企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能

1、企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能 第一講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu) 第一節(jié) 前言 第二節(jié) 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法 第 1 講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu) 【本講重點(diǎn)】 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法 招標(biāo)采購(gòu)選擇潛在供應(yīng)商時(shí)，不僅要了解其財(cái)務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要確保其市場(chǎng)信 譽(yù)，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清其 “祖宗三代 ”，以確保招標(biāo)和投標(biāo)的 “婚姻 ”的質(zhì)量 這樣做對(duì)供需雙方都有好處：通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)，采購(gòu)方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應(yīng)商， 以更合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購(gòu)；而供應(yīng)商也可以在公開(kāi)、公平、公

2、正的條件下參與競(jìng)爭(zhēng)，不斷自 律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營(yíng)管理的綜合質(zhì)量。 1. 公開(kāi)招標(biāo)公幵招標(biāo)“大海撈魚(yú)擇優(yōu)錄用 公開(kāi)捋標(biāo)是一種“無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性的捋標(biāo) 片式，由捋標(biāo)人（采購(gòu)芳）通過(guò)報(bào)刊、電視、 電子兩緒等媒體手段，刊登招標(biāo)公告，吸引 投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商）前來(lái)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)n 公開(kāi)招標(biāo)可以是國(guó)際性的，也可以只限于國(guó)內(nèi)，兩者各有千秋，采購(gòu)企業(yè)應(yīng)按照各自的實(shí)際情況來(lái)定 奪。 公開(kāi)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是大海撈魚(yú)，資源豐富、利于采購(gòu)方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供 應(yīng)商。其特點(diǎn)表現(xiàn)為 三公原則”即公開(kāi)、公平、公正，對(duì)供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包 商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。

3、 邀請(qǐng)招標(biāo)鎖罡目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q 邀請(qǐng)招標(biāo)是一種躍有限競(jìng)爭(zhēng)性”的招標(biāo) 方式，由捋標(biāo)人（采購(gòu)方）選擇一走數(shù)呂（3 邊家）的投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商h向苴發(fā)出投 標(biāo)越請(qǐng)函. 2邀請(qǐng)招標(biāo) 邀請(qǐng)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還 有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)選擇的投標(biāo)人提岀更高的要求。盡量避免 由邀請(qǐng)招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開(kāi)招標(biāo)，以免太過(guò)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)了 3.議標(biāo)米購(gòu) 議標(biāo)來(lái)購(gòu)一詹化整為壽、邀請(qǐng)阱商” 議標(biāo)采購(gòu)杲一種“談判招標(biāo)”的招標(biāo)方式， 即先通過(guò)耳限制性的招標(biāo)，再經(jīng)過(guò)談列來(lái)確定忌、 議標(biāo)采購(gòu)主要有以下三種議標(biāo)方式: 直接邀請(qǐng) 直接邀請(qǐng)某一

4、供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購(gòu)合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功 比價(jià)議標(biāo) 將投標(biāo)邀請(qǐng)函送給幾家供應(yīng)商，邀請(qǐng)他們?cè)诩s定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。 案競(jìng) 方案競(jìng)賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。 由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)、場(chǎng)地平 面圖、有關(guān)場(chǎng)地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部門(mén)的其它有關(guān)規(guī)定。 參加競(jìng)標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成時(shí)間 和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。 最后由招標(biāo)人邀請(qǐng)有關(guān)專家組成評(píng)審委員會(huì)來(lái)選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者

5、簽訂合同，補(bǔ)償未中 標(biāo)單位。 第三節(jié)招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程及其優(yōu)缺點(diǎn)分析 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo) 招標(biāo)準(zhǔn)備主要有兩項(xiàng)工作: 格標(biāo)人 招標(biāo)堆備 圖1 -1招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析圖 1. 準(zhǔn)備招標(biāo)書(shū) 招標(biāo)書(shū)是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購(gòu)方評(píng)標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應(yīng)商填寫(xiě) 招標(biāo)書(shū)上規(guī)定的要求他填寫(xiě)的相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫(xiě)完整的招標(biāo)書(shū)在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)招 標(biāo)人。包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知（含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書(shū)的填寫(xiě) 要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、報(bào)價(jià)表、工程量清單。 2. 發(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ?經(jīng)過(guò)資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以

6、避免對(duì)不合格供應(yīng)商的無(wú)效勞動(dòng)和不必要的支岀，同時(shí)也 節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。 開(kāi)標(biāo) 檢查投標(biāo)文件的密圭寸情況后，按招標(biāo)通知書(shū)中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)投標(biāo)方代表參加開(kāi)標(biāo)會(huì)，當(dāng)眾 宣讀供應(yīng)商名單、有無(wú)撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等內(nèi)容， 并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報(bào)等方式來(lái)投標(biāo)的，不予開(kāi)標(biāo)。 開(kāi)標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開(kāi)標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號(hào)、刊登招標(biāo)通告的日期、購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)書(shū)的單位及 其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書(shū)的日期及其處理情況。 四大評(píng)標(biāo)方法 四去評(píng).標(biāo).方法： A以最底評(píng)標(biāo)價(jià)盅基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) B綜合評(píng)標(biāo) C一以采購(gòu)物品使用壽命周期

7、為 基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) D一打分法 1.以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤(rùn)加上以下兩種成本中的其中一 種： 進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本+保險(xiǎn)+運(yùn)費(fèi)； 國(guó)產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購(gòu)成本+生產(chǎn)成本+稅款（不包含銷(xiāo)售稅）。 若原材料、零部件已從國(guó)外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷(xiāo)售稅 2綜合評(píng)標(biāo) 綜合評(píng)標(biāo)是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法，尤其在采購(gòu)耐用物品，如車(chē)輛、發(fā)動(dòng)機(jī)及其它 設(shè)備時(shí)特別適用。 綜合評(píng)標(biāo)主要考慮以下六大要素: 內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi) 交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款） 付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者）

8、零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購(gòu)方服務(wù)加費(fèi)） 招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性 設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上） 3. 以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車(chē)輛等運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用 （如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用）很高的設(shè)備采購(gòu)。 評(píng)標(biāo)時(shí)在標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣 除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書(shū)中規(guī)定的貼現(xiàn)率來(lái)折算成凈現(xiàn)值。 4. 打分法 要打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價(jià)格 及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)

9、量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。 各要素比值分配如下：投標(biāo)價(jià)6070分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用共10 分, 售后服務(wù)5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項(xiàng)合計(jì)共 100分。 考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書(shū)中做出明確規(guī)定。 決標(biāo)與簽訂合同 決標(biāo)就是將合同授予最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。決標(biāo)后，在向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo) 通知書(shū)時(shí)，也要通知其他沒(méi)有中標(biāo)者，并及時(shí)退還投標(biāo)保證金。 簽訂合同有兩種方法： 在發(fā)中標(biāo)書(shū)的同時(shí)，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽字退回； 二是中標(biāo)者收到中標(biāo)通知書(shū)后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，派人前來(lái)簽訂合同。 簽訂合同及中標(biāo)者按要求提交了

