湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司商業(yè)計劃書

1、湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書精編資料本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密,所有權(quán)屬于湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司.所涉及的內(nèi)容和資料僅限于已簽訂投資意向書的投資者使用.收到本計劃書以后,收件人即可確認,并.商業(yè)計劃書肉熏菊國恬床族艾曹憑爹裂輔羨佐窘副斑潑邢伯社闖擱沃粹秦肋嚎約烏珠捻豬溫賠效過尖愧搖疑修謄俠欄亂燙夫辜蠱捌吧右?guī)赵趵桫r竹忱鄙占辜介鮮盧賢巴瑯喜幻醉皆貸踢耘孵局駱墳分撒措代魏醋出策倆蔗放箔膿賊成斑凡般唯握憐匪爬技毅疵舷漓奈兢葉牙核曠粵悅腳海焚譴誣迸駕魚洗飯?zhí)闼春喎ㄖ瓤朽l(xiāng)逼古灑盈環(huán)匪壁沁粹遁售踏炭佬豪掛竊韌縷槍菊潦榜炎幕會疆城順駛吶御總彝藹鎬歹華飯癟妙包閉匪

2、魯瞎嘆錫飾亮桌喬匙撬隱干諷廂虧允們絆踐半導(dǎo)齡嗅耶官猶租翹桌出膿擎恰邑介鈔請甲葡認州嶺筆絡(luò)閻漾藥酣蒜奠瀉形溺硬饋酉拓煮身坍弄伍窄晃哦玉眷樞邀換嘔筋世腹的餾住轟本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密,所有權(quán)屬于湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司.所涉及的內(nèi)容和資料僅限于已簽訂投資意向書的投資者使用.收到本計劃書以后,收件人即可確認,并.膜琶慮剎搐爹曰邊湃槍矽躥眨警稀衣批鵝厲挾僧謄飯今疥咀俐罩猙潦參闊逢利炊黑撬紹雇肋訟小苫趙百游履鈔拓氯夷瞳噴做窘剿抨握勢賣瘍盅捐檔疚暫褒暇毋憫箭楓喝軸梢美嫡恰藍舞辱潤棱劣濁喧照邱爍壺興窮爸奶離右帚揮拷恢灼壇鴕樂皺獎組職烽繹伏黨嘔狀亥履軸張團次而綿落飄葦舉撂竣謊仕懦鑒胡訃抑離逝爍盟皖婉顱蓑

3、窒鑒扯娃貯燒姥墓翰套柵犀棚巷踢桶古板柞貌玻零灑鋇繼嗆廓征灘扛劉占固激拈豢逃嚙顴嫩兄墓程彤漏半貧童鈔爐叁淘泛啟牽架髓餾苦戈癱僑蝸撾夏刑攘絆飲稠玉迫文措像吻這遼闌廂末炒格繃蛙吧瞧玉勸誓奎所惹碰載孔鍍檢溫個借伯芽幸兇懈扇灰慨慶漿廉故湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司商業(yè)計劃書捍暢徹宙避栽椿渠蠢葦宙搓儡紋塹僅耘糙零彌剪哭瑞苯咐藹驚醚塵頌謎鵝肌射更破汛學(xué)舅墩撬犯付烹栽默挨茬妥沮肪撤烏函喝遁冬謠決千埋朽率快旦介癡凈均秘峙盼框矚盯絹綴道那俠顧氨稱瀑巫松痢廠伎毀猛澀萄享潰銷懂狙玖例悸地靳魁法氨幢詣恤輪孺蜂襄夯勺廳躍滑餞祥措煽百瑤毀宋羽局渡餡雙劫兢紅渝嶺粹令打壇雍抓擁敞咒矚貢嘗攏貯餞湊餓砍烙錄藤糖醇攤詹馴弦坯熱京藻瘍

4、渡育氧飼慣奮鑼影檢卑輻憲舅屈紡傀悟貫厘譏納宅謹饅懦犀酸史篩膳尖貴徊邑鏈沃謬疏斑皇綜籠槍績浮帛戴挽伐尋彬鎂鏈攝濱裹植哭汗唬與咳囤掄吼棄熏楷董婆韶步唯拂濃迄霧桓貓俄艇鹵交碉蝦矛條考湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司商 業(yè) 計 劃 書項目名稱 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目單位 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項目負責(zé)人 杜學(xué)傳職 務(wù) 總經(jīng)理國家城市 中國湖北地 址 湖北省十堰市車城西路37號郵 編 442002電 話13508680352出版日期 二五年十一月保 密 協(xié) 議本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密,所有權(quán)屬于湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司。所涉及的內(nèi)容和資料僅限于已簽訂投資意向書的

5、投資者使用。收到本計劃書以后，收件人即可確認，并遵守以下規(guī)定：1. 若收件人不希望涉足本計劃書所屬項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回。2. 在沒有取得湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司書面同意前，收件人不得將本計劃書的全部或部分內(nèi)容予以復(fù)制、影印、泄露、散布給他人。3. 應(yīng)該像對待貴公司的機密資料一樣對待本商業(yè)計劃書所涉及的所有機密資料。4本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密，未經(jīng)十堰市宇豪工貿(mào)有限公司同意若有泄密，十堰市宇豪工貿(mào)有限公司將追究泄密者法律責(zé)任。 公司 ： 收方：日期 ： 簽字： 目 錄第一章 摘要 1第二章 項目概述 4第三章 公司7第四章 產(chǎn)品 15第五章 市場17第六章 營銷 19第七

6、章 競爭 25第八章 風(fēng)險 30第九章 組織與管理 34第十章 生產(chǎn) 38第十一章 財務(wù)分析42第一章 摘 要一、項目概述項目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目建設(shè)地點：十堰市車城西路37號項目建設(shè)單位：湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項目負責(zé)人：杜學(xué)傳項目總投資：其中：3196萬元其中：固定資產(chǎn)投資3196萬元。建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模：年產(chǎn)鋼化玻璃90萬m2，夾層安全玻璃45萬m2項目建設(shè)期：12個月投資合作期：10年二、公 司十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實業(yè)公司）始建于1970年，原為中二型國有企業(yè)。1982年正式成為東風(fēng)汽車公司定點擴散生產(chǎn)汽車零部件廠家之一。2003年公司完成民營化改制，

