如何拓寬渠道

1、精品文檔你我共享 貿(mào)人員通過什么方式拿訂單？外貿(mào)銷售有哪些渠道？本文是根據(jù) 一些前輩的經(jīng)驗(yàn)和本人做外貿(mào)銷售的一些總結(jié)寫成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋 磚引玉之用。 一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 俗話說：工欲善其事，必先利其器。銷售也是這樣，我們不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)，準(zhǔn)備越充分，成 功的幾率越大。而銷售前要做的準(zhǔn)備至少包括以下。 1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的， 所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面， 以滿足不同客戶的要求。下面就是報(bào)價(jià)是必須準(zhǔn)備的東西：成本計(jì)算和報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品目錄， 配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等?？傊饺嬖胶?，越詳細(xì)越好。 2）供應(yīng)商系統(tǒng)。如果是工廠，應(yīng)該按自己的

2、產(chǎn)品類別建立材料配件供應(yīng)商關(guān)系，比如工廠 的產(chǎn)品分高中低檔，相應(yīng)的材料配件供應(yīng)商會(huì)專于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應(yīng) 商能提供低價(jià)的配件，而高檔配件供應(yīng)商則會(huì)提供技術(shù)高比較復(fù)雜的配件。工廠應(yīng)該要有固 定的供應(yīng)商，但決不能只依賴一個(gè)兩個(gè)供應(yīng)商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也遵循 同樣的道理，既要有固定供應(yīng)商，也要有隨時(shí)更換供應(yīng)商的準(zhǔn)備。 3 ）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB , CIF以及出口 的主要路線選擇代理公司及物流公司。 比如公司有進(jìn)出口權(quán)，有專業(yè)的操作人員，就不需要 出口代理，只需要貨運(yùn)代理 。而沒有進(jìn)出口權(quán)的最好是尋找專業(yè)的公司代理出口一條

3、龍。 4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷售注意事項(xiàng) 進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。包括行業(yè)的價(jià)格水平，整體利潤水平（也 即報(bào)價(jià)時(shí)在成本基礎(chǔ)上加多少利潤），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本計(jì)算方式，技術(shù)水平，還有打樣費(fèi)用 收取，折扣等潛在的規(guī)則。 有些業(yè)務(wù)員說，我對(duì)于行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不了解，同樣 銷售出去。其實(shí)這或者是碰巧，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。舉個(gè)例子：假 設(shè)同一件產(chǎn)品兩個(gè)廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤為20%，那么你如果你不懂行情，在成 本上加上30%的利潤報(bào)價(jià)，那么我說你如果獲得這個(gè)訂單，肯定是運(yùn)氣。 在市場(chǎng)中浸淫有這么一段時(shí)間，本人總結(jié)出一個(gè)道理:銷售絕不是看你做的多好，而是看你

4、是不是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好！ 另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢盤，很多的打樣， 花費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，但下單的為什么寥寥無幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交 率太低了。為什么？因?yàn)槟悴粫?huì)篩選客戶。由于買賣雙方的信息不對(duì)稱，買家和賣家相互溝 通和了解需要一個(gè)過程。不一定所有的賣家都能達(dá)到買家的要求，在沒有達(dá)到買家硬件和軟 件條件要求時(shí)，盲目跟進(jìn)，其結(jié)果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過一個(gè)大集團(tuán)公司的 詢盤，這個(gè)集團(tuán)公司是在中國大陸尋找固定的供應(yīng)商，我們跟進(jìn)了一段時(shí)間，價(jià)格報(bào)了，樣 品打了，可是到最后還是沒有能進(jìn)入這個(gè)公司的供應(yīng)商系統(tǒng)。因?yàn)檫@種大公司對(duì)于供應(yīng)商不

