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文檔簡(jiǎn)介
1、銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程客戶(hù)進(jìn)門(mén) 模型 銷(xiāo)售桌 電視機(jī) 樣品房 銷(xiāo)售桌 至送客戶(hù)出門(mén)。銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程具體動(dòng)作:接待員拉門(mén)后自我介紹,詢(xún)問(wèn):“貴姓、是否第一次來(lái),看什么媒體過(guò)來(lái)”銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程模型區(qū): 介紹模型模型區(qū)介紹內(nèi)容地理位置、道路系統(tǒng)、出入口動(dòng)線(xiàn)、結(jié)構(gòu)體、外觀(guān)造型小區(qū)配套、小區(qū)特色、視野、景觀(guān)優(yōu)勢(shì)等穿插詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否住在附近是自己買(mǎi)房還是幫其它人看、需要的面積等l在此步驟中了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售桌: 倒茶、交換名片、拿出銷(xiāo)售海報(bào) 介紹內(nèi)容 地段、開(kāi)發(fā)商、周邊大配套、再次詳細(xì)介紹小區(qū)規(guī)劃產(chǎn)品(套型、面積、價(jià)格)、小區(qū)配套等穿插詢(xún)問(wèn) 住在那里、第一次買(mǎi)房還是換屋、為什么
2、換屋、未來(lái)幾個(gè)人住、可接受總價(jià)范圍、以前看過(guò)那些工地,為什么沒(méi)買(mǎi)等l在此步驟中深入了解客戶(hù)喜好及需求;和其它產(chǎn)品做比較,分析本產(chǎn)品特點(diǎn),凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程電視機(jī)前: 介紹小區(qū)環(huán)境及優(yōu)勢(shì),給客戶(hù)視覺(jué)沖擊等樣板房及建材展示: 介紹內(nèi)容 高檔次建材、標(biāo)準(zhǔn)套型、格局優(yōu)勢(shì)、動(dòng)線(xiàn)順暢、長(zhǎng)寬尺寸合等穿插詢(xún)問(wèn) 以前住家格局、面積是否夠大等l 在此步驟中盡可能多讓客戶(hù)體會(huì)家的感覺(jué),結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn),以專(zhuān)家身份分析套型格局、尺寸優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售桌: 拿出平面圖冊(cè) 介紹內(nèi)容 拿出三套左右套型、價(jià)格分析、單價(jià)及總價(jià)構(gòu)成、套型分析、景觀(guān)分析、有那些不滿(mǎn)意、還有什么方面問(wèn)題、產(chǎn)權(quán)是自己名字還是夫人的等 詢(xún)問(wèn)
3、客戶(hù) (三套套型中)是A還是B(不要客戶(hù)買(mǎi)/客戶(hù)不要買(mǎi)/你要客戶(hù)買(mǎi))等l 在此步驟中結(jié)合三次SP逼定,注意同仁配合并由柜臺(tái)掌控。銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程應(yīng)對(duì)策略議價(jià)技巧:議價(jià)技巧:價(jià)錢(qián)是否最后的問(wèn)題價(jià)錢(qián)是否最后的問(wèn)題是否可以做決定的人是否可以做決定的人客戶(hù)想折多少價(jià)客戶(hù)想折多少價(jià)讓主管了解客戶(hù)的意圖讓主管了解客戶(hù)的意圖站在客戶(hù)立場(chǎng)向主管爭(zhēng)取站在客戶(hù)立場(chǎng)向主管爭(zhēng)取讓客戶(hù)感受到你在很為難的為他爭(zhēng)取讓客戶(hù)感受到你在很為難的為他爭(zhēng)取空間不大,盡量高于客戶(hù)出的價(jià)空間不大,盡量高于客戶(hù)出的價(jià)先付定金,補(bǔ)足時(shí)再談價(jià)格先付定金,補(bǔ)足時(shí)再談價(jià)格 縮短以后補(bǔ)、簽時(shí)間,以免客戶(hù)左右不定。縮短以后補(bǔ)、簽時(shí)間,以免客戶(hù)左右不定
