房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作職責培訓

1、卓越管理卓越房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓練營 主講課程： 卓越員工做最有價值房地產(chǎn)員工mvp特訓營 卓越團隊房地產(chǎn)團隊凝聚力成長特訓營 卓越銷售打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營 地產(chǎn)達人房地產(chǎn)精英領(lǐng)袖素質(zhì)提升特訓營 卓越管理房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營 2013中國教育百強十佳講師 中房商學院 特聘營銷講師 華企商學院 簽約講師 名師學院 誠信培訓師 中華講師網(wǎng) 500強講師 贏家大講堂 特邀講師 講師介紹講師介紹 部部 分分 課課 堂堂 照照 片片 學而時習之，學而時習之， 不亦說乎！不亦說乎！ 有朋自遠方來，有朋自遠方來， 不亦樂乎！不亦樂乎！ 分享您的感受、大家一起來！ 人員管理難 一日高效管理難 員

2、工自主管理難 人員能力差等 您的銷售隊伍中遇見了什么問題？ 銷售經(jīng)理是一個什么角色？ 上司 銷售經(jīng)理 作業(yè)層 執(zhí)行層 管理層 決策層 員工員工員工員工員工員工 承上啟下、 兵頭將尾！ 時刻沖鋒在第一線 公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者！ 前線工作的指揮者！ 企業(yè)發(fā)展壯大的基石！ 課 程 背 景 n 銷售經(jīng)理是企業(yè)的兵頭將尾、作為一名銷售經(jīng)理、要 善于管人、育人、用人、留人、如經(jīng)理勝任力不夠、 勢必導致員工士氣低落、執(zhí)行力差、難以達成公司運 營的預期目標。 n 銷售經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的團隊業(yè)績管理能力、才能確 保實現(xiàn)團隊爭第一的目標。 總 課 程 結(jié) 構(gòu) n 第一部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營

3、人心 n 第二部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)人才房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)人才 n 第三部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做到一日高效管理房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做到一日高效管理 n 第四部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力 第一部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心 聯(lián)系方式 郵箱： 電話n張強是一家房地產(chǎn)公司從a銷售團隊新提拔上來的銷售經(jīng)理，去管理b銷售 團隊，原b銷售經(jīng)理調(diào)離，張強去接任的b銷售團隊。 n上任以來， b銷售團隊資歷較老員工不服張強的管理，經(jīng)常出現(xiàn)早退現(xiàn)象， 總是在各種制度面前顯得很特殊，而且視張強的管理于不顧，銷售業(yè)績下滑 明顯， 底下銷售人

4、員都有不良的反應，給團隊帶來不良的影響！ n遇到這樣的問題，該如何解決呢！ n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？ n當問題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？ 張強的煩惱 案例1： n從剛才的案例故事中我們了解到、在張強當了銷售經(jīng)理后、遇 到了很大的挑戰(zhàn)、員工對新經(jīng)理不認同、團隊績效出現(xiàn)下滑、新 員工的積極性下降、張強將如何應對、通過本專題的學習、您將 會了解到作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理該如何面對、如何打造高績效 團隊、實現(xiàn)業(yè)績提升的目標。 課程提示 房產(chǎn)銷售主管如何經(jīng)營人心 1、張強是如何做的？ 去醫(yī)院看望員工的母親 小事暖人心 2、這樣做效果如何？ 員工很感動、意識到自己的不足 3、張強采取

5、的是什么管理方法？ 感情管理 討論互動 感情管理： 感情管理是指管理者通過本身的形象、行為、情感來調(diào)動職工積極性的一種管理方法。 感情管理的要點： 1、感情管理是有意識有目的的管理活動； 2、感情管理要遵循心理活動的有關(guān)規(guī)律； 3、感情管理是社會實踐活動的過程。 4、感情管理是一個不斷、協(xié)調(diào)情緒和情感的發(fā)展過程 經(jīng)典案例：蒙牛李生茂； 什么是感情管理？ n張強針對團隊目前經(jīng)常出現(xiàn)遲到及業(yè)績下滑等現(xiàn)象，制定了團隊自己的獎勵 處罰管理制度，并聲明各制度面前人人平等，包括他自己，特別是遲到， 結(jié)果制度剛實施沒幾天，就有人遲到了，這下張強如何處理呢？ n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？ n當問