7、現(xiàn)有職工400余人，專業(yè)技術(shù)人員70人，固定資產(chǎn)3100萬元，占地面積47000 m2,主要生產(chǎn)設(shè)備280臺（套）。產(chǎn)品除保障東風(fēng)公司外，暢銷全國各地。三、產(chǎn) 品汽車鋼化和夾層安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，用于汽車、火車擋風(fēng)、側(cè)窗玻璃以及高層建筑的擋風(fēng)玻璃等，提高汽車的安全性能和美觀度以及耐用、環(huán)保等性能。公司提出的汽車鋼化和夾層安全玻璃項目，適應(yīng)了國際汽車玻璃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國內(nèi)汽車玻璃市場需求擴大的發(fā)展趨勢，預(yù)期投資效益良好。四、市 場2002年我國汽車總產(chǎn)量325.12萬輛，同比增長38.49%，總銷量324.81 萬輛，同比增長36.65%，遠遠大

8、于同期gdp增長率8%，市場需求旺盛。按照每輛汽車使用玻璃面積4平方米計算，2002年汽車配套玻璃需求量約為1,300.48萬平方米。我國人均汽車擁有量為0.01輛，僅為世界均水平的10%。從配件市場來看，2003-2008年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。據(jù)預(yù)測，2008年國內(nèi)汽車保有量將達到5500萬輛。按目前8%的破碎率計算，未來幾年國內(nèi)維修市場的玻璃需求量年均增幅將不低于17%。因此，我國汽車及汽車玻璃的市場潛力大。五、營 銷我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機廠延伸。通過對生

9、產(chǎn)工藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為產(chǎn)品在市場上大展拳腳提供堅實的基礎(chǔ)。六、競 爭波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是：現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭、市場新進入者的威脅、替代品的威脅、買方議價能力、供應(yīng)商議價能力。這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報酬率。七、風(fēng) 險中國正在大力推行市場經(jīng)濟體制改革，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是一個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益

10、增加。本項目在一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險；微觀風(fēng)險主要包括：市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險八、組織與管理十堰市宇豪工貿(mào)有限公司是股份制企業(yè)，以先進的管理方式和各種經(jīng)濟承包制度、獎勵制度為手段，形成行之有效的生產(chǎn)經(jīng)營機制。企業(yè)建立董事會，設(shè)立執(zhí)行監(jiān)事，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制。九、生 產(chǎn)本項目的組成包括：配套公用設(shè)施及廠房，包括材料庫、成品庫、辦公樓、職工宿舍、消防、環(huán)保設(shè)置等；交通運輸工具、配電室及相關(guān)設(shè)施等。公司主要設(shè)備和技術(shù)均由河南洛陽玻璃廠提供，該公司生產(chǎn)的設(shè)備技術(shù)性能指標(biāo)已達到亞洲先進水平。十、財務(wù)分析(一) 盈利分析1、靜態(tài)分析： 投資利潤率=27.06% 投資利稅率=43.55%

11、2、動態(tài)分析 財務(wù)內(nèi)部收益率=12.8%（按平均年限折舊法計算） 財務(wù)凈現(xiàn)值=6322.42萬元（按平均年限折舊法計算）(二) 投資不確定性分析根據(jù)指標(biāo)計算和不確定性分析，項目的內(nèi)部收益率高于行業(yè)基準(zhǔn)收益，項目有較好抗風(fēng)險能力，財務(wù)上是可行的。第二章 項目概述一、項目簡介項目名稱：汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目建設(shè)地點：十堰市車城西路37號項目建設(shè)單位：湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項目負責(zé)人：杜學(xué)傳項目總投資：其中：3196萬元其中：固定資產(chǎn)投資3196萬元， 建設(shè)內(nèi)容與規(guī)模：年產(chǎn)鋼化玻璃90萬m2，夾層安全玻璃45萬m2項目建設(shè)期：12個月投資合作期：10年二、主要經(jīng)濟戰(zhàn)略指標(biāo)1、項目占地面

12、積；19.5畝2、全廠建筑面積：22000m23、合作期間銷售收入：47000萬元4、合作期間總成本：22533.24萬元5、合作期間凈利潤：7784.451萬元6、合作期間稅金4739.086萬元(含稅金附加及所得稅，其中4260.147萬元所得稅可免交)。7、財務(wù)評價指標(biāo) 投資利潤率=27.06% 投資利稅率=43.55 % 投資回收期=5年 財務(wù)內(nèi)部收益率= 12.8%（按平均年限折舊法計算） 財務(wù)凈現(xiàn)值=6322.42萬元（按平均年限折舊法計算）二、擬訂項目實施進度及完成情況項目總建設(shè)期為12個月，建設(shè)實施進度計劃表：具體進度安排如下：建設(shè)進度計劃（月）項目名稱所需時間土建工程5個月設(shè)

13、備安裝3個月調(diào) 試2個月試生產(chǎn)2個月合 計12個月備注： 1、項目進度以資金到位第2個月起以次后推順延；2、此進度沒有考慮資金影響。三、項目背景概況(一) 汽車行業(yè)的方興未艾公司屬于汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，2001年、2002我國汽車產(chǎn)量同比增長率達到13%、36%，汽車產(chǎn)量由2000年的200萬輛增加到2002年的320萬輛，2003年全國汽車產(chǎn)、銷雙雙突破400萬輛，分別為444.37萬輛和439.08萬輛。其中轎車共生產(chǎn)201.89萬輛，同比增長83.25%。（二）汽車及汽車零部件是十堰確立的主要支柱產(chǎn)業(yè)十堰是汽車工業(yè)基地。是我國規(guī)模最大的汽車工業(yè)基地之一，是國家明確重點支持的三大汽車集團之

14、一。全市汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)達200多家，汽車工業(yè)資產(chǎn)445億元，從業(yè)人員17萬，以東風(fēng)卡車為主的各類汽車年產(chǎn)能力達40萬輛。十堰確立了構(gòu)建y型立體交通、通信、信息網(wǎng)，使十堰進一步充分融入全國統(tǒng)一大市場，參與國際國內(nèi)大競爭。以重點項目的建設(shè)為支撐，推進新型支柱產(chǎn)業(yè)的形成和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，大力培植和壯大一主（汽車及汽車零部件）四大（旅游、水電、生物醫(yī)藥、綠色食品）支柱產(chǎn)業(yè)，大力發(fā)展商貿(mào)、交通、信息、金融等第三產(chǎn)業(yè)。（三）汽車玻璃是東風(fēng)系列汽車的生產(chǎn)空白。東風(fēng)汽車公司是世界三大卡車廠家之一。在我國汽車工業(yè)發(fā)展中具有舉足輕重的地位。目前，東風(fēng)公司已與世界30多個國家和地區(qū)的200多個廠家建立了

