2神兵利器如虎添翼確診保銷(xiāo)售支持財(cái)險(xiǎn)

1、“確診?！变N(xiāo)售支持 銷(xiāo)售支持/銷(xiāo)售組織 4.推廣類(lèi) 銷(xiāo)售方案、推動(dòng)方案 1.工具類(lèi) 易企秀(H5）、微課、 國(guó)壽天財(cái)海報(bào) 3.培訓(xùn)類(lèi) 培訓(xùn)方案、培訓(xùn)課件 2.宣傳類(lèi) 海報(bào)、折頁(yè)、推廣軟 文、新聞通稿 一、銷(xiāo)售支持工具 3 二、培訓(xùn)支持方案 三、銷(xiāo)售推廣策略 （一）工具類(lèi)國(guó)壽天財(cái)、微門(mén)店（1/2） 核心系統(tǒng) 1. 可進(jìn)入首頁(yè)或“工具”的“非車(chē)險(xiǎn)投?！?功能，即可找到此產(chǎn)品圖片鏈接，點(diǎn)擊可進(jìn) 入投保頁(yè)面。 2. 可進(jìn)入“工具”-“假日營(yíng)銷(xiāo)”，即可找 到此產(chǎn)品的帶有銷(xiāo)售人員線索的海報(bào)，分享 轉(zhuǎn)發(fā)后客戶識(shí)別二維碼即可進(jìn)入投保頁(yè)面。 核心系統(tǒng)險(xiǎn)種代碼：2809 方案及價(jià)格與國(guó)壽天財(cái)完全一致 北分以外機(jī)構(gòu)

2、，需錄入從聯(lián)渠道及團(tuán)隊(duì) 信息：北京分公司銀保渠道，從聯(lián)歸屬 部門(mén)代碼1100937001（比例為10%）， 如果錄錯(cuò)保存時(shí)系統(tǒng)也會(huì)有提示框彈出 。 微信進(jìn)入“中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)微門(mén)店”- “保藏”-“產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)”，即可找到此 產(chǎn)品圖片鏈接，點(diǎn)擊即可進(jìn)入投保頁(yè) 面。 國(guó)壽天財(cái) 微門(mén)店 （二）宣傳類(lèi)海報(bào)、折頁(yè)（1/2） （二）宣傳類(lèi)微課、易企秀（2/2） （二）宣傳類(lèi)新聞通稿、推廣軟文（2/2） 一、銷(xiāo)售支持工具 8 二、培訓(xùn)支持方案 三、銷(xiāo)售推廣策略 （一）培訓(xùn)計(jì)劃 2019年年底2019年8-11月2019年7月31日 產(chǎn)品巡講 1. 覆蓋所有分公司 ，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)； 2. 組建巡講小組，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域 /

3、省份進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。 產(chǎn)品總結(jié) 1. 全國(guó)范圍，視頻或者現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)； 2. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，問(wèn)題查找與解 決，經(jīng)驗(yàn)分享，表彰激勵(lì)。 產(chǎn)品特訓(xùn)營(yíng) 1. 全國(guó)范圍，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)； 2. 以產(chǎn)品宣導(dǎo)、承保理賠實(shí)務(wù)、 服務(wù)流程、銷(xiāo)售策略等為主， 培養(yǎng)傳承講師，支持全國(guó)巡講。 按照“特訓(xùn)啟動(dòng)-巡講推廣-總結(jié)表彰”的整體進(jìn)度，總公司確診保的培訓(xùn)計(jì)劃分為三個(gè)階 段，整體計(jì)劃如下： （二）具體安排（1/3） 互動(dòng)、車(chē)行、銀保銷(xiāo)售渠道管理骨干、精英團(tuán)隊(duì) 長(zhǎng)和績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員；總公司和20家分公司的41 名學(xué)員。 參訓(xùn)人員 確診保產(chǎn)品宣導(dǎo)、服務(wù)介紹、銷(xiāo)售策略、培訓(xùn)安 排、銷(xiāo)售支持工具展示等。 培訓(xùn)內(nèi)容 1.產(chǎn)品特訓(xùn)營(yíng)（7月31

