畢業(yè)論文 09513003 和應(yīng)中new

1、房地產(chǎn)銷售所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)敏通地產(chǎn)有限公司實(shí)習(xí)總結(jié)和應(yīng)中摘要銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。 房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為不動產(chǎn)。可以有三種存在形態(tài)：即土地 、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣

2、中，其拍賣標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。那么，作為一名房地產(chǎn)銷售人員，如何面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為顧客提供最優(yōu)服務(wù)和創(chuàng)造最大的財(cái)富價(jià)值就顯得尤為重要！關(guān)鍵詞： 銷售 ，房地產(chǎn)，機(jī)遇，挑戰(zhàn)引言公司經(jīng)營昆明市內(nèi)房產(chǎn)交易，為中介性質(zhì)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，公司全稱為昆明敏通房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。本公司本著誠信、公開、公平、公正的原則為您的售房或者是買房提供方便、快捷的服務(wù)。漂泊本無根，人生須有向！落葉歸根，安家樂戶，才是我們?nèi)松臍w宿，也是我們在工作中實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的根基！作為一名房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)生，我對房地產(chǎn)銷售行業(yè)有著強(qiáng)烈的好奇心，也期待自己對這個(gè)行業(yè)能有所了解

3、，更希望自己在銷售領(lǐng)域能有所建樹！崗位介紹作為一名房地產(chǎn)銷售人員，業(yè)績是考核你能力的主要標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)實(shí)以結(jié)果為導(dǎo)向，銷售業(yè)績才是王道！那如何提高銷售業(yè)績，做好項(xiàng)目準(zhǔn)備工作就顯得尤為重要了！一項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 1.服從銷售部整體工作安排，接受專案組人員編排決定。 2.專案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn)，無故不得缺席。協(xié)助專案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，積極參與實(shí)地觀測與市場調(diào)查。 3.參加專案組上崗考核,考核通過后正式編入項(xiàng)目銷售專案小組. 4.協(xié)助專案組進(jìn)行入場準(zhǔn)備，按時(shí)進(jìn)場，迅速適應(yīng)環(huán)境并開展日常工作.二項(xiàng)目銷售期 1.完成計(jì)劃銷售任務(wù)，發(fā)揮工作能動性，自主地克服困難完成各階段及總體

4、項(xiàng)目銷售任務(wù)，注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系，追求銷售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。 2.遵守現(xiàn)場操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促進(jìn)成交。銷售代表在現(xiàn)場應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作，有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤介紹到訂購成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。 3.客戶跟蹤服務(wù)，銷售代表應(yīng)對累積潛在客戶進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi)，以主動出擊的精神，爭取有效客戶，促進(jìn)銷售。銷售代表有責(zé)任對已成交客戶進(jìn)行售后服務(wù)工作，根據(jù)客戶訂購條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任對流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題,自主的

5、加以改進(jìn),不斷提高銷售技能與銷售質(zhì)量. 4.鉆研業(yè)務(wù),努力學(xué)習(xí)案場其他人員的銷售特點(diǎn),提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn). 5.維護(hù)專案組團(tuán)結(jié)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)互相之間的銷售配合，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流，共同進(jìn)步，以公司利益為最高目標(biāo)。 6.與專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大局，協(xié)同解決問題。 7.銷售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并接受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)督，安排與調(diào)配。三項(xiàng)目收尾期 1.結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，服從部門工作崗位調(diào)整安排。 2.協(xié)助整個(gè)專案組進(jìn)行收尾撤案工作。進(jìn)行客戶遺留問題處理，于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場財(cái)、物、檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至公司。

6、 3.完成項(xiàng)目銷售個(gè)人總結(jié)正文眾所周知，21世紀(jì)是銷售為王的時(shí)代！銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。作為即將走出校園，踏入社會的大學(xué)畢業(yè)生，我選擇了房地產(chǎn)銷售作為我的實(shí)習(xí)基地。在校期間，我的主修專業(yè)是應(yīng)用英語，喜歡與人溝通交流，樂意為別人服務(wù)，這也是我的興趣所在，所以特意選擇了房地產(chǎn)銷售，希望在實(shí)習(xí)期間，自己的實(shí)戰(zhàn)能力有所提升，為以后的求職工作和事業(yè)發(fā)展打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！激情成就夢想，奮斗實(shí)現(xiàn)理想。作為一名熱血沸騰的年輕人，我不甘心平平庸庸，碌碌無為的過完自己的一生。在事業(yè)的道路上，現(xiàn)在才剛剛起步，我應(yīng)該腳踏實(shí)地，鼓足

