營銷人員薪酬管理制度

1、營銷人員薪酬管理制度為了充分調(diào)動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性、以實際行動全面實現(xiàn)公司未來市場經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，同時最大限度地發(fā)揮營銷人員的主觀能動性和企業(yè)分配機制的激勵作用，體現(xiàn)公平合理原則，分公司特制訂本規(guī)定：一、營銷人員素質(zhì)要求：分公司聘用熱愛市場營銷工作，誠實敬業(yè)的化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士作為公司的市場營銷人員。二、營銷分公司員工崗位：a）營銷分公司總經(jīng)理b）營銷分公司區(qū)域經(jīng)理c）特級營銷工程師d）高級營銷工程師e）中級營銷工程師f）營銷員（根據(jù)不同區(qū)域和考核分級別）營銷人員編制：營銷分公

2、司在2005年1月31日前營銷人員將定員為6人。三、營銷人員銷售指標：根據(jù)營銷總公司未來發(fā)展戰(zhàn)略要求和實際狀況，要求營銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實驗室基礎(chǔ)裝備合同價人民幣810萬元的產(chǎn)品。四、營銷分公司員工薪酬組成：基本工資職務(wù)工資技術(shù)津貼考核工資年終考核獎勵五、營銷人員福利組成：保險金：每人每月人民幣200元作為公司應(yīng)該代繳的保險金部分與工資同時發(fā)放；年假：在公司服務(wù)滿一年者可享受兩天帶薪年假，年假不累計；食宿：公司提供集體宿舍和工作餐，駐外市場部員工無集體食堂的，可享受300元/月的補助，（以實際出勤為準）所有在外自租房者不享受補貼。培訓(xùn)：公司進行定期的免費業(yè)務(wù)培訓(xùn)。六、外聘人員工資按聘用

3、協(xié)議執(zhí)行。七、說明：考核工資組成：銷售業(yè)績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額所報銷金額。1銷售業(yè)績考核：以銷售合同回款（包括首期款）到帳額為銷售實際業(yè)績考核營銷人員，（如所簽合同無回款，不計銷售業(yè)績考核工資）。2下浮點考核獎勵：所簽合同如遇有上、下浮點時，則以此合同標準標價的50%考核上、下浮點，其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵，所簽合同有特別費用的，計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應(yīng)該減去質(zhì)量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業(yè)績(指有回款）時,所提取的費用才予以兌付，如無銷售業(yè)績時，其銷售費用登記在個人名下，三個月后必須清帳。1業(yè)績考核獎勵：a營銷分公司總經(jīng)理的考核以

4、全公司業(yè)績?yōu)榛鶖?shù)，按月考核，年終完成公司全年任務(wù)的100%，將給予獎勵，獎勵公式如下：考核獎勵工資2b分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實際完成任務(wù)百分比提取考核工資，連續(xù)6個月完成任務(wù)50%以下，進行崗位重新確認，全年完成分公司任務(wù)100%以上的，將給予獎勵：獎勵公式如下：考核獎勵工資22考核制度：a營銷人員均實行試用期考核制度，其試用期為三個月，對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。b對于營銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實行考核團隊業(yè)績的形式進行。c每月進行一次考評，其考評結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。3本月工資的考核：基本工資考核包括：a考勤考核b合同簽署質(zhì)量考核c員工紀律考核d參照公司（薪酬管理

5、及保險福利制度）、（員工守則）和營銷分公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。營銷戰(zhàn)略、市場人員劃分及工資待遇根據(jù)目前市場狀況,前景愿望良好,適應(yīng)我司發(fā)展的空間優(yōu)勢非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢、實驗室設(shè)備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段，按市場需要來開拓業(yè)務(wù)，圍繞周邊省市展開營銷工作，由近至遠、由淺至深、以良好的服務(wù)態(tài)度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度，保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、講信譽、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢，搶占市場、占領(lǐng)市場之戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)制定如下市場營銷方案：分公司下設(shè)五個區(qū)域：莞深市場部、廣東市場部、?？谑袌霾?、廣西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調(diào)研和分析，都存在長、中、短項目，市場潛力很大，但在各市場區(qū)域，我認