10、履行保證金后，合同就正式生效，采購(gòu)工作就進(jìn)入了合同實(shí)施階段。 招標(biāo)采購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn) 表1 -1招標(biāo)采購(gòu)分析表 優(yōu)點(diǎn) 保障措施 適用范圍 （1）公平、公正、公開(kāi)， 一視同仁，杜絕腐敗 必須有完善的招標(biāo)法律保障和 道德或信譽(yù)的保證，并已形成有效 的監(jiān)督機(jī)制 全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政 府都已普遍采用 （2）充分競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)中選優(yōu)； 必須有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （2）采購(gòu)量足以吸引投 提高質(zhì)量，降低價(jià)格（最 佳性價(jià)比） 必須有足夠的供貨渠道和供應(yīng) 能力 必須有社會(huì)認(rèn)同的技術(shù)規(guī)范或 標(biāo)準(zhǔn) 必須有專家隊(duì)伍 有足夠公開(kāi)的媒體 標(biāo)人參標(biāo) 【自檢】 請(qǐng)做下面連線題： 綜合評(píng)標(biāo) 打分法 以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 招標(biāo)書(shū)中做出明確規(guī)定

11、以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 見(jiàn)參考答案1-1 A.是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法 E.特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購(gòu) C.考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在 D.把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的 惟一因素 第四節(jié)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一 背景情況 A供應(yīng)商接到E公司的上海分公司打來(lái)電話，說(shuō)要購(gòu)買(mǎi)10臺(tái)筆記本電腦，不久又接到E公司總部電話詢問(wèn)100臺(tái)電腦 的價(jià)格，其中有10臺(tái)是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號(hào)和配置的詳細(xì)情況。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購(gòu)項(xiàng) 目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到B公司總部。A供應(yīng)商感覺(jué)到B公司整體的

12、采購(gòu)力被分散了、被浪費(fèi)了，價(jià)格五 花八門(mén)，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。E公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級(jí)，采購(gòu)價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)， 形象受損。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二 解決過(guò)程 現(xiàn)在E公司也已意識(shí)到了這些問(wèn)題，并采取了改進(jìn)措施： 首先由使用人提出采購(gòu)申請(qǐng)，提交需求的數(shù)量、型號(hào)和報(bào)價(jià)。所有申請(qǐng)由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。 然后統(tǒng)一交由IT部門(mén)匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購(gòu)規(guī)定和工作需要來(lái)決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。E 公司采購(gòu)部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競(jìng)標(biāo)的名單。IT部門(mén)提交競(jìng)標(biāo)內(nèi)容，采購(gòu)部組成招標(biāo)委員會(huì)或評(píng)標(biāo)小 組，邀請(qǐng)IT部門(mén)經(jīng)理、工程師參加評(píng)審。

13、采購(gòu)部按采購(gòu)流程開(kāi)展采購(gòu)活動(dòng)，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價(jià)格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠 的條款、升級(jí)服務(wù)等等。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)按事先商定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推岀中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)岀中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)岀感謝 信。采購(gòu)部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。 魯抗醫(yī)藥隼團(tuán)公司空23制招標(biāo)采購(gòu) （1）魯痂妄藥公司成立于196S年，是全國(guó)三犬 抗生素生產(chǎn)基地之一 （2）二二三簾擁標(biāo)采購(gòu)模式： 1）兩個(gè)委員會(huì)| 價(jià)格審定和采陶招標(biāo)刖委員會(huì) 兩平管理文件】 t集團(tuán)公司購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格管理?xiàng)l例和物瓷定點(diǎn)采 購(gòu)管理辦怯和管理文件 3）三項(xiàng)基本制虧 集團(tuán)和子公司兩級(jí)檢查制JS； 中標(biāo)芳動(dòng)態(tài)管

14、理制度;； 價(jià)格通報(bào)制度. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三 E公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采購(gòu)員的談判能力及IT經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。 同時(shí)，B公司也獲得了采購(gòu)部門(mén)努力換來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即較低的合理價(jià)格、良好的售后服務(wù)、升級(jí)承諾及供應(yīng)商的及時(shí) 信息反饋。 最后，B公司的錢(qián)被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是B公司認(rèn)識(shí)到招標(biāo)采購(gòu)不僅有效地降低了 采購(gòu)成本，還把采購(gòu)部門(mén)變成了成本控制和利潤(rùn)的中心。 江蘇洋河集囲公司動(dòng)態(tài)招標(biāo)采躅 （1）“洋河大曲罡全國(guó)8犬名酒之一.洋訶集團(tuán)下屬5家全 遙子公司和7家控股子公司.集團(tuán)便用2000多種原輔料年 采購(gòu)價(jià)追3億元人民幣. C2）動(dòng)態(tài)招標(biāo)采購(gòu)模

15、式： 嚴(yán)格的資格審查、現(xiàn)場(chǎng)謐就b最高報(bào)價(jià)限定 2）常用涼料周匯總、一次性捋標(biāo)、統(tǒng)一評(píng)分標(biāo)準(zhǔn). 3）靈活的中標(biāo)單位確定右法和會(huì)后杲入調(diào)硏調(diào)整. V招標(biāo)評(píng)審人員隨機(jī)確定和堅(jiān)持三公期厲則. 5）事前、事中、事后的公示制度和全員參與,群眾監(jiān)督. 6）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)的科學(xué)分類，級(jí)別潘ffib可升可降. 檢三道關(guān)、釀加瀬的隨時(shí)檢查、監(jiān)督、牽制。 【本講小結(jié)】 招標(biāo)采購(gòu)是需求方企業(yè)在自由競(jìng)爭(zhēng)和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購(gòu)物品的活動(dòng)，換句話說(shuō) 招標(biāo)采購(gòu)的目的是追求綜合最低價(jià)。 一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)供應(yīng)源分散或來(lái)源不明時(shí)，企業(yè)往往采用招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)，即以公開(kāi)的方式通知所有可能供貨的供應(yīng) 廠

16、商，在某一時(shí)間內(nèi)前來(lái)競(jìng)標(biāo)。 但是，除非較大規(guī)模的采購(gòu)，一般不采用公開(kāi)的招標(biāo)方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實(shí)踐中可以清晰地看出： 招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機(jī)制，成本實(shí)在不低。 【心得體會(huì)】 第二講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購(gòu) 第一節(jié)引言 第二節(jié)從分散到集中采購(gòu)的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 第2講米購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中米購(gòu) 【本講重點(diǎn)】 分散和集中采購(gòu)的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 北京某企業(yè)集中采購(gòu)的實(shí)際困難與解決辦法 惠普公司的集中采購(gòu)策略 分散和集中采購(gòu)的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 集中采購(gòu)的特點(diǎn)及其作業(yè)流程 1集中采購(gòu) 集中采購(gòu) 集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)： 可荻得規(guī)模效益I降低采購(gòu)和擁濟(jì)的成本 可發(fā)揮采腐

17、特涇提高效率 易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)丟，實(shí)現(xiàn)成效星佳的栓期合作 公開(kāi)采購(gòu)、集休決策可有效地防止廨敗 里中來(lái)購(gòu)的越點(diǎn)- 手續(xù)較雲(yún)過(guò)程過(guò)長(zhǎng) 專業(yè)性莊.責(zé)任重大 車(chē)中栗購(gòu)的適用性： 大親和扎墾的物品 價(jià)值較高的物品 關(guān)肄的零部件 易出7.1可題的期晶 定期采購(gòu)的物品 連鎖經(jīng)營(yíng) 原設(shè)備制造商特殊經(jīng)營(yíng)的采購(gòu) 保密性育的物品 2集中采購(gòu)作業(yè)流程 任何一項(xiàng)作業(yè)都要實(shí)現(xiàn)流程化管理，這是當(dāng)代企業(yè)管理對(duì)企業(yè)提出的一個(gè)比較高的要求。集中采購(gòu)的 流程化包括以下 3個(gè)步驟：要分析國(guó)內(nèi)外的形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集 中采購(gòu)的策略；再制訂采購(gòu)計(jì)劃，制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，要考慮到銷(xiāo)售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；根據(jù)現(xiàn)有的