6、題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？ 遲到的罰款 案例2： 1、對待處罰、員工的態(tài)度怎么樣？ 不理解、質(zhì)疑 2、張強如何對待員工的質(zhì)疑？ 以事實說話、真憑實據(jù) 3、給我們的啟示： 處理問題時應保持客觀和公正、堅持原則、 用事實說話、以理服人 罰不手軟 討論互動 n張強團隊里有名員工有一次在去帶看客戶看樣板間房子的時候，在房子里撿 到了之前一個客戶拉下的錢包，撿到后這名員工把錢包及時的交到了銷售經(jīng) 理張強手里，張強如何對待此事呢？ n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？ n當此類事情出現(xiàn)后、您都采取了哪些激勵措施？ 撿到的錢包 案例3： 1、對待員工的拾金不昧、張強如何做的？ 積極表揚、并爭取

7、公司獎勵 2、管理效果如何？ 員工高興、領(lǐng)導滿意 3、張強采用了什么方法？ 積極表揚 討論互動 積極表揚運用的原則： 1、表揚為主、批評為輔 2、表揚和批評一定要及時 3、當眾表揚、私下批評 對不同員工表揚的方法： 1、對新員工要表揚 2、對有缺點的員工做出適當表揚 3、對做出努力的員工要適時表揚 4、對順利完成任務的員工要真誠表揚 積極表揚運用的原則 馬斯洛需求理論 n 以情動人、用熱心、知心換取員工的信任和尊重。 n 以理服人、用事實說話、促進員工績效的改善。 n 善于使用激勵性的語言、及時的認可和肯定員工的 表現(xiàn)、激發(fā)工作熱情。 課程小結(jié)：銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心 2021-5-10 回顧、

8、反思、行動回顧、反思、行動 1.1. 哪些事情需要哪些事情需要停止停止？ 2.2. 哪些事情需要哪些事情需要繼續(xù)繼續(xù)？ 3.3. 哪些事情需要哪些事情需要開始開始？ 第二部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)人才 n 本章節(jié)我們將要學習的是銷售經(jīng)理如何通過建立結(jié)果導向型的 績效管理、改善員工績效、如何建立傳幫帶的師徒制，如何運 用標桿管理及傳幫帶培養(yǎng)人才，從而提升團隊的人才能力。 課程提示 銷售主管如何培養(yǎng)人才 團隊人才的四種表現(xiàn) 人裁 能力 意愿 人材 人財 人才 1、什么是情景領(lǐng)導模式： 美國管理學家、保羅賽赫提出:領(lǐng)導要根據(jù)情景不同、針對不同準備度 的員工而采取不同領(lǐng)導風格、并依據(jù)權(quán)利基礎(chǔ)來實施管理

9、的一種方式。 2、準備度： 員工在每項工作中表現(xiàn)的不同能力和意愿的不同組合 。 情景領(lǐng)導模式 1、針對不同準備度員工采取的領(lǐng)導方式組合類型： a類型、低能力、低意愿：指令式； b類型、低能力、高意愿：教練式； c類型、高能力、低意愿：激勵式； d類型、高能力、高意愿：授權(quán)式； 情景領(lǐng)導模式 結(jié)果導向績效管理定義 經(jīng)營結(jié)果導向管理（rbm、 resultsbased management）專注于從制 度的角度來管理經(jīng)營的結(jié)果與產(chǎn)出的品質(zhì)、并且極為顯著地將經(jīng)營管理的分 析焦點和運籌焦點放在經(jīng)營的結(jié)果和管理的績效上。 rbm管理的優(yōu)點: 責任到人、有利于詳細指標的績效考核 一、結(jié)果導向的績效管理 結(jié)

10、果導向的建立流程 1、確定團隊有競爭力的目標、橫向和縱向； 橫向是指和去年同期，縱向是指和本月其他團隊相比 2、根據(jù)員工經(jīng)驗和入職時間不同、分解各人需要承接的目 標； 3、幫助每個人建立月、周、日的目標管理；明確每 天自己的任務是什么； 1、建立“傳 幫 帶” 、師徒合同、并與績效掛鉤； 2、每個月舉行一次業(yè)績比賽、與獎金掛鉤； 3、銷售骨干每周進行成交案例分享； 二、建立“傳 幫 帶”師徒制 什么是標桿管理？ 標桿管理、即:“比學趕幫超”的管理術(shù)語。其基本思想是通過規(guī)范且連續(xù) 的比較分析、幫助員工尋找、確認、跟蹤、學習并超越自己的目標。 標桿管理的詮釋： 字面含義指：比較、學習、追趕、幫助、

