EAS隨堂講義-更有效的銷售溝通話術(shù).doc

1、更有效的銷售溝通話術(shù)先生 /女士，早上好，非常感謝您今天抽空與我討論您未來的財務(wù)保障計劃。 我想問一下，您覺得這個計劃應(yīng)包括哪些最重要的內(nèi)容呢？您覺得這樣可以嗎？等待他的回答，如果回答“是” ，按照下面的 A.1 繼續(xù)進行。如果他不確定，按照 A.2 給他更多信息。A.1 先生 /女士，我要是一到這里就跟您說我確實知道該向您建議什么，這真的是個錯誤，因為我還沒有了解對您而言什么最重要。所以首先我想問您一些問題，可以嗎？如果他說好，按照下面的B.1 繼續(xù)。A.2 先生 /女士，我要告訴您的是，許多業(yè)務(wù)員在對客戶一無所知的情況下，就立即說知道客戶需要什么。我們平安公司認為了解您最關(guān)注的事情這方越多

2、，越能提供更加符合您需要的建議。如果他認為合理，按照B.1 繼續(xù)。B.1 假設(shè)您拿著一張紙和一支筆，正在設(shè)計保護您和家人的房子，那么請告訴我，您認為這棟房子的哪一部分最重要呢？您還希望在設(shè)計圖中增加哪些部分呢？準主顧可能會要求你進一步解釋說明。許多人認為這棟房子至少應(yīng)該包括三個部分：A ：如果一家之主過早去世，保障家人免受損失。B：如果一個人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的資金可以花費。C：積累足夠的資金，保障年老時過得舒適。而且您確實應(yīng)該包括另一部分D，為子女的教育和將來提供保障。比如，您和您的妻子年紀差不多嗎？等待他的回答。那么，您的生日是什么時候？您有孩子嗎？他 / 她的年齡？您妻子

3、的生日呢？那么我的問題是您想在計劃書中包含哪些內(nèi)容，以確實使您所關(guān)愛的身邊的這些人得到保障？仔細聆聽他的回答，注意聽關(guān)鍵詞，如：看見、聽到、做、讀到。這將給你一些提示，在銷售說明中應(yīng)該使用哪些類型的詞語。一定要把他的話記錄下來。C.1 好，我還要問您一個聽起來似乎很愚蠢的問題，但是這對于我更好地了解您非常重要。問題是：“您為什么認為這些事情對您如此重要？”盡可能準確地將他的話記錄在下面：他的措辭是否暗示他在計劃書中尋求一種積極的東西， 比如，可以幫助他達成一個目標，得到一些好處或為他的孩子做些有價值的事情。如果是這樣，填入“進取型” ?；蛘咚拇朕o暗示他希望避免某些事情和問題或消除憂慮。 如果

4、他的回答傾向于此， 那么填入 “退縮型”。這些信息非常重要，因為它將決定你進行銷售說明的方式和使用的話術(shù)。進取型退縮型D.1 好，現(xiàn)在是另外一個非?；A(chǔ)但重要的問題。 “您怎么樣來評判我給您建議的計劃是好的，可以滿足您的要求呢？”這個問題的目的是要發(fā)現(xiàn)準主顧是自我評判（內(nèi)在）還是需他人肯定（如妻子、朋友或其他人）。如果他自己作決定，這就是非常重要的信息；如果他需要別人的證實，這也是同等重要的信息。自我評判他人肯定E.1 現(xiàn)在，讓我們看看您的計劃需要由哪些部分組成。首先，保障您和您妻子生命的保險。您現(xiàn)在擁有什么保險？向他建議以年收入的 45 倍作為保險金額。一個簡單的方法就是直截了當?shù)卣f，明智的

5、人都知道將年收入的四至五倍作為保額是個合適的標準。這樣你就可以知道他和他妻子的收入是多少。還有，您子女的保障？您為子女的教育和將來作計劃了嗎？1健康險呢？E.1 這部分并沒有固定的問題， 但是如果他不是本地人， 你可以問他是什么原因促使他來到這個特別的城市或地方。另外，找出他如何處理狀況也是很有趣的。他會積極地尋求機會爭取主動嗎？如果是， 那他可能就是選擇型的人。 他會對更新更現(xiàn)代的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣?；蛘?，他可能更適應(yīng)于“經(jīng)實踐證明為真理”的程序，針對這類人使用系統(tǒng)、按部就班的“長遠來說富有進步” 之類的話語會給他們留下更深刻的印象。 “如果行之有效， 就不要改變?！盕.1 最后一個問題是您對家庭未來的設(shè)想，也就是說，您希望十年后您的家庭是什么樣子？比如，您可以說：1、十年之內(nèi)非常穩(wěn)定，幾乎沒什么變化。2、變化頻繁、巨大。3、或者，有一些變化，但很緩慢，隨著時間推移一點點地改變。如果他詢問這個問題的原因，你就坦白真誠地告訴他，這個問題能夠幫助你了解可以為他的將來作哪些建議，以及如何發(fā)揮綜合理財顧問的作用。將他的回答記錄如下：愿意一成不變；希望時常變化；或者喜歡穩(wěn)定中有些緩慢的變化。不變變化一些變化基于您的回答，下面是我現(xiàn)在給您的建議您認為怎么樣？我還有對您的將來的建議您認為怎么樣？讓我們繼續(xù)談?wù)勀J為現(xiàn)在什么對