7、干勁，努力前行?？赏屡c愿違，現(xiàn)實(shí)總沒有想象中的那么美好。剛剛進(jìn)入職場，面對新的工作環(huán)境，面對新的同時(shí)伙伴，面對所有陌生的一切，一時(shí)間不知如何是好，總覺得手忙腳亂?？稍趯?shí)習(xí)單位趙老師的耐心指導(dǎo)下，慢慢的，我感覺開始上手了。銷售行業(yè)說白了就是人的行業(yè)，顧客就是上帝，顧客滿意了，成交了，你就創(chuàng)造了業(yè)績。作為一名房地產(chǎn)銷售人員，掌握一定的話術(shù)和說話技巧是很有必要的。房產(chǎn)銷售有其自身的特點(diǎn)，涉及的方面比較多，因此對于銷售人員的要求就比較多，為了能在目前這樣激烈的競爭環(huán)境下有所發(fā)展，房產(chǎn)的銷售技巧的學(xué)習(xí)就成了銷售人員日常的功課。銷售人員必須具備的推銷能力，說服能力和專業(yè)化知識。要掌握一定的銷售技巧技巧

8、：能夠激發(fā)客戶的購買欲望；給予客戶好的感覺；激發(fā)客戶的購房興趣；激發(fā)客戶下決心購買。通過這一段時(shí)間的實(shí)踐，我覺得一個(gè)房產(chǎn)銷售人員，首先要具備自身的條件就是，聰明靈活，見人說人話，見鬼說神話，投其所好，先建立好感情，然后有吃苦耐勞的精神，真誠的服務(wù)，把客人當(dāng)成朋友，從朋友的角度為客人的利益著想，讓消費(fèi)者信任你，這樣成功的基率高很多。至于話術(shù)，只要你專業(yè)，客人覺得你可靠，客人放心，你辦事就不難了。做為一名銷售業(yè)務(wù)員，除了勤快之外，要善于總結(jié)成功或失敗經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)向高手、大師們學(xué)習(xí)也是必要的，因?yàn)樗麄兘棠愕亩妓约旱膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這會讓你少走很多彎路?，F(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)際上碰到一些行業(yè)內(nèi)的困境，這些困境還不

9、是這一次調(diào)控帶來的，房地產(chǎn)行業(yè)目前的利率水平越來越低，而風(fēng)險(xiǎn)越來越大，實(shí)質(zhì)上房地產(chǎn)現(xiàn)在很多可以看到在兩極分化，很多房地產(chǎn)商規(guī)模過百億是很隨意的事兒，所以，規(guī)模在越做越大，但利潤越做越薄。其中最明顯的，有些上市公司可以看到報(bào)表，去年的銷售有400多億，純利潤只有七點(diǎn)幾億，這個(gè)現(xiàn)象并不是個(gè)別現(xiàn)象，平均利潤都在下降。其實(shí)它還沒有算地價(jià)的波動，投資成本所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。第二個(gè)困境，現(xiàn)在對資金的需求越來越大?，F(xiàn)在房地產(chǎn)負(fù)債率越來越高，其實(shí)房地產(chǎn)金融創(chuàng)新所有手段基本都用盡了，我們也接觸了新投公司以及基金，他們說信托高新成本都要房地產(chǎn)來消化，所以房地產(chǎn)的資本成本普遍都高于其它行業(yè)的，哪怕很有品牌的公司，資本成本

10、都非常高，他有非常大的資金需求，資金需求越來越大就存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗僭O(shè)地價(jià)越來越高，房價(jià)還會繼續(xù)走強(qiáng)，包括負(fù)債率也越來越高。這兩個(gè)困境是困擾房地產(chǎn)這幾年的趨勢。房地產(chǎn)按原來的模式，重復(fù)買地蓋樓很難再簡單持續(xù)再生產(chǎn)了。我們簡簡單單地說房地產(chǎn)像過去的做法，不斷地靠擴(kuò)大規(guī)模來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這條路恐怕也快走到頭了。房地產(chǎn)市場未來面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。有很多困惑不是我們能解決的，但也有機(jī)遇出現(xiàn)。中國的城市化在往縱深發(fā)展，很多省會有500萬人口，會成為特大型城市，現(xiàn)在一線城市、省會城市發(fā)展模式是很危險(xiǎn)的。中國從來不是缺地的城市，而是城市化本身使這些城市很缺地，如果我們把交通規(guī)劃做好了，實(shí)際上城市土地供應(yīng)是非