4、日-8月2日） 培訓(xùn)內(nèi)容 一是產(chǎn)品深入培訓(xùn)，包括條款、承保理賠流程、 服務(wù)對(duì)接流程等； 二是產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧及成功案例分享； 三是銷(xiāo)售政策、服務(wù)優(yōu)惠政策宣導(dǎo)。 2.產(chǎn)品巡講（8-11月），分公司現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，一 是重點(diǎn)覆蓋47個(gè)大中城市；二是與服務(wù)商聯(lián)合培訓(xùn)；三 各渠道結(jié)合自身培訓(xùn)安排。 參訓(xùn)人員 分公司各銷(xiāo)售渠道部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、績(jī)優(yōu) 銷(xiāo)售人員； 講師組成 由總公司銷(xiāo)售、業(yè)管和服務(wù)商組成支持小組赴分 公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)； 渠道渠道城市城市 互動(dòng) 合肥、北京、泉州、福州、廈門(mén)、蘭州、東莞、佛山、廣州、 深圳、南寧、貴陽(yáng)、?？?、石家莊、保定、唐山（1616家）家） 銀保 鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、長(zhǎng)春、南通、

5、蘇州、無(wú)錫、南京、南昌、 銀川、濟(jì)南、臨沂、煙臺(tái)、青島、濰坊、哈爾濱（1616家）家） 車(chē)行 太原、西安、上海、成都、天津、烏魯木齊、昆明、寧波、 杭州、溫州、臺(tái)州、重慶、沈陽(yáng)、大連、呼和浩特（1515家）家） （二）具體安排（2/3） 分公司分管銷(xiāo)售和健康險(xiǎn)的經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)；銷(xiāo)售渠道管理骨干、精英團(tuán)隊(duì) 長(zhǎng)和績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員；健康險(xiǎn)條線管理骨干、核保人員、理賠客服人員。 一是通報(bào)各分公司銷(xiāo)售完成情況；二是邀請(qǐng)產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī) 突出的機(jī)構(gòu)和個(gè)人分享經(jīng)驗(yàn)；三是宣導(dǎo)總公司最新的產(chǎn)品服務(wù) 內(nèi)容或者銷(xiāo)售政策。 參訓(xùn)人員 培訓(xùn)內(nèi)容 3.產(chǎn)品總結(jié)培訓(xùn)（年底），全國(guó)視頻或者現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （二）具體安排（3/3） 一、銷(xiāo)售支持

6、工具 13 二、培訓(xùn)支持方案 三、銷(xiāo)售推廣策略 一是媒體宣傳，在地區(qū)有影響力的電子或者紙質(zhì)媒體上刊登產(chǎn)品推廣文章，為線下展業(yè)提供影響力支持； 二是職場(chǎng)宣傳，制作平面宣傳材料，比如三折頁(yè)、宣傳海報(bào)及宣傳單頁(yè)等，并在車(chē)行網(wǎng)點(diǎn)、壽險(xiǎn)職場(chǎng)等張貼； 三是廣告宣傳，制作產(chǎn)品宣傳視頻，在公司內(nèi)、樓宇及線上平臺(tái)投放，拉動(dòng)產(chǎn)品上市氛圍； 四召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)監(jiān)管、客戶、合作商、媒體到場(chǎng)，充分發(fā)揮品牌價(jià)值，產(chǎn)生社會(huì)影響和業(yè)內(nèi)影響； 五是與MAYO CLINIC開(kāi)展品牌推廣合作：在投放的廣告中嵌入產(chǎn)品元素和購(gòu)買(mǎi)鏈接。 （一）宣傳策略 VS 線上批量獲客 新聞媒體 公司官網(wǎng)、微信公眾號(hào) 國(guó)壽天財(cái) 微信朋友圈 線下客

7、戶開(kāi)發(fā) 老客戶再開(kāi)發(fā) 新客戶開(kāi)拓 自有代理人 渠道人員 獲客 策略 （二）獲客策略 （二）獲客策略 按照總公司責(zé)意健保險(xiǎn)部的批復(fù)，確診保產(chǎn)品 系統(tǒng)明列手續(xù)費(fèi)25%。 北京分公司從聯(lián)10%，各地主聯(lián)90%，北京分 公司作為窗口單位負(fù)責(zé)與服務(wù)商及再保的結(jié)算。 年齡區(qū)間基本版尊享版 0-5歲328438 6-10歲175251 11-15歲99199 16-20歲198297 21-25歲282428 26-30歲362537 31-35歲502722 36-40歲636944 41-45歲7921,164 46-5046-50歲歲1,0521,0521,5381,538 51-5551-55歲歲1

8、,5271,5272,2382,238 56-6056-60歲歲2,0262,0262,9792,979 61-6561-65歲歲2,6882,6883,5563,556 66-7066-70歲歲3,5083,5084,9584,958 71-7571-75歲歲4,6204,6206,7496,749 76-8076-80歲歲5,9065,9068,5858,585 81-8581-85歲歲6,8086,8089,8729,872 86+86+歲歲7,6967,69611,16011,160 （三）費(fèi)用策略 銷(xiāo)售卓越獎(jiǎng) 以中支為單位（直轄市、計(jì)劃單列市以 下一級(jí)機(jī)構(gòu)為統(tǒng)計(jì)單位），每簽單件數(shù) 達(dá)

