3517.淺談如何通過與業(yè)主建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場.

1、淺談如何通過與業(yè)主建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場【摘 要】 項目部與業(yè)主建立和諧關(guān)系很重要。和諧關(guān)系的建立有利于雙方工作目標完成。同時又能夠使雙方關(guān)系更加親近，促進項目部站穩(wěn)新市場，為公司再開發(fā)提供強有力的人脈保證。 【關(guān)鍵詞】 通過 和諧關(guān)系 站穩(wěn) 新市場本項目有幸代表公司于09年7月首度打入山西高速公路建設(shè)市場。面臨經(jīng)濟危機，擴大內(nèi)需今后幾年國家將在山西高速公路市場有大量投入。為此，公司要求項目部在山西必須建立信譽，站穩(wěn)腳跟，為公司在山西市場的進一步開發(fā)打下一片新天地。按照公司要求項目部積極開展各項工作，通過加強和業(yè)主溝通協(xié)調(diào)，建立和諧關(guān)系，逐步站穩(wěn)了山西市場，為公司市場再開發(fā)打下了良好的基礎(chǔ)。結(jié)

2、合工作實踐本文就如何通過與業(yè)主建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場談點體會。有的人說項目部與業(yè)主是利益上的對立關(guān)系，特別是在當(dāng)前市場經(jīng)濟的大前提下，參加高速公路建設(shè)的單位非常多，形成了復(fù)雜的項目組織。各單位有不同的任務(wù)、目標和利益，他們都企圖指導(dǎo)、干預(yù)工程實施過程。這樣就造成工程實施過程中，組織利益的沖突更為激烈和不可調(diào)和。但是，在工程建設(shè)過程中，項目部和業(yè)主才是最重要的兩個參與者，雙方共同的目標是完成工程建設(shè)。根據(jù)工程合同，項目部的目標是降低成本，增加收益，盡可能多地獲取利潤，而業(yè)主的目標是以盡可能少的費用完成盡可能多的、高質(zhì)量的工程。項目部要完成工程建設(shè)總目標就必須履行合同，按計劃交一個合格的工程給業(yè)主

3、，讓業(yè)主滿意。顯然項目部按期保質(zhì)保量向業(yè)主交付工程，需要業(yè)主提供合同實施的必要條件。如果項目部能夠與業(yè)主之間建立起和諧關(guān)系，履行合同就可以得到業(yè)主更好的支持和配合，工程的實施過程就會更加順利，合同爭執(zhí)也會減少，獲得合理的價格和利潤，贏得信譽。相反如果在工程實施過程中缺乏與業(yè)主建立和諧關(guān)系的想法，在合同履行過程中極有可能由于雙方目標利益的不一致導(dǎo)致工程實施中的利益沖突，妨礙工程順利實施和項目總目標的實現(xiàn)，這一切必然影響和損害項目部來至公司的利益。當(dāng)然建立和諧關(guān)系并不是和業(yè)主就沒有矛盾和糾紛，而是指通過雙方的理解、體諒、溝通以及基于公平、誠實理念基礎(chǔ)之上將矛盾和糾紛控制在可以通過協(xié)商和調(diào)解來解決的

4、程度和范圍內(nèi)，以便雙方的爭執(zhí)和糾紛能夠方便、快捷、低成本地解決。并且達到雙方都能夠比較滿意的結(jié)果。為此，雙方相互促進和推動，絕對可以維護工程建設(shè)的順利展開。通過實踐我們的體會是項目部必須和業(yè)主建立起和諧關(guān)系也能夠建立起和諧關(guān)系。而且作為施工單位的現(xiàn)場直接管理者項目部，在工程建設(shè)中更多情況下處于被“管”的劣勢狀態(tài) ，所以必須更加積極主動的，想方設(shè)法的和業(yè)主溝通、協(xié)調(diào)，以求達成一致順利完成工程施工的總體目標。通過不懈努力項目部與業(yè)主逐步建立了和諧關(guān)系，而且我們相信通過和諧關(guān)系的建立對站穩(wěn)新市場將起到重要作用。 施工方和業(yè)主雙方簽訂權(quán)利義務(wù)對等的合同是建立和諧關(guān)系的基礎(chǔ)。當(dāng)前高速公路建設(shè)市場是向業(yè)主