5、 但在價(jià)格上有要求， 在工廠的管理水平， 技術(shù)水平，運(yùn)作整體穩(wěn)定性上都有嚴(yán)格要求。而我 們工廠這些都是談不上。 可憐我們花了那么些時(shí)間，精力卻一無所獲。事實(shí)上，買賣也講究 門當(dāng)戶對(duì)。 附：什么限制了你的客戶數(shù)量？ 產(chǎn)品單一（無法滿足客戶其他產(chǎn)品） 付款方式單一（無法滿足特定付款方式的客戶） 技術(shù)水平低（無法滿足質(zhì)量要求高的客戶 ）生產(chǎn)，運(yùn)營效率低（無法滿足交貨期緊的客戶） 事實(shí)上，這些限制都是可以通過一些手段解決，短期最簡(jiǎn)單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn) 品單一，自己沒有人員和設(shè)備來生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無疑是一種 最好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競(jìng)爭(zhēng)者合作，高技

6、術(shù)水平的廠商一般不是 T/T,這就大大限 跟你在同一層面上競(jìng)爭(zhēng)，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會(huì)找下面的廠商外包， 互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣， 有幾個(gè)同業(yè)朋友， 在趕貨的時(shí)候可能幫上大忙。一般的公司 結(jié)算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國際結(jié)算僅僅是通過 制了海外買家的交易。沒有專業(yè)的結(jié)算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險(xiǎn)的多樣。 我們這些準(zhǔn)備工 毋庸置疑，這些準(zhǔn)備工作肯定會(huì)花費(fèi)你很多時(shí)間和精力，但它卻是必要的。 作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時(shí)進(jìn)行。 二、讓客戶找到你（推廣） 網(wǎng)絡(luò)推廣無疑是 1）網(wǎng)絡(luò)推廣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商

7、， 小企業(yè)開發(fā)新客戶獲得訂單主要來源。而要在大海中被客戶撈到，首先必須知道客戶是怎樣 在網(wǎng)上找供應(yīng)商的?？蛻粼诰W(wǎng)上找供應(yīng)商主要是通過搜索！ 無論是搜索引擎還是B2B網(wǎng)站，客戶最常用的就是搜索。所以網(wǎng)絡(luò)推廣最重要的選擇最合適 的網(wǎng)絡(luò)載體。 搜索引擎推廣?？蛻艟W(wǎng)上搜索供應(yīng)商和產(chǎn)品，首先是搜索引擎。信息要被客戶搜到，就必須 被這些搜索引擎收錄。被搜素引擎收錄，一方面是搜索引擎通過網(wǎng)絡(luò)蜘蛛抓取網(wǎng)頁，把你收 錄，一方面是你自己向搜索引擎提交申請(qǐng)。無論是那一方面，都必須做好自己的搜索引擎優(yōu) 化（即SEO），才有可能被收錄，并且排名靠前。 附google、百度、搜狐、一搜、雅虎等大型搜索引擎的申請(qǐng)登錄界面:

8、 google .com/intl/zh-CN/add_url.html target=_blank rel=externalhttp:/www.google .com/intl/zh-CN/add_url.html htt p: / http:/ http:/ http:/ 另一個(gè)被收錄，并且排名靠前的方法就是購買搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。這些個(gè)大型引擎（特別 是GOOGLE和百度）的關(guān)鍵詞推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈的不得了。而效果卻不能一概而論。當(dāng)前的熱 門事件相關(guān)的肯定是效果不錯(cuò)，可惜價(jià)格也是貴的很。比如與熱播電視劇電影相關(guān)的產(chǎn)品做 引擎推廣，效果肯定不錯(cuò)。（個(gè)人認(rèn)為） 付費(fèi)B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴，環(huán)球資源

