一房地產(chǎn)銷售體系建立.doc

1、第一講房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。第 1 操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要透視公司實力本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內建立起一個客戶網(wǎng)絡公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質項目的推廣公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況公司智力結構，策劃人員和推廣人員的素質及操作水平公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與

2、國際接軌公司信譽出售、出租還是租售同時進行付款方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對象標準您的標準自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡公司業(yè)績公司實力背景代理商公司智力結構公司動作方式公司信譽銷售方式付款方式先銷住宅還是商鋪其它是整層、整棟出售不審零散發(fā)售是否考慮整盤轉讓是否考慮先租后賣或者以租代替其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994 年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷

3、售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。價格策略高價策略市場需要大時常被采用低價策略淡市下常被采用一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動步步高價策略針對心理的策略，吸引集團購買和投資者內部介策略針對心理的策略，吸引集團購買和投資者客戶定價策略客戶在底價基礎上任意出價優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶差別定價策略適合于綜全樓銷售，如將住宅調低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調子，實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，

4、以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領來作為宣傳主題并由始至終予以強調突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領一定要與項目定位相吻合。所謂調子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確定時傳推廣的意圖和目標找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法促銷組合策略在北京，許多百

5、貨商店里都設有圖書柜臺，人們奇怪地發(fā)現(xiàn)， 某類書籍在這里竟比正兒八經(jīng)的書店還好銷。其實道理很簡單，一是百貨商店人流量大，二是人們普遍都有“順手牽羊”的行為習慣，譬如你剛買了化妝品，而旁邊恰好有關于化妝技巧的書賣，那么你順便買一本是很自然的事，如果要你特意去書店買一本這樣的書，恐怕你就懶得動。書商們吃透了人們這咱愛偷懶的心態(tài)，于是就在百貨商店里擺起了書攤，這就是促銷策略。同樣道理，將樣板房直接設在家具商場，和家具經(jīng)銷商聯(lián)手既賣家具又賣房子也是不錯的促銷組合策略?？蛻舯痪赖募揖吆颓擅畹牟贾盟纱苏J同了發(fā)展商的房子；反之，決定買房的人也有可能認為沒有比這樣的布置更令人滿意的了，于是就連同家具

6、一起買，發(fā)展商和家具經(jīng)銷商相得益彰。商品房的銷售同樣是多種手多種渠道的，在項目策劃時就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動性，使項目在市場競爭中處于充分有利的地位，這也是營銷的精彩一面。制度說明制度是以 執(zhí)行力為保障的。 “制度”之所以可以對個人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強制力保證其執(zhí)行和實施，否則制度的約束力將無從實現(xiàn)，對人們的行為也將起不到任何的規(guī)范作用。只有通過執(zhí)行的過程制度才成為現(xiàn)實的制度，就像是一把標尺，如果沒有被用來劃線、測量，它將無異于普通的木條或鋼板，只能是可能性的標尺，而不是現(xiàn)實的標尺。制度亦并非單純的規(guī)則條文，規(guī)則條文是死板的，靜態(tài)的，而制度是對人們的行為發(fā)生作用的