5、方傾斜的，業(yè)主為了規(guī)避風(fēng)險往往在合同中增加對施工方不利的條款，而施工方為了在競爭激烈的招投標過程中承攬工程，又不得不做出較大的讓步。這實際上簽訂的是權(quán)利義務(wù)不對等的合同，在工程實施過程中施工方要采用多種手段維護自身利益，必然要引起合同雙方糾紛。只有合同體現(xiàn)公平、公正原則，體現(xiàn)在權(quán)利與義務(wù)的對等性，才能保證合同履行過程中雙方的合法權(quán)益不受損害，雙方關(guān)系不會因合同不對等引起的利益沖突而走向惡化。因此為了保證簽訂權(quán)利義務(wù)對等的合同，施工單位要重視合同簽訂前的合同文本研究，重視和業(yè)主的合同談判，在沒有可能取得合同文本的擬稿權(quán)的情況下，爭取增加施工權(quán)益的保護條款并對不利的不公平的條款爭取修改；簽訂合同時

6、要堅持自己的基本目標，不能盲目簽訂條件苛刻、顯失公平的合同。上述工作不需多說，是公司為項目部做了。也就是說公司給項目部在新市場站穩(wěn)腳跟打好了基礎(chǔ)。那么項目部作為工程的具體實施者 具體應(yīng)該在上述基礎(chǔ)上怎么通過與業(yè)主建立和諧關(guān)系達到站穩(wěn)新市場的目的呢？本文以為： 1端正態(tài)度認真履行合同，擺正位置滿足業(yè)主需要。作為工程建設(shè)施工方的項目部首先要擺正自己的位子，明確自己的角色是服務(wù)者，盡職盡責(zé)地完成合同義務(wù)有利于和業(yè)主和諧關(guān)系的建立。項目部與業(yè)主之間的關(guān)系是通過依法簽訂的工程合同確立的一種經(jīng)濟關(guān)系。在這種經(jīng)濟關(guān)系中，項目部按合同的約定完成自己的工程建設(shè)任務(wù)的過程就是向業(yè)主提供服務(wù)并獲得相應(yīng)報酬的過程。項

7、目部在履行合同義務(wù)時堅持為業(yè)主服務(wù)的宗旨，不為不正當(dāng)經(jīng)濟利益偷工減料，以次充好，保證提供的服務(wù)按質(zhì)、按期、按量以滿足業(yè)主需要。并以此贏取業(yè)主信任，確立項目部及公司的市場信譽和企業(yè)形象如果不履行或不能正確的履行合同責(zé)任，或出現(xiàn)嚴重違約給業(yè)主造成了損失，與業(yè)主建立和諧關(guān)系就無從談起，最終受到損失必然是項目部和公司的利益。所以必須認真做好如下工作： 1.1認真做好工程質(zhì)量控制工作，按照合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)量、工期要求完成工程，守信譽，不偷工減料，不以次充好。無違約行為，讓業(yè)主和監(jiān)理對項目部做的工程和工作以及雙方的合作感到滿意。1.2積極配合業(yè)主和監(jiān)理的工程管理工作，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。項目部有責(zé)任執(zhí)行業(yè)

8、主和監(jiān)理的指令但又應(yīng)及時提醒，指出他們的失誤。當(dāng)業(yè)主和監(jiān)理不在場時應(yīng)做好工程管理和協(xié)調(diào)工作，保證按質(zhì)、按量、按期完成工程。 2.加強履行合同方面的管理 ，為和諧關(guān)系建立奠定基礎(chǔ) 項目部要加強合同履行管理。項目部要熟悉掌握合同基本義務(wù)約定內(nèi)容：質(zhì)量要求；數(shù)量約定；期限要求；履行地點；履行方式；價款和支付方式；費用劃分等等。在整理合同履行有關(guān)信息的過程中，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽訂的合同有遺漏或者有不妥當(dāng)?shù)膬?nèi)容，則應(yīng)立即協(xié)溝通、協(xié)調(diào)，通過簽訂補充或變更協(xié)議進行彌補；不能達成補充協(xié)議的，按照合同相關(guān)條款進行推定或者根據(jù)交易習(xí)慣進行確定。對補充協(xié)議(包括圖紙的變動)，要特別注意和原合同、原條款、原圖紙有無矛盾，原則