4、。銷(xiāo)售技巧及訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧及訓(xùn)練銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略(一)欲擒故縱、以退為進(jìn)1、利用電話(huà)交談制造銷(xiāo)售氣氛,把客戶(hù)誘來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。、利用電話(huà)交談制造銷(xiāo)售氣氛,把客戶(hù)誘來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。2、利用電話(huà)制造假客戶(hù)回籠,協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。、利用電話(huà)制造假客戶(hù)回籠,協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。3、當(dāng)產(chǎn)品力很強(qiáng)勢(shì)時(shí),對(duì)興趣極大的客戶(hù)表示出一種不怕沒(méi)人要的、當(dāng)產(chǎn)品力很強(qiáng)勢(shì)時(shí),對(duì)興趣極大的客戶(hù)表示出一種不怕沒(méi)人要的氣勢(shì),籍以增加其購(gòu)買(mǎi)欲望。氣勢(shì),籍以增加其購(gòu)買(mǎi)欲望。4、當(dāng)銷(xiāo)售率不錯(cuò)或銷(xiāo)售氣氛已創(chuàng)造出來(lái)時(shí),制造老總想加價(jià),不想、當(dāng)銷(xiāo)售率不錯(cuò)或銷(xiāo)售氣氛已創(chuàng)造出來(lái)時(shí),制造老總想加價(jià),不想賣(mài)的假象來(lái)促銷(xiāo)。賣(mài)的假象來(lái)促銷(xiāo)。5、產(chǎn)品難免有缺點(diǎn),
5、不要一下將其駁回,應(yīng)先認(rèn)同客戶(hù)說(shuō)法正確博、產(chǎn)品難免有缺點(diǎn),不要一下將其駁回,應(yīng)先認(rèn)同客戶(hù)說(shuō)法正確博得對(duì)方好感,再進(jìn)一步說(shuō)服他。得對(duì)方好感,再進(jìn)一步說(shuō)服他。6、了解問(wèn)題癥結(jié)所在,抓住重點(diǎn)以攻擊,以專(zhuān)家姿態(tài)應(yīng)對(duì),多采用、了解問(wèn)題癥結(jié)所在,抓住重點(diǎn)以攻擊,以專(zhuān)家姿態(tài)應(yīng)對(duì),多采用反問(wèn)的方式,盡量說(shuō)內(nèi)行話(huà))。反問(wèn)的方式,盡量說(shuō)內(nèi)行話(huà))。 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略(二)聲東擊西、以假亂真1、采用比較法,看準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望后,攻擊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的缺點(diǎn),可增、采用比較法,看準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望后,攻擊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的缺點(diǎn),可增加其購(gòu)買(mǎi)欲望。加其購(gòu)買(mǎi)欲望。2、當(dāng)客戶(hù)、當(dāng)客戶(hù)A與與B條件類(lèi)似時(shí),將其中一戶(hù)運(yùn)用技巧假裝出售,可加速條件類(lèi)似時(shí),
6、將其中一戶(hù)運(yùn)用技巧假裝出售,可加速另一戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。另一戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。3、為促銷(xiāo)客戶(hù)、為促銷(xiāo)客戶(hù)A,故意在,故意在B客戶(hù)面前,問(wèn)控制柜臺(tái)相同那一戶(hù)還有沒(méi)客戶(hù)面前,問(wèn)控制柜臺(tái)相同那一戶(hù)還有沒(méi)有。有。4、到客戶(hù)家拜訪(fǎng)時(shí),帶假訂單及補(bǔ)足之訂金,或到客戶(hù)家時(shí)由柜臺(tái)、到客戶(hù)家拜訪(fǎng)時(shí),帶假訂單及補(bǔ)足之訂金,或到客戶(hù)家時(shí)由柜臺(tái)打電話(huà)到客戶(hù)家,表示某一戶(hù)已售出。打電話(huà)到客戶(hù)家,表示某一戶(hù)已售出。5、運(yùn)用假銷(xiāo)控表、訂單、客戶(hù)轉(zhuǎn)讓書(shū)、電話(huà)喊話(huà)、業(yè)務(wù)員、運(yùn)用假銷(xiāo)控表、訂單、客戶(hù)轉(zhuǎn)讓書(shū)、電話(huà)喊話(huà)、業(yè)務(wù)員SP、現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)掌聲、道賀聲、賀卡、拜訪(fǎng)帶水果掌聲、道賀聲、賀卡、拜訪(fǎng)帶水果等方式,加強(qiáng)銷(xiāo)售氣氛。等方式,加強(qiáng)銷(xiāo)售氣氛。銷(xiāo)售策略
