商務(wù)談判總結(jié)書(shū)

1、模擬國(guó)際商務(wù)談判個(gè)人總結(jié):任秋林在班編號(hào)：07簽約單位：中鐵二局集團(tuán)班級(jí)材料準(zhǔn)備一. 談判背景：中程公司 “ CECCEC”與泰國(guó) Italian-ThaiItalian-Thai DevelopmentDevelopment PCLPCL(“ITDITD”)公司組成聯(lián)營(yíng)體參與泰國(guó)鐵路2 2號(hào)線項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)。該鐵路項(xiàng)目為新建雙線電氣化鐵路，總長(zhǎng)8080公里，項(xiàng)目估算約8 8億美元。主要工程包括路基、橋涵、軌道、四電(通 信、信號(hào)、電力、電氣化)工程的施工。該項(xiàng)目由Asia-PacificAsia-Pacific EngineeringEngineering ConsultantConsultant

2、 Co.Co.丄tdtd負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)。項(xiàng)目由亞洲開(kāi)發(fā)銀行和泰國(guó)政府共同出資，業(yè)主為泰國(guó)鐵路 委員會(huì)(StateState RailwayRailway ofof Thailand)Thailand) 。合同工期為 2424個(gè) 月。通過(guò)公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，CEC-ITDCEC-ITD聯(lián)營(yíng)體于20152015年3 3月2525日獲 得業(yè)主的授標(biāo)函。根據(jù)授標(biāo)函約定，聯(lián)營(yíng)體需要在一個(gè)月與 業(yè)主簽訂施工合同。此前，雙方需要就聯(lián)營(yíng)體協(xié)議達(dá)成一致。二. 主要談判容中標(biāo)后，CECCEC和ITDITD成立了一個(gè)非法人緊密型聯(lián)營(yíng)體。聯(lián)營(yíng)體雙方加緊就聯(lián)營(yíng)體協(xié)議進(jìn)行磋商。截至4 4月1010日，雙方還存在以下幾個(gè)主要分

3、歧：1.1. 股份份額中程公司要求在聯(lián)營(yíng)體取得控股地位（至少51%51%殳份）。理由是中程公司是世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，具有豐富的鐵路施工經(jīng) 驗(yàn)。泰國(guó)ITDITD公司也要求取得控股地位。理由是其熟悉泰國(guó) 工程承包市場(chǎng)，擅長(zhǎng)于與項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)公司以及當(dāng)?shù)胤职?商打交道。2.2. 聯(lián)營(yíng)體董事會(huì)組成根據(jù)協(xié)商，雙方同意聯(lián)營(yíng)體董事會(huì)由5 5名董事組成。中程公司要求占3 3名董事，且董事長(zhǎng)由中方出任；ITDITD 公司也要求3 3名董事由泰方出任。3.3. 聯(lián)營(yíng)體項(xiàng)目經(jīng)理部組成中程公司要求項(xiàng)目經(jīng)理由中方任命，且項(xiàng)目財(cái)務(wù)經(jīng)理、 合同經(jīng)理由中方任命，泰方任命一名項(xiàng)目副經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理 和行政經(jīng)理。ITDITD 公司堅(jiān)持

4、項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理由泰方任命。4.4. 聯(lián)營(yíng)體分包商采購(gòu)中程公司要求項(xiàng)目的軌道工程和四電工程由中方負(fù)責(zé)實(shí)施，路基土石方、橋涵工程由ITDITD公司負(fù)責(zé)實(shí)施，或者通過(guò) 公開(kāi)招標(biāo)尋找路基、橋涵分包商。理由是軌道和四電工程對(duì) 鐵路項(xiàng)目的工期和質(zhì)量保證非常重要，中方具有豐富的經(jīng) 驗(yàn)。ITDITD 公司要求所有的工程均需要通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)尋找分包 商，理由是這樣可以降低成本，也保證了 “公開(kāi)、公平”。5.5. 聯(lián)營(yíng)體工作語(yǔ)言中程公司要求采用英語(yǔ)作為聯(lián)營(yíng)體工作語(yǔ)言。理由是項(xiàng) 目部分為亞行投資，中方成員不熟悉泰語(yǔ)。ITDITD公司要求采 用泰語(yǔ)作為工作語(yǔ)言。理由是項(xiàng)目位于泰國(guó)。談判時(shí)間緊迫，又恰逢泰國(guó)新年“潑水

