淺談珠寶首飾的營銷模式

1、內(nèi)容摘要：在當(dāng)前中國電子商務(wù)行業(yè)快速發(fā)展的影響下，傳統(tǒng)行業(yè)受到了不同程度的沖擊。作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之一的珠寶行業(yè)，一直面臨發(fā)展緩慢的局面。眾多珠寶公司一直想通過渠道和營銷創(chuàng)新來達(dá)到升級(jí)產(chǎn)業(yè)和提升品牌的目的，以改變現(xiàn)在。珠寶電商發(fā)展時(shí)間很短，珠寶首飾O2O營銷的過程中出現(xiàn)了很多的問題亟待解決，如產(chǎn)品信用度問題、品牌打造問題、專業(yè)人才問題等。以及提出了將國際貨源渠道和國內(nèi)珠寶鑒定流程進(jìn)行規(guī)范化整合，降低物流風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大合作范圍等建議。關(guān)鍵詞：珠寶首飾；O2O營銷模式；對(duì)策建議目 錄1 珠寶首飾O2O售模式的現(xiàn)狀31.1 互聯(lián)網(wǎng)銷售環(huán)境分析31.2 珠寶首飾O2O市場(chǎng)分析31.3 珠寶首飾O2O企業(yè)分析32

2、 珠寶首飾的客戶需求分析42.1 基于消費(fèi)者層面分析42.2 珠寶首飾O2O銷售行業(yè)發(fā)展43 珠寶首飾O2O模式的問題43.1產(chǎn)品信用度問題43.2 品牌打造問題53.3 專業(yè)人才問題54 珠寶首飾O2O營銷發(fā)展建議54.1 加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，擴(kuò)大銷售圈54.2 培養(yǎng)專業(yè)人才，以加強(qiáng)品牌建設(shè)64.3 降低物流風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大合作范圍64.4 提升銷售人員素養(yǎng)和培養(yǎng)64.5 提升售前售后服務(wù)機(jī)制65 結(jié)論7參考文獻(xiàn)81 珠寶首飾O2O售模式的現(xiàn)狀1.1 互聯(lián)網(wǎng)銷售環(huán)境分析全球電子商務(wù)的珠寶首飾開始在美國，藍(lán)色尼羅河，ICE和其他一些珠寶首飾電子商務(wù)為美國珠寶首飾市場(chǎng)帶來了購買鉆石的新風(fēng)潮。 2009年

3、圣誕節(jié)，藍(lán)色尼羅河銷售額增長了17，而很多傳統(tǒng)品牌的成長是非常有限的。在美國，珠寶首飾網(wǎng)上銷售已廣泛地被消費(fèi)者所接受。在亞洲市場(chǎng)，包括中國，還沒有形成習(xí)慣。更多的人喜歡購買珠寶首飾時(shí)的尊貴體驗(yàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上購買鉆石，質(zhì)量和售后保障讓人們一直擔(dān)心。在線珠寶首飾銷售一直處于艱難的攀登。許多大型的珠寶首飾電商平臺(tái)證明，如果互聯(lián)網(wǎng)銷售得當(dāng)，這將有助于鞏固和加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者的顯著特征是，他們不再忠實(shí)于某個(gè)品牌，消費(fèi)行為交錯(cuò)出現(xiàn)在賣場(chǎng)，商店，移動(dòng)商店，商店等渠道。1.2 珠寶首飾O2O市場(chǎng)分析珠寶首飾市場(chǎng)在近幾年得到了較大的變化和發(fā)展，原有的小型珠寶首飾企業(yè)，逐步向中型珠寶首飾企業(yè)轉(zhuǎn)變，或是

4、幾家珠寶首飾企業(yè)進(jìn)行合并后形成一家大型的珠寶首飾企業(yè),而縱觀目前珠寶首飾企業(yè)中能夠?qū)r(jià)格和珠寶首飾質(zhì)量進(jìn)行良好的結(jié)合的企業(yè)卻是為數(shù)不多的。中國現(xiàn)有的珠寶首飾市場(chǎng)內(nèi)能夠被人們所牢記和認(rèn)可的珠寶首飾企業(yè)不多，且大部分都是國外的品牌和中國的老牌珠寶首飾企業(yè)，而中國的珠寶首飾企業(yè)能夠同時(shí)具備性價(jià)比和高質(zhì)量珠寶首飾的標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)并不多見1.3 珠寶首飾O2O企業(yè)分析在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，鉆石小鳥公司是為數(shù)不多的O2O成功型企業(yè)之一?，F(xiàn)階段珠寶首飾企業(yè)的用戶市場(chǎng)為線下的實(shí)體店模式和線上的電商模式，第一類線下的實(shí)體店主要是通過銷售員的實(shí)體銷售來完成整個(gè)銷售的過程，客戶需要進(jìn)店選購；而第二類的電商模式，客戶只

