租賃策略報(bào)告

1、正中時(shí)代廣場(chǎng)租賃策略報(bào)告一、前期項(xiàng)目情況及市場(chǎng)分析1、整體租賃情況（截止2010年10月15日）租賃情況9 9月前9 9月累計(jì)租賃套數(shù)1010套4 4套1414套實(shí)收均價(jià)63.663.6 元租賃面積3718.053718.05980.4980.44698.454698.45租賃率（按面積計(jì)算）8.16%8.16%2.15%2.15%10.31%10.31%庫存面積40692.2740692.27A A座總面積為45585.4645585.46平米，到目前為止，已出租面積4893.234893.23平米，出租率10.31%10.31% ;其中1010月份以來暫未有成交；2、成交客戶分析1 1）成

2、交客戶明細(xì)：公司名稱成交單位成交面積價(jià)格客戶工作地客戶行業(yè)成交中受影響因素深圳天貿(mào)實(shí)業(yè)有 限公司705705190.74190.747070南約工業(yè)區(qū)門窗五金面積、價(jià)格及消 防美國鑫福萊有限 公司702702190.73190.736868淡水保健品消防、免租期、價(jià)格深圳攜富空間商務(wù)中心有限公司805/80805/806/8076/807789.38789.386363南山小型辦公出 租價(jià)格、年限、獨(dú) 家、遞增、消防深圳市東方明投 資有限公司903903191.02191.026666福田中心區(qū)華 融大廈投資公司沒有刷卡機(jī)，對(duì) 比其他樓盤泰康人壽901901440.17440.176868福田

3、保險(xiǎn)價(jià)格、面積國信證券19F19F1652.231652.23福田證券地業(yè)地產(chǎn)20052005613.96613.96南山西麗房地產(chǎn)冋步齒科401/40401/402 2630.22630.22南山海王大廈齒科合計(jì)4698.454698.45成交客戶成交價(jià)格在66-7066-70元/ /平米的較多，占66%66%3）成交客戶行業(yè)成交客戶行業(yè)金融服務(wù)業(yè)37%37%口金融服務(wù)業(yè) 實(shí)業(yè) 口貿(mào)易 口地產(chǎn) 齒科口其他成交客戶中金融服務(wù)業(yè)較多，占37%37%其余實(shí)業(yè)、貿(mào)易、4）成交客戶來源區(qū)域：地產(chǎn)較平均。成交客戶來源珠三角福田37%37%龍崗工13% %業(yè)區(qū)13%13%南山37%37%口福田口南山L L

4、龍崗工業(yè)區(qū) r r | |珠三角成交客戶以關(guān)內(nèi)福田和南山為主，占絕對(duì)比例高達(dá)74%。5 5）成交客戶分析小結(jié)：（1 1 ）、前期成交客戶成交價(jià)格較高，是市場(chǎng)最高價(jià)；(2) 、金融服務(wù)行業(yè)相對(duì)容易接受較高價(jià)格，其它龍崗私企及部分小客戶可接受價(jià)格較低；(3)、成交客戶以機(jī)構(gòu)企業(yè)設(shè)立分機(jī)構(gòu)為主。3、未成交客戶分析(愿意接受價(jià)格測(cè)試客戶樣本2020批):1 1、未成交客戶價(jià)格預(yù)算：60元/月以上10%5660元/月 5%50 55元/ 月 60%一| 6060元/ /月以上未成交客戶心理預(yù)算價(jià)位50元/月以 下25%5050元/ /月以下 匚5050-5555元/ /月| | 5656-6060元/