11、超越。也可以說、“比”是基礎(chǔ)、 “學”是核心、“趕”是關(guān)鍵、“幫”是方法、“超”是目標。 三、標桿管理 標桿管理經(jīng)典案例 美孚石油公司的標桿學習 標桿對象：潘斯克加油公司；麗嘉-卡爾頓酒店、“家居倉儲”公司 學習內(nèi)容：速度、微笑、安撫； 學習方法：成立速度小組、微笑小組、安撫小組； 學習所得：形成自己的“友好服務”新概念； 改進成果：平均年收入多增長10%； 標桿管理流程; 標桿管理流程 n 建立以結(jié)果為導向的績效考核制度，責任到人、有利于人才詳細指標的 績效考核 n 發(fā)揮骨干員工的作用、通過“傳、幫、帶”、培育“三高”員工。 n 經(jīng)營標桿、發(fā)揮標桿的示范作用、以點帶面、促進團隊人才的整體的提

12、 升。 課程小結(jié)：銷售主管如何培育人才 2021-5-10 回顧、反思、行動回顧、反思、行動 1.1. 哪些事情需要哪些事情需要停止停止？ 2.2. 哪些事情需要哪些事情需要繼續(xù)繼續(xù)？ 3.3. 哪些事情需要哪些事情需要開始開始？ 第三部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做到一日高效管理 聯(lián)系方式 郵箱： 電話時間有什么特點？時間有什么特點？ 寶貴寶貴一寸光陰一寸金，時間就是生命一寸光陰一寸金，時間就是生命 均等均等沒有人擁有比你更多沒有人擁有比你更多/更少的時間更少的時間 不可再生不可再生失不再來失不再來 時間管理是自我管理時間管理是自我管理 管理自己管理自己 改變個人工作習慣改

13、變個人工作習慣 做時間的主人，要么被時間管理做時間的主人，要么被時間管理 有效時間管理的好處 提高工作效率提高工作效率 更高的工作滿意度更高的工作滿意度 業(yè)績的提升業(yè)績的提升 減少緊張與焦慮減少緊張與焦慮 時 間 管 理 不緊急不重要 緊急 重要 重要不緊急 緊急重要 緊急不重要 時間管理 重要重要 急急 不急不急 不重要不重要 分析工作的輕重緩急分析工作的輕重緩急 親自處理親自處理 授權(quán)處理授權(quán)處理 稍后處理稍后處理 暫時不做暫時不做 一、銷售經(jīng)理如何做好班前的準備 聯(lián)系方式 郵箱： 電話讓員工激動 、心動 、 . 快樂做事情前先解決心情（事情不可變，但可改變心情）

14、 . 微笑微笑是最好的生產(chǎn)力（學會微笑管理） .贊揚員工昨天的工作成績贊美（優(yōu)點或成績）； .指出昨天需要改進的地方指正 （缺點或不足） .提出今天努力的方向方法鼓勵（努力方向或期望） 早會5要素: 1、問好 2、司歌 3、房源交流 4、客戶成交或帶看分享 5、用帶看9要素來策劃每個經(jīng)紀人一次的帶看 6、清楚經(jīng)紀人一天工作量的安排 確定主題或者員工自己選擇主題； 1、可以是存在的問題； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知識點； 輪流主持早會； 調(diào)動員工的自主管理意識 主持 早會隊伍形式 主持 早會隊伍形式 二、銷售經(jīng)理如何做好班中控制 1.了解每天房源 每天銷售經(jīng)理都要了解當天的房源狀況

15、，如果有不熟悉的 房源或非常好的樓盤，要跟銷售員溝通，有時候也要去那 個樓盤實地看看。 2.聽經(jīng)紀人如何打電話 上班后銷售經(jīng)理要經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察和旁聽經(jīng)紀人與 客戶的電話或者面談，及時記錄便于輔導提高。 3.觀察經(jīng)紀人工作狀態(tài) 上班過程中銷售經(jīng)理要不時去門店觀察經(jīng)紀人的工作狀況 ，并與個別人進行一對一的溝通。 4.檢查經(jīng)紀人外出及工作量 每天員工外出帶看回來銷售經(jīng)理都要馬上了解外出的情況 ，并且及時檢查工作量，監(jiān)督按時完成. 5.跟進待簽約或已簽約的單子 銷售經(jīng)理要了解公司里正在進行的每一筆交易，如果有需 要，要主動跟經(jīng)紀人討論如何推進成交，成交的要如何服 務。 三、銷售經(jīng)理如何做好班后總

