【大學(xué)】商業(yè)信用管理ppt課件

1、第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 商業(yè)信譽的高度開展是市場經(jīng)濟的重要商業(yè)信譽的高度開展是市場經(jīng)濟的重要特征之一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，企業(yè)之間的特征之一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，企業(yè)之間的商品買賣能夠采用賒銷的方式，從而呵斥企商品買賣能夠采用賒銷的方式，從而呵斥企業(yè)之間應(yīng)收應(yīng)付款項的添加。應(yīng)收賬款、應(yīng)業(yè)之間應(yīng)收應(yīng)付款項的添加。應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)是企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)中構(gòu)成的商業(yè)信譽，收票據(jù)是企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)中構(gòu)成的商業(yè)信譽，作為企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，它們能否如數(shù)及作為企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，它們能否如數(shù)及時地收回，直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)與平時地收回，直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)與平安，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存與開展。

2、安，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存與開展。 前言前言為何要學(xué)習(xí)商業(yè)信譽管理？ 商業(yè)信譽在企業(yè)主要由銷售部門進(jìn)展管理，是營銷人員商業(yè)信譽在企業(yè)主要由銷售部門進(jìn)展管理，是營銷人員在任務(wù)中直接接觸、與銷售業(yè)務(wù)親密相聯(lián)的業(yè)務(wù)，因此，學(xué)在任務(wù)中直接接觸、與銷售業(yè)務(wù)親密相聯(lián)的業(yè)務(wù)，因此，學(xué)習(xí)這部分知識有助于營銷人員構(gòu)建與完善本身的知識才干構(gòu)造。習(xí)這部分知識有助于營銷人員構(gòu)建與完善本身的知識才干構(gòu)造。第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理單項知能目的：單項知能目的： 1明了應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)的聯(lián)絡(luò)與區(qū)別；明了應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)的聯(lián)絡(luò)與區(qū)別； 2明確制定信譽政策、收賬政策時應(yīng)思索的要素；明確制定信譽政策、收賬政策時應(yīng)思

3、索的要素； 3設(shè)置、登記銷售臺帳、編制應(yīng)收賬款帳齡分析表、設(shè)置、登記銷售臺帳、編制應(yīng)收賬款帳齡分析表、填制應(yīng)收賬款對帳單；填制應(yīng)收賬款對帳單；綜合才干目的：綜合才干目的： 運用總額分析法制定信譽政策。運用總額分析法制定信譽政策。學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 候艷在某市國際商貿(mào)城已做了候艷在某市國際商貿(mào)城已做了5年生意，但如今她覺得很沮喪與氣憤。一位在年生意，但如今她覺得很沮喪與氣憤。一位在5年前就建立了業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客去年年前就建立了業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客去年7月份和月份和11月份從她那里拿走了月份從她那里拿走了20余萬元的貨，余萬元的貨，講的是講的是2個月付清貨款，但總是托詞

4、，一推再推。由于是老客戶，以前不斷也比較個月付清貨款，但總是托詞，一推再推。由于是老客戶，以前不斷也比較講誠信的，很少拖欠貨款，她沒有多加防備。可如今這位老客戶一去不回。到公司講誠信的，很少拖欠貨款，她沒有多加防備。可如今這位老客戶一去不回。到公司里找了數(shù)十趟，見不到他本人，只留著一名業(yè)務(wù)員應(yīng)付，但也只是做做樣子，處理里找了數(shù)十趟，見不到他本人，只留著一名業(yè)務(wù)員應(yīng)付，但也只是做做樣子，處理不了任何問題。后來按訂單上的聯(lián)絡(luò)方式與他聯(lián)絡(luò)，要么關(guān)機，要么不接。不了任何問題。后來按訂單上的聯(lián)絡(luò)方式與他聯(lián)絡(luò)，要么關(guān)機，要么不接。 候艷無法地說：候艷無法地說：“我也知道賒銷有風(fēng)險，但沒有方法，如今生意難做