5、/ 月未成交客戶心里預(yù)算價(jià)為在50-5550-55元/ /平米的較多，占比 60%60%2、未成交客戶需求面積：未成交客戶需求面積為 100-180100-180平米和180-360180-360平米的較多，分別占比4545唏口 40%40%3 3)未成交客戶成交障礙：未成交客戶成交障礙為租金和面積不對(duì)應(yīng)的較多，分別占比42%42%和30%30%4 4）本項(xiàng)目未成交而流失至其他項(xiàng)目客戶心理預(yù)算價(jià)位:I 50以下II 50-55元/ 月其它本項(xiàng)目未成交而流失至其它項(xiàng)目客戶心理預(yù)算價(jià)位在為主，占比80%80%50-5550-55元/ /平米本項(xiàng)目未成交而流失至其它項(xiàng)目客戶需求面積以100-1801

6、00-180平米為主, 本項(xiàng)目未成交而流失到其它項(xiàng)目客戶心理 預(yù)算價(jià)位5050 5555元 / /月 80%80%其它5050以下20%20%5）本項(xiàng)目未成交而流失至其他項(xiàng)目客戶需求面積:占比60%60%主要是無對(duì)應(yīng)面積需求。占比60%60%本項(xiàng)目未成交而流失至其它項(xiàng)目客戶以選擇商務(wù)公寓較多, 而商務(wù)公寓的租金較低，說明客戶受到價(jià)格的擠壓。7）本項(xiàng)目未成交而流失至其他項(xiàng)目客戶選擇項(xiàng)目區(qū)域：本項(xiàng)目流失客戶主要還是選擇在龍崗租賃為主，占比80%80%8 8 ）未成交客戶分析小結(jié)：（1 1）、未成交客戶心里預(yù)算價(jià)格與龍崗市場(chǎng)價(jià)格趨同，而本項(xiàng)目最低租金遠(yuǎn)高于市場(chǎng)最高價(jià)格，存在價(jià)格的架空，無法與市場(chǎng)接軌

7、，這是未成交 客戶最大的障礙；（2 2）、未成交客戶需求面積較小，與本項(xiàng)目的面積劃分不對(duì)應(yīng)直接相關(guān)；（3 3）、未成交客戶中80%80%依然選擇龍崗，這 80%80%中選擇商務(wù)公寓和寫字樓的各占50%50%而選擇寫字樓的客戶承受租金在50-5550-55元之間，說明價(jià)格是主要抗性原因，若價(jià)格能迎合其需求，就能較好防止客戶流失。4、9月份龍崗租賃市場(chǎng)情況1 1）9 9月份龍崗租賃成交面積分析：（1 1） 正中時(shí)代廣場(chǎng)：4 4套，982982平米，均價(jià)6464；（2 2）麗景中心：1 1套，5252平米，均價(jià)4242;（3 3）風(fēng)臨國際：1010套，500500平米，均價(jià)3838；5555(4)天

8、安數(shù)碼城：3 3套，200200平米，均價(jià)5353 ;(5)萬象天成：1 1套，6060平米，均價(jià)3535;合計(jì)：812812平米(排除沒有檢測(cè)到的數(shù)據(jù)，預(yù)估總量在20002000平米)9月份龍崗商務(wù)租賃情況口正中時(shí)代廣場(chǎng)| |麗景中心口風(fēng)臨國際1 1天安數(shù)碼 城n n萬象天成9月份本項(xiàng)目在龍崗的整體商務(wù)租賃面積中占一半份額。2)2)9 9月份龍崗租賃成交價(jià)格分析：1 60以上J 4050I 3040 5055其它I 5660除本項(xiàng)目9 9月份租賃成交價(jià)格在 6060元/ /平米以上居多，其余都在 元/ /平米以下;3)3)目前龍崗在租項(xiàng)目實(shí)收租金分析:9月份龍崗商務(wù)租賃市場(chǎng)份額與租金對(duì)比租金

