EAS隨堂講義-更有效的銷售溝通話術(shù).doc

1、更有效的銷售溝通話術(shù)先生 /女士，早上好，非常感謝您今天抽空與我討論您未來的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。 我想問一下，您覺得這個(gè)計(jì)劃應(yīng)包括哪些最重要的內(nèi)容呢？您覺得這樣可以嗎？等待他的回答，如果回答“是” ，按照下面的 A.1 繼續(xù)進(jìn)行。如果他不確定，按照 A.2 給他更多信息。A.1 先生 /女士，我要是一到這里就跟您說我確實(shí)知道該向您建議什么，這真的是個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)槲疫€沒有了解對(duì)您而言什么最重要。所以首先我想問您一些問題，可以嗎？如果他說好，按照下面的B.1 繼續(xù)。A.2 先生 /女士，我要告訴您的是，許多業(yè)務(wù)員在對(duì)客戶一無所知的情況下，就立即說知道客戶需要什么。我們平安公司認(rèn)為了解您最關(guān)注的事情這方越多

2、，越能提供更加符合您需要的建議。如果他認(rèn)為合理，按照B.1 繼續(xù)。B.1 假設(shè)您拿著一張紙和一支筆，正在設(shè)計(jì)保護(hù)您和家人的房子，那么請(qǐng)告訴我，您認(rèn)為這棟房子的哪一部分最重要呢？您還希望在設(shè)計(jì)圖中增加哪些部分呢？準(zhǔn)主顧可能會(huì)要求你進(jìn)一步解釋說明。許多人認(rèn)為這棟房子至少應(yīng)該包括三個(gè)部分：A ：如果一家之主過早去世，保障家人免受損失。B：如果一個(gè)人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的資金可以花費(fèi)。C：積累足夠的資金，保障年老時(shí)過得舒適。而且您確實(shí)應(yīng)該包括另一部分D，為子女的教育和將來提供保障。比如，您和您的妻子年紀(jì)差不多嗎？等待他的回答。那么，您的生日是什么時(shí)候？您有孩子嗎？他 / 她的年齡？您妻子

3、的生日呢？那么我的問題是您想在計(jì)劃書中包含哪些內(nèi)容，以確實(shí)使您所關(guān)愛的身邊的這些人得到保障？仔細(xì)聆聽他的回答，注意聽關(guān)鍵詞，如：看見、聽到、做、讀到。這將給你一些提示，在銷售說明中應(yīng)該使用哪些類型的詞語。一定要把他的話記錄下來。C.1 好，我還要問您一個(gè)聽起來似乎很愚蠢的問題，但是這對(duì)于我更好地了解您非常重要。問題是：“您為什么認(rèn)為這些事情對(duì)您如此重要？”盡可能準(zhǔn)確地將他的話記錄在下面：他的措辭是否暗示他在計(jì)劃書中尋求一種積極的東西， 比如，可以幫助他達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，得到一些好處或?yàn)樗暮⒆幼鲂┯袃r(jià)值的事情。如果是這樣，填入“進(jìn)取型” ?；蛘咚拇朕o暗示他希望避免某些事情和問題或消除憂慮。 如果

4、他的回答傾向于此， 那么填入 “退縮型”。這些信息非常重要，因?yàn)樗鼘Q定你進(jìn)行銷售說明的方式和使用的話術(shù)。進(jìn)取型退縮型D.1 好，現(xiàn)在是另外一個(gè)非?；A(chǔ)但重要的問題。 “您怎么樣來評(píng)判我給您建議的計(jì)劃是好的，可以滿足您的要求呢？”這個(gè)問題的目的是要發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)主顧是自我評(píng)判（內(nèi)在）還是需他人肯定（如妻子、朋友或其他人）。如果他自己作決定，這就是非常重要的信息；如果他需要?jiǎng)e人的證實(shí)，這也是同等重要的信息。自我評(píng)判他人肯定E.1 現(xiàn)在，讓我們看看您的計(jì)劃需要由哪些部分組成。首先，保障您和您妻子生命的保險(xiǎn)。您現(xiàn)在擁有什么保險(xiǎn)？向他建議以年收入的 45 倍作為保險(xiǎn)金額。一個(gè)簡(jiǎn)單的方法就是直截了當(dāng)?shù)卣f，明智的

5、人都知道將年收入的四至五倍作為保額是個(gè)合適的標(biāo)準(zhǔn)。這樣你就可以知道他和他妻子的收入是多少。還有，您子女的保障？您為子女的教育和將來作計(jì)劃了嗎？1健康險(xiǎn)呢？E.1 這部分并沒有固定的問題， 但是如果他不是本地人， 你可以問他是什么原因促使他來到這個(gè)特別的城市或地方。另外，找出他如何處理狀況也是很有趣的。他會(huì)積極地尋求機(jī)會(huì)爭(zhēng)取主動(dòng)嗎？如果是， 那他可能就是選擇型的人。 他會(huì)對(duì)更新更現(xiàn)代的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣?；蛘?，他可能更適應(yīng)于“經(jīng)實(shí)踐證明為真理”的程序，針對(duì)這類人使用系統(tǒng)、按部就班的“長(zhǎng)遠(yuǎn)來說富有進(jìn)步” 之類的話語會(huì)給他們留下更深刻的印象。 “如果行之有效， 就不要改變。”F.1 最后一個(gè)問題是您對(duì)家庭未來的設(shè)想，也就是說，您希望十年后您的家庭是什么樣子？比如，您可以說：1、十年之內(nèi)非常穩(wěn)定，幾乎沒什么變化。2、變化頻繁、巨大。3、或者，有一些變化，但很緩慢，隨著時(shí)間推移一點(diǎn)點(diǎn)地改變。如果他詢問這個(gè)問題的原因，你就坦白真誠地告訴他，這個(gè)問題能夠幫助你了解可以為他的將來作哪些建議，以及如何發(fā)揮綜合理財(cái)顧問的作用。將他的回答記錄如下：愿意一成不變；希望時(shí)常變化；或者喜歡穩(wěn)定中有些緩慢的變化。不變變化一些變化基于您的回答，下面是我現(xiàn)在給您的建議您認(rèn)為怎么樣？我還有對(duì)您的將來的建議您認(rèn)為怎么樣？讓我們繼續(xù)談?wù)勀J(rèn)為現(xiàn)在什么對(duì)