9、到6000件或保費(fèi)規(guī)模不低于300萬(wàn)， 則可獲得為期7天赴Mayo Clinic考察名 額一個(gè)，同時(shí)可享受在Mayo Clinic免 費(fèi)體檢的服務(wù)，可累計(jì)獲得，全國(guó)總計(jì) 175個(gè)名額，先到先得，用完即止。 銷(xiāo)售精英獎(jiǎng) 以中支為單位（直轄市、計(jì)劃單列市 以下一級(jí)機(jī)構(gòu)為統(tǒng)計(jì)單位），每簽單 件數(shù)達(dá)到3000件或保費(fèi)規(guī)模不低于 150萬(wàn)，則可獲得為期7天赴Mayo Clinic考察名額一個(gè)，可累計(jì)獲得，全 國(guó)總計(jì)350個(gè)名額，先到先得，用完 即止。 渠道爭(zhēng)先獎(jiǎng) 根據(jù)公司渠道清分結(jié)果，在8個(gè)銷(xiāo) 售渠道中開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)，保費(fèi)規(guī) 模1-2名，各獲得銷(xiāo)售精英獎(jiǎng)名額 3個(gè)；保費(fèi)規(guī)模3-4名，各獲得銷(xiāo) 售精英獎(jiǎng)名額

10、2個(gè)。 最佳貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 各省、直轄市、計(jì)劃單列市下一級(jí)機(jī)構(gòu)獲得 獎(jiǎng)勵(lì)名額的機(jī)構(gòu)個(gè)數(shù)占比超過(guò)50%的，額外 獲得2個(gè)“銷(xiāo)售精英獎(jiǎng)”名額；超過(guò)70%的， 額外獲得4個(gè)“銷(xiāo)售精英獎(jiǎng)”名額；達(dá)到 100%的，額外獲得4個(gè)“銷(xiāo)售精英獎(jiǎng)”和2 個(gè)“銷(xiāo)售卓越獎(jiǎng)”名額。 （四）確診保產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)推動(dòng)方案示例 車(chē)行銀?；?dòng) （五）渠道銷(xiāo)售策略 車(chē)行銀?；?dòng) （五）渠道銷(xiāo)售策略 滲透發(fā)展，抓機(jī)遇 1 2 3 4 滲透渠道，抓目標(biāo) 滲透需求，抓營(yíng)銷(xiāo) 滲透管理，抓成效 渠道痛點(diǎn)產(chǎn)品定位 提升單均保費(fèi)，豐富車(chē)行銷(xiāo)售人員 競(jìng)爭(zhēng)手段，提高薪資水平。 承保條件受限，中高端品牌車(chē)商市場(chǎng) 涉足較少，業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸。 費(fèi)改深入進(jìn)行，單車(chē)

11、保費(fèi)充足度不斷降 低，車(chē)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品范圍單一， 缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。 打開(kāi)中高端品牌車(chē)商合作的敲門(mén)磚， 通過(guò)在車(chē)商新興平臺(tái)上搭售，拓展 創(chuàng)新渠道。 1.滲透發(fā)展，抓機(jī)遇 渠道以車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激 烈，車(chē)險(xiǎn)已然紅海，非車(chē)險(xiǎn)中的健康 險(xiǎn)蔚藍(lán)無(wú)邊。 緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，拓寬銷(xiāo)售產(chǎn)品。 新興流通渠道屬地汽車(chē)生產(chǎn)廠商 和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán) 中高端品牌銷(xiāo)售 及維修渠道 2.滲透渠道，抓目標(biāo) 以新渠道、新消費(fèi)、新交易為主的汽車(chē)流通市場(chǎng)，汽車(chē)電商平 臺(tái)（如優(yōu)信、瓜子）；汽車(chē)金融平臺(tái)（如大搜車(chē)）；以用戶線 索大數(shù)據(jù)切入的企業(yè)（如行圓汽車(chē)、團(tuán)車(chē)網(wǎng)）等新零售主體。 客戶標(biāo)簽 利用新興平臺(tái)窗口、交易平臺(tái)搭售 單品售賣(mài) 銷(xiāo)