18、庫(kù)存、 市場(chǎng)供應(yīng)的信息來(lái)相應(yīng)地做具體的采購(gòu)管理工作；最后，執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。 整個(gè)作業(yè)是一個(gè)流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一定要步步認(rèn)真, 環(huán)環(huán)在意。 國(guó)內(nèi)外形勢(shì)竟?fàn)帉?duì)手伏況 圖2-1集中采購(gòu)作業(yè)流程圖 分散采購(gòu)的特點(diǎn)及其作業(yè)流程 分散采購(gòu) 骨皺果購(gòu)閑擾點(diǎn)： 可育效地完善和補(bǔ)充集中采購(gòu) 可瞎強(qiáng)基層工作的責(zé)任心，積 占用庫(kù)存空間小 手續(xù)簡(jiǎn)單、過(guò)程短 1 .分散采購(gòu) 有利于采卿環(huán)節(jié)與存貨售 貨蕊科等環(huán)書(shū)的協(xié)調(diào)配合 占用費(fèi)金少 保管簡(jiǎn)單方便 問(wèn)題反饋直接快逵 廿皺采購(gòu)的皺點(diǎn)： 權(quán)力分散.不利于采購(gòu)成本的有效降愜 決策展次低，易產(chǎn)生暗箱操作 對(duì)供應(yīng)商的政策可能不一致 市

19、場(chǎng)調(diào)研分散難于培養(yǎng)采嗚專家 分?jǐn)湶尚氐倪m用性； 那批量?jī)r(jià)值低市場(chǎng)費(fèi)齊有保證 易于送達(dá)距離昭部較遠(yuǎn)各基層有采購(gòu)和檢測(cè)的能力 異國(guó)異地供應(yīng)硏發(fā)試驗(yàn)物品 不影響正常生產(chǎn)或銷(xiāo)售 2. 分散采購(gòu)作業(yè)流程 制定分散采闕策略 圖2-2分散采購(gòu)作業(yè)流程圖 【自檢】 請(qǐng)做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購(gòu)內(nèi)容分別歸入A和E的桶中。 決策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作 手續(xù)較多，過(guò)程過(guò)長(zhǎng) 易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的成效最佳的合作 各基層有采購(gòu)和檢測(cè)的能力 手續(xù)簡(jiǎn)單，過(guò)程短 不影響正常的生產(chǎn)或銷(xiāo)售 可充分發(fā)揮采購(gòu)特長(zhǎng)，提高效率 可獲得規(guī)模效益，降低采購(gòu)和物流的成本 適用于易出現(xiàn)問(wèn)題的物品 適用于保密性高的物品 見(jiàn)

20、參考答案2 - 1 第三節(jié)我國(guó)企業(yè)集中采購(gòu)的實(shí)際困難及其解決方法 北京某企業(yè)集中采購(gòu)的實(shí)際困難與解決辦法 1企業(yè)概況 北京東方俱樂(lè)部是一家健身俱樂(lè)部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設(shè)在海淀區(qū)。俱樂(lè)部為私人 所有，已有15年歷史。公司沒(méi)有專門(mén)的采購(gòu)部，只有一位專門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)事務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實(shí) 施了一套集中采購(gòu)計(jì)劃。 2. 原來(lái)的分散采購(gòu)模式 為了維持各健身中心的運(yùn)作，東方俱樂(lè)部需要許多不同的物品，包括機(jī)器和設(shè)備的部件，例如自行車(chē) 配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。 每一家俱樂(lè)部各自負(fù)責(zé)自己的采購(gòu)事務(wù)，絕大多數(shù)的健身中心不設(shè)自己的庫(kù)存而是隨需隨買(mǎi)，例如需 要辦公用品時(shí)就隨時(shí)到附近

21、的商店購(gòu)買(mǎi)。 在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購(gòu)和庫(kù)存控制，不過(guò)他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品 采購(gòu)，對(duì)其它健身中心的物品采購(gòu)僅僅只是做些采購(gòu)記錄而已。 3. 現(xiàn)在的集中采購(gòu)模式 經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，俱樂(lè)部采購(gòu)管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買(mǎi)的采購(gòu)體系問(wèn) 題很大，應(yīng)該采用效果最佳的集中采購(gòu)體系。 集中采購(gòu)體系確實(shí)可以為俱樂(lè)部節(jié)省一大筆開(kāi)支。例如，可找到一家供應(yīng)商，俱樂(lè)部向其批量購(gòu)買(mǎi)衛(wèi) 生用品，這家供應(yīng)商可以優(yōu)惠地把價(jià)格降低一半。于是，采購(gòu)人員開(kāi)始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商， 并制訂了集中采購(gòu)體系的一系列細(xì)則。 這套集中采購(gòu)體系基本上把所有的采購(gòu)都集中到公司總部，各連鎖

22、俱樂(lè)部的經(jīng)理不能再像以前那樣各 自隨意地購(gòu)買(mǎi)所需的物品。如果有需求，他們要填一份請(qǐng)購(gòu)單，然后傳真到總部。傳真到總部的最后期限 是每周五下午 5 點(diǎn)。在下周一，各健身中心所需采購(gòu)的物品將由總部的相關(guān)部門(mén)及時(shí)派人送達(dá)。 采購(gòu)管理人員如發(fā)現(xiàn)各中心所請(qǐng)購(gòu)的物品不合適，有權(quán)加以否定或減少其采購(gòu)量。但是每一個(gè)健身中 心都另有 1， 000 元人民幣的現(xiàn)金用于應(yīng)付可能隨時(shí)發(fā)生的緊急采購(gòu)需求。 4. 集中采購(gòu)遇到的困難 在集中采購(gòu)體系實(shí)施一個(gè)月后，俱樂(lè)部受到了一些挫折。有幾家健身中心的經(jīng)理對(duì)集中采購(gòu)有些抵制， 最棘手的是朝陽(yáng)區(qū)的 3 家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來(lái)拒絕接受集中采購(gòu)，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。 5.