11、常大的，包括規(guī)劃本身，如果我們永遠(yuǎn)拆舊城，往一個(gè)中心去做，會越拆越貴，房價(jià)會越拆越高。紐約就有大馬尼拉的概念，圍繞點(diǎn)做一個(gè)面，城市并不是有很多的稀缺土地。只要把土地問題解決好，城市房價(jià)就會健康，實(shí)際上很多城市的房價(jià)是規(guī)劃帶來的，老圍繞市中心做規(guī)劃，買賣這塊地，拍賣這塊地就沒有第二塊了，城市規(guī)劃做好了，這個(gè)城市形態(tài)會發(fā)生很大變化。房地產(chǎn)健康發(fā)展必須土地制度改革，如果土地制度不改革，房地產(chǎn)市場目前的困境是很難走出來的。因?yàn)楝F(xiàn)在房地產(chǎn)大量的資金沉淀來源于土地的儲備，今天中國房地產(chǎn)更多的是地產(chǎn)公司，而且我認(rèn)為，很多房地產(chǎn)公司老總70%、80%時(shí)間想的是兩間事兒，第一是借錢，第二是買地，他就把這兩件事兒

12、做好了，大事兒就抓好了。這兩件事兒沒做好公司就會出問題。你說他還是房地產(chǎn)公司嗎？他實(shí)際上是投資公司。土地制度不進(jìn)行改革，地價(jià)會越來越高，包括土地的調(diào)控方式，這種調(diào)控方式帶來的風(fēng)險(xiǎn)越來越大。因?yàn)橥恋夭煌耆且环N商品，因?yàn)橥恋刭I進(jìn)來之后是不能轉(zhuǎn)讓的，過去談融資模式，認(rèn)為土地是良好的抵押品，如果銀行取消土地的抵押模式風(fēng)險(xiǎn)會越來越大。從整個(gè)行業(yè)來看，調(diào)控政策已見成效，房價(jià)已經(jīng)進(jìn)入下行通道。即使后市中央對房地產(chǎn)行業(yè)的貨幣政策有所調(diào)整，房價(jià)依然會走低。因?yàn)榉績r(jià)的波動有一定的周期性，必須走完這個(gè)周期，才能進(jìn)入下一個(gè)周期。如果調(diào)控政策保持現(xiàn)狀或者持續(xù)加碼，中小房企將有序退出，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升，開發(fā)商或?qū)?/p>

13、抱團(tuán)合作，但說整個(gè)行業(yè)進(jìn)入寡頭時(shí)代言之尚早。目前來看，還看不到2012年的調(diào)控政策會放松。而限購、限價(jià)、限貸等政策是否會逐步放松也很難說，還得看這些政策2012年實(shí)施后，對樓市的效果以及對整個(gè)經(jīng)濟(jì)的影響。以前地產(chǎn)商的利潤主要靠土地增值，調(diào)控之后的利潤將和其他行業(yè)一樣，會以開發(fā)價(jià)值的增長為主。盡管以后機(jī)會性的土地增值還會有，但是靠土地增值獲取利潤就不能當(dāng)做常態(tài)了，只能作為一種機(jī)會。這輪調(diào)控后，地產(chǎn)商只要自己有真正的價(jià)值和優(yōu)勢，都能找到自己的生存空間。其中，會有主動轉(zhuǎn)型和被動轉(zhuǎn)型的區(qū)別，早轉(zhuǎn)型會好。無論地產(chǎn)商大小，只要超過了駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力，都有可能被淘汰，這和過去的大規(guī)模擴(kuò)張、負(fù)債率過高肯定有關(guān)系

14、。只要駕馭風(fēng)險(xiǎn)能力足夠，只要還有價(jià)值，肯定能存活下來。目前，華府實(shí)行“品牌加資本”的雙輪驅(qū)動投資運(yùn)營模式，但對其他地產(chǎn)商而言，模式本身的簡單模仿沒有意義。但是這個(gè)可以對這個(gè)模式整個(gè)過程加以思考，也許可以有點(diǎn)參考意義。對中國的房地產(chǎn)未來形勢判斷有難度，政府、老百姓、開發(fā)商都會有各自考慮。現(xiàn)在很多房企選擇降價(jià)策略，主要原因就在于受調(diào)控影響，資金壓力大。但是多元化的融資渠道，只能在一定程度上有作用。因?yàn)橹袊蟛糠值牡禺a(chǎn)商，在金融、資本、跟金融合作方面的知識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。中國房地產(chǎn)雖然發(fā)展十幾年，但與國外相比差距很大，而中國的資本市場和國外相比也不是一個(gè)層次。但這一輪的調(diào)控對于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級

