兩票制全解析

1、陜西（有特色）醫(yī)藥人一定要看兩票制全解析！4月26日，國務(wù)院正式發(fā)文，明確醫(yī) 改試點(diǎn)省份推廣“兩票制”，業(yè)界一片嘩然 的同時(shí)，大家最關(guān)心的是政策什么時(shí)候開始 落實(shí)。按國務(wù)院26號(hào)文的規(guī)定，今年之內(nèi)“兩票制”在國家醫(yī)改試點(diǎn)省份必須落地。 說時(shí)遲那時(shí)快，4月27日有兩份有關(guān)“兩 票制”政策的落實(shí)文件在微信朋友圈瘋傳， 分別是醫(yī)改試點(diǎn)大省江蘇，以及今年新增的 醫(yī)改試點(diǎn)省份陜西。“兩票制”落地真的來 了！在近日公布的2016年醫(yī)改重點(diǎn)中，提 出藥品從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機(jī)構(gòu) 各開一次發(fā)票的“兩票制”。下面帶大家全 面解析“兩票制”。1兩票制的8個(gè)省份四老：安徽，江蘇，福建，青海；四新：浙江，上海，

2、四川，陜西；2何以謂之兩票制？生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票。但是配送票，貨款票并沒有界定。涉及 生產(chǎn)企業(yè)代工和商業(yè)對(duì)醫(yī)院托管范疇。3 “兩票制”在全國范圍內(nèi)推廣已經(jīng)執(zhí)行兩票制的：福建全國總代及進(jìn)口商算第一票托管商業(yè)進(jìn)貨不算一票，母公司給子公 司不算一票4兩票制是否會(huì)執(zhí)行一定執(zhí)行，但是各省會(huì)根據(jù)實(shí)際利益來 解釋二票制的內(nèi)涵和外延；不排除激進(jìn)跟進(jìn)，鼓勵(lì)醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè) 直接結(jié)算（一票制）5對(duì)工業(yè)企業(yè)影響 ?渠道管理：扁平化模式變化：底價(jià)高開返傭金核心要素：產(chǎn)品屬性（臨床價(jià)值）競爭力（招標(biāo)，二次議價(jià)）6產(chǎn)品的選擇招標(biāo)優(yōu)勢（競爭力）臨床路徑（性價(jià)比，控費(fèi)）企業(yè)實(shí)力（一致性評(píng)

3、價(jià)）7對(duì)商業(yè)公司的影響分銷業(yè)務(wù)迅速萎縮小商業(yè)公司被淘汰（無上游資源， 無下游網(wǎng)絡(luò)）國有配送企業(yè)更大（兼并，收購）自然人規(guī)范化（歸并到生產(chǎn)企業(yè)辦 事處或者具有專業(yè)、正規(guī)的第三方推廣公 司）表態(tài)的：江蘇（征詢意見稿）-過票行為大為縮減8 對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的考驗(yàn)銷售的管理水平 財(cái)務(wù)的處理能力 工商的信任建立9 兩票制的實(shí)質(zhì) 大國有商業(yè)的推動(dòng)； 稅收征收地轉(zhuǎn)移。10 兩票制的意義 提高商業(yè)企業(yè)集中度， 13000 家到 3000家 不會(huì)降低藥價(jià)（由招標(biāo)，二次議價(jià) 決定） 不會(huì)改變臨床促銷行為（降低，減 少，由產(chǎn)品屬性決定的） 便于行業(yè)監(jiān)管11 兩票制的對(duì)策 代理產(chǎn)品的規(guī)劃更新 終端醫(yī)院的歸攏取舍 上游企業(yè)的

4、信任建立 財(cái)務(wù)能力的資源共享12 醫(yī)藥行業(yè)的重磅一致性評(píng)價(jià)（淘汰部分藥品文號(hào)） 醫(yī)保支付價(jià)（重塑藥品價(jià)格體系） 兩票制背后的邏輯在醫(yī)藥圈，兩票制可以說是目前最火的 關(guān)鍵詞， 各種解讀層出不窮， 應(yīng)對(duì)之策也是 此起彼伏。作為今年國務(wù)院出臺(tái)的一項(xiàng)重大 決策，財(cái)政部早有報(bào)告， 兩票制不會(huì)降低藥 價(jià)，為何兩票制， 還會(huì)受到推崇并且得到大 范圍的推廣，其背后的邏輯何在 ?只有了解 這些，我們才能看影響，想對(duì)策。兩票制背后的邏輯兩票制的實(shí)施，脫胎于目前普遍的醫(yī)院 藥房托管模式。至少，是受了托管的啟發(fā)。 在托管的模式下，生產(chǎn)企業(yè)抱怨產(chǎn)品供貨價(jià) 被壓的很低，然而，托管公司坦言， 醫(yī)院要 求的返點(diǎn)也是逐年增高。

