整形美容行業(yè)的發(fā)展和營銷推廣淺析

1、關(guān)于整形美容行業(yè)的發(fā)展和營銷推廣淺析精神和物質(zhì)日益豐富的今天，“外貌協(xié)會”與日俱增，人們越來越重視自己的形象和外貌。良好的外在形象在這個社會對于生活、社交有著重要的現(xiàn) 實意義，想要在事業(yè)上、愛情上獲得成功，健康的形象占的份量越來越重， 這也促使了整形美容迅速發(fā)展。整形美容行業(yè)作為存在巨大潛在商機的朝陽行業(yè)，規(guī)模越來越大，競爭 也越來越激烈，怎樣形成自己的競爭力和達到可持續(xù)發(fā)展，是擺在從業(yè)者面 前的課題，所謂“不謀全局者難謀一隅”就本著對當(dāng)前行業(yè)的淺見，作幾點 思考。一、如何理解整形美容行業(yè)的發(fā)展？整形美容顧名思義，以美容為目的具有醫(yī)療性質(zhì)的行業(yè)，具備有醫(yī)療機 構(gòu)的權(quán)威性、專業(yè)性、技術(shù)性和美容行

2、業(yè)的服務(wù)性。是醫(yī)療和美容的結(jié)合體， 來源于醫(yī)療而高于醫(yī)療。那么整形美容企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該也是圍繞專業(yè)技術(shù)性 和服務(wù)性作為核心發(fā)展方向。整形美容機構(gòu)權(quán)威性來源的機構(gòu)的性質(zhì)和案例的口碑性，技術(shù)性來源服 務(wù)設(shè)備先進性和人才的專業(yè)性，服務(wù)性在于客戶服務(wù)的需求挖掘和忠誠度的 建立。例如醫(yī)療機構(gòu)有持續(xù)的病員在于在某個科項有非常多的成功案例，具 備權(quán)威性；再如美容院能夠持續(xù)的營利，主要來源于客戶的重復(fù)服務(wù)和不斷 挖掘客戶新需求。所以樹立區(qū)域權(quán)威性，企業(yè)化發(fā)展和正規(guī)化管理，多次的良性開發(fā)客戶， 從治療到高端服務(wù)化的發(fā)展是提高品牌知名度高、美譽度和忠誠度是行業(yè)發(fā)展的重要方向。二、如何提升核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展？企業(yè)

3、的核心競爭力就是品牌的競爭力。以先進的醫(yī)學(xué)美容設(shè)備，強大的 整形專家團隊和貼心的星級美容服務(wù)理念，讓消費者感受權(quán)威性和安全感， 提升產(chǎn)品和服務(wù)的矚目率。品牌的核心是什么？是技術(shù)和服務(wù)，那么換句話說提升技術(shù)力量和服務(wù) 水平就是提升核心競爭力。如何提升技術(shù)力量，硬性方面就是要引進國際先進的技術(shù)和設(shè)備，軟性 方面就是專家團隊的打造，通過包裝整形醫(yī)生，增加整形醫(yī)生的暴光率，樹 立區(qū)域權(quán)威性?？梢赃\用媒體軟文、專訪、講座、公益活動等等方法，尋找 更多的正面暴光的機會，在準(zhǔn)消費群體中形成認同感。如何提高服務(wù)水平，硬性方面，就是打造溫馨舒適的服務(wù)環(huán)境，讓消費 者打消恐懼感和心理負擔(dān)增加親切感。軟性方面就是強

4、化服務(wù)，導(dǎo)入生活美 容的理念和項目，拋棄傳統(tǒng)的醫(yī)患冰冷關(guān)系的落后思想，強化星級服務(wù)，感 受貼心的尊貴服務(wù)，為客戶建立服務(wù)檔案，形成針對性的個性化的服務(wù)方案。 比如針對護理類做貼心提醒服務(wù)，針對肥胖類建立健康飲食計劃、瘦身養(yǎng)身 計劃；針對美容常識匱乏的客戶針對性培訓(xùn)服務(wù)；為重大整形客戶術(shù)前和術(shù) 后的心理輔導(dǎo)計劃等等，諸如此類，就是全方位的立體服務(wù)，讓客護感受超 值到賓至如歸的尊貴感受。當(dāng)然，從這些全面的服務(wù)中也可發(fā)掘增值的商機。整形美容企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，首先是樹立誠信觀念，嚴把整形風(fēng)險關(guān)， 強化企業(yè)文化和形象的建設(shè)，完善管理體制和規(guī)范的作業(yè)流程，良性開發(fā)客 戶。再者就是人才團隊的建設(shè)，通過更多的

