電網(wǎng)銷團隊組織架構(gòu)及管理辦法(討論稿)

1、電網(wǎng)銷團隊組織架構(gòu)及管理辦法（討論稿）第一章 總則第一條 為深入貫徹公司經(jīng)營戰(zhàn)略方針，良好推動電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，進一步規(guī)范電網(wǎng)銷渠道銷售隊伍建設(shè)，建立更加科學(xué)、合理的績效考核體系，提高電網(wǎng)銷渠道產(chǎn)能，健全電網(wǎng)銷渠道集約化、專業(yè)化管理體系，推動公司電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，特制定本辦法。 第二條 本辦法所稱“電網(wǎng)銷渠道”包括電話、網(wǎng)絡(luò)營銷。 電話、網(wǎng)絡(luò)營銷是以電話、網(wǎng)絡(luò)平臺為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過

2、程的業(yè)務(wù)。 第三條 本辦法所稱電網(wǎng)銷團隊是指：以電網(wǎng)銷銷售為職責(zé)、符合團隊組建標準、按照公司要求程序建立的銷售組織。 第四條 本辦法所稱電網(wǎng)銷團隊經(jīng)理（以下簡稱團隊經(jīng)理）是指：按規(guī)定程序產(chǎn)生、履行對所在電網(wǎng)銷渠道專業(yè)團隊的管理職責(zé)，對團隊業(yè)績等考核指標負責(zé)、收入與團隊績效掛鉤的員工。 第五條 本辦法所稱電網(wǎng)銷銷售專員（以下簡稱電網(wǎng)銷專員）是指：從事電網(wǎng)銷渠道工作，以中支電網(wǎng)銷業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?，收入與電網(wǎng)銷業(yè)績關(guān)聯(lián)的員工。除電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)外，不得從事其他銷售渠道業(yè)務(wù)。第二章 組織管理第六條 分公司新渠道部是全司電網(wǎng)銷渠道的管理部門，負責(zé)制定電網(wǎng)銷團隊管理辦法，組織培訓(xùn)電網(wǎng)銷渠道人員，協(xié)調(diào)全司電

3、網(wǎng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。 第七條 各中支公司均應(yīng)建立電網(wǎng)銷團隊，負責(zé)中支公司所轄區(qū)域的電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的拓展。 第八條 所有中支公司直接設(shè)立電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)部，由中支公司總經(jīng)理室負責(zé)電網(wǎng)銷團隊的組建。負責(zé)團隊經(jīng)理、團隊成員的選拔、考核；協(xié)調(diào)團隊業(yè)務(wù)拓展等工作。 第九條 電網(wǎng)銷團隊的經(jīng)理及專員為“銷售系列”員工。 第三章 團隊崗位設(shè)置及職級第十條 電網(wǎng)銷團隊崗位包括電網(wǎng)銷團隊經(jīng)理、電網(wǎng)銷專員，團隊成員原則上不少于3人。第十一條 電網(wǎng)銷專員依據(jù)職責(zé)不同設(shè)置如下崗位：銷售推動崗、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)崗、配送管理崗。第十二條 成都中支按“1000萬元/人年”的標準配置電網(wǎng)銷專員；其他中支按“800萬元/人年”的標準配置電網(wǎng)銷專員

4、。符合條件的四級機構(gòu)可直接設(shè)置專職電網(wǎng)銷專員，未設(shè)置專崗專員前應(yīng)設(shè)立兼職專員履行專員職責(zé)。 第十三條 中支公司業(yè)務(wù)量較小時，可按“一人多崗”原則對相應(yīng)電網(wǎng)銷專員職責(zé)進行歸并。隨著電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，可實行“一崗多人”，對電網(wǎng)銷團隊進行擴充。第十四條 電網(wǎng)銷團隊人員職級 按照銷售人員職級標準執(zhí)行。第十五條 電網(wǎng)銷團隊人員常規(guī)定級每年一次，與年度考核一并進行。任職崗位不足3個月的電網(wǎng)銷團隊人員，不參與常規(guī)年度定級。 第四章 團隊崗位職責(zé)及聘任標準第十六條 團隊經(jīng)理職責(zé) （一）制定中支公司電網(wǎng)銷渠道的年度工作規(guī)劃、月度及季度工作計劃并推動實施，督促各項任務(wù)順利開展，確保本中支電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)計劃及各項指標達