15、肯定有促進(jìn)作用，會有一個(gè)洗牌，沒有特色的、沒有特點(diǎn)的企業(yè)，可能會被淘汰。 房地產(chǎn)行業(yè)肯定還會繼續(xù)發(fā)展，只有企業(yè)倒閉，而無行業(yè)倒閉一說。在此背景下，房地產(chǎn)企業(yè)首先要有理智的對市場的判斷，加快房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)和銷售速度，加快資金周轉(zhuǎn)，以防資金出現(xiàn)新的危機(jī)，其次房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加快囤積的土地的消化，加快開發(fā)，實(shí)現(xiàn)資金有效科學(xué)的流動，避免政府無條件的收回和罰款，最后，開發(fā)商應(yīng)積極的與各類資本方進(jìn)行對接，通過銀行貸款、信托、私募基金等多種形式，解決開發(fā)資金與資金不足的問題。對中國的房地產(chǎn)未來形勢判斷有難度，政府、老百姓、開發(fā)商都會有各自考慮?，F(xiàn)在很多房企選擇降價(jià)策略，主要原因就在于受調(diào)控影響，資金壓力大。但

16、是多元化的融資渠道，只能在一定程度上有作用。因?yàn)橹袊蟛糠值牡禺a(chǎn)商，在金融、資本、跟金融合作方面的知識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。中國房地產(chǎn)雖然發(fā)展十幾年，但與國外相比差距很大，而中國的資本市場和國外相比也不是一個(gè)層次。但這一輪的調(diào)控對于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級肯定有促進(jìn)作用，會有一個(gè)洗牌，沒有特色的、沒有特點(diǎn)的企業(yè)，可能會被淘汰。 房地產(chǎn)行業(yè)肯定還會繼續(xù)發(fā)展，只有企業(yè)倒閉，而無行業(yè)倒閉一說。2012年，限購、限價(jià)、限貸等現(xiàn)有調(diào)控措施，大部分都會加強(qiáng)。而且，明年限購的范圍可能還會波及三線城市，因?yàn)楝F(xiàn)在三線城市房價(jià)其實(shí)在漲。但等調(diào)控局面日趨合理之后，這些調(diào)控措施最有可能從限購開始松動，因?yàn)橄拶彽臓幾h最大。20

17、12年房地產(chǎn)行業(yè)有可能出現(xiàn)蕭條，這一輪降價(jià)要降到底起碼要到6-7月份，房價(jià)只有下跌30%-50%才合理。目前房價(jià)下降趨勢已經(jīng)達(dá)到了國務(wù)院要求的對房價(jià)的控制，未來房價(jià)還會繼續(xù)下降。盡管開發(fā)商試圖用各種手段“過冬”，但是這些措施不足以改變整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的市場生態(tài)。如果行業(yè)洗牌，未來要倒下去的應(yīng)該是中小型的、創(chuàng)業(yè)型房企。調(diào)控不會放松，這是明年的主方向?，F(xiàn)在價(jià)格是穩(wěn)住了，拐點(diǎn)也出現(xiàn)了，地方政府可能還會扛不住。但是把泡沫擠出去的任務(wù)沒有完成，調(diào)控就要繼續(xù)。如果房價(jià)不倒下，那么倒下的可能就是政府在群眾中的公信力。綜上所說，房地產(chǎn)銷售帶來很大的機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。作為一名房地產(chǎn)銷售人員，我們要有很

18、好的專業(yè)知識，同時(shí)又有一流的溝通技巧和高品質(zhì)的服務(wù)。這樣，我們的生意就做得越來越多，生意就做得越來越好。結(jié)論做了短短幾個(gè)月的房地產(chǎn)銷售，讓我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有所提升，同時(shí)也讓我明白了很多為人處事的道理。房地產(chǎn)銷售壓力很大，但是你必須要有一定的抗壓性，其次你必須擁有一顆誠實(shí)的心，一顆富有愛心的心，還有維護(hù)好老客戶。自信、愛心、穩(wěn)重、誠實(shí)是必備的條件。而且要有一定的市場分析能力。及時(shí)做好市場調(diào)查。要想做好房地產(chǎn)銷售，這個(gè)跟人勤勞的是分不開的，同時(shí)也要好好的學(xué)習(xí)相關(guān)的房地產(chǎn)銷售技巧，技巧好的話，那銷售起來是很容易的，對于要怎么提升房地產(chǎn)銷售的技巧，這個(gè)就要好好的學(xué)習(xí)相關(guān)的職業(yè)知識。總之，先做人，后做事。用愛心做事業(yè)，用感恩的心做人！和氣生財(cái)，服務(wù)大眾，用自己的實(shí)際行動創(chuàng)造成更多的財(cái)富，實(shí)現(xiàn)自己人生的最大價(jià)值。致謝三年的求學(xué)生涯在這個(gè)季節(jié)就要劃上一個(gè)句號，對于我的人生來說只是一個(gè)逗號，我將面對又一次征程的開始?；仡欉@三年走過的日子，有著太多的感慨