藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)課件

1、藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)1藥店如何藥店如何經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)才能才能掙錢(qián)掙錢(qián)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)2什么是經(jīng)營(yíng)？下雨打傘下雨打傘就是就是經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)看天氣看天氣藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)3什么叫經(jīng)營(yíng) 這句話(huà)看起來(lái)很簡(jiǎn)單，卻包含著很深的管理學(xué)內(nèi)涵。大家都知道，外部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是在不斷變化的，從每一個(gè)企業(yè)走過(guò)的歷史來(lái)講，它就是在不斷地適應(yīng)環(huán)境，在不斷地變化的外部環(huán)境當(dāng)中預(yù)測(cè)環(huán)境，做出正確的判斷，所以才有今天的發(fā)展，這是一個(gè)很淺的道理。但現(xiàn)在，環(huán)境在往什么方向走？怎么預(yù)測(cè)環(huán)境？管理的走勢(shì)是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難題，CEO每天都在“看天氣”，隨時(shí)隨地在調(diào)整和做出判斷。種判斷對(duì)所有的企業(yè)，都是至關(guān)重要的。如果不會(huì)“預(yù)測(cè)天氣

2、”，不知道外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境對(duì)企業(yè)將造成的影響以及自己將要做出的決斷，將成為企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重問(wèn)題。 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)4什么叫經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單 很深很深變化、適應(yīng)、預(yù)測(cè)、判斷、問(wèn)變化、適應(yīng)、預(yù)測(cè)、判斷、問(wèn)題題藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)5什么叫經(jīng)營(yíng)？經(jīng)營(yíng)是創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)是創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值。價(jià)值價(jià)值=滿(mǎn)意滿(mǎn)意-價(jià)格價(jià)格經(jīng)營(yíng)之道，就是不斷追求價(jià)值的最大化藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)6什么叫經(jīng)營(yíng)組織在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要?jiǎng)?chuàng)造哪些方面的價(jià)值呢？組織在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要?jiǎng)?chuàng)造哪些方面的價(jià)值呢？ 投資方 顧客 員工 供應(yīng)商組織的建立，運(yùn)行和發(fā)展都需要大量資金的投入，這是投資方的價(jià)格。組織運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的利潤(rùn)，是投資方的滿(mǎn)意。只有當(dāng)投資者的價(jià)值得以體

3、現(xiàn)時(shí)，組織才會(huì)有生存下去的意義 顧客為組織所提供的產(chǎn)品和服務(wù)所支付的費(fèi)用、時(shí)間乃至其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是價(jià)格。而其要求得以滿(mǎn)足甚至超出其期望，是顧客的滿(mǎn)意。當(dāng)顧客的價(jià)值得以保證時(shí)，組織才有可能保持和提高顧客忠誠(chéng)度，不斷增加市場(chǎng)占有率。這樣組織就有了生存的空間。 組織的生存和發(fā)展離不開(kāi)一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。員工付出的辛勤勞動(dòng)、腦力/體力、寶貴的時(shí)間、青春乃至健康是員工的價(jià)格。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間，是員工的滿(mǎn)意。當(dāng)員工的價(jià)值得到保障時(shí)，組織便有了生存的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品和服務(wù)的提供都是在供應(yīng)鏈中來(lái)實(shí)現(xiàn)的。供方的作用和重要性越來(lái)越明顯。供方把產(chǎn)品和服務(wù)提供給組織，滿(mǎn)足組織各方面的要

4、求是供方的價(jià)格，供方從組織回籠資金獲取利潤(rùn)是其滿(mǎn)意。當(dāng)供方的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)時(shí)，組織就有了緊密的生存伙伴。由此可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)多贏的局面。而價(jià)值的最大化就是提高滿(mǎn)意，同時(shí)設(shè)法降低價(jià)格。 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)7如何確定經(jīng)營(yíng)思路營(yíng)運(yùn)部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財(cái)務(wù)部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購(gòu)部、拓展部、業(yè)務(wù)部 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)8顧客顧客品牌品牌商品商品服務(wù)服務(wù)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)9三個(gè)善待善待顧客善待顧客善待員工善待員工善待供應(yīng)商善待供應(yīng)商藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)10四個(gè)中心以以“ “顧客顧客” ”為中心為中心以以“ “客戶(hù)客戶(hù)” ”為中心為中心以以“ “商品商品” ”為中心