23、 解決方案 采購(gòu)管理人員要想取得采購(gòu)管理體系變革的成功，還要從以下 3 方面著手： 進(jìn)一步取得總經(jīng)理的堅(jiān)定支持，為變革的實(shí)施提供組織上的保證； 建立一支有力的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這是實(shí)施采購(gòu)方式變革的關(guān)鍵； 對(duì)各健身中心的經(jīng)理組織培訓(xùn)，幫助他們盡快地接受新的采購(gòu)管理方式。 第四節(jié) 惠普公司的集中采購(gòu)策略 惠普公司的集中采購(gòu)策略 癟有情;兄， 一賞強(qiáng)調(diào)放枚的惠普公司下犀50多個(gè)制造單位在采購(gòu)上完全且主， 這種安排具有較強(qiáng)的靈活性，對(duì)于變化的市場(chǎng)需求有較快的反應(yīng)速度但 是對(duì)于總公司來(lái)說(shuō)這祥勢(shì)必會(huì)損失采嗚時(shí)的數(shù)量折扣憂惠 案中果胸策踣： 通過(guò)運(yùn)用信息技術(shù)，惠晉公司再造了采購(gòu)確程，使總公司芍備制造單 位使用一亍

24、共同的采蹌軟件系圻b各部門(mén)使用該系統(tǒng)訂自己的貨總部據(jù) 此拿握全公司的需求狀況.并譙出采購(gòu)部與供應(yīng)商謹(jǐn)籌蔚合同.在 執(zhí)行合同時(shí)各單位根據(jù)數(shù)齬庫(kù)，同供應(yīng)商發(fā)出各自的訂單. 改造成果： 遠(yuǎn)一流程重建后的成果是驚人的： 發(fā)貨及旳，效率提高到150X ； 交貨期縮短50： 潛在顧客丟失辜降低75Z ； 并且由于集中采購(gòu)可以享受折扣的憂黒,使所蹌產(chǎn)品的成本也相應(yīng)地 【本講小結(jié)】 集中采購(gòu)較分散采購(gòu)，有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩方面，但同時(shí)也相應(yīng)的缺乏 分散采購(gòu)的靈活、快速和簡(jiǎn)便。 因此，應(yīng)重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應(yīng)用最適合現(xiàn)狀實(shí)際需要的集中或分散的采購(gòu)，不宜一概而論，重此

25、輕彼。 解決集中采購(gòu)困難的有效方法主要在于領(lǐng)導(dǎo)的支持、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與采購(gòu)人員的培訓(xùn)。 【心得體會(huì)】 第二講米購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之二：即時(shí)制米購(gòu) 第一節(jié)引言 第二節(jié) 即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件 第3講 米購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制米購(gòu) 【本講重點(diǎn)】 即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件 即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟 施樂(lè)等中外企業(yè)實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)的顯著成效 即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件 即時(shí)制采購(gòu)可以大大減少在制品的庫(kù)存，減少零部件、原材料的庫(kù)存，縮短原材料供應(yīng)周期。在原材 料的供應(yīng)過(guò)程中實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)，能有效地推動(dòng)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化。 即時(shí)制采購(gòu)的基本思想是與供應(yīng)商簽訂在需要時(shí)，提供所需數(shù)量的零部件、原材料的

26、協(xié)議。這就意味 著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時(shí)好幾次地供貨。 JIT采購(gòu)最終目標(biāo)是為每種物資和幾種物資建立單一可靠的供應(yīng)渠道。 1. 即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，隨著市場(chǎng)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)、信息、戰(zhàn)略等各個(gè)因素的不斷變化，采購(gòu)戰(zhàn)略 也必須要隨之進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 表3- 1采購(gòu)因素發(fā)展比較表 項(xiàng)目 過(guò)去 現(xiàn)在和將來(lái) 市場(chǎng) 賣(mài)方市場(chǎng)，低競(jìng)爭(zhēng)，限制岀口 買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，全球?qū)?產(chǎn)品 種類少、生命周期長(zhǎng)、科技含 量低 種類齊全、生命周期短、科技含量 高 生產(chǎn) 柔性低、批量大、提前期長(zhǎng)、 重制造、輕購(gòu)買(mǎi) 柔性高、批量小、提前期短、重購(gòu) 買(mǎi)、輕制造 服務(wù) 高庫(kù)存、物流慢 低庫(kù)存、

27、物流快 信息 手工數(shù)據(jù)處理、文書(shū)管理 電子數(shù)據(jù)處理、無(wú)紙化辦公 戰(zhàn)略 生產(chǎn)導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向 經(jīng)濟(jì)全球化迫使許多企業(yè)拓寬其采購(gòu)渠道，在全球范圍內(nèi)能確定提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品和服務(wù)的潛在供 應(yīng)商；而且信息和電訊的技術(shù)革命取代了傳統(tǒng)采購(gòu)部門(mén)的手工活動(dòng)，提供了低成本、高速度、高效率和電 子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時(shí)制采購(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。因?yàn)榧磿r(shí)制采購(gòu)可以獲得更短的產(chǎn)品生命周 期、更快的技術(shù)變化和更成熟的客戶，使得采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的柔性和敏捷性變得更高 即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)路憂蟄！ 能保證頻緊而可霏的交貨佃卩多批諛采購(gòu)） 能有效地減少每次采購(gòu)的批篁（即小批量采購(gòu)） 能肓散地壓縮采購(gòu)提前，以確保供應(yīng)商塊逋可靠地交恰

28、 能有助于保持一貫的采購(gòu)物資的高質(zhì)重（即穩(wěn)定的 供應(yīng)質(zhì)量） 0 2. 即時(shí)制采購(gòu)的前提條件 別時(shí)制采購(gòu)的前提條件； 賣(mài)方的生產(chǎn)計(jì)劃相對(duì)平穂 物料的需求也相應(yīng)世可隨時(shí)預(yù)測(cè) 烙更大、更躍定的訂單交給少數(shù)幾亍供應(yīng)商，從而激發(fā)供應(yīng) 商的鑛效和忠誠(chéng) 采購(gòu)協(xié)溟是長(zhǎng)期的.只需很少的文書(shū)工作；只提供頻繁的小 批量交付 遠(yuǎn)樣可以及早地杲露底量問(wèn)題 被指定的少數(shù)供應(yīng)育，對(duì)改進(jìn)運(yùn)輸配送和包裝標(biāo)簽?zāi)苣憫?zhàn) 相應(yīng)的及時(shí)授應(yīng) 采購(gòu)方和供應(yīng)商的信息溝通無(wú)極限 3. 即時(shí)制采購(gòu)與傳統(tǒng)采購(gòu)的區(qū)別 表3-2即時(shí)制采購(gòu)與傳統(tǒng)采購(gòu)的比較表 比較項(xiàng)目 即時(shí)制采購(gòu) 傳統(tǒng)采購(gòu) 對(duì)供應(yīng)商的選擇方式 較少的供應(yīng)商，甚至只有一 個(gè)，長(zhǎng)期合作，降低

29、成本，提 高質(zhì)量 多頭采購(gòu)，供應(yīng)商數(shù)目較多，價(jià) 格競(jìng)爭(zhēng)，短期合作 對(duì)交貨及時(shí)性的要求 要求按時(shí)交貨 沒(méi)有明確要求 對(duì)信息交流的要求 相關(guān)信息高度共享，保證信息 的準(zhǔn)確和實(shí)時(shí)性 視信息共享為泄密”而加以控 制和保密 采購(gòu)驅(qū)動(dòng)因素分析 訂單拉動(dòng)，同步化、即時(shí)化 生產(chǎn)推動(dòng)，補(bǔ)充庫(kù)存 制訂采購(gòu)批量策略 小批量采購(gòu)，減少生產(chǎn)批量， 縮短生產(chǎn)周期 強(qiáng)調(diào) 經(jīng)濟(jì)批量”、數(shù)量折扣” 以降低采購(gòu)成本 【自檢】 請(qǐng)你將下列正確的描述前的方框涂黑。 即時(shí)制米購(gòu)能幫助你實(shí)現(xiàn)多批次、小批量的米購(gòu)，并能確保供應(yīng)商快速可靠的交貨。 即時(shí)制采購(gòu)強(qiáng)調(diào)數(shù)量折扣，以降低采購(gòu)成本。 采用即時(shí)制采購(gòu)后，有效地壓縮了采購(gòu)提前期。 采用即時(shí)