5、節(jié)”，為加緊談 判過(guò)程，中程公司決定派主管海外業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理一行四人 于4 4月1919日赴泰國(guó)首都曼谷與ITDITD公司就聯(lián)營(yíng)體協(xié)議剩余 問(wèn)題進(jìn)行談判。三.公司背景介紹中程公司是世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，具有豐富的鐵路施工經(jīng) 驗(yàn)。在泰國(guó)無(wú)常設(shè)機(jī)構(gòu)，在泰國(guó)沒(méi)有鐵路項(xiàng)目的施工業(yè)績(jī)。Italian-ThaiItalian-Thai DevelopmentDevelopment PCLPCL(“ ITDITD”)，泰國(guó)最大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)公司之一，成立于19581958年，20092009年總資產(chǎn)為1818億美元。公司業(yè)務(wù)包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)、能 源和采礦、船舶租賃、水泥銷(xiāo)售制造等。代表工程有2006200

6、6 年完成的曼谷素萬(wàn)那普國(guó)際機(jī)場(chǎng)，并擁有東南亞最大的鉀鹽 礦。無(wú)鐵路軌道及“四電”工程施工業(yè)績(jī)。四.模擬談判組織涉外班共5454人，分成5 5組。每組6 6人，其中6 6人模擬 中程公司談判代表，其余模擬泰國(guó)ITDITD公司談判代表。每組談判時(shí)間約3030分鐘。可以就以上談判容的部分或全部進(jìn) 行談判。組準(zhǔn)備1 1 ）、人員分配本組共1212人，分為中、泰兩方，各 6 6人。具體職能分配如下：職位總經(jīng)理副經(jīng)理法律顧問(wèn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn)i記錄員泰方黃新斌任秋林葉生茂王燦偉莫帆邢真?zhèn)ブ蟹饺涡鹿Ω始蝹?lè)侯云東葉利平賴家勝2 2 ）、禮儀準(zhǔn)備由于我們?cè)O(shè)定的談判地點(diǎn)是泰方，因此會(huì)場(chǎng)及接待由泰 方準(zhǔn)備。會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)

7、備：桌椅及參會(huì)人員名牌接待準(zhǔn)備：由總經(jīng)理帶頭在門(mén)口迎接材料準(zhǔn)備：談判授權(quán)書(shū)3 3）、談判策略計(jì)劃流程： 工作語(yǔ)言一股份組成f董事會(huì)組成項(xiàng)目部組成分 包商采購(gòu)總體策略：我們組設(shè)定的底線是堅(jiān)持項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理由泰方 任命；所有的工程均需要通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)尋找分包商，理由是 這樣可以降低成本，也保證了“公開(kāi)、公平”。力爭(zhēng)取得控 股地位；3 3名董事由泰方出任；采用泰語(yǔ)作為工作語(yǔ)言。股份方面，獲得了更多的股權(quán)也就相當(dāng)于獲得了更多的 利潤(rùn)和話語(yǔ)權(quán)以便于對(duì)項(xiàng)目有更好的管控。但由于和中程公 司實(shí)力差距過(guò)大，中程公司放棄這項(xiàng)的可能性不大，我們組 便把這項(xiàng)做為交換資本，用于后面條件的交換。當(dāng)然在這項(xiàng) 上我們組打算

8、用中程公司想借這個(gè)項(xiàng)目打開(kāi)泰國(guó)市場(chǎng)為籌 碼力爭(zhēng)一下。董事會(huì)方面，為了更為有效的管控項(xiàng)目，我們也是打算 力爭(zhēng)獲得董事會(huì)組成的 3/53/5。這位以后項(xiàng)目決策實(shí)施過(guò)程中 更好的位我方利益服務(wù)。對(duì)于這項(xiàng)我們用我方熟悉泰國(guó)市場(chǎng) 規(guī)程、能更好的和業(yè)主溝通位籌碼和中方周旋。當(dāng)然考慮的 中方在異國(guó)施工他們對(duì)決策是同樣的看重，由此我方?jīng)Q定在 談不下此項(xiàng)的情況下我們會(huì)用獲得一票否決權(quán)位交換條件。在分包商采購(gòu)方面，其實(shí)就泰方公司實(shí)力來(lái)說(shuō)是不如中 程公司的，但由于項(xiàng)目在泰國(guó)，而且ITDITD在鐵路線上部分沒(méi)有施工經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)，我們是想在這個(gè)項(xiàng)目上假借公開(kāi)招標(biāo)的 名義獲得和中程公司合作線上部分的施工，以獲得鐵路施工 經(jīng)

