上海分部2008年雅典娜工程執(zhí)行方案.doc

1、上海分部 2008 年雅典娜工程執(zhí)行方案目錄一、工程現(xiàn)狀與目標(biāo)二、工程組織與保障三、時(shí)間進(jìn)度與流程四、工程相關(guān)的考核五、工程建設(shè)與費(fèi)用一、工程現(xiàn)狀與目標(biāo)1、已批準(zhǔn)雅典娜工程的門(mén)店表一：蘇寧國(guó)美永樂(lè)超市虹口店老西門(mén)店七寶店商務(wù)中心 2 店龍陽(yáng)店青浦店航頭店遠(yuǎn)東店?yáng)|方店金鼎店大寧店曲陽(yáng)店崇明店上海分部已經(jīng)總部批復(fù)的雅典娜工程形象店共有11 家門(mén)店（上表含旗艦店） ，總部撥付費(fèi)用22 萬(wàn)。2、目前各門(mén)店雅典娜出樣情況表二序號(hào)商場(chǎng)名稱(chēng)5184604501商務(wù)中心 1 店112商務(wù)中心 2 店113蘇寧徐匯店114蘇寧黃興店115蘇寧川沙店116蘇寧奉賢店117蘇寧民星店118蘇寧上南店119蘇寧金山

2、2 店1110蘇寧閔行店1111蘇寧松江店1112蘇寧虹口店11113蘇寧遠(yuǎn)東店11114蘇寧長(zhǎng)寧店11115蘇寧共康 1 店1116蘇寧曲陽(yáng)店11117蘇寧南匯店118蘇寧龍陽(yáng)店1119蘇寧金鼎店120蘇寧田林店121蘇寧青浦 2 店1122蘇寧漕溪店123蘇寧汶水店124蘇寧漕寶店125永樂(lè)漕寶店1126永樂(lè)五蓮店1127永樂(lè)曲陽(yáng) 2 店11128永樂(lè)航頭店1129永樂(lè)東方店1130永樂(lè)高橋店1131永樂(lè)成山店1132永樂(lè)東川店1133永樂(lè)七寶店1134永樂(lè)莘建店135永樂(lè)滬太店136永樂(lè)曲陽(yáng)店137國(guó)美西門(mén)店1138國(guó)美大寧店1139國(guó)美嘉定店140國(guó)美西門(mén) 2 店141國(guó)美彭浦店142

3、國(guó)美東方店1143國(guó)美青浦店144國(guó)美四平店145國(guó)美萬(wàn)達(dá)店1146國(guó)美徐匯店147國(guó)美逸仙店1148國(guó)美周浦店149國(guó)美奉賢店11150國(guó)美大華店151國(guó)美天山店121446322008 年 4 月份配備導(dǎo)購(gòu)員的門(mén)店共計(jì)115 家，目前雅典娜冰箱出樣的門(mén)店51 家，不足 1/2。雅典娜 450 出樣 31 家門(mén)店，比例僅為27。對(duì)于上海這樣的大市場(chǎng)，比例過(guò)低，這也是導(dǎo)致五一期間雅典娜銷(xiāo)售不力的主要原因。3、2008 年雅典工程規(guī)劃A 雅典娜出樣規(guī)劃表三：系統(tǒng)美菱門(mén)店數(shù)雅典娜已出樣門(mén)450 已出樣門(mén)店5月31日前 450店出樣蘇寧42221428國(guó)美3215923永樂(lè)3712829超市6531

