東風(fēng)車營銷革新成效

1、東風(fēng)車營銷革新成效 今年一開始東風(fēng)卡車銷售出現(xiàn)了喜人的形勢,東風(fēng)卡車市場正發(fā)生悄悄變化,營銷體制和機(jī)制改革實(shí)現(xiàn)了向管理要效益的目的,整車銷售和回款質(zhì)量得到根本性改變,車不但賣得出去,錢更能保證收回來。去年初以來應(yīng)收帳款基本為零;整車市場價(jià)格倒掛成為歷史,單車?yán)麧櫜粩嗵岣?特許經(jīng)銷企業(yè)競爭力迅速增強(qiáng),經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)邁入良性循環(huán)軌道。這一變化不但使東風(fēng)卡車今年一季度銷售強(qiáng)于“大盤”成為可能,而且為東風(fēng)卡車市場后續(xù)競爭能力提供了保證。 1向營銷體制和機(jī)制改革要效益 要擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的陰影,東風(fēng)載重車公司銷售部部長認(rèn)為必須建立直面市場、反應(yīng)迅捷、管理高效有力的新體制。早在去年初,東風(fēng)營銷體制根據(jù)“減少管理層

2、次,理順管理關(guān)系,封閉管理環(huán)節(jié),提高管理效率”的總原則,打破按行政區(qū)域劃分經(jīng)理部、大區(qū)的模式,按東風(fēng)卡車市場實(shí)際情況進(jìn)行劃分、組合,總部也大幅精簡機(jī)構(gòu),成立了“九部一公司”。體制改革到位了,機(jī)制改革如何進(jìn)行?部長認(rèn)為,體制是形式,機(jī)制是靈魂,機(jī)制改革也必須到位。銷售部對于營銷機(jī)制進(jìn)行改革,徹底打破大鍋飯現(xiàn)象,建立起一套風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、責(zé)任清晰、多銷多得的分配考核體系。通過改革,已取得階段性成果:去年基本完成了全年銷售任務(wù),今年一開始整車銷售取得了開門紅,4月份20多個經(jīng)理部完成了“雙百”(銷售和回款)任務(wù)。 2讓東風(fēng)卡車在市場上賣個好價(jià)錢 近三年來,東風(fēng)卡車售價(jià)情況為:1999年,東風(fēng)卡車平均銷售單

3、價(jià)為6.85萬元;2000年的平均銷售單價(jià)為8.13萬元;今年一季度則達(dá)到10.59萬元。這一價(jià)格的上升,一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品附加值在不斷加大,另一方面是由于市場價(jià)格管理已經(jīng)邁上良性循環(huán)軌道,杜絕了整車市場價(jià)格低于銷售部合同價(jià)格的不正?，F(xiàn)象。1998年,市場價(jià)格倒掛最嚴(yán)重時(shí)東風(fēng)汽車市場售價(jià)低于合同價(jià)格近30%。東風(fēng)卡車能否在市場上賣個好價(jià)錢,關(guān)系到整個東風(fēng)公司的全局?；叵肫甬?dāng)時(shí)嚴(yán)峻的形勢,周部長說:“1999年初接任銷售部部長后,第一件事就是在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下抓市場管理,以遏止東風(fēng)汽車市場價(jià)格倒掛現(xiàn)象?！变N售部針對市場價(jià)格倒掛的癥結(jié),限制經(jīng)銷企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營的不規(guī)范經(jīng)營行為,推進(jìn)區(qū)域市場開拓,鼓勵和

4、引導(dǎo)經(jīng)銷企業(yè)的屬地市場銷售行為,引導(dǎo)十堰大型經(jīng)銷企業(yè)到指定區(qū)域市場開拓,實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢互補(bǔ)。這些措施有效遏止了經(jīng)銷企業(yè)之間惡性競爭的行為。為了進(jìn)一步細(xì)化管理,銷售部在市場管理中還將價(jià)格監(jiān)控與規(guī)范區(qū)域銷售有機(jī)結(jié)合起來,管理范圍由十堰延伸到全國各大區(qū)域市場,建立了一整套從稽查、確認(rèn)、仲裁到處罰的工作程序,保證車輛到屬地銷售。目前,市場價(jià)格管理已經(jīng)走上良性循環(huán)軌道,比如東風(fēng)重型卡車市場售價(jià)不但高于合同價(jià),而且單車經(jīng)銷企業(yè)的利潤達(dá)到一萬多元。 3讓東風(fēng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)“網(wǎng)”住市場 為了引入競爭機(jī)制,杜絕經(jīng)銷企業(yè)“散、亂、差”的現(xiàn)象,重組東風(fēng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并和國際接軌,公司引入世界先進(jìn)的營銷模式特許經(jīng)營。銷

5、售部從去年初開始推進(jìn)特許經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),由去年初的8家特許經(jīng)銷企業(yè),發(fā)展到現(xiàn)在的37家。數(shù)量的快速發(fā)展能否保證經(jīng)營質(zhì)量呢?事實(shí)勝于雄辯,32家特許經(jīng)銷企業(yè)今年一季度銷售東風(fēng)卡車12112輛,占總經(jīng)銷量的52%,而還有一半的銷量是依靠分散在全國的400家中小經(jīng)銷企業(yè)完成的。這一數(shù)字表明,東風(fēng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下沉到全國各大區(qū)域市場,以特許經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為主干的東風(fēng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)在全國區(qū)域市場得到迅速、健康發(fā)展。東風(fēng)特許經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)今后如何發(fā)展?部長強(qiáng)調(diào):力爭用三年時(shí)間建成以150家特許經(jīng)銷企業(yè)為主體、以普通經(jīng)銷企業(yè)為補(bǔ)充的兩層經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)對全國、省、市、縣的覆蓋,消滅市場空白點(diǎn)。 4車要賣出去,錢要收回來 銷售和回款

6、像兩個鏈條緊緊連接到一起,缺一不可。但它們卻又是一對矛盾體,即往往是車賣出去了,錢卻由于種種原因收不回來。自去年初以來,銷售部整車銷售和回款質(zhì)量都比較好,尤其是回款做到顆?；厥?應(yīng)收帳款基本為零。這對于年回款近百億的銷售部來講不能不說是個突破?；乜钯|(zhì)量的根本性改變對于整個公司生產(chǎn)經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)起到了十分重要的支撐作用?；乜钯|(zhì)量為何如此之好?原因還是在于銷售部對監(jiān)控車的嚴(yán)格管理。全國各大區(qū)域市場的經(jīng)理部嚴(yán)格按照監(jiān)控車程序辦事,比如在車輛賣出之前,車輛的合格證、鑰匙均由經(jīng)理部掌握。通過嚴(yán)格的管理,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也就大大降低了。 5市場開拓永無止境 今年14月份東風(fēng)卡車銷售形勢之好是人所共知的,那下一階段市場走勢如何呢?部長說:從目前市場運(yùn)作情況看,業(yè)內(nèi)人士傾向于汽車市場高開低走,但我認(rèn)為市場走勢不管是高開高走,還是低開低走,我們的態(tài)度是扎扎實(shí)實(shí)做好營銷工作,這是來不得半點(diǎn)虛假的。公司下一階段營銷工作安排是:繼續(xù)嚴(yán)抓市場管理,只有規(guī)范了經(jīng)營行為,才能保證銷售質(zhì)量;在市場淡季更要注重創(chuàng)造新賣點(diǎn),通過富民王等車型的促銷,進(jìn)一步提高市場占有率;強(qiáng)化服務(wù)年各項(xiàng)工作,