9、，中國制造等。B2B網(wǎng)站有雙重的搜素功能，一 是B2B網(wǎng)站內(nèi)部的搜素，二是被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁會(huì)在搜索引擎中搜索到。所以選擇B2B 網(wǎng)站就是從這兩點(diǎn)入手：一是看它被GOOGLE和百度收錄的網(wǎng)頁數(shù)量，是做好B2B內(nèi)自 己產(chǎn)品的搜索優(yōu)化。這些詳細(xì)的操作可以參考本人的其他關(guān)于B2B網(wǎng)絡(luò)推廣的文章。這里不 再贅述。 建立公司網(wǎng)站：除了專門的 B2C網(wǎng)站外，其他公司的企業(yè)網(wǎng)站其實(shí)就只是一個(gè)對(duì)外窗口， 擔(dān)負(fù)著宣傳企業(yè)和 網(wǎng)絡(luò)推廣的作用。從網(wǎng)絡(luò)推廣的角度看，公司網(wǎng)站也是通過搜索引擎被找到， 只有被找到，它才有可能發(fā)揮作用。因此如果公司網(wǎng)站沒有做好優(yōu)化，那就僅僅只是一個(gè)心 理安慰作用。公司網(wǎng)站要么做好，要么不

10、做。關(guān)于公司網(wǎng)站的搜索優(yōu)化，請(qǐng)參考SEO方面的介紹。 其他專業(yè)論壇及網(wǎng)站的宣傳。 除了上述的幾個(gè)主要方式， 其他的一些次要的方式也不可忽略。 經(jīng)常在一些論壇和相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布一些信息，說不定也會(huì)有意想不到的收獲。 就是本人從事電子商務(wù)一年，總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)推廣八字方針: 重點(diǎn)推廣，分散宣傳”。重點(diǎn)推廣 即是選取一兩種對(duì)于自己有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方式,花精力和時(shí)間去做。比如可能付費(fèi)B2B網(wǎng)站 對(duì)于你而言效果不錯(cuò)，你就選擇 B2B，如果GOOGLE對(duì)于你的產(chǎn)品推廣效果好，你就選 擇搜索推廣。這里強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)狀況對(duì)于推廣方式的效果是不一樣的, 所以不可病急亂投醫(yī)。分散宣傳就是盡可能的在各種網(wǎng)上

11、渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，多一條信息， 就多了一個(gè)被找到的機(jī)會(huì)。 SEO。 無論什么形式的網(wǎng)絡(luò)推廣，無論什么手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)，推廣其核心就是 2）參加展會(huì) 本人未參加過國際展會(huì)，所以未能給出什么實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這里只是提幾個(gè)問題供外貿(mào)人參考。 參展的目的是什么？這就會(huì)考慮是參見綜合展會(huì)還是專業(yè)展會(huì)，參見國內(nèi)展會(huì)還是國外展會(huì)。 投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實(shí)力參展？設(shè)計(jì)到公司和人員的專業(yè)程度等等。 3）市場(chǎng)店面 在電子商務(wù)興起之前，批發(fā) 市場(chǎng)店面幾乎占據(jù)外貿(mào)銷售的 90%以上比例。義烏發(fā)展初期， 在很多工廠都是這種前店后廠的經(jīng)營模式。而到今天雖然比例有所下降， 店面依然是重要的 渠道。 而今隨之 作用之

12、 客戶走進(jìn)你 市魚店面的作用是什么？很多人單純認(rèn)為店面就是為了接單，于是租下了一個(gè)店面之后就等 著訂單送上門。在店面訂單占了外貿(mào)訂單的絕大部分的時(shí)候，這種做法還行得通。 渠道多樣化，店面的日子是越來越難過。因此有必要擺正店面在外貿(mào)銷售中的作用。 一一一接單，當(dāng)然是最重要的作用，但卻不是開著店面坐等訂單上門那么簡(jiǎn)單。 首先客戶會(huì)選擇是 的店面之前會(huì)經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能使他沒能到達(dá)你的店面。 通過網(wǎng)絡(luò)還是實(shí)體 市場(chǎng)找供應(yīng)商，或者從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到實(shí)體市場(chǎng)考察。如果客戶是要通過實(shí)體 市場(chǎng)，他還會(huì)考慮是去哪個(gè) 市場(chǎng)，就是到了市場(chǎng)，還有上百個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店面等著他選擇。 可見，你的店面被客戶選到的幾率