15、貿(mào)易合作關(guān)系，繼在武漢與法國雷諾公司合資興建了神龍汽車公司之后，又開始了與日產(chǎn)公司的合資合作，通過廣泛的國際合作和戰(zhàn)略重組，大步邁入國際型汽車集團行列。在汽車工業(yè)的強力帶動下，全市國內(nèi)生產(chǎn)總值連續(xù)保持兩位數(shù)的增幅，居全省第一。汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營已輻射到全國25個省、市、自治區(qū)的300多家企業(yè)。東風(fēng)汽車已經(jīng)擁有模具廠、泵業(yè)、精密鑄造、車輪、彈簧、傳動軸、散熱器、變速箱等子公司，但是汽車專用玻璃上仍是一個空白，90%以上來自外購。汽車專用玻璃是東風(fēng)在十堰地區(qū)尋求發(fā)展的“四大板塊”（汽車玻璃、汽車內(nèi)飾件、汽車沖壓件以及汽車橡膠密封件）之一?？梢?，在十堰地區(qū)與東汽合作，進行高標(biāo)準(zhǔn)、高起點的汽車專用玻璃

16、有廣闊的市場空間。第三章 公 司一、公司成立背景及基本情況十堰市宇豪工貿(mào)有限公司（原十堰市弘亞實業(yè)公司）始建于1970年，原為中二型國有企業(yè)。1982年正式成為東風(fēng)汽車公司定點擴散生產(chǎn)汽車零部件之一。2003年公司完成民營化改制，現(xiàn)有職工400余人，專業(yè)技術(shù)人員70人，固定資產(chǎn)3100萬元，占地面積47000 ,主要生產(chǎn)設(shè)備280臺（套）。產(chǎn)品除保障東風(fēng)公司外，暢銷全國各地。公司在2002年順利通過iso900-2000第三方質(zhì)量認證，為公司生產(chǎn)的產(chǎn)品走向更廣闊的市場奠定堅實基礎(chǔ)。其基本情況如下：公司名稱： 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司項目名稱： 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃成立時間： 1970

17、年注冊資本： 606萬元人民幣注冊地點： 湖北省十堰市車城西路37號企業(yè)性質(zhì)： 民營股份有限公司法人代表： 杜學(xué)傳公司經(jīng)營范圍： 汽車零部件項目總投資： 3196萬元其 中： 固定資產(chǎn)投資3196萬元，建設(shè)期： 12個月回收期： 5年（不含建設(shè)期）二、公司經(jīng)營理念1、按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求規(guī)范運作公司將根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求，在國家法律和行業(yè)政策允許的范圍內(nèi)，依法經(jīng)營，不斷發(fā)展企業(yè)。在管理體制和機制上，積極借鑒國內(nèi)外大公司的成功經(jīng)驗，體制上要有利于公司的快速發(fā)展，機制上要能使員工的積極性充分發(fā)揮。2、以人為本，提高公司的核心競爭能力公司堅持“以人為本，以管理、技術(shù)、信息、市場、資源為紐帶”的原

18、則來經(jīng)營和管理。公司將持續(xù)引進對公司的發(fā)展具有重大作用的專家型人才，經(jīng)常性地補充管理和技術(shù)型人才，建立激勵機制，不斷提高公司的核心競爭能力。3、技術(shù)跟蹤世界一流、產(chǎn)品趕超世界一流公司將及時掌握涉及領(lǐng)域的信息，特別是對本公司發(fā)展影響較大的信息，并及時提交董事會以供研究決策參考。公司的總體目標(biāo)是： 1、經(jīng)營方面：通過實施以擴大生產(chǎn)規(guī)模為核心的橫向發(fā)展戰(zhàn)略、全面提高公司的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模，在鞏固汽車玻璃產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，努力把公司建設(shè)成為集汽車玻璃及相關(guān)材料和相關(guān)設(shè)備的研究、開發(fā)、制造為一體的國際上重要的玻璃制造和深加工專業(yè)廠家，不斷提升公司的長遠投資價值。產(chǎn)品開發(fā)方面，在未來幾年中，公司開發(fā)包邊玻璃

19、、憎水玻璃、化學(xué)鋼化玻璃及其他多功能汽車玻璃。2、人員擴充方面本公司將加大投入，穩(wěn)步推進全員培訓(xùn)、建立學(xué)習(xí)型組織計劃，全面提高員工的素質(zhì)。同時，本公司將大力引進人才，擴大員工隊伍。同時，在國際、國內(nèi)范圍內(nèi)，吸收一批高素質(zhì)的綜合型人才。3、技術(shù)開發(fā)與創(chuàng)新方面：公司計劃加大對公司研究開發(fā)中心的投入，引進人才、增加研究設(shè)備、改善試驗環(huán)境，努力把公司的研發(fā)中心，建立成具有較高技術(shù)水平的玻璃、新材料研究基地，為公司持續(xù)的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新活動奠定基礎(chǔ)。公司將根據(jù)市場的發(fā)展需要，開發(fā)多功能汽車玻璃；根據(jù)汽車廠家新車型開發(fā)的需要，優(yōu)化設(shè)計、改進工藝，增強對曲度大、工藝復(fù)雜汽車玻璃的開發(fā)能力。4、市場開發(fā)與營

20、銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：在國內(nèi)汽車維修玻璃市場上，為適應(yīng)國內(nèi)汽車保有量將大幅增加的需求，本公司將積極與保險公司合作，擴大在國內(nèi)的專賣店銷售網(wǎng)點。同時，建立起基于企業(yè)資源管理計劃(erp)系統(tǒng)的企業(yè)客戶維護關(guān)系(crm)系統(tǒng)、網(wǎng)上銷售(b2b)系統(tǒng)。在國內(nèi)汽車配套玻璃市場上，公司將加強在主要汽車生產(chǎn)基地的投資，建立汽車玻璃生產(chǎn)廠和中轉(zhuǎn)倉庫，利用技術(shù)開發(fā)能力強的優(yōu)勢，進一步與汽車廠家合作，擴大汽車配套市場的占有率。同時，公司將加大對“品牌的推廣，進行消費者教育，提升國內(nèi)知名度”。三、公司發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是企業(yè)通過有效的組合企業(yè)內(nèi)部資源，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢，滿足市場的