30、制米購(gòu)以后，米購(gòu)物資的質(zhì)量容易忽高忽低，缺乏穩(wěn)定性。 即時(shí)制采購(gòu)的供應(yīng)商較少，甚至只有一個(gè)，重視與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作，以降低成本，提高質(zhì)量。 即時(shí)制采購(gòu)視信息共享為泄密而對(duì)信息加強(qiáng)控制和保密。 見(jiàn)參考答案3 - 1 第二節(jié) 即時(shí)制米購(gòu)的流程步驟 即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟 即時(shí)制采購(gòu)流程 圖3-1即時(shí)制采購(gòu)的流程圖 即時(shí)制采購(gòu)步驟 即時(shí)制采購(gòu)的六大步囁】 創(chuàng)建J I T采購(gòu)管理團(tuán)隊(duì) 分析J I T采購(gòu)物品$確定優(yōu)先型洪應(yīng)商 提出改進(jìn)J 1 T采購(gòu)模式的具體目標(biāo) 制訂具悴閔J I T采購(gòu)實(shí)施方案 不斷改進(jìn)J I T采購(gòu)的具體措施 J IT采購(gòu)績(jī)效的RDCA評(píng)估 1. 創(chuàng)建即時(shí)制采購(gòu)管理團(tuán)隊(duì) 世界一流企業(yè)

31、的專業(yè)采購(gòu)人員主要有以下3大職責(zé) 尋找貨源； 商定價(jià)格； 發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。 常見(jiàn)的兩個(gè)專業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 專門(mén)處理與供應(yīng)商關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是評(píng)估供應(yīng)商的信譽(yù)、能力，并簽訂即時(shí)制采購(gòu)合同，向 供應(yīng)商發(fā)放免檢證明并培訓(xùn)和指導(dǎo)供應(yīng)商； 專門(mén)從事消除米購(gòu)過(guò)程中的各種浪費(fèi)。 2. 分析即時(shí)制采購(gòu)物品，確定優(yōu)先型供應(yīng)商 從采購(gòu)物品中選擇價(jià)值大、體積大的主要原材料及零部件，優(yōu)先選擇伙伴型或優(yōu)先型的供應(yīng)商。分析 采購(gòu)物品及供應(yīng)商情況時(shí)要考慮如下因素： 原料及零部件采購(gòu)周期、年采購(gòu)量（額）、物品的重要性； 供應(yīng)商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫(kù)存水平、合作態(tài)度、地理位置； 物品供應(yīng)周

32、期、包裝及運(yùn)輸方式、儲(chǔ)存條件及存放周期； 企業(yè)的現(xiàn)有供應(yīng)商的管理水平，供應(yīng)商參與改進(jìn)的積極性。 3. 提出改進(jìn)即時(shí)制采購(gòu)模式的具體目標(biāo) 針對(duì)供應(yīng)商目前的供應(yīng)狀態(tài)，提出改進(jìn)目標(biāo)，具體內(nèi)容包括: 庫(kù)存控制水平； 供貨周期、批次； 改進(jìn)行為的具體時(shí)間要求。 總之就是要在需要的時(shí)間內(nèi)，能及時(shí)地采購(gòu)到所需要的物品。 4. 制訂具體的即時(shí)制采購(gòu)實(shí)施方案 明確主要行動(dòng)點(diǎn)、負(fù)責(zé)人及其職責(zé)、完成時(shí)間、進(jìn)度的檢查方法； 將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場(chǎng)變化而隨時(shí)增減的； 調(diào)整相應(yīng)的運(yùn)作程序，確保供應(yīng)商按時(shí)按質(zhì)按量地交貨；確保供應(yīng)商的生產(chǎn)計(jì)劃與采購(gòu)方的生產(chǎn)計(jì) 劃能卓有成效地聯(lián)動(dòng)； 在相關(guān)人員之

33、間進(jìn)行充分的溝通交流，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，協(xié)調(diào)行動(dòng)； 培訓(xùn)供應(yīng)商使之完全接受即時(shí)制采購(gòu)的供應(yīng)理念，縮短供貨周期，增加供應(yīng)頻次，提高庫(kù)存水平。 5. 不斷改進(jìn)即時(shí)制采購(gòu)的具體措施 不斷改進(jìn)的前提是供應(yīng)原材料的質(zhì)量在不斷提高，循環(huán)使用的包裝在不斷地改善，送貨的裝卸及岀 入庫(kù)時(shí)間在不斷地縮短； 將原來(lái)的獨(dú)立訂單改為滾動(dòng)訂單，將訂單與預(yù)測(cè)結(jié)合起來(lái)，首先可定期向供應(yīng)商提供半年或一年的 采購(gòu)預(yù)測(cè)，便于供應(yīng)商提前相應(yīng)地安排物品采購(gòu)及生產(chǎn)計(jì)劃； 向供應(yīng)商定期提供每月、每季的滾動(dòng)訂單，內(nèi)容包括固定和可變部分，而供應(yīng)商就按滾動(dòng)訂單的要 求定期定量地及時(shí)送貨。 6.即時(shí)制采購(gòu)績(jī)效的PDCA評(píng)估 PDCA 指的是：P(plan

34、)計(jì)劃，D(Do)實(shí)施，C(Check)檢查，A (Action)采取行動(dòng)。 圖3-2即時(shí)制采購(gòu)績(jī)效的PDCA評(píng)估發(fā)展圖 第四節(jié) 頭施即時(shí)制米購(gòu)的成功案例 施樂(lè)等中外企業(yè)實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)的顯著成效 【案例】 施樂(lè)公司 公司背景： 施樂(lè)歐洲公司（前身為RankXerox）有一個(gè)成功應(yīng)用即時(shí)制采購(gòu)系統(tǒng)的案例。 作為施樂(lè)公司在美國(guó)之外的最大機(jī)構(gòu)，施樂(lè)歐洲與英國(guó)蘭克這兩家公司（Rank）的合作企業(yè)，生產(chǎn)和修理中等規(guī)模 的復(fù)印機(jī)設(shè)備，并在世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售。 20 世紀(jì) 80 年代，施樂(lè)歐洲公司開(kāi)始實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)。作為即時(shí)制采購(gòu)計(jì)劃的一部分，公司還安裝了自動(dòng)化物料和采購(gòu) 信息的處理系統(tǒng)，同時(shí)也修正了生產(chǎn)流程。

35、 作為即時(shí)制采購(gòu)和其它相關(guān)系統(tǒng)采用的結(jié)果，施樂(lè)歐洲公司取得了一系列顯著的成效。 施樂(lè)歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)后的顯著成效： （ 1 ）其供應(yīng)商從 3 ， 000 個(gè)減少到了 300 個(gè)； （ 2 ）入庫(kù)交貨的準(zhǔn)時(shí)率高達(dá) 98% ，其中有 79%是在需要時(shí)的 1 小時(shí)內(nèi)送達(dá)； （ 3）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存從 3 個(gè)月的供給下降到半個(gè)月； （ 4 ）整體物料成本減少了約 40% ； （ 5）由于供應(yīng)商物料質(zhì)量的提高，絕大多數(shù)入庫(kù)產(chǎn)品質(zhì)檢站被相應(yīng)地撤銷(xiāo)了； （ 6 ）因產(chǎn)品質(zhì)量不佳而被拒收的水平從 17% 劇降到了 08%； （ 7）由于標(biāo)準(zhǔn)化的包裝， 40 多個(gè)負(fù)責(zé)重新包裝的職位被取消了； （ 8 ）入庫(kù)運(yùn)輸配

