模擬商務談判大賽決賽案例

1、。經(jīng)管系第三屆“模擬商務談判”大賽案例一、談判雙方：甲方（ A）：上海復星醫(yī)藥( 集團 ) 股份有限公司乙方（ B）：瑞士龍沙集團 （ LONZA）二、談判主題： 共創(chuàng)合資公司，實現(xiàn)強強聯(lián)合三、雙方背景：甲方背景資料：上海復星醫(yī)藥（集團）股份有限公司（簡稱“復星醫(yī)藥 ”，F(xiàn)osun Pharma ，證券代碼 600196），前身為上海復星實業(yè)股份有限公司，成立于 1994 年， 1998 年 8 月在上海證券交易所掛牌上市。復星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療

2、器械等領域擁有領先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團。復星醫(yī)藥主要關注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，抓住中國醫(yī)藥市場的快速成長和中國企業(yè)進軍世界主流醫(yī)藥市場的巨大機遇，以 “品牌、創(chuàng)新、高效、全球化 ”為經(jīng)營理念，從而加快實施產(chǎn)業(yè)整合和重磅產(chǎn)品戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營、快速發(fā)展，成為了以藥品研發(fā)制造和醫(yī)藥流通為核心，同時集團在診斷產(chǎn)品和醫(yī)藥器械等領域擁有領先規(guī)模和市場地位，在研發(fā)創(chuàng)。1。新、市場營銷、并購整合、人才建設等方面形成了競爭優(yōu)勢的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團。復星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術中心；在中國，復星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、婦科藥物、臨床診斷產(chǎn)品等細分市場的領先地位。在中國，復星醫(yī)藥已經(jīng)取得

3、肝病藥物、婦科藥物、糖尿病藥物、拇外翻產(chǎn)品、臨床診斷產(chǎn)品、口腔治療機等細分市場領先地位，在藥品分銷領域穩(wěn)居第一，在藥品零售市場國內(nèi)領先；在國際市場的抗瘧藥物、特色原料藥等領域發(fā)展迅速。當前，復星醫(yī)藥正以中國醫(yī)藥市場的快速成長和歐美主流市場仿制藥的快速增長為契機， 加快實施 “創(chuàng)新、品牌、成本、全球化 ”戰(zhàn)略，穩(wěn)健經(jīng)營、快速發(fā)展。面向未來，復星醫(yī)藥將繼續(xù)以人類健康為己任，注重人才與團隊建設，不斷創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化與整合醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈資源，從外延式發(fā)展走向內(nèi)生性發(fā)展，積極提升企業(yè)在全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競爭力，力爭早日實現(xiàn)成為全球主流市場上一流企業(yè)的戰(zhàn)略目標。乙方背景資料：龍沙集團是一家以生命科學為主導，在生物化

4、學、精細化工、功能化學等行業(yè)均處于領先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學產(chǎn)品以及多種類的精細和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術。2。與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團通過戰(zhàn)略性的投資、關注客戶的需求，鞏固其技術基礎，在市場上建立起領先地位。今天，創(chuàng)新及先進的生產(chǎn)技術已成為龍沙固有的服務范圍。公司提供一整套從實驗室研究到工業(yè)應用的開放方案。龍沙集團是活性化學成分、中間體及生物技術解決方案的領先定制制造商，以先進的化學合成（龍沙定制合成業(yè)務LCMC），微生物發(fā)酵（龍沙生物技術業(yè)務）和哺乳動物細胞培養(yǎng)發(fā)酵（龍沙生物研究業(yè)務）為基礎，向醫(yī)藥及農(nóng)用化學行業(yè)供應產(chǎn)品。 龍

5、沙的雄厚實力還體現(xiàn)在大小分子、 縮氨酸、氨基酸和非大眾生物制品方面，這對新藥和保健產(chǎn)品開發(fā)有舉足輕重的作用。在細胞層面的研究、內(nèi)毒素的檢測及細胞治療的生產(chǎn)等領域，龍沙也是個領導者。此外，龍沙還為營養(yǎng)、衛(wèi)生、防腐、農(nóng)用化學和個人護理產(chǎn)品等市場提供有價值的化學成分和生物技術輔料。龍沙在中國的業(yè)務現(xiàn)包括：生命科學原料（ LSI ）、定制合成（ LCMC）及研發(fā)服務。其中，生命科學原料業(yè)務涉及營養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學品等領域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場處于領先地位。定制合成業(yè)務則專注于生物活性醫(yī)藥成分（API ）的開發(fā)與生產(chǎn)， 以滿足國內(nèi)外不同客戶對原料藥及醫(yī)藥中間

6、體的需求。在研發(fā)方面，廣州龍沙研究開發(fā)中心與龍沙集團分布在瑞士、 英國和美國的研發(fā)中心構成一個完整的全球研。3。發(fā)體系，為醫(yī)藥行業(yè)、精細化工相關的自然科學及其相關科技領域提供專業(yè)服務。目前，龍沙在中國的員工已超過 1000 人四、談判背景：復星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1 億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團主要負責醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復星醫(yī)藥則負責制劑的生產(chǎn)、國內(nèi)分銷和市場推廣。五、談判內(nèi)容（一）公司名稱：瑞士龍沙集團想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團上海公司” ，雙方需要就公司名稱達成一致意見。（二）股權問題：合資公司投產(chǎn)后，是由復星醫(yī)藥負責制劑的生產(chǎn)、分銷和市場推廣，所以復星藥業(yè)希望占有合資公司股權的 51%60%。雙方需要對股權問題協(xié)商一致。（三）合資方案：雙方需