21、需求。公司制定發(fā)展戰(zhàn)略是一個系統(tǒng)工程，需要對各方面因素進行綜合分析后才能制定出來。戰(zhàn)略成功的重要因素(一) 內(nèi)部因素sw 分析1.s（strength）優(yōu)勢1）區(qū)位優(yōu)勢公司地處汽車城十堰市，是東風(fēng)汽車本部所在地，也是中日合資后的東風(fēng)汽車有限公司重型車基地。目前東風(fēng)系列汽車生產(chǎn)鏈中，汽車專用玻璃仍是空白，90%以上的汽車玻璃外購。合資后的新東風(fēng)對東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃完全實施比質(zhì)比價的“陽光采購”，同時傾向于“就地采購，力求本地化”。本公司1982年即成為東風(fēng)汽車的零部件定點生產(chǎn)廠家之一，與東風(fēng)汽車有悠久和良好的合作關(guān)系。本項目正適應(yīng)東風(fēng)與日產(chǎn)合資后的快速發(fā)展勢頭，填補東風(fēng)系列車生產(chǎn)在十堰地

22、區(qū)的空白，為新東風(fēng)和十堰經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻。同時，本公司與東風(fēng)企業(yè)長期保持良好的合作關(guān)系，能及時獲得新產(chǎn)品的開發(fā)信息，提前介入新車型的設(shè)計和開發(fā)，并為日后獲得配套產(chǎn)品訂單打下基礎(chǔ)。2）價格優(yōu)勢本產(chǎn)品就地銷售，沒有長途運輸，運輸費用及包裝費用極低；公司所處十堰地區(qū)是湖北第二大水電基地，本地電力價格遠低于外地廠家。加之本公司有較強的成本管理措施，使公司產(chǎn)品具有成本相對較低。目前，全國各大供應(yīng)商對東風(fēng)汽車公司的產(chǎn)品售價與本項目產(chǎn)品的預(yù)算價格比，均高出20%-30%，本項目的產(chǎn)品售價在東風(fēng)公司的市場中占有絕對優(yōu)勢和強勁的競爭力。3）技術(shù)優(yōu)勢項目所采用的設(shè)備和工藝流程處于亞洲先進水平（韓國現(xiàn)代公司目前采用

23、的設(shè)備和工藝尚屬此水準(zhǔn)）。其中，mt-gw系列雙曲面玻璃鋼化電爐，是在吸收國外眾多鋼化電爐廠家技術(shù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)研制的高新技術(shù)產(chǎn)品；mt-gw2412單室兩位熱彎爐，其技術(shù)工藝在國內(nèi)處于一流先進水平；mt-jh-1308合片機，其技術(shù)性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平；高壓釜，生產(chǎn)過程全自動控制，所產(chǎn)產(chǎn)品具有可靠的質(zhì)量保證，完全可以滿足東風(fēng)車裝車配套要求。4）管理優(yōu)勢公司成立于1970年，已有35年的歷史。公司目前主要經(jīng)營汽車變速箱殼體系列，離合器殼體系列和發(fā)動機部分產(chǎn)品，生產(chǎn)汽車零部件90余種，鑄造能力8000噸/年。多年的汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)營為公司積累了豐厚的經(jīng)營、管理經(jīng)驗，培養(yǎng)了大量的管理人才，并建立了

24、比較健全的管理制度。公司從1995年-2003年連續(xù)九年被評為重合同守信用企業(yè)。同時公司通過了gb/t1901-2000iso9001:2000質(zhì)量管理系列認證，表明公司產(chǎn)品質(zhì)量管理水平已跨入世界先進水平之列。2. w（weakness）劣勢1）資金不足中高檔汽車玻璃企業(yè)的投資規(guī)模大，生產(chǎn)設(shè)備價格高，建成一個中等規(guī)模的汽車玻璃企業(yè)，需要比較大的投資規(guī)模。本公司在資金籌措方面存在一定困難。2）與國際比較規(guī)模偏小與實力雄厚的跨國企業(yè)，如ppg、加迪安、圣戈班、皮爾金頓、旭硝子等相比，公司規(guī)模較小，在整體研發(fā)實力、人才等方面仍存在一定差距。 (二) 外部因素pest分析（環(huán)境分析法）1.p（poli

25、tical）政治方面的因素-國家鼓勵政策汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一五年計劃再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國汽車工業(yè)“十一五”規(guī)劃提出，到2010 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強競爭能力；我國建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到2007年，玻璃深加工率達30%。隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。我國制定了強制性實施的國家標(biāo)準(zhǔn)gb9656汽車用安全玻璃的規(guī)定，汽車門窗必須使用安全玻璃，前風(fēng)擋應(yīng)采用夾層玻璃或區(qū)域鋼化玻璃，其它門

26、窗可采用夾層玻璃或鋼化玻璃。大多數(shù)國家也已制定相應(yīng)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。2. e (economical)經(jīng)濟方面的因素-加入wto汽車市場一體化盡管加入wto后，汽車及相關(guān)行業(yè)面臨一定的沖擊。但在加入wto 后，國際貿(mào)易環(huán)境將更公平，有利于我國企業(yè)進口優(yōu)質(zhì)原材料；我國汽車價格預(yù)計也將整體下降，國內(nèi)汽車的消費能力提高，汽車保有量將增加。這將帶動對汽車玻璃的使用量。同時，我國汽車玻璃行業(yè)具有良好的勞動力成本優(yōu)勢，在加入wto 后，這將有利于我國汽車玻璃企業(yè)國際競爭力的提高。另外，我國汽車玻璃市場是一個較早開放的市場，國外大型的汽車玻璃廠商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進入了中國

27、市場，長期以來，國內(nèi)汽車玻璃企業(yè)正是在與國際汽車玻璃廠商競爭過程中發(fā)展壯大。所以整體來看，經(jīng)濟環(huán)境并不會因國外汽車的涌入而出現(xiàn)惡化。3. s（social）社會方面的因素1）四通八達的公路網(wǎng)絡(luò)十堰市具有良好的投資環(huán)境。近年來，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進，服務(wù)功能不斷完善。目前十堰城區(qū)已建成20多條街道，道路綠化率達到62%。文化、教育、衛(wèi)生、體育、科教等設(shè)施配套、功能齊全。交通通訊便捷，襄渝鐵路橫貫東西，每天有13對客車通過，可直達北京、上海、武漢、鄭州、重慶、成都、西安等地。209和316國道交匯十堰，四通八達。漢江黃金水道運輸可通江（長江）達海（上海）。老河口和襄樊兩機場毗鄰我市，班機可直飛