6、為市場占有份額很不平衡，珠江三角洲區(qū)域市場比較成熟，開發(fā)時間早，占有份額大；海南市場雖然開發(fā)早，但目前仍然是一個空白點；廣西市場一些領(lǐng)域，也存在類似問題，沒有份額較大的樣板工程。目前，我們要把此類問題當(dāng)作重點來落實。下面就市場前景分析如下：1莞深市場劃分比較明確，吸取原有的豐富經(jīng)驗，對大學(xué)城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子，有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對學(xué)校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進行跟蹤監(jiān)控。莞深市場部照目前營銷發(fā)展趨勢分析，預(yù)計今明兩年營銷額會呈上升態(tài)勢。2廣州市場部隨著大學(xué)城的逐步擴大以及各行各業(yè)實驗室的增多，我公司規(guī)劃設(shè)計技術(shù)人員就相應(yīng)的隨著增

7、加。目前大學(xué)城就有八所大學(xué)同時進駐，后期計劃已開始啟動。相應(yīng)的行業(yè)如：制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化，著重挖掘潛在客戶，本著“誰與客戶最近，別人就離客戶越遠”的游戲規(guī)則，力爭上游。3海南市場部：海南島現(xiàn)有大學(xué)八所，計劃在海南制做一個形象工程，把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)外其它院校還處在水泥實驗臺階段，極有發(fā)展?jié)摿ΓF(xiàn)已動工的三亞學(xué)院于年初進駐，制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開發(fā)市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發(fā)方向。4廣西市場部：隨著國家建設(shè)大學(xué)城的發(fā)展趨勢，廣西也初具規(guī)模，如：貴港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北海大學(xué)、桂林工業(yè)學(xué)院、南寧疾控中心等等，在今

8、年都有實驗室改造計劃。依據(jù)公司未來規(guī)劃發(fā)展計劃，我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦，樹立光輝形象。營銷策略營銷的核心問題是怎樣開發(fā)市場，贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員，使公司和客戶之間搭起一座橋梁，讓客戶了解公司，了解前期規(guī)劃設(shè)計的重要性。營銷不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設(shè)計理念和執(zhí)行標準。要如何能達到這一目的，就要有相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)。就我而言，當(dāng)前要加強這幾方面的工作：一、提倡團隊精神，從我們所取得的經(jīng)驗分析，這同我們注重團隊作用發(fā)揮集體力量是相關(guān)的，我認為要取得更大成績，把每個單的前期工作做完善，保質(zhì)、保量、如期地完成一項工程，就必須增強團隊凝聚力，戰(zhàn)斗力，發(fā)揮集

9、體的力量，這方面我們還有許多工作要做，許多問題要探討。比如把鼓勵個人業(yè)績同團隊集體相結(jié)合，怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才，物盡其用，每個人都能心情舒暢。二、加強團隊領(lǐng)導(dǎo)，落實和完善區(qū)域經(jīng)理負責(zé)制。三、重大項目的跟蹤到訪制，對大項目要實行領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)制，群策群力，重大項目需市場部經(jīng)理親自跟蹤，由分公司負責(zé)人統(tǒng)籌安排，加大市場前期開發(fā)力度，急需總公司協(xié)助解決的問題應(yīng)特事特辦，開辟快速綠色通道。如：運作資金到位、樣板制作等。四、建立獎懲機制，強調(diào)責(zé)任倒查，確保工程質(zhì)量，力爭多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程，對業(yè)績突出、講集體、講團結(jié)、講大局的人要給予獎勵，對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給