5、為中心以以“ “門(mén)店門(mén)店” ”為中心為中心藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)11作戰(zhàn)圖目的、目標(biāo)、規(guī)劃商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)12如何占領(lǐng)市場(chǎng)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)13如何占領(lǐng)顧客總?cè)丝跀?shù)總?cè)丝跀?shù)總戶(hù)數(shù)外來(lái)人口數(shù)總藥店數(shù)連鎖藥店單體藥店數(shù)據(jù)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)14你的顧客在哪里你的顧客在哪里？步行？步行？ 自行車(chē)？自行車(chē)？ 摩托車(chē)？摩托車(chē)？ 公交車(chē)？公交車(chē)？ 汽車(chē)（私車(chē)）汽車(chē)（私車(chē)）時(shí)間、公里藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)15這些顧客從哪里來(lái)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)16 商商 圈圈 管管 理理藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)17商圈的定義商圈的定義商圈的形態(tài)商圈的形態(tài)商圈的認(rèn)識(shí)商圈的認(rèn)識(shí)影響商圈的因素影響商圈的因素商圈數(shù)據(jù)來(lái)源商

6、圈數(shù)據(jù)來(lái)源商圈分析內(nèi)容商圈分析內(nèi)容結(jié)果整理結(jié)果整理第一部分第一部分:商圈管理商圈管理藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)18商商 圈圈 的的 定定 義義 商圈的定義：商圈的定義： 指店鋪能夠有效吸引顧客來(lái)店的地理區(qū)域。指店鋪能夠有效吸引顧客來(lái)店的地理區(qū)域。n 商圈的層次商圈的層次: :邊緣商圈邊緣商圈次級(jí)商圈次級(jí)商圈核心商圈核心商圈藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)191、依據(jù)門(mén)店所在區(qū)域的交通地圖，以單個(gè)門(mén)店為中心，劃分核心、次級(jí)、 邊緣三級(jí)商圈； 注：1、主力門(mén)店（旗艦店）劃分標(biāo)準(zhǔn)（半徑）：核心商圈-1KM、 次級(jí)商圈-2KM、邊緣商圈-3KM 2、非主力門(mén)店劃分標(biāo)準(zhǔn)（半徑）：核心商圈-0.5KM、 次級(jí)商圈-1.5K

7、M、邊緣商圈-2KM 3、對(duì)劃定商圈內(nèi)的公交沿線(xiàn)站點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)示；核心商圈-23站、 次級(jí)商圈-45站、邊緣商圈-68站；商圈劃分參考依據(jù)：商圈劃分參考依據(jù)：藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)20商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)及消費(fèi)金額比較高等。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多、消費(fèi)金額普遍不高、休閑食品、文教用品購(gòu)買(mǎi)率高等該區(qū)戶(hù)數(shù)多，至少須有1000戶(hù)以上。住宅區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買(mǎi)率高等。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)較高等。住商混合、

8、住教混合。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性.商業(yè)區(qū)住宅區(qū)文教區(qū)辦公區(qū)混合區(qū)商商 圈圈 的的 形形 態(tài)態(tài): :藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)21認(rèn)識(shí)你的真實(shí)商圈認(rèn)識(shí)你的真實(shí)商圈確定商圈的位置、形狀、大小和消費(fèi)容量是任何選址工作的起點(diǎn)，但真實(shí)的商圈是什么樣子的呢？ 傳統(tǒng)的選址理論中商圈形狀，是以店鋪為中心的三個(gè)大小不一的同心圓，按照從內(nèi)到外的順序依此為店鋪的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈 同心圓商圈同心圓商圈:商商 圈圈 的的 認(rèn)認(rèn) 識(shí)識(shí) 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)22現(xiàn)實(shí)中的同心圓商圈現(xiàn)實(shí)中的同心圓商圈 -同心多邊形商圈同心多邊形商圈 在河流、山脈、海岸線(xiàn)等天然地理障礙的方向，商圈形狀向在河流