12、售方式 新平臺(tái)就需融合新理念產(chǎn)品，我司最近推出了一款“吸睛指數(shù) 高”、“尖叫度”爆表的服務(wù)型產(chǎn)品，能迅速擴(kuò)大您的線上流 量，做強(qiáng)線下服務(wù)，絕對(duì)能引領(lǐng)市場(chǎng)新風(fēng)潮。您看我能否詳細(xì) 介紹一下？ 銷(xiāo)售話術(shù) 一、新興流通渠道 3.滲透需求，抓營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)HR，中高層管理人員 客戶標(biāo)簽 通過(guò)集采方式作為員工福利 單品售賣(mài) 銷(xiāo)售方式 中高層是企業(yè)的關(guān)鍵支柱和核心資產(chǎn)，在控制成本的情況下 有效增加他們的福利待遇，提高幸福獲得感將有效降低公司 的隱性支出，增進(jìn)發(fā)展的穩(wěn)定性。我們這款新產(chǎn)品全國(guó)唯一 且直通全球頂尖的醫(yī)院，小投入，大收益，填補(bǔ)了健康險(xiǎn)的 空白，特別適合作為專(zhuān)屬的精品福利為貴司中高層管理人員 配備，還與

13、貴司的其他福利相得益彰，建議您詳細(xì)了解一下？ 銷(xiāo)售話術(shù) 二、屬地汽車(chē)生產(chǎn)廠商 和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán) 3.滲透需求，抓營(yíng)銷(xiāo) 車(chē)行員工 客戶標(biāo)簽 -1 店內(nèi)培訓(xùn)（視頻引入） 單品售賣(mài) 銷(xiāo)售方式 各位伙伴，我們知道，通過(guò)大病重疾這些醫(yī)療保險(xiǎn)保障，在 大病來(lái)襲之時(shí)我們不會(huì)被瞬間擊倒，家庭不會(huì)支離破碎。為 了提高醫(yī)療效率，健康保險(xiǎn)已由解決看病貴上升到解決看病 對(duì)的問(wèn)題。 今天，我們只需要付出一點(diǎn)點(diǎn)，就可以讓我們的父母獲得全 球最好的醫(yī)生的詳細(xì)面診，得到最精準(zhǔn)的診療方案，下面我 給您詳細(xì)介紹一下。 銷(xiāo)售話術(shù) 三、中高端品牌銷(xiāo)售及 維修渠道 3.滲透需求，抓營(yíng)銷(xiāo) 大中城市中產(chǎn)階級(jí)車(chē)主客戶（36歲以上） 客戶標(biāo)簽 -

14、2 車(chē)電聯(lián)呼整合維修+保險(xiǎn)服務(wù)包（買(mǎi)確診保贈(zèng)駕意險(xiǎn)） 產(chǎn)品組合搭售 銷(xiāo)售方式 先生/女士，您的車(chē)今年保險(xiǎn)快到期了，我們店為了給老客戶 提供更好的服務(wù)，凡這個(gè)月在店內(nèi)續(xù)保的客戶一律贈(zèng)送超值 大禮包：驚喜一：贈(zèng)送您X次保養(yǎng)（維修劵）；驚喜二：可優(yōu) 先享受爆款海外確診服務(wù)型保險(xiǎn)的體驗(yàn)機(jī)會(huì)（只針對(duì)36歲以 上的優(yōu)質(zhì)客戶）；驚喜三：選擇驚喜二送價(jià)值200元駕乘意外 險(xiǎn)喲。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，您來(lái)一份？ 銷(xiāo)售話術(shù) 三、中高端品牌銷(xiāo)售及 維修渠道 3.滲透需求，抓營(yíng)銷(xiāo) 三、中高端品牌銷(xiāo)售及 維修渠道 車(chē)行渠道推廣方案示例 4.滲透管理，抓成效 單店滲透獎(jiǎng) 完成總公司下達(dá)中支公司“每簽單件數(shù)達(dá)到3000件或保

15、費(fèi)規(guī)模 達(dá)到150萬(wàn)”要求，以車(chē)行網(wǎng)點(diǎn)為統(tǒng)計(jì)單位，按單店確診保保費(fèi) 規(guī)模排名，對(duì)貢獻(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)車(chē)行專(zhuān)員予以獎(jiǎng)勵(lì)。 網(wǎng)點(diǎn)滲透獎(jiǎng) 完成總公司下達(dá)中支公司“每簽單件數(shù)達(dá)到6000件或保費(fèi)規(guī)模 達(dá)到300萬(wàn)”要求，以車(chē)行網(wǎng)點(diǎn)出單覆蓋率排名，對(duì)貢獻(xiàn)突出的 車(chē)行專(zhuān)員予以獎(jiǎng)勵(lì)。 產(chǎn)品滲透獎(jiǎng) 根據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品組合搭售率及保費(fèi)規(guī)模全國(guó)排名，前10強(qiáng)中支公 司車(chē)行渠道管理人員可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 車(chē)行銀?；?dòng) （五）渠道銷(xiāo)售策略 29 一、銀行策略及渠道定位 二、銷(xiāo)售場(chǎng)景 四、推動(dòng)方案示例 三、銷(xiāo)售話術(shù) 一、銀行策略及渠道定位 （一）銀行策略 全面協(xié)同產(chǎn)品導(dǎo)入 以“確診?！碑a(chǎn)品合作推動(dòng) 為突破口，全面推進(jìn)與廣發(fā) 銀行個(gè)金