10、公司造成損失要懲罰，大力提倡集體主義。五、在深圳樹立新產(chǎn)品示范基地，運用“高品質(zhì)低價位”的營銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國最發(fā)達的地區(qū)之一，是公司跟椐地，保衛(wèi)老區(qū)，開發(fā)新市場，我分公司力爭在華南建立一批示范工程，為全面打開市場做貢獻。六、抓住當(dāng)前千載難逢有利時機，在大機遇面前作好人力、物力上的儲備，力爭大發(fā)展，大飛越。我認為幾年內(nèi)中國實驗室市場會有大的舉措。根據(jù)公司的長遠規(guī)劃，結(jié)合提倡團結(jié)奉獻，務(wù)實求新，有責(zé)任心，我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入，善始善終地完成，樹立對公司、對客戶、對自己負責(zé)的原則。不做則已、做則必勝，要把每一個單做成精品工程。當(dāng)然，這與總公司和各個職能部

11、門的大力支持是分不開的。每一種經(jīng)營都是根據(jù)某戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營發(fā)展的藍圖，是公司前進的方向。沒有戰(zhàn)略的組織就像沒有舵的船，只會在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手更為持久的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位，成功的同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績。對公司來說，戰(zhàn)略目標不是命運，而是方向、是責(zé)任、是動員企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。因而，公司所營銷努力都應(yīng)該有目標和市場導(dǎo)向。營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情，所以，戰(zhàn)略營銷就是有計劃地揚長避短，趨利避害的營銷。事實上，戰(zhàn)略競爭是一種長期的

12、趨勢，最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰(zhàn)略競爭，那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終，競爭格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā)，企業(yè)要想適應(yīng)這種環(huán)境，就必須掌握戰(zhàn)略競爭的方法。戰(zhàn)略競爭的基本要求包括以下幾個方面：首先，能夠?qū)⒏偁幓顒永斫鉃橐粋€完整的動態(tài)系統(tǒng)，認識到這個系統(tǒng)是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構(gòu)成的。第二，能夠運用及理解，預(yù)測某一特定因素將給競爭系統(tǒng)帶來的后果，以及如何造就一種穩(wěn)定的動態(tài)均衡模式。第三，隨后能夠調(diào)動后備資源，使得這些資源能盡其所能，得以充分利用。第四，能夠預(yù)測風(fēng)險和收益，以充分的精確度和自信心驗證上述資源調(diào)遣決策的正確性。

13、相應(yīng)的市場戰(zhàn)略營銷可分為三個階段：（一）公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？（二）客戶需要滿足的需求是什么？（三）公司的客戶是哪些人？（四）客戶為什么從本公司購買？（五）是什么使得公司和其他競爭者區(qū)別開來？其中，公司的客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標市場將會進一步幫助公司明確其經(jīng)營定義。而公司的經(jīng)營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當(dāng)前的業(yè)務(wù)，那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰(zhàn)略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競爭優(yōu)勢，以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員，如果都能領(lǐng)悟透其中含義，這說明公司不僅僅是領(lǐng)跑

14、者，而是遙遙領(lǐng)先者。下面是籌劃分公司及市場區(qū)域劃分：市場部名稱人員區(qū)域莞深市場部2人（深圳市、東莞、珠海、中山等）需傳真機、電話、打印機廣州市場部2人（廣州市、湛江、汕頭、茂名等）廣西市場部1人(廣西省）海南市場部1人（海南省、福建）湖南市場部1人（湖南省、湖北省、江西省等）職務(wù)基本工資手機費房補業(yè)績考核工資市場經(jīng)理3500400300營銷員（轉(zhuǎn)正）1500300300營銷員（試用期）1000200300銷售額市場經(jīng)理10萬/月營銷員（轉(zhuǎn)正）68萬/月營銷人員費用報銷規(guī)定為了合理利用資金，使業(yè)務(wù)運作費用發(fā)揮其應(yīng)有的作用，為企業(yè)高效經(jīng)濟、合理方便動作，分公司特制定營銷人員費用報銷規(guī)定：一、范圍：

15、分公司全體營銷人員。二、借支核算：營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天x計劃天數(shù)+特殊招待費用（招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五）。營銷總經(jīng)理批準借款金額為1000元/次，每日不得超過2次。行政部經(jīng)理批準借款金額為200元/次，每日不得超過2次。三、費用報銷范圍：營銷人員因公司特殊業(yè)務(wù)公干的交通費（市內(nèi)外）、住宿費、因業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助（包括市內(nèi)出差誤餐費）四、相關(guān)標準職位乘交通工具最高標準住宿標準（元）出差補助移動電話分公司總經(jīng)理飛機根據(jù)實際情況130元/天600元/月區(qū)域經(jīng)理130元/天550元/月營銷員130元/天350元/月五、標

