五星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)方案.doc

1、酒店?duì)I銷(xiāo)方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。其程中一定要注意積累資金與及時(shí)發(fā)散相結(jié)合的方式方法！第一章 目標(biāo)任務(wù)一、 客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 / 年。二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元 / 年。三、 起止時(shí)間：自某年某月某年某月。第二章形勢(shì)分析一、 市場(chǎng)形勢(shì)1、2009年全市酒店客房 1000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加12個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更

2、加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。第三章市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店， 充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)， 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（ 3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。（5）不要忽略假期來(lái)報(bào)道的新學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)！一、客源市場(chǎng)分為：（ 1）團(tuán)隊(duì) - 本省旅行社及島外旅行社 （本地的主要陸行社及訂票單位等）（ 2）散客 - 首先安慶及周邊地區(qū)，再到安徽，南昌

3、一帶等大城市的商務(wù)公司。（ 3）會(huì)議 -政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司。二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分1、 旺季： 1、 2、3、 4、5、10、11、 12月份 ( 其中黃金周月份： 10、2、5，三個(gè)月 )2 、 平季： 7、 8月份3、 淡季： 6、9月份三、旅行社分類(lèi)1、按團(tuán)量大小分成A、 B、 C 三類(lèi)a 類(lèi)：省中旅、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日等。b 類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、國(guó)航、春秋、等。c 類(lèi)：其它。* 按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（ 1） 穩(wěn)定 A 類(lèi)客戶(hù)，逐步提高 A 類(lèi)價(jià)格。（ 2） 大力發(fā)展 B 類(lèi)、 C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大 B、 C類(lèi)比例。2、境外團(tuán)旅行社

4、：（ 1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅（ 2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)地接社：天馬國(guó)際（ 3） 新加坡：山海國(guó)旅（ 4）韓國(guó)市場(chǎng) - 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、 各黃金周制定了不同的價(jià)格， 月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、 旺季： 1、2、3、 4、 5、 10、11、

5、12月份2009年 1月（ 31天） 3月（ 31天）、4月（ 30天）、2009年11月（ 30天）、12月（ 31 天）：A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4 ，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 110元 / 間，散平均價(jià)： 180元/ 間C、月平均開(kāi)房率： 90%即 161間/ 日D、每日收入：團(tuán)隊(duì)： 9666元，散客： 10948元E、五個(gè)月總（ 153天）收入： 315.3942 萬(wàn)元，月平均： 63.0788 萬(wàn)元F、各月工作重點(diǎn)：2009年1月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3 、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。2009年3月份：1、 加

6、強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、 “五一”黃金周 -客房銷(xiāo)售 3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。2009年4月份：1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié) -以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（五月第二個(gè)星期天）2009年11月、 12月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。其中黃金周月份： 10、2、5，三個(gè)月各黃金周及月收入：*2009 年10月（ 31天） :A “十一”黃金周：全部七天1）2、3、

7、4、5日，團(tuán)隊(duì) : 散客 =6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 160元/ 間，散： 280元/ 間開(kāi)房率： 95%即170間/ 日每日收入：團(tuán)： 16320元，散： 19040元2）1、6日， 團(tuán) : 散=7:3 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 120元/ 間，散： 220元/ 間開(kāi)房率： 90%即161間/ 日每日收入：團(tuán)： 13524元，散： 10626元3）7日，團(tuán)隊(duì) : 散客 =7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100元/ 間（含雙早），散： 160元/ 間開(kāi)房率： 80%即143間/ 日每日收入：團(tuán)： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 20.67 萬(wàn)元B 當(dāng)月余下 24日收入： 49.4736 萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散

8、 =6:4房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100元 / 間，散平均價(jià)： 170元/ 間開(kāi)房率： 90%即161間/ 日每日收入：團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 70.1436 萬(wàn)元D、本月工作重點(diǎn)：1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。5、 春節(jié) -客房、家宴或年夜飯 -元宵節(jié) -情人節(jié)（ 1） 餐飲部 10月下旬完成制作方案。（ 2） 銷(xiāo)售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，