4、12合計(jì)137523291B 雅典娜工程規(guī)劃表四：現(xiàn)有形象店08 年計(jì)劃建成現(xiàn)有旗艦店08 年計(jì)劃建成形象店匯總旗艦店匯總蘇寧51014155國(guó)美462102永樂(lè)283103超市231152合過(guò)加快出樣速度，預(yù)計(jì)到2008年 5 月 31 日，上海分部確保雅典娜出樣123 家，其中 450 必須所有門(mén)店出樣。通過(guò)加強(qiáng)終端建設(shè)，預(yù)計(jì)到2008年 12 月 31 日，上海分部確保建成形象店40 家、旗艦店 12 家，共計(jì) 52 家（含目前已經(jīng)過(guò)總部批準(zhǔn)的雅典娜工程門(mén)店） 。C、現(xiàn)有的位置較小的門(mén)店，要具體分析門(mén)店的銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)品牌格局進(jìn)行出樣，位置小的不能簡(jiǎn)單的強(qiáng)制

5、上樣，可以通過(guò)各種手段拓展美菱樣機(jī)位置，門(mén)店出樣不能達(dá)標(biāo)的系統(tǒng)要積極開(kāi)拓新的渠道和門(mén)店，爭(zhēng)取達(dá)標(biāo)。二、工程組織與保障1、工程組織設(shè)立雅典娜工程專(zhuān)項(xiàng)工作小組組長(zhǎng)：分部總經(jīng)理執(zhí)行組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理成員：各大客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)部工作人員、其他平臺(tái)人員2、工程保障場(chǎng)地組：分部總經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)場(chǎng)地位置的協(xié)調(diào)與爭(zhēng)取，大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)編制雅典娜工程申請(qǐng)表。流程組：市場(chǎng)部經(jīng)理、促銷(xiāo)專(zhuān)員負(fù)責(zé)雅典娜工程審批流程的組織、各項(xiàng)費(fèi)用的申請(qǐng)以及各項(xiàng)任務(wù)的考核。樣機(jī)組：物流經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)督導(dǎo)物流經(jīng)理確保雅典娜以及三門(mén)產(chǎn)品的供應(yīng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)合片區(qū)督導(dǎo)根據(jù)雅典娜工程樣機(jī)要求調(diào)整樣機(jī)。培訓(xùn)組：導(dǎo)購(gòu)主管雅典娜工程內(nèi)容

6、以及雅典娜系列產(chǎn)品的培訓(xùn)。驗(yàn)收組：市場(chǎng)部經(jīng)理、促銷(xiāo)專(zhuān)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)督導(dǎo)負(fù)責(zé)批復(fù)的雅典娜工程門(mén)店的后期建設(shè)、拍照、送審以通過(guò)驗(yàn)收。支持組：財(cái)務(wù)經(jīng)理、訂單助理、行政助理對(duì)于雅典娜工程的樣機(jī)、銷(xiāo)售、費(fèi)用開(kāi)設(shè)綠色通道，優(yōu)先服務(wù)。售后服務(wù)組：對(duì)雅典娜產(chǎn)品的報(bào)修和終端樣機(jī)問(wèn)題要第一時(shí)間響應(yīng)并保證服務(wù)的質(zhì)量和品質(zhì)。三、時(shí)間進(jìn)度與流程1、5 月份雅典娜工程建設(shè)時(shí) 間分管人相關(guān)責(zé)任人具體推進(jìn)工作市場(chǎng)部經(jīng)理、1、12 日前，大客戶(hù)經(jīng)理選擇門(mén)店，編制申請(qǐng)5月 5日5月 14日表交市場(chǎng)部。大客戶(hù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理2、12 日 15 日，市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)通過(guò) OA流分部總經(jīng)理程申請(qǐng)。5月 15日-5 月 25日業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)