5、需要在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行選購即可，不需要到店進(jìn)行挑選，現(xiàn)代較為被人們所熟知和認(rèn)可的就是淘寶的電商平臺(tái)，客戶可以在鉆石小鳥的天貓旗艦店中進(jìn)行珠寶首飾款式的挑選，在網(wǎng)上支付和下單，物品將由快遞的方式送達(dá)客戶手中。2 珠寶首飾的客戶需求分析2.1 基于消費(fèi)者層面分析珠寶首飾一直以來都是人們軟性需求中的一部分，但是就珠寶首飾的價(jià)格和品牌來講，軟性需求中的珠寶首飾不是泛指所有珠寶首飾款式和價(jià)格，僅僅指的是能夠滿足基本需求的珠寶首飾。然后隨著人們生活水平的不斷提高，收入水平和生活品質(zhì)也不斷的提升，人們對(duì)珠寶首飾的要求產(chǎn)生了變化，從70年代時(shí)珠寶首飾只是用來進(jìn)行保值和代表著某一種身份的象征，演化至今，珠寶首飾

6、所表現(xiàn)出來的是人們對(duì)生活品質(zhì)的追求和生活質(zhì)量的要求。2.2 珠寶首飾O2O銷售行業(yè)發(fā)展根據(jù)全國珠寶首飾制造廠的統(tǒng)計(jì)，北上廣三座城市僅2014年一年中產(chǎn)出的高端珠寶首飾的數(shù)量占據(jù)了整個(gè)珠寶首飾市場(chǎng)的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，這就意味著人們對(duì)珠寶首飾的質(zhì)量和品牌的要求也越來越高，珠寶首飾已經(jīng)不單單是滿足人們生活需求的物品，而是滿足其心理需求和消費(fèi)體驗(yàn)的物品。根據(jù)鉆石小鳥在2014年度的互聯(lián)網(wǎng)珠寶首飾銷售情況的報(bào)表中可以發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分的客戶會(huì)選擇在夏季購買珠寶首飾，因?yàn)橥閷毷罪椘髽I(yè)都會(huì)在上半年消費(fèi)熱的期間，通過促銷和打折的形式來吸引顧客進(jìn)行購買，而夏季

7、的珠寶首飾銷售更是十分的客觀，平均每天鉆石小鳥的線上銷售接到的珠寶首飾訂單總量在200件左右，這就意味著站在用戶需求的角度來看，鉆石小鳥是較為受到大眾所青睞和認(rèn)可的品牌17。3 珠寶首飾O2O模式的問題3.1產(chǎn)品信用度問題珠寶首飾類產(chǎn)品目前尚無完善的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系：珠寶首飾類產(chǎn)品除鉆石有4C標(biāo)準(zhǔn)、金銀純度標(biāo)準(zhǔn)外目前可以說沒有完善的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，在珍珠、彩色寶石、翡翠玉石等細(xì)分類目尤為明顯。我國目前對(duì)翡翠的ABC三類分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)只是非常粗略地判斷是屬于天然玉石還是人工處理玉石。且物流安全隱患突出。由于珠寶首飾類產(chǎn)品大多價(jià)格較高，不能否認(rèn)會(huì)存在一部分貨物偷盜、損毀、遺失、冒領(lǐng)的風(fēng)險(xiǎn)，雖然部分頗具實(shí)力的企

8、業(yè)能夠提供高達(dá)20萬元的貨運(yùn)保險(xiǎn)，但絕大部分珠寶首飾企業(yè)并不能很好得解決這個(gè)問題。3.2 品牌打造問題抄襲成風(fēng)導(dǎo)致產(chǎn)品高度同質(zhì)化。在發(fā)達(dá)國家，一件珠寶首飾作品的價(jià)格中有20%30%是設(shè)計(jì)費(fèi)，大多數(shù)珠寶首飾公司都對(duì)自己的設(shè)計(jì)作品有比較嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，但在國內(nèi)由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)不夠完善，導(dǎo)致了珠寶首飾產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，跟風(fēng)暢銷設(shè)計(jì)樣式的情況嚴(yán)重。這一現(xiàn)象在定制產(chǎn)品中尤為突出，由于定制產(chǎn)品省下了設(shè)計(jì)費(fèi)，材料選取自由度更大，一件仿制國際知名品牌的珠寶首飾只需要原價(jià)的十分之一左右。3.3 專業(yè)人才問題缺乏專業(yè)運(yùn)營人才。電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)營和營銷上有較大區(qū)別，用管理傳統(tǒng)企業(yè)的思維和辦法很難運(yùn)作電商