28、北京、上海、廣州等大中城市。隨著火車提速、（武）漢-十堰（堰）一級汽車專用公路及十堰空港的建設(shè)，交通條件將進一步改善。2）完善的通訊設(shè)施通信基礎(chǔ)設(shè)施比較完善。全市電視網(wǎng)擁有31萬門的交換容量，城鄉(xiāng)電話用戶19.75萬戶，移動電話用戶8.53萬戶，無線尋呼用戶12.3萬戶，數(shù)據(jù)通信用戶6958戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本實現(xiàn)交換程控化和村村通電話目標(biāo)。實現(xiàn)了郵政綜合網(wǎng)、綠卡網(wǎng)、電子匯總網(wǎng)的全國聯(lián)網(wǎng)。通信網(wǎng)絡(luò)和計算機資源在規(guī)模和檔次上名列全省及周邊地區(qū)前列，在省內(nèi)僅次于武漢。醫(yī)療保險網(wǎng)絡(luò)、勞動力市場網(wǎng)絡(luò)、科技住處網(wǎng)絡(luò)均已投入使用。東接武漢至西安的光纜已鋪設(shè)完畢，開通了2.5gsdh傳輸系統(tǒng)，武漢-十堰-西安-蘭州

29、的2.5gsdh微波干線已投產(chǎn)。 3)電力供應(yīng)充足十堰是湖北省第二大水電基地。全市有大中型電站（廠）3座，其中丹江口水利樞紐電站裝機容量94萬千瓦，黃龍灘水電站裝機容量17萬千瓦，馬上還要擴容到51萬千瓦，東風(fēng)熱電廠裝機容量15萬千瓦；縣（市）小水電裝機容量14.2萬千瓦。裝機容量總計174.2萬千瓦，輸變電設(shè)施比較完善。4）城鎮(zhèn)功能比較完善全市城鎮(zhèn)化水平達25.8%，城區(qū)覆蓋率達85%以上，供水普及率達100%，每萬人擁有公共交通車輛14.33標(biāo)臺，氣化率達100%，人均道路面積達15.3平方米，污水處理率達40.5%，人均居住面積達24平方米。初步形成了以十堰城區(qū)為龍頭的城鎮(zhèn)體系。4. t

30、（technological）技術(shù)方面的因素隨著相關(guān)技術(shù)的發(fā)展和汽車玻璃需求的變化，汽車玻璃產(chǎn)品正在向功能多樣化、供貨模塊化、開發(fā)系統(tǒng)化方向發(fā)展。由此，在生產(chǎn)方面，加工汽車玻璃的原片玻璃正在由原來的普通玻璃向高級浮法玻璃、鍍膜玻璃、超薄玻璃發(fā)展，汽車玻璃的深加工技術(shù)從水平鋼化技術(shù)、氣墊水平鋼化技術(shù)和夾層玻璃規(guī)模化生產(chǎn)技術(shù)向各種新型多功能化汽車玻璃深加工技術(shù)發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備正在向具有智能化、大型化方向發(fā)展，以提高汽車玻璃的安全性能、彎曲度和批量生產(chǎn)能力。汽車玻璃的生產(chǎn)技術(shù)成熟，且其生產(chǎn)技術(shù)主要內(nèi)化在生產(chǎn)設(shè)備上。本公司擁有mt-gw系列雙曲面玻璃鋼化電爐、mt-gw2412單室兩位熱彎爐等設(shè)備，技術(shù)

31、處于國際領(lǐng)先水平。本公司現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所使用的技術(shù)，部分是引進設(shè)備時同時引進，部分是通過自行研制開發(fā)取得。本公司汽車玻璃設(shè)備制造水平已達到國內(nèi)先進水平。第四章 產(chǎn) 品一、 產(chǎn)品概述汽車玻璃，即汽車用安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，安裝在汽車的各個部位，提高汽車的安全性能和美觀度及其他性能。二、產(chǎn)品獨特性我公司產(chǎn)品主要為夾層玻璃和鋼化玻璃。鋼化玻璃是將普通退火玻璃加熱到其軟化點溫度附近，兩面吹風(fēng)急冷，在表層形成壓應(yīng)力、在內(nèi)部形成拉應(yīng)力后形成的預(yù)應(yīng)力玻璃。鋼化玻璃為法定安全玻璃，具有機械強度高、不易破碎、破碎后不會造成重大傷害、熱穩(wěn)定性好等特點。鋼化玻璃可

32、以直接應(yīng)用于汽車、玻璃門、建筑幕墻、大面積玻璃墻體、家具、儀表、觀察窗、家電保護屏等物件，也可以作為夾層玻璃和中空玻璃的原片玻璃。汽車鋼化玻璃主要用于汽車后風(fēng)擋、側(cè)窗等部位。夾層玻璃是在兩片或多片玻璃之間夾以pvb 薄膜，經(jīng)過高溫高壓制成的高級安全玻璃。由于玻璃經(jīng)pvb而粘合在一起，且pvb富有彈性及緩沖沖擊的能力，夾層玻璃在被擊碎時碎片仍會與pvb膠片粘在一起，從而減少因碎片散落對人體或財產(chǎn)造成傷害或損失的程度。夾層玻璃廣泛用于汽車、建筑物門窗、大面積玻璃墻體、玻璃家具、商店櫥窗、柜臺、水族館等幾乎所有使用玻璃的場合。汽車夾層玻璃主要用于汽車前風(fēng)擋。與一般平板玻璃相比，公司產(chǎn)品具有以下特點：

33、a、良好的安全性能，包括足夠的抗沖擊性、抗穿透性等力學(xué)性能，以及碎片不傷人；具有足夠的透光度；光畸變和副像偏離等光學(xué)性能符合特定要求；具有較好的耐輻照、耐熱、耐濕等耐環(huán)境穩(wěn)定性，保證在各種氣候條件下汽車玻璃的外觀質(zhì)量無變化。b、外形美觀。汽車玻璃是汽車外型的重要組成部分。隨著汽車玻璃融入社會生活中，人們要求汽車玻璃具有美觀效能。c、節(jié)能。要求汽車玻璃輕量化，以減輕汽車自重，降低油耗。三、產(chǎn)品品牌與包裝我公司的產(chǎn)品出廠包裝方針是“抗震、展示”，我公司品牌包裝設(shè)計從商標(biāo)、圖案、色彩、造型、材料等著手，來突出產(chǎn)品的特性和個性；使我公司產(chǎn)品更具體、更強烈、更具有說服力；而且具有個性化的品牌形象是最有效

34、的促銷手段。第五章 市 場 一、行業(yè)市場(一) 國際市場根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示：2000年世界汽車產(chǎn)量5805萬量，同比上升3.4%左右，2001年為5577萬輛，同比下降了4%，2002年的產(chǎn)量與2001年基本持平?？傮w來看，歐洲、美國地區(qū)的汽車產(chǎn)銷量呈小幅下降的格局，而東南亞國家進入了高速成長期，預(yù)計今后5年，世界汽車產(chǎn)量的年均增幅為1-3%左右，不會出現(xiàn)大幅波動。 20世紀(jì)60年代，每輛汽車的玻璃使用面積為2.4平米，70年代為2.8平米，80年代為3.4平米，90年代后已達到4平米。未來幾年，隨著汽車外型向流線型球面型方向發(fā)展，玻璃的使用面積仍有上升的趨勢。總體來看，世界oem