7、部經(jīng)理1、對(duì)于批準(zhǔn)的雅典娜工程門(mén)店，根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整樣機(jī)。 2、對(duì)門(mén)店進(jìn)行廣告擴(kuò)展、終端布置。物流經(jīng)理5月12日導(dǎo)購(gòu)主管促銷(xiāo)專(zhuān)員1、培訓(xùn)雅典娜工程相關(guān)內(nèi)容5 月 26 日5 月 31 日 市場(chǎng)部經(jīng)理導(dǎo)購(gòu)主管1、市場(chǎng)部組織對(duì) 5 月份批準(zhǔn)的門(mén)店進(jìn)行第一輪驗(yàn)收。業(yè)務(wù)經(jīng)理2、31 日前，對(duì)于驗(yàn)收合格的門(mén)店拍照并傳總部審核。片區(qū)督導(dǎo)后期每個(gè)月的雅典娜工程按此進(jìn)度執(zhí)行。2、5 月份雅典娜 450 出樣根據(jù)總部方案， 5 月 31 日前上海分部要求出樣123 家門(mén)店，即要求所有的門(mén)店都必須出樣。其中蘇寧42 家、永樂(lè) 37 家、國(guó)美 32 家，共計(jì) 111 家（考慮到后期有新進(jìn)門(mén)店，以及現(xiàn)有部分門(mén)店確實(shí)

8、無(wú)法操作，出樣門(mén)店按截至4 月 30 日的門(mén)店數(shù)計(jì)算）。超市系統(tǒng)渠道共計(jì)15 家，有系統(tǒng)經(jīng)理拿出出樣方案并執(zhí)行。 （1：商務(wù)中心 1、2 店、文峰超市、崇明永業(yè)、金山和平、泥城環(huán)虹、松江九亭購(gòu)物中心，大潤(rùn)發(fā)、歐尚等商超重點(diǎn)門(mén)店2 家；渠道 2：樂(lè)購(gòu)、易初蓮花重點(diǎn)門(mén)店3 家。）時(shí) 間分管人相關(guān)責(zé)任人具體推進(jìn)工作5月11日分部總經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理1、出臺(tái)相關(guān)出樣任務(wù)5月12日1、根據(jù)現(xiàn)有樣機(jī)提出樣機(jī)調(diào)整計(jì)劃，淘汰老品，必業(yè)務(wù)經(jīng)理導(dǎo)購(gòu)員須出樣 450。市場(chǎng)部經(jīng)理1、20 日前，所有老品樣機(jī)清理完畢。5 月 15日-5 月 25日業(yè)務(wù)經(jīng)理物流經(jīng)理2、25 日前，完成出樣任務(wù)的90（具體見(jiàn)表三）。促銷(xiāo)專(zhuān)員1

9、、完成出樣任務(wù)100。5 月 26 日5 月 31 日促銷(xiāo)專(zhuān)員導(dǎo)購(gòu)主管2、市場(chǎng)部組織促銷(xiāo)專(zhuān)員、片區(qū)督導(dǎo)進(jìn)行考核。片區(qū)督導(dǎo)3、市場(chǎng)部將對(duì)雅典娜工程進(jìn)行全程監(jiān)控，按雅典娜工程工作表進(jìn)行跟蹤。四、工程的相關(guān)考核1、雅典娜工程A 對(duì)于沒(méi)有按時(shí)完成本人所負(fù)責(zé)進(jìn)度的按100 元/天進(jìn)行處罰，由于前一項(xiàng)進(jìn)度沒(méi)有完成而導(dǎo)致后續(xù)工作無(wú)法完成的，僅追究前一項(xiàng)工作負(fù)責(zé)人。B、對(duì)于公司已經(jīng)批復(fù)的雅典娜工程，無(wú)法通過(guò)總部驗(yàn)收的門(mén)店， 按 100 元/店分別處罰該門(mén)店所在系統(tǒng)大客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理以及所在片區(qū)的督導(dǎo)。在核報(bào)費(fèi)用時(shí)體現(xiàn)。C、對(duì)于共享區(qū)間爭(zhēng)取、終端布置優(yōu)秀的雅典娜工程門(mén)店，經(jīng)市場(chǎng)部考核，市場(chǎng)部按照100 元/店