9、，但是既精通珠寶首飾又專于電商運(yùn)營的跨界人才相對(duì)較稀缺。珠寶首飾行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者多為打金匠，十幾萬從業(yè)者基本扎堆在廣州、深圳、福建等地。且其中從業(yè)者學(xué)歷普遍偏低，學(xué)習(xí)能力及服務(wù)質(zhì)量提升困難。4 珠寶首飾O2O營銷發(fā)展建議4.1 加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制，擴(kuò)大銷售圈如今人們到商場(chǎng)依然會(huì)買到假冒偽劣產(chǎn)品，更何況是網(wǎng)上消費(fèi)，所以商譽(yù)需要提升和沉淀。至于一些電子商務(wù)的細(xì)節(jié)問題，如搜索功能不夠完善，前后端不一致、管理不夠規(guī)范、網(wǎng)上價(jià)格參差不齊、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題、電子合同的法律問題、電子證據(jù)的認(rèn)定、在線購物發(fā)票問題等等，則需要企業(yè)自身加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量保證，在保障了產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上提升品牌的信用消費(fèi)價(jià)值，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)圈。4

10、.2 培養(yǎng)專業(yè)人才，以加強(qiáng)品牌建設(shè)把有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和具備一定的理論知識(shí)能力的人才聚集起來，聯(lián)系國外知名的企業(yè)、工廠派人才隊(duì)伍前去考察和學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的珠寶首飾制作經(jīng)驗(yàn)以及技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身的發(fā)展實(shí)力，了解國外的珠寶首飾制造現(xiàn)狀，培養(yǎng)人才向國際化發(fā)展，同時(shí)，引進(jìn)國外先進(jìn)的人才，為我國珠寶首飾行業(yè)的發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。4.3 降低物流風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大合作范圍珠寶首飾行業(yè)可以與保險(xiǎn)公司、物流公司、金融押運(yùn)物流合作，進(jìn)行運(yùn)輸過程全程保障服務(wù)，確保最大限度降低消費(fèi)者承擔(dān)物流損失的風(fēng)險(xiǎn)，也減輕中小型珠寶首飾企業(yè)的負(fù)擔(dān)。4.4 提升銷售人員素養(yǎng)和培養(yǎng)奉行服務(wù)至上，客戶始終沒有錯(cuò)的理念?！耙恢Z千金”對(duì)于企業(yè)來說

11、是責(zé)任，對(duì)于顧客來說是價(jià)值。多次的“一諾千金”有助于形成顧客信任，一次的失約會(huì)導(dǎo)致顧客的背離。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅要靠名牌產(chǎn)品，還要靠名牌服務(wù)。如能提供超出顧客愿望、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到、不愿做、沒想到的超值承諾，并及時(shí)兌現(xiàn)承諾，并根據(jù)顧客要求的變化不斷推出新的承諾，讓顧客只有享樂沒有煩惱，追求“人無我有，人有我優(yōu)”的顧客價(jià)值，將會(huì)為企業(yè)帶來無限的商機(jī)。4.5 提升售前售后服務(wù)機(jī)制樹立質(zhì)量和品牌優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)形象。質(zhì)量是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和，是產(chǎn)品滿足明顯的或隱含的各種需要的能力，是產(chǎn)品的生命，是品牌成功的基礎(chǔ)。強(qiáng)勢(shì)品牌可以幫助顧客解釋、加工、整理和儲(chǔ)存有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的識(shí)別信息，簡

12、化購買決策。這種企業(yè)與顧客之間有效的“協(xié)議”將使企業(yè)獲得高的邊際收益。5 結(jié)論雖然現(xiàn)階段珠寶首飾行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中的發(fā)展是十分可觀的，但是珠寶首飾首飾進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，仍然面臨著幾個(gè)重大的發(fā)展瓶頸，比如：新興電子商務(wù)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)珠寶首飾業(yè)的巨大沖擊。因此，珠寶首飾企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售的過程中，應(yīng)該注意銷售模式的優(yōu)化和改善，在轉(zhuǎn)型過程中要良好的結(jié)合傳統(tǒng)企業(yè)的管理和運(yùn)營的方式，保障企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售的過程中沒有后顧之憂，只有這樣才能擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)銷售的渠道和增大用戶基數(shù)。參考文獻(xiàn)1Kalekora Whinston, Froniters of Electronic Commerce M. NewYork:

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