5、成； （二）負責(zé)中支公司電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)品質(zhì)和業(yè)績達成的督導(dǎo)； （三）負責(zé)所轄市場客戶資源的持續(xù)收集、優(yōu)化，維護供應(yīng)商關(guān)系; （四）負責(zé)電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)的續(xù)保管理； （五）開發(fā)并建立所轄市場適合電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)需求的合作伙伴，維護好當(dāng)?shù)孛襟w、監(jiān)管機關(guān)的關(guān)系； （六）推動所轄市場電網(wǎng)銷渠道相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的效能改善、流程改造、營銷及服務(wù)創(chuàng)新； （七）負責(zé)本中支日常運營管理及銷售推動，對相關(guān)崗位員工提供有效的業(yè)務(wù)技能指導(dǎo)； （八）配合財務(wù)部做好本中支電網(wǎng)銷渠道的預(yù)算管理； （九）負責(zé)本中支電網(wǎng)銷渠道人員的日常管理及輔導(dǎo)； （十）執(zhí)行上級安排的其他相關(guān)工作。 第十七條 電網(wǎng)銷專員職責(zé) （一）電網(wǎng)銷專員銷售推動崗

6、1、根據(jù)分公司要求結(jié)合本中支業(yè)務(wù)特點，持續(xù)組織開展本中支的各項市場營銷工作，并按時按照要求上報結(jié)果；2、業(yè)務(wù)推動方案策劃、落實推動，以拓寬新增業(yè)務(wù)為工作重點；3、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)搜集、統(tǒng)計、分析； 4、電網(wǎng)銷增值服務(wù)管理、操作； 5、網(wǎng)絡(luò)銷售推動； 6、執(zhí)行上級安排的其他相關(guān)工作。 （二）電網(wǎng)銷專員業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)崗 1、與總公司電銷中心對接，協(xié)調(diào)所有電網(wǎng)銷落地服務(wù)； 2、處理問題單； 3、處理客戶投訴、回訪并反饋至電銷中心； 4、負責(zé)電銷二期引導(dǎo)業(yè)務(wù)的錄入，跟進引導(dǎo)業(yè)務(wù)，每月初核對好引導(dǎo)業(yè)務(wù)信息，確?？冃У陌磿r發(fā)放。 5、做好上門取單客戶的接待、上門客戶二次促成，完成保費收取、單證及增值服務(wù)的發(fā)放、保單的批

7、改、退保等日常工作；6、執(zhí)行上級安排的其他相關(guān)工作。（三）電網(wǎng)銷專員配送管理崗 1、按公司要求及電網(wǎng)銷渠道配送操作流程按時完成配送客戶的相關(guān)單證認領(lǐng)、打印、封裝；交接表制作、核對確認客戶信息，安排單證及增值服務(wù)配送； 2、配送問題件協(xié)調(diào)處理、配送失敗件回訪等日常工作； 3、監(jiān)督、考核外包配送服務(wù)公司。4、負責(zé)本中支門店營銷活動用品的領(lǐng)用、日常發(fā)放及庫存管理，應(yīng)提前有計劃的申領(lǐng)營銷活動用品，確保營銷活動用品發(fā)放不斷檔； 5、負責(zé)本中支各類售后服務(wù)相關(guān)日報表的填制，并按時上報給團隊經(jīng)理；6、執(zhí)行上級安排的其他相關(guān)工作。（四）四級機構(gòu)電網(wǎng)銷專員（縣級） 1、負責(zé)本四級機構(gòu)上門客戶的接待、二次促成，禮

8、品發(fā)放； 2、負責(zé)本機構(gòu)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的出單、配送等日常工作； 3、負責(zé)本機構(gòu)電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)推動、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等工作。 第十八條 團隊經(jīng)理聘任標準 （一）全日制本科以上學(xué)歷（其他勝任素質(zhì)特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬）； （二）熟練運用office辦公軟件，具備較強的口頭和書面表達能力，數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析能力強； （三）掌握保險產(chǎn)品和營銷管理知識，具備豐富的專業(yè)知識，三年以上保險從業(yè)經(jīng)驗； （四）熟悉目標市場，有較強的市場洞察力和團隊管理經(jīng)驗，一年以上電網(wǎng)銷渠道工作經(jīng)驗； （五）具備較強的團隊領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新精神和開放式思維；（六）具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、親和力、影響力； （七）通過公司規(guī)定的考核及相關(guān)考試。 第十九條 電網(wǎng)

