一房地產(chǎn)銷(xiāo)售體系建立.doc

1、第一講房地產(chǎn)銷(xiāo)售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷(xiāo)售高手的市場(chǎng)成績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷(xiāo)售員在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專(zhuān)業(yè)的崗位。第 1 操作環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售部署前期準(zhǔn)備工作綱要透視公司實(shí)力本公司是否擁有高度專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷(xiāo)售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類(lèi)性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與

2、國(guó)際接軌公司信譽(yù)出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭先銷(xiāo)住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣(mài)或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷(xiāo)售人員具備完善的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)績(jī)公司實(shí)力背景代理商公司智力結(jié)構(gòu)公司動(dòng)作方式公司信譽(yù)銷(xiāo)售方式付款方式先銷(xiāo)住宅還是商鋪其它是整層、整棟出售不審零散發(fā)售是否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)讓是否考慮先租后賣(mài)或者以租代替其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿(mǎn)足眾多購(gòu)房者的品，出于替購(gòu)房者著想，也為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，1994 年，廣州穗華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司率先在廣州推出了大開(kāi)間彈性間隔的新銷(xiāo)售方式。這種銷(xiāo)

3、售方式可讓購(gòu)房者根據(jù)自己的品、喜好來(lái)隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營(yíng)銷(xiāo)策略。價(jià)格策略高價(jià)策略市場(chǎng)需要大時(shí)常被采用低價(jià)策略淡市下常被采用一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者內(nèi)部介策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者客戶(hù)定價(jià)策略客戶(hù)在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來(lái)吸引客戶(hù)差別定價(jià)策略適合于綜全樓銷(xiāo)售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，

4、以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開(kāi)。譬如，針對(duì)年青人而開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)著美好的憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決的問(wèn)題是：明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)采用符合目標(biāo)客戶(hù)品味的表現(xiàn)手法促銷(xiāo)組合策略在北京，許多百

5、貨商店里都設(shè)有圖書(shū)柜臺(tái)，人們奇怪地發(fā)現(xiàn)， 某類(lèi)書(shū)籍在這里竟比正兒八經(jīng)的書(shū)店還好銷(xiāo)。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，一是百貨商店人流量大，二是人們普遍都有“順手牽羊”的行為習(xí)慣，譬如你剛買(mǎi)了化妝品，而旁邊恰好有關(guān)于化妝技巧的書(shū)賣(mài)，那么你順便買(mǎi)一本是很自然的事，如果要你特意去書(shū)店買(mǎi)一本這樣的書(shū)，恐怕你就懶得動(dòng)。書(shū)商們吃透了人們這咱愛(ài)偷懶的心態(tài)，于是就在百貨商店里擺起了書(shū)攤，這就是促銷(xiāo)策略。同樣道理，將樣板房直接設(shè)在家具商場(chǎng)，和家具經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手既賣(mài)家具又賣(mài)房子也是不錯(cuò)的促銷(xiāo)組合策略?？蛻?hù)被精美的家具和巧妙的布置所吸引，由此認(rèn)同了發(fā)展商的房子；反之，決定買(mǎi)房的人也有可能認(rèn)為沒(méi)有比這樣的布置更令人滿(mǎn)意的了，于是就連同家具

6、一起買(mǎi)，發(fā)展商和家具經(jīng)銷(xiāo)商相得益彰。商品房的銷(xiāo)售同樣是多種手多種渠道的，在項(xiàng)目策劃時(shí)就考慮好促銷(xiāo)組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，使項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于充分有利的地位，這也是營(yíng)銷(xiāo)的精彩一面。制度說(shuō)明制度是以 執(zhí)行力為保障的。 “制度”之所以可以對(duì)個(gè)人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強(qiáng)制力保證其執(zhí)行和實(shí)施，否則制度的約束力將無(wú)從實(shí)現(xiàn)，對(duì)人們的行為也將起不到任何的規(guī)范作用。只有通過(guò)執(zhí)行的過(guò)程制度才成為現(xiàn)實(shí)的制度，就像是一把標(biāo)尺，如果沒(méi)有被用來(lái)劃線、測(cè)量，它將無(wú)異于普通的木條或鋼板，只能是可能性的標(biāo)尺，而不是現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺。制度亦并非單純的規(guī)則條文，規(guī)則條文是死板的，靜態(tài)的，而制度是對(duì)人們的行為發(fā)生作用的