9、、山脈、海岸線(xiàn)等天然地理障礙的方向，商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形。而形成不規(guī)則的多邊形。 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)23不規(guī)則多邊形商圈不規(guī)則多邊形商圈-理想中真實(shí)的商圈理想中真實(shí)的商圈城市公共交通體系是零售網(wǎng)點(diǎn)最主要的輻射途徑，而公共城市公共交通體系是零售網(wǎng)點(diǎn)最主要的輻射途徑，而公共交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規(guī)則。狀更加不規(guī)則。 理想中真實(shí)的商圈綜合考理想中真實(shí)的商圈綜合考慮了消費(fèi)者、地理、交通路

10、網(wǎng)、慮了消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分公共交通體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布。布。無(wú)論是同心圓商圈、同心無(wú)論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個(gè)重要的因商圈，都忽略了一個(gè)重要的因素素你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此只你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此只能稱(chēng)為理想商圈。那么真實(shí)的能稱(chēng)為理想商圈。那么真實(shí)的商圈又是什么樣子的呢商圈又是什么樣子的呢? 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)24 核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費(fèi)者到核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物實(shí)際概率，而非單純的地理距離。該網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物實(shí)際概率，而非單純的地理距離。只有認(rèn)識(shí)了你的

11、真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有只有認(rèn)識(shí)了你的真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們的具體來(lái)自哪里。多大和他們的具體來(lái)自哪里。 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)25 三個(gè)層次商圈的比較：三個(gè)層次商圈的比較：層層次次含義含義地理地理范圍范圍時(shí)間時(shí)間范圍范圍顧客比重顧客比重核核心心商商圈圈最接近店最接近店鋪的區(qū)域鋪的區(qū)域顧客來(lái)店顧客來(lái)店最方便。最方便。小小0.80.8公里內(nèi)公里內(nèi)大大5 5公里內(nèi)公里內(nèi)2020分鐘分鐘之內(nèi)之內(nèi)55557070藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)26 三個(gè)層次商圈的比較：三個(gè)層次商圈的比較：層次層次含義含義地理范圍地理范圍時(shí)間范圍時(shí)間范圍顧客比顧客比重重次級(jí)次級(jí)商圈商圈核心商圈核心商

12、圈的外圍區(qū)的外圍區(qū)域域,顧客來(lái)顧客來(lái)店比較方店比較方便。便。小小1.51.5公里內(nèi)公里內(nèi)大大8 8公里內(nèi)公里內(nèi)小小2020分分鐘內(nèi)鐘內(nèi)大大4040分分鐘內(nèi)鐘內(nèi)15152525藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)27 三個(gè)層次商圈的比較：三個(gè)層次商圈的比較：層次層次含義含義地理范圍地理范圍時(shí)間范圍時(shí)間范圍顧客比重顧客比重邊邊緣緣商商圈圈次級(jí)商圈以次級(jí)商圈以外的區(qū)域，外的區(qū)域，顧客來(lái)店不顧客來(lái)店不夠方便。夠方便。小小1.51.5公里公里之外之外大大8 8公里外公里外小小2020分上分上大大4040分上分上1010藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)28商圈的商圈的顧客來(lái)源顧客來(lái)源居住人口居住人口工作人口工作人口流動(dòng)人口流動(dòng)人口核