9、真空區(qū)域本項(xiàng)目63-70 兀55元/50元/40元/m2m2新城市廣場(chǎng)、:天安數(shù)碼城50-55 元 -電子大廈40-45 元m2風(fēng)臨國際、萬麗景中心象天成麗景中心30-35 元 f 35-40 兀 /品質(zhì)1、調(diào)整背景租金60元 / m2市場(chǎng)上55-6055-60元/ /平米的租金存在價(jià)格空白，本項(xiàng)目的租金被高高架 空。3 3)租賃市場(chǎng)小結(jié)：(1 1 )、租賃需求不旺盛：龍崗區(qū)商務(wù)需求不夠旺盛，9 9月份僅有20002000平米左右的租賃成交面積，其中正中時(shí)代廣場(chǎng)占據(jù)了50%50%的份額，表明本項(xiàng)目不旺盛的市場(chǎng)需求下，可以有效抓住有限客戶；(2 2)、客戶承受能力較弱：除去本項(xiàng)目成交的一部分客戶

10、以外，其它客戶選擇龍崗辦公的可接受價(jià)格都在5555元/ /平米以內(nèi)，這是龍崗商務(wù)租賃市場(chǎng)的主流價(jià)格，而在 55-6055-60元/ /平米的區(qū)間，存在價(jià)格的真空，本項(xiàng)目租 金被架空。分析啟示：在市場(chǎng)商務(wù)需求不夠旺盛的情況下，如何提升租賃速度？如何最大 限度瓜分市場(chǎng)份額？二、租賃策略調(diào)整基于開發(fā)商對(duì)提高租賃速度的要求，對(duì)租賃策略進(jìn)行必要調(diào)整;2、調(diào)整目的：1)1) 針對(duì)小客戶利用價(jià)格桿杠，最大化促進(jìn)成交；2)2) 針對(duì)大客戶利用價(jià)格和免租期，增加客戶需求面積、縮減決策周期;3)3) 在有限的市場(chǎng)需求限制下，最大程度瓜分龍崗市場(chǎng)份額。2、調(diào)整思路：1 1） 租金：由于市場(chǎng)租金、誠意客戶接受租金在5

11、0-5550-55元/ /平米之間為主，因此有針對(duì)性調(diào)整低區(qū)單位首年租金與市場(chǎng)接軌，增加55-6055-60元/ /平米的價(jià)格范圍，利用有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、 高端品質(zhì)，促使誠意客戶成交，并分流市場(chǎng)上其它 項(xiàng)目客戶；前提：保證3 3年可收租金總額不變，只針對(duì)租金結(jié)構(gòu)、遞增率進(jìn)行調(diào)整基 于客戶對(duì)第一年租金敏感度高，。2 2） 租賃條件：客戶關(guān)注的租賃條件主要是免租期，目前的實(shí)行的免租期在 1-21-2 個(gè)月之間，在租賃啟動(dòng)期，建議放寬免租期以促進(jìn)成交；三、價(jià)格調(diào)整說明1、剩余單位調(diào)整后總體統(tǒng)計(jì)調(diào)整之前調(diào)整后剩余面積40887.01最咼租金7980最低租金6155垂直層差合計(jì)14元22元首年平均租金70

12、.1668.28遞增率第三年6%第二年5% 第三年6%3年租金合計(jì) 105,334,364 105,963,9811 1） 調(diào)整后最低價(jià)格 5555元/ /平米，較之前減少6 6元/ /平米，基本能迎合與前期誠 意客戶50-50-5555元/ /平米、市場(chǎng)主流價(jià)格 50-6050-60元/ /平米的這部分需求；2 2） 考慮客戶對(duì)第一年租金敏感性，調(diào)整后第一年平均租金較少約2 2元/ /平米, 但是遞增率調(diào)整從第二年起執(zhí)行，因此前3 3年的租金合計(jì)反而為正中集團(tuán)增加約6363萬元；2、 層差、平面差調(diào)整：1 1） 層差：分區(qū)段放大層差。原來每?jī)蓪蛹? 1元/ /平米；（1 1 ）區(qū)間：現(xiàn)調(diào)整為