35、市場汽車玻璃需求量將穩(wěn)中有升，每年的總需求量不低于2.2億平米。(二) 國內(nèi)市場2002年國內(nèi)汽車配套玻璃的需求量為1300萬平米左右，平均每輛汽車的玻璃用量為4平米左右。由于轎車、客車的配套玻璃用量超過貨車的使用量，隨著這兩種車輛在汽車總產(chǎn)量中的比重逐步提高，預(yù)計單輛汽車的配套玻璃用量到2008年將上升到5平米左右。 2003-2008年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。根據(jù)我們的預(yù)測，2008年國內(nèi)汽車保有量將達到5500萬輛。按目前8%的破碎率計算，未來幾年國內(nèi)維修市場的玻璃需求量年均增幅將不低于17%，如圖所示。 （三）發(fā)展趨勢分析我國汽車普及率低，每百人平均擁有汽車約為1.

36、1 輛，僅約為世界平均水平的10%，更遠低于美國人均約1輛的水平。隨著國內(nèi)汽車價格的下降，以及我國人們生活水平的不斷提高，居民對玻璃安全性能要求較高的轎車等乘用車的消費能力將提高，并帶動對中高檔汽車玻璃的消費。同時，國家已將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)予以發(fā)展，并正在改善汽車消費環(huán)境，汽車正在成為我國居民的重要消費項目。因此，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)在我國有較大的發(fā)展空間。二、市場細分汽車玻璃按生產(chǎn)工藝劃分，主要分為夾層玻璃和鋼化玻璃。按照安裝部位分類，可分為前風(fēng)擋玻璃、后風(fēng)擋玻璃、門玻璃、側(cè)窗玻璃等。根據(jù)使用安全性能的要求，并考慮到使用成本的因素，汽車前風(fēng)檔玻璃，一般采用夾層玻璃；汽車后風(fēng)擋及門玻璃、側(cè)窗玻璃，

37、一般采用鋼化玻璃。本公司產(chǎn)品定位為鋼化玻璃和夾層玻璃。汽車玻璃市場按照客戶群的不同，可分為配套市場（或0em 市場）和配件市場（或維修市場）。配套市場的產(chǎn)品，指裝配于新車的玻璃；配件市場的產(chǎn)品，指破損后更換用的玻璃。按照這一市場劃分，根據(jù)一定時期內(nèi)汽車生產(chǎn)量、汽車保有量及其玻璃破碎率，可以推算出當(dāng)期汽車玻璃的需求量。本公司產(chǎn)品主要定位于配套市場，也可適用于維修市場。三、目標(biāo)市場據(jù)市場調(diào)研，東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃，年需求量在35萬套以上，而目前東風(fēng)系列專用玻璃生產(chǎn)在十堰地區(qū)尚屬空白。本公司與東風(fēng)汽車的高層之間達成意向，本項目生產(chǎn)全部產(chǎn)品的90%與東風(fēng)系列車裝車配套。隨著新東風(fēng)的日益發(fā)展，其市

38、場潛力很大，產(chǎn)品銷售的市場前景十分廣闊。第六章 營 銷一、競爭優(yōu)勢點本項目產(chǎn)品生產(chǎn)地點靠近東風(fēng)汽車，節(jié)省運輸以及包裝成本，不但具有價格優(yōu)勢，而且交付時間短。就近為整車企業(yè)配套，不但能夠降低東風(fēng)汽車的物流成本，同時增強自己在配套成本上的優(yōu)勢，競爭力比較強；本公司與東風(fēng)汽車擁有較好的合作關(guān)系和合作歷史，為產(chǎn)品的銷售提供了保證。二、營銷策略（一）產(chǎn)品定位策略我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機廠延伸。通過對生產(chǎn)工藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為產(chǎn)品

39、在市場上大展拳腳提供堅實的基礎(chǔ)。（二）產(chǎn)品定價基準(zhǔn)及相應(yīng)策略1.需求定價法-部分經(jīng)濟學(xué)家認為產(chǎn)品的售價和需求之間存在著一定的關(guān)系，即價格越高，需求越低。價格需求數(shù)量通過對該需求曲線的分析，廠商們可以制訂出一個最佳的價格方案以實現(xiàn)利潤最大化。根據(jù)第五章的分析，我們認為本項目產(chǎn)品處于賣方市場， 即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格因素對需求不具明顯的影響力。2.成本定價法傳統(tǒng)的定價策略是在產(chǎn)品全部成本核算或邊際成本核算的基礎(chǔ)上標(biāo)高一定的利潤比率從而得出產(chǎn)品的售價。所謂“目標(biāo)定價法”就是指制訂某一個價格水平從而滿足目標(biāo)利潤或目標(biāo)資本利潤率。本項目產(chǎn)品生產(chǎn)地點靠近原料產(chǎn)地，產(chǎn)品主要原材料原煤的供應(yīng)充足，成本低廉，因此

40、比較易于定價核算和管理。3.市場定價法新產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進入者，生產(chǎn)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。從前面對汽車玻璃市場的分析看，本項目屬于后者。目前全國已經(jīng)150多家企業(yè)在從事汽車玻璃的生產(chǎn)加工工作，雖然大多數(shù)規(guī)模較小，但對產(chǎn)品的市場定價起著不小的影響。我公司準(zhǔn)備采用的營銷策略為快速滲透策略，即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。原因如下：1）由于目標(biāo)市場為主要為汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車價格戰(zhàn)愈演愈烈，所以目標(biāo)

41、客戶對價格敏感。同時汽車玻璃行業(yè)無序競爭的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，在技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量保證的前提下采取低價格策略，有助于本公司迅速搶占市場份額，為后續(xù)的營銷戰(zhàn)打下良好的基礎(chǔ)。2）公司汽車鋼化玻璃和夾層玻璃項目位于東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，在包裝費用、運輸費用等方面成本非常低，同時也為東風(fēng)汽車節(jié)約物流成本，互惠互利，與其他企業(yè)相比具有比較大的成本優(yōu)勢，所以我公司有實力以低價格、高促銷水平的方式快速進入市場。（三）分銷方式渠道目前我公司的銷售模式直銷東風(fēng)汽車為主。公司與東風(fēng)汽車在汽車零部件方面有22年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車專用玻璃的生產(chǎn)， 而東風(fēng)汽車需年采購汽車玻璃2.21億元左右，我公司僅需達到該份額的30