13、心商圈核心商圈次級(jí)商圈次級(jí)商圈邊緣商圈邊緣商圈有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略是店鋪選址的重要前提是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)商圈分商圈分析的重析的重要性要性藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)291.1.店鋪的經(jīng)營(yíng)特色店鋪的經(jīng)營(yíng)特色2.2.店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模3. 經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)4. 競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置商圈的商圈的影響因素影響因素（1）5. 顧客的流動(dòng)性顧客的流動(dòng)性6.6.交通地理?xiàng)l件交通地理?xiàng)l件7.7.店鋪的促銷(xiāo)手段店鋪的促銷(xiāo)手段商圈的商圈的影響因素影響因

14、素（2）影響商圈的因素影響商圈的因素: :藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)30 現(xiàn)有店鋪:商圈的形狀、大小、特征可以較為精確的確定。 在國(guó)外：一般用信用證和支票購(gòu)物，可由此查知顧客的地址、購(gòu)物頻率、購(gòu)物數(shù)量等情況； 國(guó)內(nèi)：可以通過(guò)售后服務(wù)登記、顧客意向征詢(xún)、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料，進(jìn)而劃定商圈。商圈數(shù)據(jù)的來(lái)源藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)31家樂(lè)福老百姓藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)32家樂(lè)福老百姓藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)33商圈分析的內(nèi)容商圈分析的內(nèi)容 人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入;人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購(gòu)買(mǎi)商品的鄰近農(nóng)村

15、地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。 勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。 供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性 促銷(xiāo)：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)34u經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。u 競(jìng)爭(zhēng)情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。u 商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類(lèi)型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車(chē)站

16、的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車(chē)旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店；成本。u 法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制u 其它：租金；投資的最高金額；必要的停車(chē)條件等藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)35社區(qū)分布圖內(nèi)容（例）社區(qū)分布圖內(nèi)容（例）1、社區(qū)分布情況2、競(jìng)爭(zhēng)店分布情況3、醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生 院分布情況4、具備類(lèi)似我店聚 客能力的超市、 商場(chǎng)等相同業(yè)態(tài)。 商圈分析結(jié)果的整理商圈分析結(jié)果的整理藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)36社區(qū)分布圖標(biāo)識(shí)說(shuō)明：社區(qū)分布圖標(biāo)識(shí)說(shuō)明： 高級(jí)社區(qū)（良好建筑物、房?jī)r(jià)較高）一般社區(qū)（一般性建筑物）100M 以下競(jìng)爭(zhēng)店

17、 600M 以上競(jìng)爭(zhēng)店100 600M 競(jìng)爭(zhēng)店較差社區(qū)（低矮、零散建筑物）醫(yī)院超市在建或待建社區(qū)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)37管理措施：管理措施： 穩(wěn)定（社區(qū)活動(dòng)穩(wěn)定（社區(qū)活動(dòng),公益性活動(dòng)公益性活動(dòng),品牌推廣、服務(wù)水品牌推廣、服務(wù)水平、價(jià)格水平等）平、價(jià)格水平等） 開(kāi)發(fā)（如何開(kāi)發(fā)）開(kāi)發(fā)（如何開(kāi)發(fā)） 吸引（吸引（DM的作用的作用,良好的促銷(xiāo)、氛圍、口碑等）良好的促銷(xiāo)、氛圍、口碑等）藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)38 維系維系A(chǔ)類(lèi)顧客類(lèi)顧客1、80%的顧客來(lái)自核心商圈和次級(jí)商圈。的顧客來(lái)自核心商圈和次級(jí)商圈。2、20%-30%的顧客貢獻(xiàn)了的顧客貢獻(xiàn)了70%-80%的銷(xiāo)售。的銷(xiāo)售。3、通過(guò)社區(qū)分布圖及顧客分布圖找到