9、銷專員銷售推動崗，業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)崗，配送管理崗聘任標準 （一）全日制本科以上學(xué)歷（其他勝任素質(zhì)特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬）； （二）熟練運用office辦公軟件，具備較強的口頭和書面表達能力，數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析能力強； （三）掌握一定的銷售及運營管理的方法和工具，熟悉新渠道銷售產(chǎn)品的知識和操作流程； （四）具備較強的執(zhí)行力、溝通協(xié)調(diào)能力，富有創(chuàng)新精神，具備較強的責(zé)任心和敬業(yè)精神，有較強的抗壓能力； （五）通過公司規(guī)定的考核及相關(guān)考試。 第二十條 四級機構(gòu)專員聘任標準 （一）全日制大專以上學(xué)歷； （二）熟練運用office辦公軟件； （三）具備良好的文本制作、文檔和數(shù)據(jù)庫管理技能； （四）具有良好的溝通能力、學(xué)習(xí)

10、領(lǐng)悟能力； （五）具備較強的責(zé)任心和敬業(yè)精神，有較強的抗壓能力； （六）通過公司規(guī)定的考核及相關(guān)考試。 第五章 團隊月度績效考核第二十一條 團隊經(jīng)理月度績效獎金構(gòu)成如下 根據(jù)各中支外勤績效考核辦法掛鉤。 第二十二條 月度績效考核 團隊經(jīng)理與月度考核kpi掛鉤。 實發(fā)月度績效工資=應(yīng)發(fā)月度績效工資月度考核得分。 電網(wǎng)銷專員月度績效工資各中支進行二次kpi考核。第二十四條月度績效考核指標 績效考核指標包括標準考核指標和關(guān)注指標。其中：標準考核指標權(quán)重為80%，關(guān)注指標權(quán)重為20%。序號指標分類kpi指標內(nèi)容kpi指標數(shù)權(quán)重落實人員1標準考核指標整體任務(wù)各中支全年任務(wù)數(shù)40%全部門2續(xù)保率司內(nèi)73%

11、,渠道內(nèi)68%20%綜合崗3新增業(yè)務(wù)占比占整體電銷業(yè)務(wù)40%20%推動崗4關(guān)注指標地面營銷活動占整體電銷的8%10%推動崗5自有業(yè)務(wù)占整體電銷的10%10%全部門合計100%第二十五條 月度績效考核指標得分計算方法 (一) 整體業(yè)務(wù)：以每月累計電銷序時進度為考核節(jié)點，每低于1個百分點扣減1分，最低0分，每高于1個百分點獎勵0.5分，最高獎勵20分。(二) 續(xù)保率：以每月累計渠道內(nèi)續(xù)保率68%為考核節(jié)點，每低于1個百分點扣減1分，最低0分，每高于1個百分點獎勵1分，最高獎勵5分。(三) 新增業(yè)務(wù)占比：以每月累計新增業(yè)務(wù)占比40%為考核節(jié)點，每低于1個百分點扣減1分，最低0分，每高于1個百分點獎勵

12、1分，最高獎勵5分。(四) 地面營銷活動：以每月當(dāng)月占當(dāng)月整體電銷業(yè)務(wù)占比8%為考核節(jié)點，每低于1個百分點扣減1分，最低0分，每高于1個百分點獎勵1分，最高獎勵5分。(五) 自有業(yè)務(wù)：以每月累計占累計整體電銷業(yè)務(wù)占比10%為考核節(jié)點，每低于1個百分點扣減1分，最低0分，每高于1個百分點獎勵1分，最高獎勵5分。第六章 日常管理第二十六條 電網(wǎng)銷團隊經(jīng)理在本中支電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)分管總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負責(zé)中支電網(wǎng)銷團隊的日常管理。包括隊伍管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)部建設(shè)和費用管理。 （一）隊伍管理包括以下內(nèi)容1合理進行團隊人力發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)有效增員和優(yōu)勝劣汰； 2新人的招聘與育成； 3團隊員工的崗位培訓(xùn)； 4

