3517.淺談如何通過(guò)與業(yè)主建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場(chǎng).

1、淺談如何通過(guò)與業(yè)主建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場(chǎng)【摘 要】 項(xiàng)目部與業(yè)主建立和諧關(guān)系很重要。和諧關(guān)系的建立有利于雙方工作目標(biāo)完成。同時(shí)又能夠使雙方關(guān)系更加親近，促進(jìn)項(xiàng)目部站穩(wěn)新市場(chǎng)，為公司再開(kāi)發(fā)提供強(qiáng)有力的人脈保證。 【關(guān)鍵詞】 通過(guò) 和諧關(guān)系 站穩(wěn) 新市場(chǎng)本項(xiàng)目有幸代表公司于09年7月首度打入山西高速公路建設(shè)市場(chǎng)。面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)，擴(kuò)大內(nèi)需今后幾年國(guó)家將在山西高速公路市場(chǎng)有大量投入。為此，公司要求項(xiàng)目部在山西必須建立信譽(yù)，站穩(wěn)腳跟，為公司在山西市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)打下一片新天地。按照公司要求項(xiàng)目部積極開(kāi)展各項(xiàng)工作，通過(guò)加強(qiáng)和業(yè)主溝通協(xié)調(diào)，建立和諧關(guān)系，逐步站穩(wěn)了山西市場(chǎng)，為公司市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)打下了良好的基礎(chǔ)。結(jié)

2、合工作實(shí)踐本文就如何通過(guò)與業(yè)主建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場(chǎng)談點(diǎn)體會(huì)。有的人說(shuō)項(xiàng)目部與業(yè)主是利益上的對(duì)立關(guān)系，特別是在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大前提下，參加高速公路建設(shè)的單位非常多，形成了復(fù)雜的項(xiàng)目組織。各單位有不同的任務(wù)、目標(biāo)和利益，他們都企圖指導(dǎo)、干預(yù)工程實(shí)施過(guò)程。這樣就造成工程實(shí)施過(guò)程中，組織利益的沖突更為激烈和不可調(diào)和。但是，在工程建設(shè)過(guò)程中，項(xiàng)目部和業(yè)主才是最重要的兩個(gè)參與者，雙方共同的目標(biāo)是完成工程建設(shè)。根據(jù)工程合同，項(xiàng)目部的目標(biāo)是降低成本，增加收益，盡可能多地獲取利潤(rùn)，而業(yè)主的目標(biāo)是以盡可能少的費(fèi)用完成盡可能多的、高質(zhì)量的工程。項(xiàng)目部要完成工程建設(shè)總目標(biāo)就必須履行合同，按計(jì)劃交一個(gè)合格的工程給業(yè)主

3、，讓業(yè)主滿意。顯然項(xiàng)目部按期保質(zhì)保量向業(yè)主交付工程，需要業(yè)主提供合同實(shí)施的必要條件。如果項(xiàng)目部能夠與業(yè)主之間建立起和諧關(guān)系，履行合同就可以得到業(yè)主更好的支持和配合，工程的實(shí)施過(guò)程就會(huì)更加順利，合同爭(zhēng)執(zhí)也會(huì)減少，獲得合理的價(jià)格和利潤(rùn)，贏得信譽(yù)。相反如果在工程實(shí)施過(guò)程中缺乏與業(yè)主建立和諧關(guān)系的想法，在合同履行過(guò)程中極有可能由于雙方目標(biāo)利益的不一致導(dǎo)致工程實(shí)施中的利益沖突，妨礙工程順利實(shí)施和項(xiàng)目總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這一切必然影響和損害項(xiàng)目部來(lái)至公司的利益。當(dāng)然建立和諧關(guān)系并不是和業(yè)主就沒(méi)有矛盾和糾紛，而是指通過(guò)雙方的理解、體諒、溝通以及基于公平、誠(chéng)實(shí)理念基礎(chǔ)之上將矛盾和糾紛控制在可以通過(guò)協(xié)商和調(diào)解來(lái)解決的