16、、對(duì)公、信用卡條 線的業(yè)務(wù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)雙方全 面協(xié)同產(chǎn)品導(dǎo)入。 專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品互動(dòng)，專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 充分利用保銀協(xié)同優(yōu)勢(shì)，結(jié)合廣發(fā)行營(yíng)銷(xiāo) 場(chǎng)景，以“確診?！碑a(chǎn)品為媒介開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng) 產(chǎn)品互動(dòng)，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)展多樣化的專(zhuān)場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)和客養(yǎng)活動(dòng)，加強(qiáng)與廣發(fā)行的客戶 資源共享拓展，推進(jìn)“確診保”產(chǎn)品銷(xiāo)售。 結(jié)合“戰(zhàn)狼行動(dòng)”，推動(dòng)一體化營(yíng)銷(xiāo) 結(jié)合廣發(fā)行“戰(zhàn)狼行動(dòng)”，將“確診?！?作為聯(lián)合重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品，通過(guò)推進(jìn)保銀 協(xié)同一體化營(yíng)銷(xiāo)模式打開(kāi)“確診?！碑a(chǎn) 品銷(xiāo)售通路。 1.廣發(fā)行策略 （一）銀行策略 2.重點(diǎn)行策略 結(jié)合總省公司星級(jí)合作渠道，聯(lián)合開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)推動(dòng) 結(jié)合公司重點(diǎn)銀行分級(jí)分類(lèi)管理，根據(jù)不同銀行在經(jīng)營(yíng)、 地域、客群等方面

17、的特征，有針對(duì)性地開(kāi)展聯(lián)合專(zhuān)項(xiàng)推 動(dòng)，通過(guò)“確診?！碑a(chǎn)品銷(xiāo)售撬動(dòng)重點(diǎn)行合作領(lǐng)域拓展。 結(jié)合對(duì)公鏈條和個(gè)人健康推動(dòng)線上化、網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售 通過(guò)法人客戶名單制管理刻畫(huà)法人客戶肖像，同時(shí)聚焦 銀行個(gè)人客戶對(duì)健康保障需求的高度關(guān)注，借助“確診 保”產(chǎn)品宣傳推廣形成熱點(diǎn)，推動(dòng)“確診保”在銀行線 上化、網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售。 一、銀行策略及渠道定位 （二）渠道定位 1 客戶群體 企業(yè)高管、白領(lǐng)人員。 銷(xiāo)售策略 以“確診?！碑a(chǎn)品作為敲門(mén)磚，聯(lián) 合銀行進(jìn)行法人客戶名單梳理和篩 選，通過(guò)職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)和企業(yè)重點(diǎn)人 員推介方式，突出“確診保”鎖定 資源的權(quán)威性和稀缺性，服務(wù)到企 業(yè)，產(chǎn)品入人心，打造對(duì)公客戶服 務(wù)通道。 法人客戶2

18、 客戶群體 個(gè)金條線高凈值客戶、家庭支柱群 體和高知家庭人群 銷(xiāo)售策略 借助銷(xiāo)售支持工具和宣傳平臺(tái)，強(qiáng) 調(diào)“確診保”產(chǎn)品在高端資源、高 性?xún)r(jià)比、精確診斷、全流程服務(wù)方 面的價(jià)值，打通銀行個(gè)金條線脈絡(luò)， 爭(zhēng)取支行網(wǎng)點(diǎn)人員支持。 個(gè)人客戶3 客戶群體 年輕群體、關(guān)注癌癥的廣大人群 銷(xiāo)售策略 以廣發(fā)行首次針對(duì)車(chē)險(xiǎn)分期業(yè)務(wù)模 式進(jìn)行任務(wù)下達(dá)和建行前期信用卡 車(chē)險(xiǎn)分期項(xiàng)目研討會(huì)為契機(jī)，整合 雙方資源，探索車(chē)險(xiǎn)+健康險(xiǎn)的生 態(tài)圈合作模式，將“確診?！碑a(chǎn)品 與信用卡業(yè)務(wù)組合推動(dòng)，打造有市 場(chǎng)影響力的銀保合作。 信用卡客戶 打造對(duì)公客戶服務(wù)通道強(qiáng)化支行網(wǎng)點(diǎn)客戶宣傳與健康相關(guān)第三方平臺(tái)對(duì) 接上線 一、銀行策略及

