促銷(xiāo)管理的十五大問(wèn)題

1、精品文檔你我共享AAAAAA促銷(xiāo)管理的十五大問(wèn)題發(fā)布日期：2007-11-72007-11-7 閱讀：389389次1 1促銷(xiāo)員管理的十五大問(wèn)題及解決方案促銷(xiāo)管理的十五大問(wèn)題-如何管理促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員的重要性當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)，終端為上。促銷(xiāo)員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、顧客美譽(yù)度等致命因數(shù)。促銷(xiāo)員從人數(shù)上看，是公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的主體，如何調(diào)動(dòng)她們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。公司回籠資金的 56.7%56.7%由促銷(xiāo)員達(dá)成最終銷(xiāo)售。由于公司活動(dòng)帶動(dòng)銷(xiāo)售”的特點(diǎn)。任何的大型活動(dòng)、對(duì)競(jìng)品的打擊、銷(xiāo)量的直接提升都必須 由促銷(xiāo)員最終完成。結(jié)論任何終端上的突破都會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量上的突破。要想在終端上必須

2、加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的管理。我們的目標(biāo)改變促銷(xiāo)員隊(duì)伍散兵游勇、一盤(pán)散沙的現(xiàn)狀。將全國(guó)成百上千的促銷(xiāo)員鍛造成一支治理有方、萬(wàn)眾一心、所向披靡的銷(xiāo)售大軍。讓促銷(xiāo)員真正成為各辦事處銷(xiāo)量新的增長(zhǎng)點(diǎn)，促銷(xiāo)員隊(duì)伍真正成為辦事處經(jīng)理的得力助手、御林軍。我們對(duì)促銷(xiāo)員管理的現(xiàn)狀對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍的關(guān)注不夠；對(duì)促銷(xiāo)員的管理過(guò)于粗放，對(duì)賣(mài)場(chǎng)缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通；辦事處對(duì)總部管理及培訓(xùn)的二傳”力量極為薄弱；缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻率也不高；促銷(xiāo)員缺乏歸屬感，流動(dòng)性過(guò)高，增加了管理難度；對(duì)促銷(xiāo)員的管理缺乏必要的管理機(jī)制與手段；缺乏對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀能力；缺乏與促銷(xiāo)員的良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)

3、；缺乏對(duì)促銷(xiāo)員工作行為、工作績(jī)效必要的監(jiān)督、反饋機(jī)制；問(wèn)題一：促銷(xiāo)員的工作和我有什么關(guān)系？ 對(duì)促銷(xiāo)員管理重視不夠癥狀： 1 1、一周以上不過(guò)問(wèn)促銷(xiāo)員2 2、一月以上不清楚促銷(xiāo)員情況精品文檔你我共享AAAAAA倉(cāng)促促3 3、一個(gè)季度對(duì)促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整解決方案：1 1、對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)促銷(xiāo)員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注2 2、對(duì)非重點(diǎn)區(qū)域的促銷(xiāo)員每月進(jìn)行信息交流3 3、定期對(duì)全部促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行癥狀及時(shí)調(diào)整，確保促銷(xiāo)員資源的有效利用。問(wèn)題二：為什么別人的促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)比我的好？-銷(xiāo)癥狀：1 1、沒(méi)有對(duì)促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀，就倉(cāng)促上促銷(xiāo)員。2 2、上促銷(xiāo)員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時(shí)，宣傳資料不到位。

4、解決方案：1 1、要對(duì)促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀的前提下，再上促銷(xiāo)員。對(duì)沒(méi)有前途，沒(méi)有戰(zhàn)略意義的促銷(xiāo) 網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上。2 2、對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行資源上的支持：包括品項(xiàng)，宣傳資料，宣傳工具問(wèn)題三：地主家有多少余糧？平均分配資源癥狀：1 1、永遠(yuǎn)覺(jué)得促銷(xiāo)員數(shù)量不夠2 2、沒(méi)有將促銷(xiāo)用品、工具分派到最能岀銷(xiāo)量的賣(mài)場(chǎng)3 3沒(méi)有將最好的促銷(xiāo)員派駐到最有潛力的賣(mài)場(chǎng)解決方案：1 1、 平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī)，傷其十指不如斷其一指. .2 2、合理利用、分配資源，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)賣(mài)場(chǎng). .問(wèn)題四：我管不了那么許多？. 管理幅度過(guò)大癥狀：1 1、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)精力管理促銷(xiāo)員2 2、促銷(xiāo)員管理失控，不知道促銷(xiāo)員在干什么，干的怎