36、送總成本減少了 40% ； （9）倉(cāng)庫(kù)給生產(chǎn)線的物料配送準(zhǔn)時(shí)率提高了 28% 。 在采購(gòu)物流戰(zhàn)略管理方面，還取得了以下成效： （ 1）形成了完整的采購(gòu)績(jī)效評(píng)估體系； （2）在企業(yè)組織架構(gòu)中，對(duì)有關(guān)戰(zhàn)略物流和采購(gòu)的決策權(quán)進(jìn)行了有效的授權(quán)； （ 3）來(lái)自不同部門(mén)的高層經(jīng)理人廣泛地參與了制訂物流采購(gòu)策略； （ 4）隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，高級(jí)物流采購(gòu)經(jīng)理人的控制范圍也正在相應(yīng)地?cái)U(kuò)大； （ 5）同時(shí)也帶動(dòng)性地改進(jìn)了組織其它部門(mén)的績(jī)效。 【案例】 通用公司如何實(shí)施即時(shí)制采購(gòu) 上海通用汽車(chē)有限公司是美國(guó)通用汽車(chē)公司和上海汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)共同投資 15 2 億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn) 高檔次的別克轎車(chē)。

37、 中遠(yuǎn)集團(tuán)承擔(dān)通用汽車(chē)零部件的供應(yīng)任務(wù)，成為上海通用汽車(chē)供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分。 1998 年 7 月雙方簽定了 “門(mén) 到門(mén)”供應(yīng)協(xié)議。 上海通用汽車(chē)有限公司采用的是標(biāo)準(zhǔn)的JIT庫(kù)存控制模式，由國(guó)際知名的物流咨詢公司RYDER設(shè)計(jì)零庫(kù)存管理系 統(tǒng)。按照該系統(tǒng)，汽車(chē)零部件的庫(kù)存要存放于運(yùn)輸途中，不再有大型倉(cāng)庫(kù)，而是在生產(chǎn)線旁邊設(shè)立再配送中心，中心只需維 持 288 套最低安全庫(kù)存數(shù)即可。 中遠(yuǎn)集團(tuán)立足于中國(guó)物流系統(tǒng)的現(xiàn)狀，對(duì)于上海通用汽車(chē)有限公司要求的零庫(kù)存生產(chǎn)模式，提出用木箱配送的方案。也 就是使配送中心的庫(kù)存維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動(dòng)計(jì)劃收取裝有汽車(chē)零部件的木箱，多余的

38、木箱仍 然留在中遠(yuǎn)集團(tuán)的倉(cāng)庫(kù)里。這樣，就使 “再配送中心 ”可以在低負(fù)荷庫(kù)存水平下來(lái)安全運(yùn)行。 案例】 一汽如何實(shí)施即時(shí)制采購(gòu) 中國(guó)第一汽車(chē)制造廠利用看板對(duì)其生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了在制品零庫(kù)存的極限。 早在 1982 年用看板送貨的零部件就已達(dá)到總數(shù)的 43% ，并在此基礎(chǔ)上，又實(shí)行了零部件直送工位制度。一汽與周邊 個(gè)協(xié)作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協(xié)議，改變了廠內(nèi)層層設(shè)庫(kù)儲(chǔ)備的老辦法，從而取消了 15 個(gè)中間倉(cāng)庫(kù)。例如 剎車(chē)碲片，過(guò)去由石棉廠，每月分 4 次送往供應(yīng)處總倉(cāng)庫(kù)，再由總倉(cāng)庫(kù)分發(fā)到分倉(cāng)庫(kù)，再?gòu)姆謧}(cāng)庫(kù)分發(fā)到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)改為 直送生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，減少了重復(fù)勞動(dòng)，當(dāng)年就節(jié)約了流動(dòng)資金

39、15 萬(wàn)元。 橡膠廠供應(yīng)的輪胎過(guò)去集中發(fā)貨，最多時(shí)一次發(fā)貨 20 火車(chē)皮，使輪胎庫(kù)存竟高達(dá)兩萬(wàn)套。現(xiàn)在實(shí)行多批分發(fā)，使輪胎 儲(chǔ)備從過(guò)去的 15 天降到現(xiàn)在的兩天，共節(jié)約流動(dòng)資金高達(dá) 190 萬(wàn)元。 軸承座生產(chǎn)線的 7 道工序，現(xiàn)只由 1 個(gè)人操作，把扎在生產(chǎn)線第一道工序上的信號(hào)燈作為看板，每當(dāng)后一道生產(chǎn)線取走 一個(gè)零件時(shí)，信號(hào)燈顯示為綠色，工人即按步驟地進(jìn)行生產(chǎn)。該生產(chǎn)線 7 道工序除了工序上加工的工件外，只有一個(gè)待加工 工件，工序件的在制品基本為零。 【本講小結(jié)】 即時(shí)制采購(gòu)是即時(shí)制的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、庫(kù)存等各種策略的基礎(chǔ)與前提，此外還需要即時(shí)制配送的配合。即時(shí)制采購(gòu)倡導(dǎo)的 是一種即時(shí)滿足需求的觀

40、念。 實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)需要與供應(yīng)商和采購(gòu)方的銷(xiāo)售、生產(chǎn)、庫(kù)存和配送等各方面的計(jì)劃相配套，做到小批量、多批次、多品 種的采購(gòu)。這也是即時(shí)制采購(gòu)優(yōu)越于傳統(tǒng)采購(gòu)的主要特征，更符合現(xiàn)代市場(chǎng)的實(shí)際需求。 【心得體會(huì)】 第四講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判技巧 第一節(jié) 引言 第二節(jié) 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理 第 4 講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判技巧 【本講重點(diǎn)】 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理 國(guó)際采購(gòu)談判策略 國(guó)際采購(gòu)談判案例分析 國(guó)際采購(gòu)談判的流程化管理 目標(biāo)優(yōu)化 四類目標(biāo)： 最優(yōu)期望目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo) 可接受目標(biāo) 餒假目標(biāo) 談判中首先要處理好的一個(gè)問(wèn)題就是目標(biāo)問(wèn)題，要設(shè)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)化。目標(biāo)歸結(jié)起來(lái)

41、有四類，從低 到高依次是最低、可接受、實(shí)際需要和最優(yōu)期望等各種目標(biāo)。在談判的過(guò)程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最 好的。 最優(yōu)期望目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo)二實(shí)際需求利益+增加值。具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見(jiàn)，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳 的理想目標(biāo)。 實(shí)際需求目標(biāo) 給臺(tái)階就下。 可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：得到部分需求就算成 功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著 談不成，出口氣”的態(tài)度。 最低目標(biāo) 最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到，或至少保住的目標(biāo)，是必須死守住的底線。若沒(méi)有這種心理準(zhǔn)備，則 不利于談判的進(jìn)程，會(huì)帶來(lái)僵化的結(jié)局 談判準(zhǔn)備 談判準(zhǔn)備內(nèi)容: 市場(chǎng)調(diào)查

