策劃新人能力養(yǎng)成路徑

1、策劃新人基本能力養(yǎng)成路徑中航城新人養(yǎng)成速記呂雅玲、李梅霞、文旻關(guān)鍵詞能力養(yǎng)成方式引導(dǎo)方式目錄新人養(yǎng)成目標(biāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)概覽課程內(nèi)容詳解注意事項(xiàng)如何讓一個(gè)沒(méi)有任何房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人在短時(shí)間內(nèi)融入項(xiàng)目、獨(dú)立分擔(dān)工作？你在說(shuō)什么？我要干什么？那要怎么辦？可是為什么？新人養(yǎng)成目標(biāo)：1、熟悉項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)情況；2、實(shí)時(shí)掌控項(xiàng)目營(yíng)銷任務(wù)及完成現(xiàn)狀；3、可獨(dú)立承擔(dān)部分工作（溝通、執(zhí)行）；4、具備基本抗壓能力及應(yīng)變能力；5、可與銷售線良好合作與反饋； 一言以蔽之，讓指導(dǎo)人更輕一言以蔽之，讓指導(dǎo)人更輕松，更有安全感！松，更有安全感！目錄新人養(yǎng)成目標(biāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)概覽課程內(nèi)容詳解注意事項(xiàng)策劃新人能力成長(zhǎng)參考系（3-6個(gè)月）市場(chǎng)

2、及項(xiàng)目短信、活動(dòng)媒體推廣及廣告Stage1：2-3周Stage2：1個(gè)月Stage3：2-4個(gè)月熟悉競(jìng)品基本信息及營(yíng)銷情況（蓄客及銷售情況）；養(yǎng)成市場(chǎng)全局觀（片區(qū)規(guī)律、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)）；明確自身產(chǎn)品與競(jìng)品產(chǎn)品的對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)；熟悉說(shuō)辭，可接待客戶。獨(dú)立進(jìn)行活動(dòng)方案溝通（開(kāi)發(fā)商及活動(dòng)公司）；根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷階段（立勢(shì)、蓄客、持銷等）的不同需求合理選擇活動(dòng)內(nèi)容及客戶需求配合銷售線擬定邀約口徑并反饋總結(jié)與各大媒體保持互動(dòng)，維護(hù)廣告投放資源洽談，控制投放渠道配合廣告公司及銷售需求進(jìn)行推廣方向把控及調(diào)整目錄新人養(yǎng)成目標(biāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)概覽課程內(nèi)容詳解注意事項(xiàng)內(nèi)容1：市調(diào)及持續(xù)跟蹤，建立長(zhǎng)線聯(lián)系，實(shí)時(shí)溝通信息STAGE1(

3、DAY1)：市調(diào)五步走：項(xiàng)目基本信息：項(xiàng)目規(guī)劃等基本數(shù)值、已售部分、在售樓棟、待售產(chǎn)品、社區(qū)規(guī)劃產(chǎn)品：戶型面積、功能區(qū)規(guī)劃、朝向、景觀視野、裝修情況價(jià)格：表價(jià)、價(jià)格區(qū)間、樓層差、水平差、優(yōu)惠折扣及底均價(jià)客戶：客戶來(lái)源、置業(yè)敏感點(diǎn)、對(duì)比競(jìng)品營(yíng)銷動(dòng)作：認(rèn)籌情況、營(yíng)銷活動(dòng)、主打價(jià)值點(diǎn)實(shí)時(shí)跟蹤：樣板房開(kāi)放/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)：掌握最新戶型產(chǎn)品信息及推售時(shí)間、預(yù)計(jì)均價(jià)等；認(rèn)籌/開(kāi)盤(pán)等銷售節(jié)點(diǎn)：掌握第一手客戶數(shù)量、來(lái)源等基本成交數(shù)據(jù)按期考核：初次市調(diào)考核：以市調(diào)報(bào)告作為考核依據(jù)，全面呈現(xiàn)市場(chǎng)情況及結(jié)論總結(jié)平時(shí)抽查：以周為節(jié)點(diǎn)或根據(jù)項(xiàng)目需要，抽查市場(chǎng)跟蹤情況內(nèi)容2：快速建立團(tuán)隊(duì)感及目標(biāo)緊迫感STAGE1（

4、DAY1-3）：項(xiàng)目基本信息接受：人 世聯(lián)策劃團(tuán)隊(duì)初識(shí)、銷售團(tuán)隊(duì)人員、開(kāi)發(fā)商執(zhí)行及決策團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)合作團(tuán)隊(duì)（如PK團(tuán)隊(duì)、物業(yè)等）物 熟悉項(xiàng)目位置、配套、產(chǎn)品等，了解案場(chǎng)銷售道具（如樣板房、沙盤(pán)、展板等）事 對(duì)工作模塊及日常運(yùn)營(yíng)事務(wù)有框架性了解銷售目標(biāo)及階段目標(biāo)參與感項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀理解及階段銷售目標(biāo)理解項(xiàng)目信息考核：根據(jù)案場(chǎng)接待流程進(jìn)行說(shuō)辭接待考核，加深對(duì)項(xiàng)目了解內(nèi)容3：以活動(dòng)溝通及執(zhí)行融入日常工作，深化項(xiàng)目階段及客戶情況了解STAGE2：STEP1：方案、物料了解及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行跟進(jìn)、通稿撰寫(xiě)（第1次）由指導(dǎo)人主要負(fù)責(zé)，新人同步跟進(jìn)學(xué)習(xí)了解前期方案溝通、客戶目標(biāo)、銷售目標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行維護(hù)、通稿撰寫(xiě)