4、程度和范圍內(nèi)，以便雙方的爭(zhēng)執(zhí)和糾紛能夠方便、快捷、低成本地解決。并且達(dá)到雙方都能夠比較滿意的結(jié)果。為此，雙方相互促進(jìn)和推動(dòng)，絕對(duì)可以維護(hù)工程建設(shè)的順利展開(kāi)。通過(guò)實(shí)踐我們的體會(huì)是項(xiàng)目部必須和業(yè)主建立起和諧關(guān)系也能夠建立起和諧關(guān)系。而且作為施工單位的現(xiàn)場(chǎng)直接管理者項(xiàng)目部，在工程建設(shè)中更多情況下處于被“管”的劣勢(shì)狀態(tài) ，所以必須更加積極主動(dòng)的，想方設(shè)法的和業(yè)主溝通、協(xié)調(diào)，以求達(dá)成一致順利完成工程施工的總體目標(biāo)。通過(guò)不懈努力項(xiàng)目部與業(yè)主逐步建立了和諧關(guān)系，而且我們相信通過(guò)和諧關(guān)系的建立對(duì)站穩(wěn)新市場(chǎng)將起到重要作用。 施工方和業(yè)主雙方簽訂權(quán)利義務(wù)對(duì)等的合同是建立和諧關(guān)系的基礎(chǔ)。當(dāng)前高速公路建設(shè)市場(chǎng)是向業(yè)主

5、方傾斜的，業(yè)主為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往在合同中增加對(duì)施工方不利的條款，而施工方為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招投標(biāo)過(guò)程中承攬工程，又不得不做出較大的讓步。這實(shí)際上簽訂的是權(quán)利義務(wù)不對(duì)等的合同，在工程實(shí)施過(guò)程中施工方要采用多種手段維護(hù)自身利益，必然要引起合同雙方糾紛。只有合同體現(xiàn)公平、公正原則，體現(xiàn)在權(quán)利與義務(wù)的對(duì)等性，才能保證合同履行過(guò)程中雙方的合法權(quán)益不受損害，雙方關(guān)系不會(huì)因合同不對(duì)等引起的利益沖突而走向惡化。因此為了保證簽訂權(quán)利義務(wù)對(duì)等的合同，施工單位要重視合同簽訂前的合同文本研究，重視和業(yè)主的合同談判，在沒(méi)有可能取得合同文本的擬稿權(quán)的情況下，爭(zhēng)取增加施工權(quán)益的保護(hù)條款并對(duì)不利的不公平的條款爭(zhēng)取修改；簽訂合同時(shí)

6、要堅(jiān)持自己的基本目標(biāo)，不能盲目簽訂條件苛刻、顯失公平的合同。上述工作不需多說(shuō)，是公司為項(xiàng)目部做了。也就是說(shuō)公司給項(xiàng)目部在新市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟打好了基礎(chǔ)。那么項(xiàng)目部作為工程的具體實(shí)施者 具體應(yīng)該在上述基礎(chǔ)上怎么通過(guò)與業(yè)主建立和諧關(guān)系達(dá)到站穩(wěn)新市場(chǎng)的目的呢？本文以為： 1端正態(tài)度認(rèn)真履行合同，擺正位置滿足業(yè)主需要。作為工程建設(shè)施工方的項(xiàng)目部首先要擺正自己的位子，明確自己的角色是服務(wù)者，盡職盡責(zé)地完成合同義務(wù)有利于和業(yè)主和諧關(guān)系的建立。項(xiàng)目部與業(yè)主之間的關(guān)系是通過(guò)依法簽訂的工程合同確立的一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系。在這種經(jīng)濟(jì)關(guān)系中，項(xiàng)目部按合同的約定完成自己的工程建設(shè)任務(wù)的過(guò)程就是向業(yè)主提供服務(wù)并獲得相應(yīng)報(bào)酬的過(guò)程。項(xiàng)