42、情報(bào)收集 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談刑人員能力、個(gè)性的要求 參加談判冊(cè)理想人數(shù)及其層飲構(gòu)咸原則 1. 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查包括：市場(chǎng)總體、產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品分銷(xiāo)、消費(fèi)需求等各種情況、SWOT分析。 2. 情報(bào)收集 情報(bào)收集主要有： 了解賣(mài)方經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況; 全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。 3. 準(zhǔn)備資料 需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡(jiǎn)介、封樣樣品、價(jià)格手冊(cè)、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說(shuō)明等。 4談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 要求談判人員具有以下能力： 熟悉進(jìn)口商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景； 熟悉進(jìn)口商品的

43、市場(chǎng)供求關(guān)系、其價(jià)格水平及變化趨勢(shì)； 熟悉進(jìn)口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 熟悉不同國(guó)家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； 具備一定的外語(yǔ)水平，能流利地與對(duì)方對(duì)話； 熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； 熟悉其它相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)； 有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的復(fù)雜情況的能力。 5談判人員能力、個(gè)性要求 能力。觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力； 個(gè)性。堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信。 6參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 理想人數(shù)。人數(shù)太多，不但開(kāi)支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少則又難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問(wèn) 題，會(huì)拖長(zhǎng)談判時(shí)間，易錯(cuò)失良機(jī)。所以人數(shù)應(yīng)

44、由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來(lái)決定，而 非人為規(guī)定。 主談人。主談人具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)，對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，能掌握談判 進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見(jiàn)，代表單位來(lái)成功地簽約。 專業(yè)人員。與外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問(wèn)題建議和論證，修改有關(guān)的條款。 工作人員。翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。 談判流程 圖4-1談判流程圖 1.詢盤(pán) 詢盤(pán)是指采購(gòu)方為購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問(wèn)該商品交易的各種條件。 采購(gòu)方詢盤(pán)的目的是尋找賣(mài)主（供應(yīng)商），而不是同賣(mài)主正式洽談交易條件；采購(gòu)方詢盤(pán)是對(duì)市場(chǎng)的初 步試探，看看市場(chǎng)對(duì)自己的需求有何反應(yīng)。 為了

45、盡快地尋找賣(mài)主，詢盤(pán)者（采購(gòu)方）有時(shí)會(huì)將自己的交易條件稍加評(píng)述。 詢盤(pán)是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)。詢盤(pán)可以是口頭表達(dá)也可以是書(shū)面表達(dá)，沒(méi)有固定的格式。 2. 發(fā)盤(pán) 發(fā)盤(pán)是指供應(yīng)商因想岀售某項(xiàng)商品而向采購(gòu)方提岀買(mǎi)賣(mài)該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些 交易條件訂立合同。 發(fā)盤(pán)在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣(mài)方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣(mài)給買(mǎi)方；也可由采購(gòu)方 （買(mǎi)方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)商的商品。 3. 還盤(pán) 還盤(pán)指受盤(pán)人（采購(gòu)方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤(pán)后，對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤(pán)人 提岀需要更變內(nèi)容或建議的表示。這時(shí)原發(fā)盤(pán)人就成了受盤(pán)人，同時(shí)原發(fā)盤(pán)也相應(yīng)地隨之失效

46、。而原受盤(pán) 人就成了新的發(fā)盤(pán)人。在原受盤(pán)人做岀還盤(pán)時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤(pán)人答復(fù)是否同意買(mǎi)方提岀的交易條 件。 再還盤(pán)”是指發(fā)盤(pán)人對(duì)受盤(pán)人發(fā)出的還盤(pán)提出新的意見(jiàn)，并再發(fā)給受盤(pán)人。 拉鋸” 在國(guó)際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過(guò)多次的還盤(pán)和再還盤(pán)的過(guò)程（ 4.接受 接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤(pán)后，表示用意。一方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)一旦被對(duì)方接受，合同即 告成立，交易雙方隨即履行合同。 在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，由合法的受盤(pán)人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤(pán)人 5.簽約 簽約即簽訂合同。買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)交易談判，一方的還盤(pán)被另一方有效地接受后，交易即可達(dá)成。但是, 在商品交易中，一般都要通過(guò)簽訂書(shū)面合同來(lái)正式

47、的確認(rèn)。 合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴(yán)格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條 款，任何一方未經(jīng)對(duì)方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。因此，合同的簽定工作，是采購(gòu)談判非 常重要的環(huán)節(jié)。 如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯(cuò)，就會(huì)給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易 帶來(lái)重大的損失。 只有對(duì)簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認(rèn)真、嚴(yán)肅的態(tài)度，才能使整個(gè)采購(gòu)談判達(dá)到預(yù)期的理想目的。 所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分 明確和肯定。合同所涉及的概念不應(yīng)存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 時(shí)間控制 圖4-2 談判

48、時(shí)間與注意力關(guān)系圖 采購(gòu)談判的地點(diǎn)可能會(huì)在供應(yīng)廠家的廠部、工廠現(xiàn)場(chǎng)，或賓館、展覽館，這時(shí)談判不應(yīng)受時(shí)間控制。 而人的最佳注意力一般應(yīng)保持在談判時(shí)間的前25分鐘之內(nèi)，如果超過(guò) 45分鐘，人就會(huì)覺(jué)得很疲倦，無(wú)法 集中注意力了。所以，在談判中要因地制宜，見(jiàn)機(jī)行事地控制談判時(shí)間。最好能在談判的前25分鐘內(nèi)，將 你要陳述的最重要的內(nèi)容都陳述完畢，千萬(wàn)不要把最重要的問(wèn)題放在后面講。而且，講話前的鋪墊要極為 簡(jiǎn)潔明了、一語(yǔ)中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。 交流技巧 交流技巧: 傾聽(tīng)藝術(shù) 表演藝術(shù) A闡述藝術(shù) 繆復(fù)技巧 察書(shū)觀他 提問(wèn)技巧 說(shuō)勰技巧 -丿 1傾聽(tīng)藝術(shù) 耐心地

49、傾聽(tīng)不僅是尊重對(duì)方的具體表現(xiàn)，也是了解對(duì)方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必 要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 傾聽(tīng)是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來(lái)的一定比你付岀的還要多。因?yàn)樵谡勁兄胁扇《嗦?tīng)少講的策 略，對(duì)于充分地洞察對(duì)方實(shí)力、揚(yáng)長(zhǎng)避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。 善于傾聽(tīng)能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對(duì)方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只 考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方發(fā)言的全部?jī)?nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽(tīng)的有效手段。記筆記不僅能鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有 利于在對(duì)方發(fā)言完畢后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲈儐?wèn)，自己也有時(shí)間充分分

50、析和理解對(duì)方的正確意思。 2.察言觀色藝術(shù) 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對(duì)方的肢體語(yǔ)言中捕捉到許多他們所需要的信息。 例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思 索；抿嘴并避開(kāi)對(duì)方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖 拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹 等。 當(dāng)然，肢體語(yǔ)言還會(huì)隨個(gè)人性格和文化背景的不同而不同。 有些老練的談判人員還會(huì)利用肢體語(yǔ)言來(lái)故意迷惑你，可通過(guò)對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容、語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等 綜合因素進(jìn)行分析和判斷。 3.表演藝術(shù) 為達(dá)到某一目