5、么樣解決方案：1 1、建立合理的促銷(xiāo)管理架構(gòu)，或成立促銷(xiāo)主管或?qū)⒋黉N(xiāo)員的管理合理分工給業(yè)務(wù)員2 2、按照方便管理的原則，預(yù)先制定管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方法 . .問(wèn)題五：促銷(xiāo)主管到底在干些什么？.促銷(xiāo)主管職責(zé)不清，管理不力癥狀：1 1、促銷(xiāo)主管不知道自己該干什么2 2、促銷(xiāo)主管不知道自己如何去干才能提高銷(xiāo)量3 3、促銷(xiāo)主管雜務(wù)纏身，無(wú)法集中精力進(jìn)行終端管理解決方案：1 1、對(duì)促銷(xiāo)主管的作用重新認(rèn)識(shí)。2 2、編定崗位說(shuō)明書(shū)，規(guī)范其職責(zé)。精品文檔你我共享AAAAAA促銷(xiāo)員素質(zhì)低3 3、用合適的人，優(yōu)化人力知識(shí)結(jié)構(gòu)；4 4、對(duì)促銷(xiāo)主管進(jìn)行績(jī)效考核。問(wèn)題六：為什么別人的促銷(xiāo)員總是比我的聰明？下（

6、一）癥狀：1 1、促銷(xiāo)員沒(méi)有自學(xué)能力2 2、促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)公司的活動(dòng)政策3 3、語(yǔ)言表達(dá)能力差4 4、與商場(chǎng)、同場(chǎng)促銷(xiāo)員等關(guān)系不好問(wèn)題六：為什么別人的促銷(xiāo)員總是比我的聰明？促銷(xiāo)員素質(zhì)低下原因：1 1、對(duì)促銷(xiāo)員是公司第一形象的理解不夠。2 2、對(duì)促銷(xiāo)員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。3 3、對(duì)人員流動(dòng)估計(jì)、控制不足。4 4、培訓(xùn)不夠。解決方案：1 1、拓寬招聘渠道、加強(qiáng)招聘技巧；2 2、對(duì)促銷(xiāo)員寧缺毋濫。3 3、加強(qiáng)促銷(xiāo)員培訓(xùn)。問(wèn)題七：到那里找那么好的人？招不到合適的促銷(xiāo)員癥狀：1 1、別人的促銷(xiāo)員總是比我的好2 2、原因：1 1、對(duì)促銷(xiāo)員的選擇方式不了解；2 2、對(duì)促銷(xiāo)員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；3 3、對(duì)促銷(xiāo)員的來(lái)

7、源不清楚；解決方案：1 1、對(duì)促銷(xiāo)員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；2 2、了解促銷(xiāo)員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機(jī)構(gòu)推薦：3 3、對(duì)促銷(xiāo)員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性；4 4、多培訓(xùn)、多提高。問(wèn)題八：她會(huì)不會(huì)安靜的走開(kāi)留不住優(yōu)秀促銷(xiāo)員（一）癥狀： 1 1、促銷(xiāo)員流失率過(guò)大2 2、好的促銷(xiāo)員總是被人挖走3 3、當(dāng)促銷(xiāo)員提出辭職時(shí)，我們提不出挽留的合適理由精品文檔你我共享AAAAAA4 4、當(dāng)促銷(xiāo)員提岀辭職時(shí)，我們總是意識(shí)到我們?cè)颈苊馊藛T流失問(wèn)題八：她會(huì)不會(huì)安靜的走開(kāi)留不住優(yōu)秀促銷(xiāo)員（二）原因：1 1、薪酬、提成方案不合理，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性2 2、沒(méi)有進(jìn)行思想培訓(xùn)3 3、沒(méi)有提供晉升空間和成