19、渠道定位 33 一、銀行策略及渠道定位 二、銷(xiāo)售場(chǎng)景 四、推動(dòng)方案示例 三、銷(xiāo)售話術(shù) 二、銷(xiāo)售場(chǎng)景 1 2 3 2.個(gè)人客戶場(chǎng)景 銀行理財(cái)客戶/私人銀行客戶 銀行員工 柜面客戶 1.對(duì)公客戶場(chǎng)景 走進(jìn)企業(yè) 走進(jìn)工會(huì)、員工 3.信用卡客戶 APP/微信工作號(hào) 重點(diǎn)客戶回饋禮 35 一、銀行策略及渠道定位 二、銷(xiāo)售場(chǎng)景 四、推動(dòng)方案示例 三、銷(xiāo)售話術(shù) 追求高品質(zhì)服務(wù) 注重品牌 群體特點(diǎn)分析 啟蒙保險(xiǎn)需求 收入偏高 追求高品質(zhì) 生活作息不規(guī)律 時(shí)間很寶貴 *總:我看您天天這么忙，工作是很重要，但 也需要適當(dāng)?shù)姆潘?，勞逸結(jié)合嘛！休息得空， 我給您介紹一款最新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，只保發(fā)病 率最高的癌癥“確診?！?/p>

20、，一經(jīng)確診，您將 擁有相當(dāng)于在美國(guó)Mayo預(yù)約了一個(gè)專(zhuān)家號(hào)， 無(wú)需動(dòng)用您的任何人脈資源，享受赴美面診、 全程無(wú)憂服務(wù)，有興趣了解一下吧！不僅您 可以購(gòu)買(mǎi)，還可以用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)我們最優(yōu)秀的員 工，讓他們也能感受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的關(guān)愛(ài)。 法人高管 個(gè)人客戶 職場(chǎng)精英群體-可以迅速鏈接Mayo Clinic 話術(shù)：這款保險(xiǎn)一出來(lái)，我第一個(gè)想到了您，因?yàn)檫@款保 險(xiǎn)特別符合像您這樣的職場(chǎng)精英，對(duì)海外醫(yī)療條件有一定 了解，您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)全美綜合排名第一的Mayo Clinic吧！ 網(wǎng)上搜一下，我們新上一款海外健康險(xiǎn)，就是在面臨病情 時(shí)，可以赴美面診由Mayo Clinic醫(yī)生團(tuán)隊(duì)提供最佳治療方 案的，性?xún)r(jià)比超高的重疾

21、險(xiǎn)確診保，像您這樣了解國(guó)外的 診療技術(shù)，不用我多介紹，產(chǎn)品您了解一下，對(duì)比一下國(guó) 內(nèi)醫(yī)療條件，辦一份是很有必要的。 銀行高端客戶，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，高學(xué)歷、 有投資經(jīng)驗(yàn)，或有留學(xué)、出國(guó)經(jīng)歷，認(rèn)同 海外醫(yī)療，了解國(guó)內(nèi)醫(yī)療狀況。 個(gè)人客戶 家庭支柱群體-購(gòu)買(mǎi)過(guò)相對(duì)完備的重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，可做加保 話術(shù)：這款產(chǎn)品一出來(lái)，我第一個(gè)就想到了您。您已經(jīng)買(mǎi) 了重疾險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)，一旦生病，醫(yī)療花費(fèi)能報(bào)銷(xiāo)，經(jīng) 濟(jì)也有保障，但有沒(méi)總感覺(jué)還是少了點(diǎn)什么？我這里有一 份超高性?xún)r(jià)比的海外醫(yī)療確診保，特別適合您。以前的保 險(xiǎn)解決“看病貴” 的問(wèn)題，搭配這款產(chǎn)品解決“看病對(duì)” 的問(wèn)題。簡(jiǎn)單說(shuō)就是一頓飯的價(jià)格可以預(yù)約一個(gè)世界上

22、最 好醫(yī)院的專(zhuān)家號(hào)，有了它，才能讓你的其他保險(xiǎn)更好的發(fā) 揮價(jià)值。 銀行中端客戶，收入中上，家庭主要經(jīng)濟(jì) 來(lái)源體，對(duì)保險(xiǎn)有一定了解，一般已購(gòu)買(mǎi) 重疾險(xiǎn)等、 日期落款 奮斗白領(lǐng)群體已經(jīng)買(mǎi)過(guò)重疾險(xiǎn)，可做神搭配 群體特點(diǎn)分析 高服務(wù) 低價(jià)格 收入中等 經(jīng)常加班 喜歡購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的商品 向往高品質(zhì)生活 對(duì)健康關(guān)注度高，但是有心無(wú)力 已買(mǎi)保險(xiǎn)或有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿 我們公司剛出了一款海外醫(yī)療險(xiǎn)，跟 您的重疾險(xiǎn)搭配在一起特別合適。這 是一款直通世界最好醫(yī)院Mayo Clinic 的保險(xiǎn)，Mayo聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？美國(guó)總統(tǒng)的 御用醫(yī)院。關(guān)鍵是價(jià)格還不貴，也就 幾百塊錢(qián)。一頓飯的錢(qián)，相當(dāng)于在 Mayo預(yù)約了一個(gè)專(zhuān)家號(hào)。擁有