7、銷(xiāo)售策略(三)避重就輕、投其所好1、對(duì)產(chǎn)品本身的缺點(diǎn),切勿長(zhǎng)篇大論,應(yīng)于適當(dāng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)移重點(diǎn),改、對(duì)產(chǎn)品本身的缺點(diǎn),切勿長(zhǎng)篇大論,應(yīng)于適當(dāng)時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)移重點(diǎn),改談產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn);加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn),淡化缺點(diǎn)。談產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn);加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn),淡化缺點(diǎn)。 2、對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)的回答,必須事先詳細(xì)討論統(tǒng)一說(shuō)辭;以免說(shuō)錯(cuò),造、對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)的回答,必須事先詳細(xì)討論統(tǒng)一說(shuō)辭;以免說(shuō)錯(cuò),造成難以挽回局面。成難以挽回局面。銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略(四)前后烘托、兩面夾攻1、唱雙簧技巧的稱(chēng)贊對(duì)方,于談笑間塑造愉快的銷(xiāo)售氣氛。、唱雙簧技巧的稱(chēng)贊對(duì)方,于談笑間塑造愉快的銷(xiāo)售氣氛。2、對(duì)一組客戶(hù)來(lái)人較多或有人攪局時(shí),一人攻擊力不足,另一人加、對(duì)一組客戶(hù)
8、來(lái)人較多或有人攪局時(shí),一人攻擊力不足,另一人加入攻擊。入攻擊。3、當(dāng)客戶(hù)的個(gè)性、階層與你不符合時(shí),采兩人合攻;協(xié)助接觸,以、當(dāng)客戶(hù)的個(gè)性、階層與你不符合時(shí),采兩人合攻;協(xié)助接觸,以氣勢(shì)壓倒對(duì)方。氣勢(shì)壓倒對(duì)方。4、加入前,先了解雙方談話(huà)的狀況,避免前后矛盾,須著重彼此默、加入前,先了解雙方談話(huà)的狀況,避免前后矛盾,須著重彼此默契之配合。契之配合。銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略合同簽約合同簽約 合同簽約合同簽約 合同簽約合同簽約 簽約時(shí)要有“五證、二書(shū)、一照”,其中:五證:1、土地使用證;2、建筑用地規(guī)劃證;3、建筑工程規(guī)劃證; 4、建筑施工許可證;5、銷(xiāo)(預(yù))售許可證。二書(shū):1、住宅使用說(shuō)明書(shū);2、住宅建筑質(zhì)
9、量保證書(shū)。一照:發(fā)展商的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。合同簽約合同簽約 經(jīng)濟(jì)合同的原則經(jīng)濟(jì)合同的原則(1)公平對(duì)等;(2)責(zé)、權(quán)、利分明;(3)詳細(xì)、完整;1、合同知識(shí)合同簽約合同簽約 經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容(1)標(biāo)的物(規(guī)格、型號(hào)等);(2)價(jià)格(單價(jià)、總價(jià)等);(3)付款方式;(4)交貨方式(時(shí)間、地點(diǎn)等)(5)保修責(zé)任;(6)違約責(zé)任;(7)糾紛處理方式;1、合同知識(shí)合同簽約合同簽約 簽定合同的注意事項(xiàng)簽定合同的注意事項(xiàng)(1)切忌“顯失公平”;(2)把握原則;(3)把握底線(xiàn);(4)相關(guān)費(fèi)用的計(jì)算。1、合同知識(shí)合同簽約合同簽約 2、合同內(nèi)容層高、預(yù)售、現(xiàn)售方式、定金處理方式、付款方式及時(shí)間、預(yù)售款專(zhuān)用、房屋交付時(shí)間(逾期交房賠付)、公共配套設(shè)施的時(shí)間
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