9、驗(yàn)。我們會(huì)設(shè)置法律障礙，讓中方確信在這類(lèi)民生工程核 心技術(shù)部分分包商選擇只能通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)或者有泰方成分 的指定承包商，迫使中方答應(yīng)公開(kāi)招標(biāo)或者與泰方技術(shù)合作 施工鐵路線上部分。項(xiàng)目部組成方面，由于泰方技術(shù)實(shí)力不如中方，我們會(huì) 讓出技術(shù)總工的職位，但為了更為直接有效的掌管項(xiàng)目，我 方必須拿下項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的職位。理由一是我們是本 土公司，在泰國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)多年相較于中方公司在泰國(guó)既沒(méi)有 施工經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有常設(shè)項(xiàng)目更能熟練的運(yùn)用泰國(guó)建筑市場(chǎng)規(guī) 則以及和業(yè)主溝通方式，更能使項(xiàng)目更好的運(yùn)作，已得到更 大的利益。在聯(lián)營(yíng)體工作語(yǔ)言方面，我們會(huì)要求先談這個(gè)問(wèn)題，一 是這項(xiàng)不會(huì)對(duì)項(xiàng)目有太大影響，雙方不會(huì)僵持太久；

10、二是本 來(lái)國(guó)際工程項(xiàng)目照常例來(lái)說(shuō)都是用英語(yǔ)，在這項(xiàng)上我們會(huì)在 經(jīng)過(guò)一小會(huì)的談判后妥協(xié)，讓談判氣氛變得和諧；三是在這 項(xiàng)談判中我們會(huì)設(shè)置煙霧彈，用便于技術(shù)溝通位由使得中方 答應(yīng)用泰方人員與業(yè)主和當(dāng)?shù)孛窆贤?，為獲得項(xiàng)目經(jīng)理一 職做好伏筆。在放棄占大股和董事會(huì) 3 3席的時(shí)候我們不能讓對(duì)方看出這是我們預(yù)先設(shè)置的談判底線，我們會(huì)用總經(jīng)理向上級(jí)請(qǐng)示以及找副總商量位掩飾繼續(xù)我們的談判路線。談判階段1 1） 、流程：接待入場(chǎng) 一互換談判授權(quán)書(shū)一 總經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán) 隊(duì)開(kāi)始談判記錄員互換會(huì)議記錄雙方總經(jīng)理簽署會(huì) 議記錄 T*退場(chǎng)2 2） 、談判過(guò)程以總經(jīng)理的的寒暄開(kāi)局，在雙方互換談判授權(quán)書(shū)后由副經(jīng)理說(shuō)明雙方觀點(diǎn)，

11、并對(duì)各項(xiàng)分歧進(jìn)行細(xì)化談判。以下為我 在本次談判中的發(fā)言（按談判進(jìn)行先后排）開(kāi)局階段：由我說(shuō)明我方就本次談判的分歧的建議：A A、我們組設(shè)定的底線是堅(jiān)持項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理由泰方任命；B B、為保證了“公開(kāi)、公平”，所有的工程均需要通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)尋找分包商。C C、我方要求取得控股地位；D D、5 5名董事會(huì)成員中由泰方出任 3 3席；E E、采用泰語(yǔ)作為工作語(yǔ)言。聯(lián)營(yíng)體工作語(yǔ)言談判階段：本次項(xiàng)目所在地在泰國(guó)，業(yè)主、材料供應(yīng)以及員工都是 用泰語(yǔ)的。為了能更好的和業(yè)主以及其他相關(guān)單位溝通，特 別是用于存檔的資料等都由泰方存檔，因此聯(lián)營(yíng)體的工作語(yǔ) 言應(yīng)該是泰語(yǔ)。股份組成談判階段：中程公司在泰國(guó)沒(méi)有過(guò)施工