18、、通過(guò)社區(qū)分布圖及顧客分布圖找到A類(lèi)顧客。類(lèi)顧客。4、通過(guò)開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)維系與、通過(guò)開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)維系與A類(lèi)顧客的感情。類(lèi)顧客的感情。5、調(diào)查他們的購(gòu)物習(xí)慣促銷(xiāo)品種與促銷(xiāo)力度向、調(diào)查他們的購(gòu)物習(xí)慣促銷(xiāo)品種與促銷(xiāo)力度向A類(lèi)顧客類(lèi)顧客 傾斜。傾斜。6、提高便利化服務(wù)，最大程度滿(mǎn)足顧客需求。、提高便利化服務(wù)，最大程度滿(mǎn)足顧客需求。核心商圈的維護(hù)核心商圈的維護(hù) 拉動(dòng)拉動(dòng)B、C類(lèi)顧客類(lèi)顧客 通過(guò)社區(qū)分布圖及顧客分布圖找到通過(guò)社區(qū)分布圖及顧客分布圖找到B、C類(lèi)顧客，并類(lèi)顧客，并 通過(guò)各種方式（通過(guò)各種方式（DM、社區(qū)）提升、社區(qū)）提升B、C類(lèi)顧客來(lái)店類(lèi)顧客來(lái)店 次數(shù)。次數(shù)。藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)39社區(qū)圖制作藥

19、店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)40自己的藥店商圈如何藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)41競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)42回顧關(guān)鍵詞經(jīng)營(yíng)、管理、價(jià)值、數(shù)據(jù)、商圈、重要內(nèi)容：三個(gè)善待、四個(gè)中心關(guān)鍵內(nèi)容：顧客、品牌、商品、服務(wù)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)43藥店贏利最關(guān)鍵的問(wèn)題 如何進(jìn)行藥店的市場(chǎng)定位 怎樣為您的藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu) 怎樣進(jìn)行有效的商品陳列 如果讓更多的顧客來(lái)藥店花更多的錢(qián) 如何建立有效的促銷(xiāo)體系藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)44如何進(jìn)行藥店的市場(chǎng)定位 藥店要生存和發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)各方面的價(jià)值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的服務(wù)。市場(chǎng)的分布如同金字塔，塔尖是量小價(jià)高的高端顧客，塔底是量大價(jià)低的低端顧客

20、。不是每個(gè)藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場(chǎng)中找到最適合自己的位置，即市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)定位的過(guò)程中應(yīng)考慮幾個(gè)方面因素： 藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)45如何進(jìn)行藥店的市場(chǎng)定位現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，品牌的影響力等。 資源/資本，藥店應(yīng)量力而行，沒(méi)有資源/資本作堅(jiān)實(shí)后盾的遠(yuǎn)大理想只能是空中樓閣。 發(fā)展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷前進(jìn)，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和發(fā)展。生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，而發(fā)展是生存的保障。藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)46目標(biāo)市場(chǎng)定位沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色最多選最多選最便利最便利最低價(jià)最低價(jià)最專(zhuān)業(yè)最專(zhuān)業(yè)最時(shí)尚最時(shí)尚

21、折扣店折扣店專(zhuān)業(yè)藥店專(zhuān)業(yè)藥店藥品超市藥品超市便利店便利店藥品大賣(mài)場(chǎng)藥品大賣(mài)場(chǎng)連鎖店連鎖店藥妝店藥妝店社區(qū)藥店社區(qū)藥店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色的藥店將消失藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)47來(lái)客數(shù)分析兒童兒童青年青年中年中年老年老年匯總匯總男男女女男男女女男男女女男男女女7:00-8:007:00-8:000 00 000 02 20 00 00 02 28:00-9:008:00-9:001 12 210106 62121121213134 469699:00-10:009:00-10:004 44 4111115152020171710101616979710:00-11:0010:00-11:0013136 62

22、1212222666636363131343422922911:00-12:0011:00-12:001313131325253838565663635050232328128112:00-13:0012:00-13:001313141423231717575752523737272724024013:00-14:0013:00-14:006 68 8181824242727383817179 914714714:00-15:0014:00-15:001 11 112129 9131317174 43 3606015:00-16:0015:00-16:003 32 211119 916169