23、了一次 全程無(wú)憂，赴美面診的機(jī)會(huì)。 信用卡客戶 40 一、銀行策略及渠道定位 二、銷(xiāo)售場(chǎng)景 四、推動(dòng)方案示例 三、銷(xiāo)售話術(shù) 聯(lián)合廣發(fā)，激勵(lì)推動(dòng) 各分公司與廣發(fā)分行對(duì) 公、個(gè)金以及信用卡部 三條線分別宣導(dǎo)，聯(lián)合 推動(dòng)業(yè)務(wù)，制定下發(fā)激 勵(lì)方案。 獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)名額 各分公司銀保渠道根據(jù)自身 情況與各合作行口推廣，可 按出單總件數(shù)及保費(fèi)總規(guī)模 等不同口徑對(duì)排名靠前的分 行進(jìn)行培訓(xùn)名額獎(jiǎng)勵(lì)。 資源互換 契合銀行需求，通過(guò)雙 方“確診?！碑a(chǎn)品重點(diǎn) 合作推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu) 勢(shì)資源互補(bǔ)。 四、推動(dòng)方案示例 車(chē)行銀保互動(dòng) （五）渠道銷(xiāo)售策略 根據(jù)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)，做好管理層及職場(chǎng)的溝通協(xié)作，合理開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售，包括客戶 資

24、源整合、銷(xiāo)售場(chǎng)景整合、產(chǎn)品整合、推動(dòng)方案整合、銷(xiāo)售資源整合等。 產(chǎn)壽協(xié)同 壽險(xiǎn)管理層溝通要點(diǎn) 意愿激發(fā) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員溝通要點(diǎn) 客戶畫(huà)像 銷(xiāo)售場(chǎng)景與話術(shù) 互動(dòng)渠道銷(xiāo)售策略 推動(dòng)方案 示例 1.產(chǎn)壽協(xié)同壽險(xiǎn)管理層溝通要點(diǎn)：痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/軟點(diǎn) 戰(zhàn)略分析，達(dá)成共識(shí)： 得客戶者得天下，把確診保與重疾險(xiǎn)中搭配銷(xiāo)售，可以實(shí)現(xiàn)老客 戶再開(kāi)發(fā)，如增加險(xiǎn)種或增加保額，實(shí)現(xiàn)單體客戶利益最大化。 有人才有業(yè)績(jī)，可以充分發(fā)揮“確診?！钡摹扒瞄T(mén)磚”作用，提 升銷(xiāo)售人員活動(dòng)拜訪量，有利于開(kāi)拓新客戶和獲得轉(zhuǎn)介紹，特別是中高 端客戶的轉(zhuǎn)化率，一方面提升營(yíng)銷(xiāo)員的客戶數(shù)量和質(zhì)量，另一方面提升 他們的從業(yè)信心，穩(wěn)定隊(duì)伍發(fā)展。 客戶匱乏

25、直擊痛點(diǎn) 1.壽險(xiǎn)管理層溝通要點(diǎn)：痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/軟點(diǎn) 增加保源 善用癢點(diǎn) 產(chǎn)壽一家 COVER軟點(diǎn) 消除顧慮：“確診保”全稱(chēng)“癌癥赴美診斷 醫(yī)療保險(xiǎn)（個(gè)人版）”，是國(guó)內(nèi)首款專(zhuān)注于癌癥 海外權(quán)威確診的醫(yī)療險(xiǎn)，但保障范圍不包含后續(xù) 治療費(fèi)用，與壽險(xiǎn)公司所有健康險(xiǎn)不存在產(chǎn)品沖 突，反而是相互補(bǔ)充的作用。 協(xié)同發(fā)展：產(chǎn)壽協(xié)同，不是單邊的壽代產(chǎn)或 產(chǎn)代壽，最好的產(chǎn)壽協(xié)同發(fā)展，是相互促進(jìn)、發(fā) 展共贏，這樣才是公司綜合金融資源整合的優(yōu)勢(shì) 體現(xiàn)。 搶占先機(jī)、贏得主動(dòng)，從公司利益來(lái)看：“確診保”彌補(bǔ)了市場(chǎng)空白，“確診保 +國(guó)壽福”的組合銷(xiāo)售，保險(xiǎn)保障范圍更全面，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)解決“看病難” 和“看錯(cuò)病”的問(wèn)題