7、目部在履行合同義務(wù)時(shí)堅(jiān)持為業(yè)主服務(wù)的宗旨，不為不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益偷工減料，以次充好，保證提供的服務(wù)按質(zhì)、按期、按量以滿足業(yè)主需要。并以此贏取業(yè)主信任，確立項(xiàng)目部及公司的市場(chǎng)信譽(yù)和企業(yè)形象如果不履行或不能正確的履行合同責(zé)任，或出現(xiàn)嚴(yán)重違約給業(yè)主造成了損失，與業(yè)主建立和諧關(guān)系就無(wú)從談起，最終受到損失必然是項(xiàng)目部和公司的利益。所以必須認(rèn)真做好如下工作： 1.1認(rèn)真做好工程質(zhì)量控制工作，按照合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)量、工期要求完成工程，守信譽(yù)，不偷工減料，不以次充好。無(wú)違約行為，讓業(yè)主和監(jiān)理對(duì)項(xiàng)目部做的工程和工作以及雙方的合作感到滿意。1.2積極配合業(yè)主和監(jiān)理的工程管理工作，協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。項(xiàng)目部有責(zé)任執(zhí)行業(yè)

8、主和監(jiān)理的指令但又應(yīng)及時(shí)提醒，指出他們的失誤。當(dāng)業(yè)主和監(jiān)理不在場(chǎng)時(shí)應(yīng)做好工程管理和協(xié)調(diào)工作，保證按質(zhì)、按量、按期完成工程。 2.加強(qiáng)履行合同方面的管理 ，為和諧關(guān)系建立奠定基礎(chǔ) 項(xiàng)目部要加強(qiáng)合同履行管理。項(xiàng)目部要熟悉掌握合同基本義務(wù)約定內(nèi)容：質(zhì)量要求；數(shù)量約定；期限要求；履行地點(diǎn)；履行方式；價(jià)款和支付方式；費(fèi)用劃分等等。在整理合同履行有關(guān)信息的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽訂的合同有遺漏或者有不妥當(dāng)?shù)膬?nèi)容，則應(yīng)立即協(xié)溝通、協(xié)調(diào)，通過(guò)簽訂補(bǔ)充或變更協(xié)議進(jìn)行彌補(bǔ)；不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同相關(guān)條款進(jìn)行推定或者根據(jù)交易習(xí)慣進(jìn)行確定。對(duì)補(bǔ)充協(xié)議(包括圖紙的變動(dòng))，要特別注意和原合同、原條款、原圖紙有無(wú)矛盾，原則

9、上以日期在后的協(xié)議為準(zhǔn)。此外，在雙方互負(fù)履行義務(wù)的合同中，項(xiàng)目部必須注意雙方履行義務(wù)的順序和接合點(diǎn)，以便明確責(zé)、權(quán)、利，保證合同的順利執(zhí)行。這樣做可以明顯減少因?yàn)閷?duì)合同的不熟悉而造成不能完全履約導(dǎo)致糾紛的可能性。為此，項(xiàng)目部相關(guān)部門對(duì)施工合同實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，跟蹤收集、整理、分析合同履行中的信息，合理、及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整并對(duì)合同履行進(jìn)行預(yù)測(cè)，回避或減少了將來(lái)有可能發(fā)生的糾紛和爭(zhēng)執(zhí)，在業(yè)主面前樹(shù)立了良好的履約形象。3.靈活運(yùn)用溝通策略是建立和諧關(guān)系站穩(wěn)新市場(chǎng)的保證加強(qiáng)與業(yè)主之間的溝通管理以及建立溝通體系有助于雙方和諧關(guān)系建立，促進(jìn)雙方工作協(xié)調(diào)一致、齊心協(xié)力，減少管理成本，順利完成工程目標(biāo)，進(jìn)而保證了項(xiàng)目