23、911117 7686816:00-17:0016:00-17:003 33 315152020212114144 42 2828217:00-18:0017:00-18:002 20 05 56 610108 82 24 4373718:00-19:0018:00-19:001 12 23 38 88 85 50 00 0272719:00-20:0019:00-20:000 01 14 42 25 56 61 10 0191920:00-21:0020:00-21:000 00 01 11 12 20 00 00 04 4匯總匯總606056561591591771773243242772

24、7718018012912913621362116116376376599599309309時(shí)間段來(lái)客數(shù)年齡層藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)48年齡層分析藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)49自己藥店商圈特點(diǎn)？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)50顧客購(gòu)買(mǎi)行為藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)51顧客購(gòu)藥場(chǎng)所？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)52顧客購(gòu)藥的主要因素是：藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)53顧客購(gòu)藥的場(chǎng)所主要是由于：藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)54顧客喜歡藥店的那些促銷(xiāo)活動(dòng)？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)55顧客什么時(shí)間去藥房購(gòu)物？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)56顧客購(gòu)藥是通過(guò)什么交通工具?藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)57公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)后，如何能保持合理的商品結(jié)構(gòu)？如何能有效陳列，有效控制庫(kù)

25、存呢？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)58怎樣為您的藥店怎樣為您的藥店確定合理的確定合理的商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)59 分析商品結(jié)構(gòu) 價(jià)格帶分析 新品引進(jìn)及老商品淘汰策略 分析營(yíng)業(yè)各個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)流程，實(shí)施業(yè)務(wù)流程重整，消除弊端，提高效率 增加差異化經(jīng)營(yíng)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)60商品結(jié)構(gòu)的定位營(yíng)運(yùn)中心加強(qiáng)對(duì)門(mén)店?duì)I運(yùn)監(jiān)管力度，加強(qiáng)在商品陳列、賣(mài)場(chǎng)布局、存貨控制、后勤服務(wù)、商品促銷(xiāo)策略等方面的決策和指導(dǎo)工作營(yíng)運(yùn)中心營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)營(yíng)運(yùn)專(zhuān)干商品專(zhuān)干企劃促銷(xiāo)采購(gòu)部連鎖門(mén)店商品購(gòu)進(jìn)新品采購(gòu)淘汰商品營(yíng)采分離藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)61商品分類(lèi)片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑 氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶

26、液劑 流浸膏劑 丸劑 橡皮膏劑 大類(lèi)中類(lèi)小類(lèi)品規(guī)價(jià)格帶 西 藥 中 成 藥中藥飲片日化美容 保 健 品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色造型產(chǎn)地廠(chǎng)商呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)62商品結(jié)構(gòu)定位心腦血管商品所占比率過(guò)低藥店商品銷(xiāo)售分布：保健品10%醫(yī)療器械6%日化3%維生素類(lèi)1%心腦血管類(lèi)8%抗生素類(lèi)14%抗感冒類(lèi) 45%中藥飲片1%其它12%藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)63商品品類(lèi)分析表藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)641、暢銷(xiāo)商品2、展示性商品3、高利潤(rùn)商品4、滯銷(xiāo)

27、商品 業(yè)績(jī)=售價(jià)+商品結(jié)構(gòu)（商品品目+陳列數(shù)量）+促銷(xiāo)活動(dòng)1、主力商品2、輔助性商品3、關(guān)聯(lián)性商品4、競(jìng)品1、便利商品2、選購(gòu)品3、特殊商品1、高毛利、高動(dòng)銷(xiāo)2、高毛利、低動(dòng)銷(xiāo)3、低毛利、高動(dòng)銷(xiāo)4、低毛利、低動(dòng)銷(xiāo)商品分類(lèi)如何分類(lèi)？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)65寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉(zhuǎn)性商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力以常用品為主，配售選購(gòu)品廣度深度商品大類(lèi)多少商品品規(guī)多少便利店大賣(mài)場(chǎng)窄而淺寬而深量資金費(fèi)用吸引顧客的利器4000多品規(guī)，動(dòng)銷(xiāo)率是多少商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)66企業(yè)自身情況 消 費(fèi) 者 同行的競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)季節(jié)變化經(jīng)營(yíng)規(guī)模、實(shí)力、市場(chǎng)定位顧客構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、商圈商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