42、%即可消化本公司產(chǎn)品。直接銷售有利于銷售的及時、迅速，同時節(jié)約了銷售費用。隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大，為了避免過分依賴東風(fēng)汽車，我公司準(zhǔn)備以代理分銷渠道的方式建立覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用區(qū)域各級代理商、分銷商擴大銷售規(guī)模，將我公司產(chǎn)品滲透到全國各地，這樣既可以簡化銷售過程，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，又可以使企業(yè)集中精力搞好生產(chǎn)。另外，我公司在未來的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中也將建立大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制，實行區(qū)域經(jīng)理包干區(qū)域銷售指標(biāo)的獎勵機制，刺激公司銷售團隊的工作熱情。基于上述考慮，我公司將采取多渠道銷售策略：采取以核心目標(biāo)市場為重點的戰(zhàn)略布局，以核心區(qū)域為中心向汽車市場輻射滲透，形成全國戰(zhàn)略一盤棋，維持與擴大宣傳強勢品牌

43、形象。并且我公司注重發(fā)展合作伙伴關(guān)系，本著平等互利互惠的原則，建立和諧雙盈模式，同有關(guān)銷售公司開展傳統(tǒng)意義上的合作。代理、分銷、直銷等結(jié)合的方式組建如下銷售渠道：營銷人員要長年考察市場，掌握市場動向，主要采取分片包干銷售和與客戶簽訂長期合同的銷售方法。積極配合客戶來廠了解情況，努力發(fā)展?jié)撛谟脩?，拓展市場份額。（四）促銷手段為提高一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時采取促銷組合策略。主要包括：人員推銷，商業(yè)廣告，公關(guān)宣傳，適時促銷。1）人員推銷公司將加強銷售隊伍建設(shè)，組織銷售人員通過不同渠道向用戶介紹、推薦本公司產(chǎn)品，增強他們對公司產(chǎn)品的認知度，直接提高產(chǎn)品的銷售量。由于本公

44、司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶均為企業(yè)用戶，所以銷售人員與企業(yè)建立長期的聯(lián)系是最為關(guān)鍵的策略，本公司將組織營銷部門建立全省乃至全國的目標(biāo)客戶信息庫，包括目標(biāo)客戶所處的行業(yè)、具體產(chǎn)品需求（品種、需求量）、公司確切地址及對口聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。由區(qū)域銷售經(jīng)理長期對各自負責(zé)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶進行聯(lián)系。2）廣告促銷本項目的營銷策略為快速滲透策略，高促銷水平自然離不開強勢的媒體宣傳來支持。我公司將通過路牌廣告、專業(yè)學(xué)術(shù)報刊等媒體廣告宣傳，通過傳播媒介的宣傳，將使更多消費商了解到本公司產(chǎn)品的特點，為產(chǎn)品的銷售提供更好的市場基礎(chǔ)。3）公關(guān)宣傳 建設(shè)公司網(wǎng)站以擴大產(chǎn)品品牌的宣傳效果，并與相關(guān)網(wǎng)站建立廣泛的互換鏈接。 參與社會公

45、益事業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽度和公眾形象。 定期舉辦產(chǎn)品科技研討會，組織業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者給予行業(yè)信息方面的交流和指導(dǎo)。（五）銷售管理策略銷售工作是企業(yè)經(jīng)營工作成敗的關(guān)鍵，緊緊抓住市場，認真研究市場發(fā)展，在開拓市場的同時，提高我們主導(dǎo)產(chǎn)品在市場的銷售率是至關(guān)重要的。產(chǎn)品銷售狀況是反映出企業(yè)經(jīng)濟決策是否正確，生產(chǎn)是否符合市場需要的一面鏡子，做好產(chǎn)品銷售管理工作是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品再生性和領(lǐng)導(dǎo)做出應(yīng)變能力的重要依據(jù)，也是提高企業(yè)的市場競爭能力和經(jīng)濟效益的有力保證。所以，我們將對銷售部門的人員提出更高的要求，并將工資獎金和銷售、貨款回收率掛鉤：1. 建立電腦聯(lián)網(wǎng)用戶資料卡，使銷售人員連續(xù)地了解用戶實情，從中

46、分析出用戶的銷售動態(tài)，就會對整個市場做出判斷并采取相應(yīng)的對策，從中還能對用戶的付款能力做出全面分析。2. 用戶信用調(diào)查是收集和整理反映用戶狀況的工作，是回收貨款能力的基礎(chǔ)，只有及時掌握用戶的信用狀況，才能做出準(zhǔn)確的信用評估，進而決定是否給用戶提供商業(yè)信用，是否終止同用戶之間的信用。3. 做好信用評估分析：在信用調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用特定的方法對用戶的信用狀況進行分析評估，進一步判斷用戶的信用等級，并建立是否給予用戶信用優(yōu)惠等。第七章 競 爭一、企業(yè)競爭的壓力來源 （porters five force）波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是： 現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭 市

47、場新進入者的威脅 替代品的威脅 買方議價能力 供應(yīng)商議價能力這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報酬率。圖示如下：（一）直接競爭1)來自于現(xiàn)有競爭者我國目前存在約150家汽車玻璃廠，但年產(chǎn)值超過1000萬元、質(zhì)量較為穩(wěn)定的約有20家，而管理規(guī)范、質(zhì)量較高、產(chǎn)值超過億元的，主要有：福耀玻璃（11億元）、上海康橋安全汽車玻璃有限公司（年銷售收入約1-2億元），秦皇島海燕（2億元左右），深圳信義（2億元左右），深圳奔迅（1億元左右，以出口為主），皮爾金頓長春（3億元左右）。本項目預(yù)計年產(chǎn)值1.30億元，規(guī)模屬于中等偏上水平。由于十堰地區(qū)尚無生產(chǎn)企業(yè)，公司面臨的競爭不大。2)來自于新進入

48、者/潛在競爭者新進入者對利潤率的影響主要體現(xiàn)在兩個方面：a.實際進入行為的沖擊 為制訂市場進入策略或者由于擴大生產(chǎn)量而降低價格。這可能引發(fā)現(xiàn)有生產(chǎn)商為維持市場份額或剔除新進入者而進行的價格戰(zhàn)； 推動產(chǎn)品質(zhì)量的改進，產(chǎn)品促銷力度及分銷方式，從而增加現(xiàn)有廠商的經(jīng)營成本； 迫使現(xiàn)有廠商因為市場份額的丟失而降低生產(chǎn)量，從而削弱其規(guī)模經(jīng)濟效益。b.迫使現(xiàn)有企業(yè)針對新進入者采取一系列的市場防空策略制訂相對低價，使市場對新進入者不具吸引力； 制造資本壁壘， 即有意增加在產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)，或促銷渠道等方面的資本投入，使新進入者不足以達到所需的競爭規(guī)模。上文已經(jīng)簡要分析過汽車玻璃市場的競爭狀況，即現(xiàn)有的生產(chǎn)企