13、潛力人才的選拔和培訓(xùn)； 5團隊人員的考核管理； 6其他與團隊內(nèi)隊伍管理相關(guān)的工作。 （二）業(yè)務(wù)管理包括以下內(nèi)容 1進行團隊業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、銷售規(guī)劃和運營管理規(guī)劃，有效達成全年業(yè)務(wù)計劃； 2分解保費計劃，跟蹤督導(dǎo)保費計劃達成情況； 3負責(zé)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管的溝通與協(xié)調(diào)，為電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)造有利市場環(huán)4負責(zé)策劃并組織實施當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研工作； 5落實電網(wǎng)銷渠道資源獲取工作，有效推動營銷獲客項目的開展；6負責(zé)中支配送服務(wù)、門店服務(wù)等日常管理及創(chuàng)新，為電網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)的后端服務(wù)提供保障； 7執(zhí)行上級部門安排的相關(guān)業(yè)務(wù)活動以及其他與業(yè)務(wù)管理相關(guān)的工作。 （三）業(yè)務(wù)部建設(shè)包括以下內(nèi)容 1按總公司要求嚴格執(zhí)行標準稱謂及職場建設(shè)。

14、 2進行標準化的職場配置，包括：業(yè)務(wù)部人員電腦、辦公桌、業(yè)務(wù)電話、業(yè)績進度跟蹤欄、宣傳欄和培訓(xùn)白板等。 3文化建設(shè) （1）組織豐富健康的文體活動； （2）組織形式多樣的學(xué)習(xí)活動； （3）推廣執(zhí)行太平洋禮儀與企業(yè)文化； （4）積極參與公司組織的社會公益活動。 4素質(zhì)建設(shè) （1）建立專業(yè)健康的業(yè)務(wù)部形象； （2）創(chuàng)造團結(jié)和諧的業(yè)務(wù)部氛圍； （3）強化業(yè)務(wù)部執(zhí)行力； （4）提升業(yè)務(wù)部員工專業(yè)技能； （5）強化員工職業(yè)修養(yǎng)與職業(yè)道德建設(shè)。 （四）費用管理包括以下內(nèi)容 1費用預(yù)算規(guī)劃 每年12月編制本中支公司次年電網(wǎng)銷渠道費用預(yù)算方案。 2費用過程管理 （1）銷售推動崗主要負責(zé)日常費用報銷、費用臺賬登記

15、及協(xié)同財務(wù)部做好費用預(yù)算執(zhí)行方面的工作； （2）團隊經(jīng)理每月例行檢查各四級機構(gòu)電網(wǎng)銷渠道費用臺賬，及時掌握費用使用的合理及合規(guī)性。第二十七條 管理方式 管理方式包括：會議管理、工具管理。 （一）會議管理 1業(yè)務(wù)會議指以本部為單位的工作例會和各專題會議。其中，工作例會包括周例會、月例會、季度例會。 2工作例會是本部必須按計劃定期召開的、以檢視上一階段工作和規(guī)劃下一階段工作為主要內(nèi)容的會議。 3專題會議根據(jù)實際需要不定期、不定員地召開，有針對性地解決電網(wǎng)銷發(fā)展和實際業(yè)務(wù)操作中的各類問題。 4每周/月須召開周/月例會，會議由團隊經(jīng)理召集舉行，會議內(nèi)容包括： （1）檢討部門上周/月業(yè)績、營銷企劃及運營

16、管理工作，分析原因、找出差距，并策劃部門下周/月工作重點； （2）檢視配送及門店服務(wù)相關(guān)指標及客戶滿意度，制定相關(guān)的改善計劃； （3）分析市場信息，為前端銷售提供政策及市場信息指導(dǎo)。 5與在線公司坐席現(xiàn)場應(yīng)至少每季召開一次視頻溝通例會，會議內(nèi)容包括： （1）雙方互相通報月度、季度關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及市場信息； （2）研討近期業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的關(guān)鍵問題，并制定出解決辦法。6與各四級機構(gòu)應(yīng)至少每季召開一次kpi檢視會，每半年召開一次經(jīng)營分析會，會議內(nèi)容包括： （1）通報各機構(gòu)上月/上季度業(yè)績、各項kpi指標，簡析原因，找出差距，并推動機構(gòu)逐一改善；（2）通報全轄下月/下季度重點工作思路，部署下月/下季度關(guān)鍵工作行動； （3）至少開展一項新渠道業(yè)務(wù)營銷或運營方面的專題培訓(xùn)。 （二）工具管理 1工具管理包括：日常報表、it支持系統(tǒng)。