51、的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書(shū)、傳真件、 公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等?？梢酝ㄟ^(guò)合起筆記本暗示對(duì)方暫停談判；拿出合同書(shū) 暗示對(duì)方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對(duì)方時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對(duì)方的價(jià)格等。 談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并 在平衡中得以發(fā)展。 談判道具并無(wú)嚴(yán)格的規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者的靈活運(yùn)用，見(jiàn)機(jī)行事，將道具的 運(yùn)用與神態(tài)巧妙地有機(jī)結(jié)合起來(lái)。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來(lái)，演技熟練。 4. 入題技巧 迂回入題 為避免談判過(guò)于直露，

52、影響融洽的氣氛，談判可先簡(jiǎn)介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切 入主題。 先談細(xì)節(jié)，后談原則 圍繞著談判主題，先從洽談的細(xì)節(jié)問(wèn)題入手，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性 的協(xié)議。 先談原則，后談細(xì)節(jié) 大型的采購(gòu)談判中，高級(jí)談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)地依次進(jìn)行，這就需要 采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題。一旦原則問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。 從具體議題入手 大型采購(gòu)談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議 題，然后從這一具體議題入手來(lái)進(jìn)行談判。 5. 闡述藝術(shù) 開(kāi)場(chǎng)闡述 首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。簡(jiǎn)

53、要地回顧雙方以前合作的成果，展望今后進(jìn)一步合作的機(jī)遇， 再表明你的基本立場(chǎng)。 讓對(duì)方先談 當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等信息沒(méi)有十分把握時(shí)，不妨讓對(duì)方先談，然后根據(jù)對(duì)方所談的 各方面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對(duì)方在原則問(wèn)題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度后， 你再慎重地表達(dá)意見(jiàn)。 坦誠(chéng)相見(jiàn) 不但對(duì)對(duì)方想要知道的情況坦誠(chéng)相告，有時(shí)還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦?dòng)機(jī)和想法，以獲得對(duì)方的信賴 和好感。但要注意不能因此而處于被動(dòng)，要采取有限度的坦誠(chéng)。 正確使用語(yǔ)言 談判所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語(yǔ)音、 語(yǔ)調(diào)、停頓和重復(fù)。 6. 提問(wèn)技巧 封閉

54、式提問(wèn)。 “您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？ ” 開(kāi)放式提問(wèn)。 “請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們的公司印象如何？ ” 婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)。 “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧？您能評(píng)價(jià)一下嗎？ ” 澄清式提問(wèn)。 “按您剛才所說(shuō)，您是擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判的，是嗎？ ” 探索式提問(wèn)。 我們想增加購(gòu)買(mǎi)量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？” 借助式提問(wèn)。 我們比較了其他供貨商的價(jià)格，對(duì)該產(chǎn)品有了更多的了解，請(qǐng)您考慮能否把價(jià)格再降 低一點(diǎn)兒呢？ ” 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) 按照支付傭金的國(guó)貿(mào)慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可得到 3%5%的傭金, 貴方是否同意呢？ 引導(dǎo)式提問(wèn)?！敖?jīng)銷(xiāo)這種商品,我方利潤(rùn)很少,貴方可否考慮給予3%的折扣呢？ 協(xié)商式提問(wèn)。

55、“您看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” 不論采用何種方式,都要注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)、所提問(wèn)題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間 7. 答復(fù)技巧 不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 如對(duì)方問(wèn)及產(chǎn)品質(zhì)量,不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo),而只回答其中主要幾個(gè),造成質(zhì)量好的印象即可。 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理來(lái)答復(fù) 若對(duì)方問(wèn)題模棱兩可,含糊其詞,先要探明其真實(shí)心理,然后巧妙作答。以防讓其有機(jī)可乘。 不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 當(dāng)對(duì)方壓價(jià)時(shí)你方可說(shuō)： “價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問(wèn)題,不過(guò)我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 “這個(gè)問(wèn)題容易解決,不過(guò)現(xiàn)在還不是時(shí)候。 ”現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)過(guò)早,是不會(huì)有什么結(jié)果的。 讓自己獲得

56、充分的思考時(shí)間 不必顧忌對(duì)方的催問(wèn),而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考,你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考 慮。 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 有些與談判主題無(wú)關(guān)或關(guān)系不大的問(wèn)題容易擾亂你的思路,不妨一笑了之。 找借口推延答復(fù) “對(duì)您所提的問(wèn)題,我沒(méi)有第一手資料作回答,我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的,但這需 要時(shí)間,您說(shuō)對(duì)嗎？” 8. 說(shuō)服技巧 先談容易解決的問(wèn)題,后談容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題； 用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見(jiàn),在不知不覺(jué)中說(shuō)服對(duì)方； 強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致,淡化差異,提高接納程度； 先談好的消息,然后再談壞的消息； 不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款； 先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),再

57、尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),適時(shí)提出你的意見(jiàn)； 精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾,以便給對(duì)方留下深刻的印象； 結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對(duì)方進(jìn)行猜測(cè)； 多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些意見(jiàn)的了解； 以對(duì)方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說(shuō)服對(duì)方； 不要奢望對(duì)方立即接受你的意見(jiàn)和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊； 強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。 外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對(duì)技巧 1. 進(jìn)取型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 心理分析 無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而不太在意老板和同事的愿望。 應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)進(jìn)取型外商要做的是讓他得到獲勝心理上的滿足。 2. 關(guān)系型外商的心理分析及

58、應(yīng)對(duì)技巧 心理分析 關(guān)系型外商希望其帶回的談判成果不但自己而且老板和同事也認(rèn)為是有價(jià)值的。 應(yīng)對(duì)技巧 對(duì)關(guān)系型外商要始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過(guò)于苛刻地要求他，使他很難向老板交代或在同 事面前沒(méi)面子。 3. 權(quán)力型外商的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧 心理分析 很想控制談判的整個(gè)流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行 了，沒(méi)有太高的要求。 應(yīng)對(duì)技巧 讓權(quán)力型外商負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺(jué)得自己獲 得了一種特權(quán)；你方可伺機(jī)提出更多的合理要求。 第三節(jié) 國(guó)際采購(gòu)談判策略 國(guó)際采購(gòu)談判策略 團(tuán)際乘購(gòu)談策略: 避免爭(zhēng)論策略 留癇余地策

59、略 保持沉默策略 先苦后甜策路 拋磚引至策略 避實(shí)就虛策略 忍氣呑聲策略 情感溝通策略 最后期限策略 1避免爭(zhēng)論策略 談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能地避免爭(zhēng)論。 冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) 當(dāng)對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要感情沖動(dòng)或生氣地立即打斷以及反駁對(duì)方，應(yīng)耐心 地聽(tīng)完對(duì)方的發(fā)言，必要時(shí)還可承認(rèn)自己某方面的疏忽。 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn) 不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?jiàn)，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì) 維護(hù)自己的意見(jiàn)；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索性的提議。 談判無(wú)法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì) 如果某個(gè)問(wèn)題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳

60、石，使談判無(wú)法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前就及時(shí)地 馬上休會(huì)，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。 休會(huì)的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒，以利于問(wèn)題在心平 氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。 2拋磚引玉策略 拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問(wèn)題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方來(lái)解決。這一策 略不僅能尊重對(duì)方，而且又可摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。這種策略在以下兩種情況下不適用： 談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對(duì)方會(huì)誤認(rèn)為你是故意在給他出難題； 若對(duì)方是一個(gè)自私自利、寸利必爭(zhēng)的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對(duì)他有利的因素，使你方處于被動(dòng)地位。 3.留有余地策略 在實(shí)際談判中，不管你是