5、，他不賒我也知道賒銷有風(fēng)險，但沒有方法，如今生意難做，他不賒銷他人賒銷。假設(shè)說賒銷找死，那么不賒銷更是找死。銷他人賒銷。假設(shè)說賒銷找死，那么不賒銷更是找死。 “假設(shè)企業(yè)采用賒銷，又沒有制定相關(guān)的賒銷管理方案，這就好比盲人瞎騎馬，假設(shè)企業(yè)采用賒銷，又沒有制定相關(guān)的賒銷管理方案，這就好比盲人瞎騎馬，危險大。國際商貿(mào)城工藝品運營戶朱某道出了本人的看法。他說，當(dāng)我們決議采危險大。國際商貿(mào)城工藝品運營戶朱某道出了本人的看法。他說，當(dāng)我們決議采取賒銷來銷售貨物時，對單一的貿(mào)易來說，其最簡單的風(fēng)險就是：只能回收部分貨取賒銷來銷售貨物時，對單一的貿(mào)易來說，其最簡單的風(fēng)險就是：只能回收部分貨款或全部不能回收，而

6、最難估算的那么是對方會否付款。因此運營戶要建立科學(xué)的款或全部不能回收，而最難估算的那么是對方會否付款。因此運營戶要建立科學(xué)的賒銷管理方法。賒銷管理方法。問：問： 企業(yè)制定賒銷管理方案時，應(yīng)從哪些方面入手，才干既享用經(jīng)過賒銷擴展銷企業(yè)制定賒銷管理方案時，應(yīng)從哪些方面入手，才干既享用經(jīng)過賒銷擴展銷量的益處，又降低甚至防止壞帳損失？量的益處，又降低甚至防止壞帳損失？案例引入案例引入第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)信譽概述商業(yè)信譽概述第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)信譽管理商業(yè)信譽管理 主要內(nèi)容主要內(nèi)容第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理第一節(jié)第一節(jié) 商業(yè)信譽概述商業(yè)信譽概述 商業(yè)信譽是指

7、在商商業(yè)信譽是指在商品買賣中采取延期付款或品買賣中采取延期付款或預(yù)付貨款方式而相互提供預(yù)付貨款方式而相互提供的信譽。的信譽。 什么是商業(yè)信譽？第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 營銷人員要留意賒銷中產(chǎn)營銷人員要留意賒銷中產(chǎn)生的商業(yè)信譽，生的商業(yè)信譽，主要包括以下兩項：主要包括以下兩項： 1 1、記賬信譽，即應(yīng)收賬款、記賬信譽，即應(yīng)收賬款 2 2、票據(jù)信譽，即應(yīng)收票、票據(jù)信譽，即應(yīng)收票據(jù)據(jù)作為營銷人員要留意哪些商業(yè)信譽？第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理到期商業(yè)信譽收不回咋辦？ 會計上的處置： 壞賬損失實踐發(fā)生前，就估計出能夠發(fā)生壞帳損失的比率，計提壞賬預(yù)備金，待壞賬損失實踐發(fā)生時用壞賬

8、預(yù)備金彌補損失。銷售上的處置：1、不放棄追索權(quán)，繼續(xù)討債2、改動對該企業(yè)的商業(yè)信譽政策第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理如何防止到期商業(yè)信譽收不回？加強商業(yè)信譽的管理加強商業(yè)信譽的管理第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 商業(yè)信譽管理流程商業(yè)信譽管理流程制定信譽政策信譽規(guī)范信譽條件收賬政策信譽期限折扣期限現(xiàn)金折扣政策前期管理確定合理的收賬程序收現(xiàn)保證率分析追蹤分析賬齡分析日常管理確定合理的討賬方法后期管理第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)信譽管理商業(yè)信譽管理第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理1：確定信譽規(guī)范，即顧客獲得企業(yè)買賣信譽應(yīng)具備的條件。：確定信譽規(guī)范，即顧客獲得企業(yè)買賣信譽應(yīng)具備的條件。 如