16、結(jié) 1、銷售夕會的內(nèi)容有哪些？ 當日工作完成情況 出現(xiàn)的問題如何解決的 提出更高的目標 2、銷售夕會有哪些細節(jié)？ 向員工表示感謝、表揚出色員工、 分享當日經(jīng)驗 討論互動 海爾的日清日畢生產(chǎn)控制： 是“日事日畢、日清日高”的簡稱、意思是每天的工作當天完成、而每天的工作質(zhì)量都 有一點的提高、是海爾oec管理模式的精髓。 “日事日畢”。即當天所發(fā)生的各類問題、當天弄清原因、分清責任、及時采取處理 措施、避免問題堆積、確保目標及時得以實現(xiàn)。 “日清日高”。即對工作中的薄弱環(huán)節(jié)進行不斷地改善和提高。 海爾：日清日畢原則 課程要點總結(jié) 通過本專題的學習、我們了解到 n銷售經(jīng)理如何通過班前準備、班中控制、班

17、后總結(jié)提高、實現(xiàn)團隊 一日高效管理的方法。 第四部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力 聯(lián)系方式 郵箱： 電話n 本章節(jié)我們將要學習的是打造學習型團隊提升團隊 員工的自主管理能力。 課程提示 學習型團隊之自主管理 n張強上任以來，在團隊中不斷招聘新人，但是最近張強遇到了一些問題，除 了2個新人學習力強，積極性較高業(yè)績較好外，其他新人學習力差業(yè)績也不 好，新人流失率較高，這讓他一下很苦惱？ n遇到這樣的問題，該如何解決呢！ n在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？ n當問題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？ 新人的流失 案例1： 1、員工的積極性怎么樣？ 學習意識不

18、高、能力不足、業(yè)績完成少。 2、兩位積極員工的動力在哪里？ 信任、溝通團隊的發(fā)展、鼓勵參與管理、 及時對工作中不足輔導。 3、張強準備怎么辦？ 建立例行的績效面談機制、一對一溝通。 讓員工對團隊目標認知并認同。 討論互動 如何使員工認同團隊目標: 1、例行的績效面談(建立機制) 2、設定具有一定挑戰(zhàn)性的目標 績效面談的內(nèi)容： 1、明確崗位職責 ：崗位職責要求； 2、溝通團隊目標 ：讓員工清楚團隊的目標是什么； 3、輔導：提升能力； 員工認知的意義 積極性 執(zhí)行力 員工對團隊目標的認知 哈佛大學就目標對人生的影響研究 針對于500名哈佛大學生畢業(yè)25年后追蹤研究結(jié)果 比例 25年前 25年后 2

19、7% 沒有目標 生活在底層 過的不好 經(jīng)常失業(yè) 60% 有模糊目標 生活在社會的中層 有安穩(wěn)生活 不是特別成功 10% 有目標 但短期 生活在社會中上層 成為專業(yè)人才 如：律師 醫(yī)生 管理者 3% 有目標 切長遠 都成為社會成功人士 如：創(chuàng)業(yè)者 行業(yè)領(lǐng)袖 社會精英 smart法則是在制定目標的時候所應該遵循的五項原則： s specific （明確的、具體的）：制定目標一定要明確的、不能夠模糊 ； m measurable（可度量的;可預見的）：制定的目標一定是可以度量的； a attainable ：（可實現(xiàn)性的）：制定目標必須是可以實現(xiàn)的、或者說經(jīng)過努力是可以實現(xiàn) 的； r result：(有結(jié)果的) 制定一切目標努力是為了一個結(jié)果、而不是為了行動； t time-based （有時間期限的）制定目標要在一定的時間內(nèi)達成才有意義；必須具有明確 的截止期限。 制定目標-smart原則 1、實現(xiàn)團隊業(yè)績增長的必要條件是什么？ 高素質(zhì)人才 2、高素質(zhì)人才是如何培養(yǎng)的？ 創(chuàng)建學習型團