十三種客戶類型分析

1、十三種客戶類型心里分析及應對策略一、猶豫不決型客戶。二、脾氣暴躁型客戶。三、自命清高型客戶四、世故老練型客戶。五、小心翼翼型客戶。（簽單的概率較大）六、節(jié)約勤儉型客戶。七、來去匆匆型客戶。八、理智好辯型客戶。九、虛榮心強的客戶。十、貪小便宜的客戶。十一、八面玲瓏型客戶。十二、滔滔不絕型客戶十三、沉默羔羊型客戶。、猶豫不決型客戶特點 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見。反思維，只想壞的，不想好的。應對策略：語言、行為暗示，鼓勵，由你來為他做決定。如果客戶是兩個人一起參與 會談，分辨各個角色，針對性的進行交流。二、脾氣暴躁型客戶一旦有所不滿，就立即表現(xiàn)出來，忍耐特性差，希望侮辱和教訓別人提高自己。應對

2、策略：平常心待之。不能因為對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能馬虎，絕對不能拍馬屁，不卑不抗的解 說。三、自命清高型客戶特點：對任何事都會扮出我知道的變現(xiàn)。 不管你的項目有多好都會覺得你是普通的, 缺乏謙虛，覺得我是最后的，用高傲的姿態(tài)對待你。應對策略：恭維他，贊美他，特別是喜歡幽默式的人，不要直接批評挖苦他，而是要告訴他， 我們的優(yōu)勢在哪里，如何去賺錢。四、世故老練型的客戶特點:讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無 動于衷，定力很強。很多人認為他們不愛說話。當你筋疲力盡時，你會離幵，這是 他們對你的策略。應對策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察

3、，他們的反應（肢體語 言）來應對，只是他們表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能。五、小心翼翼型客戶特點:對你的話用心聽，用心想。稍微有一點不明白的地方就會向你提問。生怕稍微一疏 忽就上當受騙，他們心也比較細，疑心大。反應速度比較慢。應對策略：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講解清楚，講解透，多摻雜分析性的 話語。在講解產品時，要借助輔助工具，圖等配合，增強客戶的信心。，六、節(jié)約勤儉型客戶特點： 對于高價位的產品不舍得購買， 多年來的節(jié)約習慣是他們對高價位的產品比較排斥, 對產品挑剔性較多，拒絕的理由，往往令你意想不到。應對策略：其實他們并非一毛不拔的忍，他們花錢都是花在刀刃上

4、，你只要激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們感受，著重強調一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚, 指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他成分。強調產品的生命成 本或投資回報率，告訴對方，報酬率高的才是重點，否則一切皆是浪費。說清楚差 價的異議，試探出他們嫌貴到底是貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上的差異。 你能做到循循善誘，他們就可能購買你的產品。七、來去匆匆的客戶特點：他們的時間比任何人都忙，你沒時間具體講解產品，即使說話也是簡單聊幾句而已。多贊美他活的充實和豐富，值得羨慕。跟他們說話、直奔主題。抓住重點，針對他的需求說。找到能夠吸引力的地方。八、理智好辯型客戶特點：喜歡與你

5、對著干，與你唱反調以顯示他的能力。喜歡講解大道理、搬理論。先承認對方的一切觀點，不要頂撞，態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他講話, 以博取對方的好感，當對方覺得在你面前有優(yōu)越感時， 又對你的產品有了一些了解， 他就可能會購買，與之交流時要多聽少說，說話時要切中要害，一針見血。九、虛榮心強的客戶：特點：死要面子，為滿足虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等。好得到別人的賞識和悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西。應對策略：多講解產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定。他們都喜歡別人的奉承，切不可揭?guī)运睦系?，順著他的心里，多一份認同，他就會拿你當做知

6、己, 多講解產品帶來的優(yōu)越感和感受，這樣你的產品才有可能被這群人接受。十、貪小便宜的客戶特點：無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產品便宜賣給他，甚 至免費送給他試用。他們常常會讓你感覺到他們并不把產品放在心上，說不定還會 告訴你他有個朋友在做類似的產品，不花錢都可以擁有，根本沒必要給你面子。然 而一旦你有便宜讓他們討，他們的態(tài)度可能會改變。如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做。也可以舉例說 明不能降價或贈送的理由，也請他們理解，不過你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者更具吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題。十一、八面玲瓏型客戶特點：這種客戶看起

7、來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度 和熱情來傾聽你的銷售游說，但是卻遲遲不回主動購買你的產品，他們是屬于社交 型的，通常不會使你難看或有尷尬的現(xiàn)象。應對策略：不要講解的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來，這時就可以馬上測出對 方是否有心來購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產品的特點不妨動作大一點, 手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得 漸漸入神時會對你另眼相看，就可能賣出你的產品。十二、滔滔不絕型客戶特點：話嘮型客戶，有點信口幵河。不管別人愿不愿意聽，嘴上痛快就行。應對策略：讓他們去說，不妨充當一個忠實的聽眾，等到他說累了說到高興為止，但是聽得過 程中要把握好時機插入你對產品的介紹，想成功的銷售產品就要對他們這類人群需要順從和遷就，千萬不要搶走他們的話題，除非你根本不想銷售產品給客戶。十三、沉默型客戶特點：這類客戶會仔細傾聽我們介紹產品和公司，在傾聽過程中還會不斷提出問題，一般 都是想跟多的了解產品，他們