9、何制定信譽政策？2：確定信譽條件，：確定信譽條件， 即企業(yè)接受客戶信譽訂單時所提出的付款要求。即企業(yè)接受客戶信譽訂單時所提出的付款要求。 如：如：2/20，1/40，n/603：確定收賬政策， 即針對客戶未按商定履行付款義務(wù)，拖欠甚至拒付貨款的行為所做出的，以收回賬款為目的的財務(wù)政策。第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理企業(yè)進(jìn)展信譽條件決策時企業(yè)進(jìn)展信譽條件決策時應(yīng)思索四方面的信譽本錢應(yīng)思索四方面的信譽本錢1、時機本錢 2、管理本錢3、壞賬損失 4、折扣本錢第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理總額分析法原方案新方案年賒銷額-變動成本年賒銷額-變動成本=信用成本前收益=信用成本前收益-信用成

10、本（1）機會成本（2）收賬費用（3）壞賬損失（4）折扣成本-信用成本（1）機會成本（2）收賬費用（3）壞賬損失（4）折扣成本=信用成本后收益=信用成本后收益選擇信用成本后收益高的方案如何確定信譽條件？總額分析法第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理例 ：公司擬將信譽期限從30天延伸到60天，全額付款，公司最低的投資報酬率是15%。試用總額分析法分析新方案能否可行。信用期限30天60天銷售量（件）100 000120 000銷售額（元）500 000600 000銷售成本變動成本（每件4元）400 000480 000固定成本50 00050 000毛利50 00070 000可能發(fā)生的收賬費用

11、3 0004 000可能發(fā)生的壞帳損失5 0009 000第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理兩方案比較分析結(jié)果如下：30天信用期 60天信用期 信用成本前收益10萬（50萬-40萬）12萬（60萬-48萬）-信用成本其中：機會成本0.5萬（50/3603048/6015%）1.2萬（60/3606048/6015%） 收賬費用0.3萬0.4萬 壞帳損失0.5萬0.9萬信用成本后收益8.7萬9.5萬結(jié)論：新方案可行第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理 為了更有效地促進(jìn)商業(yè)信譽的良性循環(huán)，為了更有效地促進(jìn)商業(yè)信譽的良性循環(huán)，企業(yè)還必需加強商業(yè)信譽的日常管理，及時發(fā)企業(yè)還必需加強商業(yè)信譽的日常

12、管理，及時發(fā)現(xiàn)問題、提早采取對策，最大限制地減少壞帳現(xiàn)問題、提早采取對策，最大限制地減少壞帳損失。損失。 這些日常管理措施包括：這些日常管理措施包括： 應(yīng)收賬款的賬齡分析應(yīng)收賬款的賬齡分析 應(yīng)收賬款的追蹤分析應(yīng)收賬款的追蹤分析 應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率分析。應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率分析。第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理應(yīng)收賬款賬齡分析表編制單位： 年 月 日 單位：元客戶名稱賬 齡未到期030天3060天6090天90天以上合計百分比合計百分比如何進(jìn)展應(yīng)收帳款賬齡分析？編制應(yīng)收帳款賬齡分析表第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理內(nèi)容：賒銷商品能否出現(xiàn)積壓或賒銷，客戶的信譽等級內(nèi)容：賒銷商品能否出

13、現(xiàn)積壓或賒銷，客戶的信譽等級能否發(fā)生變化，雙方對欠款金額能否存在異議等。能否發(fā)生變化，雙方對欠款金額能否存在異議等。方法：對于前兩者，可經(jīng)過財務(wù)報表方法：對于前兩者，可經(jīng)過財務(wù)報表 、客戶與其它公司、客戶與其它公司、本公司以前的信譽報告以及銀行，甚至實地調(diào)查獲得相關(guān)本公司以前的信譽報告以及銀行，甚至實地調(diào)查獲得相關(guān)信息，對于后者，那么需經(jīng)過對賬來獲知。信息，對于后者，那么需經(jīng)過對賬來獲知。應(yīng)收帳款追蹤分析包括哪些內(nèi)容？如何進(jìn)展？第四章第四章 商業(yè)信用管理商業(yè)信用管理對賬單客戶單位稱號：貴公司在 年 月 日至 年 月 日期間，從我公司購貨及付款情況如下：序號發(fā)貨日期發(fā)票號碼貨物規(guī)格及數(shù)量貨款總額結(jié)算方式已結(jié)算金額欠款金額備注請貴公司核對后將回單聯(lián)寄回。 企業(yè)單位稱號蓋章 年 月 日 數(shù)量正確無誤。