10、部在新市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。實(shí)踐中，項(xiàng)目部主要采用了兩個(gè)行之有效的溝通方法： 3.1充分利用非正式渠道溝通。非正式渠道溝通是與業(yè)主溝通的重要方式之一。由于在非正式場(chǎng)合下業(yè)主更容易敞開(kāi)心扉，更容易真誠(chéng)地進(jìn)行交流，因而更有機(jī)會(huì)與業(yè)主建立長(zhǎng)久的和諧合作關(guān)系。在項(xiàng)目初始與業(yè)主進(jìn)行溝通時(shí)，由于彼此不熟悉，雙方都表現(xiàn)得比較謹(jǐn)慎，很難深入溝通。后來(lái)通過(guò)非正式場(chǎng)合的溝通，很快就拉近彼此的距離。在此基礎(chǔ)上適時(shí)展開(kāi)正式溝通，增進(jìn)了解，建立起了雙方之間的信任，工作得到了順利開(kāi)展。 3.2靈活運(yùn)用溝通技巧。應(yīng)根據(jù)態(tài)勢(shì)的發(fā)展和自身的情況選用合適的方法與業(yè)主進(jìn)行溝通，該強(qiáng)勢(shì)時(shí)則強(qiáng)勢(shì)，該妥協(xié)時(shí)則妥協(xié)，該撤退時(shí)則撤退，絕對(duì)不要與業(yè)

11、主發(fā)生正面的尖銳沖突。應(yīng)在溝通、協(xié)調(diào)中根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用溝通技巧、策略性地組合使用溝通技能，在謀取自身的最大利益和問(wèn)題的最佳解決辦法的同時(shí)維持和業(yè)主的和諧關(guān)系。4.尊重監(jiān)理和設(shè)計(jì)代表，盡量避免業(yè)主麻煩，培養(yǎng)長(zhǎng)期合作愿望 受專業(yè)知識(shí)的限制，業(yè)主不可能負(fù)責(zé)工程中方方面面的問(wèn)題，而是主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的宏觀控制和高層決策。監(jiān)理工程師受業(yè)主委托，在監(jiān)理過(guò)程中代表業(yè)主利益，服務(wù)于業(yè)主，設(shè)計(jì)代表也是接受業(yè)主委托在合同工期內(nèi)完成設(shè)計(jì)工作任務(wù)并對(duì)設(shè)計(jì)文件負(fù)責(zé)。在工程施工時(shí)接受監(jiān)理工程師的監(jiān)督管理，設(shè)計(jì)方面的疑問(wèn)要多請(qǐng)教設(shè)計(jì)代表，可以避免業(yè)主麻煩。相反，事無(wú)巨細(xì)總是直接咨詢業(yè)主，久而久之業(yè)主會(huì)懷疑項(xiàng)目部的施工能力，

12、心理上也會(huì)產(chǎn)生厭惡。顯然這是非常不利于雙方和諧關(guān)系的建立，更不可能產(chǎn)生長(zhǎng)期合作的愿望的。因此要尊重監(jiān)理工程師和設(shè)計(jì)代表，多聽(tīng)取監(jiān)理工程師和設(shè)計(jì)代表的意見(jiàn)，只有當(dāng)遇到監(jiān)理工程師和設(shè)計(jì)代表不能解決的重大問(wèn)題才去請(qǐng)業(yè)主決策解決，這樣既可以避免業(yè)主麻煩，又可以充分體現(xiàn)項(xiàng)目部對(duì)業(yè)主的最大尊重，為站穩(wěn)市場(chǎng)，長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。 5.在處理變更索賠巧妙運(yùn)用簽證避免負(fù)面影響 工程中涉及索賠多少會(huì)影響和業(yè)主的關(guān)系。索賠本身是一件非常復(fù)雜的工作，并且還帶有許多不確定因素。在不同環(huán)境下的索賠條件是千變?nèi)f化的，索賠可能會(huì)發(fā)生事與愿違的情形，甚至有負(fù)面影響，而且實(shí)際工程中索賠程序、技巧和方法很困難，要索賠成功不是一件容易的事情。因此，比較理想的選擇是運(yùn)用簽證。適時(shí)利用變更令的機(jī)會(huì)以簽證形式向業(yè)主索取額外成本的補(bǔ)償，業(yè)主是比較容易接受的，而且不會(huì)對(duì)雙方已經(jīng)形成的合作關(guān)系有較大負(fù)面影響。對(duì)工程中的違約索賠，一般要著眼于重大、有影響的、索賠額大的事件，不要斤斤計(jì)