13、 3-63-6層統(tǒng)一租金、7-107-10層統(tǒng)一租金、11-2911-29層每?jī)蓪咏y(tǒng) 一租金；（2 2）跳差：7 7層、1111層、1717層、2121層、2424層分別跳差3 3元；2 2） 平面差：無調(diào)整。最大相差8 8元/ /平米，充分差考慮了電梯口單元的稀缺性 和昭示性優(yōu)勢(shì)，較合理；3、 調(diào)整后價(jià)格區(qū)間分布情況：價(jià)格區(qū)間單位數(shù)量建筑面積面積比例55 XW 60278136.2419.90%61 v X 65369656.4323.62%66 v X 70206512.0215.93%71 v X 75124429.4910.83%76 v X 801012152.8329.72%1合計(jì)

14、10540887.01100.00%1 1） 第一階段消化：55-6055-60元/ /平米之間的單位建筑面積占剩余比例約 20%20%屬 于與市場(chǎng)接軌的租金區(qū)間， 貢獻(xiàn)租賃速度的重要部分， 若能快速租賃，加上已 經(jīng)租賃的面積，即租賃率基本達(dá)到 30%30%2 2） 第二階段消化：60-6560-65/ /平米之間的價(jià)格較市場(chǎng)主流租金稍高，在現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)和租賃氛圍的營造下能夠被部分承受能力高的客戶接受，若能在中期租賃完畢，即整體租賃率可達(dá)到 50%50%減緩整體租賃的壓力；3 3）第三階段消化：6666元/ /平米以上的單位主要分布在1717層以上，景觀優(yōu)越，但單位面積較大，針對(duì)承租能力較強(qiáng)的企

15、業(yè)租賃，在租賃壓力相對(duì)較小的情 況下優(yōu)先考慮入駐企業(yè)的品質(zhì)。4、價(jià)格開花圖：樓層房號(hào)0102030506073租金5557586358564租金586358565租金5557586358566租金5557586358567租金586161598租金5860619租金6066615910租金58606166615911租金61636469646212租金61636469646213租金62646570656314租金62646570656315租金63656671666416租金63656671666417租金6668746818租金6668746819租金20租金67697521租金70727

16、87222租金7072787223租金7173797324租金7725租金7826租金7827租金7928租金7929A租金8030B租金80四、免租期建議1、目前執(zhí)行免租期1）免租期1-2月；2）不足：對(duì)于非主流商務(wù)區(qū)、剛啟動(dòng)租賃的項(xiàng)目，免租期談判不夠靈活;2、免租期建議：1 1） 總體思路：區(qū)分面積段執(zhí)行不同免租期，增加談判的靈活性，以充分的談判工具促進(jìn)客戶成交；2 2） 調(diào)整后免租期：保持對(duì)外釋放 1-21-2月不變，增加談判的籌碼；面積需求對(duì)應(yīng)免租 期（月）分解對(duì)外統(tǒng)一 釋放口徑180平米2第一年2個(gè)月1個(gè)月360-4503第一年2個(gè)月，第二年1個(gè)月1個(gè)月500-8004第一年2個(gè)月，

17、第二年2個(gè)月;2個(gè)月900-16005第一年2個(gè)月，第二年3個(gè)月2個(gè)月五、租控策略1、半層以下客戶租控主推樓層：4 4、7 7共2 2層；原因：由于這些樓層已經(jīng)拆散，充分利用調(diào)整后的低區(qū)價(jià)格優(yōu)勢(shì)逼定成交；2、半層及整層以下客戶租控主推樓層：8 8 9 9、2020共3 3層；原因：第一階段可以利用 2020層的價(jià)格形成杠桿，托辭 9 9層大客戶在談，逼定8 8層單位成交；第二階段如果客戶考慮8 8層數(shù)字不好，再推出 9 9層逼定成交備選樓層：視談判的誠意度，可向正中集團(tuán)申請(qǐng)其他樓層；3、整層客戶租控主推樓層：3 3、1010、2121共3 3層；原因：目標(biāo)成交樓層為 1010層，利用不同樓層的價(jià)差， 3 3層與1010層相差2 2元, 利用1010層風(fēng)景較好必定成交；也可利