10、分別獎(jiǎng)勵(lì)各個(gè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人。由市場(chǎng)部申請(qǐng)，在雅典娜工程費(fèi)用中列支。2、5 月 31 日雅典娜 450 出樣考核A 對(duì)于門(mén)店老品樣機(jī)，必須在5 月 20 日前銷(xiāo)售清理完畢， 20 日開(kāi)始，由市場(chǎng)部組成檢查小組對(duì)終端進(jìn)行檢查，老品樣機(jī)按 10 元/臺(tái)分別考核大客戶(hù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理。B、對(duì)于 450 出樣，必須在 5 月 31 日前完畢， 6 月 1 日起，由市場(chǎng)部組成檢查小組對(duì)終端進(jìn)行檢查，沒(méi)有達(dá)到出樣數(shù)量要求的按 100 元/店分別考核大客戶(hù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理。C、老品樣機(jī)銷(xiāo)售要求：按照8 折進(jìn)行銷(xiāo)售，導(dǎo)購(gòu)員配合終端經(jīng)理整理單據(jù)完善銷(xiāo)售流程，5 月底樣機(jī)清理完畢，否則停發(fā)系統(tǒng)工資，限期整改，直到整改完畢。

11、五、工程建設(shè)與費(fèi)用1、雅典娜工程建設(shè)的方向雅典娜工程是“終端就是媒體”營(yíng)銷(xiāo)新理念的載體，是美菱重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略工程之一，通過(guò)雅典娜工程的實(shí)施，不僅能促進(jìn)銷(xiāo)量、 改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、 提升品牌形象， 而且要充分發(fā)揮二八效應(yīng)， 帶動(dòng)美菱終端形象定位整體提升，在一二級(jí)市場(chǎng)終端形象做到與海爾、西門(mén)子齊頭并進(jìn)、不相上下。因此雅典娜工程不僅包括作為營(yíng)銷(xiāo)稀缺資源的終端場(chǎng)地位置、面積、形狀的爭(zhēng)奪，同時(shí)包括產(chǎn)品陳列、展臺(tái)及展示區(qū)域、共享空間、導(dǎo)購(gòu)形象與水平等終端與消費(fèi)者直接或間接產(chǎn)生溝通，并向消費(fèi)者傳播美菱清晰、直觀的品牌定位和品牌實(shí)力的所有環(huán)節(jié)的精細(xì)化和形象化。A 旗艦店：2008 年公司總部將不再指定商場(chǎng)名單和確認(rèn)分

12、部數(shù)量，只要符合入選標(biāo)準(zhǔn)分部即可申報(bào)，1) 旗艦店的入選標(biāo)準(zhǔn)：商場(chǎng)形象：一級(jí)市場(chǎng)和少數(shù)重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)，冰箱銷(xiāo)售在該城市份額位居前三位，是較好的形象展示窗口，可以發(fā)揮樣板作用；商場(chǎng)銷(xiāo)量：原則上商場(chǎng)所有品牌年銷(xiāo)售冰箱規(guī)模在15000 臺(tái)以上；商場(chǎng)規(guī)模：國(guó)美、蘇寧等家電連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)百貨在各區(qū)域的旗艦店，冰箱總出樣品數(shù)不少于200個(gè)，營(yíng)業(yè)面積不得低于10000 平方。2) 旗艦店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：旗艦店的建設(shè)工作由分部負(fù)責(zé)展臺(tái)面積：美菱展臺(tái)面積不得低于25 平方米，可展示冰箱展臺(tái)長(zhǎng)度不少于15 米，展臺(tái)形狀原則要求為規(guī)則的店中店標(biāo)準(zhǔn)。展臺(tái)位置：原則上展位與海爾、西門(mén)子相臨，不與海信、美的以及其他二線品牌相臨，