26、，帶動(dòng)健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，優(yōu)化客戶體驗(yàn)感，提升客戶的忠誠(chéng)度和 中國(guó)人壽品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 2. 意愿激發(fā)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員溝通要點(diǎn)：三大利益 直接銷(xiāo)售利益 傭金、獎(jiǎng)勵(lì) 客戶積累與經(jīng)營(yíng) 新客戶開(kāi)拓、老客戶再開(kāi)發(fā) 壽險(xiǎn)保源增收 產(chǎn)品搭售， 從無(wú)到有，從少到多 3.客戶畫(huà)像銷(xiāo)售場(chǎng)景與話術(shù) （1）已購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的年輕客戶 群體特點(diǎn)分析 收入中等 喜歡購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的商品 向往高品質(zhì)生活 對(duì)健康關(guān)注度高，但是有心無(wú)力 已買(mǎi)重疾保險(xiǎn)產(chǎn)品，易接受 核心話術(shù) （高品質(zhì) 低價(jià)格） 今年的重疾險(xiǎn)該交費(fèi)了，別忘了在銀行卡里留出5000元 錢(qián)。近期我們公司剛出了一款新產(chǎn)品“確診保”（癌癥赴美 診斷醫(yī)療保險(xiǎn)），跟你的重疾險(xiǎn)搭配

27、在一起特別合適。這是 一款直通世界最好醫(yī)院Mayo Clinic的保險(xiǎn)，Mayo聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？ 美國(guó)總統(tǒng)的御用醫(yī)院。關(guān)鍵是價(jià)格低，保額高，且不需要自 己先行墊付費(fèi)用，和之前購(gòu)買(mǎi)的健康險(xiǎn)/防癌險(xiǎn)搭配使用，可 以得到最權(quán)威的診斷和治療方案，堪稱(chēng)黃金搭檔。而且，只 有我們公司有這款產(chǎn)品，市場(chǎng)首發(fā)。 （2）已購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的老年客戶 群體特點(diǎn)分析 核心話術(shù)（啟動(dòng)愛(ài)與責(zé)任） 年齡60歲左右 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 更加關(guān)注健康 有保險(xiǎn)意識(shí) 購(gòu)買(mǎi)重疾險(xiǎn)性?xún)r(jià)比不高 習(xí)慣性節(jié)約，怕拖累孩子 叔叔，近期我們公司新出了一款海外醫(yī)療險(xiǎn)，它跟您剛買(mǎi)的重 疾險(xiǎn)防癌險(xiǎn)搭配在一起，簡(jiǎn)直是完美啊。關(guān)鍵是價(jià)格還不貴，直通 全球最好的醫(yī)

28、院，好多人因?yàn)檫^(guò)不了健康告知，想買(mǎi)都買(mǎi)不到，而 且我們可以續(xù)保到100周歲，這是其他產(chǎn)品都沒(méi)有的。出國(guó)確診不 用擔(dān)心，可以有家人和服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作人員全程陪同，機(jī)票、住宿 費(fèi)、交通費(fèi)、翻譯費(fèi)、醫(yī)療診斷費(fèi)，都不用你支付一分錢(qián)，有我們 保險(xiǎn)公司來(lái)墊付，你就放心地拿到世界排名第一的醫(yī)院給出的最好 最適合的治療方案。您和阿姨各來(lái)一份吧？ 3.客戶畫(huà)像銷(xiāo)售場(chǎng)景與話術(shù) （3）未購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的年輕客戶 群體特點(diǎn)分析核心話術(shù)（啟蒙保險(xiǎn)需求） 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 關(guān)注健康 保險(xiǎn)意識(shí)弱 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品 追求高品質(zhì)生活 我看您天天加班，工作這么忙，一定很累吧。工作是很重要，但 身體是革命的本錢(qián)，也需要保障！ 我給您介紹一款市場(chǎng)首發(fā)、超高性?xún)r(jià)比的“確診保”（癌癥赴美 診斷醫(yī)療保險(xiǎn)），直通全球最好的醫(yī)院-美國(guó)梅奧醫(yī)院，針對(duì)癌癥專(zhuān) 項(xiàng)診斷，全程無(wú)墊付，家到家服務(wù)。世界上最好的醫(yī)院Mayo Clinic 您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧。這款保險(xiǎn)的醫(yī)療服務(wù)就是由Mayo Clinic提供的， 也只有全球最好才能配得上您。 （