5、技術(shù)交流和深造，穩(wěn)定和提升核 心技術(shù)，以及引進高水平的運營人才，規(guī)范化的商業(yè)運作。同時建立員工股 權(quán)制度，所謂的就是“打工打成股東”，員工與企業(yè)最終利益捆綁才是真正的 長久，才是可持續(xù)發(fā)展打造百年企業(yè)的核心。三、怎樣在同質(zhì)化的市場環(huán)境下的營銷突圍？整形美容行業(yè)市場同質(zhì)化的環(huán)境下的如何營銷，重點是打造服務(wù)特色和 根據(jù)特定人群的個性化營銷，形成差異化優(yōu)勢。對客戶群進行細分形成服務(wù) 需求，根據(jù)不同的年齡層、職業(yè)層、性別、性格等等順應(yīng)客戶的個性化需求， 個性服務(wù)等量身定制整形美容方案，推崇健康、安全美容和貼心的尊貴服務(wù)。（一）準(zhǔn)確客戶群定位，關(guān)于定位客戶需求，粗分大概有幾類：一類是要改善自身形象；二類

6、職 業(yè)壓力或者是職業(yè)需求；三類改善自身的缺陷。四類是保留青春的需要。根 據(jù)類別可以分幾個消費群體：一是愛美女性；二是有職業(yè)壓力的職業(yè)女性和 即將進入職場的女學(xué)生；三是藝術(shù)院校的學(xué)生、藝人、模特；三是有天生缺 陷的人；四是中老年婦女等等群體：在客戶爭資源的奪中，根據(jù)我們的優(yōu)勢 和客戶特點設(shè)計她們習(xí)慣接受的推廣方式。能抓住其中的一類客戶，就可以 得到長足的發(fā)展。除了第四類群體，他們都有一個共性就是主導(dǎo)群體年齡都集中在20-35歲，80后90后的需求更加追求時尚和個性。所謂時尚是從行為、著裝、形 體等全方位的體現(xiàn)，個性就是個體的特色，什么樣的外形適合內(nèi)在的性格， 比如內(nèi)向性格的塑造溫婉的形象，外向性

7、格的塑造活潑可愛的形象，職業(yè)女 性塑造干練的形象等等，深入了解和發(fā)掘客戶需要，制定符合消費者整體形 像形體的個性需要。（二）項目重點縱觀整形美容行業(yè)熱點，主要開展方向應(yīng)該是臉部整形、形體塑形、皮 膚護理抗衰老三個方面。著重應(yīng)對各個方面形成自己優(yōu)勢，引進設(shè)備提升技 術(shù)水平，圍繞五官整形、形體雕塑整形、激光美膚、無創(chuàng)微整形美容等等項 目的打造權(quán)威專家團隊，通過引進技術(shù)或是引進合作等等成為優(yōu)勢項目。（三）營銷重點美容行業(yè)都存在二八定律現(xiàn)象，就是 20%的客戶創(chuàng)造了 80%的營業(yè)額， 新老客戶比例中 80%都是老客戶， 20%是新客戶。參照美容專業(yè)院線的經(jīng)驗， 一是要所以要集中優(yōu)勢資源服務(wù) 20%人群

8、，挖掘 20%高端人群的多層次消費需 求，比如可以分兩大版塊來著重運作，基礎(chǔ)護理局部調(diào)整版塊，形體管理美 容抗衰版塊，基礎(chǔ)版塊著重于低門檻和需求挖掘，品牌形象的建立，形體版 塊，著重開發(fā)高端客戶，建立科學(xué)方案，長期的全方位的跟蹤服務(wù)。二是建 立會員制度，建立客戶檔案，推出基礎(chǔ)護理服務(wù)，大眾化的高端服務(wù)，不斷 吸引新客戶，牢牢的掌控老客戶，不斷形成多次消費的需求。重點要良性的 開發(fā)老客戶，服務(wù)好新客戶，不斷的樹立良好的口碑，讓新客戶變老客戶， 通過老客戶的傳播提高品牌知名度高、美譽度和忠誠度。四、關(guān)于宣傳推廣的思考？（一）宣傳渠道選擇 網(wǎng)絡(luò)宣傳是頭等重要，包括手機網(wǎng)絡(luò)的微博營銷、微信推廣等等，雜

9、志 的設(shè)計也是重中之重；其次是傳統(tǒng)的渠道，每個渠道都有他自己的群體。比 如電視、廣播，宣傳品牌項目的有效途徑；戶外廣告能讓城市人民看到你的 存在；機場、長途車站、口岸電子顯示屏是港澳和外地顧客來源的重要途徑； 還有高端商場地下停車場燈箱和雜志發(fā)放，是白領(lǐng)和高端人群宣傳的重要途 徑；還有車座套和針對工薪人群公交車；以及其他渠道的合作轉(zhuǎn)診。每個科室有不同的顧客人群，推廣的重點、創(chuàng)意需求和特點各異。比如45歲左右女性經(jīng)常出入高端商場、咖啡廳、四五星級酒店、美容院、美發(fā)廳 等咼端場所，這類客戶的服務(wù)重點抗衰老。30歲左右女性白領(lǐng)居多，咼端寫 字樓是他們的工作地點，另有商場、健身房、咖啡廳、娛樂場所、美