8、就感4 4、關(guān)心不夠，有孤兒感”解決方案：1 1、建立合理的薪酬提成方案。2 2、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感。3 3、運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，使她們有成就感。4 4、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。問(wèn)題九：為什么你現(xiàn)在還不知道？.促銷(xiāo)員缺乏必要的促銷(xiāo)技巧 ，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識(shí)不清（一）癥狀：1 1、終端陳列不佳2 2、促銷(xiāo)員不了解產(chǎn)品知識(shí)、公司情況、公司政策。3 3、促銷(xiāo)員不知道如何推見(jiàn)公司產(chǎn)品4 4、促銷(xiāo)員采用詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段。無(wú)法應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意打擊0000促銷(xiāo)員殺性”不強(qiáng)、沒(méi)有ASDASD行業(yè)霸主的風(fēng)范問(wèn)題九：為什么你現(xiàn)在還不知道？.促銷(xiāo)員

9、缺乏必要的促銷(xiāo)技巧 ，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識(shí)不清（二）原因：1 1、對(duì)促銷(xiāo)員培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清、重視不足；2 2、對(duì)培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳；3 3、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足解決方案：1 1、加強(qiáng)培訓(xùn)。2 2、多深入現(xiàn)場(chǎng)，即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。3 3、鼓勵(lì)學(xué)以致用。4 4、從精神、物質(zhì)上鼓勵(lì)學(xué)習(xí)。5 5、開(kāi)發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、角色扮演、案例分析。問(wèn)題十：為什么受傷的總是我？促銷(xiāo)監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（一）癥狀：精品文檔你我共享AAAAAA1 1、促銷(xiāo)員說(shuō)：上有政策下有對(duì)策2 2、促銷(xiāo)員勞動(dòng)紀(jì)律不強(qiáng)3 3、促銷(xiāo)員兼職競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)員4 4、促銷(xiāo)員不安要求

10、執(zhí)行終端陳列5 5、 我的促銷(xiāo)員最終成為我的義工一一雖然我不得不為之買(mǎi)單6 6、促銷(xiāo)沒(méi)效果或效果甚微問(wèn)題十：為什么受傷的總是我？促銷(xiāo)監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（二）原因：1 1、對(duì)企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足；2 2、對(duì)監(jiān)督方式認(rèn)識(shí)不清；3 3、監(jiān)督方法使用不當(dāng)；解決方案：1 1、保持促銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)員兩級(jí)檢查2 2、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結(jié)合3 3、持續(xù)保持對(duì)促銷(xiāo)主管的管理壓力4 4、設(shè)計(jì)岀促銷(xiāo)人員檢查表問(wèn)題十二：陋室銘一一陳列不佳（一）癥狀：1 1、品牌形象不鮮明商場(chǎng)品項(xiàng)不齊全、不齊全2 2、陳列面不夠、牌面位置不佳3 3、陳列凌亂4 4、POPPOP、折頁(yè)等管理混亂5 5、未按終端陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列問(wèn)

11、題十二：陋室銘一一陳列不佳（二）原因：1 1、管理不夠細(xì)化2 2、缺乏培訓(xùn)3 3、促銷(xiāo)員責(zé)任心不強(qiáng)4 4、業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)不夠及時(shí)解決方案1 1、建立促銷(xiāo)員與業(yè)務(wù)員的即使溝通制度2 2、加強(qiáng)對(duì)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)3 3、利用激勵(lì)、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷(xiāo)員的責(zé)任心。問(wèn)題十三：人在江湖，身不由己？ . 理不清商場(chǎng)、公司對(duì)促銷(xiāo)員的管理關(guān)系、管理混精品文檔你我共享AAAAAA亂（一）癥狀：1 1、 促銷(xiāo)員不知到底為誰(shuí)工作，成為大眾仆人”2 2、促銷(xiāo)員的日常工作內(nèi)容被商場(chǎng)指派3 3、有效工作日內(nèi)，促銷(xiāo)員為我公司工作的時(shí)間不足工作時(shí)間的五分之四問(wèn)題十三：人在江湖，身不由己？ . 理不清商場(chǎng)、公司對(duì)促銷(xiāo)亂（二）原因：

