購買過的會員，針對這些潛在

22、客戶，可以通過 免費贈送 DM 的育嬰資料和定期發(fā)送電子雜志的方式，讓潛在客戶逐步了解和熟悉本品牌，最終通過電話 銷售達到實際銷售的目的。而且呼叫中心要結(jié)合貨到付款的業(yè)務(wù)方式，可以最簡單便捷的實現(xiàn)銷售，這部 分在后面進行闡述。4運營4.1客服部4.1.1專業(yè)、統(tǒng)一的對話風(fēng)格 客服是客戶接觸的第一窗口，專業(yè)、統(tǒng)一的對話風(fēng)格將是奶粉這樣一個專業(yè)度極高的產(chǎn)品必不可少的，如 果一個媽媽連續(xù) 2 天咨詢問題，回答的結(jié)果都有出入的話，她還怎么敢買給自己的寶寶喝？淘寶擁有非常 多的工具，制作統(tǒng)一、全面、專業(yè)的快捷回復(fù)可以初步實現(xiàn)上面一點。4.1.2親子、卡通的溝通特色 在溝通過程中，除了專業(yè)統(tǒng)一，也要體現(xiàn)出

23、親子的特色，不要千篇一律的稱呼客戶為“親 ”，在淘寶上這個叫法已經(jīng)被大多數(shù)人所排斥，而是可以先了解對方寶寶的昵稱，然后稱之為妞妞媽、肥寶媽這樣更加親切 的稱謂，讓對方樂意接受，同時店鋪裝修風(fēng)格要盡量卡通化，雖然本商城的瀏覽者主要是母親，但是一個 正在哺育孩子的母親，都是母性最強烈的一段時間，看到卡通可愛的店鋪風(fēng)格，無形中會激發(fā)購買欲望。4.2物流部4.2.1物流商選擇 物流環(huán)節(jié)是實物銷售中最重要的環(huán)節(jié)之一，交易糾紛和投訴很大一部分出在這個環(huán)節(jié)，因此選擇一個可靠 的物流商合作是基本任務(wù)，而且通過深度合作拿到的相對低廉的運輸成本，也是讓買家選擇本產(chǎn)品的重要 因素之一。在達到一定規(guī)模后，甚至可以把物

24、流這塊整個外包出去，專心致力于核心業(yè)務(wù)的運營和管理。 初期來看，選擇一個平價快遞（四通一達之一）和一個優(yōu)質(zhì)快遞（順豐、宅急送、星辰急便等）合作即可， EMS 可以不必花費精力，畢竟從本產(chǎn)品的消費人群上來說，處于快遞到不了偏遠地區(qū)的微乎其微，實在有 就按照一般方式去寄送即可。 因為奶粉不屬于易碎品和不便于運輸?shù)模?平價快遞可以作為主要的物流方式， 一定要談到一個最低的價格。4.2.2貨到付款 前面說到呼叫中心需要承擔(dān)銷售職責(zé)，且不論這部分潛在客戶是否有網(wǎng)購能力，從工作考核和客戶操作便 利兩點來說，都不適合再轉(zhuǎn)回到淘寶平臺上來交易。那么電話銷售 + 貨到付款就是極佳的銷售方式，電話 銷售一結(jié)束，就

25、可以把客戶數(shù)據(jù)錄入 CRM ，并且發(fā)起貨到付款訂單。貨到付款跑單率只要不高于10% 都是可以接受的，而從筆者親身經(jīng)歷的幾個案例來看，實際要遠遠低于這個數(shù)值。4.2.3包裝 包裝發(fā)展到今天，已經(jīng)不簡單的是保護產(chǎn)品的作用，包裝也是一個非常重要的二次銷售工具，本產(chǎn)品可以 定制一些帶有一定功能的包裝盒（比如可以做小垃圾簍），在買家拆開包裝以后，還能繼續(xù)使用，而包裝 上的信息就被保留下來了，還能繼續(xù)發(fā)揮作用。外包裝內(nèi)，也可以把 DM 的刊物夾在里面一同發(fā)送，御泥 坊就是通過這種簡單的方式積累了 20 萬會員。這些內(nèi)容和文案，可以請專業(yè)團隊制作。4.3市場部 市場部除了營銷推廣以外的工作，渠道管理和產(chǎn)品設(shè)計也是其職責(zé)范圍。4.3.1渠道管理 渠道管理分為兩個層面，一個是線下一個是線上。如果要達到后文中預(yù)計實現(xiàn)的目標，僅靠一家淘寶旗艦 店是絕對不夠的，任何品牌都在發(fā)展自己的分銷商，本項目也不例外。線上的分銷部分，淘寶已經(jīng)建立了 一個嚴格的分銷平臺，只需要按照平臺的要求去落實即可，只要產(chǎn)品利潤空間足夠且品牌過硬，會吸引更 多的分銷商來經(jīng)營本產(chǎn)品，這里面的關(guān)鍵是價格政策的控制。淘寶已經(jīng)出現(xiàn)過很多案例，由于渠道