13、有多小。但是從客戶尋找的各個(gè)環(huán)節(jié)入手來做一些工作， 卻可以大大提高被客戶找到的幾率?，F(xiàn)在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡(luò)的形式，這樣客戶在網(wǎng) 絡(luò)上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關(guān)重要的，從選哪個(gè)市場(chǎng)，再到_市 場(chǎng)里哪個(gè)位置，再到指示信息，每一點(diǎn)都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能 突出與眾多競(jìng)爭(zhēng)者之中則是否客戶在被淹沒的商品海洋中最終走進(jìn)你的店面的最大因素。 在把接單做為最主要目的的店面中，位置無疑是最重要的。 但其實(shí)我發(fā)現(xiàn)一些偏僻的店面其 也是活的挺滋潤的。 這就談到店面的另一個(gè)作用， 業(yè)務(wù)來往和辦公。偏僻的店面接單的可能 性很小，所以這種店面還不如說是一個(gè)產(chǎn)品展示廳和辦公

14、地點(diǎn)。這種地方的店面往往是通過 其他渠道接單。而店面則是一個(gè)成本較低的形象展示窗口。而偏僻的店面還有另外一個(gè)好的 影響一一周圍競(jìng)爭(zhēng)者少。比如通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的客戶到店面來考察，由于店面周圍的同類競(jìng)爭(zhēng) 者很少，客戶把它選為最終供應(yīng)商的機(jī)會(huì)也就更大。當(dāng)然本節(jié)談的是推廣，所以店面這個(gè)作 用這點(diǎn)不做展開。 4）宣傳冊(cè)，名片等發(fā)放 宣傳冊(cè)、名片做為一種傳統(tǒng)的宣傳手段，也是必不可少。做這些宣傳資料是有幾點(diǎn)要考慮的 是： 印什么內(nèi)容？ 發(fā)給誰？ 什么時(shí)候發(fā)？ 三、主動(dòng)出擊找客戶 以上講的是如何讓客戶找上門，而這一節(jié)要討論通過什么渠道找到客戶。 1）朋友介紹。 朋友是一筆寶貴的資源和財(cái)富，很多人的第一筆單就是朋友

15、介紹的。這一點(diǎn)也沒什么好展開 的，略過。 2）客戶介紹。 客戶的客戶，客戶的供應(yīng)商也是 那么在業(yè)務(wù)中自然要求給予你一些介 說到客戶介紹，一些做服務(wù)型的行業(yè)尤其明顯。比如貨代， 同樣需要的。當(dāng)你服務(wù)做得不錯(cuò)，和客戶關(guān)系也可以， 紹也就理所當(dāng)然。 3 ）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲得。 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶過客戶也是找客戶 即客戶自己 打動(dòng)了客 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶也就是你的潛在客戶，所謂兵不厭詐， 的來源之一，甚至是效果最好的來源。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲得客戶要么是時(shí)機(jī)剛好， 剛好想找另外的供應(yīng)商，要么是你的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)各方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)， 戶。不論是什么原因，信息是至關(guān)重要的， 你必須知道某客戶的供應(yīng)商已經(jīng)開始令這位

16、客戶 極度不滿，必須知道這位供應(yīng)商提供給客戶的是什么樣的質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)。而要獲得這些 信息來源，就要做一個(gè)有心人，廣交業(yè)內(nèi)朋友，廣收業(yè)內(nèi)小道信息。 4）B2B，企業(yè)黃頁等信息網(wǎng)。 等。 從網(wǎng)上搜索潛在客戶的信息，購買客戶行業(yè)企業(yè)黃頁等 5）專業(yè)機(jī)構(gòu)中介 主動(dòng)出擊尋找客戶是一個(gè)艱苦漫長的過程，撇開運(yùn)氣因素，沒有做持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和承受毫無 出師表 效果的打擊是不可能做好的。 瑣瑣碎碎講了這么多，大部分都沒有涉及到細(xì)節(jié)，只是提供一些思路和提示。 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠

17、宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 能”，是以眾議舉寵為督: 將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也U。 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，