12、1 1、與商場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠2 2、促銷(xiāo)員沒(méi)有任務(wù)壓力3 3、我們的管理人員有時(shí)過(guò)于軟弱4 4、促銷(xiāo)員沒(méi)有 ASDASD 員的意識(shí)解決方案：1 1、加強(qiáng)與商場(chǎng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通2 2、給促銷(xiāo)員適度的工作壓力3 3、 和商場(chǎng)建立正常的關(guān)系，有時(shí)不得不對(duì)商場(chǎng)的無(wú)理要求說(shuō)：NONO4 4、培訓(xùn)促銷(xiāo)員溝通技巧，5 5、視促銷(xiāo)員為我們銷(xiāo)售隊(duì)伍的一部分。問(wèn)題十四：安得猛士守四方-促銷(xiāo)員無(wú)積極性（一）癥狀：1 1、無(wú)論我們?nèi)绾我螅黉N(xiāo)員的行為依然沒(méi)有改變2 2、工作不積極，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有改進(jìn)工作的欲望3 3、工作不動(dòng)腦筋4 4、無(wú)學(xué)習(xí)欲望問(wèn)題十四：安得猛士守四方-促銷(xiāo)員無(wú)積極性（二）原因：1 1、激勵(lì)機(jī)制沒(méi)

13、有建立和落實(shí)2 2、對(duì)優(yōu)秀的人員沒(méi)有及時(shí)鼓勵(lì)3 3、工作無(wú)對(duì)比，干好干壞一個(gè)樣4 4、沒(méi)晉升空間解決方案：1 1、運(yùn)用 抓兩頭，促中間”的方法2 2、樹(shù)立榜樣3 3、及時(shí)反饋（獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)、懲罰）4 4、合理晉升精品文檔你我共享AAAAAA員的管理關(guān)系、管理混促銷(xiāo)管理能力提高問(wèn)題十五：天變地變我不變一對(duì)促銷(xiāo)管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過(guò)程，不快（一）癥狀：1 1、沒(méi)有促銷(xiāo)員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒(méi)有進(jìn)行分析2 2、對(duì)促銷(xiāo)、促銷(xiāo)員信息沒(méi)有有意識(shí)的進(jìn)行搜集3 3、對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程中岀現(xiàn)的大量問(wèn)題聽(tīng)之任之4 4、不深入促銷(xiāo)一線(xiàn)、不同促銷(xiāo)員溝通5 5、不幫促銷(xiāo)員解決實(shí)際困難問(wèn)題十五：天變地變我不變一對(duì)促銷(xiāo)管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)

14、過(guò)程，促銷(xiāo)管理能力提高不快（二）原因：1 1、麻木、熟視無(wú)睹2 2、缺乏管理的敏感性3 3、對(duì)促銷(xiāo)隊(duì)伍的重視不夠解決方案：1 1、每月必須分析促銷(xiāo)員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提岀改進(jìn)方案2 2、每周必須有一次深入促銷(xiāo)第一線(xiàn)一小時(shí)3 3、每月開(kāi)一次促銷(xiāo)員會(huì)議4 4、每周必須解決一個(gè)促銷(xiāo)員的實(shí)際困難案例分析A A辦事處現(xiàn)有促銷(xiāo)員四十名，經(jīng)過(guò)一年的努力，辦事處經(jīng)理認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)員隊(duì)伍對(duì)他十分重要，但他目前有以下困難：1 1、促銷(xiāo)員每月都有一、兩個(gè)人提岀辭職2 2、促銷(xiāo)員都反映工資太低3 3、促銷(xiāo)員殺傷力不夠4 4、有幾個(gè)促銷(xiāo)員根本就成為了商場(chǎng)的編外人員，銷(xiāo)量很少。但又不能輕易撤消5 5、有八個(gè)促銷(xiāo)員銷(xiāo)量一直很差6 6、他一個(gè)人沒(méi)辦法監(jiān)督促銷(xiāo)員的工作，所以他擔(dān)心許多促銷(xiāo)員工作沒(méi)有按他的要求來(lái)執(zhí)行請(qǐng)大家給他一些建議。我們學(xué)到了什么1 1、世上無(wú)難事，只怕有心人毛澤東精品文檔你