28、手布局、能力春夏秋冬四季循環(huán)影響商品結(jié)構(gòu)的因素？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)67商品結(jié)構(gòu)定位藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)68商品結(jié)構(gòu)定位藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)69商品結(jié)構(gòu)定位表現(xiàn)最差的35個(gè)品項(xiàng)花王潔霸250g 0.01%潔霸500g(3+1) 0.08%奇強(qiáng)低泡柔順700g 0.12%白貓加酶超潔400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂漬除菌1200g0.24%奧妙全自動(dòng)750g 0.83%果果加酶400g1.14%白貓超濃縮1800g1.21%表現(xiàn)最好的9個(gè)品項(xiàng)奧妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇強(qiáng)加香350g 7.35%奧妙全效400g

29、5.01%雕牌超能350g 4.14%汰漬速潔800g 3.58%碧浪漂漬400g 2.92%汰漬700g 2.47%商品組合分析80/20原則體現(xiàn)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)70商品結(jié)構(gòu)定位引進(jìn)桂林品牌的其它規(guī)格商品淘汰其它品項(xiàng)使暢銷(xiāo)商品能有更多的貨架陳列空間降低滯銷(xiāo)商品的庫(kù)存存量保留以下品項(xiàng)奧妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強(qiáng)加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類(lèi)組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強(qiáng)藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)71商品結(jié)構(gòu)定位 對(duì)其它商品也按照下列原則進(jìn)行了相應(yīng)

30、調(diào)整： 依據(jù)商品貢獻(xiàn)度確定商品陳列面積和陳列位置 依據(jù)商品周轉(zhuǎn)率確定商品陳列滿(mǎn)架量 商品的陳列結(jié)合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮黃金陳列位置，讓顧客選購(gòu)?fù)?lèi)商品更加方便 商品組合注意深度和廣度的結(jié)合，控制每個(gè)品類(lèi)的單品數(shù)量，總的單品數(shù)量控制在6000-8000種 每個(gè)季度新商品引進(jìn)比率控制在5% 制定新商品考核標(biāo)準(zhǔn)和老商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，“進(jìn)一退一”，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善 控制每個(gè)品類(lèi)品牌不少于三個(gè)，不多于六個(gè) 充分利用電腦技術(shù)的能力，為分析商品銷(xiāo)售行為、貢獻(xiàn)度、暢滯零銷(xiāo)提供決策支持藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)72商品結(jié)構(gòu)定位廣度深度哈藥總廠(chǎng)吉林修正廣州白云山哈藥三廠(chǎng)海南先聲云南昆明0.25g*20粒0.25g*10

31、s*2板0.25g*10s*5板0.25g*10s*2板0.125g*18袋125mg*12袋0.25g*24粒示例：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果 品牌規(guī)格藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)73怎樣進(jìn)行有效的商品陳列？ 利用電腦采集數(shù)據(jù)分析，幫助有效利用貨架陳列空間 庫(kù)存分析 商品管理制度藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)74商品陳列調(diào)整目標(biāo)分析目標(biāo)分析電腦采集數(shù)據(jù)電腦采集數(shù)據(jù)銷(xiāo)售額構(gòu)成比銷(xiāo)售額構(gòu)成比毛利率毛利率貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度陳列支持陳列支持商品評(píng)估商品評(píng)估新品評(píng)估新品評(píng)估確定淘汰品確定淘汰品電腦輔助陳列過(guò)程：滿(mǎn)架量、排面量、陳列方式藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)75商品陳列調(diào)整以周轉(zhuǎn)優(yōu)化分配陳列面積 優(yōu)化前貨架陳列圖低貢獻(xiàn)度商品低周

