滯銷樓盤營銷策略

1、一、3類滯銷樓盤的劃分若一個樓盤在開盤后一個月內(nèi)所推出房源消化率不到 30%或三個月內(nèi)消化 率不到50%或一年內(nèi)消化率達(dá)不到90%可稱之為滯銷樓盤。根據(jù)去化率的不 同，可分為以下三種情況的滯銷：1、前期滯銷：開盤即滯銷；2、中期滯銷：開盤后3個月內(nèi)只賣出50%下，以后再也不好賣了 ；3、后期滯銷：開盤半年后消化 70%t，再也賣不動了。、滯銷樓盤產(chǎn)生的原因1、產(chǎn)品定位與市場需求嚴(yán)重脫節(jié)；2、樓市調(diào)控政策突然轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致客戶需求大幅縮水 ；3、營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃，不能有效釋放市場需求4、定價與市場需求契合度嚴(yán)重背離；5、開發(fā)商主觀臆斷，拍腦袋決策；6營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行水平較差，難以將營

2、銷策略執(zhí)行下去。三、對策1、開盤即滯銷的樓盤突圍對策(1)全面梳理規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位。若定位錯誤，需對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位；(2)對于價格進(jìn)行重新考量，必要時進(jìn)行重新定價；(3)對于戶型進(jìn)行分析，若有問題重新設(shè)計(jì)改造；(4)對于營銷推廣渠道進(jìn)行全面梳理，擴(kuò)大渠道數(shù)量 ；(5)全面圭寸盤，重新對樓盤進(jìn)行包裝，以全新形象推出；(6)處理好已認(rèn)籌或認(rèn)購客戶的問題，做好處理預(yù)案。2、售出30流右后滯銷的樓盤突圍對策(1)診斷成交客戶的數(shù)據(jù)，看其面積、單價、戶型、總價，與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進(jìn)行對比，找出差異；(2)利用價格對滯銷的房源進(jìn)行全面調(diào)節(jié)。如所售房源中無大戶型，通過調(diào)查， 發(fā)現(xiàn)客

3、戶對于大戶型的總價有較強(qiáng)抗性， 可以對該類房屋降低單價，以使總價降 低；(3)對于營銷策略時行全面檢討，看營銷執(zhí)行層面是否到位。若策略正確，但 執(zhí)行不到位，在下次執(zhí)行時需注重執(zhí)行力的檢查；(4)對營銷團(tuán)隊(duì)營銷水平進(jìn)行考評。3、售出50%-70%|滯銷的樓盤突圍對策找出滯銷原因，對癥下藥。(1)銷售控制失誤：限量分類推出房源，加強(qiáng)統(tǒng)一說辭培訓(xùn)。目標(biāo)客戶定位過于狹窄：產(chǎn)品改造，以獲得更多客戶群。案例：襄陽嘉恒地產(chǎn)在襄陽原百貨站開發(fā)的襄遇，由于130平方大戶型過多，將其改造為90+40的兩套，銷售難度降低。(3)營銷推廣無章法。宜檢討營銷推廣方案，制訂切實(shí)可行的營銷方案，保持 市場的關(guān)注熱度。(4)

4、市場政策導(dǎo)致的滯銷。加大推廣力度，保持關(guān)注熱度，根據(jù)資金狀況，若 資金鏈有問題，宜通過降價緩解資金壓力。4、尾盤滯銷的突圍策略尾盤分為：自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。自然尾盤：每個樓盤都有自然尾盤，只是數(shù)量多少而已。糾紛尾盤：因材料款抵押、工程款抵押、不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)換或合作各方的協(xié)議分 房而產(chǎn)生的尾盤。誤判尾盤：由于開發(fā)商對于銷售形勢誤判，在形勢好的時候未將本可以銷出 去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。處理方法：自然尾盤：通過一口價、特價房等方式集中清理，保持市場的熱度，切忌價 格不能傷害到前期業(yè)主。糾紛尾盤：統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一策略，不形成內(nèi)部惡性競爭。誤判尾盤：調(diào)整心態(tài)，以市場為方向，調(diào)整策略，

5、以效益為中心，以合理利 潤為主要心態(tài)。四、滯銷樓盤“一路通”解套模式樓盤銷售過程中不同階段可能不同的滯銷的原因，匯總原因及應(yīng)對策略如下：(1)一開盤就賣不動，這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓 花階段而容易及時調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運(yùn) ；主要包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面 ；如安居房 小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場”、高檔住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間”、 SOH沒有“書 房”等等；(2)建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不 如同類市場。總之，規(guī)劃硬件落后于同類市場；該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙 人的

6、東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不 怕，因?yàn)樗麄冊缫褵o淚水可流；(3)入市時機(jī)準(zhǔn)則：a.你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里；b.你知道你的價格適合目標(biāo)客戶；c.你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實(shí)施計(jì)劃；d.其他外部條件也很適合。我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)第一性、營銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因?yàn)闋I 銷策略是從前期設(shè)計(jì)中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱 之為營銷的前期介入；這是樓市中的“自流”現(xiàn)象，即項(xiàng)目只要保證物業(yè)到位，無須投入廣告費(fèi)用， 就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量(區(qū)別只在于“消化”速度)。因此, 能否突破“ 15%就成

7、了銷售中的第一道“坎”；(4)“市場細(xì)分”策略本身沒有錯，關(guān)鍵的冋題是“目標(biāo)市場容量”是否足以 承載投資的“巨輪”；營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮；促銷手法一成不變, 無法刺激和調(diào)動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望 ；“橫”做，即“合并市場細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大；“縱”做，即“深化市場細(xì)分”，更“下” 一層樓，做深做細(xì)；(5)媒體類型單一媒體類型單一，過多集中在報(bào)紙等大眾媒體或者媒體太少，項(xiàng)目與客戶信息 不對稱嚴(yán)重。解決方法：擴(kuò)展媒體類型，加大媒體創(chuàng)新；多用物美價廉的線下小眾媒體：重 視網(wǎng)絡(luò)的宣傳功能(6)主題偏頗推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動客戶。解決方法：重新擬定推廣主題

8、，建立和客戶的價值聯(lián)系：靜態(tài)賣點(diǎn)變成動態(tài) 賣點(diǎn)，讓客戶易于感知。(7)區(qū)域營銷區(qū)域營銷和生活方式引導(dǎo)不足，導(dǎo)致區(qū)域和心理距離抗性較大。解決方法：大力營銷區(qū)域價值，區(qū)域價值 個案價值；推廣主題和活動營銷兩 方面加強(qiáng)生活方式引導(dǎo)。(8)地面渠道滲透地面基本沒有渠道滲透隊(duì)伍和動作。解決方法：安排行銷隊(duì)伍，走出去銷售，進(jìn)行渠道滲透；多家聯(lián)合代理銷售或 者二三級市場聯(lián)動銷售。(9)活動營銷活動營銷不夠或者思路偏離，導(dǎo)致現(xiàn)場人氣不足。解決方法：多舉辦各種類型的營銷活動；長線活動與短線活動配合。當(dāng)然，樓盤營銷永遠(yuǎn)是“個案”營銷，這是由地段唯一性決定的，所以我們 無法提煉出一把“萬能鑰匙”。上述內(nèi)容只是界定了樓盤滯銷的大方向，且還是 常見的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問題具體分析”。因?yàn)橹挥?“對癥下藥”，方可“藥到病除” ！北國風(fēng)光， 千里冰封， 萬里雪飄。望長城內(nèi)