13、位置在國(guó)產(chǎn)品牌中不低于第二位。出樣要求：出樣臺(tái)數(shù)不得少于 25 臺(tái)，其中雅典娜冰箱出樣不低于 3 臺(tái)，三門(mén)冰箱不少于 6 臺(tái)，T 供價(jià)低于 2000 元冰箱數(shù)量小于 6 臺(tái)， 并建議出樣冰柜提高終端展示效果；展臺(tái)制作：展臺(tái)按A 類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)制作，費(fèi)用由分部承擔(dān)；導(dǎo) 購(gòu) 員：要求導(dǎo)購(gòu)員2 人以上，并打造一名白領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)善于與高端消費(fèi)人群溝通。物料支持：物料系統(tǒng)優(yōu)先保證旗艦店，要求安裝液晶電視用于循環(huán)播放美菱雅典娜傳播信息。共享空間：兩個(gè)以上的美菱信息固定的傳播點(diǎn)，主要包括：商場(chǎng)櫥窗或者商場(chǎng)外小型戶(hù)外廣告；商場(chǎng)扶梯和扶梯上方公共區(qū)域廣告位商場(chǎng)包柱和其他公共區(qū)域廣告3) 總部支持：入選“雅典娜工程”的旗艦店，

14、在商場(chǎng)位置調(diào)整前期，由公司總部和分部共同根據(jù)“雅典娜工程”旗艦店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與商場(chǎng)進(jìn)行場(chǎng)地位置、面積和費(fèi)用的談判。場(chǎng)地費(fèi)由公司總部承擔(dān)，分部自行談判并確認(rèn)場(chǎng)地后報(bào)公司申請(qǐng)費(fèi)用的公司不予受理，場(chǎng)地費(fèi)用納入總部“雅典娜工程”的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用，使用“雅典娜工程”旗艦店場(chǎng)地費(fèi)報(bào)告,通過(guò) OA流程申報(bào)，經(jīng)總部具體談判參與人簽署意見(jiàn)后由市場(chǎng)部部長(zhǎng)、銷(xiāo)售部部長(zhǎng)共同審核， 報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、 總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。4）“雅典娜工程”旗艦店費(fèi)用核報(bào)辦法：場(chǎng)地費(fèi)用：在總部統(tǒng)一核報(bào)；對(duì)于申請(qǐng)條件與實(shí)際展臺(tái)位置、面積和銷(xiāo)售有差異的總部有權(quán)根據(jù)情況不予核報(bào)或者扣回補(bǔ)貼費(fèi)用，轉(zhuǎn)由分部承擔(dān)。相關(guān)憑證：發(fā)票、場(chǎng)地費(fèi)協(xié)議或合同、冰箱樓層平面位置圖、

15、展示區(qū)域和共享空間完整的照片。B 形象店：1)- 形象店的入選標(biāo)準(zhǔn)： 商場(chǎng)形象：一、二級(jí)市場(chǎng)和少數(shù)重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)，冰箱銷(xiāo)售在該城市份額靠前， 是較好的形象展示窗口，可發(fā)揮樣板作用； 冰箱銷(xiāo)量：所有品牌年冰箱銷(xiāo)售規(guī)模在6000 臺(tái)以上； 渠道類(lèi)型：國(guó)美、蘇寧、地方家電連鎖、地方強(qiáng)勢(shì)百貨冰箱，總樣品數(shù)不低于150 個(gè)； 展臺(tái)大?。赫古_(tái)面積不得低于15 平方米，可展示冰箱展臺(tái)長(zhǎng)度不低于11 米； 展臺(tái)形狀：原則上要求為店中店、U 字形、正 L 型，孤島等不利于終端展示和傳播的位置不予入選。 出樣要求：出樣臺(tái)數(shù)不得低于18 臺(tái)，雅典娜出樣必須在一臺(tái)以上，三門(mén)冰箱出樣不得低于5 臺(tái)； 展臺(tái)位置：與海爾、西門(mén)子， LG 相臨或者相對(duì)為主，盡量避免與海信、榮事達(dá)、美的、小天鵝、TCL等品牌相鄰，美菱展位在商場(chǎng)所有冰箱品牌中位置屬性不低于第三位置，國(guó)產(chǎn)品牌不低于第二位；2、雅典娜工程撥付費(fèi)用的使用A 共享空間的廣告選位費(fèi)、