9、 由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。*2009 年2月份 ( 本月只有 28天 ) ：A 春節(jié)黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團(tuán) : 散 =5:5房?jī)r(jià)：團(tuán)： 180元/ 間，散： 280元/ 間開(kāi)房率： 98%即175間/ 日每日收入：團(tuán)： 15750元，散： 24500元2）1、6日， 團(tuán): 散=6:4 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150元/ 間，散： 220元/ 間開(kāi)房率： 92%即165間/ 日每日收入：團(tuán)： 14850元，散： 14520元3） 7 日，團(tuán) : 散 =7:34 ） 房?jī)r(jià)：團(tuán)： 100元/ 間（含雙早），散： 160元 / 間開(kāi)房率： 80%即143間/ 日每日收入：

10、團(tuán)： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 23.6614 萬(wàn)元B 當(dāng)月余下日收入：43.2894 萬(wàn)元 (21 天) ，預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100元 / 間，散平均價(jià)： 170元/ 間開(kāi)房率： 90%即161間/ 日每日收入：團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 66.9508 萬(wàn)元D、本月工作重點(diǎn)：1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。2、 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。*2009 年5月份 （31天）A 五一黃金周，全部七天i2 、 3、 4、 5日，團(tuán) : 散=6： 4，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 150元/ 間，散： 260元/ 間開(kāi)房率： 90%即1

11、61間/ 日每日收入：團(tuán)： 14490元，散： 16744元1、 6日， 團(tuán) : 散=7:3 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)： 120元/ 間，散： 220元/ 間開(kāi)房率： 90%即161間/ 日每日收入：團(tuán)： 13524元，散： 10626元7日，團(tuán) : 散=7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)： 110元/ 間（含雙早），散： 160元/ 間開(kāi)房率： 80%即143間/ 日每日收入：團(tuán)： 11011元，散： 6864元iv 黃金周收入： 19.1111 萬(wàn)元B 當(dāng)月余下日 24天收入： 49.4736 萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散 =6:4 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 100元/ 間，散平均價(jià)： 170元/ 間開(kāi)房率： 90%即161間/ 日每日

12、收入：團(tuán)： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 68.5847 萬(wàn)元D、本月工作重點(diǎn)：1、 加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查， 六一兒童節(jié) -以“享受親情、 歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星期天）2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。2、平季： 7、8月份*A、2002年7月（ 31天）， 2001年 8月（ 31天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 90元/ 間，散平均價(jià)： 160元/ 間開(kāi)房率： 85%即152間/ 日每日收入：團(tuán)： 9576元，散： 7296元二個(gè)

13、月總（ 62天）收入： 104.6064 萬(wàn)元，月平均： 52.3032 萬(wàn)元A、 各月工作重點(diǎn)：7月份：1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。3、中秋節(jié) -月餅促銷(xiāo)， 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。8月份：4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。6、國(guó)慶節(jié)客房、 節(jié)后婚宴 -8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

14、3、淡季： 6、9月份*A、2009年6月（ 30天）， 2001年 9月（ 30天）：預(yù)定比例：團(tuán)：散 =7:3 ，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)： 80元 / 間，散平均價(jià)： 150元 / 間總開(kāi)房率： 70%即125間/ 日每日收入：團(tuán)： 7000元，散： 5625元二個(gè)月總（ 60天）收入： 75.75 萬(wàn)元，月平均： 37.875 萬(wàn)元B、各月工作重點(diǎn)：*6 月份：1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。*9 月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：

15、萬(wàn)元年平均開(kāi)房率：86.065 %每日可供租房數(shù)：179 間計(jì)劃每日出租房數(shù)： 154間（其中：團(tuán)隊(duì) 96間/ 日，散客 58間/ 日）平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)： 100元 / 間，散客： 165.8 元 / 間。每天收入：團(tuán)隊(duì)： 0.96 萬(wàn)元，散客： 0.9617 萬(wàn)元5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703 萬(wàn)元總計(jì)：萬(wàn)元第五章市場(chǎng)推廣方法開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。 為什么這樣說(shuō)， 因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品， 大量投放媒體廣告， 即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期， 那么人員促銷(xiāo)是最主