12、經(jīng)驗(yàn)和常設(shè)機(jī)構(gòu)，是想要借 助我公司為跳板，在泰國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)。自古游蛇才有得，我公 司各了中程公司一個(gè)平臺(tái)，中程公司應(yīng)當(dāng)將控股的權(quán)利交由 我公司。如果由貴公司持大股會(huì)影響到聯(lián)營(yíng)體的決策，但由 于貴公司對(duì)泰國(guó)市場(chǎng)部熟悉，出現(xiàn)決策錯(cuò)誤風(fēng)險(xiǎn)極大對(duì)我公 司的的利益會(huì)有很大的損失。董事會(huì)組成談判階段：雖說(shuō)貴公司在世界其他國(guó)家有過(guò)輝煌的工作業(yè)績(jī)，但根 據(jù)我們對(duì)貴公司近幾年工作的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)貴公司沒(méi)到一 個(gè)新的環(huán)境的第一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)出問(wèn)題，或許這個(gè)鐵路項(xiàng)目對(duì) 于貴公司而言是一個(gè)小項(xiàng)目，二對(duì)于我們公司或?qū)τ谡麄€(gè)泰 國(guó)都是一個(gè)至關(guān)重要的項(xiàng)目，容不得又半點(diǎn)閃失。如果有鬼 公示出任3 3名董事，對(duì)項(xiàng)目的決策難免會(huì)走貴公

13、司以前的老 路。如此巨大的風(fēng)險(xiǎn)是我公司甚至泰國(guó)鐵路行業(yè)所無(wú)法承受 的，因此我堅(jiān)持有我方出任 3 3名董事。項(xiàng)目經(jīng)理部組成談判階段：項(xiàng)目經(jīng)理部是直接關(guān)系到項(xiàng)目是否順利、是否能盈利的 機(jī)構(gòu)。技術(shù)方面中程公司是沒(méi)得說(shuō)的，由此我方建議由中方 派遣技術(shù)總工，管理項(xiàng)目的技術(shù)部分。但由于中方不了解泰 國(guó)建筑行業(yè)的規(guī)則，更不懂泰國(guó)的財(cái)務(wù)報(bào)稅等規(guī)定，由泰方 派遣項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)公司和項(xiàng)目都是非常有利的。3 3）、談判結(jié)果股份組成：中方持股 51%51%泰方持股49%49%董事會(huì)組成：中方派遣 3 3名董事，泰方派遣 2 2名董事。（董事會(huì)決策機(jī)制：重大事項(xiàng)一票否決制，普通事項(xiàng)采 取少數(shù)服從多數(shù)。決策事項(xiàng)分類(lèi)

14、由后期談判得出。） 項(xiàng)目部組成：項(xiàng)目經(jīng)理及財(cái)務(wù)經(jīng)理有泰方人員出任，技 術(shù)總工由中方人員出任。工作語(yǔ)言：英語(yǔ)分包商采購(gòu)：未達(dá)成一致意見(jiàn)。對(duì)后期談判的建議1 1） 、這次談判中我們確定了董事會(huì)決策機(jī)制，但具體的決 策分類(lèi)沒(méi)有敲定。為了更好地制衡中方在聯(lián)營(yíng)體的權(quán)利，在 后期談判中可以擴(kuò)大一票否決類(lèi)決策的圍，將主動(dòng)權(quán)掌握在 我們的手里2 2） 、在分包商采購(gòu)上我們?yōu)槟苓_(dá)成一致，但我們有法律作 為現(xiàn)在條件，我們大可死守這一條。 但為了公司以后的發(fā)展， 我建議采取與中方一起合作完成線上部分工程，套取中方技 術(shù)，并獲得鐵路線上工程的施工經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人總結(jié)本次的談判模擬是對(duì)我們前期學(xué)習(xí)的檢驗(yàn)和應(yīng)用。在本 次談判模擬中我們將我們?cè)谡n堂上所學(xué)的知識(shí)通過(guò)實(shí)踐的 方式進(jìn)行的加深和鞏固。由于我們沒(méi)有足夠的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在 此次模擬中我們學(xué)習(xí)到了我們以前在課堂或者生活中無(wú)法 學(xué)習(xí)到的知識(shí)，但也暴露出我們?cè)谏虅?wù)談判中的不足。以下 就我們?cè)谡麄€(gè)談判準(zhǔn)備及實(shí)踐過(guò)程中的問(wèn)題的總結(jié)。在準(zhǔn)備階段，對(duì)于商務(wù)談判我們還處于理論階段，沒(méi)能 真正了解我們所代表公司的真正利益所在，甚至我們談判小 組部就如何設(shè)置談判底線的意見(jiàn)都出現(xiàn)了分歧。而且由于在 對(duì)公司及項(xiàng)目所在地的情況了解過(guò)少，使得我們的材料準(zhǔn)備 有些蒼