5、；STEP2：獨(dú)立與開(kāi)發(fā)商、活動(dòng)公司對(duì)接方案及物料報(bào)價(jià)等，同時(shí)進(jìn)行完整活動(dòng)執(zhí)行把控（第2-3次）由指導(dǎo)人做方向及細(xì)節(jié)把控，新人獨(dú)立進(jìn)行溝通及活動(dòng)執(zhí)行STEP3：進(jìn)行活動(dòng)類型及內(nèi)容甄選，與業(yè)務(wù)線對(duì)接客戶反饋及需求（第3-4次后）根據(jù)以往活動(dòng)效果及反饋，與團(tuán)隊(duì)探討目前活動(dòng)需求及內(nèi)容，引導(dǎo)業(yè)務(wù)線利用活動(dòng)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)；同時(shí)在活動(dòng)執(zhí)行上，了解細(xì)節(jié)需求，嘗試精準(zhǔn)狙擊客戶及對(duì)手內(nèi)容4：媒體執(zhí)行及溝通，主導(dǎo)項(xiàng)目推廣信息及資源溝通STAGE3：STEP1：與各媒體合作方建立聯(lián)系，進(jìn)行投放維護(hù)聯(lián)系各網(wǎng)媒、紙媒、戶外媒體等對(duì)接人，進(jìn)行硬廣、軟文等廣告投放更新、監(jiān)測(cè)；STEP2：統(tǒng)計(jì)推廣渠道并反饋投放效果，聯(lián)系資源更

6、新根據(jù)進(jìn)線、來(lái)訪等數(shù)據(jù)，結(jié)合客戶、銷售目標(biāo)，聯(lián)系資源的增刪STEP3：配合廣告公司，根據(jù)銷售階段及任務(wù)鋪排推廣計(jì)劃、跟進(jìn)廣告策略及把控設(shè)計(jì)內(nèi)容5：全面了解項(xiàng)目，深入支持銷售工作（客戶拓展、銷售策略及價(jià)格表制定等）目錄新人養(yǎng)成目標(biāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)概覽課程內(nèi)容詳解教學(xué)方法及注意事項(xiàng)常見(jiàn)問(wèn)題：策劃是干什么的？策劃都干什么？廣告文書(shū)還是做活動(dòng)?。坎邉澒ぷ鹘饷埽悍椒ㄒ唬喊错?xiàng)目階段分解地塊（取地策略）規(guī)劃期（前期報(bào)告）規(guī)劃確定（營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告）蓄客期（推廣、拓客、活動(dòng)、銷售道具準(zhǔn)備）開(kāi)盤(pán)（客戶盤(pán)點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)籌備及執(zhí)行）持銷（類蓄客期）交付（活動(dòng)執(zhí)行、物料籌備、物業(yè)對(duì)接）方法二：按工作模塊分解線上推廣（廣告與媒體投放）線

7、下拓客活動(dòng)（立勢(shì)、蓄客、節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)）銷售支持（說(shuō)辭、物料等）策略制定所有所有目力所及除一線接待客戶外的目力所及除一線接待客戶外的工作都與策劃工作都與策劃有關(guān)！有關(guān)！因材施教，有的放矢，溝通溝通再溝通亂扔它會(huì)污染環(huán)境，唉，砸到小朋友怎么辦？就算砸不到小朋友，砸到花花草草那也不好嘛?。恐笇?dǎo)原則：1、工作前明確工作內(nèi)容、目標(biāo)、完成期限；2、介紹工作方法，引導(dǎo)新人多思考，可以用不同方式解決問(wèn)題；3、溝通方式：提問(wèn)、引導(dǎo)思考、過(guò)程模擬演練可能出現(xiàn)的問(wèn)題：1、說(shuō)不清：技術(shù)語(yǔ)境懸殊；2、看不明：工作目標(biāo)不明，缺乏目標(biāo)感；3、想不透：未形成端正的工作態(tài)度；4、做不來(lái)：工作方法或習(xí)慣不正確提振目標(biāo)導(dǎo)向性，避免盲

8、人摸象我做這個(gè)事情有用嗎？會(huì)有客戶來(lái)嗎？有什么意義？反饋與總結(jié)從銷售中來(lái)，到銷售中去，適時(shí)反思、總結(jié)教訓(xùn)，以結(jié)果影響決策，指導(dǎo)工作；例會(huì)匯報(bào)、大型活動(dòng)后及時(shí)討論、總結(jié)，通過(guò)集體討論方式及時(shí)給與新人反饋；工作方式、方法上有問(wèn)題及時(shí)反饋，問(wèn)題不過(guò)夜把控從方向上、細(xì)節(jié)上把控引導(dǎo)，確保工作效果工作溝通檢查工作的同時(shí)也是明確目標(biāo)的好時(shí)機(jī)指導(dǎo)人，你要呈現(xiàn)什么面貌？干啥玩意？整成這樣？天天想啥呢？過(guò)腦子了嗎？走心了沒(méi)？保持橡皮筋的柔韌性根據(jù)新人的工作情況適時(shí)進(jìn)行舒壓與加壓，成長(zhǎng)來(lái)源于壓力，也許慎防揠苗助長(zhǎng)其身正，不令而行言傳還需身教，指導(dǎo)人是新人最直接的模仿和學(xué)習(xí)榜樣，日久自見(jiàn)人心言出必行在確定好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及時(shí)檢查和