16、要的手段。 所以定期回訪是最重要的。一、銷(xiāo)售部（外聯(lián)部）：1、旅行社客源（ 1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。（ 2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作， 力爭(zhēng)為指定酒店。 主要是島內(nèi)旅行社。 他們的客源是酒店的生存基本客源， 在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)， 主要以?xún)r(jià)格為杠桿， 接待好各社的老總，保證節(jié)日用房， 障礙基本不存在問(wèn)題， 而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率， 那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（ 3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)

17、體客源。（ 4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)） 。（ 5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。（ 6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)（ 1）促銷(xiāo)時(shí)間：上半年 1至4月下半年 10至12月（ 2）促銷(xiāo)對(duì)象：（a）政府各職能部門(mén)（ b）本地商務(wù)公司（ c）島外商務(wù)公司（ 3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。（ 4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)， 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)， 要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是海

18、口市場(chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市， 從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外， 廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) , 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系， 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)， 大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù) ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房 , 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（ 1） 增加品種和特色菜，降

19、低價(jià)格，提高質(zhì)量。（ 2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。（ 3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。（ 4） 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、 ，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（ 5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。 （每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。 ）三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(xiāo)（ 1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作， 除正常的廣告播放和欄目的合作， 同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

20、（ 2） 交通工具上的宣傳：如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。（ 3） 人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)， 就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們， 這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) - 自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯， 又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告， 到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外， 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南， 除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)

21、訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等， 。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。 打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在， 只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率 （當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下） 才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加， 才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。 留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采

22、用一些贈(zèng)送和讓利-推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng) VIP 金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過(guò)市場(chǎng)分析， 除留住客人外， 改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開(kāi)房客人檔次， 減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。 采用交替更換的方法， 達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接

23、待量， 力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車(chē)、票等代理價(jià)格，堵塞銷(xiāo)售漏洞。2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本。4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。第六章激勵(lì)方案A、銷(xiāo)售部1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、 工資發(fā)放：1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底， 30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給， 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2） 部門(mén)員工按工

24、資總額 50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、 超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、 給散客銷(xiāo)售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：（ 1） 每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（ 2） 散客房達(dá)到 160元/ 間或以上獎(jiǎng)勵(lì)： 5元/ 間（給散客銷(xiāo)售代表 4元，部門(mén) 1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。（ 3） 為了便于對(duì)代表考核， 凡協(xié)議單位、 銷(xiāo)售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。* 以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。5、 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：（ 1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/ 間、散客

25、： 5元/間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。（ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷(xiāo)費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷(xiāo)售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)， 財(cái)務(wù)部核對(duì)， 次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、 財(cái)務(wù)部經(jīng)理、 會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售部知會(huì)， 誰(shuí)泄漏消息， 嚴(yán)肅處理）6、 銷(xiāo)售部編制： 6人。（ 1） 總監(jiān)： 1人。（ 2） 助理： 1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)） 。（ 3） 主管： 2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客） 。（ 4） 文員： 1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)） 。（ 5） 美工： 1人。7、

26、銷(xiāo)售費(fèi)用：通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用按促銷(xiāo)方案提前另制定方案。B、前廳部1、 目標(biāo)考核指標(biāo)： 15萬(wàn)元 / 月（在客房銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)） 。2、 工資發(fā)放：（ 1） 經(jīng)理（助理）：50%保底， 30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。（ 2） 部門(mén)員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門(mén)完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、 超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。4、 給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)：a) 每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到 180元/ 間、豪標(biāo) 200元/ 間、套房 350元/ 間以上部分 50% 獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組） 40%，部門(mén) 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成。C、餐飲部1、 目標(biāo)考核指標(biāo)： 40萬(wàn)元 / 月。2、 工資發(fā)放：（ 1） 經(jīng)理（助理）：50%保底， 30%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給， 20%按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。（ 2） 部門(mén)員工按工資總額 50%保底， 5