5、所以，不難想象， 在實(shí)施和托管模式如出一轍的兩票制后， 流 通環(huán)節(jié)減少省下來的錢， 一部分會(huì)變成配送 公司的利潤，一部分會(huì)流向醫(yī)院。一番運(yùn)作、輾轉(zhuǎn)騰挪，把渠道利潤合并 歸攏，然后通過商業(yè)公司再返給醫(yī)院。 這樣 一來，就彌補(bǔ)了醫(yī)院在取消藥品加成后的利 益損失，為醫(yī)院的運(yùn)營找到了資金的補(bǔ)充。 另外，渠道相對(duì)集中， 商業(yè)公司的利潤有了 保證，自然能保障醫(yī)院用藥不缺貨、 不斷貨。所以，結(jié)合以前衛(wèi)計(jì)委相關(guān)負(fù)責(zé)人講 話，砍掉不必要的流通環(huán)節(jié)， 縮減并明晰全 程流通環(huán)節(jié)。 騰籠換鳥，從流通領(lǐng)域改革要 紅利，支持醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革。 兩票制之所 以受衛(wèi)計(jì)委的推崇， 其背后原因應(yīng)該不言自 明。國務(wù)院為何推崇兩票制

6、當(dāng)前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的改革， 重心在于破除 掉以藥養(yǎng)醫(yī)的機(jī)制。 一方面招標(biāo)壓縮產(chǎn)品的 空間，一方面取消醫(yī)院藥品加成， 在醫(yī)院和 醫(yī)生的利益受損時(shí)， 適時(shí)推出兩票制， 使這 個(gè)改革計(jì)劃趨于完美：既降低了藥品價(jià)格， 同時(shí)又維持了醫(yī)院的良性運(yùn)轉(zhuǎn)， 還不用增加 財(cái)政投入，可謂一舉多得。然而，跳出部委的規(guī)劃， 從國家醫(yī)改角 度來看，兩票制得到推廣也有其背后的原因 和邏輯。兩年來， 醫(yī)改的腳步加快、 政策出臺(tái)愈 發(fā)驟密。用招標(biāo)議價(jià)模式、 一致性評(píng)價(jià)、 飛 檢等手段，提高市場準(zhǔn)入門檻， 對(duì)生產(chǎn)企業(yè) 牢牢擎制 ; 用藥占比、零差價(jià)、限制輸液等 規(guī)定，對(duì)醫(yī)院用藥種種限制。國家基本上控制了藥品的源頭和終端： 源頭上嚴(yán)查

7、藥品質(zhì)量， 保證產(chǎn)品安全， 終端 對(duì)藥品使用的嚴(yán)格監(jiān)控。國務(wù)院：推廣兩票制。醫(yī)改試點(diǎn)省份要 在全范圍內(nèi)推廣兩票制， 鼓勵(lì)一票制， 醫(yī)院 和藥品生產(chǎn)企業(yè)的直接結(jié)算貨款， 藥企和配 送企業(yè)計(jì)算配送費(fèi)用。流通環(huán)節(jié)減少，增加了藥監(jiān)部門對(duì)藥 品，從生產(chǎn)到使用整個(gè)流程的掌控性。 同時(shí)， 藥品從出廠價(jià)和中標(biāo)價(jià)之間清晰的利潤流 向，使逐步深入的醫(yī)改更能有的放矢。對(duì)行業(yè)的影響對(duì)于兩票制， 大家不要再心存僥幸， 大 面積的全面推廣， 是醫(yī)改中的一步， 但對(duì)于 行業(yè)來說，無疑將產(chǎn)生翻天覆地的影響。藥企：醫(yī)院要直接給我回款了， 錢不用 倒手了。但，天了嚕，醫(yī)院拖欠貨款那么嚴(yán) 重，天價(jià)的應(yīng)收賬款要變成我的了，咋辦 ?

8、媽呀， 我得好好數(shù)數(shù)， 我還有多少錢， 醫(yī)院 拖欠我能經(jīng)得起嗎 ?成本上漲，價(jià)格壓低， 現(xiàn)在又憑空增加了拖欠的財(cái)務(wù)成本， 企業(yè)還 能怎么活 ?預(yù)計(jì)很多以普藥為主的藥企將 面臨的不小的困難， 不少普藥品種會(huì)因此失 去生存空間。對(duì)于流通企業(yè)來說， 現(xiàn)在拖欠方要變成 藥企了。 如果藥企生活艱難， 這個(gè)配送費(fèi)用 要回來要更艱難， 再遇上不靠譜的藥企， 躲 到一邊哭都找不到地啊。在其中，醫(yī)藥自然人因?yàn)槭且块T的查 處掛靠、 走票等，面臨的危機(jī)更為巨大。 上 下游的運(yùn)作都需要大量資金投入， 然而，收 益卻不能主動(dòng)掌控，上游受制于企業(yè)的返 現(xiàn)、下游受制于醫(yī)院的回款， 投資和回報(bào)之 間的風(fēng)險(xiǎn)變得越來越大。 而