16、準說明1必須憑電信局的發(fā)票在以上標準內(nèi)報銷移動電話費，超過部分自理；注：營銷員未完成當(dāng)月業(yè)績考核的，手機費報銷50%。如當(dāng)月未完成業(yè)績，而手機發(fā)生費用少于或等于限額的50%，則按實際發(fā)生費用報銷。2試用期內(nèi)的營銷員移動電話費報銷標準為每月200元；3不報銷出租車費用；4享受移動電話補助者必須全天開機，如因個人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?，公司有?quán)不予報銷當(dāng)月移動電話費；5如預(yù)期未報銷票據(jù)的，不得再次借支；6如果借支超額其提成點后，仍超過其基本工資15倍，公司將向本人提出警示，如超出工資的2倍時，公司將停止向該營銷員借支；7由于營銷員不仔細認真而造成二次施工的項目，超出分額營銷員需自行承擔(dān)30%；8客戶來訪

17、所產(chǎn)生（含贈送禮品）的費用，營銷員承擔(dān)70%（僅限于公司提供的禮品）9異地傳真費用超過10元/次的，由公司承擔(dān)。10報銷標準：對于交通費、住宿、接待客戶、誤餐費用等均按照嘉鴻順總公司營銷管理制度執(zhí)行；六、報銷要求1出差費用的報銷單據(jù)上必須注明出差時間、出差單位、出差事由；2所有郵寄費用的報銷要求附清單（郵寄時間、所寄內(nèi)容、收件人姓名、地址、電話）；3費用報銷憑發(fā)票報銷，白條及收據(jù)一律不予報銷；4客戶來司考察時，需填寫來賓接待計劃，如客戶人數(shù)為1-3人，其就餐（含往返機票）營銷員負責(zé)承擔(dān)20%，4人以上，營銷員負責(zé)承擔(dān)12%。如極特殊的，經(jīng)總公司負責(zé)人同意后，招待費用在報銷時必須在發(fā)票背面注明被

18、招待的單位名稱、列席人數(shù)、級別、招待時間；5市內(nèi)出差所發(fā)生費用一律不予報銷；6長途出差（硬臥、大巴）營銷員自行承擔(dān)20%，如為火車坐票、站票的，營銷員自行承擔(dān)10%。如特殊情況需乘坐飛機的，需經(jīng)過總公司總經(jīng)理批準后，營銷員方可自行承擔(dān)20%（含機場建設(shè)費和保險）；七、費用報銷程序分公司和市場部營銷員在當(dāng)月出差回公司后，3日內(nèi)將出差報帳票據(jù)進行整理、分類、分項粘貼，由分公司指定負責(zé)人核批后，統(tǒng)一交至公司財務(wù)部處理。合同執(zhí)行程序事由：關(guān)于銷售合同的管理及流程為了加強公司內(nèi)部正規(guī)化管理，分公司決定對各營銷市場部的合同管理、流程情況制定幾項規(guī)定。a合同管理一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司簽訂，蓋

19、深圳市嘉鴻順實業(yè)公司合同專用章。二、銷售合同如因客戶要求修改合同條款，營銷人員將合同傳真合同執(zhí)行部審核后簽訂；如無特殊要求將使用公司統(tǒng)一合同文本。三、合同報價單：1詳細的報價編號，上、下浮點，此上、下浮點包含信息費：2制表、復(fù)審(分公司總經(jīng)理）簽字、確認。四、顏色配置、平面圖、單件圖：必須有客戶的簽名或蓋章確認。五、各市場部與客戶溝通交貨期限時，要明確包裝、運輸周期，便于項目安排生產(chǎn)進度，以保證交貨期限的順利執(zhí)行。六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚，營銷人員有責(zé)任問明詳細電話、聯(lián)系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁的右下方）。因特殊情況以上資料不全的，請市場部以工作聯(lián)