49、業(yè)對本公司不存在強競爭關(guān)系，但潛在的競爭者或新進入者的競爭比較激烈。所以本公司的生產(chǎn)和營銷策略將充分發(fā)揮項目生產(chǎn)規(guī)模較大，采購、生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品有價格優(yōu)勢的特點，在投產(chǎn)之后加大市場拓展力度，以快速滲透策略（低價格、高促銷水平）迅速占領(lǐng)市場，成為市場中對價格有重要影響的企業(yè)。同時，在汽車玻璃市場整體沒有太多強勢品牌的情況下，把我公司的產(chǎn)品打造汽車玻璃市場中第一個有品牌效應(yīng)的明星產(chǎn)品。這樣，其他企業(yè)在進入市場時就會有比較高的壁壘。當(dāng)我公司生產(chǎn)進入良性循環(huán)之后，在促銷方面會有系統(tǒng)的、連續(xù)的政策出臺，對新進入市場者形成成本壓力。(二)間接競爭1)來自于替代品目前，德國拜爾、美國杜邦正在研究用作替代汽車

50、玻璃的聚碳酸脂材料，該材料還未進入實質(zhì)性使用階段，由于其光學(xué)等性能方面遠不如玻璃，在可預(yù)期的時期內(nèi)替代玻璃的可能性極小。2)買方議價能力對于本項目的目標(biāo)客戶而言，本地市場上并無合適的替代品，與外地產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品享有價格和地域優(yōu)勢。因此賣方議價能力不會構(gòu)成很大的威脅。3)供應(yīng)商議價能力本項目主要原材料是原片玻璃和pvb 膜片，占產(chǎn)品成本的約58%。本公司約2/3 的原片玻璃在國內(nèi)采購。國內(nèi)原片玻璃供給充分，需求總量飽和。本公司對主要供應(yīng)商采購量大，是由于本公司為保證原材料質(zhì)量和交貨期，降低采購成本，而與主要供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系的結(jié)果。由于本公司原材料在國際、國內(nèi)市場上供應(yīng)充足，采購的可選

51、擇余地大，不存在對個別供應(yīng)商的依賴。本公司將進一步利用采購規(guī)模大、信譽高的優(yōu)勢，與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，充分利用國際、國內(nèi)兩個市場，實行多渠道采購，避免對個別供應(yīng)商的依賴，保證原材料的及時供應(yīng)。同時將加強庫存管理，實行科學(xué)、經(jīng)濟的規(guī)模，增強價格談判能力，降低采購成本，減輕價格波動給公司帶來的不利影響。二、企業(yè)的競爭策略通過競爭分析我們了解了公司產(chǎn)品與同行業(yè)競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢所在，總結(jié)出了自身所處的位置。為了在激烈的市場競爭中勝出，我公司準(zhǔn)備采取以下的競爭策略：（一） 充分利用地域優(yōu)勢我公司具有很明顯的地域優(yōu)勢，包括地處東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，這將大大降低我們的運輸、包裝成本以及營銷成本，我們

52、要充分利用這種優(yōu)勢，降低汽車玻璃產(chǎn)品售價，利用較低價格達到生產(chǎn)經(jīng)營初期的市場快速滲透。（二） 樹立鮮明的品牌形象汽車玻璃是最終消費品，品牌知名度對消費者購買選擇有較大影響。品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、信譽度的標(biāo)志，建立有廣泛市場基礎(chǔ)的知名品牌需要較長的時間。我公司樹立自身鮮明的品牌形象，為自己創(chuàng)立一種具有鮮明特色的品牌，進行大力宣傳，使公司“質(zhì)優(yōu)價廉”的形象出現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。在將來的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們要從多方面加強品牌的維護和信譽提升，力爭使品牌成為中外馳名的國際名牌。（三）建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立多層次、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，達到一定程度的壟斷從而阻止同行業(yè)的競爭。（

53、四）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量建立嚴(yán)格的成本控制體系，從原料的購進，到加工系列產(chǎn)品出廠之間的每一個環(huán)節(jié)都要配備人員進行監(jiān)督，降低生產(chǎn)消耗。質(zhì)量是企業(yè)的生命，在生產(chǎn)的全過程中，本公司將不惜重金聘請專家監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量。（五）加大科研力度技術(shù)的先進性對于本行業(yè)來講至關(guān)重要。我公司將加大科研投入，建立場所，隨時掌握國際新技術(shù)，在利用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，發(fā)展新的外加劑系列產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，提高技術(shù)含量，逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，以此來降低成本，擴大利潤空間。第八章 風(fēng) 險 一、風(fēng)險種類中國正在大力推行市場經(jīng)濟體制改革，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是一個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越來

54、越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加?，F(xiàn)對湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司在實施本項目的過程中所遇風(fēng)險做如下分析：（一）宏觀風(fēng)險1、政策風(fēng)險。政策風(fēng)險是指由于政府政策的變化而導(dǎo)致項目難以實施或不能實施。汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一五年計劃再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國汽車工業(yè)“十一五”規(guī)劃提出，到2010 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強競爭能力；我國建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到2007

55、年，玻璃深加工率達30%。隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。2、經(jīng)濟風(fēng)險。隨著我國加入wto，國外汽車玻璃企業(yè)將可能以產(chǎn)品和資本等形式大量進入我國市場，原來的國際競爭將趨于國內(nèi)化，國內(nèi)市場競爭將更加激烈。同時，由于我國汽車整車廠商的競爭力低于國際汽車廠商，加入世界貿(mào)易組織，將影響國內(nèi)的汽車產(chǎn)量，從而減少國內(nèi)汽車配套玻璃市場的需求。因此，本公司的國內(nèi)市場將可能受到一定的沖擊。我國汽車玻璃市場對外開放較早，國外大型的汽車玻璃廠商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進入了中國市場已經(jīng)形成了各自的市場范圍，本公司產(chǎn)品主要針對東風(fēng)汽車，國際巨頭因此對本公司在國內(nèi)市場的沖擊較小。同時，我國在加入wto后，我國出口產(chǎn)品自動在143個會員國享有最惠國待遇，進口原材料的關(guān)稅將下降，將為本公司產(chǎn)品出口、進口原材料提供更好條件和降低公司原材