9、且，在瞬息萬變 的政策壓力下，存在有失控的可能。 前有對(duì) 走票、掛靠的打擊，緊接著兩票制逐步推廣， 醫(yī)改的宗旨是讓整個(gè)流程趨于簡潔可控， 將 自然人排除在渠道之外的趨勢越來越明顯 了。13 兩票制全面推行后代理商的四條發(fā) 展方向底價(jià)轉(zhuǎn)高開，別無選擇兩票制推行后，采用底價(jià)代理模式的廠 家和代理商不應(yīng)該再浪費(fèi)時(shí)間討論是否底 價(jià)要轉(zhuǎn)高開的問題，因?yàn)槌烁唛_別無選 擇。面對(duì)綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份因推行兩票制 而必須進(jìn)行的底價(jià)轉(zhuǎn)高開操作， 廠家和代理 商應(yīng)該花時(shí)間來共同討論雙方都可以控制 而且必須決定的事， 例如廠家要跟代理商一 起討論商業(yè)渠道布局的事、 代理商的職責(zé)和 重新定位等等。至于底價(jià)轉(zhuǎn)高開后帶來的稅

10、 收影響問題， 總體上雙方不可控， 國家不會(huì) 因?yàn)閺S家和代理商之間談得愉快而降低總 體稅負(fù)。而可控的是雙方在總體影響范圍內(nèi) 如何合理分配，這個(gè)可以在之后去友好協(xié) 商。商業(yè)渠道布局重中之重底價(jià)代理模式下的商業(yè)渠道是扭曲和 混亂的，主要原因是：1、底價(jià)代理商模式下必須通過過票商 業(yè)，而每個(gè)代理商的過票商業(yè)選擇都不同， 今后的過票商業(yè)也不能再繼續(xù)。2、過票后的商業(yè)渠道都由各個(gè)代理商 自己負(fù)責(zé)，每個(gè)代理商考慮商業(yè)配送的選擇 都方便、容易管理、歷史合作關(guān)系等等各自 的因素，形成以各個(gè)代理商為中心的商業(yè)網(wǎng) 絡(luò)。底價(jià)轉(zhuǎn)高開后代理商原來基于各自商業(yè)考慮選擇的商業(yè)可能需要整合優(yōu)化， 而且 各地在推行兩票制后的政

11、策也可能對(duì)配送 商業(yè)的選擇有要求，比如近幾年一直實(shí)行兩 票制的福建就要求在10個(gè)配送區(qū)內(nèi)各選擇 一個(gè)商業(yè)公司進(jìn)行配送。所以，底價(jià)轉(zhuǎn)高開后商業(yè)整合和優(yōu)化的 工作要盡快從以下方面入手來啟動(dòng)：1、了解每個(gè)試點(diǎn)省份在推行兩票制時(shí) 對(duì)配送商業(yè)選擇的要求2、了解區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)的配送能力， 主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度 和廣度3、梳理代理商現(xiàn)有終端狀況，包括終 端的深度和廣度4、評(píng)估區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)覆蓋的終端與 現(xiàn)有代理商經(jīng)營的終端是否匹配代理商開放終端數(shù)據(jù)庫，深度與藥企合 作規(guī)劃未來終端數(shù)據(jù)是底價(jià)代理模式下廠家和代 理商之間的一個(gè)死結(jié)，代理商一般都不愿意 上報(bào)終端狀況，大部分藥企因收集不到代理 商

12、的終端流向而無法開展以終端為核心的 精細(xì)化管理。代理商現(xiàn)在是時(shí)候自己梳理終端數(shù)據(jù) 并分享給藥企了：1、底價(jià)轉(zhuǎn)高開后的商業(yè)渠道整合必須 要以深度了解終端狀況為前提2、由于商業(yè)的整合，代理商可能更多 基于終端的實(shí)際流向來結(jié)算推廣費(fèi)用，因此未來必須清楚每個(gè)終端及其流向代理商應(yīng)該從長遠(yuǎn)合作考慮、以開放的 心態(tài)開放終端數(shù)據(jù)，與藥企攜手合作謀劃未 來。藥企近期還要面對(duì)一致性評(píng)價(jià)、GMP飛 檢等等很多的工作，代理商自身也有很多轉(zhuǎn) 型的工作要做，雙方能在終端數(shù)據(jù)上減少時(shí) 間就能在其他方面贏得時(shí)間。代理商向CSO專身代理商理想的職責(zé)是標(biāo)準(zhǔn)的CSC職責(zé), 即只負(fù)責(zé)終端推廣，商業(yè)渠道應(yīng)該會(huì)過渡到 廠家統(tǒng)一管理。對(duì)于很多代理商原有的招投 標(biāo)管理、政府事務(wù)等都有經(jīng)驗(yàn)、資源等優(yōu)勢, 廠家和代理商可以在這些方面進(jìn)行合理安 排和過渡。代理商變身CSO有很多需要工作要做， 尤其是不少代理商對(duì)于開設(shè)公司基本沒有 概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒有了解 過公司設(shè)立相關(guān)的事，那么現(xiàn)在是時(shí)候去考 慮了：1、公司設(shè)在哪兒？開設(shè)公司需要做哪 些準(zhǔn)備？找人代辦有沒有問題？2、設(shè)立多大注冊(cè)資金規(guī)模