建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)

1、世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 產(chǎn)產(chǎn) 建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍 世聯(lián)的實(shí)踐世聯(lián)的實(shí)踐開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)/主講人：羅守坤主講人：羅守坤基層管理培訓(xùn)系列課程世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2深深圳圳營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)四四部部團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3描述您心目中的理想團(tuán)描述您心目中的理想團(tuán)隊(duì)隊(duì)您對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)有哪您對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)有哪些不滿意些不滿意為改進(jìn)您的團(tuán)隊(duì)您做了為改進(jìn)您的團(tuán)隊(duì)您做了些什么些什么1、1、1、2、2、2、3、3、3、表單表單1 1世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 4u能完成組織目標(biāo)

2、u在更大的組織中u能適應(yīng)環(huán)境變化u團(tuán)隊(duì)中綻放光彩u積極心態(tài)的力量u自身先不可戰(zhàn)勝u(mài)乘機(jī)去戰(zhàn)勝敵人“強(qiáng)有力強(qiáng)有力”意味著什么？意味著什么？世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 5 關(guān)關(guān) 于于 目目 標(biāo)標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)策略策略執(zhí)行執(zhí)行資訊資訊工程工程組織目標(biāo)組織目標(biāo)基準(zhǔn)目標(biāo)基準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)分解目標(biāo)分解世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 6 組織與愿景組織與愿景u國(guó)際水準(zhǔn)u中國(guó)最佳u房地產(chǎn)服務(wù)提供商世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 7因應(yīng)環(huán)境因應(yīng)環(huán)境u深圳百合山莊沒(méi)有硝煙，只有選擇u北京麗陽(yáng)四季南下是一段甜蜜的痛u石家莊新浩城陌生環(huán)境下的鏗鏘玫瑰u合肥柏景灣小分隊(duì)與

3、全民皆兵世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 8反對(duì)個(gè)人英雄反對(duì)個(gè)人英雄u英雄的代價(jià)u形象代表u英雄可崇拜u團(tuán)隊(duì)可信賴u韶關(guān)小姐與南山妹妹世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 9u正向激勵(lì)u工作本身就是激勵(lì)手段u消極的破壞力u性格研究/客戶、員工u為心情請(qǐng)假動(dòng)力澎湃動(dòng)力澎湃世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 10u10分鐘車(chē)程u韶關(guān)小姐文件夾u銷售200問(wèn)的誕生u反面的例子觸目驚心做足功課做足功課世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 11u130平米兩房賣(mài)給誰(shuí)uMYOFFICE的上步掃樓行動(dòng)u二線城市創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)多多發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造機(jī)會(huì)世世 聯(lián)

4、聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 12u經(jīng)理與領(lǐng)頭人u銷售人員特性與任務(wù)匹配u業(yè)績(jī)與教育程度u面談評(píng)價(jià)表u測(cè)驗(yàn)與調(diào)查征募與甄選征募與甄選世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 13Manager Manager versus Leader LeaderuSelectionSelectionuSetting goalsSetting goalsuMotivate personsMotivate personsuDevelop a personDevelop a person ExperiencesRight stepsWeaknessPromotionTalentsOutcomeS

5、trengthRight FitManagerLeader世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 14確定未來(lái)顧客需要說(shuō)明產(chǎn)品如何配合未來(lái)顧客需要-創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見(jiàn)聞廣博、 分析技巧-語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來(lái)顧客合約-說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)-信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷-持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃及催付貨款之例行報(bào)告 -有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)透過(guò)訪問(wèn)與服務(wù)以引起顧客好感-對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、 彬彬有禮任務(wù)與特性任務(wù)與特性世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 15教育程度教育程度業(yè)績(jī)優(yōu)良業(yè)績(jī)優(yōu)良成績(jī)惡劣成績(jī)惡劣

6、總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)優(yōu)良人數(shù)比優(yōu)良人數(shù)比初中及以下初中及以下5202520%高中畢業(yè)高中畢業(yè)30508038%大專畢業(yè)大專畢業(yè)45156075%大學(xué)畢業(yè)大學(xué)畢業(yè)851510085%研究生研究生15203543%業(yè)績(jī)與教育程度業(yè)績(jī)與教育程度世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 16u儀表 英俊/整潔/體格/健康u口才 清晰/用字/透徹/條理u教育 適合要求/常識(shí)豐富u經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)/同類經(jīng)驗(yàn) u智慧 思敏慮精理解迅速分析合理u抱負(fù) 謀求發(fā)展發(fā)揮潛能最大成就u進(jìn)取 精神強(qiáng)烈不過(guò)分計(jì)較地位u成熟 責(zé)任感堅(jiān)定長(zhǎng)短目標(biāo)明確認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)敢為自律u誠(chéng)意 無(wú)做作不動(dòng)搖態(tài)度坦白言必由衷u(píng)說(shuō)服 激發(fā)他人注意與興趣使