32、轉(zhuǎn)商品高貢獻(xiàn)度商品高周轉(zhuǎn)商品貨架陳列優(yōu)化分析過(guò)程藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)76商品陳列調(diào)整 貨架陳列優(yōu)化結(jié)果 優(yōu)化效果對(duì)比+1.6%-56%+5%藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)77商品陳列調(diào)整優(yōu)化前貨架陳列狀態(tài)：飄柔二合一750ml潘婷祛頭屑750ml蜂花祛頭屑750ml飄柔祛頭屑400ml蜂花普通400ml潘婷普通400ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml飄柔普通750ml潘婷二合一400ml飄柔二合一400ml蜂花二合一400ml潘婷二合一300ml蜂花二合一300ml潘婷普通300ml飄柔祛頭屑300ml蜂花二合一750ml潘婷普通750ml飄柔祛頭屑750m

33、l潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑400ml飄柔普通400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花祛頭屑300ml 客流方向藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)78商品陳列調(diào)整貨架陳列優(yōu)化后狀態(tài)飄柔普通750ml飄柔二合一750ml飄柔祛頭屑750ml飄柔普通400ml飄柔二合一400ml飄柔祛頭屑400ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml飄柔祛頭屑300ml潘婷普通750ml潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑750ml潘婷普通400ml潘婷二合一400ml潘婷祛頭屑400ml潘婷普通300ml潘婷二合一300ml潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml蜂花二合一750ml蜂花祛頭屑750ml蜂花普通40

34、0ml蜂花二合一400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花二合一300ml蜂花祛頭屑300ml 客流方向藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)79商品陳列調(diào)整 調(diào)整后的效果：大大縮短顧客查找所要商品時(shí)間提高了顧客選擇不同品牌商品的效率顧客滿(mǎn)意度提高22理貨員補(bǔ)貨效率提高40此外，對(duì)賣(mài)場(chǎng)形象、銷(xiāo)售額的提升也有不同的影響藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)80 怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)81顧客目標(biāo)管理策略1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內(nèi)消費(fèi)提高現(xiàn)有顧客忠誠(chéng)度吸引新顧客提高客單價(jià)增加現(xiàn)有顧客消費(fèi)增加來(lái)客數(shù)X提高銷(xiāo)售額途徑提高銷(xiāo)售額途徑：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)82顧客目標(biāo)管理策略

35、多種方式吸引顧客多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠(chéng)度提高顧客滿(mǎn)意度增加顧客消費(fèi)促銷(xiāo)策略會(huì)員管理以顧客為中心的有計(jì)劃性營(yíng)銷(xiāo)策略藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)83顧客目標(biāo)管理策略組合促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)普遍關(guān)聯(lián)性普遍關(guān)聯(lián)性總體方面過(guò)去一端時(shí)間來(lái)看促銷(xiāo)效果分析促進(jìn)方式改進(jìn)關(guān)聯(lián)陳列指導(dǎo)增加購(gòu)買(mǎi)概率滿(mǎn)意度提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升顧客忠誠(chéng)度提高藥店如何經(jīng)營(yíng)才能掙錢(qián)84顧客目標(biāo)管理策略某超市通過(guò)“客層商品關(guān)聯(lián)分析” ，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當(dāng)高 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來(lái)本超市購(gòu)買(mǎi)上三種商品制作“皮蛋豆腐” 飯店老板娘往往在客人點(diǎn)菜后，才匆忙到超市購(gòu)買(mǎi)皮蛋、豆腐、青豆，時(shí)間大多集中在11:0013:00和17:0019:00 為了讓飯店老板娘買(mǎi)貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起一個(gè)月后，再對(duì)三種商品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)