10、容院等 等，這類客戶的服務(wù)重點形體的塑造。25歲左右女性現(xiàn)階段大學(xué)生居多，娛 樂場所、美發(fā)廳、商場、咖啡廳、商業(yè)街等這類客戶的服務(wù)重點時尚的局部 調(diào)整。（二）推廣的要點1、戶外廣告宣傳：最好不要精要量，鋪開做，要讓大眾基本都知道或聽說過。2、雜志：要多搜集同行的雜志，對比優(yōu)缺點。每期更新，不斷突破， 讓閱讀雜志的顧客能看到機構(gòu)專家、設(shè)備、技術(shù)以及品味的提升。發(fā)雜志的 隊伍，要能說出醫(yī)院的項目優(yōu)勢。3、渠道宣傳：主要是你所需顧客常集中的地方，就是美容院、美發(fā)廳、 咖啡店、健身房、高端商場、娛樂場所、高端住宅小區(qū)、四五星級酒店等等， 做渠道主要關(guān)鍵是利益。4、推廣活動：做活動、沙龍、講座等等，邀約

11、是一個難點，真正有錢的 高端客戶很難邀請，可以考慮多參與公益性活動，可以樹立正面的公益形象。 像周年慶、春節(jié)、五一、國慶、老顧客答謝會等營銷活動必須要做，平均每 2-3個月有一個活動，主推的產(chǎn)品、項目必須是咨詢師非常有自信的項目，服 務(wù)最重要，從頭至尾的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不要忽視員工營銷力量。5、關(guān)于異業(yè)聯(lián)盟，就是把別人客戶變?yōu)樽约嚎蛻?，客戶資源的雙向流 動，有很多行業(yè)都在嘗試和探索，但是能收效者甚少，原因在于客戶資源的 互享，客戶是自身生存之本，誰也不愿意因為微利或者是小利而將自己的生 存之本暴露，但是如果有幾家忠誠度或者信任度比較高的企業(yè)愿意分享客戶 資源，比如分支機構(gòu)、兄弟企業(yè)等等，那不為一個好

12、的辦法，單純商業(yè)開發(fā) 難以做到事半功倍，失敗案例也眾多，如果只作為一種渠道宣傳方式存在或 者是客源的補充那是可行的。五、現(xiàn)階段應(yīng)該著重做什么？發(fā)展當(dāng)然要有長遠的目標(biāo)，中長期的規(guī)劃和近期的計劃，然后逐步實施 和不斷調(diào)整，就目前對行業(yè)的淺見，現(xiàn)在的行業(yè)環(huán)境而言，還應(yīng)該是專家團 隊的打造和服務(wù)能力的提升，粗想應(yīng)該著力以下幾個方面：（一）塑造權(quán)威專家、權(quán)威醫(yī)生，建立權(quán)威性。（二）不斷尋找優(yōu)質(zhì)原材料，技術(shù)革新，增強美譽度。（二）完善和規(guī)范內(nèi)部流程，形成模塊化可復(fù)制性，形成培訓(xùn)體系，星 級化服務(wù)，管理暢通，有章可循。（三）好做企業(yè)營銷管理，形成良好的溝通渠道和制度。（四）著力打造會員俱樂部，建立客戶檔案，

13、多層次良性開發(fā)，全方位 服務(wù)。（五）精準(zhǔn)營銷，個性化差異化服務(wù)，提高業(yè)績。六、未來發(fā)展和突破在哪？（一）高水平的市場運營。近年來大量以盈利為目的的社會資金涌入，一方面給整形行業(yè)帶來了積 極的影響，在整形美容設(shè)備、場所、設(shè)施、裝修等硬件方面一下子就接近或 超過國際先進水平。但另一方面，完全市場化以后，也使同行間的競爭進入 了白熱化的程度，焦點體現(xiàn)在廣告戰(zhàn)，因為如此大規(guī)模的整形美容機構(gòu)運營 成本高昂，要生存和發(fā)展，需要大量消費者的支撐，所以就更加特顯了市場 開發(fā)運作的重要性，負責(zé)醫(yī)生以及醫(yī)療項目的包裝，各種“高水平、高素質(zhì)” 的管理團隊的建設(shè)是發(fā)展企業(yè)壯大首決因素。（二）技術(shù)和項目的領(lǐng)先。 專業(yè)當(dāng)中的專業(yè)，專業(yè)當(dāng)中的權(quán)威，是我們處于不敗地位的重要支撐， 要著力小項類別的技術(shù)突破和技術(shù)領(lǐng)先，打造誠信、專業(yè)、安全的形象理念， 儲備高技術(shù)人才和臨床經(jīng)驗豐富、服務(wù)意識強、審美跟得