7、人悔悟辯論有力 u毅力 從未變更工作課程不屈不撓態(tài)度積極u友情 喚起同情反應(yīng)迅速建立親善u全面評(píng)價(jià)：優(yōu) 良 可 劣 評(píng) 語(yǔ)：優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣面談評(píng)價(jià)表面談評(píng)價(jià)表世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 17u職業(yè)測(cè)驗(yàn)/口試、筆試u心理測(cè)驗(yàn)/智力、素質(zhì)、興趣、個(gè)性u(píng)環(huán)境測(cè)驗(yàn)/職務(wù)演習(xí)、壓力面談、實(shí)地試驗(yàn)u咨詢?nèi)?工作、品格、信用u接洽/拜訪、電話、信件測(cè)驗(yàn)與調(diào)查測(cè)驗(yàn)與調(diào)查世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産

8、 18u您的團(tuán)隊(duì)LEADER是如何誕生的？u1、其他團(tuán)隊(duì)LEADER調(diào)任 u2、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部誕生u3、外部招募u4、其他：u您對(duì)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的選擇態(tài)度：u1、傻瓜賣(mài)樓 u2、自建隊(duì)伍 u3、選擇合作 u4、其他：表單表單2 2世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 19u銷售訓(xùn)練之目的u銷售訓(xùn)練之特點(diǎn)u結(jié)合各方之需要u訓(xùn)練計(jì)劃之內(nèi)容u訓(xùn)練計(jì)劃之形式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 20u發(fā)揮銷售人員天賦之能力u縮短有效完成任務(wù)之時(shí)間u延長(zhǎng)銷售人員之任用期u增加顧客對(duì)企業(yè)之信任u精練銷售人員工作之方法u改善銷售人員工作之態(tài)度u提高銷售人員工作之情緒u調(diào)整銷

9、售人員獲得之報(bào)酬u奠定銷售人員合作之基礎(chǔ)u減低銷售工作之成本目的目的世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 21u灌輸知識(shí)經(jīng)驗(yàn)u養(yǎng)成優(yōu)良的銷售品格u培植適當(dāng)能力u獲得正確方法u激發(fā)工作興趣u啟示其對(duì)工作進(jìn)行檢討特點(diǎn)特點(diǎn)世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 22u管理人：利用訓(xùn)練增加銷量及利潤(rùn)u顧 客：利用訓(xùn)練提供較多具有價(jià)值之幫助，如哪些方面最能配合顧客需要u受訓(xùn)人：利用訓(xùn)練獲取如下利益 較大工作滿足感 較高工作安全感 較強(qiáng)自信 晉升機(jī)會(huì) 較多工資收入 經(jīng)濟(jì)較獨(dú)立 較優(yōu)越之感覺(jué) 較佳社交地位3 3方面需要方面需要世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 23u企業(yè)知識(shí)u

10、商品認(rèn)識(shí)u顧客了解/8Su服務(wù)技巧/5S內(nèi)容內(nèi)容世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 24u體驗(yàn)顧客的希望：u希望的房子u希望的價(jià)格u在希望的時(shí)候u以希望的數(shù)量u和希望的服務(wù)方式達(dá)至成交 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的8個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較檢討、信賴、行動(dòng)、滿足比較檢討、信賴、行動(dòng)、滿足8 S8 S世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 25uSpeed （速度）uSmile （微笑） uSincerity（真誠(chéng)）uSmart （機(jī)敏） uStudy （研學(xué)） 5 S5 S世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 26u新人訓(xùn)練（2周3個(gè)月）u經(jīng)常訓(xùn)練每日半小時(shí)晨會(huì)每周2小時(shí)周會(huì)每季度銷售大會(huì)u進(jìn)修訓(xùn)練（視需要安排觀摩或集訓(xùn)）形式形式世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 27u高 薪u傭 金u考 核u激 勵(lì)有