20、絡(luò)單的形式予以說明，如不方便時請先電話溝通，再于次日補發(fā)傳真。b合同流程一、合同：1必須有甲、乙雙方的蓋章，我方以深圳市嘉鴻順實業(yè)公司名義蓋章2詳細聯(lián)系人、聯(lián)系電話及送貨地址3明確簽訂日期二、顏色配置：1必須注明需方名稱2客戶必須確認顏色并在顏色配置選用標準上簽名三、圖紙(單件、水電、平面、如有3d圖的附3d圖）1所有單件圖必須有分公司負責(zé)人及客戶方的確認簽名2所有單件圖紙必須與平面及報價相符合四、報價：1報價上復(fù)審一欄必須有業(yè)務(wù)員與分公司總經(jīng)理的簽名2報價單上要有報價人員簽名并核實下浮點(有含信息費的必須注明）五、信息費：1信息費與合同一并下單2信息費單填寫清楚3必須有分公司總經(jīng)理的審核簽名

21、八、營銷員提成制度1合同簽訂之日起4個工作日內(nèi)，行政部、財務(wù)部必須計算出該合同的下浮點和正常情況下的提成點金額，減去應(yīng)扣除的業(yè)務(wù)費用，并與營銷人員簽名確認。2安裝完畢，全部貨款（質(zhì)保金除外）收完后，在8個工作日內(nèi)兌現(xiàn)營銷人員提成（質(zhì)保金的相應(yīng)提成不在內(nèi)，待質(zhì)保金收回后再行提成）。若公司因資金問題暫未結(jié)算，公司可出示欠條給營銷人員，并在20個工作日內(nèi)支付該提成款。營銷人員提成分配方案1考核因素：a成交額b下浮點c款項回收2如有上浮，上浮部分營銷員為40%，公司為60%。3下浮點：47%以下，提成點23%44%47%以下，提成點28%43%40%以下，提成點35%39%35%以下，提成點40%34

22、%30%以下，提成點47%29%25%以下，提成點55%24%20%以下，提成點63%19%15%以下，提成點73%14%5%以下，提成點85%4%0%以下，提成點95%視簽單情況增補的提成（具體產(chǎn)品部份）：簽訂臺面板材為臺灣三雄或浙江瑞星增補提成035%簽訂臺面板材為富美加增補提成025%簽訂臺面板材為威盛亞特殊色增補提成02%箱體為空箱增補提成025%鋼木通風(fēng)柜增補提成03%九、營銷人員收款制度1正常貨物安裝完畢后（客戶簽訂驗收單之日起），營銷人員必須在30個工作日內(nèi)收回該單應(yīng)收款項，否則按該單提成總金額的02%扣除提成；如果50日以上仍不能收回款項，則按15元/天進行扣款。2在正常貨物安

23、裝完畢后（客戶簽訂驗收單），營銷人員在7日內(nèi)收回應(yīng)收款項，則給予營銷人員實際成交金額的015%獎勵。3因營銷人員的問題，造成該單款項不能收回（成為死單），不僅扣除該單的全部提成外，而且要根據(jù)實際情況對該營銷人員進行經(jīng)濟處罰，并有權(quán)辭退該營銷員。十、執(zhí)行本規(guī)定與營銷總公司相關(guān)規(guī)定一并執(zhí)行，執(zhí)行起始時間為_年_月_日，其它與本規(guī)定有沖突的以本規(guī)定為準，由公司監(jiān)督執(zhí)行。生效：以上規(guī)定從_年_月_日起生效適用群體：分公司營銷人員解釋權(quán)：歸公司懂事會監(jiān)督執(zhí)行：營銷總公司qcwa3ptgz7r4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgshls50c

24、lmtwn60eo8wgqv7xav2ohum32wgeauwydiawgmer4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgz7r4i30ka1dkagtgkqcwa3p tgz7r4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgshls50clmtwn60eo8wgqv7xav2ohum32wgeauwydiawgmer4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgz7r4i30ka1dkagtgk tgz7r4i30ka1dkag

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