9、上以日期在后的協(xié)議為準。此外，在雙方互負履行義務(wù)的合同中，項目部必須注意雙方履行義務(wù)的順序和接合點，以便明確責(zé)、權(quán)、利，保證合同的順利執(zhí)行。這樣做可以明顯減少因為對合同的不熟悉而造成不能完全履約導(dǎo)致糾紛的可能性。為此，項目部相關(guān)部門對施工合同實行動態(tài)管理，跟蹤收集、整理、分析合同履行中的信息，合理、及時地進行調(diào)整并對合同履行進行預(yù)測，回避或減少了將來有可能發(fā)生的糾紛和爭執(zhí)，在業(yè)主面前樹立了良好的履約形象。3.靈活運用溝通策略是建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場的保證加強與業(yè)主之間的溝通管理以及建立溝通體系有助于雙方和諧關(guān)系建立，促進雙方工作協(xié)調(diào)一致、齊心協(xié)力，減少管理成本，順利完成工程目標，進而保證了項目

10、部在新市場中站穩(wěn)腳跟。實踐中，項目部主要采用了兩個行之有效的溝通方法： 3.1充分利用非正式渠道溝通。非正式渠道溝通是與業(yè)主溝通的重要方式之一。由于在非正式場合下業(yè)主更容易敞開心扉，更容易真誠地進行交流，因而更有機會與業(yè)主建立長久的和諧合作關(guān)系。在項目初始與業(yè)主進行溝通時，由于彼此不熟悉，雙方都表現(xiàn)得比較謹慎，很難深入溝通。后來通過非正式場合的溝通，很快就拉近彼此的距離。在此基礎(chǔ)上適時展開正式溝通，增進了解，建立起了雙方之間的信任，工作得到了順利開展。 3.2靈活運用溝通技巧。應(yīng)根據(jù)態(tài)勢的發(fā)展和自身的情況選用合適的方法與業(yè)主進行溝通，該強勢時則強勢，該妥協(xié)時則妥協(xié)，該撤退時則撤退，絕對不要與業(yè)

11、主發(fā)生正面的尖銳沖突。應(yīng)在溝通、協(xié)調(diào)中根據(jù)實際情況靈活運用溝通技巧、策略性地組合使用溝通技能，在謀取自身的最大利益和問題的最佳解決辦法的同時維持和業(yè)主的和諧關(guān)系。4.尊重監(jiān)理和設(shè)計代表，盡量避免業(yè)主麻煩，培養(yǎng)長期合作愿望 受專業(yè)知識的限制，業(yè)主不可能負責(zé)工程中方方面面的問題，而是主要負責(zé)項目的宏觀控制和高層決策。監(jiān)理工程師受業(yè)主委托，在監(jiān)理過程中代表業(yè)主利益，服務(wù)于業(yè)主，設(shè)計代表也是接受業(yè)主委托在合同工期內(nèi)完成設(shè)計工作任務(wù)并對設(shè)計文件負責(zé)。在工程施工時接受監(jiān)理工程師的監(jiān)督管理，設(shè)計方面的疑問要多請教設(shè)計代表，可以避免業(yè)主麻煩。相反，事無巨細總是直接咨詢業(yè)主，久而久之業(yè)主會懷疑項目部的施工能力，

12、心理上也會產(chǎn)生厭惡。顯然這是非常不利于雙方和諧關(guān)系的建立，更不可能產(chǎn)生長期合作的愿望的。因此要尊重監(jiān)理工程師和設(shè)計代表，多聽取監(jiān)理工程師和設(shè)計代表的意見，只有當(dāng)遇到監(jiān)理工程師和設(shè)計代表不能解決的重大問題才去請業(yè)主決策解決，這樣既可以避免業(yè)主麻煩，又可以充分體現(xiàn)項目部對業(yè)主的最大尊重，為站穩(wěn)市場，長期合作奠定基礎(chǔ)。 5.在處理變更索賠巧妙運用簽證避免負面影響 工程中涉及索賠多少會影響和業(yè)主的關(guān)系。索賠本身是一件非常復(fù)雜的工作，并且還帶有許多不確定因素。在不同環(huán)境下的索賠條件是千變?nèi)f化的，索賠可能會發(fā)生事與愿違的情形，甚至有負面影響，而且實際工程中索賠程序、技巧和方法很困難，要索賠成功不是一件容易的事情。因此，比較理想的選擇是運用簽證。適時利用變更令的機會以簽證形式向業(yè)主索取額外成本的補償，業(yè)主是比較容易接受的，而且不會對雙方已經(jīng)形成的合作關(guān)系有較大負面影響。對工程中的違約索賠，一般要著眼于重大、有影響的、索賠額大的事件，不要斤斤計